Have you read all the books about success, attended all the seminars or listened to all the success gurus? And despite all this info are you still not any further in life?

This is what had happened to me. I became a success junkie. In ten years I had read over 500 books, listened to over 100 audio programs and attended several seminars. I read so much about success that I could get easily a degree from a university for it.

But something was missing. I was willing to learn, to plan, to set goals and I was always thinking positively. But my net worth had not improved. What was it that the success gurus were not telling me? I dreamt of millions but I had to worry how to pay my rent next month. I totally disillusioned myself.

Then I realized something…

Reading another book or attending another seminar would not make any difference anymore. Basically, I already knew everything there was to know.

So I decided to do something different.

Interestingly, I was not alone in this situation. Thousands of people like me were addicted to success knowledge, spent thousand of dollars on material but did not earn one cent more.
I was living in a dream world and was hoping to find an idea that would make me a millionaire in one year.

But I forgot one very important thing: one specific law of nature – the law of growth.

I realized:

How can someone earn one million dollars without having made $100,000 before?
How can someone earn $100,000 without having made $10,000 before?
How can someone earn $10,000 without having made $1,000 before?

I realized that I needed to work in accordance to the law of growth in order to grow my own net worth. I learned that success is a series of little steps and a growing process.

It is quite simple:

Do you want to loose 50 pounds? Then you need to start loosing the first pound.
Do you want to marry to woman of your dreams? Then you should go on a first date.
Do you want to earn a degree? Finish the first lesson.

My my program “Start your own business and live your dream” I will teach you the REAL SECRETS OF SUCCESS. They may not all be ‘sexy’ but they are the truth!
In this step by step no BS program you will learn what it takes to succeed in life and how to live the life that you finally deserve.

Why should you listen to me? What is in it for you?

This book has the power to change your life forever…

In less than two and a half years, I, Norman Meier, have become a self-made millionaire with my own businesses, I earned over $100,000 per month and took two companies public that were valued at over $300 million in the stock market.

I have started and built several businesses from the ground up and raised millions of dollars for my business ideas and start-ups.

In this program I will teach you my secrets, my knowledge and mental attitude so you can do the same. I will help you to find the business that is right for you, how to make it work like no one has shown you before and how the power of Private Equity (raising capital for your business) can make you a millionaire.

You will learn how to start your own business and how to make it successful so that you can live the life that you have always dreamed about.

What is exactly in the program?

In this program you will find hundreds of ideas and ways for you to make money. It will not only inspire you to find the business that is right for you but it also just simply shows you how to make money from your business and the process regardless of the type of business.

This is a summary of the individual chapters:

Chapter 1: How to become a self-made millionaire
Chapter 2: Business Systems
Chapter 3: Finding your true purpose in life and turn it into a system
Chapter 4: Practical steps to starting your own business
Chapter 5: Marketing for your new business
Chapter 6: The truth about success in business
Chapter 7: Developing unlimited self-confidence and mental strength as an entrepreneur
Chapter 8: Attitude is everything
Chapter 9: Personal finance and investing
Chapter 10: Becoming a multi millionaire with Private Equity

Normally, people and companies have paid me hundreds of thousands of dollars to advise them and teach them what I will show you in this program.

This program is exactly the right program for you if…

- You want to increase your annual income.
- You want to be happy with your working life.
- Always dreamt of having your own business or even legacy.
- You want to become financially independent.

The knowledge in this program is worth millions of dollars. It is the compact information of what you need to know in order to make it in life.
The cost of buying this program is in no relation to what you will receive.

The great thing about it is that it is a lot simpler than you might imagine. It is not complicated at all but you need to apply it first to come to that realization.

I will show you how to find the right business for you. I will teach you how to set it up the right way with the right share structure so that you can attract investors. I will explain how you can take your company public and how you can organize everything so that others will do the work.

You don’t need to have a university degree in finance to do it. You need to be street smart and only understand the process. Accountants, lawyers and other professionals will handle the rest.

Problem of most people: Breaking out of the hamster wheel

Life today is pretty much a predefined path. Get a good education, get a good job, try to get a better job, have a family, and buy a house and work on your career. And after a long life of hard work, you can retire.

The problem with this life is that somewhere in between people will fall into the hamster wheel trap. This means that after a while you have car payments, credit card payments, mortgage payments, etc. and every penny that you earn goes out in bills that you have to pay.

You created your own prison and you are stuck in a job because you can’t stop having an income, otherwise you will be in trouble. You might even not like your job as much and you become depressed. 85% of people have to force themselves out of bed every morning to go to a job that they hate.

Just like a hamster that is in his hamster wheel you are moving really fast but you are still in the same place. You can even try to run faster but you will still not move forward.

Like most people I was exactly in this position at one point in my life. I asked myself if that was all that life had to offer. I knew I wanted more money. But I didn’t want to work in my existing job anymore.

The solution: Change your reality

150 years ago most people were self-employed. They were farmers, had their own shops or were working for themselves in some other fashion. Later, when there were factories people gave up their independence and started working for someone else.

Still to this day there is only one reality in people’s heads to become successful: how do I get a better job? It is much easier to get a job and go to work from nine to five and not have to worry where the money comes from.

But this is exactly what most people worry about.

Most people feel like they are prisoners of their own prison and even though they seem to make good money they have no other option to change their lives. I call this “the golden handcuffs”.

Especially if they have a wife and kids, house payments and so on. They live from paycheck to paycheck and can’t stop working.

It also doesn’t occur to most people that there are other options because this is what everybody seems to do. And there is also the feeling of inferiority and self-doubt because they don’t think they know enough.

A doctor once said that the biggest problem with sick people is wallet cancer. If you have to worry about money all the time it has a bad influence on your health. Most marital problems have to do with lack of money.

The Wall Street Journal once published the following statistics:

70% of people are living from paycheck to paycheck
62% of people say that the lack of money is their biggest problem
95% of couples fight over money issues on a regular basis

Everything starts with a question

5% of people are financially independent and 95% are not.
The question is how can you belong to the 5%?

I don’t think that the main problem is a lack of motivation from people to change their personal situation. I believe that the main problem is that most people don’t know HOW to do it.

How to make a million with your business…

Starting your own business can be an exciting adventure. Just like anything else, starting your own business, is something that most people dream about, but they never really have the courage to actually do it.

Most people not only lack self-confidence but also lack the technical skills and education, which ends up killing most business dreams.

A lot of people would like to have their own business but simply don’t know HOW to do it. They never actually get started – so nothing changes for the better.

If you are one of these people, don’t be discouraged. In this program you will learn step by step how to build your own business even without having the technical knowledge or business education to start out with.

Building a business is a process and once you have realized what the individual steps are, you will find out that it isn’t all that complicated.

I have put together a step-by-step program that will help you to build the business of your dreams. Simply follow each step and make it a commitment to follow through.

Why am I qualified to talk to you about this subject?

At the age of 30 I was just as broke as when I was 20. But then something changed…

I had a shift in my mental attitude and because of that specific shift, I decided to start my own business and only two and a half years later, I became a millionaire.

My program “Start your own business and live your dream” I will show you what caused that mental shift and how you can change your attitude to become successful.

In my whole career I raised over $400 million from private investors and over $600 million from institutional clients.

I had founded, managed and owned over 20 different American and international companies. I had built three sales teams and over 60 people in six different countries were working for me. I was earning over $100,000 per month. My public companies were valued at over $300 million in the stock market and I was the main shareholder.

In this simple and practical program you will learn step by step how to build a business, get business ideas and how to change your life forever.

Learn to earn money with your own power and get rid of your job (J=just O=over B=broke).

I believe that anybody can do what I did if they simply follow the steps that I have outlined in this program. So, are you ready to get started?

You can order my program “Start your own business and live your dream” simply by going to www.normanmeier.com

The difference between the rich and the poor

Why is it that 95% of the people are living from paycheck to paycheck and only 5% are financially independent?

Do you ever wonder how regular people just like you become millionaires?

What is the secret that makes all the difference? Is it just luck or is there a specific knowledge that some people have figured out while others are still struggling financially?

The answer is: there is a secret!

When I first discovered why I was financially struggling and what the difference was, my whole life changed. The knowledge that I received was so enlightening and obvious and it all made perfect sense to me.

Of course, there is still the work that needs to be done. But knowing what I now know has forever changed my financial life and I will always have money. You could take away all my money and businesses and six months later I would be back on track.
How do I do it? Did I tackle your curiosity?

Get this program and learn the difference between being rich and being poor. You will not regret it. It’s easier than you think.

In this step-by-step program I will teach you the principles and secrets that millionaires have applied. I know this formula works, because it is exactly what I used to become a millionaire myself. What are you waiting for?

Go to www.normanmeier.com and don’t wait any longer.

The source of your success

We live in the age of computers. Each year new and faster computers enter the market place. Imagine you had absolutely the best computer in the world. This computer is better and faster than any other computer. This computer is years ahead in its development.

Now imagine that you would use software on this computer that is from the 80s. The performance power of the computer would be useless because the old software would slow down the computer.

Now the same thing is true when it comes to your brain. You have the absolutely best computer in your head but you use the wrong software. This software is the reason why you are held back from the life that you could have. So delete your old software and be ready to upload new software.

Get the program and find out how you can change your future. Go to www.normanmeier.com and order it today.

How sales and marketing can change your life

Did you know that 74% of all self-made millionaires are actively involved in the sales process of their company?

In order to become financially independent you need to learn everything about sales and marketing. No matter what your company does, you are in the business of selling a product or service to customers. How well you do it, determines your financial success.

Humans have specific behaviors that drive them. Once you have found out how people react, think and behave you will be able to influence them. Learning the psychology of what motivates people and how to trigger it will give you the power to steer their decisions.

I have a PhD in Human Behavior from Newport University. But more importantly I have had over 3000 personal face-to-face meetings with clients. I have actual hands on personal experience and not just theoretical knowledge. I have learned every aspect there is to learn when it comes to sales psychology and how people make buying decisions.

In this program I have outlined the most effective psychological methods to influence people and to make a sale. Once you have mastered this specific knowledge you will never be financially struggling again. By understanding how these techniques work you will forever have the tools to make money.

Did you know that the top 20% of salespeople make 80% of the sales and 80% of the money?

By purchasing this program, you can join them and become one of the highest paid salespeople in your field. Some sales people make over one million per year. How do they do it? Find out for yourself and get the program. Go to www.normanmeier.com and order it today.
This amazing program will put you on the path to becoming a sales superstar and a successful communicator. I will teach you the most powerful strategies ever discovered in sales effectiveness.

Self-confidence is the basis for your success – but how do you get it?

The one quality that was mainly responsible for my success was self-confidence.
Having the courage to do what you want to do and follow through is the most important quality you need if you want to become successful.

You probably already know that the most successful people have incredible levels of self-confidence. They’ve accomplished great levels of success and happiness in their lives and seem to be unstoppable in everything that they do.

Interestingly, self-confidence is not something that someone is born with. It is something that is learned. And that is why you can learn it, too.

The only reason why you don’t have what you want in life is because of fear and lack of self-confidence.

The fact is, that when you develop unshakable self-confidence your whole world will change for the better.

Martin Luther King said that he who has no fear is king of the world. Fear and self-doubt are holding you back from the life that you deserve.

Human beings are plagued with doubts about their own abilities and fears about every imaginable thing; especially the unknown. They dwell on their own weaknesses and limitations and they eventually settle for far less than they’re really capable of.

I will show you how to completely eliminate self-doubt and fear for good. You will accomplish things that you never thought you were capable of.

With greater self-confidence, with an unshakable belief in yourself, nothing will be impossible for you. You’ll be truly happy about every part of your life knowing that you have the ability to do whatever it takes to assure your life is EXACTLY the way YOU want it. Your future will be unlimited.

I want you to achieve all of your goals and be confident in every area of your life. I want you to be as successful as humanly possible and live your life to it’s full potential.

So many people are living an average life and never live up to their full potential. God has given each one of us a series of talents and abilities and if we don’t use them, then our life is wasted.

The problem is that most people have no idea what those talents are and what they should do with their life. Finding out what the purpose of your life is, will change your life forever.

In a series of questions and tests you will find out what the answer is. You will develop a specific plan for your life.

If you don’t know what you want to do with your life, you need this program. Don’t waste any more time! Go to www.normanmeier.com and order it right now.

The power of Private Equity

Mitt Romney the Republican presidential candidate has an estimated net worth over $240 million. How did he get it? He made his career in Private Equity!

He was working for the Private Equity company Bain Capital and that is how he made his millions. Do you want to know how you could do the same?

If you follow the steps in chapter 10 and use Private Equity to finance your company then you will learn strategies on how to capitalize on your financial success. You will learn how to build the right share structure so that you can attract investors, how to get millions in financing and then how to sell your shares in the open market and get cash yourself. Once you really understand that process you will realize how the world was built and how fortunes were made. You can use that specific knowledge to build a fortune yourself. Everything that is a big today was once only a thought or an idea. Somebody believed in that idea and found others who were willing to support that idea as well with money. Every big corporation today started with someone who believed in an idea and finally got the money to make it happen. Would you also like to know how you could do that?

I will also teach you how you can start and build your own company, get it financed with millions of dollars and take it public in the stock market. I will teach you how Private Equity can help you to raise money and to fulfill your dreams.

So how much is all this knowledge worth?

The specific knowledge that I will teach you in this program cannot be bought anywhere else or learned in books. It is so unique that the only way that you can get it is through an actual learning experience. It has cost me years of my life, lots of energy, sweat and blood to get to that point. I spent over $1.4 million alone for my lawyer in three years to acquire the specific knowledge on how to properly finance a company or a deal and then to take it public.

At one point, my net worth was over $123 million from one stock position alone. I owned two homes, had two Porsches and my cash position was way over a million dollars.

The value in this program is literally worth millions of dollars.

Basically, I am giving away all my secrets for free. Everything that I have learned to become a millionaire and exactly how I did it is now available to you for an unbelievable low price.

I have decided to give my knowledge to the world and make it affordable for everyone. I believe that it is now time for others to be encouraged and to live the lives of their dreams.

I am even prepared to make a deal with you that makes it virtually risk-free. If you don’t like my program after you read the whole thing and started applying it, I am prepared to give you a 100% money-back guarantee if it doesn’t work for you. If for any reason you feel like it is not for you, simply send back the materials and I will reimburse you in full. That is how much I am convinced of my program. You cannot lose!

I am so convinced that my program will change your life and your financial future that I am sure that this is just the beginning. I want to change the world and how people live their lives and make a living.

So isn’t it time for you to live the life that you deserve? Isn’t it time to take control of your life and finances? Isn’t it finally time for you to be all you can be?

If yes, then get the program and learn. I promise you will not regret it!

What are you waiting for?

Go to www.normanmeier.com and order it right now!

What are you getting in detail?

• You are getting a book with over 170 pages of great information.

• You will also get it as an audio CD program on several discs to conveniently listen to it in your car.

• On top of that you will also get a voucher for the company American Incorporation Services in the value of $100 for when you incorporate a new company.

• Once you incorporate a new company you will get free telephone support on how to structure your share structure, legal advise on how to set it up and in which state and you will be able to add benefits like bank accounts, credit cards, etc. to your business.

• We will help you in every aspect on how to make it happen in reality. Therefore, I will also give you a $150 voucher that you can use towards a 30-minute free consultation on how to set up your company.

For who is this program?

1. New entrepreneurs or people who would like to become self-employed
2. For employed people who would like to break out of their current job
3. For employed people who would like to add extra income to their current job
4. For unemployed people who need to start making a living for themselves and never have to fear losing a job
5. For homemakers who want to support their families by adding income
6. For anyone who wants to live their dreams and only do what makes them happy and finding a way to getting paid for it.

This program is the basis for your future success as an entrepreneur. Your job is to find the right field or company for you. My job is how to organize it and set it up from there.

I will guarantee you that if you exactly follow the steps outlined in this program that you will have raised at least one million dollars in 12 months.

Normally, this program costs $399. Today, you can get it for only $199. What are $199 compared to the chance of financial independence?

Even in difficult economic times my clients have been able to make between $300,000 and $500,000 per year. How can you also belong to the successful people in life?

Normally, my personal consultation costs over $120,000 over the course of 12 months. Often I charge even more.

Once in a lifetime, I, Norman Meier will offer my knowledge to you for only $199. The reason why this is so low is because I want to give something back to the world. And I am offering it to you…
One of my clients set up a new company and two months later raised $700,000. It changed his life forever. He couldn’t believe how easy it was.

This is what others had to say about my program:

“The knowledge in this book is worth millions of dollars!”
Natasha Waite, Founder and CEO of Nevada Business Experts

“Norman Meier is the best Private Equity guy I know in the business!”
Thomas Jandt, Author of ‘Your Money is Everything’ and one of America’s most successful stockbrokers

“You can’t learn this stuff unless someone like Norman will teach it to you.”
Philippe Wagner, CEO of United Oil and Gas

Don’t wait or procrastinate any longer! Go to www.normanmeier.com and order it right now!

Your attitude and power to make things happen are the biggest assets that you have – not money!

You will create wealth out of your creativity and your thoughts. You need the willingness to do whatever is necessary and to believe in yourself. You have all you need in excess! Our biggest obstacle is not the scarcity of money. It is the scarcity of all the other factors! If your ideas are good the money will follow to where it is needed.

If we don’t believe in ourselves, we cannot expect others to believe in us.
(Ute Lauterbach – German actor)

Kommen Sie in die beste Form Ihres Lebens!

Und das in nur 3 Monaten…überzeugen Sie sich selbst.

NORMAN V. MEIER

Haftungsausschluss

Der Inhalt dieses Buches reflektiert mein Wissen und meine Erfahrungen nach bestem Wissen. Sämtliche Strategien und Tipps haben sich bei vielen Menschen als richtig erwiesen und haben die im Buch versprochenen Erfolge erzielt. Trotzdem kann weder ich, noch der Verlag kann für gesundheitliche Schäden die Haftung übernehmen. Im Zweifelsfall kontaktieren Sie bitte Ihren Arzt. Besten Dank für Ihr Verständnis.

Urheberrecht

Bitte beachten Sie, dass kein Teil dieses Buches in irgendeiner Form oder durch ein Verfahren reproduziert, durch Verwendung elektronischer Systeme gespeichert, vervielfältigt oder verbreitet werden darf, ohne vorher die Zustimmung des Autors eingeholt zu haben.

© Copyright 2003 by Norman Meier

Sollten Sie von dem Inhalt jedoch begeistert sein, so empfehlen Sie es doch weiter.

Widmung

Dieses Buch ist meinem Vater, Prof. Dr. Eddie Meier, gewidmet.

Mein Vater, der bereits über 60 Jahre alt ist, kennt keine Grenzen. Obwohl er zwei schwere Rückenoperationen hinter sich hat und fast nicht mehr gehen konnte, hinderte ihn nichts daran, mit seinem Training weiterzumachen. Er treibt heute noch täglich intensiven Sport und nimmt an einem nach dem anderen Marathonlauf teil, um der ganzen Welt zu beweisen, dass mit ihm noch lange nicht Schluss ist.

Danksagung

Frank Thrier hat sich immer Zeit für mich genommen, um meine Fragen zu beantworten. Er ist ein wahrer Fitness – und Ernährungsexperte. Durch seine vielen guten Tipps ist dieses Buch entstanden. Ohne Franks Rat wäre ich niemals in die beste Form meines Lebens gekommen. Dafür bin ich ihm dafür sehr dankbar.

Warnung

Das Buch, das Sie in der Hand halten, besitzt eine unglaubliche Energie. Es ist möglich, dass es Ihr Leben derart verändern wird, dass Sie nicht nur körperlich, sondern auf allen Ebenen Ihres Lebens positive Veränderungen erleben werden.

Dieses Buch wurde nicht nur zu dem Zweck erschaffen, dass Sie besser aussehen werden. Sie werden mehr Energie haben, mehr Selbstbewusstsein aufbauen, ein Gefühl von Stolz entwickeln, gesünder sein, mehr Disziplin haben, andere Bereiche erfolgreicher angehen, einen positiven Einfluss auf Ihre zwischenmenschlichen Beziehungen ausüben und vieles andere mehr.

Skeptiker glauben, dass solche grundsätzlichen Veränderungen nicht möglich sein können. Hören Sie nicht auf diese Leute, sondern befolgen Sie den Plan und überzeugen Sie sich selbst von den Ergebnissen.

Andere glauben auch, dass ohne verbotene Substanzen wie zum Beispiel Steroide, nicht derartige Erfolge erzielbar sind. Fakt ist jedoch, dass unser Körper mit den beschriebenen Strategien ähnliche Erfolge erzielen wird. Sie werden überrascht sein!

Sollten Sie sich dazu entschliessen, die Herausforderung anzunehmen, dann verspreche ich Ihnen, dass Sie es nicht bereuen werden.

Ich bin davon überzeugt, dass gewisse Bücher uns finden. Und nicht umgekehrt. Der Zeitpunkt für dieses Buch ist jetzt genau der richtige für Sie.

Inhalt

Vom Durchschnittstyp zum Superhelden

Kapitel 1: Einleitung

Vorwort………………………………………………………………………………………………………….4
Trennen Sie Mythen von Fakten……………………………………………………………………….
Mein Freund Victor………………………………………………………………………….
Zusammenfassung……………………………………………………………………….

Kapitel 2: Fettverbrennung

Energieverbrauch unseres Körpers……………………………………………………………………
Konsumieren Sie mehr Eiweiss……………………………………………………………………….
Mehr Muskeln verbrennen mehr Fett…………………………………………………………………..
Machen Sie mehr Gewichtstraining…………………………………………………………………….
Fettverbrennungstraining, aber wie? …………………………………………………………………..
Intervalltraining……………………………………………………………………….
Wann verbrennt der Körper Fett……………………………………………………………………….
Koffein, Ephedrin und Aspirin……………………………………………………………………….
Reduzieren Sie die Kalorieneinnahme…………………………………………………………………
Einfache Mathematik…………………………………………………………….
Halten Sie den Fettanteil tief……………………………………………………………………….
Trinken Sie Wasser ……………………………………………………………………….
Vermeiden Sie Alkohol……………………………………………………………………….
Vermeiden Sie Kohlenhydrate am Abend…………………………………………………………….
Probieren Sie das Supplement HM?…………………………………………………………………..
Überprüfen Sie Ihren Fortschritt……………………………………………………………………….
Zusammenfassung……………………………………………………………………….

Kapitel 3: Ernährungsgrundlagen

Erfolg……………………………………………………………………….
Was sind hochwertige Proteine? ……………………………………………………………………….
Was sind Kohlenhydrate? ……………………………………………………………………….
Fette……………………………………………………………………….
Multivitamine…………………………………………………………..
Warum Shakes……………………………………………………………………….
Kohlenhydrate nach dem Training……………………………………………………………………….
Eiweiss vor dem zu Bett gehen……………………………………………………………………….
Hunger sollte nie den Menue–Plan diktieren………………………………………………………..
Kombination von Fett und Kohlenhydraten………………………………
Trainieren Sie auf leeren Magen………………………………
Kombinierte Shakes……………………………………………………………………….
Vitamin C……………………………………………………………………….
Einmal pro Woche ist alles erlaubt……………………………………………………………………..
Einmal gesündigt, wieder zurück auf den alten Weg…………………………………………….
Supplements – es geht nicht ohne………………………………………………………………………
Periodisieren des Eiweisses
Creatin, HM?, Myoplex, Proteinkonzentrat……………………………………………………………
EAS……………………………………………………………………….
Kalorienliste von Esswaren……………………………………………………………………….
Tagesablauf (6 Mahlzeiten – Plan) …………………………………………………………………….
Eiweisstips……………………………………………………………………..
Zusammenfassung……………………………………………………………………….

Kapitel 4: Psychologischer Teil

Grundlagen der Motivation……………………………………………………………………………..10
Durchbrechen Sie das Schema……………………………………………………………………….
Halten Sie durch……………………………………………………………………….
14 Tips……………………………………………………………………….
Zusammenfassung……………………………………………………………………….

Kapitel 5: Trainingsgrundlagen

Welches Training ist am besten? ……………………………………………………………………….
Wie oft sollte ein Muskel trainiert werden? ………………………………………………………….
Hartes Training, sonst nützt es nichts…………………………………………………………………
Varieren Sie das Training……………………………………………………………………….
Nicht langes Training, sondern Intensität……………………………………………………………..
Ihre Muskeln wachsen nicht im Training, sondern wenn Sie ruhen………………………
Trinken Sie viel Wasser……………………………………………………………………….
Wie bekommt man einen Waschbrettbauch? ……………………………………………………….
Trainingsvarianten……………………………………………………………………….
Fettabbau oder wie verliere ich 20 kg? ……………………………………………………………….
Masseaufbau……………………………………………………………………….
Fettabbauen und Masse aufbauen……………………………………………………………………
Körperfett abbauen und Muskeltonus erhöhen, Definition……………………………………..
Trainingspläne……………………………………………………………………….
Körperpartien……………………………………………………………………….
Trainingstempo……………………………………………………………………….
Zusammenfassung……………………………………………………………………….

Kapitel 6: Die Herausforderung

Was Sie erwarten wird……………………………………………………………………….
Vorbereitung……………………………………………………………………….
Körperfett messen……………………………………………………………………….
Der Spiegel ist der Richter…………………………………
Foto vorher, Foto nachher……………………………………………………………………….
Der 3 Monatsplan……………………………………………………………………….
Das ABCDE – Programm……………………………………………………………………….
Cutting Phase……………………………………………………………………….
Bulking Phase……………………………………………………………………….
Warum funktioniert dieses Programm so gut? …………………………………………………….
Tips für diese 3 Monate……………………………………………………………………….
Übersicht über das gesamte Programm………………………………………………………………
Zusammenfassung……………………………………………………………………….

Kapitel 7: Stretching für Fortgeschrittene

Übungen……………………………………………………………………….
Wie lernt man den Spagat………………………………………….
Meine Lieblingsübungen……………………………………………….

Kapitel 8: Fragen und Antworten

Kapitel: 9 Aufforderung zum Handeln

Ich habe Ihnen alles aufgezeigt…………………………………..

Bonus Kapitel: 2 Wochen extra

Noch 2 zusätzliche Wochen für Verrückte
Ketose
2 Tage Kohlenhydrate
Übersicht über das Programm mit Ketose

20kg mehr beim Bankdrücken in 7 Wochen

Anhang

Nützliche Adressen
Bücher und Kontakte………………………………………………
Übungen
Menue Pläne for verschiedene Phasen
Esspläne zum Herauskopieren
Trainings Plan
Erfolgsprotokoll

Einleitung - Vom Durchschnittstyp zum Superhelden

Bild: Jemand mit Bier und Chips

„Physische Fitness ist nicht nur einer der wichtigsten Schlüssel zu einem gesunden Körper, es ist die Basis für einen dynamischen und kreativen Intellekt. Die Beziehung zwischen dem Körper und dem Geist ist sehr komplex und undurchschaubar. Vieles ist bis heute noch nicht verstanden worden. Aber wir wissen, was auch schon die Griechen wussten: Intelligenz und Fähigkeit kann nur dann auf dem höchsten Level sein, wenn der Körper gesund und stark ist.“
John F. Kennedy

Vorwort

Wenn ich mich an die Zeit zurückerinnere, als ich noch 20 kg schwerer war, schlechte Essgewohnheiten hatte, zu viel Bier trank und praktisch meine ganze Zeit vor dem Fernseher verbrachte, kommt mir heute das Grauen.
Um mich besser zu fühlen, benutze ich all die vielen Ausreden, dass ich nicht trainieren konnte, da ich zu wenig Zeit hatte und eine alte Verletzung mir noch zu schaffen machte. Bis ich schliesslich eines Tages vor dem Spiegel stand und realisierte, dass ich einfach alt und fett geworden war.
Das war nie etwas, dass ich geplant hatte. Es passierte auch nicht einfach über Nacht. Und trotzdem wog ich damals über 100 kg.
Doch ich erkannte, dass ich zu etwas geworden bin, dass ich niemals sein wollte und dass nicht meinem wahren Ich entsprach.
Ein Freund von mir gab mir eines Tages eine erste Fassung dieses Buches und bat mich dies zu lesen. Ich ging nach Hause und setzte mich auf mein Sofa, um dort das Buch mit einem kühlen Bier und Pommes Chips zu lesen.
Es war die Art und Weise, wie dieses Buch endete, das mich besonders traf. Es heisst dort: „Ich habe Ihnen nun alle Möglichkeiten aufgezeigt, wie Sie wieder in Form kommmen können. Wenn Sie es nicht tun, dann können Sie ja gleich auf Ihrem Grabstein meisseln lassen: Hier liegt jemand, der niemals den Mut aufbrachte, etwas aus seinem Leben zu machen.“
In dieser Nacht habe ich diesen Teil wahrscheinlich 3 – 4 mal gelesen und bei jedem Mal wurde ich immer wütender. Ich dachte: „Wer zum Teufel glaubt dieser Kerl zu sein, um mir so was zu sagen!“ Aber bald darauf erkannte ich, auf wen ich wirklich wütend war. Ich war wütend auf mich selber, dass ich mich in so einen faulen Fettsack verwandelt hatte. Ich beschloss, dass ich so nicht länger weiterleben durfte.

Noch am gleichen Abend fällte ich eine Entscheidung, die mein Leben total veränderte. Ich hatte es so satt, dieses Leben weiterzuführen. Ich entschloss mich, die Herausforderung anzunehmen und endlich das aus mir zu machen, was wirklich in mir steckte. Ich sollte es entweder definitiv schaffen oder es würde mein Tod im Fitnesscenter bedeuten.
Zu Beginn bemerkte ich keine bemerkenswerten Veränderungen. Aber andere Leute sahen es. Und die haben mich darauf aufmerksam gemacht. Ich erhielt viele Komplimente, was mich nur noch in meinem Entschluss bekräftigte, weiter durchzuhalten.
Nach ungefähr vier Wochen passierte etwas unglaubliches für mich. Ich war so vertieft in meinen Plan, dass ich eines Tages bemerkte, als ich meinen Gürtel fester zuziehen wollte, dass kein freies Loch mehr übrig war.

Es ist ein unbeschreibliches Gefühl, wenn man seine eigenen Muskeln wachsen sehen kann und das Fett verschwindet. Ich hatte mehr Kraft und Energie, als in meinem ganzen bisherigen Leben. Doch das war nicht alles. Ich hatte zu meinem wahren Ich wiedergefunden und wusste, welche Stärke in mir steckte.

Heute bin ich sehr selbstbewusst und gesund. Aber ich werde nie vergessen, wie ich einmal war. Ich weiss, dass die schlechten Angewohnheiten für immer auf uns warten. Sie gehen nicht einfach so weg. Sie werden immer da sein. Gleich um die Ecke, um eine passende Gelegenheit zu finden, uns wieder in den alten Trott zu bringen. Wer vom ungesunden Essen, Alkohol oder Zigaretten einfach nicht loskommen kann, der soll nicht glauben, dass diese Sucht einfach so verschwindet. Nur wer aufhört sich Ziele zu setzen und in den Tag hineinlebt, bei dem werden die schlechten Angewohnheiten wieder in sein Leben zurückkommen.
Diese Zeit, die seither vergangen ist, hat mich eine wichtige Lektion gelehrt. Und ich werde Sie jedem erzählen, der zuhören will: Jeder, einfach jeder kann es schaffen!

Lassen Sie sich von niemandem einreden, dass Sie es nicht schaffen. Es hängt alleine von Ihnen ab. Treffen Sie hier und jetzt eine Entscheidung und dann ziehen Sie es durch.

Es gibt so viele Menschen, die glauben, dass sie zu übergewichtig sind, zu schwach oder zu alt, um in Form zu kommen. Und es gibt so viele, die glauben, dass alle, die in einem Fitnesscenter trainieren in „perfekter“ Form sind. Das ist einfach nicht wahr. Jeder musste irgendeinmal anfangen ins Center zu gehen. Damals, als ich anfing zu trainieren, fühlte ich mich manchmal unwohl, im Fitnesscenter zu sein. Aber dann schaute ich in den Spiegel und wusste, dass ich nicht länger so aussehen wollte. Ich fühlte mich wesentlich unwohler in meinem fetten Körper, als im Fitnesscenter zu sein.
Ich hätte es niemals für möglich gehalten, dass ich dies heute zu meinem neuen Beruf gemacht habe. Ich will den Menschen Mut machen und was ich dafür zurückbekomme, ist das schönste Gefühl, dass man sich vorstellen kann. Ich weiss heute, dass ich für den Rest meines Lebens in Form bleiben werde.

Juni 2000,

Victor Phillips

Trennen Sie Mythen von Fakten

„Nur wer Klarheit besitzt, kommt weiter.“
Brain Tracy

Jetzt haben Sie einen Punkt erreicht, wo Sie bereit sind, vorwärts zu kommen. Bis jetzt haben wir uns mit ein paar wichtigen und elementaren Punkten auseinandergesetzt.
Das einzige, was noch fehlt ist „die richtige Ernährung und trainieren“.
Das klingt ziemlich einfach, finden Sie nicht auch?
Moment mal, verstehen Sie mich nicht? Was kann denn einfacher sein als sich „richtig zu ernähren und zu trainieren“?

Nun, wenn es so einfach wäre, warum erhält man von 100 „Experten“ auch 100 verschiedene Antworten? Und obendrein werden wir durch TV-Spots über die neuesten und angeblich effizientesten Trainingsgeräte, Wunderpillen und Säfte beeinflusst. Zudem existieren hunderte von Büchern über Ernährung, Fitnessmagazine und Trainingsvideos.

Wir haben also einen Haufen von Antworten. Ist das nicht wunderbar?

Nein! Was wir wirklich haben, ist ein Haufen falscher Schlussfolgerungen, endlosen Widersprüchen, Halbwahrheiten und Ernährungstheorien, die so viel Unsicherheit und Verwirrung stiften, dass die meisten Menschen gar nicht mehr wissen, in welche Richtung sie gehen sollen.

Bevor Sie sich dazu entschliessen, die Herausforderung anzunehmen, müssen Sie zunächst einmal alles vergessen, was Sie bisher über Ernährung und Training gehört haben. (Es ist wesentlich einfacher, ein halbvolles Glas zu entleeren, um dann eine neue Flüssigkeit hineinzugeben, als zu versuchen, die neue Flüssigkeit von der alten zu trennen.) Viele Leute haben genau damit Mühe.

Sie sollten wissen, dass einige dieser Mythen und falschen Theorien bereits so lange existieren, dass man sie einfach als Wahrheit akzeptiert hat. Obwohl man einige von ihnen eliminiert hat, kommen sie meist dann wieder zum Vorschein, wenn man sie am wenigsten erwartet, nämlich gerade dann, wenn man versucht, einen starken, fettfreien und energiegeladenen Körper aufzubauen.

Doch lassen wir das nicht zu. Lassen Sie uns diese Mythen besiegen und lassen Sie uns Fakten und Fiktion von einander trennen, damit Sie hier und jetzt Klarheit bekommen. Ein für alle mal.

Mein Freund Victor

Victor wollte sich unbedingt mit mir zusammensetzen, um über verschiedene Trainingsarten und Prinzipien zu diskutieren. Wie sich herausstellte, war dieses Gespräch entscheidend für seinen Erfolg, da er von vielen falschen Annahmen überzeugt war und völlig falsch an die Sache heran ging.

Seine falschen Annahmen und Überzeugungen werden im nachfolgenden Teil besprochen und werden durch Fakten ersetzt.

Victor glaubte: Aerobic ist besser, um in Form zu kommen, als
Gewichtstraining.
Fakt: Um Ihre Physis zu optimieren, müssen Sie mit Gewichten
trainieren.

Unser Körper verbrennt ständig Energie. Wer mehr Muskelmasse besitzt, der braucht mehr Energie, um die Energieversorgung der Muskeln aufrechtzuerhalten. Und diese Energie wird aus unseren Depots genommen.
Ich höre oft von Frauen, dass sie aber nicht massig und muskulös aussehen wollen, sondern rank und schlank. Sie haben Angst, dass zu viel Krafttraining ihnen nicht gut tun wird. Tatsache ist aber, dass Fettmasse 5x soviel Platz benötigt wie Muskelmasse. Wer also schlanker aussehen will, der sollte sein Fett in Muskelmasse umtauschen, denn schliesslich sind es ja auch die Muskeln, die die Figur und Form ausmachen.

Victor glaubte: Wenn man trainiert, dann spielt es nicht so eine Rolle,
was man isst.
Fakt: Wenn man trainiert, spielt es erst recht eine Rolle,
was man isst.

Alleine die Ernährung macht über 70% des Erfolges aus. Natürlich muss dazu richtig trainiert werden. Wer seinem Körper aber nach dem Training nicht gleich auch Energie zuführt, der erreicht damit das Gegenteil von dem, was er eigentlich wollte.
Wer dem Körper zudem nicht die richtigen Vitamine und Nährstoffe zuführt, kann noch so viel trainieren und erreicht seine Ziele nicht.

Victor glaubte: Krafttraining ist nur etwas für junge Leute.
Fakt: Personen jeden Alters sollten mit Gewichten trainieren.

Wenn wir nicht trainieren, verlieren wir Muskelmasse, je älter wir werden. Dieser Prozess beginnt bereits ab einem Alter von 25 Jahren!
Ein Bekannter von mir war besonders stolz darauf, dass sich sein Gewicht in den letzten 20 Jahren nicht verändert hat. Bei genauerem Hinschauen bemerkte man aber einen kleinen Wohlstandsbauch und schlaffe Arme. Die Wahrheit ist, dass mein Bekannter massiv an Körperfett zugenommen und Muskelmasse verloren hat. Besonders für ältere Leute ist es besonders entscheidend, dass Sie in körperlich guter Verfassung sind. Mit einem gesunden und starken Körper macht das Leben mehr Spass.

Victor glaubte: Muskeln wachsen während man trainiert.
Fakt: Muskeln wachsen in der Ruhephase und im Schlaf.

Wenn man mit Gewichten trainiert, zerstört man die Muskelzellen, in dem sie leicht angerissen werden. Man kann sich den Muskel auch wie ein Gebäude vorstellen, das teilweise zusammengefallen ist, nachdem ein Erdbeben tobte. Nun versucht eine Rettungsmannschaft das Gebäude wieder aufzubauen und braucht deshalb Energie. Es ist der Mannschaft aber egal woher diese Energie kommt. Wenn man zur richtigen Zeit trainiert, dann wird diese Energie sogar von den Fettdepots genommen. Andernfalls kann auch die noch intakte Muskelmasse dazu verwendet werden. Aus diesem Grunde ist es wichtig, dass man dem Muskel nach dem Trainieren Energie zuführt, damit er wieder aufgebaut wird. Das Training ist nur eine kurze Angelegenheit. In der Ruhephase beginnt der eigentliche Aufbau.

Victor glaubte: Eine bestimmte Anzahl Wiederholungen und Sätze machen
den Erfolg aus.
Fakt: Hohe Intensität und Belastung lassen einen Muskel
wachsen.

Je Art von körperlicher Betätigung ist besser als gar keine. Wer aber dramatische Veränderungen erzielen will, muss immer ans Limit gehen. Nur dann wird sich Ihr Körper den härteren Umständen anpassen und das Muskelwachstum wird angeregt.

Victor glaubte: Um Fett zu verlieren und in Form zu kommen,
sollte man nicht essen.
Fakt: Um einen schlanken, gesunden Körper aufzubauen,
müssen sie essen.

Einer der schlimmsten Fehler, den viele begehen, ist das „hungern“. Leider funktioniert das nicht langfristig. Wer versucht so Fett zu verlieren, der spielt ein Spiel, dass er unter keinen Umständen gewinnen kann. Um die besten Resultate zu erzielen müssen Sie mit Ihrem Körper arbeiten und nicht gegen ihn.
Lesen dazu aber mehr im Kapitel Ernährung und Fettverbrennung.

Victor glaubte: Man sollte drei Hauptmahlzeiten am Tag zu sich nehmen.
Fakt: Am besten isst man sechs mal am Tag.

Wenn wir einmal einen Blick in die Tierwelt wagen, dann gibt es da zwei verschiedene Gruppen: die eine Gruppe frisst sich mit einer Mahlzeit richtig voll und legt sich dann für Tage oder sogar Wochen schlafen. Bären sind hier ein gutes Beispiel dafür. Sie haben grosse Fettreserven.
Pferde, Büffel oder Elche zum Beispiel, die der anderen Gruppe zuzuordnen sind, fressen mehrmals täglich und haben wenig Körperfett und viel Muskelmasse.

Wenn Sie alle paar Stunden essen, werden Sie mehr Energie , weniger Hungerkrämpfe oder Lustgefühle auf etwas Süsses haben. Teilen Sie Ihr Essen auf kleinere Portionen am Tag auf.

Victor glaubte: Viel Kohlenhydrate und wenig Fett funktioniert am besten.
Fakt: Man wird Fett von zu vielen Kohlenhydraten.

In den letzten Jahren gab es so viele Diäten und Tips, wie man richtig essen sollte. Eine dieser Tips ist die Hoch – Kohlenhydrate,wenig Fett und wenig Protein – Diät. Diese Art von Ernährung wird sogar heute noch von vielen Ernährungsberatern und Doktoren empfohlen.
Ich habe mit vielen Leuten gearbeitet, die genau so eine Diät hatten und trainierten. Ich konnte förmlich zusehen, wie sie immer fetter und fetter wurden. Als ich ihnen dann sagte, dass ihre Diät falsch ist, verteidigten sie sich vehement und hielten stur an ihrer Meinung fest. (So viel zum Thema alter Mythos.)

Victor glaubte: Wenn man sich richtig ernährt, dann braucht man keine
Nahrungsergänzung (Supplements).
Fakt: Es ist fast unmöglich, dem Körper alle nötigen Stoffe ohne
Supplements zu zuführen.

Entgegen der Meinung von traditionellen Ernährungsberatern und anderen „Experten“, die Ihnen von Supplements abraten, gibt es doch wissenschaftliche Studien und Beweise für die bessere Wirksamkeit von Nahrungsergänzung.
Stellen Sie sich einmal folgendes Szenario vor: Selbst, wenn Sie einen eigenen Koch in der Küche angestellt hätten oder selber den ganzen Tag Zeit hätten, um den ganzen Tag einkaufen zu gehen und die besten Menus vorzubereiten, dann könnten Sie immer noch nicht sicher sein, dass Ihr Körper genau die Nahrung erhält, die er braucht.
Beachten Sie, dass die Menge von Vitamin C, die man in zwei gleich aussehenden Orangen findet, enorm von einander abweichen kann. Wie lange ist es denn her, dass die Frucht gepfückt wurde? In welcher Erde wurde sie angepflanzt? Woher stammt sie?
Es ist schlichtweg unmöglich vorauszusagen, wie hoch der jeweilige Anteil einer Nahrung ist. Und selbst wenn Sie es wüssten, dann ist es doch sehr unpraktisch für die meisten Menschen alle Stoffe zu organisieren, die Ihr Körper benötigt, um optimal zu funktionieren, ohne dass Sie zu viele Kalorien konsumieren.

Das Wichtigste des Kapitels im Überblick
Glauben Sie nicht jedem „Fitnessexperten“ Gewichtstraining ist effizienter als Aerobic
Der entscheidene Faktor für den Erfolg ist die Ernährung
Personen jedes Alters können mit Gewichten trainieren
Muskeln wachsen in der Ruhephase und im Schlaf
Nur hohe Intensität und Belastung lassen einen Muskel wachsen
Essen Sie 6 x am Tag kleinere Portionen
Zu viele Kohlenhydrate machen fett
Konsumieren Sie Supplements (Nahrungsergänzung)

Fettverbrennung

Cardio Bild

„Bis heute ist noch niemand im Schweiss ertrunken!“
U.S. Marine Spruch

Energieverbrauch unseres Körpers

Unser Körper funktioniert immer noch wie vor tausenden von Jahren. Einfach ausgedrückt, verwertet er Nahrung, die zugeführt wird und wandelt sie in Energie um. Erhält unser Körper aber zuviel Nahrung, dann setzt er den Überschuss entweder als Fettdepot an oder er schüttet es wieder aus. Musste der Köper eine längere Zeit hungern, dann setzt er den Energieverbrauch auf ein tieferes Level und so bald Energie herein kommt, braucht er nur einen kleinen Teil davon und speichert den Rest als Fett für zukünftige, allfällige Hungersnöte.
Leider weiss unser Körper nicht, dass wir in unserer Gesellschaft keine Nahrungsprobleme haben. Wir können ja ganz einfach in den Supermarkt um die Ecke gehen oder in ein Restaurant, wo wir je nach Belieben, alles erhalten können.

Die drei Hauptmahlzeiten, wie wir sie typischerweise kennen, sind also nicht optimal, da wir zu lange Pausen dazwischen haben und zu viel auf einmal essen. Besser hingegen ist es, wenn sie sechs kleinere Mahlzeiten verteilt auf den Tag einnehmen.
Der Körper kann somit seinen Energiepegel auf einem konstanten Niveau halten und verbrennt dadurch mehr Energie.

Konsumieren Sie mehr Eiweiss

Leider besteht die weitverbreitete Meinung man solle nur wenig Eiweiss zu sich nehmen, da wir ja gar nicht so viel davon benötigen. Wer aber Muskeln aufbauen und einen wohlgeformten Körper haben will, der braucht mehr Eiweiss für den Aufbau.
(Mit Eiweiss wird fälschlicherweise oft Fleisch gemeint. Es gibt nebst Fleisch aber auch andere Eiweissquellen die hervorragend für den Muskelaufbau sind.)
Wenn sie zu viele Kohlenhydrate konsumieren, speichert der Körper den überschüssigen Anteil sehr leicht in Fett um. Wenn sie pures Fett konsumieren, dann geschieht das sogar noch schneller, wenn genügend andere Energie vorhanden ist.
Sollten Sie aber eine Unmenge von Protein zu sich nehmen, dann ist es fast unmöglich, dass dieses in Fett umgewandelt wird. Es gibt wahrscheinlich keinen Menschen, der soviel Protein konsumieren könnte.
Zudem ist Protein auch der Stoff, der unseren Muskeln zum Aufbau dient. Nehmen sie daher ca. 50% ihrer Nahrung als Proteinen ein (nicht nur unbedingt Fleisch).
Wie sie das am besten tun können, entnehmen sie bitte dem Kapitel Ernährung.

Mehr Muskeln verbrennen mehr Fett

Unser Körper verbrennt ständig Energie. Wer mehr Muskelmasse besitzt, der braucht mehr Energie, um die Energieversorgung der Muskeln aufrechtzuerhalten. Und diese Energie wird aus unseren Depots genommen.
Frauen befürchten, dass sie durch zu viel Krafttraining zu massig und zu männlich aussehen werden. Tatsache ist aber, dass Fettmasse 5x soviel Platz benötigt wie Muskelmasse. Wer also schlanker aussehen will, der sollte sein Fett in Muskelmasse umtauschen, denn schliesslich sind es ja auch die Muskeln, die die Figur und Form ausmachen.

Machen Sie mehr Gewichtstraining

In meiner über fünfjährigen Erfahrung als Aerobictrainer ist mir eines aufgefallen: Ich habe Frauen gekannt, die regelmässig zu mir in die Stunde gekommen sind und problemlos durchhalten konnten, aber die nach einem Jahr immer noch genau gleich aussahen. Sicher spielt da auch die Ernährung eine grosse Rolle, aber wer glaubt, nur durch Aerobic abnehmen zu können, liegt falsch.
Wenn sie Aerobiclehrer nach ihren Trainingsgewohnheiten fragen, dann werden ihnen die meisten erzählen, dass sie auch noch Krafttraining nebenbei machen und dadurch ihre tolle Figur erhalten haben.
Sicher verbrennt aerobes Training auch Energie und Fett, aber die eigentliche Figur entsteht durch das Training mit den Gewichten.

Fettverbrennungstraining, aber wie ?

Auch hier gibt es viele verschiedene Meinungen. Vor nicht allzu langer Zeit gab es die Meinung, dass die Fettverbrennung nur mit einem tiefen Puls von ca. 120 – 140 ab 40 Minuten am meisten Fett verbrennt. Es funktioniert auch, aber es gibt einfachere und bessere Methoden, um die Fettdepots zu aktivieren. Ich weiss nicht, wie es ihnen ergeht, aber ich langweile mich, wenn ich monoton während einer Stunde auf dem Fahrradtrainer sitze. Dazu kommt noch, dass die meisten von uns arbeitstätig sind und erst am Abend ins Fitnesscenter gehen können.
Machen Sie sich nochmals bewusst, dass ein Fettverbrennungstraining am Morgen auf leeren Magen 3x so effizient ist, wie am Abend.
Wenn dem Körper den ganzen Tag Energie zugeführt wurde, dann verbrennt er zuerst die Energie, die im Magen ist. Die Fettreserven werden aber nicht richtig „angezapft“. Wenn Sie hingegen am Morgen auf leeren Magen trainieren, dann nimmt der Körper die Energie direkt aus den Fettreserven, da sonst ja keine andere Energie vorhanden ist. Man sollte praktisch sofort nachdem Aufwachen 2 Gläser Wasser trinken und mit dem Training anfangen.
Neueste Studien zeigen, die sich in der Praxis bewährt haben, dass Sie lediglich zwanzig bis dreissig Minuten am Morgen trainieren müssen, um die gleichen Resultate zu erzielen, wie wenn sie abends über eine Stunde trainieren.
Um noch die besseren Resultate zu erzielen, sollten sie nicht mit einem Puls von 120 bis 140 trainieren, sondern machen sie ein Intervalltraining.

Intervalltraining

Hierzu eignet sich zum Bespiel ein stehendes Fahrrad, bei dem sie den Widerstand einstellen können.
Fangen Sie mit einem normalen Widerstand an und erhöhen sie diesen nach jeweils einer Minute. Steigern Sie den Widerstand 4 – 5x nach oben und kommen sie dann wieder auf ihre ursprüngliche Startposition zurück. Machen Sie das ca. 4 mal, bis sie zwanzig bis dreissig Minuten erreicht haben. Ihr Puls wird bei einem höheren Widerstand auf 150 oder mehr kommen und er senkt sich wieder, wenn sie den Widerstand zurückdrehen. Es scheint nur eine sehr kurze Trainingseinheit zu sein, aber sie werden unglaublich schnaufen und schwitzen.

Beginnen Sie mit einem Widerstand (5), der vergleichbar mit normalem Gehen ist. Die nächste Stufe (6) ist wie Treppensteigen. Die siebte Stufe ist wie Treppensteigen mit vollen Einkaufstaschen. Das Ziel jeden Trainings sollte sein, bis zur Stufe 10 zu gelangen. Sie sollten sich nach dem Training sagen können, mehr ging nicht. Dann haben Sie ein optimales Intervalltraining ausgeführt.

Schauen wir uns doch ein Bespiel für ein 20 – Minuten – Training an:

Widerstand pro Minute

5 – 5 – 6 – 7 – 8 – 9 – 10 – 5 – 6 – 9 – 10 – 5 – 6 – 9 – 10 – 5 – 6 – 9 – 10 – 10

Wann verbrennt der Körper Fett

Viele Menschen glauben, dass der Körper vor allem während dem Training Fett verbrennt. Tatsache ist aber, dass die eigentliche Fettverbrennung ca. 1 – 1 ½ Stunden nach dem Fettverbrennungstraining stattfindet. Man sollte daher in dieser Zeit noch keine Energie zuführen. Beim Gewichtstraining hingegen musss der Energiebedarf innerhalb einer halben Stunde getätigt werden.

Koffein, Ephedrin und Aspirin

Diese Supplements helfen beim Fettverbrennungsprozess. Man sollte sie dreimal täglich ca. eine halbe Stunde vor dem Training einnehmen.
Es gibt verschiedene Hersteller von Fitnessprodukten, die diese zum Verkauf anbieten. Kontaktadressen finden Sie im Anhang

Reduzieren Sie die Kalorieneinnahme

Wenn ihr Körper zuviel Energie oder Kalorien erhält, dann kann er nicht alles verbrennen und die überschüssige Energie wird in Fett umgewandelt oder er schüttet es wieder aus. Stellen sie also sicher, dass sie dem Körper 6x verteilt über den Tag genügend Energie zur Verfügung stellen, dass ihr Energiepegel auf einem konstanten Niveau ist, aber reduzieren Sie die gesamte Kalorienzufuhr. Als Faustregel, um mehr verbrennen zu können, damit der Körper die Fettreserven angreift, empfehle ich eine Kalorienzufuhr von 16x dem Körpergewicht.

Beispiel: 80 kg ==> 80 x 16 = 1280 kcal

Teilen Sie nun die Kalorienanzahl durch 6 Mahlzeiten und sie wissen, wie viel Kalorien eine Mahlzeit ungefähr haben sollte.

Beispiel: 1280 kcal : 6 = 213 kcal

Das sind unter Umständen weniger kcal, als dass Sie sich normalerweise gewöhnt sind.
Sollten Sie während dieser Phase etwas müde werden, dann erhöhen Sie die Kalorienzufuhr um 200 – 300 kcal, indem sie den Kohlenhydratanteil leicht erhöhen.

Einfache Mathematik

Um abzunehmen, müssen Sie lediglich die Anzahl Kalorien, die Sie täglich
konsumieren tiefer halten, als die Kalorien, die Ihr Körper verbrennt.

Halten Sie den Fettanteil tief

Achten Sie vor allem auf versteckte Fette, wie sie zum Beispiel in Käse, Schokolade, Hamburger, Junk Food, etc. enthalten sind. Versuchen Sie Fett zu vermeiden und essen Sie keine Süssigkeiten oder Junk Food. Begrenzen Sie die Fetteinnahme auf maximal 40 Gramm pro Tag (Verpackungsrückseite lesen!).
Fett wird sehr schnell in Fett umgewandelt. 1 Gramm Fett enthält 9x soviele Kalorien (1g Fett = 9 kcal). Das bedeutet, dass Fett zwar enorm viel gespeicherte Energie enthält, aber nicht ideal für den Aufbau eines fettfreien Körper ist.
Sicherlich sind nicht alle Fette schlecht für uns. Einige Fette sind sogar enorm wichtig für den Körper, aber mehr dazu im Kapitel Ernährung.

Trinken Sie Wasser

Trinken Sie vor allem Wasser und keine Fruchtsäfte oder Süssgetränke. Diese enthalten nämlich viel Zucker (= Kohlenhydrate = Kalorien). Zudem hilft Wasser Abfallprodukte zu transportieren und über 70% unserer Muskeln bestehen ja aus Wasser. Ein erwachsener, sportlicher Mann sollte mindestens 3 – 4 Liter Wasser täglich zu sich nehmen.
Denken Sie auch daran, dass ihr Körper morgens nach dem Aufstehen, viel Wasser verloren hat. Trinken Sie deshalb gleich nach dem Aufstehen 2 Gläser Wasser. Vermeiden Sie morgens Kaffee, da es dem Körper sogar noch mehr Wasser entzieht. Falls Sie nicht darauf verzichten können, dann kombinieren Sie den Kaffee mit einem Glas Wasser.

Vermeiden Sie Alkohol

Alkohol ist leere Energie und hat sehr viele Kalorien. Alkohol verhindert zudem einen natürlichen Verdauungsprozess und verhindert somit auch den Fettabbau und Muskelaufbau.

Vermeiden Sie Kohlenhydrate am Abend

Es ist wissenschaftlich bewiesen, dass Kohlenhydrate den Insulinspielgel erhöhen und der Körper dann kein Fett verbrennt. Achten Sie also darauf abends nach 18 Uhr weniger Kohlenhydrate zu konsumieren. Ihr Körper kann dann während der Nacht viel besser Fett verbrennen.

Konsumieren Sie den Hauptteil der Kohlenhydrate nach dem Training

Falls Sie den Hauptteil der Kohlenhydrate nach dem Training konsumieren, so besteht weniger Tendenz, dass Überschüsse in Fett umgewandelt werden.

Probieren Sie das Supplement HM?

Nahezu ideal zur Unterstützung zur Fettverbrennung ist HM?. Es fördert die Fettverbrennung und erhöht die Muskelmasse, so dass es keinen Muskelabbau gibt.
Gerade in einer tiefkalorischen Phase hat sich dieses Produkt bestens bewährt.
Kontaktadressen finden Sie im Anhang.

Überprüfen Sie ihren Fortschritt

Bevor sie mit dem Training beginnen, lassen sie ihren Fettgehalt und ihr Gewicht messen. Das kann man am einfachsten in einem Fitnesscenter tun oder man kauft sich eine spezielle Waage, die diese Funktion besitzt. Schreiben Sie regelmässig ihre Werte auf. Sollten sie nicht wöchentlich Fortschritte erzielen, dann reduzieren Sie die Kalorienzufuhr.

Das Wichtigste des Kapitels im Überblick
Konsumieren Sie mehr Eiweiss
Mehr Muskeln verbrennen mehr Fett
Machen Sie mehr Gewichtstraining
Machen Sie die Fettverbrennung mit einem Intervalltraining
Warten Sie nach der Fettverbrennung ca. 1–1 ½ Stunden mit dem Essen
Koffein, Ephedrin und Aspirin helfen Fett zu verbrennen
Reduzieren Sie die Kalorieneinnahme
Halten Sie die Fettzufuhr sehr tief
Konsumieren Sie den Hauptteil der Kohlenhydrate nach dem Training
Trinken Sie viel Wasser
Vermeiden Sie Kohlenhydrate am Abend
Nehmen Sie das Supplement HM?
Messen Sie Ihr Körperfettgehalt regelmässig

Ernährungsgrundlagen

Bild von Fruechten

„Man ist, was man isst.“
Volksmund

Erfolg

Ich habe jahrelang in Fitnesscentern trainiert und habe leider nur sehr kleine bis gar keine bemerkenswerten Fortschritte gemacht. Und obwohl ich regelmässig ging und versuchte nicht zu viel Junk Food zu essen, war das Resultat demotivierend.
Bis ich eines Tages im Fitnesscenter einen Mann traf, der in Top – Form war.
Ich fragte ihn, worauf er seinen Erfolg zurückführe und er gab mir die Adresse eines Trainings – und Ernährungsberaters. Dieser Berater war Frank Thrier, der mir die Grundlagen der Ernährung im Sport von einer ganz neuen Seite aufzeigte. Die Tips, die er mir gab, klangen so einleuchtend, denn auch er selber war in einer
Top – Form.
Mittlerweile würde ich behaupten, dass der Erfolges im Bodybuliding oder Fitnesstraining hauptsächlich mit der richtigen Ernährung zu tun hat. Wenn sie einen Tag mit 24 Stunden anschauen, dann ist man 1 Stunde davon am Trainieren und in den verbleibenden 23 Stunden kann man durch die falsche Ernährung alles wieder kaputt machen.

Aber lesen sie selbst…

Was sind hochwertige Eiweisse oder Proteine ?

Geflügel Hühnerbrust, Hühnerbrust
Fisch Schwertfisch, Lachs, Tunfisch, Krabben, Lobster
Fleisch Rindfleisch, fettfreies Hackfleisch, Schinken
Eier ohne das Eigelb
Käse nur fettarmer Hüttenkäse
Quark am besten frettfrei
Shakes Hochwertiges Eiweisspräparat

Was sind Kohlenhydrate ?

Kartoffeln
Brot alle Arten von Brot
Teigwaren Spaghetti, Pasta, Lasange, etc.
Reis
Getreide z.B. Müsli
Mais
Gemüse
Früchte
Zucker In reiner Form oder auch versteckt in Süssigkeiten
Shake Hochwertiges Kohlenhydratpräparat

Fette

Nicht alle Fette sind schlecht. Unser Körper benötigt sogar einige Fette, die er nicht selber herstellen kann,um Kalorien verbrennen zu können. Der Fettanteil eines Ernährungsplanes darf auch durchaus etwas höher ausfallen, wenn man mit dem Kohlenhydraten spart. Achten Sie aber darauf, dass die tägliche Zufuhr nicht mehr als 40 Gramm beträgt. Empfehlenswert ist auch eine Zusammenstellung von essentiellen Fettsäuren, die man von einem Fitnesshersteller bekommen kann.

Multivitamine

Gerade wenn Sie versuchen mehr Muskeln aufzubauen, ist es von entscheidender Bedeutung, dass Ihr Körper all die wichtigen Vitamine und Mineralstoffe erhält. Deshalb ist es wichtig, dass Sie täglich ein Multivitaminpräparat zu sich nehmen. Vitamine helfen dem Körper Stoffwechselvorgänge zu ermöglichen.

Warum Shakes und nicht einfach nur kontrollierte Ernährung

Stellen Sie sich einmal folgendes vor: Sagen wir, Sie gingen einkaufen und haben in ihrem Einkaufskorb nur gesunde Nahrungsmittel wie fettarmes Fleisch, Früchte, Milchprodukte, Gemüse, Vitamine, etc. Sie nehmen nun die guten Stoffe heraus und entfernen die Abfallstoffe. Sie erhalten dann eine komprimierte, gesunde Form eines Nahrungsmittels und stimmen genau ab, wie viele Vitamine enthalten sein müssen und wie hoch der Protein – und Kohlenhydratanteil sein soll. Und das ist genau, was ein solcher Shake ist.
Man kann natürlich auch gute Resultate mit normaler Ernährung erzielen. Das ist aber nur dann möglich, wenn immer genügend Zeit zum Einkaufen hat und Tag ein, Tag aus, sechs Mahlzeiten aufeinander abstimmen und vorbereiten kann. Die meisten von uns sind entweder vielbeschäftigte Geschäftsleute, arbeitende Hausfrauen oder zum Beispiel Studenten, die dafür eben keine Zeit haben.
Wer seinen Proteinanteil erhöhen will, der müsste auch eine Unmenge von Fleisch zu sich nehmen und würde wahrscheinlich gar nicht immer so viel essen können. Zudem würde man auch die schlechten Stoffe, die dem Körper schaden, einnehmen. Es ist einfach eine ideale Lösung, die optimal abgestimmt und die unkompliziert ist. Man braucht dann auch nicht einfach verschiedene Vitaminpillen und ähnliches zu schlucken. Die beste Variante, die ich kenne, heisst Myoplex und kommt von EAS. Mehr dazu aber später.

Kohlenhydrate nach dem Training

In vielen Fitnesscentern werden Eiweiss – Shakes zum Verkauf angeboten. Viele Menschen glauben, dass sie nach dem Training dem Körper Eiweiss zuführen müssen, da man ja für den Aufbau gerade diesen Stoff braucht. Es mag schon richtig sein, dass Eiweiss der Stoff ist, aus dem unsere Muskeln aufgebaut sind. Das Problem liegt aber ganz wo anders.
Nach dem Training hat der Körper seine Energiereserven aufgebraucht und sein Glykogenspeicher ist leer. Er braucht deshalb innerhalb von 30 Mintuen Energie. Andernfalls bezieht er die Energie aus unseren Muskeln, indem er sie abbaut und das ist überhaupt nicht, was wir wollen!
Es eignet sich hier also am besten eine Mahlzeit oder ein Shake, der hauptsätzlich aus Kohlenhydrate besteht.

Eiweiss vor dem zu Bett gehen

Unsere Muskeln wachsen vor allem in der Ruhephase. Aus diesem Grunde sollten sie bevor sie ins Bett gehen, einen Eiweiss – Shake zu sich nehmen.

Hunger sollte nie den Menue–Plan diktieren

Achten Sie darauf, dass Sie nie hungrig werden. Verteilen Sie die Mahlzeiten regelmässig auf den Tag. Das schlimmste, was Ihnen passieren kann, ist das Verschlingen einer zu grossen und kalorienreichen Portion, nachdem Sie stundenlang gehungert haben. Ihr Körper wird dann den Teil für die Energieversorgung nehmen, die ihm gefehlt hat und der Rest wird als Fett gespeichert, für den Fall, dass es mal wieder lange nichts mehr zu essen gibt.

Vermeiden Sie die Kombination von Fett und Kohlenhydraten

Wenn viel Fett und Kohlenhydrate miteinander kombiniert werden, dann hat es Ihr Körper für die Umwandlung in Körperfett besonders leicht. Kuchen, zum Beispiel, ist eine solche Kombination. (Meist sind es die Dinge, die einen besonders verführen können!)

Trainieren Sie auf leeren Magen

Wie bereits erwähnt ist das Training auf leeren Magen wichtig für die Fettverbrennung. Wie sieht es nun aber mit Krafttraining aus? Einige Leute haben das subjektive Empfinden, dass wenn sie viel Kohlenhydrate unmittelbar vor dem Training essen, dass Sie dann mehr Kraft haben. Fakt ist aber, dass Sie auf leeren Magen, sei das morgens oder wenn Sie ca. 3 Stunden vorher nichts gegessen haben, Fett verbrennen, wenn Sie Krafttraining machen. Der Körper ist dann gezwungen, die Energie aus den Fettdepots zu nehmen.

Ein anderer Faktor ist die Verdauung. Die Verdauung braucht sehr viel Energie und wenn die Energie beim Training vorhanden sein soll, dann entsteht ein Kampf zwischen dem Verdauungssystem und den Muskeln, da beide einen erhöhten Blutzufluss benötigen.

Das Ganze ist im Endeffekt eine Einstellungssache. Man gewöhnt sich ziemlich schnell an das Training ohne vollen Magen. Der Haken liegt aber auch noch an einem anderen Ort: Während Sie mit vollem Magen trainieren, zieht der Körper Energie ab, die er für die Verdauung benötigt. Dadurch werden Sie weniger Kraft für das Training zur Verfügung haben.

Kombinierte Shakes

Es gibt Shakes, die sowohl Kohlenhydrate, wie auch Eiweiss enthalten. Man kann einen solchen Shake durchaus nach dem Training zu sich nehmen, da die Kohlenhydrate schneller verwertet werden und dem Körper Energie zuführen.
Zu einem späterern Zeitpunkt wird dann das Eiweiss verdaut.
Hüten sie sich aber vor sogenannten Weight Gainern. Diese haben viel zu viele Kalorien und einfache Zucker in sich und machen höchstens fett. Weiter vorne finden sie eine Liste mit qualitativ hochwertigen Produkten, die äusserst effizient sind.

Vitamin C

Gerade Bodybuilder brauchen mehr Vitamin C. Sie sollten mind. 1 – 3 Gramm pro Tag extra einnehmen. Vitamin C erhalten Sie in höherer Dosis problemlos in jeder Apotheke.

Einmal pro Woche ist alles erlaubt

Eines der wichtigsten Dinge in der Ernährung spielt ihre Psyche. Wenn Sie ständig auf alles verzichten müssen, dann „leiden“ Sie so stark, dass die meisten irgendwann aufgeben und ihre Vorsätze über Bord schmeissen. Man kann sich auch nicht immer perfekt ernähren. Deshalb ist es wichtig, dass Sie einen Tag pro Woche auswählen, an dem Sie alles essen dürfen, was Ihnen gefällt. Sie können dann Pizza, Hamburger, etc. essen, ohne dass Sie ein schlechtes Gewissen haben müssen.

Einmal gesündigt, wieder zurück auf den alten Weg

Ich selber habe auch schon Phasen erlebt, in denen ich nicht nur einen Tag, sondern gleich eine Woche vom Kurs abgekommen bin. Ich dachte, ich hätte meine Vorsätze nicht erfüllt und wollte aufgeben. Das beste, was Sie dann tun können, ist einfach wieder auf den alten Weg zurückzukommen. Halten Sie sich wieder an die Regeln und Sie werden sehen, dass gar nicht so viel passiert ist. Sicher hätten Sie wesentlich weiter kommen können, aber sie können ab einem bestimmten Niveau nicht so schnell wieder alles zerstören, was Sie aufgebaut haben.

Wenn Sie jedoch einen guten Tag haben, dann versuchen Sie den in eine gute Woche umzuwandeln. Eine gute Woche, in einen guten Monat. Einen guten Monat, in ein gutes Jahr.

Supplements – es geht nicht ohne

Einige Leute sind immer noch sehr skeptisch, wenn es um das Thema Supplements geht. Sie verhalten sich dann so wie ein Steinzeitmensch, der zum ersten Mal ein Telefon sieht. Die Technik hat sich weiterentwickelt und auch auf dem Gebiet der Ernährung gibt es heute hochentwickelte Substanzen, die dem Körper helfen, Muskeln aufzubauen, Fett abzubauen und die Leistung zu steigern. Es handelt sich hierbei um keinen Fall um Drogen oder ähnliches. Es sind einfach Stoffe, die man genauer untersucht hat und die man auf ihre positive Wirkung für den Muskelaufbau getestet hat.

Nachfolgend finden Sie eine Liste mit den Hauptgründen, warum Supplements wichtig sind:

1. Dem Körper fehlen keine Stoffe, die er braucht.
2. Auch die moderne Ernährungsdiät kann nicht garantieren, dass der Körper gnügend versorgt ist.
3. Sportler haben einen erhöhten Bedarf für Vitamine, Protein und Mineralstoffe.
4. Viele wichtige Stoffe sind einfach nicht Teil eines normalen Ernährungsplans.
5. Mann kann grosse Mengen von wichtigen Stoffen zu sich nehmen, ohne dass man gleichzeitig viel essen muss.
6. Einige Stoffe werden am besten vom Körper absorbiert, wenn sie in Supplement-Form zu sich genommen werden.
7. Supplements dienen als Sicherheitsnetz, wenn man am Abnehmen ist. Sie dienen als eine Art Versicherungspolice.
8. Die Leistung ist wesentlich besser mit Supplements, als ohne.

Periodisieren des Eiweisses

Weitere erstaunliche Ergebnisse können erzielt werden, wenn die tägliche Menge Protein periodisiert wird. Das bedeutet, dass man während drei Tagen 3,3 Gramm Protein pro Kilo Körpergewicht konsumiert und dann während den darauffolgenden drei Tagen die Dosis auf 1,1 Gramm pro Kilo Körpergewicht reduziert.
In der ersten Phase bekommt der Körper Eiweiss in Überfluss. Danach bekommt er weniger und da er sich an eine grössere Menge gewöhnt ist, versucht er möglichst alles zu verwerten. Darauffolgend bekommt er wieder viel mehr und speichert dann wesentlich mehr, da kurz zuvor ein kleines Defizit entstand.
Alleine mit dieser Methode haben einige Bodybuilder grossartige Ergebnisse erzielen können.

Creatin

Creatin ist ein Stoff, der die Muskelzelle dazu veranlasst, mehr Wasser zu speichern. Wenn die Zelle mehr Wasser speichert, dann speichert sie auch mehr Eiweiss.
Mit Creatin sieht der Muskel praller aus und man hat ca. 25% mehr Kraft in den Grundübungen. Es ist aus meiner Sicht eines der besten Mittel, die unmittelbar einen Erfolg zeigen.

HM?

HM? hilft vor allem bei der Fettverbrennung. Man sollte es vor allem in einer tiefkalorischen Phase, kombiniert mit aerobem Training einsetzen. Studien haben aber auch gezeigt, dass der Muskelaufbau gleichzeitig angeregt wird. Somit ist HMB ein ideales Supplement, wenn es darum geht Fett abzubauen, aber nicht gleichzeitig Muskelmasse zu verlieren.

Myoplex

Myoplex ist ein Produkt der Firma EAS. Es ist eine Eiweiss – Kohlenhaydrat Mischung mit über 29 Vitaminen und Spurenelementen. Es dient dem Sportler als Basisernährung, da man somit sichergestellt hat, dass man dem Körper alle Stoffe zuführt, die er auch braucht.

Proteinkonzentrat

Eiweiss oder Protein ist der Stoff, aus dem unsere Muskeln aufgebaut werden. Es ist also äusserst wichtig, immer genügend Eiweiss zu konsumieren. Man sagt ein Durchschnittsmensch benötigt ca. 1 Gramm Eiweiss pro Tag pro Kilokörpergewicht. Wer hingegen Sport betreibt und seinen Körper aufbauen will, der braucht ca. 2 – 3 Gramm am Tag. Falls zuviel Eiweiss konsumiert wird, schüttet der Körper es einfach wieder aus und wird nicht als Fett gespeichert.
Von sechs Mahlzeiten am Tag können drei Mahlzeiten in flüssiger Form zu sich genommen werden.

EAS

Es gibt unzählige Firmen, die Fitness – und Ernährungsprodukte anbieten. Somit ist es als Laie auch schwierig zu entscheiden, welche am besten ist. Die meisten Firmen sind leider nur auf Profit aus und haben extreme Qualitätsmängel. Es ist zum Beispiel nicht immer die genaue Menge Eiweiss enthalten, die auf der Packung steht. Oder verschiedene Weight Gainer machen vor allem fett. Glauben Sie nicht, dass ein Bodybuilder, der seinen Erfolg anscheinend einer bestimmten Marke zu verdanken hat, auch wirklich davon gross geworden ist. Das ganze ist meistens nur reine Geldmacherei.
Ich habe selber verschiedene Marken ausprobiert und es gibt nur wenige Marken, die annähernd an EAS herankommen. Sie ist wohl ein bisschen teurer, aber die Qualität spricht für sich. A propos teuer: Wer sich einmal ausrechnet, wie viel er für Junk Food und ähnliches ausgibt, der wird schnell feststellen, dass durch diese Einsparung, die Gesamtkosten für die Ernährung, nicht wesentlich ansteigen werden. Ich habe zum ersten Mal in kürzester Zeit Erfolg damit gehabt. Und heute würde ich nie wieder wechseln…
Kontaktadressen finden Sie im Anhang.
(PS: Alle Aussagen zu EAS stammen vom Autor selber. Er wurde in keiner Weise von der Firma EAS gesponsort, noch besteht sonst irgendeine Vereinbarung.)

Kalorienliste von Esswaren

Nun geht’s ans Ausrechnen. Für manche Leute ist es ein Grauel, Kalorien zählen zu müssen. Es ist jedoch unerlässich für Ihren Erfolg. Sie müssen es auch nur während einer bestimmten Zeit (3 Monate) machen, um ein Gefühl dafür zu bekommen, wie viel sie essen dürfen. Wer das nicht tut, der hat keine Kontrolle über seine Ernährung und wird wahrscheinlich auch keinen Erfolg haben.
Am besten kauft man sich ein Kalorientabellenbuch, in dem sämtliche Angaben enthalten sind.

Hier jedoch einige, der häufigsten Esswaren:

100 g Reis 375 kcal 100 g Nudeln, roh 370 kcal
(=350 g gekocht)
100 g Rindfleisch 158 kcal 1 Scheibe Brot 150 kcal
1 Banane 150 g 94 kcal 1 Cheeseburger 303 kcal
1 Bier hell 0,5l 218 kcal 100 g Butter 748 kcal
Champagner 0,2l 248 kcal 100 g Chips 552 kcal
Coca Cola 0,33l 135 kcal Eisbergsalat 500g 55 kcal
Kaffee 0 kcal Cheddarkäse 410 kcal
Kartoffeln 70 kcal 1 Esslöffel Mayo 232 kcal
100 g Öl 819 kcal 1 Orange 150g 81 kcal
1 Pizza 800 kcal 1 Port. Pommes 321 kcal (Mc D.)
100 g Magerquark 78 kcal 0,25l Rotwein 175 kcal
1 Tafel Schokolade 560 kcal Schweineschnitzel 107 kcal
100g Zucker 394 kcal

Es ist also erstaunlich wie viele Kalorien gewisse Lebensmittel haben. Deshalb ist es unerlässlich, dass Sie die gebrächlichsten kennen und beim Einkaufen jedesmal auf die Packung schauen. Andernfalls nützen alle anderen Regeln nichts.

Tagesablauf (6 Mahlzeiten – Plan)

Bild mit 6 Mahlzeiten

Variante 1

Frühstück Vor allem Eiweiss, Früchte

Zwischenmahlzeit Eiweiss – Kohlenhydrat Drink

Mittagessen 50% Eiweiss, Gemüse oder Salat, wenig Kohlenhydrate

Zwischenmahlzeit Eiweiss – Kohlenhydrat Drink

Abendessen 50% Eiweiss, Gemüse oder Salat, wenig Kohlenhydrate

Vor dem zu Bett gehen Proteindrink

Variante 2

Frühstück Eiweiss – Kohlenhydrat Drink

Zwischenmahlzeit 1 Frucht, 1 Quark, 500ml Wasser

Mittagessen 50% Eiweiss, Gemüse oder Salat, wenig Kohlenhydrate

Zwischenmahlzeit Eiweiss – Kohlenhydrat Drink

Abendessen 50% Eiweiss, Gemüse oder Salat, wenig Kohlenhydrate

Vor dem zu Bett gehen Proteindrink

Am wichtigsten ist jedoch, dass Sie nach dem Training innerhalb von 30 Minuten dem Körper Energie zurführen. Am besten empfiehlt sich dann ein
Eiweiss – Kohlenhydrat Drink. Je nach Trainingsphase kombiniert man den Shake mit Creatin oder HM?.

Eiweisstips

Sie finden im folgenden Abschnitt einige Beispiele, die sich in der Praxis bestens bewährt haben. In den meisten Zeitschriften findet man Menus, die zwar äusserst verlockend aussehen, für die man aber viel Zeit und Geduld investieren muss.
Die folgenden Tips sollen einfach sein und schnell zubereitet werden können.

Tip 1

200g Eiweiss – Quark ohne Fett (z. B. „blanc battu“ von der Migros) vermischen Sie es mit einem Messlöffel Proteinpulver

Eiweissgehalt: ca. 40g

Tip 2

„egg whites“ = das Weisse im Ei ohne das Eigelb
Ein Ei hat ca. 6,5 g Eiweiss. Wer zu viel Eigelb isst, bei dem besteht die Gefahr von erhöhtem Cholesterinspiegel. Deshalb empfiehlt es sich, nur das Weisse im Ei zu essen und den Rest zu entsorgen.

Eiweissgehalt: ca. 32g (bei 5 Eiern)

Tip 3

Werden Sie ein bisschen zum „Fleischtiger“. Kein anderes Nahrungsmittel enthält so viele Aminosäuren und ist unserem Körper am ähnlichsten wie Fleisch.

Eiweissgehalt: ca. 20g (1 normales Stück Fleisch)

Tip 4

Konsumieren Sie viel Fisch. In den meisten Fischsorten hat es, nebst dem hohen Eiweissgehalt, auch essentielle Fettsäuren, die unser Körper braucht.

Eiweissgehalt: ca. 25g (1 normales Stück Fisch)

Tip 5

Werten Sie den Eiweissgehalt eines Menus auf, in dem Sie einen Messlöffel Proteinpulver dazugeben.

Das Wichtigste des Kapitels im Überblick
70% des Erfolges hängt von der Ernährung ab
Konsumieren Sie Kohlenhydrate nach dem Training
Konsumieren Sie Eiweiss vor dem Schlafengehen
Vermeiden Sie die Kombination von Fett und Kohlenhydraten Trainieren Sie auf leeren Magen
50% der Ernährung sollte aus Proteinen bestehen
Trainieren Sie mit Supplements
Achten Sie auf die Kalorieneinnahme

Psychologischer Teil

Bild von gluecklicher Familie

„Sich ein Ziel zu setzen ist nicht die Hauptsache. Das wichtigste ist die Entscheidung, wie Sie es erreichen werden und wie Sie dem Plan treu bleiben.“
Tom Landry

Grundlagen der Motivation: Schmerz vermeiden – Lust gewinnen

Haben Sie sich auch schon einmal etwas vorgenommen, das Sie jeden Tag machen wollten (z.B. früher aufstehen und joggen gehen) ?
Und sind Sie dann nach kurzer Zeit nicht mehr so selbstdiszipliniert gewesen und haben schliesslich aufgehört?
Wenn ja, dann ergeht es Ihnen wie den meisten. Unser Gehirn arbeitet nämlich nach einem ganz speziellen Muster, was die Motivation betrifft. Unser Unterbewusstsein versucht entweder Lust zu gewinnen oder Schmerz zu vermeiden. Manchmal ist es eben angenehmer einfach aufzugeben und sich nicht abzuquälen. Wir versuchen uns dann einzureden, dass wir das Ziel ja gar nicht unbedingt erreichen müssen, dass unser Leben sonst auch so in Ordnung ist. Die Folge davon ist, dass wir unsere Ziele nicht erreichen.
Auf der anderen Seite ist es für uns viel schrecklicher, nicht zu den Erfolgreichen zu gehören und wir setzen alles daran, unsere Ziele zu erreichen, denn der Schmerz, es nicht geschafft zu haben, ist grösser, als aufzugeben.
Dazu ein Beispiel: Für den einen bedeutet eine Tafel Schokolade jetzt essen zu können mehr Lustgewinn, als die spätere Konsequenz des Dickwerdens. Für den anderen hingegen wäre der Spott und die Verachtung von anderen grösser, als der kurzfristige Lustgewinn. Er reagiert also automatisch auf das Schema Schmerz vermeiden.
Denken Sie einmal darüber nach. Praktisch alles, was wir tun, ist auf diesem Prinzip aufgebaut. Meistens ist das Prinzip Schmerz vermeiden die stärkere Motivation.

Durchbrechen Sie das Schema

Um nun eine dauerhafte Motivation aufbauen zu können, die Sie am Aufgeben hindert, müssen Sie sich selbst umprogrammieren. Die Freude an einem schönen, durchtrainierten Körper muss stärker ausgeprägt sein, als der kurzfristige Lustgewinn. Zudem muss die Enttäuschung über den eigenen Misserfolg, die Sie empfinden werden, falls Sie aufgeben, so gross sein, dass es leichter ist, das Weitermachen zu ertragen.
Wie macht man das nun aber?
In erster Linie brauchen Sie ein Ziel. Stellen Sie sich dieses Ziel genau vor. Wie wird Ihr Körper aussehen, wenn Sie die drei Monate beendet haben? Was werden die Personen in Ihrem Umfeld dazu sagen? Wie werden Sie sich fühlen? Wie gross wird Ihr Selbstbewusstsein sein? Sie müssen sich also ein klares Bild davon machen, wie es in Zukunft sein wird. Dieses Bild muss ein brennendes Verlangen hervorrufen.
Sie müssen nur 2 Minuten täglich davon träumen und sich das ganze vorstellen. Als zusätzliche Hilfe dient auch ein Bild von einem Körper, den Sie auch gerne haben würden. Dieses Bild hängen Sie sich dann zu Hause neben Ihren Zielen auf.

Stellen Sie sich nun aber auch vor, wie Ihr Leben weitergehen wird, falls Sie aufgeben. Stellen Sie sich vor, wie Sie langsam immer fetter und fetter werden. Ihr Chance beim anderen Geschlecht wird immer weniger und sie bekommen immer weniger Liebe. Was werden die Leute in Ihrem Umfeld dazu sagen, dass Sie aufgegeben haben? Wie stark spüren Sie deren Enttäuschung? Was für Auswirkungen wird Ihr Aufgeben auf Ihr Selbstbewusstsein haben und wie werden Sie andere Projekte in Ihrem Leben angehen?
Diese Übung können Sie genauso 2 Minuten täglich durchführen und ich versprechen Ihnen, dass Sie eine unglaubliche Selbstdisziplin an den Tag legen werden.
Ich selbst habe hart für meinen schwarzen Gürtel im Karate trainieren müssen. Ich wollte nicht von dieser Welt gehen, ohne dieses Ziel erreicht zu haben. Ich hätte quasi gar nicht vorher sterben dürfen. So stark war der Wunsch. Auf der anderen Seite hatte ich eine enorme Verachtung für all jene, die aufgaben. Ich hatte dafür überhaupt kein Verständnis. Aufgeben existierte für mich gar nicht, da die Verachtung anderer und die von mir selber, so gross gewesen wäre, dass ich damit nicht hätte leben können.

Halten Sie durch

Machen Sie sich bewusst, dass es immer eine Phase geben wird, in der Sie zu zweifeln beginnen. Das ist völlig normal. Gewisse Dinge werden Sie wahrscheinlich überhaupt nicht gerne machen und es kostet Sie eine Menge Energie, psychisch, wie auch physisch, sie trotzdem zu tun. Eines kann ich Ihnen aber versprechen: Je öfter Sie eine bestimmte Sache tun werden, desto leichter wird Sie Ihnen fallen. Sie werden sogar Spass daran bekommen. Und irgendwann fehlt Sie Ihnen sogar. Tun Sie die Dinge, die Ihnen am meisten Mühe bereiten zuerst und Sie werden weiterkommen.

Hier noch einige Tipps, wie Sie spektakuläre Resultate in Rekordzeit erreichen werden:

Tipp 1: Messen Sie Ihre Resultate öfters

Die meisten Leute messen Ihre Resultate nicht oft genug. Sie probieren etwas aus und merken viel zu spät, dass es bei ihnen nicht wirkt. Es geht nicht darum keine Fehler zu machen, sondern das Programm schnell genug ändern zu können.
Messen Sie deshalb mindestens alle 2 Wochen Ihr Körperfettgehalt und machen Sie alle 4 Wochen ein Foto von Ihrem Aussehen.

Tipp 2: Seien Sie kein Idiot!

Meine Definition eines Idioten ist jemand, der nicht aus seinen Fehlern in der Vergangenheit gelernt hat. Viel zu viele Fitnessfans trainieren immer noch nach den genau gleichen Mustern, die in der Vergangenheit nicht funktioniert haben. Aber sie denken, sie werden andere Resultate erzielen. Glauben Sie nicht, wenn Sie gleich trainieren und essen, dass Sie in Zukunft andere Resultate erzielen werden. Wenn Sie sich verbessern wollen, dann müssen Sie das ganze von einer anderen Seite her anpacken!

Tipp 3: Denken Sie in grossen Dimensionen!

Wer sich nur kleine Ziele setzt, der wird niemals die Magie und das brennende Verlagen verspüren, das einem grosse Ziele geben. Grosse Ziele geben einem die nötige Kraft, um sich zu verändern!

Tipp 4: Seien total ehrlich mit sich selbst!

Lassen Sie von einer anderen Person ein Foto von Ihnen machen, wenn Sie total entspannt sind. Betrachten Sie das Foto genau und entscheiden Sie, ob Sie mehr Fett verlieren oder mehr Masse gewinnen wollen. Ein Foto zeigt Ihnen oft sehr ehrlich, wo Sie sich noch verbessern können.

Tipp 5: Konzentrieren Sie sich auf den Erfolg!

Die Verbindung zwischen Körper und Verstand wurde bereits von den alten Griechen entdeckt. Sie waren davon überzeugt, dass ein gesunder Geist nur dann sein wirkliches Potential entwickeln konnte, wenn der Körper in Form und gesund war.
Ich habe festgestellt, dass Leute, die ihren Körper in Form gebracht haben, ein grösseres Selbstvertrauen besitzen und sich das positiv auf alle anderen Lebensbereiche ausgewirkt hat. Sie verdienen mehr Geld, haben bessere Beziehungen und wachsen in ihrer Persönlichkeit. Wenn Sie also irgend einen Bereich in ihrem Leben verbessern wollen, dann beginnen Sie zuerst Ihren Körper in Form zu bringen und das wird Ihnen wiederrum die nötige Energie für andere Aufgaben geben.

Tipp 6: Bekämpfen Sie Ihr eigene Angst!

Viele Leute haben Angst vor Veränderungen. Sie haben Angst aus ihrer Komfortzone zu kommen. Einige haben Angst vor dem Versagen und einige haben sogar Angst vor dem Erfolg. Diese Angst lähmt sie und nimmt Ihnen die Energie, die sie brauchen. Sie machen viele Ausreden und verschwenden ihr Leben.

Tipp 7: Entscheiden Sie genau, was Sie wollen!

Schätzungsweise 97% der Leute, die in Form kommen wollen, schaffen es nicht. Der Hauptgrund hierfür liegt daran, dass sie ihre Fitnessziele nicht genau definieren und aufschreiben. Entscheiden Sie deshalb genau, wieviel Fett Sie verlieren wollen und wieviel Muskelmasse Sie gewinnen wollen. Es könnte beispielsweise sein, dass jemand in 3 Monaten 5 kg Muskelmasse zunehmen will und dabei aber 8 kg Fettmasse verlieren will.

Mein Ziel in 3 Monaten ist:
____ % Fett zu verlieren und ____ kg Muskelmasse aufzubauen

Tipp 8: Ändern Sie Ihre Gewohnheiten!

Wenn Sie sich für ein genaues Ziel entschieden haben, stellen Sie fest, welche Gewohnheiten Ihnen im Wege stehen und welche Ihnen helfen können, Ihre Ziele zu erreichen. Es ist möglich, dass sich einige Ihrer schlechten Gewohnheiten über Jahre entwickelt haben. Glücklicherweise braucht es aber nur gerade 4 Wochen, um sich eine neue Angewohnheit anzueignen, bis sie völlig normal erscheint. Wenn Sie zum Beispiel früher Mühe hatten, morgens aufzustehen, um zu trainieren, dann wird es nach 4 Wochen durch die Wiederholung, zu einer neuen Angewohnheit. Sie werden dann nicht einmal mehr darüber nachdenken müssen, sondern Sie werden es einfach tun.

Tipp 9: Machen Sie keine Experimente, sondern befolgen Sie den Plan.

Wenn Sie in kürzester Zeit dramatische Veränderungen erzielen wollen, dann sollten Sie keine Experimente machen. Vertrauen Sie in die in diesem Buch beschriebenen Regeln und Sie werden 100% Erfolg haben. Versuchen Sie nicht, dass Rad neu zu erfinden!
Wenn Sie einen Kuchen backen wollen, dann folgen Sie einem Rezept, damit der Kuchen auch gelingen wird. Und hier ist das dasselbe.

Tipp 10: Starten Sie sofort!

Tun Sie nicht, was „normale Menschen“ tun würden. Sie reden darüber, wie sie in Form kommen wollen, aber tun nie etwas dafür. Erfolg beinhaltet, dass Sie etwas TUN! Warten Sie nicht, bis Sie sich bereit fühlen. Machen Sie sich selber nichts vor, indem Sie glauben, dass es noch ein bisschen zu früh sei. Wenn Sie auf den perfekten Moment warten, bevor Sie Ihr Leben in die Hand nehmen, dann warten Sie für immer.

Tipp 11: Erkennen Sie, dass Sie Zeit haben!

Schauen Sie weniger Fernsehen! Die meisten verbringen ihre Zeit damit, Dinge zu tun, die nicht wirklich wichtig oder nötig sind. Das Fernsehen ist eine Sache davon. Manchmal verplämpern wir aber auch Zeit mit Menschen, die für unser Leben nicht wichtig sind. Distanzieren Sie sich von diesen Leuten und nutzen Sie die Zeit für sich selber und die Dinge, die Sie weiter bringen.

Tipp 12: Arbeiten Sie mit einem Plan

Studien haben gezeigt, dass Menschen, die mit einem Plan arbeiten, 4x erfolgreicher sind, als Menschen, die ohne Planung sind. Tragen Sie deshalb jedes Training in Ihren Terminkalender ein und sehen Sie es als 1. Priorität an oder zumindest gleichbedeutend wie andere wichtige Termine. Sie können sogar soweit gehen, dass Sie jedes kleinste Detail planen. Das könnte zum Beispiel sein, wann Sie essen, was Sie essen, etc.
Auch wenn es auf den ersten Blick mühsam aussieht, trägt es doch entscheidend zur Erreichung Ihres Zieles bei.

Tipp 13: Schliessen Sie mit sich selbst einen Packt für 3 Monate!

Trainieren Sie regelmässig! Das klingt auf den ersten Blick lächerlich, aber es ist eines der wichtigsten Aspekte. Wer zwar richtig trainiert und sich klug ernährt, aber es nicht regelmässig tut, wird sein Ziel auch nicht erreichen. Ein durchschnittlich begeisteter Mensch ist 2 Wochen lang motiviert. Danach flacht die Motivation ab und schliesslich findet man Ausreden, warum man nicht mehr trainieren kann.
Schliessen Sie deshalb mit sich selbst einen Packt für die nächsten 3 Monate. Das ist eine Zeitspanne, die überschaubar und in der vieles möglich ist. Tun Sie jeden Tag etwas für Ihren Körper. Einmal ist es das Krafttraining, einmal Fettverbrennung, dann einen erhohlsamen Saunatag, danach ein besonders nahrhaftes Essen, usw.
Trainieren Sie aber mindestens 6 x pro Woche.

Tipp 14: Normales Leben – Neuorientierung – Teil vom Leben

Wir alle haben uns an einen Rhythmus gewöhnt. Durch den Wunsch, Ihren Körper zu verändern, orientieren Sie sich neu. Am Anfang wird das Training Spass machen und Sie werden gerne ins Center fahren. Nach einer Weile kann es passieren, dass Sie nicht so viel Lust mehr dazu haben und zu Hause bleiben wollen. Und hier ist genau der entscheidende Punkt. Genauso wie das tägliche Ritual des Zähneputzens, das man ohne zu überlegen, ob es Sinn macht oder nicht, einfach tut, müssen Sie das tägliche Training anschauen. Es muss zur Normalität werden und ein Teil von Ihrem Leben werden.

Das Wichtigste des Kapitels im Überblick
Träumen Sie täglich von Ihrem Traumkörper
Halten Sie durch
Messen Sie Ihre Resultate öfters
Lernen Sie aus Fehlern der Vergangenheit
Setzen Sie sich grosse Ziele
Seien Sie total ehrlich mit sich selber
Kommen Sie aus Ihrer Komfortzone heraus
Definieren Sie ein Fitnessziel
Machen Sie keine Experimente, sondern befolgen Sie den Plan
Erkennen Sie, dass Sie Zeit haben

Trainingsgrundlagen

Jemand der am Trainieren ist

„Der Preis des Erfolgs ist harte Arbeit, unabdingbarer Einsatz bei der täglichen Arbeit und der Wille, unser Bestes zu geben, egal ob wir gewinnen oder verlieren.“
Vince Lombardi

Welches Training ist am besten?

Es kommt natürlich darauf an, was Sie erreichen wollen. Grundsätzlich kann man aber sagen, dass Sie mit Krafttraining bessere und schnellere Resultate erzielen werden, als mit Aerobic. Verstehen Sie mich nicht falsch: Aerobes Training ist wichtig, damit wir Fett verbrennen können. Es sind aber die Muskeln, die unsere Figur ausmachen und deshalb haben sie erste Priorität.

Wie oft sollte ein Muskel trainiert werden?

Ein Muskel sollte ca. 2x pro Woche trainiert werden. Genauso wichtig wie das Training selber, ist die Ruhephase zwischen dem Training, damit der Muskel überhaupt wachsen kann. Man kann einen Muskel auch übertrainieren. Damit erreicht man aber meist genau das Gegenteil, denn der Muskel baut sich dann ab. Hat man hingegen zu lange Pausen zwischen den Trainings, dann wächst der Muskel auch nicht.

Hartes Training, sonst nützt es nichts

Ich sehe oft Leute im Fitnesscenter, die Ihr Programm einfach durchlaufen, damit sie Ihr Programm durchlaufen haben. Seien Sie sich bewusst, dass Sie die grössten Resultate erzielen, wenn Sie jedesmal an Ihr Limit gehen. Trainieren Sie hart und mit schweren Gewichten. Ihr Körper gewöhnt sich nur allzu schnell an ein Gewicht und Ihre Muskeln werden nur durchblutet und wachsen zu wenig schnell.

Varieren Sie das Training

Ihr Köper kann sich ziemlich rasch anpassen. Machen Sie die gleichen Übungen höchstens 4 – 6 Wochen und ändern Sie sie dann. Sie können auch eine Phase haben, in der Sie mit 4 – 6 Wiederholungen arbeiten und dann auf einmal mit 20 – 30 Wiederholungen, um den Körper zu schocken.

Nicht langes Training, sondern Intensität

Die Dauer des Trainings und die Anzahl Trainingssätze nicht sind entscheidend. Sie werden am meisten Erfolg haben, wenn Sie möglichst intensiv trainieren. Wenn Sie schon nach wenigen Sätzen das Gefühl haben am Limit zu sein, dann brauchen Sie nicht unbedingt weiter zu machen. Das Ziel ist erreicht.

Ihre Muskeln wachsen nicht im Training, sondern wenn Sie ruhen

Die Ernährung spielt die wichtigste Rolle im Aufbau. Konsumieren Sie vor allem Eiweiss, wenn Sie eine Ruhephase haben oder vor dem zu Bett gehen, da Ihr Körper in der Ruhephase Ihre Muskeln mit Eiweiss „repariert“. Führen Sie dem Körper unmittelbar nach dem Training Kohlenhydrate zu, damit er seine leeren Glykogenspeicher wieder auffüllen kann und die Energie nicht aus den Muskeln beziehen muss, in dem er sie abbaut!

Trinken Sie viel Wasser

Ein erwachsener Mensch sollte mindestens 3 – 4 Liter Flüssigkeit am Tag einnehmen. Wasser transportiert Abfallstoffe aus dem Körper und regt den Stoffwechsel an, was dazu führt, dass Muskeln wachsen können.

Wie bekommt man einen Wachbrettbauch?

Bild von Waschbrettbauch

Zu einem Waschbrettbauch gehören vor allem zwei Dinge: Das erste ist Fettabbau und das zweite ist Bauchmuskelentwicklung.
Sie müssen nicht unbedingt tausend Wiederholungen machen, damit man die Wölbungen sieht. Trainieren Sie den Bauch 2x wöchentlich mit schweren Gewichten und halten Sie die Kalorienanzahl tief. Machen Sie dazu regelmässig ein Fettverbrennungstraining und Sie werden erstaunt sein, wie schnell Sie Erfolg haben werden.

Trainigsvarianten

Es gibt unzählige Trainingsvarianten, die Sie in Ihr Training einbauen können. Einige werden Ihnen helfen, andere werden für Sie nicht ideal sein. Ich werde Ihnen nun zwei grundsätzliche Arten vorstellen, mit denen ich und andere sehr viel Erfolg hatten.

1. Aufwärmen vor jeder Muskelgruppe

Anstatt jedesmal zehn Minuten auf dem Fahrrad zu verbringen, wärmen Sie spezifisch die Muskelgruppe auf, die Sie gerade trainieren wollen. Sie beginnen mit einem sehr leichten Gewicht, das ca. 20% Ihrer Maximalkraft ausmacht und machen Sie 10 Wiederholungen. Ohne eine Pause einzulegen, erhöhen Sie das Gewicht auf 50% und machen wieder 10 Wiederholungen. Danach steigern Sie das Gewicht erneut auf 80%, ohne ein Pause dazwischen, und machen noch einmal 10 Wiederholungen. Danach folgt eine längere Pause.
Ihr Muskel wird somit optimal aufgewärmt und Sie können danach zum Beispiel drei Sätze mit 6 – 8 Wdh. ausführen. Versuchen Sie das Gewicht jedesmal leicht zu erhöhen. Zum Abschluss empfehle ich einen Pumpsatz mit 20 Wiederholungen.
Der Vorteil dieses System liegt darin, dass Ihr Muskel bereits vorermüdet ist. Meistens fängt man sonst erst ab dem zweiten oder dritten Satz an den Muskel zu ermüden und er wird viel zu spät mit Blut aufgepumpt. Probieren Sie dieses System einmal aus. Sie werden erstaunt sein, wie gut es funktionieren wird.

2. Die 5 Schritt-Methode

Um eine bestimmte Muskelgruppe trainieren zu können, beginnt man mit einem Gewicht, mit dem man genau 15 Wiederholungen ausführen kann. Es erfolgt eine kurze Pause. Danach steigert man das Gewicht so, dass 10 Wiederholungen gemacht werden können. Danach folgen 8 Wiederholungen und dann 6 Wiederholungen nach dem gleichen Prinzip. Dazwischen macht man jeweil ca. eine einminütige Pause. Der letzte Satz wird mit 20 Wiederholungen gemacht, ohne dass eine Pause dazwischen ausgeführt wird und dient dem Pumpeffekt. Das Gewicht wird dann wieder reduziert.

Überblick Bsp. Gewicht

15 Wiederholungen / 1 Minute Pause 50 kg

10 Wiederholungen / 1 Minute Pause 60 kg

8 Wiederholungen / 1 Minute Pause 70 kg

6 Wiederholungen / keine Pause 80 kg

20 Wiederholungen 50 kg

Sie werden feststellen, dass Sie gar nicht soviel Gewicht brauchen, um Ihre Muskeln aufzupumpen. Der letzte Satz ist wirklich schweisstreibend. Nach diesem System können Sie jede Muskelgruppe trainieren.

Variante 1: Fettabbau oder wie verliere ich 20 kg?

Trainingsstrategie

Machen Sie mindestens 3 mal wöchentlich ein Fettverbrennungstraining als erste Handlung am Morgen auf einen leeren Magen.
Machen Sie zudem 3 mal wöchentlich ein Krafttraining, das vor allem Grundübungen beinhaltet.

Ernährungsstrategie

Essen Sie sechs Mahlzeiten täglich. Erhöhen Sie den Proteinanteil und konsumieren Sie höchstens 30 Gramm Fett täglich. Jede Mahlzeit sollte aus einer Portion Eiweiss und Kohlenhydrate bestehen, die ca. die Grösse Ihrer Handfläche (ohne die Finger) hat.
Trinken Sie mindestens 3 – 4 Liter Wasser täglich.

Supplement – Strategie

3 x Shake mit viel Eiweissgehalt, Vitaminen und wenig Kalorien
3 x HM?
3 x Koffeinhaltige Fettverbrennungspillen

Variante 2: Masseaufbau

Trainingsstrategie

Machen Sie 6 mal wöchentlich ein Krafttraining, das vor allem Grundübungen beinhaltet. Benutzen Sie vorwiegend schwere Gewichte.

Ernährungsstrategie

Essen Sie sechs Mahlzeiten täglich. Erhöhen Sie den Kohlenhydratanteil in den ersten 3 Mahlzeiten des Tages. Erhöhen Sie den Proteinanteil und konsumieren Sie höchstens 40 Gramm Fett täglich. Jede Mahlzeit sollte aus einer Portion Eiweiss und Kohlenhydrate bestehen, die ca. die Grösse Ihrer Handfläche (ohne die Finger) hat.
Trinken Sie mindestens 3 – 4 Liter Wasser täglich.

Supplement – Strategie

3 x Shake mit viel Eiweiss – und Kohlenhydratgehalt, Vitaminen
und wenig Kalorien viel Kalorien
3 x Creatin mit Einfachzuckertransporteffekt

Variante 3: Fettabbauen und Masse aufbauen

Trainingsstrategie

Machen Sie mindestens 3 mal wöchentlich ein Fettverbrennungstraining als erste Handlung am Morgen auf einen leeren Magen.
Machen Sie zudem 3 mal wöchentlich ein Krafttraining, das vor allem Grundübungen beinhaltet.

Ernährungsstrategie

Essen Sie sechs Mahlzeiten täglich. Erhöhen Sie den Kohlenhydratanteil in den ersten 3 Mahlzeiten des Tages. Erhöhen Sie den Proteinanteil und konsumieren Sie höchstens 40 Gramm Fett täglich. Jede Mahlzeit sollte aus einer Portion Eiweiss und Kohlenhydrate bestehen, die ca. die Grösse Ihrer Handfläche (ohne die Finger) hat.
Trinken Sie mindestens 3 –4 Liter Wasser täglich.

Supplement – Strategie

3 x Shake mit viel Eiweissgehalt, Vitaminen und wenig Kalorien
3 x HM?
3 x Creatin mit Einfachzuckertransporteffekt

Variante 4: Körperfett abbauen und Muskeltonus erhöhen, Definition

Trainingsstrategie

Machen Sie mindestens 3 mal wöchentlich ein Fettverbrennungstraining als erste Handlung am Morgen auf einen leeren Magen.
Machen Sie zudem 3 mal wöchentlich ein Krafttraining, das vor allem Grundübungen beinhaltet.

Ernährungsstrategie

Essen Sie sechs Mahlzeiten täglich. Erhöhen Sie den Proteinanteil und konsumieren Sie höchstens 30 Gramm Fett täglich. Jede Mahlzeit sollte aus einer Portion Eiweiss und Kohlenhydrate bestehen, die ca. die Grösse Ihrer Handfläche (ohne die Finger) hat.
Trinken Sie mindestens 3 Liter Wasser täglich.

Supplement – Strategie

3 x Shake mit viel Eiweissgehalt, Vitaminen und wenig Kalorien
3 x HM?
3 x Koffeinhaltige Fettverbrennungspillen

Trainingspläne

Ich werde Ihnen nun einige Beispiele zeigen, wie Sie Ihr Training zusammenstellen können. Wichtig ist jedoch, dass Sie nicht all zu lange die gleichen Übungen machen, sondern, wie bereits erwähnt, varieren. Seien Sie sich bewusst, dass wenn Sie wirklich eine dramatische Änderung erzielen wollen, es einfach nicht reicht, nur
3 – 4 mal pro Woche ins Training zu gehen. Sie sollten mindestens 5 – 6 mal pro Woche ein Training absolvieren, da das Training ein Teil Ihres Lebens werden muss. Sie müssen ja nicht zwei Stunden täglich trainieren, sondern meistens reichen ca.
45 Minuten völlig aus. Schauen Sie weniger Fernsehen oder lassen Sie sonst irgendeine sinnlose Tätigkeit weg, dann werden Sie genügend Zeit haben.

Programm 1

Tag 1 Brust, Schultern, Trizeps

Tag 2 Rücken, Bizeps, Bauch

Tag 3 Beine, Waden
Dieses Programm ist vor allem für die Aufbau-Phase (siehe Kapitel Herausforderung) gedacht, d.h. es wird ausschliesslich Krafttraining gemacht. Es ist bewusst nicht in Wochentage eingeteilt, da man je nach Belieben dazwischen eine Pause einlegen kann. Es kann also sein, dass Sie zwei Tage trainieren, einen Tag Pause einlegen und dann mit dem Tag 3 weitermachen.

Programm 2
Woche 1 Montag Fettverbrennungstraining
Dienstag Fettverbrennungstraining Mittwoch Oberkörpertraining
Donnerstag Unterkörpertraining
Freitag Fettverbrennungstraining
Samstag Fettverbrennungstraining
Sonntag Oberkörpertraining
Woche 2
Montag Unterkörpertraining
Dienstag Fettverbrennungstraining Mittwoch Fettverbrennungstraining
Donnerstag Oberkörpertraining
Freitag Unterkörpertraining
Samstag Fettverbrennungstraining
Sonntag Fettverbrennungstraining

Dieses Programm ist vor allem für die Definitions-Phase gedacht, d.h. es man Fettverbrennung und Krafttraining kombiniert.

Oberkörpertraining

An diesem Tag wird der gesamte Oberkörper trainiert. Es eignet sich dazu sehr gut die 15 – 10 – 8 – 6 – 20 Methode für jede Körperpartie.

Unterkörpertraining

Die Beine und Waden können eigentlich ganz normal trainiert werden, als ob Sie den Tag 3 (siehe oben) machen würden.

Körperpartien

Beine

Mit der Zeit hat sich meine Einstellung zum Bodybuildung verändert. Als ich zuerst damit begann, wollte ich einfach nur eine muskulöse Brust, breite Schultern und muskelbepackte Arme, so dass ich in einem Ärmellosen T – Shirt („wife beater shirt“, wie es meine Frau nennt) angeben könnte. Zu dieser Zeit machte ich vor allem Oberkörpertraining und als ich in den Spiegel schaute, war ich stolz auf die Entwicklung.
Wie auch immer, nach ein paar Jahren begann ich einen kritischeren Blick in den Spiegel zu werfen und musste feststellen, dass meine Beine im Verhältnis zum Oberkörper stark unterentwickelt waren und schliesslich wollte ich nicht mit einer typischen Helden – Comic – Figur enden.
Als ich zuerst mit dem Beintraining begann, konnte ich kaum glauben, wie viel härter das Training im Vergleich zum Arm – oder Brusttraining war. Zunächst dachte ich, dass der Grund hierfür sei, dass ich einfach nicht so daran gewöhnt war und dass es mit der Zeit einfacher werden würde. Nun…so sehr ich Ihnen auch die Wichtigkeit des Beintrainings näher bringen will, so kann ich Ihnen leider nur mitteilen, dass es über die Jahre nicht einfacher geworden ist. Es ist nun mal eine Tatsache, dass das Beintraining überhaupt nicht das Einfachste der Welt ist.
Es gibt aber noch einen äusserst interessanten Punkt, den ich bemerkt habe. Wenn Sie regelmässig die Beine trainieren, so wachsen sie auch. Das klingt so, als ob ich scherzen würde, doch das tue ich nicht. Es gibt viele Leute, die mit der Entwicklung irgendeines Körperteils Mühe haben, aber ich habe noch nie einen Menschen getroffen, der, vorausgesetzt er wollte es um jeden Preis, seine Beine entwickeln konnte. Ich nehme einmal an, dass Sie einer dieser Menschen sind, die das auch wirklich wollen. Falls ich recht habe, so lassen Sie uns beginnen.

Po – Frauen, aufgepasst !

Einen straffen Po zu haben, ist das Ziel der meisten Frauen. Wenn Sie einmal die Frauen im Fitnesscenter beobachten, werden Sie feststellen, dass die meisten entweder einen Aerobickurs belegen, auf der Steppermaschine sind oder irgendwelche Po Übungen am Boden machen. All diese Übungen brauchen eine unglaubliche Energie, da es sehr lange dauert, bis man den Po spührt. Zudem sind die meisten immer noch dem Mythos verfallen, dass Krafttraining nicht so gute Resultate erzielen kann, wie Fettverbrennung.
Leider gibt es nur sehr wenige Übungen, die den Po isoliert trainieren.
Was aber die meisten nicht wissen, ist die Tatsache, dass Sie die besten Resultate erzielen werden, wenn Sie ausschliesslich Smith lunges, deadlifts, stiff legged deadlifts und free weight squats machen. Dies sind vor allem Beinübungen, aber sie wirken auch auf den Po und trainieren ihn bestens. Jedesmal wenn ich diese Übungen mache, habe ich am nächsten Tag leichten Muskelkater im Po. Und ist das nicht wunderbar?

Meine Lieblingsübungen für Beine und Po

Smith lunges
Free weight Squats
Stiff legged deadlifts
Bodenübungen

Waden

Manche Leute vergessen die Wichtigkeit der Symetrie, die die Waden ausmachen können. Es kann lächerlich aussehen, wenn jemand zwar gut entwickelte Beine hat, aber dafür dünne Waden. Deswegen ist es wichtig, sie konsequent ins Programm einzubauen. Am besten eignen sich dafür die Übungen standing heel raises, seated calf raises und angled calf raises.

Brust

Die Brust wird von den meisten Männern am liebsten trainiert. Es ist aber äusserst wichtig, dass Sie alle Bereiche der Brust optimal trainieren. Viele beschränken sich nämlich nur auf den mittleren und unteren Teil, wobei die obere Burstpartie vergessen wird. Wenn dazu auch noch die inneren Partien trainiert werden, dann sieht die Brust wirklich toll aus..

Meine Lieblingsübungen

bench press
incline dumbbell press
cable crossovers

Arme

Es tut mir leid, aber ich mag muskulöse Arme. Nein, ich liebe muskulöse Arme! Natürlich ist das nicht für jeden verständlich. Es ist aber einfach eine Genugtuung für das harte Training, wenn Sie sehen können, wie sich Ihre Arme entwickeln.
Der Oberarm besteht ja bekanntlich aus zwei Partien: den Bizeps und den Trizeps.
Häufig konzentrieren sich die Leute nur auf den Bizeps. Es ist jedoch eine Tatsache, dass der Trizeps zwei Drittel des Oberarms ausmacht. Deshalb sollte Ihr Hauptaugenmerk auf dem Trizepstraining liegen.

Meine Lieblingsübungen

Skull crusher
cable rope extensions
straight bar cable pushdowns
standing barbell curls
incline dumbell curls
preacher curls

Schultern

Der Schultermuskel besteht aus drei Teilen: die vorderen, die seitlichen und die hinteren Partien. Es gibt leider keine Übung, die alle Teile gleichzeitig trainiert. Deshalb ist hier die Variation sehr wichtig. Die meisten Leute vergessen vor allem die hinteren Partien. Diese geben dem Muskel das abgerundete Aussehen und teilen die Armmuskeln von der Schulterpartie.

Meine Lieblingsübungen

overhead dumbell presses
bent – over raises
side raises

Rücken

Leider wird der Rücken von vielen Leuten zu wenig trainiert, weil sie die Erfolge nicht im Spiegel sehen können. Wenn Sie aber damit anfangen, dem Rücken volle Aufmerksamkeit zu schenken, dann werden Sie feststellen, wie sehr sich doch Ihr gesamtes Erscheinungsbild verbessert. Sie werden auf einmal gesamthaft viel besser in Form sein und glauben Sie mir eines: Man kann die Muskeln sogar sehr gut sehen. Auch dann, wenn Sie bekleidet sind. Vor allem hier gilt: „Ein schöner Rücken kann entzücken!“

Meine Lieblingsübungen

Deadlifts
1 arm dumbell rows
cable pulldowns
straight arm pulldowns
Bodenübungen für unteren Rücken

Bauch

Sehr viele Leute möchten gerne das Geheimnis kennen, wie man einen schönen Waschbrettbauch erhält. Von der Werbung her gibt es ja unzählige „3 Minuten am Tag – Lösungen reichen“, aber die Wahrheit ist, dass das leider nicht genügt. Sie müssen schon intensiv und hart an Ihrer Bauchmuskulatur arbeiten, damit Sie die gewünschten Resultate erzielen. Das Wichtigste dabei ist es jedoch, Körperfett zu verlieren. Selbst wenn Sie hunderte von Wiederholungen schaffen, werden Sie nur dann die Bauchmuskeln sehen können, wenn die Fett verlieren. Befolgen Sie die Ernährungstips in diesem Buch und konsumieren Sie einfach weniger Kalorien, als dass Ihr Körper verbrennen kann. So einfach ist es!
(Nebenbei bemerkt: Die meisten haben bereits schon jetzt tolle Bauchmuskeln, die sich unter einer Schicht Fett befinden.)

Meine Lieblingsübungen

Bodenübungen
Übungen mit dem Fitnessball

Trainingstempo

Generell würde ich sagen, dass es besser ist, dass Tempo langsamer, als schneller zu haben. In der Phase der Bewegung, wenn der Muskel in voller Kontraktion ist, würde ich eine Sekunde verharren.
Ein mögliches Tempo für die Übung Bankdrücken, könnte zum Beispiel so aussehen: 3 Schläge fürs Runterlassen, 1 Schlag beim Halten, 2 Schläge zum Hochkommen.
Wenn Sie mit dem Tempo varieren, dann werden Sie auch feststellen, dass die Übung schwieriger werden kann. Es kann zudem zu einer anderen Belastung des Muskels kommen, die ihn dann stimuliert zusätzlich zu wachsen.

Zusammenfassung des Kapitels

Machen Sie öfters Krafttraining
Trainieren Sie hart
Varieren Sie das Training
Versuchen Sie das Gewicht zu steigern
Stretchen Sie zwischen den Sätzen
Trainieren Sie auch Ihren Unterkörper regelmässig (Männer!)

Die Herausforderung

Jemand der am Trainieren ist

„Nichts auf dieser Welt kann dem Mann mit der richtigen mentalen Einstellung davon zurückhalten, sein Ziel zu erreichen. Nichts auf dieser Welt kann dem Mann helfen, der die falsche Einstellung hat.“

Thomas Jefferson – Der 3. US President und Hauptverfasser der Unabhängigkeitserklärung (1743-1826)

Was Sie erwarten wird

Haben Sie in der Vergangenheit manchmal auch das Gefühl bekommen, dass Sie keine sonderlichen Fortschritte gemacht haben? Haben Sie andere im Fitnessstudio betrachtet und dachten, dass diese Personen einfach die besseren Anlagen besitzen würden und dass das Leben mit Ihnen halt nicht gerecht sei?
Damit ist nun ein für alle Mal Schluss. Sie werden in kürzester Zeit erleben, wie sich Ihre gesamte Physis positiv verändern wird. Sie werden zu den Leuten im Fitnesscenter gehören, die manchmal angestarrt werden, weil Ihr Körper beeindruckend aussieht und die oft von anderen angefragt werden, wie man am optimalsten trainieren sollte. Sie werden ein ganz anderes Selbstbewusstsein entwickeln und in allen anderen Lebensbereichen erfolgreicher auftreten. Sie werden am Ende dieses Programmes so viel neue, positive Energie haben, dass Sie denken werden, Sie könnten die ganze Welt erobern. Sie werden einfach zu einem Gewinnertyp.

Vorbereitung

Das wichtigste für Ihren Erfolg ist die Planung. Sie müssen genau wissen, wo Sie heute stehen und wohin Sie gehen möchten. Deshalb ist es wichtig, dass Sie alles genaustens aufschreiben und planen. Erstellen Sie Ihren persönlichen Erfolgsplan und hängen Sie in da auf, wo Sie ihn täglich sehen können. Ihr Unterbewusstsein wird Ihnen dann helfen, Ihr Ziel zu erreichen. Zudem werden Sie ständig daran erinnert, was Sie zu tun haben und werden auch in einer Phase, in der die Motivation etwas nachzulassen scheint, gestärkt an Ihrem Plan festhalten.

Körperfett messen

Bevor Sie mit dem Training beginnen, lassen Sie Ihr Körperfett und ihr Gewicht messen. Das kann man am einfachsten in einem Fitnesscenter tun oder man kauft sich eine spezielle Waage, die diese Funktion besitzt. Wo Sie eine solche Waage erwerben können, entnehmen Sie bitte dem Anhang.
Wenn Sie zum Beispiel 80 kg wiegen und einen Fettgehalt von 25% haben, dann rechnet sich das folgendermassen:

25 % Fett und ein Gewicht von 80 kg
20 kg Fettmasse / 60 kg = fettfreie Masse (Muskeln, Knochen,etc.)

Definieren Sie ein klares Ziel. Ein solches Ziel könnte zum Beispiel das sein:

Ziel 15 % Körperfett per … (3 Monate)

Körperdaten 15 % von 80 kg = 12 kg Körperfett

Fettabnahme 12 kg Fett in 3 Monaten

Muskelzunahme 5 kg in 3 Monaten

Natürlich kann es sein, dass sich Ihr Gewicht ändern wird. Es kann zum Beispiel sein, dass Sie 10 kg Fett verlieren, aber 5 kg Muskelmasse gleichzeitig aufbauen. Deshalb ist es überhaupt nicht wichtig, wie schwer Sie sind. Der entscheidene Faktor ist, dass Sie Fett abbauen und Muskeln aufbauen. Sie werden unter Umständen viel schlanker aussehen, aber Ihr Gewicht wird sich nicht sonderlich verändert haben. Der Grund hierfür liegt ja daran, dass das spezifische Gewicht von Muskeln wesentlich höher ist, als das von Fett.

Der Spiegel ist der Richter

Am Ende spielt es nicht so eine Rolle, wie viel Sie wiegen. Das Verhältnis von Fett zu Muskeln ist viel wichtiger, als Ihr Gewicht. Vor allem Frauen neigen dazu, das Körpergewicht als wichtigsten Faktor zu bewerten. Kommen Sie davon ab. Wenn Sie gut aussehen, dann spielt das Gewicht ein untergeordnete Rolle.

Foto vorher, Foto nachher

Machen Sie unbedingt ein Foto von sich selbst, bevor Sie anfangen. Sie werden es nachher bereuen, wenn Sie es nicht gemacht haben. Es ist nämlich erstaunlich, wie sich Ihre Physis verändern wird und Ihre Freunde werden Sie darauf ansprechen. Sie werden für sich selber einen Erfolgsbeweis in der Hand halten können und auch in Zukunft, wenn Sie eine andere Herausforderung anpacken wollen, werden Ihnen diese zwei Bilder Kraft geben.

Hier einige Tips für ein gutes vorher Foto

Machen Sie ein Foto in Ihrer Badehose
Nehmen Sie eine Tageszeitung als Beweis in die Hand, auf der man das Datum lesen kann
Machen Sie Fotos von verschiedenen Seiten und zeigen Sie Ihre
schlimmsten Stellen
Drücken Sie den Bauch heraus und lassen Sie alle Muskeln locker
Die Beleuchtung sollte nicht von oben kommen, so dass man
Schatten sehen könnte
Lächeln Sie nicht

Foto vorher, nachher

Der 3 Monatsplan

Nachdem Sie sich nun optimal vorbereitet haben, können Sie mit dem eigentlichen Training beginnen. Ich werden Ihnen nun einen Plan für die nächsten 3 Monate zeigen, der Sie total aus den Socken hauen wird, nachdem Sie ihn befolgt haben.
Der Plan ist für Leute gedacht, die in normaler Verfassung sind, d.h. nicht total untrainiert sind.

Das ABC – Programm

Das ABC – Programm (Anabolic Burst Cycling) baut sich in 2 Hauptteile auf. Man trainiert 2 Wochen tiefkalorisch (Definitions-Phase) und macht neben dem moderaten Krafttraining sehr viel Fettverbrennung. Das Ziel dieses Zykluses ist ein Fettverlust und Definition des Körpers. Die 2 darauffolgenden Wochen sind hochkalorisch (Aufbau-Phase) und man macht ausschliesslich Gewichtstraining mit sehr schweren Gewichten. Das Ziel dieses Zykluses ist Muskelaufbau.

Definitions-Phase (tiefkalorische Phase)

Wie der Titel schon aussagt, ist das Ziel dieser Phase ist die Definition. Der entscheidene Faktor hierbei spielt die Ernährung. Sie sollten Ihre Kalorienzufuhr wie folgt halten: Körpergewicht mal 16 = Anzahl Kalorien pro Tag.

Beispiel: 80 kg x 16 = 1280 kcal

Achten Sie darauf, dass Sie mehr Eiweiss als üblich zu sich nehmen. Hierbei empfiehlt sich auch das Periodisieren des Eiweisses. Das bedeutet, dass Sie während drei aufeinanderfolgenden Tagen 3,3g Eiweiss pro Kilokörpergewicht zu sich nehmen und dann an den folgenden drei Tagen 1,1g pro Kilokörpergewicht. Sie werden feststellen, wenn Sie mehr Eiweiss zu sich nehmen, dass Sie die Kalorienzufuhr um ca. 200 – 300 kcal erhöhen dürfen.

Sie sollten ca. 4 – 5 mal pro Woche aerobes Training machen. Am besten tun Sie das morgens auf leeren Magen. Das Krafttraining kann ca. 3 – 4 pro Woche getan werden. Beachten Sie hierbei, dass Sie ca. 1 – 1 ½ Stunden nach dem aeroben Training mit der Nahrungszufuhr warten sollten, da Ihr Körper auch noch nach dem Training Fett verbrennt. Nach dem Krafttraining sollten Sie jedoch innerhalb von 30 Minuten Energie zu sich nehmen.

Machen Sie diese Phase zuerst, da die meisten eh zu viel Körperfettanteil besitzen.

Die idealen Supplements für diese Phase sind:
3 x täglich Fettverbrennungspillen, wobei einmal 30 min. vor dem Training
(Koffein, Ephedrin, Aspirin)
3 x täglich HM? und Creatin ohne Zucker
3 Gramm Vitamin C und Multivitamine
3 Protein – Shakes täglich

Der Beginn dieser Phase scheint etwas hart zu sein, da man nur sehr wenig isst. Man gewöhnt sich aber sehr schnell daran und man sieht auch schnell Erfolge. Achten Sie darauf, dass Sie immer genügend Eiweiss konsumieren und die Mahlzeiten gut auf den Tag verteilen.

Aufbau Phase (hochkalorische Phase)

Das Ziel dieser Phase ist der Masseaufbau. Der entscheidene Faktor hierbei spielt wiederum die Ernährung. Sie sollten Ihre Kalorienzufuhr wie folgt halten: Körpergewicht mal 24 + 1500 = Anzahl Kalorien pro Tag.

Beispiel: 80 kg x 24 = 1920 kcal + 1500 kcal = 3420 kcal

In dieser Phase dürfen Sie so richtig reinhauen mit dem Essen. Sie dürfen nach Belieben Pasta, Reis, Sossen, etc. essen, da ihr Körper in dieser Phase sehr viele Kalorien braucht. Achten Sie jedoch darauf, dass trotz vieler Kalorien, die Fettzufuhr nicht zu hoch wird. Essen Sie also nicht einfach blind darauf los, sondern essen Sie auch in dieser Phase viel Eiweiss.

Sie sollten ca. 6 mal pro Woche Krafttraining machen. In dieser Phase ist kein aerobes Training erlaubt. Nach dem Krafttraining sollten Sie jedoch innerhalb von 30 Minuten Energie (vor allem Kohlenhydrate) zu sich nehmen.

In dieser Phase können Sie praktisch zuschauen, wie Ihre Muskeln wachsen. Sie werden viel mehr Gewichte stemmen können und mehr Power haben. Achten Sie darauf, dass Sie in dieser Phase mit sehr schweren Gewichten trainieren und dehnen Sie den Muskel in den Pausen, damit ein optimaler Muskelaufbau angeregt werden kann.

Die idealen Supplements für diese Phase sind:

3 x täglich Creatin
3 Gramm Vitamin C und Multivitamine
3 Protein – Kohlenhydrate – Shakes täglich

Diese Phase scheint den meisten leichter zu fallen, da die meisten gerne essen. Das schwierige in dieser Phase ist jedoch, die vielen Kalorien täglich zu sich zu nehmen. Sie müssen sehr viel essen, auch wenn Sie keinen Hunger haben und Sie müssen dies bis zum letzen Tag voll durchziehen.

Warum funktioniert dieses Programm so gut?

In der Definitions-Phase verbrennt der Körper ja vor allem Fett. Der Körper ist sich in dieser Phase an wenig Kalorien gewöhnt. Bekommt der Körper nach zwei Wochen nun einen Shock, in dem er viel zu viele Kalorien erhält, wird er die überschüssige Energie in den Muskelaufbau stecken. Ein kleiner Teil wird jedoch wieder auch in Fett angelegt. Danach erfolgt ja wieder die Definitions-Phase und das Fett wird wieder abgebaut. Durch die tiefe Kalorienanzahl versucht der Körper nun Energie wieder zu speichern. Durch den hohen Eiweissgehalt, speichert er vor allem das Eiweiss, was wiederum unseren Muskeln zu Gute kommt. Die Muskelmasse bleibt nicht nur erhalten, sondern wird grösser. Nach der ersten Aufbau-Phase werden Sie wahrscheinlich etwas mehr Fett speichern. Nach der zweiten Aufbau-Phase wird es immer weniger und nach der dritten werden Sie praktisch kein Fett mehr speichern.
Dieses Programm eignet sich vor allem dazu, Muskeln aufzubauen und gleichzeitig zu definieren. Sie werden schlichtweg überwältigt sein, wie gut dieses Programm funktioniert.
Dieses Programm wurde von einem schwedischen Sportwissenschaftler entwickelt und getestet. Populär wurde es jedoch in den Vereinigten Staaten von Amerika. Dort wird es von vielen Bodybuildern und gelehrt. Die Erfolge, die mit diesem Programm erzielt wurden, waren schlichtweg phänomenal. Tausende von Amerikanern haben dieses Programm befolgt und haben in nur 3 Monaten erstaunliche Verwandlungen durchgemacht.

Tips für diese 3 Monate

Treffen Sie mit sich selbst einen Packt. Geloben Sie sich während dieser Zeit sich so gut wie möglich an den Ernährungsplan zu halten. Geben Sie auf keinen Fall zu früh auf, sondern ziehen Sie den Plan während den drei Monaten voll durch. Definieren Sie genau, in welcher Woche Sie mit welcher Phase trainieren und hängen Sie sich den Plan dort auf, wo Sie ihn täglich sehen können.

Übersicht über das gesamte ABC – Programm

Definition 2 Wochen
Aufbau 2 Wochen

Definition 2 Wochen
Aufbau 2 Wochen

Definition 2 Wochen
Aufbau 2 Wochen

Definition wenig Kalorien
viel Fettverbrennung
12-10-8-6-12-12 Trainingsprinzip

Aufbau viele Kalorien
keine Fettverbrennung
20%-50%-80% Aufwärmen und dann Sätze mit 6 – 8 Wdh.

Das ABC – Programm dauert 12 Wochen. Natürlich können Sie es nach Belieben auch verlängern. Die 2 Wochen pro Zyklus erweisen sich als nahezu ideal, da man in nur kurzer Zeit ein Ziel vor Augen hat und die Selbstdisziplin stark ausgeprägt ist.

Das Wichtigste des Kapitels im Überblick
Planen Sie vorraus
Messen Sie Ihr Körperfettgehalt vor dem Start
Machen Sie ein „vorher Foto“
Teilen Sie die nächsten 3 Monate in 2 Wochen – Abschnitte auf

Stretching für Fortgeschrittene

„Ich habe immer gespürt, dass meine grösste Stärke nicht meine körperlichen Fähigkeiten sind, sondern meine mentale Stärke.“
Bruce Jenner

Strechting wurde früher oft unterschätzt. Wenn Sie zwischen harten Sätzen strechten, dann wird Ihr Muskel zusätzlich zum Wachsen angeregt. Bei Übersäuerung des Muskels hilft Stretching, die Milchsäure schneller abzutransportieren. Zudem ist die Verletzungsgefahr wesentlich geringer.
Aber der Hauptvorteil liegt meines Erachtens im Körpergefühl. Wer sehr dehnbar ist, fühlt sich körperlich fitter und besser. Durch mein jahrelanges Training habe ich mir natürlich eine gute Flexibilität aufbauen können.
Es ist jedoch Mythos, wenn Sie glauben, dass gute Dehnbarkeit nur in jungen Jahren möglich sei. Wenn Sie zu Beispiel den Spagat lernen möchten, dann spielt es überhaupt keine Rolle, wie alt Sie sind. Ihr Muskel ist ja noch nicht tod! Ich kenne eine Menge Leute, die bereits über 40 waren und eine erstaunliche Dehnbarkeit aufgebaut haben.

Wie lernt man den Spagat?

Zuerst müssen Sie sich einmal dazu entschliessen, den Spagat lernen zu wollen. Falls es kein klares Ziel von Ihnen ist, werden Sie es unmöglich schaffen, da es geschehen kann, dass Sie es entweder vergessen oder nicht regelmässig genug machen.
Danach ist es wichtig, dass Sie täglich dehnen – und zwar lange. Es gab mal eine Zeit in meinem Leben, wo ich mindestens 2 Stunden pro Tag gedehnt habe. Das mag auf den ersten Blick nach viel zu viel erscheinen, jedoch lässt es sich mit vielen Aktivitäten wie zum Beispiel Fernseh schauen, verbinden. Anstatt einfach auf dem Sofa zu liegen, können Sie genauso gut am Boden sitzen und stretchen.
Werden Sie kreativ in der Auswahl der Übungen. Kaufen Sie sich zum Beispiel ein Yogabuch, um Ideen zu sammeln. Der Phantasie sind jedoch keine Grenzen gesetzt.

Stellen Sie sicher, dass Sie niemals übermütig werden, wenn Ihre Muskeln kalt sind. Dadurch ziehen Sie sich nur Verletzungen zu, die Sie dann weit zurückwerfen können. Vermeiden Sie vor allem ruckartige Bewegungen. Achten Sie auch darauf, wenn Sie morgens aus dem Bett steigen, dass Ihre Beine sich zwar warm anfühlen, Ihre Muskeln hingegen überhaupt nicht aufgewärmt sind. Sollten Sie sich dazu entschliessen, jeweils morgens zu dehnen, dann empfehle ich Ihnen das langsam anzugehen. Das Gefühl, das Sie davon bekommen werden, nachdem Sie ausgiebig gestretcht haben und dann in den neuen Tag hineingehen, ist unbeschreiblich.
Aber genauso toll kann es sein, den Tag mit einem Stretchingprogramm ausklingen zu lassen. Sie werden wie ein Baby schlafen.

Die Technik, die Sie anwenden, ist von bedeutender Entscheidung. Sie können 20x in eine Position hineingehen und werden damit gleich viel Erfolg erzielen, wie wenn Sie 3x in die gleiche Position gehen, aber dafür die richtige Atemtechnik haben. Wärmen Sie die Muskeln auf, indem Sie mehrfach und leicht in die Position gehen. Dann atmen Sie 3x tief ein und gehen, indem Sie gleichzeitig ausatmen, in die Position hinein. Das Entscheidende ist, dass Sie lange ausatmen, wenn Sie an ihrem maximalen Dehnungspunkt sind. Sobald Sie dort angelangt sind, atmen Sie nocheinmal ein und gehen Sie weiter in die Position hinein. Versuchen Sie so lange wie möglich so zu bleiben. Machen Sie sich keine Sorgen ums Einatmen – das machen Sie sowieso automatisch. Konzentrieren Sie sich aufs Ausatmen.

Mit dieser Technik werden Sie viel schneller Resultate erzielen, als Sie es sich bisher gewohnt waren.

Meine Lieblingsübungen

Bilder mit Dehnungsübungen

Ich mache diese Übungen meistens in der vorgegebenen Reihenfolge. Ich verweile jeweils 30 bis 60 Minuten in einer Position und gehe dann fliessend über in die nächste Dehnung.

Fragen und Antworten

Frage Darf ich während der Herausforderung Käse essen?

Antwort Ich würde Käse nicht empfehlen, da es sehr viel Fett hat. Zwischendurch und in Massen ist es sicher in Ordnung, jedoch achten Sie darauf, dass es die tägliche Kalorienzufuhr und Fettlimite (30 Gramm pro Tag) nicht überschreitet.

Frage Ich habe keine Zeit zum Trainieren. Wie soll all das nur gehen?

Antwort Ich habe auch keine Zeit zum Trainieren, aber ich nehme sie mir. Das Training muss zur Priorität erklärt werden und sollte genau so, wie andere Termine eingeplant werden. Falls Sie das Gefühl haben sollten, keine Zeit fürs Trainieren zu haben, dann ist es Ihnen anscheinend nicht wichtig genug.

Frage Ich habe keine Zeit, um all die Gerichte vorzubereiten. Wie soll ich da nur den Plan einhalten können?

Antwort Indem Sie es planen! Machen Sie einmal pro Woche eine Liste mit den Esswaren, die Sie in der darauffolgenden Woche konsumieren möchten. Bereiten Sie dann zum Beispiel am Sonntag sämtliche Gerichte vor, indem Sie sie als Mikrowellenration in einem Plastikkontainer aufbewaren.

Frage Was mache ich nach den 3 Monaten?

Antwort Nach den 3 Monaten wird sich Ihr Leben verändert haben und das Training wird Teil Ihres Lebens sein. Sie können sich entscheiden, dass Ganze nochmals von vorne zu beginnen oder entwickeln Sie Ihren eigenen Trainingsstil.

Frage Wie viel Fett kann man verlieren?

Antwort Die Erfahrung zeigt, dass man in 3 Monaten ca.12kg Fett verlieren kann. Diese Zahl soll Sie aber nicht blockieren – vielleicht schaffen Sie ja mehr.

Frage Ich habe einem Fitnesstrainer die Bilder gezeigt und er sagte mir, dass es mindestens 2 bis 3 Jahre dauert, bis man so in Form kommen kann. Was meinen Sie dazu?

Antwort Manche Leute glauen nur, was aus Ihrer eigenen Erfahrung stammt. Diese Person kann sich anscheinend nicht vorstellen, dass es möglich ist. Das bedeutet aber nicht, dass es nicht geht. Machen Sie das Programm und beweisen Sie ihm, dass es doch funktioniert.

Frage Ich bin eher dünn und habe wenig Körperfett. Wie kann ich mehr Muskeln aufbauen?

Antwort Das wichtigste ist, dass Sie wirklich genug essen. Stellen Sie sicher, dass Sie 6 Mahlzeiten zu sich nehmen und achten Sie vor allem darauf, dass Sie den Kohlenhydratanteil erhöhen. Jeder kann zunehmen! Die meisten glauben, dass Sie jetzt schon sehr viel essen und einfach nicht zunehmen können. Wenn Sie aber genau analysieren und aufschreiben, wie viele Kalorien sich tatsächlich zu sich nehmen, dann werden Sie feststellen, dass es doch nicht ganz so viele sind, wie Sie geglaubt haben.

Frage Sind 20 Minuten Fettverbrennungstraining wirklich genug, um Fett abzubauen?

Antwort Ja! Stellen Sie sicher, dass es intensive 20 Minuten sind. Ihr Körper verbrennt vor allem Kalorien nach dem Training. Das Training ist lediglich ein „Anzünder“ des Feuers. Zudem ist es wichtig, dass Sie tiefkalorisch sind.

Frage Ich habe Mühe, am Morgen zu trainieren. Was soll ich machen?

Antwort Das haben viele. Ziehen Sie es aber trotzdem durch, dass es viel effizienter ist. Nach ca. 4 Wochen werden Sie sich daran gewöhnt haben. Gehen Sie auch etwas früher zu Bett.

Frage Wie kann ich mein Training einhalten, wenn ich reise?

Antwort Auch das müssen Sie planen. Gehen Sie zum Beispiel nur in Hotels, die ein gutes Fitnesscenter haben. Falls dies nicht möglich ist, dann finden Sie heraus, wo es in der Nähe ein Fitnesscenter hat. Sie können auch viele Übungen ohne Gewichte machen oder beutzen Sie Ihre Kreativität und benutzen Sie zum Beispiel den Stuhl im Hotelzimmer als Gewicht.

Frage Ich nehme immer noch nicht ab. Was soll ich tun?

Antwort Erstens: Überprüfen Sie wirklich, wie viele Kalorien Sie zu sich nehmen. Schreiben Sie dann so genau wie möglich auf und reduzieren Sie systematisch die Kalorienanzahl. Meistens konsumieren Sie nämlich mehr Kalorien, als Sie glauben. In diesem Fall müssen Sie also Kontrolle und Klarheit über Ihre Essgewohnheiten gewinnen.
Zweitens: Reduzieren Sie den Kohlenhydratanteil.
Drittens: Nehmen Sie Ihre Supplements wirklich regelmässig?
Viertens: Machen Sie längere Fettverbrennungstrainings. Zum Beispiel kann es sein, dass Sie zu Beginn „den Motor etwas mehr ankurbeln müssen“, indem Sie 4-5 Mal mindestens eine Stunde trainieren.
Fünftens: Erhöhen Sie die Intensität des Trainings. Wählen Sie schwerere Gewichte und machen Sie weniger Wiederholungen.

Aufforderung zum Handeln

Action Bild

„Es gibt nur zwei Möglichkeiten, wenn es um Commitment geht. Entweder machen Sie es richtig oder gar nicht. Etwas in der Mitte existiert nicht.“
Pat Riley

Ich habe Ihnen nun alle Möglichkeiten aufgezeigt, wie Sie wieder in Form kommmen können. Ich habe nur eine Frage für Sie: „Auf was warten Sie noch?“

Wenn Sie es nicht tun, dann können Sie ja gleich auf Ihrem Grabstein meisseln lassen: Hier liegt jemand, der niemals den Mut aufbrachte, etwas aus seinem Leben zu machen.“ Packen Sie die Chance am Kragen und verändern Sie Ihre Physis. Damit ändern Sie Ihr Leben.

Bonus Kapitel: 2 Wochen extra

Noch 2 zusätzliche Wochen für Verrückte

Das ABC – Programm dauert 12 Wochen. Das sind nicht ganz 3 Monate. Wenn Sie noch 2 weitere Monate anhängen wollen, dann empfehle ich Ihnen folgendes Schema:
Die letzten zwei Wochen sollen den Körper erneut „überraschen“. Es sieht folgendermassen aus: 5 Tage Ketose, 2 Tage Kohlenhydrate, 5 Tage Ketose, 2 Tage Kohlenhydrate.

Ketose

Ketose ist ein Zustand im Körper, der dann entsteht, wenn dem Körper keine Kohlenhydrate mehr zugeführt werden.

Der entscheidene Punkt hier ist, dass Sie Fett abbauen und gleichzeitig
Muskeln aufbauen werden, ohne, dass Sie ein Fettverbrennungstraining
machen müssen.

In dieser Phase dürfen Sie Speck, Eier mit Eigelb, Würste, Salami, Vollfettkäse, Vollrahm, etc. essen. Bis zu 70% der Kalorien dürfen aus der Kategorie Fett kommen. „Hey, Moment mal! Jetzt ist er aber verrückt geworden!“, werden Sie sich fragen. Bis zu 70% aus Fett? Das widerspricht nun aber allem, was in diesem Buch beschrieben wurde.

Ich weiss. Aber lassen Sie mich weiter erklären: Der Rest der Ernährung sollte aus Protein bestehen. Zudem dürfen keine Kohlenhydrate zu sich genommen werden – und ich meine auch absolut keine. Falls Sie es doch tun, passiert genau das Gegenteil von dem, was Sie ursprünglich wollten!

Ok, wirklich ganz ohne geht es auch nicht, da man zu einem Steak vielleicht auch gerne mal ein bisschen Senf geniessen will. Zudem hat Käse auch eine kleine Menge Kohlenhydrate (ca. 1-2%). Die maximale Menge, die konsumiert werden darf, sollte 30 Gramm pro Tag nicht überschreiten.

Indem der Körper nur Fett und Eiweiss bekommt, ist er gezwungen, Energie aus den Fettdepots zu beziehen. Das Programm sollte jedoch nicht zu lange gemacht werden, da der Körper mit der Zeit auch anfängt, Muskelmasse abzubauen. Aus diesem Grund ist die Phase auf 5 Tage reduziert worden.

Die Totalanzahl Kalorien kann ohne Weiteres sehr hoch sein. Sie dürfen so richtig „reinhauen“ mit dem Essen. Sie werden sowieso feststellen, dass sie keine Hungerkrämpfe haben werden, wie Sie es bei einer reichen Kohlenhydratdiät haben könnten. Die besten Ergebnisse erreichen Sie auch, wenn Sie mit sehr schweren Gewichten und wenig Wiederholungen arbeiten.

Meiner Meinung nach funktioniert dieses System hervorragend.

2 Tage mit Kohlenhydraten aufladen

Um dem System wieder einen Schock zu geben, der das Wachstum der Muskeln anregen soll, soll während 2 Tagen eine hohe Anzahl Kalorien aus Kohlenhydraten kommen. Im Prinzip bedeutet das, dass Sie in diesen zwei Tagen alles essen dürfen, was Ihr Herz begehrt: Pizza, Pasta, Hamburger, etc.

Da sich der Körper noch in der Ketose befindet, braucht er einige Zeit, um umzustellen. Deshalb wird er diese Kalorien nicht in Fett umwandeln.
Interessanterweise können Sie also mit all diesen Esswaren eine gewaltige Muskelmasse aufbauen! Wer hätte das gedacht…

Übersicht über das gesamte Programm mit Ketose

Definition 2 Wochen
Aufbau 2 Wochen

Definition 2 Wochen
Aufbau 2 Wochen

Definition 2 Wochen
Aufbau 2 Wochen

Ketose 5 Tage
Kohlenhydrate 2 Tage

Ketose 5 Tage
Kohlenhydrate 2 Tage

Definition wenig Kalorien
viel Fettverbrennung
12-10-8-6-12-12 Trainingsprinzip

Aufbau viele Kalorien
keine Fettverbrennung
20%-50%-80% Aufwärmen und dann Sätze mit 6 – 8 Wdh.

Ketose viele Kalorien, aber nur Protein und Fett
keine Kohlenhydrate Vitamine! schwere Gewichte

Kohlenhydrate viele Kalorien
Sie können essen, was Ihr Herz begehrt

20kg mehr beim Bankdrücken in 7 Wochen

Vielleicht sind Sie nun an einen Punkt angekommen, wo Sie die 12 Wochen erfolgreich überstanden haben und vielleicht sogar die 2 Bonus Wochen Ketose angehängt haben. Viele fragen sich nun, wie Sie von hier aus weitermachen sollen. Natürlich können Sie das Programm nochmals wiederholen. Ich habe für Sie aber noch eine andere Variante als „Zückerchen“ reingepackt.

Es handelt sich um das beste Bankdrückprogramm, das ich je gemacht habe. Es ist wirklich erstaunlich, wie gut es funktioniert hat. Dieses Programm wurde von einem amerikanischen Bodybuilder entwickelt. Es geht in dem Programm darum, wie Sie bis zu 50 Pfund (22.7 kg) mehr Gewicht in einer Wiederholung beim Bankdrücken heben können. Je nachdem wie viel Sie bereits heute stemmen können, desto mehr oder weniger wird das zusätzliche Gewicht sein.

Vielleicht haben Sie bisher noch nie mit wenigen Wiederholungen und schweren Gewichten gearbeitet. Diese Art von Training kommt vor allem vom Gewichtheben. Sie werden überrascht sein, wie schnell Sie damit Resultate erzielen werden.

Sie werden in diesem Programm nicht nur mehr Kraft entwickeln, sondern auch mehr Muskeldichte und Masse erhalten. Da das Bankdrücken eine der fundamentalen Übungen im Krafttraining ist, macht es durchaus Sinn, in dieser Übung zusätzlich Kraft zu entwickeln. Vor allem geht es aber darum, dass Ihre Brustmuskulatur eine Revolution im Wachstum erhält.

Position der Hände

Gehen Sie mal ganz spontan in eine Liegestützposition, die sich für Sie ideal anfühlt. Messen Sie dann den Abstand zwischen den Händen und nehmen Sie diesen Abstand als Mass für die Langhantel. Am besten fahren Sie mit einer natürlichen Haltung.

Ausführung

Es ist möglich, dass Sie mehr heben können, wenn Sie mit Ihrem Rücken in ein hohles Kreuz gehen. Ich rate Ihnen davon ab. Dies ist nicht nur ungesund, sondern trügt das Bild auf wie viel Kraft Sie tatsächlich haben.
Der zweite Punkt, den Sie beachten sollten, Sie die Art und Weise, wie das Gewicht angehoben wird. Am besten verwenden Sie dazu den J-Lift. Genauso, wie der Buchstabe „J“ geformt ist, so sollten Sie das Gewicht nach oben heben.

Aufwärmen

Da Sie mit sehr viel Gewicht trainieren werden und die Verletzungsgefahr gross sein kann, ist es absolut unerlässlich, dass Sie die Muskeln richtig aufwärmen. Wenn Sie zu viele Wiederholungen vor dem schweren Training machen, dann bildet sich in Ihren Muskeln zu viel Milchsäure, die Ihnen die Kraft raubt. Deshalb schlage ich Ihnen vor, dass Sie 4 Aufwärmsätze machen. Dies geschieht folgendermassen:

1. Fangen Sie mit der Stange an und machen 5 bis 6 Wiederholungen
2. Ohne lange ein Pause zu machen, erhöhen Sie das Gewicht ein bisschen und machen Sie ungefähr 4 Sätze.
3. Machen Sie nun eine lange Pause (mindestens 3 Minuten)
4. Nehmen Sie nun das Gewicht, mit dem Sie trainieren wollen

Muskelversagen

Im Programm werden Sie einige Male aufgefordert, die Übung bis zum Muskelversagen durchzuführen. Bedenken Sie, dass wir oft viel zu früh aufgeben. Nachdem Ihre Muskeln die Kraft verloren haben, können Sie mit Ihrem mentalen Kräften nochmals 1 bis 2 Wiederholungen rausholen.

Die Aufteilung des Programms

Das Programm ist auf 4 Tage verteilt. Die Trainings sind jeweils kurz, so dass Sie in 45 Minuten fertig sein sollten. Eigentlich ein Kinderspiel! Sie werden aber die Pausen dazwischen brauchen, da das Programm trotzdem sehr intensiv ist und für Ihren Körper eine Belastung darstellt.

Die Aufteilung ist auf dem 2-tages Split Prinzip aufgebaut. Das bedeutet, dass Sie an zwei Trainingstagen alle Körperpartien trainieren. Zudem ist es nach dem pull-push Verfahren aufgebaut. Das heisst im Klartext, dass Sie die Muskelpartien, die eine Stossbewegung machen, wie zum Beispiel Brust und Trizeps, am gleichen Tag trainieren. Würden Sie den Trizeps an einem anderen Tag trainieren, so hätte das zur Folge, dass Ihre Kraft etwas getrübt wäre, da sich der Trizeps zuerst etwas erholen müsste, wenn Sie Bankdrücken machen wollen.

Das Beintraining wurde auf einen Tag pro Woche reduziert. Der Hauptgrund dafür ist die extreme Belastung, die das Beintraining auf den gesamten Körper ausüben kann. Wenn die Belastung für den Körper zu gross ist, dann kann sich der Körper nicht richtig erholen und Sie werden nicht die Kraft haben, die Sie fürs Bankdrücken benötigen. Die Beine aber nur einmal pro Woche zu trainieren, bedeutet nicht, dass sie nicht wachsen werden. Im Gegenteil: das Training ist immer noch recht intensiv und Ihre Beine werden durch die schweren Gewichte zum Wachstum angeregt.

Die anderen Körperpartien sind ebenfalls mit wichtigen Übungen vertreten, sind jedoch auf ein gewisses Mass reduziert. Vor allem sind Übungen wie Schulterpressen nicht integriert worden, da die Belastung auf die Schultern sonst schon gross genug ist.

Vielleicht passen Ihnen die Aufteilung oder die Auswahl der Tage nicht so ganz. Aber schauen Sie es doch mal von einer anderen Seite an. Wenn Sie zum Artz gehen und er Ihnen ein Medikament verschreibt, dass Sie zu gewissen Zeiten einnehmen müssen, so verhält es sich mit diesem Programm genau gleich.

Anhang

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In der Schweiz erhältlich bei Fust oder im Glattzentrum bei Globus

Yogabuch Empfehlung

Übungen

Sämtliche Übungen sind kurz beschrieben. Um die Übungen jedoch korrekt ausführen zu können, lassen Sie sich bitte die Übungen von einem erfahrenen Trainer zeigen.

Beine und Po

Smith lunges
1. Stehen Sie aufrecht mit einer Langhantel auf Ihren Schultern
2. Machen Sie einen grossen Ausfallschritt
3. Bewegen Sie Ihren Oberkörper ca. 30 cm rauf und runter, ohne die Füsse zu verschieben

Free weight squats
1. Stehen Sie aufrecht mit einer Langhantel auf Ihren Schultern
2. Die Beine sind schulterbreit auseinander
3. Gehen Sie mit dem Körper eine Hocke, die parallel zum Boden ist
4. Kommen Sie wieder in eine aufrechte Position

Stiff-legged deadlifts
1. Stehen Sie aufrecht mit einer Langhantel in Ihren Händen
2. Verwenden Sie einen Griff, wobei eine Hand nach vorne und eine nach hinten ausgerichtet ist
3. Mit geradem Rücken und gestreckten Beinen (nicht blockiert) kommen Sie mit dem Oberkörper nach vorne
4. Ziehen Sie die Langhantel mit geradem Rücken wieder hoch
5. Sie sollten die Übung vor allem in Ihrem Beinbizeps, Po und unteren Rücken spüren

Mit Ball für Beinbizeps
1. Liegen Sie auf dem Boden mit Ihrem Rücken und mit einem Bein auf dem Ball
2. Das andere Bein ist in der Luft
3. Heben Sie Ihren Rücken hoch, so dass nur noch die Schultern auf dem Boden aufliegen
4. Ziehen Sie nun das Bein auf dem Ball zurück und strecken Sie es wieder

Mit Gummiband für Po
1. Legen Sie sich auf Ihre linke Seite und winkeln Sie beide Beine an
2. Legen Sie das Gummiband zwischen Ihr linkes Knie und Ihren rechten Fuss
3. Strecken Sie Ihr rechtes Bein nach hinten, so dass es parallel und leicht angehoben zum Boden ist

Brust

Bench press
1. Legen Sie sich mit dem Rücken auf die Hantelbank
2. Ihre Arme sind schulterbreit auf der Langhantel
3. Heben Sie das Gewicht an und bringen Sie es auf Ihre Brust
4. Drücken Sie das Gewicht wieder hoch

Cable crossovers
1. Stehen Sie aufrecht zwischen zwei Kabelzügen
2. Bringen Sie die Kabel in die Mitte Ihres Körpers ohne die Arme zu überkreuzen
3. Spannen Sie vor allem den inneren Teil Ihrer Brust an
4. Bringen Sie die Arme langsam wieder auseinander
5. Die Arme sollten nicht über Ihre Schultern hochkommen

Rücken

Cable rowing
1. Setzen Sie sich parallel auf eine Bank und halten Sie das Kabel mit beiden Händen vor Ihrem Körper
2. Ihr Körper ist dabei nach vorne gebeugt und Ihre Knie sind angewinkelt
3. Richten Sie Ihren Körper auf, so dass er senkrecht ist und ziehen Sie das Kabel zu Ihrem Körper
4. Kommen Sie mit dem Körper wieder nach vorne und wiederholen Sie die Bewegung

Dead-lifts
1. Stehen Sie aufrecht mit einer Langhantel in Ihren Händen
2. Verwenden Sie einen Griff, wobei eine Hand nach vorne und eine nach hinten ausgerichtet ist
3. Mit geradem Rücken gehen Sie mit dem Gewicht nach unten
4. Im Gegensatz zu „stiff-legged deadlifts“ beugen und strecken sich Ihre Beine während der Übung
5. Ziehen Sie die Langhantel mit geradem Rücken wieder hoch
6. Sie sollten die Übung vor allem in Ihrem unteren Rücken spüren

Rowing bent over
1. Ihr Körper ist vorgebeugt und die Knie sind leicht angewinkelt
2. Ziehen Sie die Langhantel mit beiden Armen Richtung Hüfte
3. Der Rücken ist während der Bewegung gerade und fast parallel zum Boden

Schultern

Seated Presses
1. Sitzen aufrecht auf einer Hantelbank mit dem Rücken an der Lehne
2. Halten Sie zwei Kurzhanteln in Ihren Händen und heben Sie sie über Ihren Kopf
3. Kommen Sie mit dem Gewicht wieder runter bis es parallel zu Ihren Schultern ist

Bent over raises
1. Ihr Körper ist vorgebeugt und die Knie sind leicht angewinkelt
2. Der Rücken ist während der Bewegung gerade und parallel zum Boden
3. Heben Sie mit beiden Händen zwei Kurzhantel seitlich an, so dass sie parallel mit Ihren Schultern sind

Biceps

Seated Single arm curls
1. Sitzen aufrecht auf einer Hantelbank mit dem Rücken an der Lehne
2. In beiden Händen halten Sie eine Kurzhantel
3. Bringen Sie die eine Hantel so hoch, als ob Sie eine Nuss, die sich in der Mitte Ihres Armes befindet, knacken wollen
4. Drehen Sie dabei Ihre Faust nach aussen, wenn der Arm oben ist
5. Sobald Sie den Arm wieder runter lassen, bringen Sie den anderen Arm hoch

Standing barbell
1. Stehen Sie aufrecht mit einer Langhantel in Ihren Händen
2. Der Handgriff ist schulterbreit
3. Bringen Sie das Gewicht hoch
4. Ihre Ellbogen sind dabei der Drehpunkt

Hammer curls
1. Stehen Sie aufrecht mit zwei Hanteln in Ihren Händen
2. Die Position der Hantel ist so, als ob Sie einen Hammer in der Hand halten würden
3. Anstatt das Gewicht drehend anzuheben, bringen Sie es bitte während des gesamten Ablaufes in der gleichen Hammer-Position hoch

Triceps

Cable push-downs
1. Stehen Sie aufrecht vor dem Kabelzug
2. Drücken Sie den Griff nach unten, wobei Ihr Ellbogen der Drehpunkt ist
3. Halten Sie Ihre Arme für eine Sekunde in der gestreckten Position
4. Beim Hochkommen achten Sie darauf, dass Sie mit Ihren Armen wieder höchstens in die Parallele kommen

Skull crusher
1. Halten Sie eine SZ-Hantel über Ihren Kopf, während Sie auf der Hantelbank liegen
2.

Bauch

Lower Abs: lift hips
Hanging Legs
Standing with dumbbell
Holding position on lower arm
Crunches with Swiss Ball

Bodenübungen (Abs and lower back)

Katzenposition: Rücken gerade und Knie leicht anheben
In Liegestuetzposition auf Unterarmen: Halten und auf einem Bein balancieren
Kopf auf Ball, Rücken parallel zum Boden, ein Bein ausgestreckt

Esspläne der verschiedenen Phasen zum Herauskopieren

Definitionsphase

Plan 1 Effektiv

Zeit Esswaren Kalorien Zeit Esswaren Kalorien

07:00 Protein-Shake 200

09:00 1 Banane 150

12:00 kleiner Salat mit 300
gegrilltem Chicken

15:00 Protein-Shake 200

18:00 1 Stück Fisch und 300
2 Stück Brokkoli

21:00 Protein-Shake 200

Total 1350

Supplements morgens mittags abends

Fettverbrennungspillen ? ? ?
Creatin und HM? ? ? ?
Vitamin C + Multivitamine ? ? ?

Plan 2 Effektiv

Zeit Esswaren Kalorien Zeit Esswaren Kalorien

07:00 Egg whites 200

09:00 Protein-Shake 150

12:00 kleiner Steak mit 300
einer Kartoffel

15:00 Protein-Shake 200

18:00 1 Stück Lachs mit 300
einem Stück Gemüse

21:00 Protein-Shake 200

Total 1350

Supplements morgens mittags abends

Fettverbrennungspillen ? ? ?
Creatin und HM? ? ? ?
Vitamin C + Multivitamine ? ? ?

Plan 3 Effektiv

Zeit Esswaren Kalorien Zeit Esswaren Kalorien

07:00 kl. Burrito mit Eiern 200

09:00 1 Apfel 150

12:00 kleines Tuhnfisch 300
Sandwich

15:00 Quark mit Protein 200

18:00 1 Stück Trutenbrust 300
mit Salat

21:00 Protein-Shake 200

Total 1350

Supplements morgens mittags abends

Fettverbrennungspillen ? ? ?
Creatin und HM? ? ? ?
Vitamin C + Multivitamine ? ? ?

Aufbauphase

Plan 1 Effektiv

Zeit Esswaren Kalorien Zeit Esswaren Kalorien

07:00 Rösti, Schinken 500
und Eier

09:00 Protein-Kohlenhydrat 500
Shake mit Creatin

12:00 Schnitzel, Pasta 800
und Gemüse

15:00 Vollkornmüsli 500
mit Früchten

18:00 1 Teller Reis und 500
Fisch

21:00 Protein-Kohlenhydrat 500
Shake mit Creatin

Total 3300

Supplements morgens mittags abends

Creatin mit Einfachzuckereffekt ? ? ?
Vitamin C + Multivitamine ? ? ?

Plan 2 Effektiv

Zeit Esswaren Kalorien Zeit Esswaren Kalorien

07:00 French Toast 500

09:00 Protein-Kohlenhydrat 500
Shake und 2 Bananen

12:00 2 gr. Cheeseburger 800
(ohne Pommes)

15:00 Schinkensandwich 500
Creatin-Shake

18:00 Spaghetti Bolonaise 700

21:00 Protein-Kohlenhydrat 500
Shake mit Creatin

Total 3500

Supplements morgens mittags abends

Creatin mit Einfachzuckereffekt ? ? ?
Vitamin C + Multivitamine ? ? ?

Plan 3 Effektiv

Zeit Esswaren Kalorien Zeit Esswaren Kalorien

07:00 Belegte Brote mit 600
Schinken und Lachs

09:00 Eiweiss-Riegel 300

12:00 Rindsfilet mit 700
Risotto

15:00 Shake mit Erdnuss- 700
butter

18:00 Pizza 800

21:00 Protein-Kohlenhydrat 500
Shake mit Creatin

Total 3600

Supplements morgens mittags abends

Creatin mit Einfachzuckereffekt ? ? ?
Vitamin C + Multivitamine ? ? ?

Ketose

Plan 1 Effektiv

Zeit Esswaren Zeit Esswaren Kalorien

07:00 Spiegeleier und Käse

09:00 300 g Aufschnitt

12:00 Trutenschnitzel
mit etwas Senf

15:00 Protein-Shake

18:00 1 grilliertes Huhn

21:00 Quark mit Protein

Supplements morgens mittags abends

Vitamin C + Multivitamine ? ? ?

Plan 2 Effektiv

Zeit Esswaren Zeit Esswaren Kalorien

07:00 Protein-Shake mit
Vollrahm

09:00 Eine Packung
„Wienerli“

12:00 Käse-Platte

15:00 Salami

18:00 Grillierter Lachs

21:00 Protein-Shake

Supplements morgens mittags abends

Vitamin C + Multivitamine ? ? ?

Plan 3 Effektiv

Zeit Esswaren Zeit Esswaren Kalorien

07:00 Speck, Eier und Käse

09:00 Wurst

12:00 Hühnerbrust

15:00 Protein-Shake

18:00 Fisch mit Mayonnaise

21:00 Raclette
(ohne Kartoffeln)

Supplements morgens mittags abends

Vitamin C + Multivitamine ? ? ?

Erfolgsprotokoll

Start

Datum ____________
Gewicht ____________
Körperfettanteil ____________

Ziel

Fettabnahme ____kg
Muskelzunahme ____kg

Daten am Start

Fettfreie Masse ____kg
Fettmasse ____kg
Bauchumfang ____cm
Brustumfang ____cm
Armumfang ____cm
Oberschenkelumfang ____cm
Kleidergrösse ____________

Daten am Schluss

Fettfreie Masse ____kg
Fettmasse ____kg
Bauchumfang ____cm
Brustumfang ____cm
Armumfang ____cm
Oberschenkelumfang ____cm
Kleidergrösse ____________

Kraftleistungen am Start

Bankdrücken ____________
Kniebeugen ____________
Kinnzüge ____________
Schulterpressen ____________

Kraftleistungen am Schluss

Bankdrücken ____________
Kniebeugen ____________
Kinnzüge ____________
Schulterpressen ____________

Wöchentliches Protokoll: Gewicht und Fettanteil

Gewicht % Fett

Woche 1
Woche 2
Woche 3
Woche 4
Woche 5
Woche 6
Woche 7
Woche 8
Woche 9
Woche 10
Woche 11
Woche 12

Falls Ketose

Woche 13
Woche 14

Trainings Plan

MO DI MI DO FR SA SO

Woche 1, 5, 9 F F 1 2 F F 1
Woche 2, 6, 10 2 F F 1 2 C F

F = Fettverbrennungstraining
1 = Oberkörpertraining
2 = Unterkörpertraining

Woche 3, 7, 11 1 2 3 P 1 2 3
Woche 4, 8, 12 P 1 2 3 P 1 2

P = Pause
1 = Tag 1
2 = Tag 2
3 = Tag 3

Umschlagstext / Rückseite

Das einzige, was noch fehlt ist „die richtige Ernährung und trainieren“.
Das klingt ziemlich einfach, finden Sie nicht auch?
Moment mal, verstehen Sie mich nicht? Was kann denn einfacher sein als sich „richtig zu ernähren und zu trainieren“?

Nun, wenn es so einfach wäre, warum erhält man von 100 „Experten“ auch 100 verschiedene Antworten? Und obendrein werden wir durch TV-Spots über die neuesten und angeblich effizientesten Trainingsgeräte, Wunderpillen und Säfte beeinflusst. Zudem existieren hunderte von Büchern über Ernährung, Fitnessmagazine und Trainingsvideos.

Wir haben also einen Haufen von Antworten. Ist das nicht wunderbar?

Nein! Was wir wirklich haben, ist ein Haufen falscher Schlussfolgerungen, endlosen Widersprüchen, Halbwahrheiten und Ernährungstheorien, die so viel Unsicherheit und Verwirrung stiften, dass die meisten Menschen gar nicht mehr wissen, in welche Richtung sie gehen sollen.

Bevor Sie sich dazu entschliessen, die Herausforderung anzunehmen, müssen Sie zunächst einmal alles vergessen, was Sie bisher über Ernährung und Training gehört haben. (Es ist wesentlich einfacher, ein halbvolles Glas zu entleeren, um dann eine neue Flüssigkeit hineinzugeben, als zu versuchen, die neue Flüssigkeit von der alten zu trennen.) Viele Leute haben genau damit Mühe.

Sie sollten wissen, dass einige dieser Mythen und falschen Theorien bereits so lange existieren, dass man sie einfach als Wahrheit akzeptiert hat. Obwohl man einige von ihnen eliminiert hat, kommen sie meist dann wieder zum Vorschein, wenn man sie am wenigsten erwartet, nämlich gerade dann, wenn man versucht, einen starken, fettfreien und energiegeladenen Körper aufzubauen.

Doch lassen wir das nicht zu. Lassen Sie uns diese Mythen besiegen und lassen Sie uns Fakten und Fiktion von einander trennen, damit Sie hier und jetzt Klarheit bekommen. Ein für alle mal.

„Dieses Buch wird nicht nur Ihren Körper, sondern auch Ihr Leben verändern.“

„ Finden Sie heraus, wie Sie Ihr volles Potenzial zur Entfaltung bringen.“

Norman V. Meier ist ein absoluter Sport-Fan. Er war zwei Mal Schweizermeister im Sport-Aerobics, nahm an der Weltmeisterschaft in Tokyo teil, unterrichtete jahrelang Aerobics in Fitness-Studios, trainiert selber Krafttraining/Body Building seit seiner Jugend und ist Träger des Schwarzen Gürtels im Karate.
In diesem Buch beschreibt er seine Erfahrungen und seine besten Tipps, um in die beste Form zu kommen. In einer einfachen Sprache wird erklärt, wie man am besten Fett verliert und Muskeln aufbaut.

(anderes Bild wählen)

Das geheime Wissen von erfolgreichen Menschen

Widmung
Dieses Buch ist all den Menschen gewidmet, … …die den Weg des Verkäufers gewählt oder ihn noch vor sich haben. … die für sich noch herausfinden müssen, dass Verkaufen die Grundlage jedes größeren Erfolgs ist. …und für die Menschen, die durch Verkaufen zu einer mental stärkeren Persönlichkeit herangewachsen sind.
Für meinen Sohn Jackson Lieber Jackson,

Dieses Buch enthält ein Wissen, das ich mir über viele Jahre erarbeitet habe. Obwohl Du gerade damit angefangen hast, die einzelnen Buchstaben zu lernen, wünsche ich mir, dass Du dieses Buch eines Tages lesen wirst. Egal, was Du einmal mit Deinem Leben anstellen wirst, das Thema Kommunikation wird immer ein entscheidender Faktor für Dein Leben sein. Je mehr Du über dieses Thema weißt, desto mehr Erfolg wirst Du haben. Egal, in welchem Bereich. Das Wissen in diesem Buch ist etwas vom Besten, was ich Dir beibringen kann. Denn ich liebe Dich über alles und möchte immer nur das Beste für Dich! „Verkaufsgespräch“ zwischen Jackson, dem natürlichen Verkaufstalent (damals 5 Jahre alt), und mir: Jackson: „Daddy, do you love me? “ Daddy: “Of course, I love you!” Jackson: “If you love me, then you only want the best things for me, right?” Daddy: “Of course.” Jackson: “Can you buy me this toy then? Because you love me, right?” Danksagung
Dieses Buch ist auch meinen vielen Verkaufscoaches und Trainern gewidmet. Das Wissen, welches ich in meiner sechsjährigen Erfahrung bei der Firma AWD erhalten durfte, verdanke ich vor allem diesen Personen: David Garcia, Javier Garcia, Carsten Maschmeyer, Jörg Haupt, Wilhelm Zsifkovits, Karl Karner, Brian Tracy und vielen anderen Topverkäufern und Arbeitskollegen. Die kommunikative Grundausbildung, die ich mit 20 Jahren mit auf den Weg bekommen habe, hat mein Leben entscheidend beeinflusst und mich in meiner Persönlichkeitsentwicklung enorm nach vorne gebracht. Dafür werde ich immer dankbar sein. Schließlich möchte ich mich auch bei meinen ehemaligen Mitarbeitern bedanken. Durch sie konnte ich dieses Wissen anwenden, verbessern und optimieren.

Inhalt Willkommen – es gibt keine Limiten Magie zum Tiefstpreis Verkaufen ist die Grundlage von Erfolg Man muss als Verkäufer geboren worden sein Warum Sie dieses Buch lesen sollten Meine Geschichte Grundlagen der Kommunikation SVNP Vertrauen Nutzen Preis Das Ziel einer erfolgreichen Kommunikation Sprechverhalten Kommunikation ist alles! Anleitungen zur Kommunikation Fragetechnik Fragetechnik Abschlussmodul Kontaktgespräche am Telefon Einwandbehandlung am Telefon Einwandbehandlung generell Die Preisfrage Verkaufstechniken Bilder, Geschichten und Emotionen Vorverkauf Aufbau eines Verkaufsgesprächs Abschlusstechnik Präsentationen geben Erfolg durch Verkaufen Neue Kunden gewinnen Quotenrechnung – Das Gesetz der Zahlen Das Winning Edge Prinzip Empfehlungsnahme Time Management und Wochenplanung Psychologie des Verkaufens Motivationspsychologie Persönlichkeitsanalyse Wie man Freunde gewinnt Emotionale Intelligenz und Beziehungsmanagement Hypnotische Suggestionen und NLP Mentale Einstellung für Verkäufer Das Prinzip Selbstverantwortung Wachsen durch Rückschläge Angst vor Ablehnung und Versagen Faulheit Ausreden und Entschuldigungen Relativieren, um sich besser zu fühlen Mittelmäßigkeit Integrität Fokus und Entschlossenheit Konzentration auf Einkommens generierende Aktivitäten Lernen und besser werden Positives Wissen statt Positives Denken Nichts kann Sie aufhalten Nicht aufgeben Persönlichkeitsentwicklung Begeisterung Moderation? Halten Sie sich von negativen Leuten fern Sie können mehr, als andere glauben Das Gesetz des Wachstums Erfolg ist einfach Selbstvertrauen ist die Grundlage von Erfolg Ermittlung Ihres Selbstvertrauens Glaube an sich selber = sich selbst vertrauen zu können Sich höhere Ziele setzen Die Wahrheit gibt Ihnen Kraft und Selbstvertrauen Ihre Körperhaltung Ursache und Wirkung Das Gesetz des Erfolgs bei neuen Dingen Selbstdisziplin Nicht überanalysieren, sondern einfach tun Den Mut aufbringen, Ihre Ängste zu konfrontieren Entwickeln Sie die Gewohnheit von Mut Wirklich niemals aufgeben Sie könnten der Beste sein, wenn Sie es wirklich wollen Glaube an sich selbst Den Mutigen gehört die Welt Sich keine Sorgen machen – Vertrauen in die Welt Sich nicht als Opfer sehen Sich über Optionen bewusst werden – Sie sind kein Gefangener! Seien Sie sich selbst Selbstbild Menschenkenntnis Keine Angst vor Konfrontation Ablehnung Finanzen unter Kontrolle Schwächen und Zweifel nie ze Die Macht der Klarheit Klarheit kann ein Augenöffner sein Hohe Ziele Kleine Ziele abhaken Wählen Sie ein Ziel Was, wenn das alle machen? Sie haben viel mehr Zeit, als Sie glauben Analyse von Faktoren, die Sie zurückhalten Planung Ziele aufhängen Positive Persönlichkeit sein Schwierige Zeiten, schöne Zeiten als Verkäufer Kleine Schritte Sich selbst nicht desillusionieren lassen Sich selbst etwas vormachen Etwas bekommen, ohne etwas dafür zu tun Entschlossenheit Konsequente Konstanz Sich selbst sabotieren Bestrafen Sie sich nicht für die Fehler, die Sie selbst getan haben Der Unterschied zwischen Ihnen und einem Star Mental immer stärker werden Marketingstrategien Marketing Tipps und Umsetzung Grundaufbau eines Verkaufsbriefes Service Marketing grundsätzlich Marketing kann man lernen Drei Dinge, um etwas zu verkaufen: Wer sind meine Kunden? USP entwickeln Test Marketing Ein Angebot, dass nicht abgelehnt werden kann Das Risiko einer Transaktion ausschalten: Rücknahmegarantie Kundenliste aufbauen Marketing Strategie entwickeln Phase 1: Ziele definieren / Klarheit bekommen Phase 2: Potenzielle Kunden / Namen sammeln Phase 3: Aktive Bearbeitung der Kundenliste / Kunden entwickeln Kunden gewinnen Werbebriefe per Post versenden Inserat in Zeitung oder Zeitschrift Email Marketing Telefonmarketing Flyers Firmen angehen Posters Radio Interview PR Artikel selbst schreiben Von Tür zu Tür Verkauf Stand an Veranstaltungen Empfehlungen 200 Email Adressen selbst sammeln Mit anderen Namen tauschen Verkaufsmitarbeiter führen (für Verkaufsleiter) Schlusswort

Willkommen – es gibt keine Limiten
Es gibt keine Limiten – außer den Limiten, die Sie sich selbst setzen. (Brian Tracy)
Magie zum Tiefstpreis Das Buch, welches Sie in der Hand halten, ist eine Zusammenfassung meiner über dreizehnjähriger Verkaufserfahrung. Dieses Wissen wurde bei über 3000 Kundenterminen erarbeitet, erprobt und getestet. Es steckt sehr viel Blut und Schweiß in diesem Buch. Was Sie hier lernen können, ist keine Theorie, sondern praktisches Wissen, mit welchem Sie viel Geld verdienen können. Ein Buch zu lesen braucht manchmal Ausdauer und Geduld. Oft geschieht es, dass man einige Seiten liest, aber das Buch nie zu Ende liest. Ich verspreche Ihnen, dass sich die Zeit und die Konzentration, die Sie in diesen Text stecken, für Sie extrem lohnen werden. Verkaufen ist die Grundlage von Erfolg 74 % der self-made Millionäre sind direkt involviert, wenn es ums Verkaufen Ihrer eigenen Produkte geht. 74 % !!! Das ist praktisch jeder! Deshalb ist dieses Thema so entscheidend für Ihren Erfolg.
Lernen Sie alles über das Thema Verkaufen. Machen Sie sich bewusst, dass die Grundlage jedes Geschäfts etwas mit Verkaufen zu tun hat.
Dabei ist es wichtig, dass Sie die Psychologie der Menschen verstehen und wissen, wie sie reagieren und wie Sie Ihre Produkte am besten präsentieren können. Sie müssen quasi zum Spezialisten für Menschenkenntnis werden und Ihre kommunikativen Fähigkeiten weiterentwickeln. Man muss als Verkäufer geboren worden sein
Manch einer mag denken, dass man als Verkäufer geboren werden muss. Das stimmt auch. Sie müssen zuerst geboren worden sein, damit Sie überhaupt Verkäufer werden können! (Wilhelm Zsifkovits – AWD Geschäftsführer)
Verkäufer sind keine Naturtalente, denen die kommunikativen Fähigkeiten und das Selbstbewusstsein in die Wiege gelegt wurden. Das sind gute Neuigkeiten. Denn Verkaufen kann man lernen. Es ist keine angeborene Fähigkeit, die Sie entweder haben oder nicht haben. Es ist eine Abfolge von Techniken und psychologischen Grundlagen, die jeder erlernen kann. Ich habe viele Menschen gesehen, die sich vom kommunikativen Desaster zum Topverkäufer entwickelt haben. Selbstbewusstsein ist ebenfalls eine Eigenschaft, die entwickelt und aufgebaut werden kann. Je besser Sie im Umgang mit Menschen werden, desto mehr Selbstvertrauen werden Sie entwickeln. Warum Sie dieses Buch lesen sollten
Jeder will erfolgreich sein. Nicht hohe Intelligenz oder Fachwissen ist entscheidend, sondern ob jemand seine Ideen, Produkte oder sich selbst verkaufen kann.
Über 5 % der self-made Millionäre sind Verkäufer auf reine Provisionsbasis und 74 % der Millionäre, wie bereits erwähnt, sind Unternehmer, die ein Produkt der Firma verkaufen. Wenn Sie also einen Weg finden wollen, reich zu werden, so empfehle ich Ihnen, dass Sie sich mit dem Thema Verkaufen beschäftigen. Es gibt sogar viele Menschen, die als Verkäufer weit mehr als eine Million Dollar pro Jahr verdienen. Ich durfte mich selbst glücklicherweise auch dazuzählen. Diese Menschen haben dies aber nicht von heute auf morgen erreicht. Es war ein Prozess, in dem Sie Schritt für Schritt besser wurden und sich stetig weiterentwickelt haben. Die Frage ist daher, warum einige Menschen erfolgreicher im Verkaufen sind als andere. Hier kommt das Naturgesetz von Ursache und Wirkung zum Tragen. Alles, was passiert, hat einen Grund. Nichts geschieht ohne Grund. Alles hat zuerst eine Ursache, die vorausgeht. Erfolg und Misserfolg sind beides Resultate, denen eine bestimmte Ursache voraus gegangen ist. Wenn Sie haben wollen, was andere erfolgreiche Menschen haben, dann müssen Sie die gleichen Dinge tun oder Ursachen setzen wie diese Menschen. Und was andere vor Ihnen getan haben, das können Sie auch erreichen. In dem Sie dieses Buch in die Hand genommen haben und jetzt lesen, setzen Sie die Ursache, um mehr über das Thema Verkaufen zu lernen und somit mehr Erfolg im Leben zu haben.
Meine Geschichte Als ich 20 Jahre alt war, studierte ich Psychologie an der Universität Zürich. Ich tat dies, da ich nicht genau wusste, was ich eigentlich mit meinem Leben anstellen sollte und da ich Bücher und Seminare über Erfolg und Psychologie immer sehr interessant fand. Mein Vater, der selbst Psychologe ist, nahm mich als Jugendlicher oft an Seminare mit. Was man dort lernte und erlebte, war sehr bereichernd für mich. Bevor ich jedoch mit dem Studium anfing, sprach mich ein alter Bekannter an und rekrutierte mich für einen Vertrieb im Finanzbereich bei der Firma AWD – Allgemeiner Wirtschaftsdienst. Da ich nur 12 Lektionen à 40 Minuten pro Woche für das Studium aufwenden musste, konnte ich dies mit einem Nebenjob sehr gut kombinieren. Als ich dann jedoch mit dem Studium anfing, war ich sehr enttäuscht von der „trockenen“ Lehrmethode und vom langweiligen Stoff. Es ging überhaupt nicht um das, was ich in den Erfolgsbüchern und in den Seminaren mitbekam. Es gefiel mir ganz und gar nicht. Ich dachte mir, dass ich mich unmöglich die nächsten vier Jahre mit diesem Stoff zu Tode langweilen wollte. Auf der anderen Seite lernte ich in der Grundausbildung bei dem Vertrieb alles über Verkaufen, Rhetorik, Kommunikation und Psychologie im Umgang mit Menschen. Es war viel spannender als mein Studium und ich merkte, wie sehr mir diese Themen gefielen. Nach ca. zweieinhalb Monaten Studium und Verkaufsjob hielt ich es einfach nicht mehr aus. Obwohl ich anfänglich sehr motiviert bei dem Vertrieb anfing, musste ich doch erfahren, dass man auch viele Enttäuschungen und Niederlagen als Verkäufer hinnehmen musste. Dies machte mir emotional sehr zu schaffen. Gleichzeitig wurde das Studium so unerträglich, dass ich mich wie im falschen Film fühlte und wusste, dass es so auch nicht mehr weitergehen konnte. Ich musste also eine Entscheidung treffen. Das Studium aufzugeben wäre ein großer Imageverlust bei meiner Familie gewesen. Aber ohne Studium, musste ich wenigstens irgendwo arbeiten. Da ich zuvor als Schüler bei einem Lebensmittelhändler in der Gemüse – und Früchteabteilung hauptsächlich Bananen am Ständer aufhängte und diesen Job hasste, gab es für mich fast keine andere Alternative, so glaubte ich damals, als mich für den Verkaufsjob zu entscheiden. Wie sollte ich nun aber mit all den damit verbundenen Problemen, den Absagen und der Ablehnung klarkommen? Zum Glück hatte ich einen ausgezeichneten Verkaufscoach und Mentor, der mit mir über diese Probleme diskutierte. Ich merkte, dass all meine Probleme in meiner eigenen Einstellung lagen und dass nur ich alleine etwas dagegen tun konnte. Mein Mentor, David Garcia, machte mir vor allem klar, dass ich nicht zum Durchschnitt im Leben gehören wollte und dass ich mit Verkaufen alle meine Ziele im Leben erreichen konnte. Ich musste erkennen, dass meine Einstellung ganz und gar nicht hilfreich war und ich mir selbst für den Erfolg im Wege stand. Also änderte ich meine Einstellung und es geschahen wunderbare Dinge in meinem Leben: Ich erholte mich von meiner Krise und verdiente mit 21 Jahren über 10’000.- Franken pro Monat. Davor kämpfte ich mich als Student mit wenigen hundert Franken über die Runden. Ich wurde nach nur sechs Monaten zum Teamleiter befördert und wurde ein Jahr später bester Teamleiter der Firma AWD in Europa. Zu dieser Zeit gab es über 1000 Teamleiter, von denen ich der Beste war. Mein Verkaufsrekord ist bis heute in dieser Kategorie ungebrochen. Als Teamleiter war ich vor allem Verkäufer und ging mit neuen Mitarbeitern zu Kunden, um dort vorzumachen, wie man verkauft. Ich stellte persönlich über 75 Verkaufsmitarbeiter ein, die ich ausbildete und mit denen ich zusammen Kunden besuchte. Ich habe insgesamt über 3000 Kundentermine wahrgenommen und hatte eine Abschlussquote von 90 %. Es gab sogar einmal eine Phase, in der ich während 9 Monaten eine 100-prozentige Abschlussquote hatte. Es stellte sich heraus, dass ich ein besonderes Talent entwickelt hatte, und dieses durfte ich an andere Verkäufer weitergeben. Mit nur 23 Jahren unterrichtete ich Verkaufstechnik, Kommunikation, Rhetorik, Finanzberatung und Grundlagen in den Kapitalanlagen. Viele Teilnehmer waren wesentlich älter als ich, und einige davon hätten sogar mein Vater oder meine Mutter sein können. Vor Menschen zu stehen und zu unterrichten lag mir besonders gut. Eines meiner Spezialgebiete war es, Empfehlungen von Kunden für weitere Termine zu bekommen. Ich wurde deswegen in verschiedene Schweizer Städte eingeladen, um genau dieses Thema zu schulen. In meinen sechs Jahren bei der Firma AWD produzierte ich viele gute Umsätze (total über 400 Millionen Franken), wurde zum Team Manager befördert, betreute direkt 25 Verkäufer und verdiente gutes Geld damit. Ich kann auch mit Stolz sagen, dass ich vielen Menschen finanzielle Vorteile durch meine Beratungen gebracht habe und dass viele nicht nur Kunden, sondern auch Freunde wurden. Durch Verkaufen können Sie den Menschen echte Vorteile bringen und Ihnen helfen, ihr Leben zu verbessern. Das ist eine schöne Genugtuung. Als ich dann später für die Firma Man Investments im Hedge Fund Bereich arbeitete, konnte ich ein Verkaufsteam übernehmen. In den ersten vier Monaten betrug das zu erreichende Budget $30 Millionen. Mein Resultat: $42 Millionen. In der nächsten Phase blieb das Budget gleich und ich erreichte $91 Millionen. Daraufhin erhöhte mein Vorgesetzter das Budget auf $75 Millionen für die nächste Phase. Mein Resultat: $245 Millionen! Obwohl ich das Resultat bei weitem überschoss, verdiente ich deswegen nicht wesentlich mehr Geld, da diese Position mit einem festen Einkommen verbunden war. Ich musste lernen, dass der Verkauf auf reiner Provisionsbasis zwar unsicherer als ein festes Einkommen war, aber die fairere Entlöhnung ist. Denn je mehr man arbeitet, desto mehr verdient man auch. Da dieser Job zudem sehr administrativ wurde, was nicht gerade meine Lieblingstätigkeit war, entschloss ich mich, die Stelle zu kündigen. Da meine Fähigkeiten als Verkaufstrainer aber so gut waren, wurde mir angeboten, das Verkaufsteam weiterhin als unabhängiger Verkaufstrainer zu schulen. Dies tat ich dann auch für ca. ein halbes Jahr nach meinem Ausscheiden aus der Firma. Durch meine kommunikativen Fähigkeiten habe ich gelernt, mich selbst bei Interviews zu verkaufen. Praktisch überall, wo es zu einem Interview kam, hätte ich die Stelle haben können. Dies verdanke ich vor allem meiner Erfahrung im Umgang mit Menschen. Es gab auch mal eine Phase, in der ich mich ausgebrannt fühlte und keine Kunden mehr besuchen wollte. Ich war damals in Vancouver / Kanada und obwohl ich eine sehr gute Ausbildung hatte, bot man mir nur Verkaufsjobs auf Provisionsbasis an. Dazu hatte ich damals aber überhaupt keine Lust mehr und suchte nach einer Alternative, bei welcher ich nicht verkaufen musste. Mich aus diesem emotionalen Loch wieder herauszuholen, war ein entscheidender Faktor für meine weitere Zukunft. Ich realisierte, dass ich anstatt vom Thema Verkaufen wegrennen, es mit offenen Armen annehmen musste. Vor drei Jahren habe ich aus dem Nichts ein eigenes amerikanisches Unternehmen aufgebaut und verkaufe nun Aktien meiner eigenen Firma. Dies war zu Beginn das schwierigste, was es überhaupt zu verkaufen gab, da zu Beginn nur wenig Substanz in der Firma vorhanden war und ich im Grunde nur eine Vision verkaufte. Mit der richtigen Einstellung und dem Gesetz der Quotenrechnung klappt es jedoch immer und es gelang mir, insgesamt über 35 Millionen Dollar für meine Projekte zu organisieren. In der Zwischenzeit ist die Anzahl der Firmen gewaltig angestiegen, und ich habe mehrere Verkaufsorganisationen aufgebaut, die meine eigenen Produkte verkaufen. Ich war immer ein Befürworter von Lernen und Weiterbildung. Ich habe mehrere Finanzdiplome, einen MBA und einen Ph D (Philosophical Doctor) in Human Behavior (menschliches Verhalten) an einer amerikanischen Universität gemacht. Wieso schreibe ich all dies? Nun, heute mit meinen 34 Jahren, kann ich doch auf eine erfolgreiche dreizehnjährige Erfahrung im Verkauf zurückblicken und bin mir sicher, dass andere von dieser Erfahrung und von diesem Wissen profitieren können. In diesem Buch habe ich praktisch alles erwähnt, was ich über dieses Thema weiß. Meine Erfahrung im Verkauf hat mich vor allem als Mensch in meiner Persönlichkeit geprägt und gestärkt. Ich habe auch all die schönen Seiten des Verkaufens kennen gelernt: Viel Freiheit, Spaß an der Arbeit, Erfolgserlebnisse, man trifft interessante Menschen, man hat lustige Momente, man kann seine Zeit selbst einteilen, man kann auch mal einfach so Freitage einbauen, man lernt viel über die Menschen und es ist ein Weg, um sich finanziell seine Wünsche erfüllen zu können. Lassen Sie uns nun in eine neue Zukunft aufbrechen, in der Sie die Geheimnisse der Verkaufspsychologie kennen lernen werden. Ich kann Ihnen versprechen, dass es sich für Sie lohnen wird!
Grundlagen der Kommunikation
Denke wie ein weiser Mann, aber kommuniziere in der Sprache der Leute. (William Butler Yeats)
SVNP Bei jeder Kommunikation gibt es eine Grundregel, die eingehalten werden muss, damit es überhaupt zum Verkauf kommen kann. Die Formel SVNP steht für Sympathie vor Vertrauen vor Nutzen vor Preis. Konkret bedeutet das, dass genau diese Reihenfolge eingehalten werden muss, damit Sie zum Erfolg kommen. Als erstes ist es wichtig, dass Sie Sympathie aufbauen können. Sympathie erzeugen Sie durch Lächeln, durch eine offene, positive Haltung und durch freundliche erste Worte. Es geht darum, dass Sie ihr Gesprächspartner zuerst sympathisch findet, bevor Sie über Ihr Produkt mit ihm sprechen. Sie können weiter Sympathie erzeugen, indem Sie „Small Talk“ – ähnlich mit dem Gesprächspartner kommunizieren und sich für ihn und seine Situation interessieren. Jemand, der sofort zum Punkt kommen will, hat meist keinen Erfolg. In einem arabischen Land sieht man diesen Prozess immer wieder sehr gut, da die Verkäufer zuerst die Personen fragen, woher sie kommen, wie sie heißen oder ob sie zum ersten Mal im Land sind, etc. Danach laden sie den potenziellen Käufer auf einen Tee ein und versuchen ein Gespräch anzufangen. Erst viel später weist der Verkäufer den Kunden darauf hin, dass er sich doch mal sein Teppichgeschäft anschauen soll.
Sympathie ist die Grundlage von allem. Ohne Sympathie geht gar nichts. Von jemandem, der uns nicht sympathisch ist, werden wir auch nichts kaufen.
Sympathie kann oft auch ganz einfach durch ein Lächeln erzeugt werden. Eine positive Ausstrahlung macht sympathisch. Vertrauen Vielleicht finden Sie jemanden grundsätzlich sympathisch, aber irgendwie trauen Sie dieser Person nicht. Dies führt unweigerlich dazu, dass Sie dieser Person nichts abkaufen werden. Vertrauen erzeugen Sie über verschiedene Faktoren: Gepflegte Kleidung und Erscheinungsbild, Kompetenz, Empfehlung von anderen, Ausbildung, die Art und Weise der Wortwahl, Selbstvertrauen, Augenkontakt, etc. Das Problem beim Thema Vertrauen ist unser Unterbewusstsein. Wenn zwei Menschen aktiv miteinander kommunizieren, dann geschieht dies 5 % auf einer verbalen Ebene und 95 % auf einer non-verbalen Ebene. Stellen Sie sich vor, dass jeder Mensch einen großen Neandertaler auf seinem Rücken im Huckepack trägt. Dieser Neandertaler ist nicht sehr intelligent, aber er hört auf seinen Bauch. Da dieser Neandertaler viel größer und stärker als der kluge Mensch ist, hat er im Endeffekt auch mehr Einfluss auf eine Entscheidung. Es kann sein, dass eine Aussage logisch einleuchtet, wenn aber der Neandertaler das Gefühl bekommt, dass irgendetwas nicht stimmt, dann wird er sich ablehnend verhalten. Es ist immer das Bauchgefühl, das die Endscheidung trifft und nicht der Verstand anhand des Gesprächsinhaltes. Schaffen Sie also eine Grundlage, um Vertrauen beim Kunden zu wecken. Geben Sie ihm das Gefühl, dass alles in Ordnung ist.
Gewinnen Sie den Neandertaler!
Nutzen Es kann sein, dass Ihnen jemand sympathisch ist, dass Sie ihm vertrauen, aber irgendwie sehen Sie nicht ein, warum Sie das Produkt kaufen sollten. Das Produkt scheint zwar in Ordnung zu sein, aber Sie können keinen Nutzen für sich erkennen. Es nützt dem Verkäufer nichts, wenn er einfach nur über die Vorteile des Produktes spricht und den Kunden mit unnötigen Informationen „voll labert“.
Einen Nutzen kreieren Sie, indem Sie dem Kunden ein Defizit aufzeigen und ihm bewusst machen, dass er ein Problem hat.
Wie erzeugt man nun ein Defizit? Fangen Sie damit an, dem Kunden Fragen zu stellen, die ihm bewusst machen, dass seine Situation doch nicht so ideal ist, wie er es bisher geglaubt hat. Nehmen wir als Beispiel das Thema Lebensversicherung. Ein Mann wird vielleicht denken, dass eine Lebensversicherung grundsätzlich eine gute Sache ist, aber er glaubt nicht, dass er es unbedingt nötig hat, heute eine abzuschließen. Wenn Sie ihm emotional bewusst machen, dass seine Frau im Falle seines Todes aus dem Haus ausziehen müsste, seine Kinder keine gute Ausbildung absolvieren könnten und dass seine Familie dann ständig ums Überleben kämpfen müsste, dann könnte dieser Umstand ein Unwohlgefühl bei ihm auslösen. Dieses Unwohlgefühl, gekoppelt mit guten Argumenten lässt den Mann dann erkennen, dass es höchste Zeit wäre, eine Lebensversicherung abzuschließen. Der Nutzen muss oft zuerst bewusst gemacht werden, bevor der Kunde ihn sieht. Im Prinzip geht es einfach darum, jemanden auf ein bestimmtes Thema zu sensibilisieren und ihm aufzuzeigen, wo die Probleme liegen. Preis Erst wenn Sympathie, Vertrauen und Nutzen vorhanden sind, darf über den Preis gesprochen werden. Vorher hat es überhaupt keinen Sinn und „killt“ den Verkauf. Auf das Thema „Preis“ wird später noch eingehender eingegangen. Das Ziel einer erfolgreichen Kommunikation Auch hier gibt es wieder eine Grundregel:
gesagt ? gehört ? verstanden verstanden ? einverstanden einverstanden ? bereit anzuwenden bereit anzuwenden ? beizubehalten
In einer Kommunikation mit dem Partner gibt es oft Missverständnisse. Beispielsweise sagte eine Frau sagt dem Mann, dass er jeweils den Müll raus tragen soll, wenn der Abfalleimer voll ist. Der Umstand alleine, dass die Frau dies kommuniziert hat, bedeutet aber noch lange nicht, dass es beim Mann angekommen – sprich, dass er es gehört hat. Selbst wenn er es gehört haben sollte, bedeutet dies noch lange nicht, dass er es verstanden hat und erst recht nicht, dass er damit auch einverstanden ist. Selbst wenn der Mann zustimmt, heißt das noch lange nicht, dass er auch bereit ist, es anzuwenden und diese Tätigkeit schließlich als Gewohnheit beizubehalten. Es gibt also viele Hürden in der Kommunikation, die klar besprochen werden müssen, damit Sie zum Erfolg mit anderen Menschen kommen. Lösen können Sie dieses Problem, indem Sie Kontrollfragen stellen und jeweils eine Zustimmung Ihres Gesprächspartners bekommen. Passen Sie auf, dass Sie nicht einfach Annahmen machen und davon ausgehen, dass Ihr Partner Ihren Wunsch befolgt. Stellen Sie immer alles klar. Klarheit ist eine entscheidende Grundlage in der Kommunikation. Sprechverhalten Jeder Mensch hat ein eigenes Sprechverhalten. Faktoren wie Blickkontakt, Bestätigung, Körperhaltung, Lautstärke, Modulation, Artikulation und Sprechtempo spielen eine entscheidende Rolle. Das Ziel ist es, auf der Frequenz des Empfängers – sprich Ihres Gesprächspartners – zu sein. Man hat herausgefunden, dass Menschen, die ähnlich sprechen, sich auch sympathisch sind. Dies ist ein unbewusster Vorgang, der im NLP (Neuro-Linguistischen-Programmieren) erklärt wird. Wenn Ihr Gesprächspartner eine tiefe Stimme hat, dann sprechen Sie auch etwas tiefer. Wenn er schnell spricht, tun Sie das auch. Passen Sie sich ihm also an. Damit kommen Sie schneller zum Erfolg.
Kommunikation ist alles!
Nicht die Theorie ist entscheidend, sondern die Praxis.
Alles, was wir haben oder erreichen wollen, leiten wir mit einem Gespräch ein. Deshalb ist es äußert wichtig, so reden zu können, dass die Kommunikation erfolgreich verläuft. Die bekanntesten und berühmtesten Menschen sind oft nur deshalb so erfolgreich, weil sie sich vor allem darstellen und geschickter reden können als andere. Von zwei gleich guten Fußballspielern wird derjenige, der einen besseren Eindruck in Interviews oder Autogrammstunden hinterlässt, erheblich mehr Geld verdienen. Obwohl zwei Politiker einer Partei das gleiche Wahlkonzept verkünden, ist es ein Unterschied, wie man die Sache formuliert. Entscheidend dabei ist die Mimik, die Betonung, das Sprechtempo oder die Modulation der Lautstärke. Rhetorik ist oft ein Tanz auf Messers Schneide. Ein Wort zuviel, ein falscher Blick, ein zu ernstes Gesicht oder zu flapsige Bemerkungen, und der Grundton des Gesprächs schlägt ins Gegenteil um. Wenn Sie zum Beispiel zu einer Person sagen würden: „Es geht um sehr viel Geld. Hätten Sie heute Abend Zeit? Wir treffen uns bei der Dorfstrasse 5.“ Sie werden bestimmt mehr Erfolg mit diesen Satz haben, als wenn Sie hinzufügen: „…treffen wir uns bei der Dorfstrasse 5, gegenüber vom Friedhof.“ Allein der Zusatz mit dem Friedhof könnte völlig negative Assoziationen aufkommen lassen. Es ist ein Unterschied, ob ein Mann einer Frau sagt: „Immer, wenn ich Dir in die Augen schaue, bleibt für mich die Zeit stehen…“, oder ob er bemerkt: „Bei Deinem Gesicht bleibt jede Uhr stehen…“ Für die erste Bemerkung wird es wahrscheinlich einen Kuss, für die zweite eine Ohrfeige geben. Natürlich sind auch die richtige Umgebung und die passende Kleidung entscheidend. Wenn Sie gerade im blauen Arbeitsoverall mit Öl verschmiert sind und mit jemandem über die Vorteile von Finanzdienstleistungen sprechen wollen, dann passt das Outfit einfach nicht zum Inhalt, auch wenn er noch so gut ist. Das gleiche gilt für den Ort. Manche Dinge sollte man einfach nicht auf der Toilette besprechen. Manchmal reicht eine bloße Umstellung des Inhaltes, um ein völlig unterschiedliches Ergebnis zu erzielen. Wenn zwei gläubige Personen starke Raucher sind, könnten sie auf zwei Arten um Erlaubnis bitten, zu rauchen: „Ist es mir gestattet, während des Betens zu rauchen?“ „Ist es mir gestattet, während des Rauchens zu beten?“ Obwohl beide nach dem gleichen fragen, wird wahrscheinlich bei der zweiten Person eher eine Ausnahme gemacht. Wer positiver und optimistischer ist, hat mehr Erfolg. Denn wer kann schon zum Beispiel einem strahlenden, lachenden Kind einen Wunsch abschlagen?
Anleitungen zur Kommunikation Dinge, die Sie im Gespräch mit Kunden beachten sollten: Seien Sie immer ehrlich Vermeiden Sie leere Versprechungen und Halbwahrheiten. Diese Dinge kommen früher oder später immer wieder auf Sie zurück. Ehrlichkeit, auch wenn Sie auf einen negativen Aspekt bei Ihrem Produkt hinweisen müssen, wird Ihnen mehr Vertrauen und Glaubwürdigkeit geben. Verstecken Sie sich nicht… …hinter dem Namen Ihrer Firma. Obwohl Ihre Firma einen glänzenden Ruf haben mag, kommt es doch am Ende auf Ihre Person an, da Sie die Kundenbeziehung haben und die Firma repräsentieren. Erzählen Sie dem Kunden mehr von dem, was er möchte Fragen Sie sich selbst einmal, was ein Kunde an Ihrer Dienstleistung motivieren könnte. Schreiben Sie diese Dinge dann auf und richten Sie Ihr Gespräch auf diese Dinge aus. Wenn Sie zum Beispiel Versicherungen verkaufen, dann will ein Kunde nicht einfach Versicherungen haben, sondern Dinge wie: Sicherheit, weniger Kosten, praktischen Nutzen, etc. Nennen Sie Ihren Kunden beim Namen Der eigene Name besitzt für jedermann den schönsten Klang. Sie sollten ihn im Laufe des Gesprächs hin und wieder ansprechen. Drängen Sie sich nicht auf Manche Verkäufer „biedern“ sich geradezu an. Dies gibt dem Kunden ein unangenehmes Druckgefühl, welches erstens nicht nötig ist und zweitens den Verkauf zerstört. Wer Druck ausübt, hat nicht die Interessen des Kunden im Sinn und dies spürt er. Zudem werden die meisten Verkäufe, die mit Druck zustande kamen, später wieder rückgängig gemacht. Oft kommt Demut gut an. Erkennen Sie, wann Sie sich selbst zurücknehmen müssen, um Glaubwürdigkeit zu erzeugen. Wecken Sie die Neugierde des Kunden Der Mensch hat ein natürliches Bedürfnis, seine Neugierde zu stillen. Gerade dieses Bedürfnis veranlasst den Kunden dazu, einen Termin mit Ihnen abzumachen. Vereinbaren Sie deshalb immer auf dem Höhepunkt seiner Neugierde den Termin. Wenn Sie zu viele Informationen geben, sinkt die Neugierde wieder und das Interesse wird zurückgehen. Neugierde sollte immer eingesetzt werden, wenn Sie einen Vorverkauf machen. Sie wecken sein Interesse, geben aber erst am Schluss die gesamte Information, wenn es um den Abschluss geht. Haben Sie Mut zu Fragen Lassen Sie Dinge nicht im Raum stehen, wenn es nicht klar ist. Haben Sie den Mut, Ihren Kunden alles zu fragen, auch wenn es manchmal etwas persönlich wird. Beim Fragen kommt es immer auf die Art und Weise an, wie Sie es tun. Wenn Sie respektvoll und mit einem Lächeln auf Ihrem Gesicht fragen, so werden Sie fast immer eine Antwort bekommen. Seien Sie überzeugt und begeistert Oft kauft ein Kunde ein Produkt nur, weil der Verkäufer so begeistert von diesem ist. Sie können Menschen mit Ihrem Enthusiasmus anstecken und werden alleine dadurch viele neue Kunden gewinnen, auch wenn Ihre Technik oder Ihr Produkt nur mittelmäßig ist. Der Kunde muss Sie wirklich sympathisch finden Wie bereits zu Beginn erwähnt, passiert kein Verkauf, wenn nicht zuerst die Beziehungsebene stimmt. Es macht keinen Sinn, wenn Sie dem Kunden einfach nur Ihr Produkt präsentieren, aber dafür nicht an der Beziehungsebene arbeiten. Nur, wenn der Kunde Sie sympathisch findet, wird er mit Ihnen ins Geschäft kommen. Zeigen Sie Verständnis Zeigen Sie Verständnis für die Belange und Probleme des Kunden. Oft genügt es alleine schon, wenn Sie ihm zuhören und Verständnis für seine Situation zeigen. Die Menschen „hungern“ nach Mitgefühl und danach, dass Ihnen jemand zuhört und sich für sie interessiert. Schenken Sie Ihrem Kunden diese Aufmerksamkeit. Machen Sie sich keine Sorgen um eine mögliche, anfängliche Ablehnung Neben situationsabhängigen und zeitlichen Gründen, die gegen einen Termin sprechen, hat Ihr Gesprächspartner Vorurteile und somit Assoziationen, die zu Missverständnissen führen. Oder vielleicht hat er einfach nur schlechte Erfahrungen in der Vergangenheit gemacht, die ihm Angst machen. Nehmen Sie dies niemals persönlich, sondern sehen Sie die Situation aus der Sichtweise des Kunden. Helfen Sie dem Kunden zu verstehen, dass Sie nur sein bestes Interesse im Sinn haben und dass Ihr Gespräch völlig unverbindlich ist. Führen Sie dann weitere vorteilhafte Beispiele für den Kunden an, die dazu führen könnten, dass sein Interesse geweckt wird. Agieren Sie nach dem Selbstverständlichkeitsprinzip Kaum ein Arzt fragt, welche Tabletten man haben möchte und ob es einem Recht wäre. Wenn Sie davon überzeugt sind, dass der Kunde Ihr Produkt braucht, so fragen Sie ihn niemals, ob er es haben will, sondern welches Modell oder welche Größe für ihn richtig sei. Zögern Sie, wenn es um den Abschluss geht, so wird auch Ihr Kunde zögern. Seien Sie stets einfühlsam Verstehen Sie die Kommunikation als intelligenten und sozialen Prozess. Haben Sie stets vor Augen, dass Ihr Gegenüber kein „Provisionslieferant“ ist, sondern ein Mensch mit Emotionen und Ängsten. Seien Sie flexibel. Manchmal muss man auch umschwenken. Wenn Sie merken, es hat absolut keinen Sinn und Sie kommen nicht mehr weiter, so handeln Sie auch dementsprechend. Mehr machen, als erwartet wird Sie werden die Menschen dann wirklich langfristig für sich gewinnen, wenn Sie mehr liefern, als Sie versprechen. Ihr Kunde wird positiv überrascht sein. Dieser Effekt hinterlässt einen bleibenden Eindruck und wird Ihnen mehr Möglichkeiten geben und Türen öffnen, als Sie jetzt vielleicht glauben. Produkte in und auswendig lernen Nichts ist schlimmer, als wenn der Verkäufer seine Produkte nicht kennt. Dies gibt dem Kunden kein Gefühl von Vertrauen, was einen Abschluss unmöglich macht. Lernen Sie auch über die Grenzen Ihres eigenen Produktes hinaus, was es sonst noch auf dem Markt gibt und wer die Konkurrenz ist. Falls Sie nämlich auf einen informierten Kunden treffen, werden Sie mit Selbstsicherheit argumentieren können und stellen sich nicht bloss. Klare Ausdrucksweise Auch wenn Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als einfach zu verstehen betrachten, so müssen Sie sich immer wieder vor Augen führen, dass der Kunde dies zum ersten Mal hört. Formulieren Sie deshalb Ihre Sätze immer ganz klar und einfach, so dass es auch ein 10-jähriges Kind verstehen könnte. Die meisten Menschen werden sonst Mühe haben, Ihnen zu folgen. Zeigen Sie immer viel Respekt Die Menschen werden in der heutigen Zeit viel zu wenig respektiert und fühlen sich oft als Opfer der Gesellschaft und der Umstände. Wenn Sie ihrem Kunden eine besondere Wertschätzung entgegenbringen, wird er es ihnen zurückzahlen. Tun Sie immer Dinge, die das Vertrauen weiter aufbauen Alles, was Sie tun, steigert entweder Ihre Vertrauensposition oder es schwächt sie. Tun Sie deshalb immer wieder Dinge, die Sie vertrauenswürdiger erscheinen lassen. Sie könnten zum Beispiel sagen: „Herr Müller, wenn Sie mein eigener Bruder wären, dann müsste ich Ihnen jetzt sagen, dass…“ Diese Aussage hat eine Vertrauenserweckende Wirkung. Integrität und Ethik Empfehlen Sie Kunden nur, was Sie auch Ihrem eigenen Bruder verkaufen würden. Verkaufen Sie nie etwas, dass nicht zu 100 % gut für einen Kunden wäre. Ihre Integrität darf keine Kompromisse eingehen. Win-Win-Situation herstellen Schaffen Sie eine Situation, die immer für beide Seiten gut ist. Seien Sie bereit, auch in einem Punkt einmal nachzugeben, so dass der andere etwas davon hat. Am Ende ist es wichtig, dass beide Parteien glücklich sind. Kleidung und Äußerlichkeiten Der erste Eindruck ist von zentraler Bedeutung. Wenn Sie mit Kunden zu tun haben, so dürfen Sie dort einfach keine Kompromisse eingehen. Ihr Erfolg hängt zu 80 % von Ihrem Auftreten ab und demnach auch von der Art und Weise, wie Sie gekleidet sind, ob Ihre Frisur wieder mal einen Haarschnitt nötig hätte, ob Sie große, verzierte Ringe tragen oder ob Sie einen Ohrring haben.
Fragetechnik Fragen Sie sich zum Erfolg Menschen sprechen mit 150 Worten pro Minute, können aber bis zu 600 Wörter pro Minute verstehen. Sprechen Sie daher schneller, um die Aufmerksamkeit des Kunden zu behalten. Wenn Sie zu lange sprechen, besteht die Gefahr, dass die Aufmerksamkeit des Kunden nachlässt. Stellen Sie deshalb mehr Fragen, als einfach nur zu reden. Warten Sie die Antwort des Kunden ab und geben Sie ihm nicht gleich die Antwort selbst. Topverkäufer haben alle Fragen sorgfältig vorbereitet, durchdacht und trainiert. Sie stellen qualitativ hohe Fragen, die den Kunden emotional ansprechen und die seine Aufmerksamkeit fesseln. Die Person, die die Fragen stellt, hat die Kontrolle über das Gespräch. Fragen Sie höflich, positiv, mit Selbstvertrauen und mit positiver Erwartungshaltung. Haben Sie niemals Angst davor, etwas zu fragen, selbst wenn es sich um eine sehr persönliche Frage handelt.
Fragen Sie eine Frau nicht, ob Sie sie küssen dürfen. Tun Sie es einfach oder lassen Sie es sein – aber fragen Sie sie um Gottes Willen nicht. (Umberto Saxer, Verkaufstrainer)
Fragen stellen In unserer Gesellschaft sind wir so erzogen worden, dass wenn uns jemand eine Frage stellt, wir sie auch beantworten. Dies ist wieder ein unbewusster Vorgang, der automatisch in uns ausgelöst wird, wenn wir eine Frage gestellt bekommen. Deshalb lautet eine weitere Grundregel:
Wer fragt, der führt!
Eine Frage verpflichtet zur Antwort und wer fragt, führt das Gespräch. Es geht darum, dass Sie versuchen, dass Ihr Kunde ca. 70 % und dass Sie ca. 30 % der Zeit reden. Stellen Sie gezielte Fragen, die Gefühle vermitteln. Wenn Sie Fragen stellen und eine Antwort bekommen, können Sie aktiv hinhören und das Gespräch steuern. Ein gutes Beispiel ist hier die Papageientechnik. Ein Papagei wiederholt immer nur das letzte Wort, das gesprochen wurde. Das können Sie auch tun. Mal angenommen eine Frage würde wie folgt lauten: „Erklären Sie mir doch bitte mal etwas über das Thema Derivate?“ Nun, wenn Sie nicht wissen, was Derivate sind, dann können Sie antworten: „Derivate?“ oder „Was genau meinen Sie mit Derivaten?“ Ihr Kunde wird Ihnen dann die Antwort geben. Dies könnte zum Beispiel sein: „Mit Derivaten meine ich Optionen und Futures.“ Ihre Antwort: „Ach ja, Derivate! Nein, mit diesen Dingen haben wir nichts zu tun.“ So haben Sie mit dem Kunden kommuniziert, ohne dass Sie Ihr Gesicht verloren haben, da Sie nicht wussten, was Derivate überhaupt sind. Es hätte nämlich auch sein können, dass Sie genau wissen, was Derivate sind, aber im Speziellen nochmals nachfragen wollten, um sicher zu gehen, dass Sie die Frage auch richtig verstanden haben. Fragearten Geschlossene Fragen: Geschlossene Fragen haben als Antwort immer entweder ein „Ja“ oder ein „Nein“. Es geht entweder um eine Zustimmung oder um Ablehnung. Die Antwort auf diese Frage gibt zwar einen Hinweis auf die Einstellung einer Person, aber keine konkreten Informationen. Meistens beginnen diese Fragen mit Verben. Beispiele dieser Fragen sind:

„Gehen Sie heute ins Kino?“ (ja oder nein als Antwort) „Wollen Sie ein Ei?“ (ja oder nein als Antwort) „Ist Ihr Name Meier?“ (ja oder nein als Antwort) Normalerweise sollten Sie geschlossene Fragen in einem Verkaufsgespräch vermeiden, da sie den Abschluss zunichte machen können. Wenn Sie zum Beispiel „Wollen Sie das jetzt unterschreiben?“ fragten, dann besteht die Gefahr, dass der Kunde „nein“ sagt. Offene Fragen: Offene Fragen sind typische W-Fragen. Es sind also Fragen, die mit wie, was, wer, wo, warum oder wann beginnen. Diese Fragen sind sehr wichtig, da die Antworten darauf Informationen und Hintergründe liefern, mit denen Sie den Verlauf des Gesprächs beeinflussen können. Beispiele solcher Fragen sind: „Wie sind Sie heute hier her gekommen?“ (mit dem Bus…) „Was haben Sie heute Morgen als erstes gemacht, als Sie aufgestanden sind? (Zähne geputzt und geduscht…) Vermeiden Sie jedoch offene Fragen, die mit warum, weshalb oder wieso beginnen. Dies hat dann eine Rechtfertigung des Kunden zur Folge, was ihm nicht immer sehr angenehm ist. Als Alternative können Sie die Formulierung „Aus welchem Grund…“ verwenden, da sie neutraler ist. Alternativfragen: Diese Frageart offeriert dem Kunden immer eine Auswahl zwischen zwei Möglichkeiten. Da gewisse Dinge oft schwer zu entscheiden sind, wird dadurch die Entscheidung erleichtert. „Wollen wir den Termin am Dienstag um 18 Uhr oder am Mittwoch um 20 Uhr machen?“ „Möchten Sie lieber ein oder zwei Eier zum Frühstück?“ „Wollen Sie einen Campari oder einen Wein zum Aperitif? Hierzu gibt es eine interessante Geschichte. Ein Barkeeper verkaufte einen speziellen Drink, der mit Eiern gemacht wurde. Wenn er ein Ei in seinem Drink verkaufen konnte, hatte er die größte Marge. Er fragte jeweils nur „Möchten Sie gerne ein Ei in Ihrem Drink?“ Da dies eine geschlossene Frage ist, bekam er jeweils ein „ja“ oder ein “Nein” als Antwort. Als er dann an einem Wochenende an einem Rhetorikseminar teilnahm, änderte er seine Fragestellung. Er fragte: „Möchten Sie gerne ein oder zwei Eier in Ihrem Drink?“ Der Kunde überlegte dann gar nicht, ob er überhaupt ein Ei möchte, sondern nur, ob es ein oder zwei sein sollten. Der Barkeeper steigerte seinen Umsatz deutlich. Hypothetische Fragen: Diese Frageart öffnet den Kunden für neue Ideen und Möglichkeiten. Sie gehören zu meinen Lieblingsfragen. Beispiele dafür sind: „Mal angenommen, Sie hätten eine Million, was würden Sie damit tun?“ „Stellen Sie sich vor, es gäbe kein Coca Cola mehr, was würde das für die Welt bedeuten?“ „Wäre es gut, wenn …? „Würde Sie das interessieren?“ „Wäre das gut?“ Diese Fragen können Sie bei verschlossenen Kunden einsetzen, die zunächst kein Interesse an Ihrem Produkt zeigen. Sie könnten dann zum Beispiel folgendes fragen: „Mal angenommen, ich könnte Ihnen mit meiner Dienstleistung mehr Steuern sparen, würde Ihnen das gefallen?“ Rhetorische Fragen: Rhetorische Fragen sind Fragen, auf welche die Antwort eigentlich schon zu Beginn klar ist. Beispiele dafür sind: „Ihr Name ist doch Meier, oder?“ „Sie möchten doch gerne weniger bezahlen, nicht wahr?“ „Sie möchten doch auch nicht, dass ich Ihnen auf einmal einen höheren Preis verrechne, oder?“ Diese Fragen sind sehr direkt und gehen manchmal sehr an die Persönlichkeit. Deshalb sollten Sie mit diesen Fragen vorsichtig umgehen, da Sie sonst als zu aggressiv erscheinen könnten. Suggestivfragen Bei suggestiven Fragen legen Sie dem Gesprächspartner die Antwort quasi in den Mund. Es ist eine teilweise als unfair bezeichnete, aber in der Politik äußerst beliebte und häufig verwendete Art der Rhetorik. Hierbei wird auf das Solidaritätsgefühl, Status, Image oder Geltung abgezielt. Wenn Sie bei Ihrem Gesprächspartner feststellen, dass er stark nach Äußerlichkeiten und der Allgemeinheit geht, so könnte es durchaus sinnvoll sein, diese Frageart einzusetzen. Beispiel: „Sie möchten doch sicher auch, wie alle anderen, etwas gegen die steigenden Mieten tun, oder?“ „Der Unterschied zwischen Brutto und Netto ärgert sich doch sicher auch?“ „Ich schätze Sie als einen intelligenten Menschen ein. Sie sind doch sicher auch davon überzeugt, dass es wichtig ist…“ Welcher Mensch wird nicht gern als intelligent angesehen? Genauso gerne möchte jeder wie die meisten handeln. Das wird durch das Wort „auch“ suggeriert und automatisch werden diese Fragen mit „ja“ beantwortet. Sie können sich im Voraus die Antwort des Gegenübers vorstellen. Kontrollfragen: Kontrollfragen bestätigen, dass der Kunde die Informationen des Gesprächverlaufs auch wirklich verstanden hat. Man sollte nämlich nicht einfach einen Monolog führen und am Schluss hoffen, dass für den Kunden alles klar ist. Deshalb ist es entscheidend, dass man zwischendurch, bei wichtigen Themen, eine Kontrollfrage stellt. Erst danach darf man weiterfahren. Bespiele davon sind: „Konnte ich es Ihnen bis hier her deutlich machen?“ „Sehen Sie für sich hier einen Vorteil?“ „War das soweit verständlich für Sie?“ Gegenfragen Diese Art von Fragen gibt Ihnen Zeit, vom Gesprächspartner weitere Informationen zu erhalten und sein Motiv herauszufinden. Gegenfragen werden von guten Rhetorikern sehr häufig eingesetzt. Beispiele dafür sind: „Wie meinen Sie das?“ „Was meinen Sie mit…?“ Eine sehr erfolgreiche Möglichkeit der Gegenfrage ist die Papageientechnik. Wie bereits weiter vorne erwähnt, wiederholt man immer nur das bzw. die zu letzt gesprochenen Worte des Gesprächspartners. Beispiel: Verkäufer: „Erzählen Sie mir doch mal, wie Ihr Traumhaus aussehen soll.“ Kunde: „Nun es sollte ein großes Haus sein.“ Verkäufer: „Ein großes Haus?“ Kunde: „ Ja, mit einem Garten und einem Swimmingpool.“ Verkäufer: „Swimmingpool?“ Kunde: „Ja, einen für die Kinder.“ Verkäufer: „Kinder?“ Etc. Man könnte dies beliebig so weiterführen. Es geht im Prinzip darum, dass der Kunde spricht und so viele Informationen wie möglich bekannt gibt. Aufgrund von dem kann der Verkäufer dann viel besser auf den Kunden eingehen und ihm genau das geben, was er will. Im Film „The 40 year old virgin“ wird diese Technik in einer Szene besonders ausgespielt. Der Hauptdarsteller spricht gerade mit einer Frau in einer Bücherei. Sein Freund meinte, er solle immer nur Fragen stellen, da er damit zeigen würde, dass er sich für die Frau interessiert. Natürlich übertreibt er es total, so dass es lustig wird. Aber im Prinzip lag sein Freund mit diesem Ratschlag gar nicht so falsch, da die ständige Gegenfrage dazugeführt hat, dass er das Gespräch unter Kontrolle und dass sich die Frau für ihn interessiert hatte. Auf die richtige Mischung kommt es an Selbstverständlich sollten Sie jegliche Extreme in Ihrer Rhetorik vermeiden und am besten über die ganze Palette von Argumentations- und Frageketten verfügen. Es gehört eine gute Menge an Sensibilität und Einfühlungsvermögen dazu um zu erkennen, ob der Kunde eine Suggestivfrage als unangenehm empfindet, ob Sie mehr offene Fragen anwenden sollten, mehr Beispiele geben müssen oder echte Informationen liefern sollten, ob alternativ oder hypothetisch gefragt werden muss. Im Endeffekt entscheiden Ihr Fingerspitzengefühl und Ihre Erfahrung darüber, wie Sie das Gespräch angehen. Lob und Anerkennung
Es gibt zwei Dinge, die die Menschen mehr wollen als Sex und Geld… Lob und Anerkennung! (Mary Kay Ash)
Die meisten Menschen bekommen viel zu wenig Lob und Anerkennung im Leben. Loben Sie Menschen für alles, was Sie finden können. Sie erzeugen damit viel Sympathie und gewinnen die Menschen auf Ihre Seite. Wenn ein Kunde eine Frage hat oder einen Einwand bringt, dann geben Sie ihm immer zuerst Anerkennung. Dies könnte wie folgt aussehen: „Das ist eine interessante Frage.“ „Vielen Dank, dass Sie das erwähnen.“ „Ich finde es toll, dass Sie dies sagen. Die wenigsten Menschen würden das so tun.“ „Super!“ oder „sehr gut!“ Danach folgt eine Verständnisformulierung. Es geht darum, dass Sie dem Kunden zu verstehen geben, dass Sie seine Situation verstehen. Dies können Sie wie folgt ausdrücken: „Das kann ich gut verstehen.“ „Das geht mir genauso.“ „Es ist sehr schön, dass Sie so ehrlich zu mir sind.“ „Das überrascht mich nicht, dass jemand wie Sie aufgrund seiner Tätigkeit so wenig Zeit hat.“ „Das tut mir Leid für Sie.“ „Das kann ich sehr gut nachempfinden.“ „Das höre ich sehr oft.“ Und schließlich folgt eine Fragestellung von Ihrer Seite. Obwohl diese Aufstellung auf den ersten Blick ein wenig künstlich wirken mag, darf die Effizienz dieser Methode nicht unterschätzt werden. Lob, Anerkennung und Verständnis sind Dinge, die Menschen dringend brauchen und viel zu wenig bekommen. Vor allem in der heutigen Zeit! Fragetechnik Grundschema:

Lob und Anerkennung Verständnisformulierung Fragestellung

Lassen Sie uns diese drei Elemente (Lob oder Anerkennung, Verständnis und Fragestellung) einmal anhand konkreter Beispiele anschauen: Kommentar des Kunden: „Dieses Produkt scheint mir aber ein wenig zu teuer…“ Antwort: „Vielen Dank, dass Sie das erwähnen. Ich finde es toll, dass Sie mich darauf hinweisen. Die wenigsten Menschen würden das tun. (Lob und Anerkennung) Es überrascht mich nicht, dass Sie dieses Produkt als zu teuer empfinden. (Verständnisformulierung) Wenn ich Ihnen jedoch aufzeigen könnte, dass der Preis im Vergleich zu den Vorteilen gar nicht so relevant ist, wären Sie dann grundsätzlich offen, sich das doch einmal genauer anzuschauen? (Fragestellung) Frage des Kunden: „Was kostet dieser Service? Ich möchte nämlich nicht viel dafür bezahlen. So etwas würde mich sehr stören.“ Antwort: „Vielen Dank, dass Sie das erwähnen. Das ist wirklich eine interessante Frage. (Lob und Anerkennung) Ich kann sehr gut verstehen, dass Sie so etwas stören würde, denn oft bezahlt man sehr viel Geld für einen Service, und es stellt sich dann heraus, dass es nicht viel gebracht hat. (Verständnisformulierung) Mal angenommen, es gäbe nun aber eine Möglichkeit, wie Sie einen Service bekommen könnten, der Ihnen hilft, Ihre Probleme zu lösen, bei dem Sie aber nur dann bezahlen, wenn Sie wirklich zufrieden waren; würde Sie das grundsätzlich interessieren? (Fragestellung) Dieses Grundschema sollten Sie mehrmals üben, so dass es in Fleisch und Blut übergeht. Zu Beginn kann es sein, dass Sie sich schwer damit tun. Dies wird jedoch über die Übung und Wiederholung mehr und mehr fließen. Wenn Sie diese Technik gemeistert haben, dann wird sie sich als sehr natürlich erweisen und für andere wohlwollend klingen. Konfliktverhalten Vor allem im Falle eines Konflikts wirkt sich diese Regel positiv für Sie aus. Stellen Sie sich einmal vor, Sie streiten mit Ihrem Freund über ein bestimmtes Thema. Sie haben Ihre Betrachtungsweise der Situation und Ihr Freund hat eine andere. Wenn nun beide ständig auf Ihrem Standpunkt beharren und nicht nachgeben, endet der Konflikt nicht positiv. Da Sie aber Freunde sind, können Sie die verschiedenen Standpunkte akzeptieren und irgendwann stehen lassen. Mit Kunden sieht die Situation aber ganz anders aus. Wenn Sie davon überzeugt sind, dass Sie richtig liegen und der Kunde dagegen ankämpft, dann gibt es am Ende immer nur einen Verlierer: nämlich Sie! Sie konnten es nicht schaffen, den Kunden von Ihrem Standpunkt zu überzeugen. Um den Kunden für Ihre Ideen überhaupt einmal zu „öffnen“, sollten Sie genau nach dem gleichen Schema (Lob, Anerkennung, Fragestellung) vorgehen. Der Kunde meint zum Beispiel: „Ich brauche Ihr Produkt nicht!“ Sie entgegnen: „Schön, dass Sie mir das so direkt sagen. Wenn ich an Ihrer Stelle wäre, würde ich wahrscheinlich genau so reagieren.“ (Lob, Anerkennung und Verständnisformulierung) Alleine mit diesem Satz bringen Sie die Person von einem negativen Standpunkt auf einen neutralen. Sie weiter: „Ich mache Ihnen folgenden Vorschlag: Es wäre doch am sinnvollsten, wenn wir uns mal in Ruhe über das Thema XYZ unterhielten, damit Sie sich ein Bild davon machen können, um was es genau geht. Sie haben dann später immer noch die Möglichkeit zu entscheiden, ob das etwas für Sie ist oder nicht, einverstanden?“ Wenn Sie davon überzeugt sind, dass Sie Ihrem Gesprächspartner Vorteile bringen können, die er jetzt halt noch nicht sieht, dann müssen Sie zuerst seine Position einnehmen und mit ihm gemeinsam zu einer neuen Meinung gelangen. Einfach zu sagen, dass er Unrecht hat, funktioniert nicht. Sie müssen ihn quasi an der Hand nehmen und ihm Schritt für Schritt eine neue Einstellung zum Produkt geben. Um den Kunden überhaupt erst zu überzeugen, dass er Ihnen zuhören soll, müssen Sie mit Lob und Verständnis anfangen. Das Wort „grundsätzlich“ Das Wort „grundsätzlich“ ist ein viel verwendetes Wort im Verkauf. Es kann sein, dass sich der Verkäufer noch nicht sicher ist, ob der Kunde das Produkt wirklich gut findet und wo vielleicht noch Punkte sind, die dem Kunden nicht gefallen. Indem der Verkäufer das Wort „grundsätzlich“ verwendet, versucht er sich langsam an den Kunden heran zu tasten, ohne dass er gleich eine Absage bekommt. Würde er ihn nämlich fragen: „Finden Sie das Produkt gut?“, so wäre die Gefahr gross, dass er „nein“ sagen könnte, oder dass er sich nicht darauf fixieren lassen wollte. Fragt der Verkäufer aber: „Gefällt Ihnen das Produkt grundsätzlich?“, so bekommt er meist ein „ja, grundsätzlich schon“. Aufgrund dessen kann der Verkäufer weiterfragen und herausfinden, auf welche Punkte er noch besser eingehen muss, ohne dass der Kunde gleich sagt, dass ihm das Produkt nicht gefällt und der Verkauf gestorben ist. Verwenden Sie Fragen, wie zum Beispiel: „Würde Sie das grundsätzlich interessieren?“ „Fänden Sie das grundsätzlich gut?“ „Das Produkt gefällt Ihnen aber grundsätzlich schon, oder?“
Fragetechnik Abschlussmodul
Kontrollfrage (geschlossene Frage) Beispiel: „Wollen Sie diese Vorteile nun nutzen?“
? ?

JA NEIN

Vorabschlussfrage Verständnisformulierung „Wenn alle Punkte zu Ihrer Zufriedenheit „Ich verstehe Ihre Zweifel.“ erfüllt wären, würden Sie es dann machen?“
? ? ?

JA NEIN
Abschlussfrage Alternativfrage Offensivfrage „Möchten Sie gerne das rote „Was müsste denn noch „Welcher Punkt oder das blaue Modell?“ erfüllt sein, damit Sie es stimmt für Sie nicht machen?“ ganz?“ ? ? ABSCHLUSS Hypothetische Frage „Mal angenommen, wir könnten diese Situation zu Ihrer Zufriedenheit bringen, fänden Sie es dann gut?“ ?
Klärung der Situation und Kontrollfrage stellen (Thema besprechen) (Wieder zum Beginn zurück)
Dieses Modell soll ein Grundschema darstellen, wie man mit gezielter Fragetechnik zum Abschluss kommt. Spielen wir eine beliebige Situation mal durch: Kontrollfrage Verkäufer: „Sie haben nun alle Vorteile gehört. Möchten Sie nun dieses Angebot nutzen?“ Kunde: „Nun, ich weiß nicht recht…“ Verständnisformulierung und Offensivfrage Verkäufer: „Ich sehe, dass Sie noch Zweifel haben. Wahrscheinlich konnte ich Ihnen die Situation noch nicht ganz deutlich machen. Was genau gefällt Ihnen noch nicht so gut am Produkt?“ Kunde: „Das mit der Zahlungsfrist.“ Hypothetische Frage Verkäufer: „Mal angenommen, wir könnten die Zahlungsfrist verlängern, würde das Ihnen entgegenkommen?“ Kunde: „Auf jeden Fall!“ Weitere Kontrollfrage Verkäufer: „Sehr gut. Gibt es sonst noch einen Punkt, der nicht ganz zu Ihrer Zufriedenheit gelöst ist?“ Kunde: „Ja. Mir gefällt die Rücknahmegarantie überhaupt nicht.“ Hypothetische Frage Verkäufer: „Mal angenommen, wir könnten auch für dieses Problem eine Lösung finden, wäre dann alles in Ordnung?“ Kunde: „Ja, dann wäre alles klar.* Kontroll-Vorabschlussfrage Verkäufer: „Wunderbar. Gehe ich also richtig in der Annahme, dass wenn wir die Zahlungsfrist verlängern und die Sache mit der Rücknahmegarantie lösen könnten, Sie es dann machen würden?“ Kunde: „Ja, dann würde ich es machen.“ Klärung der Situation Verkäufer: „Gut. Sehen Sie, die Zahlungsfrist können wir auf 12 Monate verlängern und bei der Rücknahmegarantie machen wir eine Ausnahme. Ist das so in Ihrem Sinn?“ Kunde: „Ja.“ Abschlussfrage Verkäufer: „Wollen Sie das rote oder das blaue Modell?“ Kunde: „Das rote Modell.“ Manchmal muss man auch inhaltlich das ganze Gespräch nochmals kurz aufrollen, um versuchen herauszufinden, wo der Haken liegt. Es darf keine „Überleger“ geben, sondern die Situation muss an Ort und Stelle geklärt werden. Sie müssen so lange weiterfragen, bis Sie den wahren Störungs- oder Verkaufverhinderungsgrund herausgefunden haben. Wenn ein Kunde zum Beispiel ein Auto kaufen will, dann gibt es dort verschiedene Themen, die zu berücksichtigen sind. Kontrollfragen könnten zum Beispiel sein: Kontrollfrage 1 Verkäufer: „Ist das ausgesuchte Modell das richtige für Sie?“ Kunde: „JA.“ Kontrollfrage 2 Verkäufer: „Ist die Farbe die richtige?“ Kunde: „JA.“ Kontrollfrage 3 Verkäufer: „Passt Ihnen die Garantieleistung?“ Kunde: „JA.“ Kontrollfrage 4 Verkäufer: „Wie sieht es mit der monatlichen Rate aus. Ist diese im Rahmen oder ist sie zu hoch?“ Kunde: „Sie ist mir etwas zu hoch.“ Weitergehende Kontrollfrage Verkäufer: „Ist sonst noch etwas nicht in Ordnung oder ist alles klar?“ Kunde: „Nein, sonst ist alles in Ordnung.“ Vorabschlussfrage Verkäufer: „Wenn wir die Rate anpassen könnten, würden Sie es dann nehmen?“ Kunde: „JA.“ Abschlussfrage und Aufforderung zum Handeln Verkäufer: „Gut, dann müssten wir noch den Papierkram erledigen. Wollen wir das lieber in meinem Büro oder in der Cafeteria tun?“ Wie Sie an der letzten Frage sehen, fragt der Verkäufer nicht, ob der Kunde den Vertrag unterschreiben will. Er wendet das Selbstverständlichkeitsprinzip an und stellt ihm stattdessen eine Alternativfrage. So überlegt der Kunde nicht, ob er es tun will oder nicht, sondern er denkt darüber nach, wo es gemacht werden soll. Übung macht den Meister Auf den ersten Blick mögen diese Fragearten ein wenig kompliziert erscheinen, doch wenn Sie sie beherrschen, dann merkt man gar nicht mehr, dass Sie eine Technik anwenden. Deshalb ist es so wichtig, dass Sie es üben. Trainieren Sie ein paar Mal mit Ihrem Verkaufscoach oder einem Freund und probieren Sie es dann im Feld aus. Nichts geht über praktische Erfahrung, auch wenn das Risiko besteht, dass Sie bei ein paar Kunden nicht sofort zum Abschluss kommen. Sobald Sie diese Techniken jedoch beherrschen, können Sie beginnen, damit zu spielen und zu experimentieren. Denn dann kann Sie nichts mehr so schnell aus der Bahn werfen.
Kontaktgespräche am Telefon
Der Grund, warum einige Verkäufer nicht gerne telefonieren, liegt nicht an den Absagen, sondern daran, dass sie einfach nicht gut genug darin sind. Machen Sie deshalb das Telefonieren zu Ihrer Stärke. (Brian Tracy, Erfolgs- und Verkaufstrainer)
Vorbereitung Bevor Sie loslegen, ist es wichtig, dass Sie gut vorbereitet sind. Schaffen Sie eine positive Atmosphäre, wo Sie durch Ihr Umfeld nicht gestört werden. Legen Sie alles vom Tisch weg, was Sie nicht gebrauchen. Im Prinzip sollten nur Ihre Agenda, Ihre Telefonliste und ein Block vor Ihnen liegen. Setzen Sie sich Ziele Telefonieren kann manchmal sehr entmutigend sein, wenn Sie ständig Absagen bekommen. Setzen Sie sich deshalb Ziele. Bevor es losgeht sollten Sie folgende Fragen beantworten: Welche Personen will ich kontaktieren? Was weiß ich von denen? Was genau will ich erreichen? Wie viele Termine will ich setzen? Wann will ich meine Termine setzen? (offene Terminstellen in der Agenda markieren) Handling Damit Sie am anderen Ende der Leitung positiv ankommen, ist es wichtig, wie Ihre Körperhaltung ist. Lehnen Sie sich nicht nach vorne, sondern halten Sie sich aufrecht. Am besten telefonieren Sie stehend oder sogar gehend. Halten Sie die Sprechmuschel vor den Mund und nicht am Kinn oder Hals. Bedenken Sie, dass Sympathie das A und O beim Telefonieren ist. Lächeln Sie deshalb immer. Falls Sie damit Mühe haben sollten, gehen Sie auf die Toilette und lachen während einer Minute in den Spiegel. Danach produziert Ihr Gehirn Endorphine (Glückshormone) und Ihre Stimmung ist besser. Achten Sie auch auf Ihre Stimme. Sprechen Sie deutlich, laut genug und passen Sie das Sprechtempo Ihrem Gesprächspartner an. Vergessen Sie auch nicht, an den entscheidenden Stellen, eine Pause zu machen. Fehler vorwegnehmen Vermeiden Sie Nebengeräusche. Stellen Sie sicher, dass Sie wirklich ungestört sind. Falls Sie kleine Kinder haben und von zu Hause aus telefonieren, so empfehle ich Ihnen, ganz klar zu kommunizieren, dass Sie unter keinen Umständen gestört werden dürfen. Am besten ist es jedoch immer, in einem professionellen Umfeld, wie dem Büro, zu telefonieren. Vermeiden Sie auch Anrufe zur falschen Zeit. Um Privatkunden zu kontaktieren, empfehle ich abends jeweils von 18 bis 20 Uhr und am Samstag von 11 bis 13 Uhr und von 16 bis 19 Uhr. Für Geschäfte eignet sich entweder der ganz frühe Morgen oder der spätere Nachmittag am besten. Reden während dem Gespräch nicht zu viel. Oft versuchen neue Verkäufer Ihre Unerfahrenheit damit wettzumachen, dass sie möglichst viele Informationen geben, um einigermaßen kompetent zu wirken. Das Problem ist aber, dass Sie damit die Neugierde des Kunden kaputt machen und es somit nicht zum Termin kommt. Lassen Sie den Kunden immer in einem Zustand von Neugierde und geben Sie keine konkreten Informationen. Terminplanungsregeln Falls Sie Privatkunden besuchen, so kann es oft sein, dass diese nur abends Zeit für einen Termin haben. Für Sie als Verkäufer ist das aber nicht ideal, da Sie abends sonst keine Zeit zum Telefonieren haben. Setzen Sie deshalb so viele Termine wie möglich tagsüber. Fragen Sie nicht: „Geht es Ihnen auch mal tagsüber?“ Da dies eine geschlossene Frage ist, kann es passieren, dass Sie dann ein „Nein“ bekommen. Fragen Sie stattdessen: „Wann geht es Ihnen tagsüber?“ Merken Sie auch an, dass Sie nur tagsüber Termine wahrnehmen und fragen Sie ihn, ob er nicht mal eine Ausnahme machen könnte, da es sehr wichtig sei. Somit erhöhen Sie wesentlich Ihre Chance, Termine tagsüber wahrzunehmen. Setzen Sie Termine eng beieinander. Wenn ein Termin normalerweise eine bis eineinhalb Stunden geht, dann könnten Sie die Termine um 14, 16 und 18 Uhr setzen. Rechnen Sie jedoch immer genügend Zeit ein, um von einem Termin zu anderen zu kommen. Deswegen sollten die Termine geografisch auch nicht wild verteilt, sondern in Nähe zu einander sein.
Setzen Sie sich als Ziel, pro Tag mindestens drei Termine zu legen.
Arbeiten Sie effizient, wenn Sie am Verkaufen sind. Legen Sie die Termine nicht um 8, um 12 und um 20 Uhr. So wären Sie den ganzen Tag unterwegs und vergeuden wichtige Vorbereitungszeit und Energie. Mentale Einstellung beim Telefonieren Beachten Sie, dass es normal ist, dass Sie Absagen bekommen werden. Dies dürfen Sie auf keinen Fall persönlich nehmen oder daran zerbrechen. Seien Sie sich bewusst, dass es immer eine Quotenrechnung gibt. Eine bestimmte Anzahl Menschen wird immer „ja“ sagen. Im Prinzip geht es einfach darum, Ihre Quote zu verbessern, damit es weniger werden. Aber ganz ohne „Neins“ geht es nicht. Mal angenommen, Sie haben 20 Personen, die Sie kontaktieren wollen und setzen sich als Ziel, fünf Termine zu bekommen. Jedes „Nein“ das Sie erhalten, bringt Sie Ihrem ersten „Ja“ einen Schritt näher. Behalten Sie deshalb eine positive Haltung und ziehen Sie Ihr Ziel durch, zuerst mit allen gesprochen zu haben, bevor Sie aufgeben. Sehr oft ist auch Ihre Einstellung zu den Produkten Ihrer Firma entscheidend. Sind Sie von Ihrem Produkt und Ihrer Dienstleistung wirklich überzeugt oder glauben Sie, dass Sie jemandem nur etwas andrehen wollen? Sollte dies der Fall sein, dann überprüfen Sie Ihre Einstellung. Sind Sie schlecht drauf? Dann lassen Sie das Telefonieren sein. Der Kunde merkt nämlich, ob Sie gut drauf sind oder nicht. Nur wenn Sie mit Begeisterung und Überzeugung am Telefon sind, haben Sie Erfolg. Sie können sich auch an jedem Telefongespräch an und für sich motivieren: Wenn Sie eine genaue Quotenrechnung von Ihrer Situation machen, so finden Sie heraus, wie viel Sie pro Telefonanruf verdienen, auch wenn es eine Absage sein sollte. Lassen Sie uns hier mal ein Beispiel machen: Mal angenommen, Sie möchten gerne 10’000 Euro pro Monat verdienen. Pro Abschluss verdienen Sie 1000 Euro an Provision. Um 10 Abschlüsse zu erzielen, brauchen Sie 20 Termine. Um 20 Termine zu bekommen, müssen Sie 50 Telefonanrufe tätigen. Die Schlussfolgerung sieht folgendermassen aus: Pro Telefonanruf, auch wenn es ein “Nein” sein sollte, verdienen Sie 200 Euro! (10’000 Euro geteilt durch 50 Telefonanrufe) So gesehen sollten Sie keine Motivationsprobleme mehr haben, zu telefonieren. Gezielte Sprüche am Telefon Überlegen Sie sich einmal, was Ihre Kunden dazu bewegen könnte, Ihnen einen Termin zu geben. Wie können Sie den Kunden so neugierig machen, dass er bereit ist, sich mit Ihnen zu treffen? Wenn Sie in der Finanzdienstleistungsbranche sind, so könnten Sie folgendes sagen: „Was würde es für Sie bedeuten, wenn wir Ihre Einnahmen erhöhen und die Ausgaben reduzieren könnten?“ „Mal angenommen, ich würde es schaffen, dass Sie durch eine gezielte Steuerersparnis Ihre Ferien bezahlt bekämen?“ „Mal angenommen, wir eröffnen ein Konto und zahlen 0 Euro ein und nach fünf Jahren sind 13’000 Euro drauf. Möchten Sie gerne erfahren, wie so etwas geht? Dann schlage ich Ihnen vor, dass wir uns mal treffen.“ Manchmal darf der Spruch ruhig ein wenig provokativ oder lustig sein.
Es gibt nur ein Tier auf dieser Welt, das neugieriger als eine Katze ist: der Mensch!
Was ist das oberste Ziel wenn es ums Telefonieren geht?
Was ist das oberste Ziel im Gespräch? Einen Termin zu bekommen! Und nichts anderes.
Verschwenden Sie keine Zeit am Telefon und diskutieren Sie nicht darüber, ob Ihre Dienstleistung sinnvoll ist oder nicht. Wenn der Kunde Fragen stellt, so entgegnen Sie: „Das ist ein interessante Frage. Ich schlage Ihnen vor, wir setzen uns zusammen und ich erkläre Ihnen wie das im Detail funktioniert. Würde es Ihnen diese oder nächste Woche besser passen?“ Schon oft kam ein junger Verkäufer auf mich zu erzählte mir, dass er sehr gute Gespräche am Telefon geführt habe und dass diese sehr positiv verlaufen seien. Auf meine Frage hin, wie viele Termine er gesetzt habe, kam dann oft „null“. Es geht nicht darum, gute Gespräche zu haben, sondern nur, dass Sie Termine setzen. Alles andere zählt nicht. Ablauf eines Kontaktgesprächs Begrüßung Bezug auf Empfehlung nehmen Dienstleistung vorstellen Neugierde schaffen Zauberformel Terminvereinbarung Der Ablauf eines Kontaktgesprächs muss sehr gut strukturiert werden, damit Sie Erfolg haben. Begrüßung „Guten Tag, spreche ich mit Herrn Max Muster persönlich?“ „Ja.“ Es ist wichtig, dass Sie klarstellen, mit wem Sie sprechen. Es könnte nämlich sein, dass Sie den Sohn von Herrn Max Muster am Telefon haben und somit das ganze Gespräch um sonst ist. Bezug auf Empfehlung nehmen „Mein Name ist Norman Meier. Sagt Ihnen mein Name schon etwas?“ „Nein.“ oder: „Mein Name sagt Ihnen wahrscheinlich noch nichts, ist das richtig?“ „Ja.“ Mit dieser Frage schaffen Sie Neugierde. „Wir haben einen gemeinsamen Bekannten, den Herrn Otto Müller. Ich möchte Ihnen einen ganz lieben Gruß von ihm ausrichten.“ „Danke.“ „Haben Sie kurz zwei Minuten Zeit für mich?“ „Ja. Um was geht es?“ Dienstleistung vorstellen „Ich bin der persönliche Finanzberater von Herrn Müller und wir haben vor kurzer Zeit ein interessantes Gespräch über verschiedene finanzielle Vorteile geführt. Es ging darum, wie man zum Beispiel Steuern sparen kann oder wie man am Ende des Jahres mehr Geld zur Verfügung hat. Inwiefern haben Sie sich schon einmal mit diesen Themen auseinandergesetzt?“ „Ja, äh, noch nicht so direkt.“ Neugierde schaffen „Herr Müller war von meiner Dienstleistung und von den Vorteilen so begeistert, dass er mir ganz spontan Ihren Namen genannt hat und gemeint hat, dass ich Sie doch unbedingt auch einmal anrufen solle.“ „Er hat Sie mir als eine aufgeschlossene Persönlichkeit beschrieben, die gegenüber Neuem grundsätzlich offen ist. Hat er Sie da richtig eingeschätzt?“ „Ja, schon.“ Zauberformel „Dann schlage ich Ihnen vor, dass wir uns einmal kurz zusammensetzen und ich präsentiere Ihnen an Hand von Unterlagen, um was es genau geht. Und Sie können dann immer noch entscheiden, ob es interessant für Sie ist oder nicht. Ist das ein fairer Vorschlag?“ „Ja.“ oder: „Gerade dann sollten wir uns auch einmal zusammensetzen, um zu überprüfen, ob auch Sie Vorteile nutzen können. Herr Muster, wie sieht Ihre Terminplanung für diese oder die nächste Woche aus?“ Terminvereinbarung „Wann geht es Ihnen einmal tagsüber?“ oder: „Ich hätte eine Möglichkeit am Dienstag um 14 Uhr oder am Donnerstag um 16 Uhr. Was passt Ihnen besser?“ „Am Donnerstag.“ „Ist Ihre Frau am Donnerstag auch da?“ „Wie finde ich Sie genau?“ Weg nochmals kurz wiederholen. Der Kunde identifiziert sich mit dem Termin. „Gut, dann sehen wir uns also am Donnerstag, den 5. Februar um 16 Uhr bei Ihnen. Ich kann Ihnen versprechen, Sie können sich auf den Termin freuen.“ Wichtige Punkte Wenn Sie einen Termin mit einem Kunden wollen, dann müssen Sie folgende Punkte beachten: Absolut nichts geht über Sympathie! Seien Sie so freundlich wie möglich und lächeln Sie die ganze Zeit. Verwenden Sie zu Beginn viel Zeit damit, die persönliche Ebene anzusprechen, in dem Sie Small Talk machen oder über ein gemeinsames Thema sprechen, dass dem Kunden gefällt. Oft bekommen Sie einen Termin nur deshalb, weil es ein positives Gespräch war. Die Person geht keinerlei Verpflichtungen ein. Sie können auch die Worte „unverbindlich“ oder „kostenlos“ erwähnen. Sagen Sie dem Kunden, dass der Termin zunächst mal nur sehr kurz sein wird (15 bis 20 Minuten). Wenn einmal vor Ort sind, wird es eh länger gehen, was den Kunden nicht stören wird. Sie werden absolut keinen Druck ausüben. Das wird sich schlecht auf Ihren Empfehlungsgeber auswirken und kommt wieder auf Sie zurück. Versuchen Sie mit Ihrer Fragestellung möglichst viele „Jas“ zu bekommen. Wenn Sie dann am Ende fragen, ob er einen Termin abmachen will, dann wird er eher auch „ja“ sagen. Skepsis am Anfang ist völlig normal. Lassen Sie sich deswegen nicht einschüchtern. Versuchen Sie sich in die Lage des Kunden zu versetzen und machen Sie das Beste daraus. Lernen Sie die häufigsten Einwände am Telefon kennen und schreiben Sie sich die besten Einwandbehandlungen auf.

Einwandbehandlung am Telefon Die häufigsten Einwände am Telefon „Interessiert mich nicht!“ Das bedeutet im Klartext: Entweder haben wir den Kunden nicht neugierig genug gemacht oder er hat einfach Angst und behauptet deshalb, dass es ihn nicht interessiert. In diesem Fall sollten Sie die Neugierde verstärken und eventuelle Zweifel abbauen. Indem Sie darauf eingehen, dass Sie das zu diesem Zeitpunkt gut verstehen können, weil er ja noch nicht genau wisse, um was es sich handle, können Sie ihm vermitteln, dass es doch klüger wäre, erst nach einer ausführlichen Information zu entscheiden, ob die Sache für ihn interessant ist oder nicht. Manchmal hilft auch die Gegenfrage: „Woran genau haben Sie kein Interesse?“ Erklären Sie ruhig, dass Sie auch andere Kunden haben, die zuerst anscheinend nicht interessiert waren, sich aber bereits während des ersten Termins ärgerten, dass sie viele Möglichkeiten, die Sie ihnen aufzeigen konnten, nicht schon länger genutzt haben. Antwort: „…das kann ich gut verstehen, denn Sie wissen ja noch nicht, worum es geht. Es wäre doch am sinnvollsten, wenn wir uns einmal zusammensetzen, und ich zeigen Ihnen, was ich genau mache…“ „Ich habe kein Geld!“ Es gibt zwei Möglichkeiten: Entweder hat Ihr Kunde wirklich kein Geld und dann ist es ein ernstzunehmender Einwand; oder es ist ein Vorwand, weil er Angst hat und suggerieren möchte, dass er kein Geld hat, um ja nicht noch einmal auf die Nase zu fallen. In diesem Fall ist das Vertrauensverhältnis noch sehr schwach, und der Kunde sieht für sich noch keinen konkreten Nutzen. Deshalb sollten Sie dann nicht versuchen, den Kunden mit Argumenten zu überzeugen, sondern sich darauf konzentrieren, einen Termin zu bekommen, der für den Kunden ohne Risiko ist. Lassen Sie ihn das spüren. Antwort: „…schön, dass Sie so ehrlich sind. Bei unserem Produkt gibt es sogar Möglichkeiten, wie Sie Geld einsparen können, ohne dass Sie mehr dafür ausgeben müssen, als heute. Um Ihnen das einmal ganz unverbindlich vorzustellen, wäre es doch am sinnvollsten, wenn wir uns einmal kurz treffen würden, so dass ich Ihnen zeigen kann, wie das funktioniert. Wenn Sie dann das Gefühl haben, dass es sich für Sie nicht lohnt, dann haben wir uns einfach nur mal kennen gelernt und Sie dürfen mich nach einer netten Tasse Kaffee wieder vor die Türe setzen. Ist das ein fairer Vorschlag? „Ich habe keine Zeit!“ Teilweise haben die Kunden wirklich wenig Zeit. Einige wollen sich aber nicht die Zeit für einen Termin nehmen, weil sie der Meinung sind, dass es sich nicht lohnt. Wenn Sie jedoch von Ihrem Produkt überzeugt sind und glauben, dass es dem Kunden einen entscheidenden Mehrwert bieten wird, dann sollten Sie das erwähnen. Wichtig ist jedoch, dass Sie den Kunden merken lassen, dass Sie seine Zeit nicht verschwenden wollen und machen ihm deshalb ein Angebot, das er nicht ablehnen kann. Antwort: „…es überrascht mich nicht, dass jemand wie Sie aufgrund seiner Tätigkeit so wenig Zeit hat. Deshalb nehmen Sie sich nur dann Zeit, wenn es sich für Sie lohnt, richtig?“ „Richtig.“ „Dann gehe ich davon aus, dass Sie nur an einem kurzen Gespräch interessiert wären, richtig?“ „Richtig.“ „Dann wäre es doch am sinnvollsten, dass wir uns nur mal kurz zusammensetzen und ich Ihnen während 15 Minuten anhand von Unterlagen zeige, was ich genau anzubieten habe. Sie können danach entscheiden, ob Sie gerne noch mehr Zeit in das Ganze investieren wollen oder nicht. Einverstanden?“ „Worum geht es genau und wie funktioniert es?“ Diese Frage ist für den Anfänger eine Killerfrage, da die meisten neuen Verkäufer gerne zu viel Auskunft geben. Dies wiederum zerstört die Neugierde des Kunden und verringert die Chance auf einen Termin. Antwort: „Ihre Frage zeigt mir, dass Sie an näheren Informationen sehr interessiert sind. In unserem ersten Gespräch wird es ganz einfach darum gehen, herauszufinden, welche Chancen Sie haben, von den Einsparungen zu profitieren. Es würde jetzt am Telefon zu weit gehen, Ihnen alle Details zu erklären. Deshalb mache ich Ihnen folgenden Vorschlag: Wir setzen uns einmal zusammen und ich erkläre Ihnen anhand von Unterlagen, wie es genau funktioniert. Sie können dann immer noch entscheiden, ob es für Sie interessant ist oder nicht. Ist das ein fairer Vorschlag?“ „Wollen Sie mir etwas verkaufen?“ Viele Kunden haben bereits irgendwo etwas gekauft und sich hinterher über diese Dinge geärgert. Sie haben also Angst davor, wieder eine schlechte Kaufentscheidung zu treffen, um nachher wieder wie der Blöde dazustehen. Antwort: „Das ist eine interessante Frage, Herr Meier. Wir werden ja täglich mit Kaufangeboten konfrontiert und darunter sind gute, weniger gute und schlechte, richtig?“ „Richtig.“ „Und an dieser Stelle können Sie noch nicht genau sagen, ob das, was ich Ihnen zu bieten habe, gut oder schlecht ist, korrekt?“ „Richtig.“ „Deshalb mache ich Ihnen folgenden Vorschlag: Wir setzen uns einmal zusammen und ich erkläre Ihnen anhand von Unterlagen, um was es genau geht. Dann können Sie selbst feststellen, ob es sich um etwas handelt, das Ihnen Vorteile bringen wird oder nicht. Ist das ein fairer Vorschlag?“ „Ich bin schon einmal hereingefallen!“ Wenn Sie auf einen Kunden stoßen, der so etwas sagt, dann meint er damit, dass er Angst davor hat, wieder hereinzufallen. Sie sollten dann versuchen, alles zu tun, dass er sich Ihnen grundsätzlich öffnet. Erwähnen Sie, mit welchen renommierten Gesellschaften Sie schon zu tun hatten oder welche Universität Ihr Produkt geprüft und gutgeheißen hat. Es geht nicht darum, ihn am Telefon von Ihrem Produkt zu überzeugen, sondern nur, dass er sich bereit erklärt, sich mit Ihnen für einen Termin zu treffen. Am Telefon haben Sie keine Chance, ihn umzustimmen – das müssen Sie schon in einem persönlichen Gespräch tun. Antwort: „Das tut mir leid für Sie. Sicherlich wird das dieser Berater nicht böswillig getan haben. Wahrscheinlich konnte er Ihnen nichts anderes anbieten und wollte nicht ohne Auftrag und Provision nach Hause gehen. In unserem Fall sieht das ganz anders aus. Wir erstellen gemeinsam eine Analyse Ihrer Situation, und Sie entscheiden dann selbst, was für Sie sinnvoll erscheint. Damit Sie sich einmal ein Bild davon machen können, wie das aussehen würde, schlage ich Ihnen vor, dass wir uns doch mal ganz unverbindlich miteinander zusammensetzen. Ich zeige Ihnen dann genau, was ich anzubieten habe und Sie können dann immer noch entscheiden, ob das für Sie interessant ist oder nicht. Ist das ein fairer Vorschlag?“ „Mein Bekannter arbeitet bereits im gleichen Gebiet!“ Natürlich kann sich der Kunde glücklich schätzen, wenn er einen Bekannten hat, dem er vertraut. Es stellt sich jedoch oft heraus, dass der Kunde trotzdem nicht alle Vorteile Ihrer Dienstleistung kennt oder nützt. Vielleicht deckt der Bekannte auch nur einen Teilbereich Ihrer Dienstleistung ab oder ist sogar Spezialist für ein anderes Gebiet. Wenn jemand sagen würde, dass der Bekannte auf der Bank arbeitet und er deshalb keine Beratung im Kapitalanlagenbereich benötigt, dann muss unbedingt nachgefragt werden, welche Position der Bekannte genau hat. Im Prinzip könnte es ein, dass er Chef der Putztruppe ist oder irgendeine Position im Marketing einnimmt und somit überhaupt keine Ahnung von Kapitalanlagen hat. Antwort: „Es überrascht mich nicht, dass Sie einen Bekannten im Gebiet XYZ haben. Viele meiner Mandanten haben einen Berater in diesem Gebiet. Meine Dienstleistung geht aber weit über diesen Bereich hinaus. Ich beschäftige mich auch noch mit ABC und 123. Damit Sie sich aber ein Bild machen können, womit ich mich beschäftige, schlage ich Ihnen vor, dass wir uns einmal zusammen setzen, ich zeige Ihnen was ich tue, und danach haben Sie immer noch die Möglichkeit zu entscheiden, ob das etwas für Sie ist oder nicht, einverstanden?“ „Was verdienen Sie daran?“ Diese natürliche Neugier des Kunden ist verständlich, aber dennoch in der Nähe des Neides angesiedelt. Da die meisten Verkaufsjobs unmittelbar an die Beratungsqualität und somit an die Höhe des Einkommens gekoppelt sind, haben Sie es besonders leicht, darüber zu sprechen. Menschen, denen Sie mehr Vorteile bieten, bringen Ihnen auch mehr Provisionen. Jemanden, den Sie falsch beraten und der dann die Verträge wieder storniert, macht Sie keineswegs glücklich, da auch Ihre Provision wieder zurückgebucht wird. Manchmal würden die Kunden auch gerne ein Stück von der Provision abbekommen. Dieses Thema können Sie schnell erledigen, wenn Sie fragen, ob Sie dann von ihm auch die Hälfte der erbrachten Vorteile erhalten. Antwort: „Das ist eine interessante Frage, Herr Meier. Das erkläre ich Ihnen gerne. Mein Einkommen ist abhängig davon, wie hoch Ihr Vorteil für meine Beratung ist. Das bedeutet, dass wenn wir es schaffen sollten, Ihre Steuerbelastung um 10’000 oder 20’000 Euro über die Jahre zu reduzieren, dann werde ich anteilsmäßig für die Geschichte bezahlt – allerdings nicht von Ihnen. Damit Sie sich aber einen Überblick machen können, wie das Ganze genau funktioniert, machen ich Ihnen folgenden Vorschlag: Wir setzen uns einmal zusammen und ich erkläre Ihnen anhand von Unterlagen, um was es genau geht. Somit können Sie selbst feststellen, ob es sich um etwas handelt, dass Ihnen Vorteile bringen wird oder nicht, einverstanden?“ Wie Sie mit Einwänden am Telefon umgehen sollten Bleiben Sie positiv Einwände sind völlig normal und kommen in den meisten Fällen vor. Werden Sie deswegen nicht emotional oder lassen Sie innerlich den Kopf hängen, sondern argumentieren Sie wie ein Profi. Nehmen Sie Einwände offen entgegen. Maximal 2 Antworten auf einen Einwand Es mag sein, dass Sie auf alles eine Antwort haben und auf den gleichen Einwand zwei Mal antworten müssen. Übertreiben Sie die Einwandbehandlung nicht, wenn Sie spüren, dass der Kunde negativ eingestellt ist und eigentlich kein Interesse hat, mit Ihnen weiter zu diskutieren. Schützen Sie Ihre Integrität und Motivation, in dem Sie höchstens zwei Mal auf einen Einwand eingehen. Danach sollten Sie nach dem Termin fragen oder zum nächsten potenziellen Kunden weitergehen. Manchmal können nämlich negative Menschen Ihre Stimmung nach unten ziehen, was verheerend für Ihren weiteren Erfolg am Telefon ist.
Einwandbehandlung generell
Die meisten wollen zuerst einmal gar nichts kaufen!
Was ist eigentlich ein Einwand?
Ein Einwand ist im Prinzip nichts anderes, als eine Frage des Kunden.
Oft werden neue Verkäufer schnell verunsichert, wenn Einwände kommen. Dabei ist dies aber ein positives Zeichen. Denn wer Einwände bringt, interessiert sich für das Produkt und hat Fragen, die noch geklärt werden müssen. Wenn überhaupt keine Einwände kommen, dann ist der Kunde desinteressiert oder der Verkauf wird früher oder später storniert. Einwände sind also wichtige und positive Zeichen. Wie geht man aber mit Einwänden um? Hinterfragen Sie Einwände. Oft sind Einwände nur Vorwände. Wenn jemand zum Beispiel sagt, dass er kein Geld hat, kann es wirklich sein, dass er sich finanziell so tief einstuft, dass es sich nicht lohnt. Vielleicht sagt er es aber auch nur, weil er schon einmal hereingefallen oder ängstlich ist. Verschaffen Sie sich einen Überblick über seine echten Gründe dafür, warum er dies äußert, und es wird Ihnen gelingen, einen einleuchtenden Nutzen aufzuzeigen, dennoch mit Ihnen einen Termin zu vereinbaren. Bereiten Sie alle möglichen Fragen und Einwände im Voraus vor Bei jedem Produkt kommen immer wieder die gleichen Fragen oder Einwände. Bereiten Sie für alle möglichen Punkte Argumente in schriftlicher Form vor und lernen Sie diese auswendig. Dies wird Ihnen viel mehr Selbstbewusstsein geben, Sie werden vor keinem Einwand mehr Angst haben und Sie können sich voll auf das Verkaufsgespräch konzentrieren. Versetzen Sie sich in die Lage des Kunden Das wichtigste im Verkauf ist, dass Sie sich in die Lage des Kunden und seine Situation versetzen können. Sie müssen ein Feingefühl dafür entwickeln, wie sich der Kunde gerade fühlt und was er denkt. Dies nennt man emotionale Intelligenz. Diese Art von Intelligenz kann erlernt werden, da es eine Sache der Aufmerksamkeit ist und wie Sie das Verhalten des Kunden interpretieren. Zeigen Sie Verständnis für seine Situation und hören Sie ihm zu. Überlegen Sie sich dann aber, wie Sie mit einem emotional starken Bild den Kunden aus seinem Denken herausholen können. Verwenden Sie das Schema „Schmerzen vermeiden – Lust gewinnen“. Dies wird ihn motivieren, etwas verändern zu wollen. Einwände kommen, wenn Sie selbst unsicher sind oder zweifeln Interessanterweise kommen Einwände immer dann, wenn jemand selbst zweifelt oder unsicher ist. Obwohl ich zum Beispiel zwei meiner Verkäufer den genau gleichen Text gegeben hatte, stieß der eine immer wieder auf Widerstand, während der andere ohne Probleme weiterkam. Es dauerte einige Zeit, bis ich herausfand, dass es sich schlichtweg um die Einstellung der beiden Personen handelte. Niemand will mit einem Zweifler Geschäfte machen. Sollten Sie also Zweifel haben, so stellen Sie sicher, dass Sie diese möglichst schnell loswerden oder lassen Sie sich nichts anmerken. Einen Sieg erringen, ohne eine Niederlage zu vermitteln! Es gibt rhetorisch erzwungene Termine, die aber dann oft ausfallen oder den Kunden bereits negativ stimmen. Mit trainierten „Psychotricks“ kann man einen unvorbereiteten Kunden schnell zu einem „Ja“ bringen. Besser ist es jedoch, Motivation zu wecken und Einsichten zu vermitteln, die die Notwendigkeit eines Gesprächs unmittelbar erkennen lassen. Jemanden zu überreden, funktioniert manchmal kurzfristig schon, aber Sie verlieren den Menschen dahinter. Sobald der Kunde nämlich Zeit hat, über die Situation in Ruhe nachzudenken, wird er gegen Sie entscheiden. Und das nützt niemandem. Versuchen Sie nie einen Menschen zu überreden!
Ein gegen seinen Willen überredeter Mensch behält seine Meinung.
In einem Gespräch, wo zwei Menschen eine unterschiedliche Meinung vertreten, geht es darum, dem Gegenüber die Möglichkeit zu geben, eine bessere Variante zu erkennen. Wenn Sie versuchen sollten, einen Menschen überreden zu wollen, da Sie rhetorisch stärker sind als er, geht das zwar kurzfristig, aber im Nachhinein werden Sie den Kunden verlieren. Entweder wird er Ihnen dann den Vertrag nicht einlösen oder wenn er alleine ist, wieder zurück auf seinen alten Standpunkt kommen. Wenn Sie an einem Punkt nicht mehr weiterkommen, dann sollten Sie das Thema kurz einmal liegen lassen und versuchen, an einer anderen Stelle einzuhaken, um so zu erreichen, dass der Kunde das Defizit erkennt und somit ein Bedürfnis wächst, eine Lösung für das Defizit zu finden.
Die Preisfrage Wie Sie mit Preiseinwänden klarkommen Der Preis ist selten ein Grund, warum ein Kunde bei Ihnen kauft oder nicht. Gemäß einer Harvard-Studie sind 94 % der Kaufentscheidungen auf anderen Faktoren als dem Preis basiert. Der Preis ist nur dann entscheidend, wenn sich die Produkte oder Rohstoffe in keiner Weise von einander unterscheiden. Wie auch immer, sogar Rohstoffe können sich im Preis unterscheiden. Es kommt dann darauf an, wie sie verkauft wurden, ob es einen Service dazu gibt oder wie man dafür bezahlen kann. Das wichtigste bei Preiseinwänden ist herauszufinden, warum sich der Kunde über den Preis Sorgen macht. Fragen Sie den Kunden, ob Preis seine einzige Sorge ist. Es kann nämlich sein, dass der Preis nur ein Vorwand ist und der wahre Grund ein anderer ist. Es gibt einen großen Unterschied in der Bereitschaft und der Fähigkeit zu bezahlen. Ihre Aufgabe ist es, die möglichen Einwände des Kunden im Voraus zu beantworten. Falls er Sie doch fragen sollte, dann können Sie folgendes sagen: „Ich weiß, dass Ihnen der Preis wichtig ist. Wäre es möglich, dass ich erst etwas später darauf zu sprechen kommen könnte?“ Fokussieren Sie sich auf die Bedürfnisse, die der Kunde hat und die das Produkt erfüllen kann. Achten Sie darauf, dass Sie das Produkt so verkaufen, dass der Kunde das Gefühl hat, dass es besonders gut auf seine Situation passt.
Der Wert Ihres Produktes muss in den Augen des Kunden viel größer sein, als der Preis.
Kunden sind viel eher darauf bedacht, einen fairen Preis anstelle eines tiefen Preises zu bekommen. Stellen Sie also die Vorteile des Produktes in den Vordergrund und nicht den Preis. Der Wert oder Preis eines Produktes ist immer subjektiv.

Fragen Sie den Kunden auch, ob er das Produkt nehmen würde, wenn es gratis wäre. Und dann fragen Sie ihn nach den Gründen. Hier noch einige Tipps, wie Sie mit Preiseinwänden klarkommen können: Preis und Nutzen im Gleichgewicht
Wenn der Verkäufer „zu teuer“ hört, hat er den Nutzen des Produktes oder der Dienstleistung im Vorfeld zu wenig oder zu schwach angesprochen. Somit wiegt der Preis mehr als der Nutzen. So gerät die Waage aus dem Gleichgewicht. Erst wenn dem Preis mindestens ebenso viel Nutzen gegenüber steht, hat der Kunde das Gefühl, dass er „preiswert” (es ist seinen Preis wert) kauft.

Den Anschluss nicht verlieren
Verkäufer verzetteln sich oft viel zu früh in einer Preisdiskussion. Wenn Sie noch nicht so weit sind, sagen Sie einfach: “Das ist eine sehr wichtige Frage. Darauf kommen wir gleich zu sprechen.” Und dann fahren Sie weiter mit Ihrer Präsentation. Fragen Sie den Kunden: „Was ist Ihnen wichtig bei …?” Genau diese Punkte sind es dann, die dem Preis gegenüber gestellt werden müssen. Und noch etwas: Freuen Sie sich, denn die Frage nach dem Preis ist bereits ein deutliches Kaufsignal.

Zum Preis stehen Ein gravierender Fehler ist die fehlende Identität zum Preis. Sobald der Verkäufer am eigenen Preis zweifelt, wackelt der gerechte Gegenwert zum Produkt. Verkäufer müssen mit einer Selbstverständlichkeit, mit einer festen, deutlichen Stimme und erhobenen Hauptes den Preis nennen. Wer hier zögert verliert an Glaubwürdigkeit und wirkt verhandelbar. Schauen Sie den Kunden an und sagen Sie in aller Ruhe was er investiert und was er dafür bekommt.

Auf Einwände vorbereitet sein
Verkäufer leben in der wunderbaren Situation, dass sie bereits vor einem Gespräch wissen, was auf sie zukommt. Deshalb können Sie sich darauf vorbereiten! Wer seine Hausaufgaben gemacht hat, kommt nicht so schnell in Bedrängnis. Zu Standard-Einwänden müssen Sie Standard-Antworten entwickeln. Schreiben Sie diese auf und lesen Sie Ihre Antworten vor den Verkaufsgesprächen durch.

Warum es mehr kostet
Sollte der Preise für das Produkt über dem eines Wettbewerbers liegen, so sollten Sie die Aufmerksamkeit auf die Preisdifferenz und niemals auf den höheren Endbetrag lenken. Sagen Sie: „Für nur 150 Euro mehr bekommen Sie … (Nutzen nennen)”

Keine Verteidigung
Den Preis verteidigen, macht keine Freude und bringt wenig. Erklären Sie den Produktpreis mit dem Nutzen, der für den Kauf sprechen: “Sie investieren nicht nur in ein Produkt, sondern auch in die Zusammenarbeit mit einem leistungsfähigen Partner. Wollen Sie auf diese Sicherheit verzichten?”

Der Preis darf nie alleine dastehen
Nehmen Sie den Preis aus dem Zentrum des Verkaufsgespräches heraus. Wenn Sie darüber sprechen, dann erwähnen Sie einen oder mehrere Nutzen sofort und ohne Pause im gleichen Atemzug. Danach erwähnen Sie weitere Nutzen und stellen eine Grundsatzfrage: „Ab wann möchten Sie von diesen Vorteilen profitieren?” Die Vorteile müssen ins Zentrum gerückt werden.

Den Wind aus den Segeln nehmen
Wenn Verkäufer an dem Punkt angelangt ist, an dem er abschließen will, ist es günstig, wenn der Preis genannt wird, noch bevor der Kunde danach fragt: “…und jetzt zeige ich Ihnen warum wir ein so gutes Preis- / Leistungsverhältnis anbieten können.“ Dem Preis folgt anschließend wieder verschiedene Nutzen und Vorteile. Manchmal kann man auch mit dem Preis beginnen: „Das Produkt, das ich Ihnen vorstellen werde, ist nicht billig, aber dafür werden Sie erstaunt sein, wie viele Vorteile Sie dadurch haben werden.“ In diesem Fall fokussiert sich der Kunde nicht mehr auf den Preis, sondern hört dem Verkäufer wirklich zu, was er zu sagen hat. Wenn am Schluss dann der Preis besprochen wird, ist es nicht mehr so ein Schock für den Kunden und er sieht den Preis in einem anderen Licht. Wenn Sie dann noch die Möglichkeit haben, das Kontrastprinzip anzuwenden, so erscheint das Produkt auf einmal sogar günstig. Sie könnten sagen: „Ich habe Ihnen doch gesagt, dass das Produkt nicht billig ist. Normalerweise kostet es 10’000 Euro, da wir aber eine spezielle Situation haben, kann ich Ihnen das Produkt für nur 5000 Euro anbieten.“
Verkaufstechniken In diesem Abschnitt erhalten Sie eine Übersicht über die einzelnen Verkaufstechniken, die im Verkauf angewendet werden. Kontrastprinzip Dieses Prinzip wird sehr häufig eingesetzt. Es geht darum, etwas ins Extreme zu setzen, um danach das Produkt im Verhältnis als günstig, tief oder besonders gut darzustellen. Beispielsweise könnte man sagen, dass es im Normalfall bei dieser Art von Produkten nur eine Garantiezeit von ein bis zwei Monaten besteht. Bei Ihrem Produkt sind es jedoch 24 Monate. Wenn Sie einfach nur 24 Monate Garantiezeit alleine erwähnten, dann erschiene dies als normal. Wird es aber ins Verhältnis zu den Zahlen eins und zwei gesetzt, dann erscheint dies als viel. In die entgegengesetzte Richtung funktioniert es natürlich genauso gut. Sie könnten zum Beispiel sagen, dass Ihr Produkt bei anderen Anbietern 1000 Euro und mehr kostet. Bei Ihnen erhalten Sie es aber bereits ab 199 Euro. So gesehen, scheint es ein „Schnäppchen“ zu sein. Selbstverständlichkeitsprinzip Neue Verkäufer fragen den Kunden oft noch, ob er das Produkt nun kaufen wolle oder nicht. Erfahrene Verkäufer hingegen, wenden das Selbstverständlichkeitsprinzip an. Sie fragen nicht, sondern gehen einfach davon aus, dass der Kunde das Produkt will und braucht. Die Aussagen und Handlungen passen sich dem Verhalten an. Wenn Sie dem Kunden eine Lebensversicherung verkaufen wollen und ihm seit einer Stunde alle Vorteile erklärt haben, dann könnten Sie zum Beispiel folgendes sagen: „Nun, Herr Meier, es geht jetzt noch darum, einen Gesundheitsfragebogen für die Versicherung auszufüllen, um zu sehen, ob Sie auch aufgenommen werden. Wann waren Sie das letzte Mal beim Arzt?“ Der Verkäufer fragt gar nicht, ob der Kunde es machen will, sondern geht einfach davon aus, dass er es will. Meistens wird er auf überhaupt keinen Widerstand stossen und der Abschluss ist perfekt. Wegnahmetechnik Wir Menschen haben eine besondere Eigenschaft: Wenn wir etwas nicht haben können, dann wollen wir es umso mehr. Das Prinzip der Wegnahmetechnik beruht genau auf diesem Muster. Wenn Sie dem Kunden das Produkt förmlich unter die Nase halten und sich anbiedern, dann kann es sein, dass ihn das abschreckt. Machen Sie dem Kunden das Produkt zuerst schmackhaft und nehmen es ihm dann wieder weg. Das wird ihn dazu bewegen, es umso mehr zu wollen. Sie könnten zum Beispiel sagen: „Wie Sie gesehen haben, hat dieses Produkt sehr viele Vorteile. Es gibt aber noch ein Problem: nicht jeder kann es erwerben. Man muss bestimmte Voraussetzungen erfüllen, damit man sich qualifiziert. Ich bin mir aber nicht sicher, ob Sie diese Voraussetzungen erfüllen würden. Aber wahrscheinlich ist es eh nichts für Sie, oder?“ Diese Technik ist ein wenig provokativ, funktioniert aber sehr gut. Je nach Kunde, können Sie diese Technik fast ausreizen, bis er es Ihnen förmlich aus der Hand reißt. Schweigetechnik An gewissen Stellen im Gespräch, ist es enorm wichtig, den Mund zu halten. Diese Technik wird vor allem dann angewendet, wenn Sie vorher eine emotionale Frage gestellt haben oder eine sehr bildliche Situation dargestellt haben, die dem Kunden so richtig unter die Haut gehen soll. Es könnte zum Beispiel so aussehen: „Herr Meier, wie viel Geld haben Sie mit dieser Kapitalanlage letztes Jahr verdient?“ „Nichts.“ „Und wie lange möchten Sie dies noch tolerieren?“ (Schweigetechnik) Ihr Blick sollte an dieser Stelle mehr aussagen, als alle Worte. Der Kunde soll selbst spüren, dass er etwas verändern muss. Ein anderes Beispiel könnte sein: „Sie zahlen jedes Jahr 10’000 Euro zu viel Steuern. Finden Sie das gut?“ „Nein.“ „Sollen wir das ändern?“ (Schweigetechnik) Es geht darum eine emotionale Aussage zu treffen, die dem Kunden richtig unter die Haut gehen soll. Die paar Sekunden Stille danach bewirken, dass der Kunde mehr Emotionen entwickelt und einen Handlungsbedarf verspürt. Die Schweigetechnik kann aber auch auf Fragen, die sich an Sie richten, angewendet werden. Wenn Sie Fragen nicht sofort beantworten, dann tendieren die Menschen dazu, mehr zu erzählen und meist sogar mehr anzubieten, als Sie ursprünglich geben wollten. Wenn Sie ein Auto kaufen und Ihnen der Verkäufer ein Angebot unterbreitet hat, dann sollten Sie einfach nur mal schweigen. Die meisten Verkäufer werden diese Stille einfach nicht mehr aushalten können und werden Ihnen dann noch weitere Dinge in den Deal werfen, damit Sie doch endlich Ihre Zustimmung geben werden. In einem Interview fragen Sie zum Beispiel den Arbeitgeber zunächst, wie viel die Stelle an Einkommen bringen würde. Der Arbeitgeber könnte zum Beispiel sagen, dass es eine Spanne zwischen 80’000 und 90’000 Euro pro Jahr gibt. Das einzige, was Sie dann tun sollten, ist die höhere Zahl, also 90’000 Euro, nochmals zu erwähnen und dann zu schweigen. Wenn Ihnen ein Arbeitgeber ein Angebot unterbreitet hat, dann will er Ihnen auch den Job geben. Da er aber diese Pause nicht aushalten kann, könnte es sein, dass er Ihnen sagen wird, dass es eventuell auch 100’000 Euro sein könnten. Ohne, dass Sie zugestimmt haben, wird er das Angebot in den meisten Fällen erhöhen. Auf der anderen Seite, falls der Arbeitgeber selbst in Verkaufstechnik geschult ist, wäre es klug von ihm, in der Schweigepause, die Wegnahmetechnik anzuwenden. Wie Sie sehen, haben diese Techniken eine starke Wirkung und können sehr effizient und gezielt eingesetzt werden. Behauptungstechnik Wenn Sie eine Behauptung mit Überzeugung als Tatsache und als wahr darstellen, dann werden Ihnen die meisten Menschen einfach glauben. Diese Technik ist sehr beliebt bei Politikern. Sie behaupten einfach etwas, dass niemand wirklich beweisen kann. Wenn es mit Selbstbewusstsein vertreten wird, dann scheint es zu stimmen, auch wenn es nicht so sein sollte. „Wer das nicht kauft, der muss ja blöd sein.“ Diese Aussage impliziert, dass jeder blöd ist, der das Produkt nicht kauft. Und da die meisten nicht zu den Blöden gehören wollen, kaufen Sie das Produkt auch. Statistiken sind ebenfalls sehr gute Beispiele für die Behauptungstechnik. Mein Vater meinte immer: „Es gibt Lügen, schlimme Lügen und Statistiken.“ Wenn etwas in der richtigen Art und Weise dargestellt wird, dann scheint es eine Tatsache zu sein. „Gemäß einer kürzlich veröffentlichten Studie fahren drei von vier Männern, die über 100’000 Euro pro Jahr verdienen, einen Mercedes.“ Diese Aussage könnte natürlich völlig falsch sein. Wenn sie aber richtig dargestellt wird, so erscheint sie echt. Trichterfrageprinzip Dieses Prinzip ist sehr wirkungsvoll, da es durch mehrere Fragen einen Punkt aufbaut, den Sie machen wollen, damit der Kunde etwas einsieht oder dass bei ihm Emotionen geweckt werden. Dies könnte zum Beispiel so gehen: „Kann ich in Ihrem Falle davon ausgehen, dass Ihre Rente absolut sicher und garantiert ist?“ „Nein.“ „Bekommen Sie auch 3000 Euro?“ „Ja.“ „3000 Euro pro Woche?“ „Nein.“ „Finden Sie das gut?“ oder: „Gehe ich richtig in der Annahme, dass auch Ihre Anlagen im Schnitt 6 % erzielen?“ „Ja.“ „Sind Sie damit zufrieden?“ „Mehr oder weniger.“ „Haben Sie denn Geld zu verschenken?“ „Nein.“ oder: „Zahlen Sie Steuern?“ „Natürlich.“ „Gern?“ „Nein.“ „Wollen Sie einen Teil zurückhaben?“ Man beginnt mit einer generellen Frage. Danach stellt man eine emotionale Frage, die auf einen Misstand oder ein Defizit hinweist. Und am Schluss kommt meist eine leicht provokative Frage, die den Kunden auffordert, etwas zu verändern.

Generelle Frage Emotionale Frage (Defizit aufzeigen) Provokative Frage

Schockieren / Karpfen Die typische Mundbewegung des Karpfenfisches sieht so aus, als ob er nach Luft schnappen würde, da er den Mund ständig auf und zu macht. Einen ähnlichen Gesichtsausdruck haben Menschen, die gerade schockiert wurden und denen die Worte fehlen. Oft sind es sehr direkte Fragen, die diesen Effekt auslösen und den Kunden aus dem Konzept bringen. „Ich habe Ihnen nun alle Vorteile dieser Anlage erzählt. Es geht nur noch darum, dass ich Ihnen den Anbieter nenne. Nun, die Garantie dieses Geldes wird von der russischen Bank, Credit Sozial, übernommen. Die ist wirklich sehr gut.“ (Pause) „Kennen Sie diese Bank denn überhaupt?“ „Nein.“ (Pause) „Nun mal Hand aufs Herz: Finden Sie das gut, dass Ihr Geld anscheinend von dieser russischen Bank garantiert werden soll?“ „Nein, nicht wirklich. Alles hat bis jetzt so gut getönt. Aber bei dieser Bank bin ich mir nicht so sicher.“ „Nun, ich kann Sie beruhigen. Es ist nicht die russische Credit Sozial. Es ist die Credit Suisse aus der Schweiz.“ (Befreiende Atmung des Kunden) „Ich würde Ihnen so etwas niemals anbieten. Aber ich wollte Ihnen einfach nur aufzeigen, wie wichtig es ist, dass Ihr Geld am richtigen Ort aufgehoben ist. Bitte entschuldigen Sie den kleinen Scherz.“ (Lachen) „Da bin ich aber erleichtert.“ Obwohl diese Technik sehr provokativ aussieht, habe ich genau dieses Gespräch schon hundert Mal in dieser Form gemacht und es hat jedes Mal funktioniert. Es rüttelt den Kunden auf, schockiert ihn und bringt ihn schließlich in eine positive Stimmung. Die meisten Kunden lachten sehr erleichtert. Diese positive Stimmung ist dann auch die Grundlage dafür, den Übergang zum Vertragsabschluss zu machen. Ich habe diese Technik auch bei sehr konservativen Leuten eingesetzt, da ich das Gefühl bekam, dass die Stimmung sehr langweilig und trocken war. Manchmal ist es eben wichtig, die Kunden ein wenig zu unterhalten und aktiv mitdenkend zu halten. Das hautsächliche Ziel dieser Technik ist es aber, eine positive Stimmung zu erzeugen, so dass der Kunde mit einem guten Gefühl den Vertrag unterzeichnet. Sympathie und Witze Einige der besten Verkäufer, denen ich begegnet bin, waren extrem lustige Menschen. Sie haben ihre Kunden fast wie Showmaster am Fernsehen unterhalten. Natürlich liegt das nicht jedem, aber es schadet nichts, die Stimmung in einem Gespräch aufzuheitern und positiv zu halten. Wie Sie ja jetzt wissen sollten, geht absolut nichts über Sympathie! Je besser Sie Ihr Verkaufsgespräch und den roten Faden im Griff haben, desto mehr Geschichten und Witze können Sie einbauen. Dies hält das Gespräch interessant und den Kunden in einer positiven Stimmung. Sollten Sie nämlich an einen Punkt kommen, wo das Gespräch in die falsche Richtung läuft und die Sympathie auf dem Nullpunkt angelangt ist, müssen Sie wieder auf die Beziehungsebene zurückkommen. Eine lustige Geschichte an der richtigen Stelle zu erzählen, wird Ihnen dieses Resultat bringen. Zappeln lassen Diese Technik kann eingesetzt werden, um Neugierde zu erzeugen. Man erwähnt mehrere Punkte, die den Nutzen des Produktes beschreiben, ohne aber das Produkt zu erwähnen. Man wartet sehr lange, bis man auf den Punkt kommt. „Es handelt sich um ein Produkt, das ganz neu auf den Markt gekommen ist. In Amerika hat sich dieses Produkt in der ersten Woche sage und schreibe eine Million Mal verkauft. Mit diesem Produkt werden Sie nicht nur jünger aussehen, sondern sich auch besser fühlen. Studien haben gezeigt, dass Sie damit sogar Geld sparen können. Es hat eine geheime Zutat in diesem Produkt, welche ich Ihnen gleich genauer vorstellen werde. Bevor wir dies aber tun, möchte ich Ihnen sagen, dass Sie sich glücklich schätzen können, diesen historischen Moment als erste Personen hier in Europa miterleben zu können. Ich kann mir vorstellen, dass Sie nun gerne mehr über dieses Wunderprodukt erfahren möchten. Schauen wir uns doch mal die Entwicklung in der Kosmetikindustrie an…“ Die meisten Verkaufspräsentationen sind so aufgebaut, dass lange gewartet wird, bis man zur Sache kommt. Dies hat den Vorteil, dass der Kunde seine ganze Aufmerksamkeit dem Inhalt widmen wird. Angst einjagen Wir Menschen funktionieren nach dem Prinzip „Lust gewinnen oder Schmerzen vermeiden“. Alles, was wir tun oder sein lassen, basiert auf diesem Prinzip. Wenn jemand zum Beispiel abnehmen will, dann tut er das entweder, weil er besser aussehen will und damit die Bewunderung von anderen bekommt (also Lustgewinn) oder weil er nicht mehr dem Spott und den abschätzigen Blicken anderer ausgesetzt sein will (also Schmerzen vermeiden). Vielleicht findet diese Person auch keinen Partner, da er oder sie sich zu dick findet und vielleicht sogar schon mehrere Absagen erhalten, resp. Ablehnung erfahren hat. Obwohl sich die meisten gerne besser fühlen möchten, so ist Schmerzen vermeiden zu wollen doch die stärkere Motivation von den beiden,. Wenn Ihnen dies einmal bewusst geworden ist, dann werden Sie feststellen, dass Sie die Menschen dort am besten „packen“ können. Beispiel: „Stellen Sie sich vor, Ihnen passiert ein Unfall und Sie haben auf einmal nur noch 60 % Ihres Einkommens. Ihre Familie müsste sich dann stark einschränken und wäre Ihretwegen finanziell sehr unter Druck. Sie müssten wahrscheinlich in eine Sozialwohnung umziehen und könnten ab dann nur noch mit dem Bus von A nach B kommen. Ihr schönes Auto, das Sie heute fahren, müssten Sie dann wieder verkaufen. Zudem wäre es wahrscheinlich unmöglich, mit der Familie in die Ferien zu fahren, da schlichtweg kein Geld vorhanden wäre. Und wie Sie mir gesagt haben, gehen Sie ja so gerne in die Ferien… Alles, was Sie tun müssen, damit dies nicht passiert, ist es, heute etwas für die Sicherheit Ihrer Familie zu tun, indem Sie diese Lebensversicherung für 50 Euro im Monat abschließen. Ich glaube, Sie sind es Ihrer Familie schuldig, diesen Schritt in die Wege zu leiten.“ Diese Beschreibung bringt die Emotionen zum Kochen, da die Situation so bildlich dargestellt wurde. Es ist wichtig, dass Sie zunächst herausfinden, was der Kunde gerne hat. In diesem Beispiel waren es Familie, schöne Wohnung, teueres Auto und Ferien. Diese Dinge wurden dem Kunden in der Beschreibung „weggenommen“ und da er Angst vor Verlust hat, wird es gegen ihn verwendet. Mal ganz abgesehen davon, wie gemein diese Technik sein kann, ist es dennoch sinnvoll, seine Familie mit einer Lebensversicherung vor Risiken zu schützen. Man hilft dem Kunden nur dabei, dies einzusehen. Verhörtechnik Die Verhörtechnik ist sehr aggressiv und drängt den Gesprächspartner mit aufeinander folgenden Fragen in die Ecke. Man versucht damit, den Gesprächspartner zu provozieren, so dass er mit einer Information rausrückt, die er eigentlich für sich selbst behalten wollte. Diese Technik ist sehr einschüchternd und bedingt einen scharfen Verstand des Fragestellers. Im Verkauf ist diese Technik generell nicht angebracht, da sie negative Gefühle heraufbeschwört. Die einzige Situation, in der man sie kurzfristig anwenden könnte, ist wenn der Kunde total verschlossen ist und es eigentlich nichts mehr zu verlieren gibt. Verkäufer: „Und stimmt es nicht, dass Sie am 25. dieses Monats an diesem Ort waren?“ (ohne Pause weiter…) „Und ist es denn nicht auch wahr, dass Sie dort von Herrn Müller gesehen wurden?“ (ohne Pause weiter…) „Wie können Sie denn behaupten, dass dies nicht stimmt, wenn wir doch alle Fakten auf dem Tisch haben?“ Wenn Sie diese Technik anwenden, dann dürfen Sie nur so weit gehen, bis sich der Kunde das erste Mal öffnet. Danach müssen Sie sofort von der aggressiven Frageart auf eine freundliche und herzliche Stimmung umschwenken. Eine andere Art der Verhörtechnik basiert auf dem Prinzip, einfach alles zu fragen – selbst sehr persönliche Dinge. Die Art und Weise des Fragens ist hier jedoch entscheidend. Sie sollten enorm freundlich und fast ein wenig naiv wirken, so dass man Ihnen die Fragen gar nicht übel nehmen kann. Beispiel: „Seit wann haben Sie denn diese schlimme Krankheit?“ „Und wie hat alles angefangen?“ „Was haben denn die Ärzte dazu gesagt?“ „Wie hat sich das finanziell auf Ihre Situation ausgewirkt?“ „Mussten Sie einen Kredit aufnehmen?“ Einige Journalisten beherrschen diese Technik sehr gut. Es wird gefragt und gefragt bis alle Antworten auf dem Tisch sind. Manchmal realisiert der Gesprächspartner erst im Nachhinein, dass er eigentlich viel zu viel erzählt hat. Im Verkauf helfen Ihnen alle gewonnenen Informationen, sich besser auf Ihren Kunden einzustellen. Also haben Sie niemals davor Angst, etwas zu fragen, selbst, wenn es sehr persönlich sein sollte. Zeitdruck ausüben Dies ist eine der beliebtesten Techniken im Verkauf. Es geht vor allem darum, einen Abschluss zu machen, ohne dass der Kunde zu viel Zeit hat, darüber nachzudenken. Dinge wie: „Dieses Angebot ist nur noch zwei Tage lang gültig und danach wird es teurer“, sind typische Techniken, die eingesetzt werden. Dadurch entsteht ein Zeitdruck in dem sich der Kunde entscheiden muss. Andernfalls ist die gute Möglichkeit weg. Und da die meisten Menschen nicht gerne eine Möglichkeit verpassen wollen, entscheiden sie sich oft für das Produkt. Manchmal sogar dann, wenn der Kunde das Produkt eigentlich nicht braucht. Es ist vielmehr die Angst davor, etwas zu verpassen, die ihn dazu bewegt, zu handeln. Hat der Kunde alle Zeit der Welt, um sich entscheiden zu können, so verliert er oft das Interesse. Kunden, denen Sie zu viel Zeit geben, werden im Normalfall keinen Abschluss machen. Aus diesem Grund ist es wichtig, praktisch immer einen Zeitdruck zu kreieren, auch wenn er faktisch nicht vorhanden ist. Dies können Sie tun, in dem Sie dem Kunden zum Beispiel ein Angebot von sich aus unterbreiten, das wie folgt aussehen könnte: „Lieber Herr Meier, wenn Sie dieses Produkt noch bis Ende Monat kaufen, dann kann ich Ihnen noch 5 % Rabatt geben. Danach ist es leider nicht mehr möglich.“ Das Produkt rar machen Wenn etwas in limitierter Menge vorhanden ist, so steigert das die Nachfrage eines Produktes. Es gibt gewisse Automodelle, die nur in limitierter Anzahl produziert werden. Menschen, die eines dieser Modelle erwerben möchten, bezahlen oft astronomische Summen dafür. Es ist etwas Spezielles, da es nicht jeder hat. Und da wir Menschen einen Drang nach Anerkennung haben und anders als die anderen sein möchten, machen wir oft verrückte Dinge. Auch wenn Ihr Produkt ausreichend vorhanden sein sollte, können Sie es doch aufwerten, indem Sie es als speziell oder rar erklären. Beispiel: „Nirgends auf der ganzen Welt, außer jetzt hier bei mir, können Sie dieses Produkt erwerben. Die meisten Menschen haben gar nicht die Möglichkeit, dieses Produkt zu bekommen, da sie es erstens nicht auf dem Internet kaufen können und zweitens, da es nur auf dieser speziellen Insel im Pazifik produziert wird. Wir sind die einzigen Anbieter, die es hier in der Schweiz vertreiben dürfen. Zudem kann ich Ihnen nicht versprechen, wie lange das noch im Angebot sein wird, da die Auflage / Produktion limitiert ist.“ Sich selbst rar machen Wenn man Sie für einen absoluten Spezialisten hält, der eigentlich keine neuen Kunden mehr annimmt, dann werden die Kunden froh darüber sein, überhaupt einen Termin mit Ihnen bekommen zu haben. Es gab einmal einen Versicherungsverkäufer, der seine Termine am Telefon auf folgende Weise setzte: „Guten Tag, Herr Meier. Mein Name ist Peter Müller. Ich bin der erfolgreichste und beste Versicherungsvertreter in der Nordschweiz. Wahrscheinlich haben Sie schon von mir gehört. Ich gebe Ihnen die Möglichkeit, sich mit mir über Ihre Vorsorgesituation zu unterhalten. Ich habe gerade mal zwei Terminvorschläge für Sie. Entweder am Donnerstag um 15 Uhr oder am Montag um 13 Uhr. Danach bin ich für zwei Monate ausgebucht. Was wäre Ihnen lieber?“ Auf den ersten Blick klingt dies sehr arrogant. Aber die Erfolgsquote dieses Verkäufers war erstaunlich. Mit diesem Telefongespräch brachte er die Kunden dazu, mit ihm einen Termin zu machen. Als er dann beim Kunden war, fackelte er auch nicht lange: „Nun, Herr Meier, ich habe gerade mal nur 30 Minuten Zeit für Sie eingeplant. Danach muss ich weiter. Kommen wir doch gleich auf den Punkt. Was ist Ihnen lieber: sich und Ihre Familie im Falle eines Unfalles sehr gut oder gerade mal nur knapp abzusichern? Ich schlage vor, Sie brauchen eine Lebensversicherung mit einer Summe von 300’000 Euro.“ Natürlich kann man sich auch auf eine etwas diplomatischere Weise rar machen. Geben Sie dem Kunden das Gefühl, dass Sie der absolute Profi auf dem Gebiet sind und lassen Sie ihn spüren, dass Sie nicht auf ihn angewiesen sind. Bleiben Sie aber freundlich. Es geht darum, dass Sie sich selbst und Ihre Zeit sehr wertschätzen und dass Sie nicht einfach ein Vertreter sind, der ewig für seine Kunden Zeit hat. Viele neue Verkäufer machen leider genau diesen Fehler. Sie unterwerfen sich praktisch den Bedürfnissen des Kunden und lassen sich auf der Nase herumtanzen, da sie glauben, sonst keinen Abschluss machen zu können. Unwissend tun Obwohl Sie vieles über die Situation Ihres Gesprächspartners wissen mögen, ist es manchmal bei Verhandlungen angebracht, so zu tun, als ob Sie von allem keine Ahnung haben. Dies hat den Vorteil, dass Sie merken, wo der Gesprächspartner mit Ihnen nicht ganz ehrlich ist. Sie können dann viel besser feststellen, wie Sie auf die Situation zu reagieren haben und kennen die Motivation des anderen besser. Oft wird diese Technik in Verhandlungen angewendet. Bei Verhandlungen geht es ja nicht immer darum, total hart im Standpunkt zu bleiben, sondern zu merken, wo Sie mehr Spielraum haben, Ihre Anliegen durchzubringen. Manchmal stellt sich auch heraus, dass man von einer total falschen Situation ausgegangen ist und erst später merkt, dass man sich mit dem falschen Verhalten den Abschluss kaputt gemacht hat. Deswegen lautet auch hier die Devise: Fragen Sie immer! Auch wenn Sie glauben, alles bereits zu wissen. Dem Kunden sagen, was er zu tun hat Wenn ein Kunde ein wenig zögerlich ist oder sogar gar nichts vom Produkt wissen will, dann hilft es bei gewissen Leuten, eine recht aggressive Strategie zu fahren. Der Verkäufer gibt dem Kunden dann ein wenig den Tarif durch, indem er ihm ganz offen und klar sagt, dass er falsch liegt. Er könnte zum Beispiel sagen: „Lieber Herr Kunde, ich kann einfach nicht glauben, dass Sie so denken. Seien Sie nicht so, unterschreiben Sie einfach den Vertrag, weil es besser für Sie ist. Das wissen Sie doch genau. Wenn Sie weiterhin so zögerlich Entscheidungen treffen, dann wird sich in Ihrem Leben nie etwas zum Besseren wenden!“ Diese Technik ist sehr gefährlich und man befindet sich auf dünnem Eis. Bei manchen Leuten führt dieses Verhalten aber dazu, dass sie handeln. Diese Leute „brauchen“ es förmlich, dass Ihnen jemand sagt, was Sie zu tun haben. Selbstbewusstes Auftreten ist oft eine Technik, die gut funktioniert. Gewisse Menschen sind von Jugend an daran gewohnt, Befehle zu befolgen. Solange man den Kunden nicht beleidigt, darf man diese Technik schon ab und zu einmal einsetzen. Genscher Technik Hans-Dietrich Genscher, ein ehemaliger deutscher Bundesminister, hatte die Angewohnheit, nie eine Frage direkt zu beantworten. Manchmal können Reporter ziemlich heikle Fragen stellen und die Antwort ist dann nicht immer angenehm. Falls er etwas gefragt wurde, hatte er die Tendenz so lange um den Brei zu reden, dass die Antwort schliesslich ein ganz anderes, eher positives Thema, ins gute Licht rücken würde. Da wir in unserer Gesellschaft so erzogen wurden, dass wir „gefälligst“ auf eine Frage zu antworten haben und dies wie ein Programm in uns abläuft, fällt es den meisten sehr schwer, keine Antwort auf eine Frage zu geben. Hans-Dietrich Genscher meinte einst, dass die Reporter zwar das Recht hätten, ihn zu fragen, was sie wollen. Er hätte dann aber auch das Recht das zu antworten, was er wolle.
Bilder, Geschichten und Emotionen Die wichtigste Technik überhaupt Eine der wirkungsvollsten Techniken im Verkauf ist er Einsatz von Bildern, Geschichten, Metaphern und Emotionen. Der Mensch hat zwei Gehirnhälften. Die linke Gehirnhälfte ist für Fakten, Zahlen und Daten zuständig. Die rechte Hirnhälfte verarbeitet Bilder und Emotionen. Da wir unsere Kaufentscheidungen zu 95 % emotional und nur zu 5 % rationell machen, ist es besonders wichtig, möglichst viele Bilder und Emotionen in ein Verkaufsgespräch einzubauen. Die besten Verkäufer sind gerade in dieser Technik meisterhaft. Wenn es zum Beispiel um einen Autokauf geht, dann glauben zwar die meisten, dass die Entscheidung rationell gefällt wurde. Aber wenn das stimmte, so hätte jeder einen Lada (russische Automarke), da der Lada vom Preisleistungsverhältnis und im Verbrauch am besten abschneidet. Die Realität sieht aber so aus, dass die meisten eine andere Automarke bevorzugen. Metaphern verwenden Die meisten Menschen verstehen etwas am besten, wenn Sie eine Metapher verwenden oder einen Vergleich ziehen. Wenn Sie zum Beispiel sagen wollen, dass Ihr Produkt viel schneller und besser, als ein herkömmliches Produkt funktioniert, dann könnten Sie auch sagen, dass der Unterschied zwischen den Produkten so ist, als ob man von A nach B mit dem Fahrrad oder mit dem Auto unterwegs wäre. Das Auto ist natürlich viel schneller und effizienter und ist vergleichbar mit Ihrem Produkt. Sie können auch einen Prozess so darstellen, dass der Kunde über eine Metapher erkennt, dass er Ihr Produkt bevorzugen sollte. Sie könnten zum Beispiel erwähnen, dass der Kunde beim Produkt X mühsam über einen Berg steigen muss und viel Zeit und Energie dabei verliert. Bei Ihrem Produkt sei es so, als ob man einen Tunnel durch den Berg gemacht hat und sofort auf der anderen Seite steht. Selbst im normalen Leben, in einer Beziehung, kann diese Technik angewendet werden. Es gab einmal einen Mann, der sich einfach noch nicht entscheiden konnte, seine Freundin zu heiraten. Und obwohl er seine Freundin über alles liebte und sie die richtige war, zögerte er, wenn es um das Thema Hochzeit ging. Seine Freundin war natürlich nicht besonders glücklich über diesen Umstand und versuchte mit Ihrem Freund zu sprechen. Da ihr Freund Football spielte und diesen Sport über alles liebte, verwendete sie dieses Beispiel, um bei ihm die richtigen „Knöpfe“ zu drücken. Ihr Freund, der zwar ein guter Footballspieler war, aber leider immer nur auf der Ersatzbank saß, war immer sehr frustriert darüber, dass er nicht zum Spielen kam. Seine Freundin sagte zu ihm, dass sie sich wie er auf der Ersatzbank fühlte, da er ihr keinen Heiratsantrag machen wollte. Diese Aussage fuhr ihm emotional so stark ein, dass er realisierte, dass er genau das mit seiner Freundin tat, was er selbst so hasste. Kurze Zeit darauf machte er ihr einen Antrag und nur wenige Wochen später waren die beiden verheiratet. Vergleiche aus dem alltäglichen Leben sind effiziente Mittel, die jeder Kunde sehr gut versteht. Geschichten sind spannend und hilfreich Wenn Sie mitten im Verkaufsgespräch eine interessante Geschichte zu einem Thema erzählen, so hebt das die Stimmung und hat einen positiven Effekt auf das Gespräch. Geschichten sind Möglichkeiten, eine Aussage oder ein Argument zu vertiefen, so dass der Kunde es besser versteht und akzeptiert. Eine gute Geschichte alleine kann der Grund sein, warum ein Kunde bei Ihnen kauft. Beispielsweise habe ich immer folgende Geschichte erzählt: „Lieber Herr Kunde: Haben Sie auch schon mal ein neues Auto gekauft oder sonst eine größere Anschaffung gemacht und am Abend, bevor Sie ins Bett gingen, haben Sie auf einmal Zweifel bekommen, ob Sie auch das Richtige getan haben? Danach sind Sie vielleicht in die Garage gegangen und haben sich in Ihr neues Auto gesetzt. Sie haben das neue Leder gerochen und das Mondlicht hat den Lack wunderschön erscheinen lassen. Als Sie dann das Steuerrad in die Hand genommen haben, da wussten Sie, dass Ihre Entscheidung richtig war, und Sie konnten beruhigt wieder ins Bett gehen. Sehen Sie, so etwas Ähnliches könnte Ihnen bei diesem Kauf auch passieren. Aber nachdem Sie sich die Unterlagen noch einmal genauer angeschaut haben, werden Sie feststellen, dass es eine gute Entscheidung war.“ Eine andere Geschichte könnte zum Beispiel sein: „Ich hatte mal einen Kunden, der mir interessanterweise die genau gleiche Frage gestellt hatte wie Sie. Er lebte hoch auf einem Berg mit 20 Ziegen und verdiente sich seinen Lebensunterhalt mit dem Verkauf von Käse und Schnitzereien. Eines Tages, so erzählte er mir, kam einmal sein Freund…(die Geschichte geht weiter) Und am Schluss kam er zu der Entscheidung, dass er nur wegen diesem Produkt das Leben seiner Ziege retten konnte. Obwohl wir bei Ihnen keine Ziegen in der Wohnung haben, zeigt diese Geschichte doch, dass unser Produkt sogar Leben retten kann!“ (Alle lachen) Ereignisse von Menschen Mit einem gut beschriebenen Bild einer Situation können Sie auch Angst einjagen und den Kunden dazu motivieren, diese Situation vermeiden zu wollen: „Ein Kollege von mir hatte einmal einen Kunden, der sich weigerte, eine Lebensversicherung abzuschließen. Sechs Monate später hatte er einen Unfall und konnte während zwei Jahren das Bett nicht mehr verlassen. Eine Steinplatte fiel auf seinen Rücken. Da er noch recht jung war, erholte er sich zwar einigermaßen von dem Unfall, aber er konnte nie wieder für längere Zeit arbeiten, da ihn sein Rücken ständig schmerzte. Er konnte höchstens zwei Stunden stehen oder sitzen und musste sich dann wieder hinlegen. Da er keinen Sport ausüben konnte, nahm er an Gewicht zu und seine Freundin verließ ihn. Seine schöne 4-Zimmer Wohnung musste er aufgeben und in eine kleine Kammer in einem alten Haus umziehen. Sein Auto hatte er schon längst verkauft, da er von der kleinen Invalidenrente kaum überleben konnte. Er war wirklich an einem Tiefpunkt in seinem Leben angelangt, als er zufällig meinen Kollegen auf der Strasse wieder traf. Er sagte ihm, dass wenn er nochmals die Chance bekommen würde, diese Lebensversicherung abzuschließen, er es sich nicht zweimal überlegen müsste. Er könne jedem nur empfehlen sich abzusichern, da er niemandem sein Schicksal zumuten würde.“ (Pause einlegen, schweigen und den Kunden beobachten) Diese Geschichte fährt natürlich voll ein. Wenn am Schluss die Schweigetechnik angewendet wird, dann kommen die Emotionen richtig hoch. Versuchen wir doch einmal diese Geschichte kurz zu analysieren: Er weigerte sich eine Lebensversicherung abzuschließen… Der Verkäufer will damit suggerieren, dass sich der Kunde in einer ähnlichen Situation befindet und dass er sich auf keinen Fall wehren soll. Er hatte einen Unfall und sein Rücken tat weh… Es wird eine schmerzvolle Situation beschrieben, die Mitleid erzeugt. Seine Freundin verließ ihn… Liebensentzug und emotionale Schmerzen. Jeder, der schon einmal verlassen wurde, weiß, wie sehr das wehtun kann. Er musste seine Wohnung aufgeben und sein Auto verkaufen… Verzicht auf schöne Dinge im Leben ist immer doof. Wer will schon in ein Drecksloch umziehen und ohne Geld durchs Leben gehen? Er traf den Kollegen von der Versicherung auf der Strasse und bereute seine Entscheidung… Wir haben alle schon mal eine falsche Entscheidung getroffen und er danach bereut. Die Aussage suggeriert, dass er jetzt noch die Chance hat, die richtige Entscheidung zu treffen und dass ihm ein ähnliches Schicksal droht, wenn er es nicht tun sollte,. Dies gilt es natürlich zu vermeiden. Ich kann jedem nur empfehlen, sich abzusichern… Da es die Person aus der Geschichte erzählt, hat es viel mehr Glaubwürdigkeit und Gewicht, als wenn es der Verkäufer direkt sagen würde. Die Schweigetechnik gibt dem Kunden Zeit, sich die Situation nochmals bildlich vor Augen zu führen. Wenn er es sich gut genug vorstellt und der Verkäufer viele Details beschrieben hat, so wird er sich fast sicher für die Lebensversicherung entscheiden. Bauen Sie Witze ein Manche Leute haben die Gabe, Witze erzählen zu können. Falls Sie zu dieser Gruppe gehören, machen Sie unbedingt davon Gebrauch. Witze sind etwas Wunderbares und bewirken, dass eine gute Stimmung erzeugt wird. Der Sympathielevel ist auf einem absoluten Hoch, was die wichtigste Grundlage für Vertrauen und schließlich für den Abschluss ist. Falls Sie nicht so ein guter Witz-Erzähler sind, spielt das keine Rolle. Bauen Sie an vorbestimmten Stellen trotzdem eine lustige Bemerkung ein. Mit der Zeit werden Sie durch die Wiederholung das richtige Gefühl für die Pointe entwickeln. Visuell, auditiv oder gefühlsorientiert Der Mensch hat drei hauptsächliche Kanäle, mit denen er Emotionen empfängt. Die meisten sind visuell veranlagt, einige sind auditiv und andere sind gefühlsorientiert. Gewisse Menschen müssen das Produkt sehen können. Das bedeutet, dass Sie Bilder, Illustrationen oder Prospekte brauchen. Andere müssen vom Verkäufer oder von einem Freund hören, dass das Produkt gut ist. Bei einem Autokauf möchten diese Menschen hören, wie der Motor klingt. Und die gefühlsorientierten Menschen müssen das Produkt anfassen können oder ein gutes Gefühl dabei beikommen. Wenn Sie herausfinden, zu welcher Kategorie Ihr Kunde gehört, dann können Sie die Worte verwenden, mit denen er sich am meisten identifizieren kann. Ist er zum Beispiel ein visuell veranlagter Typ, dann sollten Sie vor allem Worte oder Sätze wie diese verwenden: „Ich sehe, dass es Ihnen gefällt.“ „Wie Sie sehen können, …“ „Das sieht gut aus.“ Der auditive Typ braucht folgende Ausdrücke: „Das klingt gut.“ „An Ihrer Stimme höre ich, dass Sie noch etwas stört.“ Und der gefühlsorientierte Typ braucht folgendes: „Ich habe ein gutes Gefühl dabei.“ „Ich fühle, dass dies der richtige Zeitpunkt für Sie ist.“ Wenn es ums Ferien buchen geht, dann gibt es auch dort unterschiedliche Entscheidungshilfen, die Sie kennen sollten. Ein visuell veranlagter Typ muss unbedingt Bilder vom Hotel und vom Strand sehen. Ein auditiver Typ muss von jemand anderem gehört haben, dass es dort wirklich toll ist und es würde sogar helfen, wenn man ihm den Klang der Wellen am Strand beschreibt. Der gefühlsorientierte Typ muss einfach ein gutes Gefühl bei seiner Entscheidung haben und muss sich vorstellen können, wie der Sand durch seine Finger läuft. Je mehr Sie Ausdrücke verwenden, die Ihrem Kunden angenehmer sind, desto mehr Erfolg werden Sie haben, ihn auf der emotionalen Ebene zu beeinflussen. Worte können viel Macht haben Worte sind Definitionen für bestimmte Bilder. Worte haben viel mehr Einfluss, als wir glauben. Wenn ich zum Beispiel etwas ausdrücken will, dann kann ich das auf verschiedene Arten tun. Je nachdem wie ich es ausdrücke, weckt es unterschiedliche Emotionen. Lassen Sie mich dazu ein Beispiel geben: „Sie irren sich möglicherweise.“ „Sie haben Unrecht.“ „Sie sind ein Lügner!“ Alle drei Aussagen beziehen sich auf die gleiche Situation. Es ist aber ein Unterschied, welche Formulierung man verwendet. Wenn ich jemanden einen Lügner nenne, so kann dies Wut und Aggression beim anderen verursachen. Wenn ich die erste Aussage verwende, dann ist das eine neutrale Aussage, die wenig oder keine Emotionen weckt. Verwenden Sie die richtigen Worte Einige Worte, die Sie verwenden, können Kaufsignale auslösen. Andere hingegen können verhindern, dass der Kunde kauft. Diese Worte sollten Sie logischerweise nicht verwenden. Sie müssen also genau wissen, was funktioniert und was Ihnen schadet.

Wenn Sie zum Beispiel sagen, dass der Kunde 30 Jahre lang für seine Lebensversicherung sparen muss, dann kann der Begriff „30 Jahre“ auslösen, dass der Kunde zu viel Gegenwehr entwickelt. Stattdessen könnten Sie sagen, dass es wichtig ist, kurzfristig Geld ausgeben zu können und dass man aber trotzdem einen kleinen Betrag langfristig sparen sollte. Dies klingt viel besser und sanfter. Der Begriff „einzahlen“ kann unter Umständen auch mit negativen Emotionen verbunden sein. Da wir ständig Rechnungen einzahlen müssen, was wir nicht gerne tun, könnte dieser Begriff problematisch sein. Besser wäre es dann den Begriff „für sich auf die Seite legen“ oder „ansparen“ zu verwenden. Manchmal sind es nämlich nur kleine Worte oder Formulierungen, die den Unterschied ausmachen können. Wählen Sie Ihre Worte deshalb mit Vorsicht und überlegen Sie, welche negativen Emotionen sie beim Kunden auslösen könnten.
Vorverkauf Der Vorverkauf findet immer in einem Ersttermin statt Der Vorverkauf ist der Teil des Verkaufens, der schon sehr früh beginnt. Es geht darum, den Kunden auf vereinzelte Dinge zu sensibilisieren, die Sie später im Verkaufsgespräch verwenden werden.
Es geht in erster Linie darum, ein Defizit zu schaffen, so dass der Kunde einen Nutzen für sich erkennen kann. Das bedeutet konkret, dass ein Kunde erkennen muss, dass er ein Problem hat und dass er etwas dagegen unternehmen sollte.
Wenn sich ein Kunde noch nie um das Thema Altersvorsorge gekümmert hat und bis jetzt noch nie gedacht hat, dass sich das für ihn zu einem späteren Zeitpunkt als wirkliches Problem herausstellen könnte, dann geht es darum, ihn zuerst einmal auf dieses Thema zu sensibilisieren, so dass er erkennt, dass es wirklich wichtig ist. Viele gehen nämlich mit der Einstellung durchs Leben, dass alles in Ordnung ist, und dass es dann schon irgendwann einmal eine Lösung geben wird. Sie können Ihrem potenziellen Kunden Statistiken aufzeigen, die zu erkennen geben, dass er im Alter nicht mehr sehr viel Geld zur Verfügung haben wird. Sie können ihm Zeitungsartikel zeigen, die auf das Problem hinweisen oder sonst Argumente bringen, die erklären, warum man etwas dagegen unternehmen sollte. Nachdem Sie den Kunden auf die Problematik hingewiesen haben, können Sie ihm folgende Fragen stellen: Ich habe Ihnen nun kurz das Problem der Altersvorsorge geschildert. Soll ich Ihnen für das nächste Mal eine Möglichkeit aufzeigen, wie Sie dieses Problem lösen könnten? Ja, gerne. Man kann dieses Problem schon mit hundert bis zwei hundert Euro im Monat lösen. Soll ich Ihnen auf das nächste Mal eine Variante mitbringen, die das genau aufzeigt? Ja. Wenn es eine Möglichkeit gäbe, dieses Problem zu lösen, wären Sie dann grundsätzlich an einer Lösungsmöglichkeit interessiert? Ja. Also, dann sehe ich es als meinen Auftrag, Ihnen für den zweiten Termin eine Möglichkeit mitzubringen, einverstanden? Ja. Vorabschlussfragen Vorabschlussfragen sind enorm effizient. Beispiele sind: Mal angenommen, ich würde Ihnen das nächste Mal einen Vorschlag mitbringen, der Ihnen gefällt, würden Sie dann das Produkt kaufen? Mal angenommen, ich zeige Ihnen das nächste Mal eine Möglichkeit auf, wie Sie dieses Problem lösen könnten. Würden Sie dann diese Möglichkeit nutzen? Mal angenommen, wir könnten mit 200 Euro im Monat dieses Problem aus der Welt schaffen. Wäre es Ihnen das wert? Wenn ich Ihnen zeige, wie Sie die Arbeit ein Jahr früher beenden und tiefere Kosten haben könnten, erhalte ich dann den Auftrag? Einwände auf Vorabschlussfragen Er könnte bei einigen Fragen mit „vielleicht“ oder „ich müsste es mir dann schon noch überlegen“ entgegnen, dann können Sie folgendes sagen: Selbstverständlich. Aber wenn es Ihnen absolut und 100 % gefällt, würden Sie es dann nutzen? Wenn er immer noch „vielleicht“ sagt: Welche konkreten Bedingungen müssten für Sie erfüllt sein, dass Sie es nutzen würden? Er könnte einige Punkte nennen. Schreiben Sie jeden Punkt auf. Also, wenn all diese Punkte zu Ihrer vollen Zufriedenheit erfüllt wären, dann würden Sie das Produkt nutzen? Ja. Also, dann werde ich Ihnen auf das nächste Mal einen konkreten Vorschlag unterbreiten, der diese Punkte erfüllt, einverstanden? OK. Wie Sie erkennen können, müssen Sie als Verkäufer in diesen Punkten manchmal hartnäckig bleiben und sich erst dann mit einer Antwort zufrieden geben, wenn der Kunde auch wirklich nur dann bereit wäre, das Produkt zu kaufen. Falls Sie dies nicht tun, kann es sein, dass Sie einfach nur Ihre Zeit verschwenden und sich der Kunde einfach nur einmal bei Ihnen informieren wollte. Das kann mit der Zeit für einen Verkäufer sehr frustrierend sein. Deshalb sollten Sie Ihre Zeit und Energie nur in die Kunden investieren, die auch konkret bereit wären, das Produkt bei Ihnen zu kaufen. Passen Sie aber auf, dass Sie niemals zu forsch oder extrem werden, da Sie sonst die Sympathie verlieren und sich die Chance auf einen Erfolg von Beginn an kaputt machen. Neugierde hoch halten Von entscheidender Wichtigkeit ist es auch, dass Sie nie zu viel ins Detail gehen und dem Kunden das gesamte Produkt bereits erklären. Es muss immer noch eine gewisse Neugierde vorhanden sein, so dass er auf den nächsten Termin gespannt ist. Oft fragt nämlich ein Kunde, wie es möglich sei, dass Sie ihm so einen riesigen Vorteil schaffen können. Wenn Sie ihm dann alles erklären, sinkt die Neugierde auf den Nullpunkt und der Verkauf ist gefährdet. Entgegnen Sie ihm dann, dass Sie ihm die Lösung das nächste Mal zeigen werden und er sich schon heute darauf freuen kann. Beispiel: „Interessiert Sie eine Idee, die Ihnen tausende von Euros einbringen könnte?“ Kunde: „Ja, natürlich!“ Verkäufer: „Sehr schön. Ich kann es Ihnen am besten erklären, wenn ich fünf Minuten Ihrer Zeit in Anspruch nehmen dürfte. In Ordnung?“ So haben Sie die vollste Aufmerksamkeit des Kunden. Skizzen Ein sehr gutes Mittel für einen Verkäufer ist es, viel beim Erklären zu zeichnen, so dass es der Kunde versteht und gleich vor sich sieht. Skizzen und Zeichnungen sind hervorragende Vorverkaufsmodule, da sie helfen, dass der Kunde gleich kapiert, um was es geht und er sich später in einem zweiten Verkaufsgespräch wieder gut daran erinnern kann. Ein weiterer Vorteil von Zeichnungen ist es, dass der Kunde Ihnen zeitlich viel besser folgen kann, da Sie normalerweise schneller sprechen, als Sie zeichnen. Das gibt ihm die Möglichkeit, die Dinge besser einsinken zu lassen. Zudem erkennt er optisch, wo das Problem und wo der Nutzen für ihn liegt. Und da die meisten Menschen visuell veranlagt sind, decken Sie so einen Grossteil automatisch ab.
Wenn Sie einen guten Vorverkauf in einem Ersttermin gemacht haben, haben Sie den Abschluss zu 80 % bereits in der Tasche. Zudem wissen Sie voran Sie sind.
Aufbau eines Verkaufsgesprächs Die Geldmaschine Die meisten Verkäufer haben ein oder zwei Kernprodukte, die sie hauptsächlich verkaufen, selbst dann, wenn die Produktpalette sehr gross sein mag. Für diese Kernprodukte braucht es ein Verkaufsgespräch, das in der Grundstruktur perfekt aufgebaut ist und das in den meisten Fällen zum Abschluss führt. Dieses Verkaufsgespräch muss so aufgebaut sein, dass es in den gesamten Verkaufsprozess passt und eine logische Abfolge ist. In meiner sechsjährigen Tätigkeit als Finanz – und Versicherungsberater habe ich dank meines gut vorbereiteten Verkaufsgespräches eine Abschlussquote von 90 % gehabt. In einer Phase, die neun Monate andauerte, hatte ich sogar eine hundertprozentige Abschlussquote. Das Verkaufsgespräch ist das wichtigste Gespräch, das Sie lernen müssen, und wenn es richtig aufgebaut ist, dann kann es Ihnen sehr viel Geld einbringen. Es sollte klar und logisch aufgebaut sein und keine Fragen offen lassen. Wenn Sie Einwände erwarten, bauen Sie Argumente so ein, dass diese Einwände gar nicht mehr erst kommen. Erwähnen Sie kritische Dinge zu Beginn, damit diese nicht am Schluss ins Gewicht fallen, und weil Sie Dinge offen und ehrlich angesprochen haben, bauen Sie damit mehr Vertrauen und Glaubwürdigkeit auf. Es ist entscheidend, dass Sie das Verkaufsgespräch schriftlich festhalten und auswendig lernen. Sie sollten natürlich darauf achten, dass es nicht nach auswendig gelernt klingt. Und dennoch müssen die Sätze perfekt sitzen. Sie sollten zudem alle Einwände mit den zugehörigen Antworten aufschreiben und auswendig lernen. Überlegen Sie sich sogar zwei oder drei Versionen von Antworten und Argumenten für Fragen oder Einwände. Das gesamte Gespräch sollte so gut sitzen, dass Sie sich nicht mehr auf den Inhalt konzentrieren müssen, sondern sich voll und ganz auf den Kunden und sein Verhalten fokussieren können. Sie werden viel besser Signale erkennen und merken, wann Sie eine andere Route fahren müssen. Ich konnte das Verkaufsgespräch so gut auswendig, dass ich manchmal nachts davon träumte, und wenn mich jemand gefragt hätte, ob die das gleiche Gespräch rückwärts auf Chinesisch wiedergeben könnte, so hätte ich wahrscheinlich „ja“ gesagt. Aufbau eines Verkaufsgesprächs Phase 1: Aufbau von Sympathie Phase 2: Wiederholung und Zusammenfassung des letzten Gesprächs Phase 3: Vertrauen schaffen Phase 4: Einen Vorteil für den Kunden schaffen Phase 5: Ein Defizit schaffen Phase 6: Kontrollfragen anwenden Phase 7: Produkt präsentieren Phase 8: Abschlusstechnik anwenden Phase 9: Vertrag unterschreiben Phase 10: Verkauf sichern Beispiel: Verkauf von Lebensversicherungen Phase 1: Aufbau von Sympathie „Grüne Runde“ (nach dem Prinzip der Persönlichkeitsstruktur des grünen Typs) / Smalltalk: Beginnen Sie nicht sofort das Verkaufsgespräch, sondern warten Sie die ersten paar Minuten, um zu spüren, wo der Kunde emotional steht. Sprechen Sie über das Wetter, seine Hobbies oder sonst irgendetwas, um die Situation zu erst erfassen zu können. Obwohl diese Phase in der Regel höchstens fünf Minuten ist, kann sie je nach Fall auch bis zu dreißig Minuten dauern. Es kann nämlich sein, dass der Kunde in einem emotionalen Zustand ist, in welchem er noch nicht bereit ist, das Verkaufsgespräch anzuhören und er mit Ihnen zuerst auf ein Niveau kommen muss, auf welchem er dazu bereit ist. Auf der anderen Seite gibt es ja die „grün strukturierten Personen“ (siehe auch Kapitel Persönlichkeitsanalyse), die einen Abschluss nur dann machen, wenn man sich gegenseitig sehr sympathisch ist und ein gutes Gespräch geführt hat. Machen Sie eine Analyse der Situation. Finden Sie das Motiv des Kunden heraus, finden Sie heraus, was ihn motiviert und wo er ein Defizit haben könnte. Geben Sie dem Kunden Lob und Anerkennung oder bringen Sie ihm ein kleines Geschenk oder eine kleine Überraschung mit. Das bringt gleich eine positive Stimmung zu Beginn. Es ist wichtig, dass Sie viel lächeln. Wenn Sie jemanden anlächeln, wird ihr Gegenüber früher oder später auch lächeln. Man hat herausgefunden, dass Lachen im Gehirn Glückshormone erzeugt, welche unsere Stimmung beeinflussen. Phase 2: Wiederholung und Zusammenfassung des letzten Gesprächs: Vorabschlussfragen stellen „Lieber Kunde, können Sie sich noch im Detail an unser letztes Gespräch erinnern?“ „Was ist Ihnen vom letzten Mal noch in Erinnerung geblieben?“ (Kontrollfrage) „Ich habe für Sie nochmals alle Wünsche und Ziele zusammengefasst. Hat sich irgendetwas an diesen geändert oder sind diese immer noch gleich?“ (Kontrollfrage) „Beim letzen Mal haben Sie mir gesagt, dass Sie grundsätzlich mehr Informationen zum Thema Lebensversicherungen haben und gerne deren Vorteile kennen lernen möchten. Ist das immer noch so?“ (Kontrollfrage) „Sie haben mir im ersten Gespräch gesagt, dass Sie grundsätzlich in der Lage wären, 500 Euro monatlich zu sparen und 20’000 Euro besser anzulegen. Hat sich irgendetwas an diesen Zahlen verändert? (spezifische Kontrollfrage) „Nun gut, lieber Herr Kunde, wenn ich Ihnen nun heute ein Produkt oder eine Lösung präsentieren könnte, die all Ihre Wünsche und Ziele erfüllte und Ihnen einen echten Vorteil brächte, würden Sie dann dieses Produkt nutzen?“ (Vorabschlussfrage) Es ist entscheidend, dass Sie diese Kontrollfragen zu Beginn stellen. Es kann nämlich sein, dass sich etwas verändert hat und Sie deshalb Ihr Verkaufsgespräch ändern oder anpassen müssen. Es ist ziemlich mühsam, wenn Sie eine Stunde lang reden und dann feststellen müssen, dass der Kunde das Produkt gar nicht kaufen kann. Auf der anderen Seite ist es aber auch deshalb wichtig, dass Sie diese Fragen stellen, um den Vorverkauf zu machen und den Kunde zu einer klaren Stellungnahme zu bewegen. Mit der Vorabschlussfrage finden Sie heraus, wo der Kunde emotional steht und ob Sie Ihren Vorverkauf im ersten Gespräch gut gemacht haben. Basierend auf den Antworten, die Sie vom Kunden bekommen, werden Sie wissen, wie Sie das Gespräch aufzubauen haben. Kann es noch zu kritischen Punkten und Einwänden kommen, weil der Kunde einfach zu allem „ja“ gesagt hat oder sollte es wirklich einfach werden? Haben Sie keine Angst die Vorabschlussfrage zu stellen, da Sie nur gewinnen können. Phase 3 und 4: Vertrauen schaffen – einen Vorteil für den Kunden schaffen In dieser Phase geht es darum, dem Kunden jetzt schon einen Vorteil zu verschaffen. Dies ist wichtig, da es dem Kunden zeigt, dass Sie seine Bedürfnisse ernst nehmen und ihm nicht einfach nur etwas verkaufen wollen. Beispiel: „Lieber Herr Kunde, bei Ihren anderen Versicherungspolicen konnte ich feststellen, dass Sie 200 Euro pro Jahr zu viel bezahlen. Sie können diese zwei Zusätze streichen, da Sie überversichert sind und diese nicht brauchen.“ Sie müssen dem Kunden einen Vorteil verschaffen, damit er Freude hat und mehr Vertrauen zu Ihnen aufbaut. Zudem funktionieren die meisten Menschen nach dem Schema: Wenn Du mir etwas gibst, so revanchiere ich mich dafür. Er kann sich dann beim Abschluss Ihres Produktes revanchieren und wird ein schlechtes Gewissen haben, wenn nur Sie ihm einen Vorteil gegeben haben. Ich nenne diese Technik auch die „Türkenmethode“. Wenn Sie nämlich in der Türkei in ein Teppichgeschäft kommen, wird Ihnen immer zuerst zum Beispiel ein Tee oder sonst ein Getränk angeboten. Aus Dankbarkeit und Anstand schauen Sie sich deshalb einige Teppiche an und geben so vielleicht 1000 Euro für einen Teppich aus. Und das nur, weil Sie das Gefühl haben, sich für einen Tee revanchieren zu müssen! Nachdem Sie Ihre Analyse über den Kunden und seine Situation gemacht haben, sollten Sie etwas finden, wofür Sie ihn loben können. Es ist wichtig, weil Sie ihm gleich ein Defizit in seiner Situation aufzeigen werden, was im Prinzip eine Art Kritik ist und er diese dann besser annehmen kann. Keiner wird gerne kritisiert und wir alle bekommen viel zu wenig Lob und Anerkennung in unserem Leben. Phase 5: Ein Defizit schaffen In dieser Phase kommt es vor allem darauf an, den Kunden auf ein Problem zu sensibilisieren. Er glaubt, dass mit seinem Leben alles in Ordnung sei. Wenn Sie ihm nun aufzeigen können, dass er in einem bestimmten Bereich ein Problem oder ein Defizit hat, so entwickelt er das Bedürfnis, dies wieder in Ordnung zu bringen. Beispiel: „Lieber Herr Kunde, haben Sie gewusst, dass Sie bei einem Unfall nur noch zwischen 50-60 % Ihres letzten Einkommens bekommen werden? Könnten Sie davon überhaupt noch gut leben? Was würde das für die Familie bedeuten? Wie fühlt sich das Ganze an? Möchten Sie Ihrer Familie so etwas zumuten?“ Ein ehemaliger Sportkollege von mir war in der gleichen Situation. Er hatte einen Unfall und musste monatelang im Spital verbringen. Danach hatte er chronische Rückenschmerzen und konnte nicht mehr arbeiten. Seine Familie war total davon betroffen und musste von dem schönen Haus in eine kleine Zweizimmerwohnung in einem grossen Wohnblock umziehen. Seine Frau verließ ihn bald darauf und er wurde depressiv. Es muss natürlich nicht immer so dramatisch verlaufen, wie es bei meinem Freund war, aber hätte er rechtzeitig nur 100 Euro im Monat für dieses Problem eingesetzt, so wäre das alles nicht passiert.“ Auf einmal entstehen beim Kunden viele Emotionen und Ängste. Jede besser Sie diese Geschichte beschreiben, desto besser kann er sich das vorstellen. Verwenden Sie nicht nur ein Beispiel, sondern zeigen Sie ihm drei bis vier Defizite auf, die am Schluss alle mit Ihrem Produkt (in diesem Fall mit einer Lebensversicherung) abgedeckt werden können. Phase 6: Kontrollfragen anwenden „Gehen wir noch einmal alle wichtigen Punkte durch. Ich habe Ihnen fünf Dinge aufskizziert, welche jeweils eine unterschiedliche Problematik aufzeigen. Ist Ihnen so weit alles klar? Welche Dinge bereiten Ihnen am meisten Kopfschmerzen? Was könnte man dagegen unternehmen? Mal angenommen, es gäbe ein Produkt, welches alle diese Probleme auf einmal lösen könnte, fänden Sie das gut? Nun, dieses Produkt gibt es…“ Phase 7: Produkt präsentieren Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung soll nun die Lösung für das Problem sein. Idealerweise bauen Sie das Gespräch so auf, dass es Ihr Produkt in vielen Punkten ideal für seine Bedürfnisse erscheinen lässt. Nennen Sie nicht sofort die Namen des Produktes oder der Firma, die es herstellt. Es geht darum, dass das Produkt in sich genau die Probleme des Kunden löst. Erst am Schluss sollten Sie den Produktanbieter benennen. Es ist wichtig, wenn Sie das Produkt oder die Offerte zeigen, dass Sie sich auf die Defizite konzentrieren, die damit abgedeckt werden können. Es spielt eigentlich gar keine Rolle, von welcher Firma das Produkt stammt. Es ist nur entscheidend, dass der Kunde seine Probleme damit lösen kann. Wenn Sie zusätzlich noch Material oder Beweise haben, die dem Produktanbieter helfen, umso besser. Präsentieren Sie die Offerte nur kurz und gehen Sie dann rasch in die Abschlusstechnik rüber. Bei einer Versicherungsofferte habe ich meistens sogar das Offertenblatt dem Kunden wieder weggenommen. Mit dieser Wegnahmetechnik provozieren Sie, dass einige Kunden das Produkt umso mehr wollen. Phase 8: Abschlusstechnik anwenden Wichtig ist, dass Sie Emotionen wecken und Neugierde aufbauen. Kommen Sie wieder auf die Wünsche und Ziele Ihres Kunden zurück und zeigen Sie ihm, dass er diese mit dem Produkt erreichen kann. Machen Sie einen Haken nach jedem Punkt, so dass er sieht, dass dieser Punkt erfüllt wurde. Da die meisten von uns visuell orientiert sind, ist es wichtig, Ihre Argumente mit Zeichnungen und Skizzen zu erklären. Bauen Sie das Gespräch immer einfach, klar und logisch auf. Erklären Sie Dinge so, dass Fragen und Einwände erst gar nicht kommen und vorweggenommen werden. Die Abschlussphase besteht aus einer Reihe von Fragen, die dazu führen, dass der Kunde bereit ist, den Vertrag zu unterschreiben. Diese Fragen sind so genannte „Ja“ Fragen, also Fragen, wo der Kunde immer das Wort „Ja“ zur Antwort gibt. Die letzte Frage ist demnach die Frage zu dem Vertrag. Beispiel: „Lieber Kunde, wir haben nun verschiedene Punkte miteinander angeschaut. Fassen wir das Gespräch doch nochmals kurz zusammen.“ Wenn Sie die Hauptargumente als Zeichnung dargestellt haben, dann legen Sie ihm die einzelnen Blätter vor. Stellen Sie nun jeweils eine Kontrollfrage zu jedem Punkt. „Wir haben hier über das Problem der Rentenlücke gesprochen. Haben Sie erkannt, wie wichtig es ist, selbst fürs Alter vorzusorgen?“ Antwort des Kunden: „ja“. Nachdem Sie alle Argumente dem Kunden nochmals ins Gedächtnis gebracht haben und er zu allen Punkten zugestimmt hat, geht es nun darum, in die entscheidende Abschlussphase überzugehen. Stellen Sie niemals die Frage: „Wollen Sie nun den Vertrag abschließen oder nicht?“ Diese Frage ist gefährlich, denn er hat die Wahl, auch „nein“ zu sagen. Wenn der Kunde nämlich im Innern noch Zweifel hat, dann ist alles kaputt. Stattdessen müssen Sie einen fließenden Übergang zum Vertrag schaffen. Wenden Sie zum Beispiel das Selbstverständlichkeitsprinzip an. Sagen Sie zum Beispiel: „Nun, lieber Kunde, dann muss ich nur noch von Ihnen wissen, ob Sie 200 Euro oder 250 Euro monatlich für sich ansparen wollen.“ Nehmen Sie dann einfach den Vertrag hervor und fangen Sie an, diesen auszufüllen. Phase 9: Vertrag unterschreiben Manchmal kann man auch die Wegnahmetechnik anwenden. Mit der Wegnahmetechnik machen Sie das Produkt rar und der Kunde will das Produkt umso mehr. Beim Verkauf von Lebensversicherungen kann man zum Beispiel folgendes bringen: „Lieber Kunde, ich habe ihnen nun sehr viele Vorteile aufgezeigt. Das Ganze hat aber noch einen Haken.“ (Schweigetechnik anwenden) Kunde: „Was ist der Haken?“ Sie: „Diese Versicherung darf nicht jeder machen!“ (nochmals Schweigetechnik anwenden) Kunde: „Warum denn nicht?“ Sie: „Stellen Sie sich vor, Sie wären die Versicherung. Würden Sie mich denn einfach so, ohne irgendwelche Informationen aufnehmen? Was, wenn ich in einem Monat wegen einem bestehenden Problem arbeitsunfähig würde?“ Kunde: „Aha, man muss also zum Arzt“ Sie: „Ganz so kompliziert ist es auch nicht. Stehen Sie bitte mal auf und machen Sie sich oben frei. Ich werde Sie nun untersuchen. (kurze Pause – dann lachen) Nein, das war natürlich nur ein Scherz. Ich muss Ihnen nur ein paar Gesundheitsfragen stellen, um herauszufinden, ob Sie gesund sind. Sind Sie gesund?“ Kunde: „Ich glaube schon.“ Sie: „Dann stelle ich Ihnen jetzt ein paar Gesundheitsfragen.“ Es ist wichtig, aus einer positiven Stimmung ins Vertragswesen überzugehen. In diesem Beispiel wurde ein Scherz eingebaut, der den Kunden zum Lachen bringen sollte. Die Hürde, dass er sich nun entscheiden muss, wird somit abgebaut. Der Kunde sollte eigentlich gar nicht merken, dass er sich nun entscheiden muss. Es soll ein logischer, fließender Ablauf sein, der dazu führt, dass man den Vertrag miteinander ausfüllt. Wenn es darum geht, den Vertrag durchzulesen, kann vieles falsch laufen. Oft ist es sogar vorteilhaft, den Vertrag zusammen mit dem Kunden im Detail durchzugehen. Die Gefahr, dass ein Kunde sagt, dass er sich das Kleingedruckte in aller Ruhe nochmals alleine durchlesen will, führt oft dazu, dass die positive Stimmung, die Sie während des Gesprächs aufgebaut haben, weg ist, und er nur noch Bedingungen und Probleme sieht. Sein Fokus ist dann nicht mehr auf die Vorteile gerichtet. Zudem können Sie dann nicht sofort abschließen und die Gefahr besteht, dass er es sich nochmals anders überlegt. Am besten geben Sie zu jedem Punkt eine kurze Zusammenfassung und erklären dem Kunden in einen oder zwei Sätzen, worum es bei diesem Punkt geht und was dessen Sinn ist. Erwähnen Sie in diesem Zusammenhang immer wieder einzelne Vorteile und erklären Sie ihm, dass Sie diesen Punkt vorher ja bereits angesprochen hatten. Eine Vertragsbesprechung soll sehr schnell gehen, nämlich nur wenige Minuten, damit der Kunde dadurch keine Angriffsfläche oder Gegenargumente gewinnt. Sie müssen dem Kunden ein gutes Gefühl geben und jeden Punkt als „ja logisch“ darstellen. Phase 10: Verkauf sichern Nichts ist schlimmer, als einen unterschriebenen Vertrag zu haben und am nächsten Tag ein Telefon zu bekommen, dass sich der Kunde das Ganze nochmals anders überlegt hat. Nachdem der Vertrag unterschrieben wurde, geht es darum, seine Entscheidung zu festigen und mögliche Zweifel, die im Nachhinein kommen könnten, aus dem Weg zu räumen. Beispiel: „Lieber Herr Kunde, warum haben Sie nun diesen Vertrag gemacht?“ Er soll Ihnen nun mehrere Argumente geben, so dass er sich das Ganze nochmals selbst verkauft und bestärkt wird. Oder: „Wenn Sie morgen zur Arbeit gehen und Ihnen ein Kollege sagt, dass Sie einen riesigen Fehler gemacht haben, was werden Sie ihm sagen?“ Es geht darum, dass er Kunde am Schluss positiv ist und es auch bleibt. Nun haben Sie nämlich auch eine gute Grundlage, nach weiteren Empfehlungen zu fragen. Die Motivation des Kunden herausfinden Manchmal ist es schwierig zu wissen, was einen Kunden motiviert. Genau dies ist aber der springende Punkt, um zum Abschluss zu kommen. Mit Hilfe von Fragen können Sie während des Gesprächs herausfinden, was der andere will und wie er denkt. Bauen Sie das Gespräch dann so auf, dass Sie genau die Dinge sagen, die der Kunde hören will. Es geht also darum herauszufinden, was den Kunden motiviert und dieses dann voll einzusetzen. So kann er gar nicht anders, als „ja“ zum Produkt zu sagen. Zu viele Informationen und Fakten Verkaufsentscheidungen werden immer emotionell getroffen. Obwohl Fakten und Daten helfen und eine gute Grundlage für eine Entscheidung bieten, ist es am Schluss das emotionale Empfinden, welches darüber entscheidet, ob jemand kauft oder nicht. Der Mensch hat zwei Gehirnhälften: die linke Hälfte, die für Fakten und Daten verantwortlich ist, und die rechte Hälfte, die Bilder und Emotionen speichert. In der Schule wird vor allem die linke Hinhälfte gefördert, und wir sind alle auch in der Arbeitswelt sehr stark auf diese fokussiert. Verkaufen bedeutet aber, dass man den Kunden emotionell anspricht. Das bedeutet also, dass Sie versuchen müssen, die rechte Hinhälfte der Kunden anzusprechen. Zuerst müssen Sie ihm die Fakten und Daten liefern, die rechtfertigen, dass das Produkt eine gute Sache ist, aber dann müssen Sie voll auf die Emotionen des Kunden drücken. Verwenden Sie Bilder, Geschichten, zeichnen Sie Dinge auf, machen Sie ihm „Angst“ und wecken Sie bei ihm Glücksgefühle. Denken Sie immer daran, dass Sie den Kunden auf der emotionalen Seite gewinnen müssen. Zum Beispiel gemeinsam mit dem Kunden über etwas zu lachen, ist extrem wirkungsvoll. Höhere Prämien oder unangenehme Dinge schon zu Beginn offen ansprechen Jedes Produkt hat auch Nachteile. Wenn Sie hoffen, dass der Kunde diese Nachteile nicht bemerkt, überlassen Sie Ihren Erfolg dem Zufall. Es gibt nichts Schlimmeres, als einen negativen Punkt am Schluss diskutieren zu müssen und Gefahr zu laufen, dass der Kunde sich am Ende nur auf dieses Detail konzentriert und all die positiven Eigenschaften des Produktes an Gewicht verlieren. Wenn Sie unangenehme Dinge zu Beginn ansprechen oder sonst irgendwo in Ihrer Präsentation einbauen und diese somit erwähnt haben, steigert das Ihre Glaubwürdigkeit und das Vertrauen am Ende, wenn der Punkt nochmals zum Thema werden sollte. Sie können sogar Ihr ganzes Gespräch schon so beginnen: „Lieber Kunde, unsere Produkte sind teurer, als die von der Konkurrenz, dafür haben Sie jedoch einen ganz entscheidenden Vorteil.“ Das Thema ist somit vom Tisch und der Kunde fokussiert sich nicht mehr auf den Preis, sondern auf die Vorteile des Produktes. Beratung zweier Personen (z.B. Mann und Frau) Manchmal sitzt man mit zwei Personen am Tisch und muss beide vom Produkt überzeugen. Bei einem Ehepaar wird oft unterschätzt, dass die Frau der eigentliche Entscheidungsträger sein könnte. Finden Sie deshalb heraus, wer das Sagen hat und involvieren Sie immer auch die zweite Person so gut es geht, selbst wenn diese fast nichts sagt oder passiv ist. Ein Termin mit zwei Personen erfordert besonders viel Fingerspitzengefühl Ihrerseits, denn Ihre Sensoren müssen auf vollen Touren laufen. Es kann nämlich sein, dass Sie eine Stunde lang mit dem Mann reden und dann die Frau am Schluss dazukommt und mit einer Aussage alles kaputt macht. Versuchen Sie, immer beide Personen am Tisch zu haben. Wenn das nicht möglich sein sollte, fragen Sie den Mann zu Beginn: „Mal angenommen, ich würde Ihnen heute ein Produkt zeigen, das Ihnen gefällt, wären Sie dann in der Lage, alleine zu entscheiden oder müssten Sie auch noch Ihre Frau in den Entscheidungsprozess einbeziehen?“ Je nachdem wie Sie die Frage stellen, können Sie auch auf die Männlichkeit des Mannes anspielen und ihn erinnern, dass er der Mann ist und Entscheidungen alleine treffen darf. Das funktioniert aber nicht immer, denn manche Frauen haben ihre Männer ganz schön im Griff… Manchmal ist es besser, einen Termin zu verschieben und ihn dann mit beiden Personen zu machen, als zu hoffen, dass der Kunde alle Vorteile wieder perfekt seiner Partnerin erzählen kann. Sie überlassen nichts dem Zufall und haben eine bessere Chance auf Erfolg, wenn Sie das Gespräch mit beiden Gesprächspartnern führen können. Persönlichkeitsstruktur erkennen und ausnutzen Im Kapitel „Persönlichkeitsanalyse“ werden die einzelnen Persönlichkeitstypen behandelt: Rot, grün, blau und gelb. Je nachdem, welche Persönlichkeitsstruktur Ihr Kunde hat, sollten Sie Ihr Gespräch dementsprechend anpassen. Wenn jemand zum Beispiel „rot“ ist und somit eine dynamische Persönlichkeit hat, müssen Sie nicht zu viel Zeit mit Details verlieren und das Tempo und die Lautstärke des Gesprächs muss steigen. Bei einem „blauen“ Typen, also einem detailorientierten Typen, spielen vor allem die Details eine Rolle und beim „grünen“ geht es darum, sich vor allem auf zu konzentrieren, Sympathie zu erzeugen, und dem „Gelben“ müssen Sie erklären, das ihn der Besitz des Produktes von den anderen abhebt und speziell macht. Je mehr Sie die Sprache des Kunden sprechen, desto eher werden Sie zum Erfolg kommen. Sack früh zu machen Oft geschieht es, dass ein Kunde bereits früh in einem Gespräch ein Kaufsignal abgibt. Unerfahrene Verkäufer ignorieren diese Kaufsignale und machen stur mit ihrem Verkaufsgespräch weiter. Wenn ein Kunde Ihnen ein Verkaufssignal gibt, dann müssen Sie sofort handeln. Sie können dann direkt in den Abschluss übergehen und den Sack zu machen.
Abschlusstechnik Abschlussmethoden Es gibt viele Verkäufer, die praktisch alles richtig machen, aber wenn es um den Abschluss geht, total versagen. In der Abschlussphase kann sehr viel schief laufen und es ist eine sehr heikle Phase. Wenn Sie jedoch Ihre Arbeit vorher richtig gemacht haben, dann sollte der Abschluss eine logische Folge sein und ohne Probleme ablaufen. Es gibt mehrere Methoden, die zum Abschluss führen können: Auswahl zwischen A und B: Anstatt einen Kunden zu fragen, ob er das Produkt kaufen will oder nicht, indem Sie eine geschlossene Frage stellen und damit die Gefahr laufen, dass der Kunde „nein“ sagen könnte, ist es besser, ihm eine Auswahl von zwei Alternativen zu geben. Verkäufer: „Wollen Sie lieber 200 oder 250 Euro investieren?“ oder „Möchten Sie lieber das rote oder das blaue Modell?“ Sie fragen den Kunden nie, ob er es kaufen will. Sie wenden das Selbstverständlichkeitsprinzip an und gehen davon aus, dass der Kunde das Produkt will. Wenn der Kunde eine Auswahl trifft, ist alles klar. Andernfalls wird er einen Einwand bringen und Sie können darauf eingehen. Einladende Methode: „Warum versuchen Sie es nicht?“ Diese offene und positive Art kommt bei vielen gut an. Kombinieren Sie die Frage mit einem warmen Lächeln und der Kunde wird es schwer haben, Ihnen eine Enttäuschung zu verpassen. Erklärende Methode: „Wenn Sie keine weiteren Fragen mehr haben, dann ist der nächste Schritt…“ Bestätigen / unterschreiben lassen: „Wenn Sie das hier bestätigen, dann können wir gleich loslegen.“ Anstatt die Worte „Vertrag unterschreiben“ zu verwenden, können Sie sich auch auf das Produkt oder eine Aussage stützen, die der Kunde bestätigen soll. Weiteres Beispiel: „Wenn alle Angaben, die Sie mir gegeben haben, richtig sind, dann müssten Sie mir dies hier noch kurz bestätigen.“ Geschichten erzählen: Menschen lieben Geschichten. Wenn Sie ein Erlebnis von sich selbst oder von einem anderen Kunden erzählen können, wirkt das enorm. Die Geschichte sollte entweder eine Pointe oder eine Schlussfolgerung haben, die den Kunden dazu auffordert, das Produkt zu kaufen. Manche Geschichten sind so lustig, dass der Unterhaltungswert alleine den Kunden dazu motiviert, das Produkt zu kaufen. Selbstverständlichkeitsprinzip Beispiel: „Sie haben nun gesehen, welche Vorteile dieses Produkt mit sich bringt. Wenn alle Punkte zu Ihrer Zufriedenheit sind, dann geht es nun nur noch darum, die Formalitäten zu erledigen. Dazu brauche ich Ihre persönlichen Angaben. Wie genau lautet Ihre Adresse?“ (Vertrag wird hervorgeholt und man beginnt mit dem Ausfüllen des Vertrages) Die Abschlussfrage ist keine Frage wie „wollen Sie es jetzt machen?“. Man geht davon aus, dass der Kunde das Produkt will und fragt ihn nicht. Abschluss-Spirale Die Abschluss-Spirale ist die gängigste Methode, einen Abschluss einzuleiten. Sie besteht aus folgenden Phasen: Zusammenfassung und Kontrollfrage stellen Machen Sie eine kurze Zusammenfassung der Hauptargumente, um diese nochmals dem Kunden ins Gedächtnis zu rufen und beginnen Sie mit einleitenden Fragen wie: „Haben Sie noch irgendwelche Fragen, die wir noch nicht geklärt haben?“ oder: „Ist so weit alles klar?“ Abschlussfragen stellen: „Ja“ – Fragen Man stellt dem Kunden einige Fragen, auf die er mit „ja“ antworten wird. Die letzte Frage bezieht sich dann auf den Abschluss. Man hat herausgefunden, dass Kunden dazu tendieren „ja“ zu sagen, wenn er die Fragen davor ebenfalls positiv beantwortet hat. „Ich habe Ihnen nun alle Vorteile des Produktes erklärt. Haben Sie diese Vorteile verstanden?“ „JA“ „Konnten Sie für sich erkennen, welche Vorteile diese mit sich bringen?“ „JA“ „Dann gehe ich davon aus, dass Sie diese auch nutzen werden, richtig?“ „JA“ Wenn alles klar ist, kann der Vertrag ausgefüllt werden. Falls nicht, kommt ein Einwand. Einwände in der Abschlussphase Denken Sie daran, dass Einwände oder ein Zögern im Grunde nur ein Zeichen für eine unbeantwortete Frage oder eine noch zu klärende Unsicherheit sind. Haben Sie keine Angst vor Einwänden, sondern entgegnen Sie ihnen mit einer positiven Haltung. Jetzt beginnt das eigentliche Verkaufen! Der Kunde könnte zum Beispiel sagen: „Lassen Sie mich es noch überlegen.“ Verkäufer: „Das ist eine gute Idee. Das ist eine wichtige Entscheidung. Offensichtlich haben Sie einen guten Grund, dass Sie es sich überlegen wollen. (Verständnisformulierung) Darf ich fragen, was es ist? Ist es der Preis?“ Kunde: „Nein, der Preis ist OK.“ Verkäufer: „Welcher Punkt stimmt für Sie noch nicht ganz?“ (Offensivfrage) Bohren Sie nach dem richtigen Grund. Stellen Sie dem Kunden zu jedem Teilbereich einzelne Fragen, bis Sie das Problem gefunden haben. Manchmal müssen Sie dem Kunden die Antwort schon fast aus der Nase ziehen. Sie können das beispielsweise so tun: Verkäufer: „Lieber Herr Kunde, anscheinend ist es mir nicht gelungen, Ihnen die Vorteile des Produktes richtig aufzuzeigen. Das tut mir leid. Es wichtig, dass Sie ganz offen und ehrlich mit mir sind. Welcher Punkt ist Ihnen nicht ganz klar oder wo genau haben Sie noch Zweifel?“ Verkäufer: „Aha, es ist also die Lieferzeit. Sonst noch etwas?“ Kunde: „Ja, auch die Zahlungsmöglichkeiten.“ Verkäufer: „Ist das alles?“ Stellen Sie sicher, dass Sie alle Punkte identifiziert haben, mit denen der Kunde noch ein Problem hat.
Hypothetische Frage:
„Mal angenommen, wir könnten all diese Punkte zu Ihrer Zufriedenheit erfüllen, fänden Sie es dann gut? Würden Sie es dann auch machen?“ Manchmal kann der wahre Grund auch noch bis zum Schluss versteckt bleiben. Ich befand mich einmal in einer Situation, wo der Kunde einen negativen Artikel über meine Firma in der Zeitung gelesen hatte und dadurch verunsichert war. Durch das Bohren und nicht Nachlassen, bis alle Hinderungsgründe auf dem Tisch waren, gelang es mir, auch diesen Punkt herauszufinden. Nachdem ich mit dem Kunden über den Artikel gesprochen hatte, waren die Zweifel weg und es kam zu einem Abschluss. Seien Sie sich bewusst, dass nicht alle Kunden immer offen mit Ihnen sind. Nur wenn Sie wissen, was den Kunden vom Abschluss abhält, können Sie mit ihm darüber sprechen und ihn überzeugen. Oft müssen Sie die einzelnen Teile des Produktes nochmals durchgehen und für jeden Teil ein „ja“ holen. Erfolgsquote beim Abschluss Unerfahrene Verkäufer lassen sich oft viel zu schnell von Kunden abspeisen und machen den Abschluss nicht beim ersten Termin. Keinen unnötigen Druck auszuüben, kann manchmal schon die richtige Strategie sein, aber viel zu oft haben Verkäufer Angst davor, dass sie den Verkauf gefährden könnten. Einer, der erfolgreichsten Verkäufer, Frank Bettger, hatte für sich eine Statistik erstellt. Er wollte seine Abschlussquote herausfinden. Das Resultat war, dass er bei der ersten Beratung 65 % aller Abschlüsse machte, bei der zweiten Beratung 20 %, bei der dritten Beratung 8 % und bei der vierten und fünften Beratung nur noch 7%. Seine Schlussfolgerung war, dass er durch Zweit – und Mehrberatungen seine Chance auf einen Abschluss wesentlich verringerte. Machen Sie deshalb nur im Ausnahmefall eine zweite Beratung und fordern Sie den Kunden auf, beim ersten Beratungsgespräch eine Entscheidung zu treffen. Andernfalls verschwenden Sie nur Ihre Zeit und Energie. Je länger jemand wartet, desto weniger wird er eine Entscheidung treffen. Ein Freund und ehemaliger Mitarbeiter von mir, Alper Turan, verwendete diese Technik: „Lieber Kunde, was wollen Sie sich noch überlegen?“ Kunde: „Generell, ob ich das Produkt will.“ Verkäufer: „OK, das verstehe ich. Wie lange brauchen Sie dazu?“ Kunde: „Zwei Wochen.“ Verkäufer: „Ich gehe sicher richtig in der Annahme, dass Sie nicht jeden Tag während 14 Tagen eine oder zwei Stunden damit verbringen werden, über das Produkt nachzudenken, richtig?“ „Ist es realistisch anzunehmen, dass Sie maximal ca. eine halbe Stunde brauchen könnten?“ „Dann werde ich Sie morgen kontaktieren und hoffe, dass Sie sich dann positiv entschieden haben.“ Er konnte es nicht ausstehen, wenn ein Kunde Zeit zum Überlegen brauchte. Durch seine Einstellung, dass er immer am liebsten sofort abschließen wollte, erhöhte er seine Abschlussquote und verlor keine unnötige Zeit.
Präsentationen geben Albert Mehrabian – der Eindruck des Redners Albert Mehrabian hat herausgefunden, dass in einer Präsentation 55 % das Visuelle, 38 % die Stimme und 7 % der Inhalt oder die Wortwahl erfolgsentscheidend sind. Wenn also 93 % nonverbal ist, dann spielen sehr viele unbewusste Faktoren eine zentrale Rolle. Dinge, wie Ihre Körperhaltung, Ihr Gesichtsausdruck, Ihre Gesten, Ihre Stimme oder die Art und Weise, wie Sie Dinge betonen, haben einen großen Einfluss auf das Gesamtbild. Der Inhalt einer Rede von Hitler war im Grunde genommen sehr banal oder auch zum Teil lächerlich. Die Art und Weise jedoch, wie er Dinge betonte und die Intensität, die er beim Reden hatte, beeinflusste eine ganze Nation. Ihre mentale Einstellung zum Thema, das Sie präsentieren, ist sehr wichtig. Wie denken Sie über das Thema? Sind Sie voll vom Inhalt überzeugt? Gibt es Einwände, vor denen Sie Angst haben? Kleine Signale, die Sie abgeben, können auf Ihre Unsicherheiten hindeuten. Es kann sein, dass Sie die Wörter „äh“ oder „eigentlich“ zu viel einbauen und dadurch die Ausdruckskraft Ihrer Aussage verringern. Deswegen ist es wichtig, dass Sie sich sehr gut vorbereiten und genau wissen, was Sie sagen wollen. Es geht nicht darum, möglichst viele Informationen abzugeben, sondern eher darum, das Wesentliche zu sagen, auch wenn dadurch die Präsentation kürzer wird. Winston Churchill wurde einmal gebeten vor Hunderten von Menschen einen Vortrag zu halten. Alle waren in großer Erwartung und als dann aufs Rednerpult ging, machte er zunächst einmal eine lange Pause bis alle ganz still waren. Danach sagte er folgende Worte: „Geben Sie nie, nie, nie auf!“ Damit war seine Rede auch schon beendet. Diese Rede blieb aber den Menschen in Erinnerung und wird noch heute viel zitiert. Es ging im nicht darum, viel zu labern, sondern dass die Aussage ankam. Und genau das sollten Sie auch tun. Aufbau einer Präsentation Das folgende Tool habe ich vom Manoj, einem Verkaufstrainer aus Hong Kong gelernt. Ich habe es mehrmals ausprobiert und es funktioniert einfach genial, auch wenn es sehr simpel erscheint. Stellen Sie sich Ihre Präsentation wie ein Haus mit drei Säulen vor. Es gibt ein Dach, drei Säulen, drei Zementverankerungen in denen die Säulen stehen und den Unterbau. Das Dach steht für die erste Aussage oder Behauptung, die Sie machen werden, wenn Sie die Präsentation eröffnen. Die drei Säulen sind die drei Hauptargumente, die diese Aussage untermauern. Die Zementverankerungen auf denen die Säulen stehen, sind die Fakten, Detailinformationen oder Beispiele, die den Hauptargumenten Unterstützung geben. Und schließlich steht der Unterbau für die Schlussfolgerung oder die Bestätigung der ersten Aussage.

Ich habe mit meinen Verkaufsleuten einen Test gemacht. Sie mussten zuerst einmal während 5 Minuten über ein Thema referieren und sich selbst vorbereiten. Das Referat wurde dann gefilmt. Danach erklärte ich Ihnen das Dreisäulenprinzip und bat sie, die Präsentation zum gleichen Thema noch einmal zu machen. Der Unterschied war frappant. Jeder konnte es sehen. Diese Leute waren auf gar keinen Fall Anfänger, sondern erfahrene und erfolgreiche Verkäufer. Lassen Sie mich dazu ein Beispiel geben: Mal angenommen, ich müsste mich vorbereiten, über das Thema „Investition in Goldaktien“ zu sprechen. Die Grundaufstellung würde dann folgendermaßen aussehen: Eröffnung: (Behauptung / Pauschalaussage) „Goldaktien sind die beste Alternative zu Blue Chips and haben die größten Gewinnaussichten“ Argument 1: Durchschnittsrendite von Goldaktien im Vergleich zu anderen Aktien Argument 2: Wachstumspotenzial Argument 3: Goldpreisentwicklung Fakten zu Argument 1: In den letzten 80 Jahren haben Aktien im Durchschnitt 8% pro Jahr erzielt und somit alle anderen Anlagen geschlagen. In den letzten fünf Jahren hat sich der SP500 (Index der 500 größten Firmen in den USA) nur um 20 % weiterentwickelt. Goldaktien hingegen haben eine Rendite von 100 % im gleichen Zeitraum erzielt. Obwohl Goldaktien volatiler sind, performen sie zurzeit besser als der gesamte Markt. Fakten zu Argument 2: Der Jahresbedarf von Gold ist 3800 Tonnen pro Jahr. Es werden aber nur 2500 Tonnen produziert. Durch diese Unterdeckung steigt die Nachfrage für Gold und somit logischerweise Goldproduzenten. Neue Märkte wie China und Indien brauchen mehr Gold und die Zentralbanken der Welt müssen Ihre Goldbestände wieder aufstocken. Von ehemals 4 % halten sie heute nur noch 1%. Fakten zu Argument 3: Der Goldpreis hat sich in den letzten sieben Jahren von 250 Dollar auf 650 Dollar pro Unze entwickelt. Viele Experten gehen davon aus, dass der Goldpreis in den nächsten zwei bis drei Jahren bei über 1000 Dollar pro Unze sein wird. Grosse Goldfirmen hedgen ihre Positionen bei 850 Dollar, was ein deutliches Zeichen für deren kurzfristige Einschätzung ist. Schlussfolgerung: Blue Chip Aktien haben sich nur sehr langsam entwickelt und haben zurzeit bescheidende Renditeaussichten. Viele Argumente sprechen dafür, dass die Investition in Goldaktien ein lohnendes Investment sein wird. Eröffnung Ihrer Präsentation Top-Redner beginnen Ihre Präsentation mit einem starken Start, um die Aufmerksamkeit des Publikums auf sich zu ziehen. Beginnen Sie nicht, bevor Ruhe im Raum herrscht. Sie verlieren sonst Autorität. Am Anfang sollte dem Publikum zudem klar sein, was Sie davon haben werden, wenn Sie Ihnen zuhören. Die Frage „Was springt für mich dabei raus?“ sollte für die Zuhörer beantwortet werden. Am Anfang einer Präsentation geht es darum, dass Sie die Aufmerksamkeit der Zuhörer für sich gewinnen können. Dies tun Sie am besten, in dem Sie einen starken Einstieg haben. Um dies auf eindrucksvolle Weise tun zu können, gibt es verschiedene Wege. Sie können die Zuhörer überraschen, schockieren oder interessante Fakten präsentieren. Anbei eine Aufstellung der verschiedenen Einstiegsmöglichkeiten: Anekdoten: Sie können den Einstieg anstatt durch einen Witz, über eine Anekdote machen. Mit Anekdoten haben Sie ein tieferes Risiko als mit einem Witz. Wählen Sie eine Anekdote, die gut zu dem Thema passt. Schock Eröffnung: Zum Beispiel „Alle 60 Sekunden stirbt ein Mensch auf unseren Strassen“ Geschichtlich oder historische Fakten: „Vor fünfzehn Jahren arbeiteten in dieser Firma zwei Menschen mit einer alten Maschine. Heute sind es über 270 Mitarbeiter mit einem Umsatz von 44 Millionen.“ Oder: „Vor hundert Jahren aß man nur einmal Fleisch pro Woche. Heute ist es das Dreifache.“ Zitat einer bekannten Persönlichkeit: Kann emotional oder lustig sein. Aktuelle Informationen / Geschehnisse: „Der Präsident der USA hat gestern gesagt, dass…“ Frage an das Publikum: Das Publikum wird involviert und zum Denken angeregt. Beispiel: „Was würden Sie tun, wenn Sie nur noch sechs Monate zu leben hätten?“ Ein Bild oder Cartoon: Bilder sagen oft mehr als Worte. Wenn Sie ein Bild präsentieren, dann sollten Sie eine genügend lange Pause machen, so dass die Leute Zeit haben, den Sinn dieses Bildes zu verstehen. Ein Cartoon hat oft einen witzigen Charakter und bringt eine gute Stimmung schon zu Beginn. Das Publikum involvieren: „Ich möchte, dass alle Ihre Augen für die nächsten 60 Sekunden schließen .“ Statistik: „Alle 13 Sekunden wird in Europa ein Diebstahl verübt.“ Aussage: Treffen Sie eine Aussage, die das Publikum sofort ins Thema bringt. Beispiel: „Peperoni aus Holland wird auf einer künstlichen Substanz gepflanzt und ist nicht mehr gesund.“ Unübliche Definitionen: Das Publikum wird sich an diese Dinge erinnern. Vergleiche: Gut ausgewählte Vergleiche können sehr dramatisch wirken. Spiele: Bevor Sie mit Ihrer Rede starten, fordern Sie das Publikum zu einem Spiel auf. Beispiel: Zwei Personen, die eine Aufgabe erfüllen müssen oder Verteilen Sie Briefumschläge mit speziellen Inhalten. Fragen während einer Präsentation beantworten Versuchen Sie immer die Fragen schon im Voraus zu erahnen und versetzen Sie sich in die Lage der Zuhörer, um herauszufinden, welche Fragen sonst noch kommen könnten. Dies gibt Ihnen die Möglichkeit, die Antworten in aller Ruhe vorzubereiten und Sie werden viel professioneller erscheinen, wenn Fragen gestellt werden. Stellen Sie sicher, dass Sie jeder Frage mit der gleichen Wichtigkeit entgegnen und dass sich der Fragesteller nicht wegen seiner Frage schämen muss. Falls Sie eine Frage nicht beantworten können, dann geben Sie es offen zu. Stellen Sie aber sicher, dass Sie versuchen eine Antwort zu einem späteren Zeitpunkt bekommen zu können. Verwenden Sie folgende Abfolge, wenn Sie Fragen beantworten: Hören Sie gut zu. Machen Sie eine Pause und geben Sie sich selbst genügend Zeit, um über eine Antwort nachzudenken. Zeigen Sie Verständnis für die Frage. Schenken Sie Lob für die Frage. Machen Sie Augenkontakt mit dem Publikum. Geben Sie eine kurze und präzise Antwort. Beispiel: „Das ist eine sehr interessante Frage. Vielen Dank, dass Sie diese gestellt haben. Ich bin mir sicher, dass dies auch die anderen interessieren wird. Die einfachste Antwort auf diese Frage ist…“ Zu viele Fragen während einer Präsentation können den Fluss stören. Deshalb können Sie auch folgendes zu Beginn einer Präsentation sagen: „Liebes Publikum, ich kann mir vorstellen, dass Sie während der Präsentation eine Menge Fragen haben werden. Viele dieser Fragen werden im Laufe der Präsentation beantwortet werden. Darf ich Sie deshalb bitten, mit Ihren Fragen bis zum Schluss der Präsentation zu warten, in dem Sie diese Fragen aufschreiben. Wir werden am Schluss die Gelegenheit haben, auf alle Ihre Fragen einzugehen. Fragen Sie mich bitte nur dann, wenn Sie etwas akustisch nicht verstanden haben..“ Dies wird Ihnen die Gewissheit geben, dass Sie Ihre Präsentation ungestört durchführen können. Manchmal ist das Thema an sich etwas heikel und die Fragen, die am Schluss von einem kritischen Zuhörer gestellt werden, könnten die positive Stimmung der anderen kaputt machen. Somit wäre die gesamte Präsentation ruiniert, und die Leute würden verunsichert. Gerade dann, wenn es darum geht, etwas zu verkaufen. Seien Sie sich bewusst, dass niemals alle von Ihrem Produkt begeistert sein werden, und dass es in einer Präsentation immer negative Leute geben wird, die Ihnen das Leben schwer machen. Das können Sie einfach nicht verhindern. Diese Leute sind aber gefährlich, da sie die anderen negativ beeinflussen. Mein Tipp: Machen Sie keine öffentliche Fragerunde, sondern verlegen Sie Fragen auf ein Einzelgespräch. Sagen Sie dem Publikum folgendes: „Wenn Sie Fragen haben sollten, so bin ich gerne bereit in einem Zweiergespräch nach der Präsentation auf diese Fragen einzugehen.“ Wenn dann eine negative Aussage kommt, spielt es keine Rolle, da nur sie damit konfrontiert werden. Fragen behandeln vom verschiedenen Typen von Fragestellern Während einer Präsentation kommt es immer zu verschiedenen Fragen. Die Art des Fragestellers ist jedoch immer unterschiedlich. Die Fragesteller können in folgende Typen unterteilt werden: der aggressive Fragesteller der eingeschüchterte Fragesteller der Alleswisser der mit den irrelevanten Fragen der mit den merkwürdigen Fragen der mit den unbeantwortbaren Fragen der mit den mehreren Fragen gleichzeitig der mit den doofen Fragen Es ist wichtig, dass Sie für jeden Typ eine Strategie haben, damit die Präsentation möglichst effizient und motivierend abläuft. Es reicht manchmal nämlich schon eine schwierige Person, welche die gesamte Präsentation mit ihren Fragen kaputt macht. Hier einige Hilfen, um besser mit solchen Menschen umgehen zu können: Es geht nun darum, verschiedene Strategien zu verwenden, um mit diesen Fragentypen richtig umzugehen. Der aggressive Typ Der aggressive Typ hat seine Fragen und Einwände wahrscheinlich schon eine gewisse Weile in sich getragen und wartet in der Fragerunde nun endlich darauf, diese auf sie raus zu lassen. Seine Emotionen sind ebenfalls Schritt für Schritt mit dem Warten aufgebaut worden. Er hat seine Frage schon mehrmals im Kopf geübt, damit sie richtig giftig rauskommt. Es gibt verschiedene Wege, mit diesen Menschen umgehen zu können: Fragen Sie die Person, ob sie ihre Frage nochmals wiederholen könne. Das funktioniert nicht, wenn die Frage sehr kurz ist. Aber wenn sie richtig mit Gift geladen ist, dann können Sie es tun. Beim Wiederholen der Frage zum zweiten Mal kommt die Frage dann oft weniger aggressiv raus. Versuchen Sie sich in die emotionale Lage des Fragestellers zu versetzen. Warum stellt er Ihnen diese Frage überhaupt? Was könnte sein Problem oder seine Motivation sein? Entgegnen Sie ihm niemals aggressiv. Damit haben Sie sofort verloren. Wenden Sie die Verständnisformulierung an. Unterstützen Sie ihn in seinem Argument und sagen Sie zum Beispiel Dinge wie: „Ich kann sehr gut verstehen, dass Sie das wütend macht“ oder „Es tut mir sehr leid, dass meine Abteilung Sie in diesem Punkt hängen lassen hat.“ Machen Sie dann einen Vorschlag, dass Sie sein Anliegen gerne unter vier Augen nach der Präsentation mit ihm persönlich besprechen wollen. Es ist wichtig zu verstehen, dass jemand, der aus einer negativen Stimmung kommt, nicht sofort ins Positive schwenkt. Es geht darum ihn zuerst einmal zu neutralisieren. Manchmal – und zum Glück sehr selten – gibt es auch Menschen, die einfach nur gemein sind und Ihnen die Präsentation kaputt machen wollen. In solch einem Fall müssen Sie Stärke zeigen und den Fragesteller mit einem Argument zum Schweigen bringen oder ihn aus dem Raum entfernen zu lassen. Dieser Moment bringt für eine kurze Zeit eine negative Stimmung in die Runde. Seien Sie sich bewusst, dass dieser Fragesteller sowieso nicht als Kunde für Sie in Frage kommt und deswegen in diesem Fall auch nicht wichtig ist. Wenn der Fragesteller wirklich störend war, werden Sie den Support der restlichen Zuhörer bekommen, denn diese werden sehen, dass Sie es ernst meinen. Der eingeschüchterte Typ Wenn jemand eine Frage stellt, dann zieht er die Aufmerksamkeit der Gruppe auf sich. Einige Personen haben mehr Mühe im Mittelpunkt zu stehen, als andere und fühlen sich dabei unwohl. Die Frage kommt oft sehr zögerlich. Es ist wichtig, dass Sie erkennen, dass die Frage jedoch den gleichen Stellenwert hat, wie wenn sie von einer selbstbewussteren Person gekommen wäre. Geben Sie dem Fragesteller ein gutes und ermutigendes Gefühl. Loben Sie ihn und sagen Sie zum Beispiel: „Vielen Dank, dass Sie diese Frage gestellt haben. Sie haben da einen ganz wichtigen Punkt angesprochen.“ Dieses Verhalten Ihrerseits wird andere Personen ebenfalls ermutigen, Fragen zu stellen. Der alles wissende Typ Diese Fragesteller haben in der Regel ein sehr großes Ego, das Aufmerksamkeit will. In der Regel stellen diese Typen gar keine Fragen, sondern machen eine Aussage. Normalerweise sind diese Typen entweder Experten auf ihrem Gebiet oder glauben zumindest es zu sein. Sagen Sie zum Beispiel: „Ach, wie schön, Sie sind also ein Experte in diesem Gebiet. Was für ein Glück. Dann können Sie sicherlich bestätigen, dass diese Aussage von vorher richtig war. Darf ich Sie später nochmals um Ihren Rat bitten, wenn wir nicht ganz sicher sind?“ Es ist wichtig, dass Sie diesen Typen sehr viel Lob geben, damit Sie diese auf Ihre Seite bekommen. Wenn er positiv auf Sie eingestellt ist, kann dies Ihre Glaubwürdigkeit steigern. Falls nicht, kann er die Präsentation kaputt machen. Falls dieser Typ immer wieder aufstreckt und Aussagen machen will, müssen Sie handeln. Solche Typen können nämlich relativ schnell den Verlauf der Präsentation und somit die Kontrolle übernehmen. Sagen Sie in diesem Fall zum Beispiel: „Vielen Dank für ihre guten Aussagen. Es ist wichtig für die anderen auch die Gelegenheit zu erhalten, Fragen zu stellen und Antworten zu bekommen und dabei etwas zu lernen, einverstanden? Aber ich bin froh, dass wir unter uns einen Profi wie Sie haben.“ Irrelevante Fragen Mache Personen stellen irrelevante Fragen. Lassen Sie sich in diesem Falle nicht darauf ein, sondern fragen Sie die Person nochmals, was genau seine Frage ist. Wenn Sie nichts Gescheites als Antwort bekommen oder diese Person sogar in die Kategorie „Witzbold“ gehört, müssen Sie von Anfang an Stärke zeigen. Andernfalls werden diese Typen es immer wieder probieren und ziehen die Präsentation ins Lächerliche. Der merkwürdige Typ Leute, die merkwürdige Fragen stellen, versuchen oft, Ihnen eine „Falle“ zu stellen. Stellen Sie Gegenfragen, um herauszufinden, was der Fragesteller genau wissen will. Erst, wenn Sie eine klare Frage haben, dürfen Sie diese beantworten. Falls dieser Typ nicht aufhört, müssen Sie ihn ignorieren. Richten Sie Ihren Blickkontakt auf den Rest der Gruppe und ermutigen Sie andere, weitere Fragen zu stellen. Unbeantwortbare Fragen Manchmal gibt es Fragen, die Sie nicht beantworten können. Seien Sie in diesem Fall total ehrlich und geben Sie zu, dass Sie die Antwort nicht wissen. Vermeiden Sie es, etwas zu erfinden, denn dadurch leidet Ihre Glaubwürdigkeit. Sagen Sie dem Fragesteller, dass Sie gerne bereit sind, dies für ihn abzuklären. Mehrfache Fragen Wenn jemand mehrere Fragen gleichzeitig stellt, liegt das oft an mangelnden Kommunikationsfähigkeiten dieser Person. Oft ist sich diese Person nicht klar darüber, was Sie eigentlich fragen will und ist verwirrt. Sagen Sie zum Beispiel: „Sie haben gleich mehrere Fragen gestellt. Ich glaube, dass ich mich vor allem auf die Frage in Bezug auf das „Budget“ äußern möchte.“ Wenn es sich bei dieser Person um einen Entscheidungsträger handelt, müssen Sie die Fragen auseinander nehmen und einzeln beantworten. Machen Sie eine kurze Zusammenfassung bevor Sie antworten, so dass es klar ist, auf welche Punkte Sie eingehen möchten. Doofe Fragen Aus Ihrer Sicht ist es möglich, dass Sie ein „doofe Frage“ bekommen. Für den Fragesteller ist diese Frage jedoch alles andere, als doof. Vermeiden Sie, dass Sie ihn verbal runter machen und sagen Sie nicht „wie ich bereits schon vorher in meiner Präsentation erwähnt habe…“ Vielleicht waren Sie in Ihren Ausführungen vorher nicht klar und einfach genug. Haben Sie viel Geduld mit solchen Personen, denn jeder hat ein Recht, Fragen zu stellen. Wenn Sie etwas halt nochmals wiederholen müssen, damit es auch diese Person kapiert, dann haben Sie einen weiteren Menschen von Ihrer Präsentation überzeugt. Mit verschiedenen Typen von Menschen umgehen Top Redner sind Meister darin, die Motivation von Menschen zu verstehen und zu erkennen, wie sich jemand gerade fühlt. Sie müssen ein gutes Verständnis dafür entwickeln, wie die Gruppe denkt und was die Leute am meisten wissen wollen. Obwohl 90 % der Leute grundsätzlich positiv sind, gibt es immer einige, die Ihre Präsentation stören oder Sie testen wollen. Es herrscht eine Vielzahl von negativen Gedanken in den Köpfen dieser Personen und es ist entscheidend, dass Sie sich von diesen Leuten oder deren Fragen nicht aus dem Konzept bringen lassen. Generell können Sie mit folgendem Schema Fragen beantworten: Lob und Anerkennung Fragetechnik anwenden Einwandbehandlung Die meisten Menschen bekommen viel zu wenig Lob und Anerkennung. Wenn Sie einen negativen Menschen loben, so werden Sie seine Absicht, Ihnen Schaden zu wollen, vermindern oder ihn sogar positiv auf Ihre Seite bringen. Lob und Anerkennung sind einige der stärksten Mittel, um jemanden für sich zu gewinnen. Mit Fragetechnik ist gemeint, dass man generell eine Gegenfrage stellt, um noch mehr über die Absicht der Person herauszufinden. Beispiel: „Wie meinen Sie das genau?“. Mit weiteren Fragen finden Sie auch noch genauer heraus, was er wirklich wissen will und können so die Konversation besser steuern. Es gibt eine sehr effiziente Regel bei kritischen Fragen oder Aussagen. Sie lautet wie folgt:
Wenn jemand mit einem emotionalen Argument kommt, müssen Sie mit Fakten argumentieren. Wenn jemand mit Fakten oder Details kommt, dann müssen Sie mit Emotionen argumentieren.
Beispiel Aussage: „Es geht Ihnen doch nur ums Geld!“ (emotional) Argument: „ Ich verstehe Ihre Aussage gut, aber Fakt ist, dass 95 % aller Einnahmen direkt in das Projekt fließen, 2 % gehen an eine Stiftung und lediglich 3 % sind Gewinne, die unter 3 Personen aufgeteilt werden. Am Ende bleibt mir noch genau 1%. Wenn es mir nur ums Geld gehen würde, dann würde ich eine andere Branche wählen.“ (Fakten) Beispiel Aussage: „Sie haben gesagt, dass 95 % in das Projekt fließen. Ich verstehe nicht, warum Sie dann 2 Millionen für die Administration ausgegeben haben.“ (Fakten) Argument: „Mein lieber Herr. Ohne Administration geht es leider nicht. Am Ende ist es doch entscheidend, dass wir einen Beitrag dazu leisten, die Welt besser zu machen. Wenn wir nicht das tun würden, was wir tun, dann hätten über 50 Leute keinen Job mehr und der Staat weniger Steuern. Ich denke, dass unser Projekt vielen zu Gute kommt und das Leben vieler besser macht. Finden Sie nicht auch?“ (emotional) Erfahrung macht den Meister Ich hatte das Glück, schon in sehr jungen Jahren Präsentationen geben zu dürfen. Angefangen hatte es, als ich 14 Jahre alt war und mit meinem Vater ein Seminar für Manager, die Deutsch lernen wollten, mitleiten durfte. Als ich dann im AWD war und schon sehr bald Teamleiter wurde, fing ich an Schulungen in Verkauf, Kommunikation, Rhetorik und Finanzfachwissen zu geben. Damals war ich gerade mal 22 Jahre alt. Es ging aber weiter: Da ich sehr erfolgreich war, unterrichtete ich verschiedene Fachthemen im Finanzbereich, im Speziellen Kapitalanlagen, für den AWD Schweiz, wo ich jeweils 50 bis 60 Teilnehmer hatte und die Seminare bis zu acht Stunden dauerten. Erst später, als ich bei MAN Investments gekündigt hatte, unterrichtete ich mein ehemaliges Verkaufsteam weiterhin in Verkaufstrainings als unabhängiger Verkaufstrainer. Ich habe sehr viel aus diesen Seminaren gelernt. Ich habe gute Momente erlebt, aber auch Momente, wo ich völlig versagte oder mit schwierigen Teilnehmern zu tun hatte. Wie alles im Leben, braucht es halt immer eine gewisse Lernphase und Fehler, die man machen muss, damit man besser wird. Als ich einmal für MAN Investments in Hong Kong war, durfte ich während zwei Tagen an einem Präsentationsseminar teilnehmen. Da ich ja reichlich Erfahrung hatte, dachte ich zunächst, dass ich wahrscheinlich nicht mehr viel dazu lernen konnte. Wie ich mich doch irrte! Es stellte sich heraus, dass diese zwei Tage eine enorme Bereicherung für mich waren und ich mich in Bezug auf die Durchführung von Präsentationen total veränderte. Es gab ein paar kleine, aber wesentliche Regeln, die ich mitnehmen konnte und die ich gerne mit Ihnen teilen möchte. Diese Regeln sind so entscheidend, dass die Qualität der Präsentation durch deren Beachtung enorm steigt. Kurz aufgezählt geht es um folgendes: Eine Präsentation zu geben, ist nichts anderes, als ein Gespräch zu führen. Die meisten glauben, dass sie sich irgendwie verstellen müssten, wenn sie auf einmal vor einer Gruppe von Leuten stehen. Sie verändern ihr Verhalten, die Art und Weise, wie sie sprechen und ihre Erscheinung ist ebenfalls anders. Dies führt dazu, dass ein total anderes Bild des Redners entsteht, als dies normalerweise der Fall wäre. Die Präsentation wirkt viel besser und natürlicher, wenn Sie sich vorstellen, dass Sie mit einem Freund oder ein paar wenigen Leuten ein Gespräch führen. Ihre Haltung ist entspannt, Ihre Stimme ist normal, Ihr Sprechverhalten ist so wie immer und Sie sind überhaupt nicht nervös, da es keinen Grund dazu gibt. Das Ganze wirkt weniger gestellt und kommt viel besser an, da man Sie als Person, so wie Sie wirklich sind, erkennen kann. KISS – Keep it short and simple (and stupid) = kurz, einfach und für die Dummen Wenn Sie sich auf eine Präsentation vorbereiten, geht es darum, die Dinge möglichst einfach zu halten. Auch wenn Sie alles kompliziert ausdrücken könnten, ist es immer besser, die Dinge so zu erklären, dass sie kurz und einfach sind. Je simpler Sie die Sache erklären können, desto eher werden Ihre Zuhörer den Inhalt verstehen. Tun Sie dies auch dann, wenn Sie glauben, einen Raum voller Nobelpreisträger als Zuhörer zu haben. Authentizität: sei dich selbst und versuche nicht, dich zu verstellen Wenn Sie versuchen, sich zu verstellen, wirkt die Präsentation künstlich und es ist nur eine Frage der Zeit, bis man es bemerkt. Wer eine Präsentation gibt, versucht Vertrauen zu schaffen, damit seine Aussagen akzeptiert werden. Vertrauen können Sie nur dann erzeugen, wenn Sie auch so wirken, dass man das Gefühl hat, dass Sie echt sind. Zudem braucht es überhaupt keinen Stereotypen in Präsentationen. Es geht um Sie und um Ihre Einzigartigkeit als Person. Wenn Ihre wirkliche Person durchkommt, wird das von den Zuhörern geschätzt, weil sie sehen, mit wem sie es in Wirklichkeit zu tun haben. Pausen länger machen Die meisten machen Ihre Präsentation viel zu schnell und gehen an den Stellen zu zügig weiter, die eigentlich wichtig wären, damit die Zuhörer die Aussage auch genügend verarbeiten und in sich aufnehmen können. Geben Sie dem Publikum Zeit, Informationen einsinken zu lassen Pausen erzeugen Emotionen. Wenn Sie die Pausen an der richtigen Stelle einbauen und vorher eine wichtige Aussage getroffen haben, dann fährt die Geschichte viel mehr ein. Es gibt den Leuten die Möglichkeit, mehr über das Ganze nachzudenken und Bilder in ihrem eigenen Kopf zu erzeugen. Augenkontakt mit jedem machen Wenn Sie Leute für sich gewinnen wollen, müssen Sie versuchen, jeden persönlich mit einzubeziehen. Indem Sie Augenkontakt mit jedem machen, wird die Sache für die Teilnehmer persönlicher. Bei vielen Zuhörern kann dies eine rechte Herausforderung sein. Versuchen Sie deshalb jeweils in Ihren Gesprächspausen mit drei bis vier Personen Augenkontakt zu haben. Einstieg und Ausstieg müssen Knaller sein Am Anfang einer Präsentation geht es darum, dass Sie die Aufmerksamkeit der Zuhörer für sich gewinnen können. Dies tun Sie am besten, in dem Sie einen starken Einstieg haben. Dies wird Ihnen die Aufmerksamkeit garantieren. Wenn die Präsentation zu Ende ist, sollten Sie ebenfalls mit einem Knaller oder einer überraschenden Aussage aufhören. Die letzte Aussage wird den Zuhörern in Erinnerung bleiben und wird den Erfolg der gesamten Präsentation beeinflussen. Die letzte Aussage ist nämlich diejenige, an welche sich die Leute auch noch Tage später erinnern werden. Wenn Sie also eine beeindruckende Präsentation machen wollen, sollten Sie sich genau überlegen, wie Sie anfangen und aufhören wollen. Richtiges Präsentieren von Power Point Präsentationen Auf den meisten Folien in einer Präsentation stehen oft viel zu viele Informationen. Die Präsentation kann zwar sehr professionell aussehen, aber wenn der Redner nichts anderes macht, als den Inhalt vorzulesen, ist die Präsentation todlangweilig. Der Sinn der Präsentation ist völlig verloren gegangen. Man könnte solche Präsentationen ausdrucken und jeder könnte den Inhalt selbst zu Hause lesen. Hier einige Tipps: Wenn Sie also Folien vorbereiten, dann sollten Sie anstatt ganze Texte, nur Stichworte oder Bilder verwenden, zu denen Sie etwas sagen werden. Dies wird Ihnen die Aufmerksamkeit der Zuhörer garantieren. Verwenden Sie eher Bilder als zu viel Text, denn diese wecken beim Zuhörer Emotionen. Seien Sie kreativ und wenden Sie Überraschungseffekte an. Wenn die Präsentation „Leben“ hat und man nicht gleich weiß, was kommt, steigert das die Aufmerksamkeit der Zuhörer. Bauen Sie auch leere oder neutrale Seiten in Ihre Präsentation ein, um Übergänge besser von einander zu trennen. Zeitliche Abfolge Wenn Sie sich auf die Struktur der Kernaussagen konzentrieren, dann müssen Sie sich keine allzu großen Sorgen über die zeitliche Abfolge machen. Wenn Sie jedoch eine längere Zeitspanne füllen müssen, dann ist es wichtig, immer ein paar Extradinge vorbereitet zu haben, falls Sie zu schnell sind. Diese zusätzlichen Sachen verwenden Sie nur falls nötig. Aber wenn Sie nichts haben, dann kann so eine Situation schon sehr peinlich werden. (Musste ich selbst leider auch schon öfters erleben!) Nervenkitzel Für viele ist das Präsentieren vor einer Gruppe fast schlimmer, als zu sterben. Die Nervosität führt dazu, dass sich die Stimme verändert und man sich völlig unnatürlich verhält. Durch dieses Verhalten wird die Effektivität der Aussage der Präsentation verringert und man ärgert sich später oft über das eigene Verhalten und macht sich Selbstvorwürfe. Es ist zwar so logisch, dass ich es eigentlich nicht erwähnen müsste, dass man sich durch Nervosität nur selbst schadet. Und doch sind die meisten sehr nervös beim Präsentieren. Hier einige Tipps, wie ich mit dieser Situation umgehe: Es ist völlig normal, dass man bei einer wichtigen Präsentation einen Anstieg der Pulsfrequenz erlebt. Das passiert auch den routiniertesten Rednern. Sobald Sie merken, dass Sie etwas nervös werden, sollten Sie sich selbst dabei „erwischen“ und dann einen Moment darüber nachdenken. Ich sage mir immer: „Es gibt überhaupt keinen Grund, warum ich nervös sein sollte. Wenn ich nervös bin, dann mache ich mir nur alles kaputt. Also, geh raus und sei selbstbewusst. Gib Ihnen eine gute Show. Es ist doch kein Problem. Ich habe schon viel schwierigere Situationen überstanden. Im Vergleich dazu ist das doch lächerlich. Also, geh raus und gib Dein Bestes!“ Seien Sie sich über Ihre eigene Einstellung in Bezug auf das Thema im Klaren. Wie denken Sie über das Thema? Stehen Sie voll und ganz hinter den Aussagen? Wenn Sie selbst von Ihrer Präsentation und dem Inhalt überzeugt sind, dann gibt es keinen Grund, nervös zu sein. Führen Sie sich das nochmals selbst vor Augen, wenn Sie merken, dass Sie nervös sein sollten.

Vorbereitung, Planung und Übung helfen, Ängste zu überwinden. Wenn Sie gut vorbereitet sind, dann kann eigentlich nicht viel schief gehen. Es dann ein Kinderspiel, den Inhalt wieder zu geben.
Erfolg durch Verkaufen
Jeder erfolgreiche Mensch ist automatisch ein guter Verkäufer und Kommunikator. Wenn Sie dieses Prinzip einmal verstanden haben, dann werden Sie immer erfolgreich sein – egal, was Sie machen.
Qualitäten von Top Verkäufern Im Verkauf spielt oft die 80/20 Regel eine entscheidende Rolle. Diese Regel besagt, dass Sie mit 20 % Ihres Zeiteinsatzes 80 % Ihrer Resultate erzielen. Oder 20 % Ihrer Kunden bringen Ihnen 80 % Ihres Umsatzes. Entscheidend ist, dass Top Verkäufer herausgefunden haben, wie und wann Sie Ihre Zeit einsetzen müssen, um mindestens 80 % Ihrer Resultate zu erzielen. Verkaufen ist vor allem ein mentales Spiel. 80 % des Erfolges entstehen alleine durch die mentale Einstellung, die ein Verkäufer hat. Top Verkäufer denken anders als normale Verkäufer. Sie stellen andere Fragen, und ihre persönliche Einstellung und ihre persönliche Zielsetzung macht immer den entscheidenden Unterschied aus, warum sie bessere Resultate erzielen als andere. Das Gesetzt von „Ursache und Wirkung“ ist ein gültiges Gesetz in unserem Universum. In Bezug auf den Verkauf besagt es, dass wenn Sie das tun, was erfolgreiche Verkäufer tun, Sie auch die gleichen Resultate erzielen werden. Fragen Sie deshalb erfolgreiche Verkäufer, was diese tun und machen Sie es ihnen nach. Top Verkäufer wollen immer die besten sein. Ihre Ambition ist so groß, dass sie alles tun, damit sie zuoberst auf der Verkaufsrangliste stehen. Entscheiden Sie deshalb auch, der Beste in Ihrem Gebiet zu werden. Verkaufen ist ein Mittel, um all die anderen Ziele zu erreichen. Verkaufen gibt Ihnen die Möglichkeit Geld zu verdienen, um damit andere Ziele zu erreichen. Vielleicht motiviert Sie es am meisten, ein eigenes Haus zu besitzen. Die Motivation „Haus“ ist demnach so groß, dass Sie alles tun werden, um Ihr Ziel zu erreichen. Verkaufen wird dann Mittel zum Zweck, um Ihr Ziel schneller erreichen zu können. Viele Verkäufer rechnen sich nämlich aus, wie viele Termine sie machen müssen, um dies oder das kaufen zu können. Angst ist der hauptsächliche Faktor für Versagen. Wenn Sie sich einmal mit dem Thema Angst richtig auseinander gesetzt haben und sich entschlossen haben, vor nichts und niemandem mehr Angst zu haben, dann werden Sie erst richtig erfolgreich. Angst lähmt Sie und lässt Sie nur zaghaft handeln. Top Verkäufer konfrontieren alle Ängste, die sie zurückhalten. Tun Sie das gleiche. Ehrlichkeit und Integrität sollte Ihre oberste Devise sein. Seien Sie immer ehrlich mit den Kunden, aber auch ehrlich mit sich selbst! Schauen Sie Ihren Terminkalender an und fragen Sie sich ehrlich, ob Sie auch wirklich alles getan haben, damit Sie Ihre Ziele erreichen können. Seien Sie niemals faul oder haben Sie Angst vor zu viel Arbeit. Manch ein Verkäufer muss aufpassen, dass er nicht zu sehr an der Provision interessiert ist und dabei den Kunden vergisst. Top Verkäufer haben eine sehr ausgeprägte Empathie, also die Fähigkeit andere zu mögen und das Beste für andere zu wollen. Wenn Sie Ihre Kunden wirklich von Herzen mögen, werden diese merken und Sie werden weit mehr erreichen, als wenn Sie nur aufs Geld aus sind. Ein weiterer Faktor ist die Konzentration des Fokus auf den Kunden. Top Verkäufer haben die Fähigkeit die Situation so zu sehen, wie der Kunde sie sieht. Sie können sich viel besser in den Kunden hinein versetzen und erkennen so, was den Kunden motiviert und was ihn stört. Top Verkäufer haben eine besonders ausgeprägte Professionalität in allem, was sie tun. Sie sind niemals zu faul oder zu nachlässig sich auch um kleine Details zu kümmern, wenn es um die Kommunikation mit dem Kunden geht. Sie sehen sich als Problemlöser und Berater anstatt als Hochdruckverkäufer. Und schließlich die wichtigste Eigenschaft von Verkäufern: Sie haben ein äußerst ausgeprägtes Gefühl von Selbstverantwortung. Top Verkäufer wissen, dass Sie immer nur selbst für Ihren Erfolg und Ihre Ziele verantwortlich sind. Niemals sind andere schuld, wenn sie ihre Ziele nicht erreichen: nicht der Chef, nicht die Firma, nicht die Kunden, nicht der Markt oder das Produkt, sondern nur sie selbst! Die Verantwortung liegt immer beim Verkäufer selbst.
„If it is up to be, it is up to me!“ (Brian Tracy) Wenn es etwas zu erreichen gibt, dann liegt es an mir!
Verkaufen ist die Grundlage von Erfolg
Das Leben ist entweder ein spannendes Abenteuer, oder gar nichts! (Helen Keller)
Egal, was Sie tun: Etwas oder sich selbst zu verkaufen ist immer die Grundlage von Erfolg. Deshalb ist es so wichtig, dass Sie sich mit diesem Thema auseinandersetzen. Selbstvertrauen und Angst Die Höhe Ihres Selbstvertrauens und Ihres Selbstbildes entscheidet über Ihren Erfolg. Im Prinzip gibt es nur zwei Ängste, die Sie zurückhalten: Angst vor dem Versagen Dies führt dazu, dass Sie eine schlechte Wochenplanung haben und Dinge hinauszögern. Angst vor Ablehnung Diese Angst hindert Sie daran, mehr Kontakttelefonate zu schaffen und gibt Ihnen ein Gefühl von Unsicherheit. Im Grunde genommen ist der Erfolg im Verkauf über die Quotenrechnung planbar und unausweichlich, wenn die mentale Voraussetzung stimmt. Wenn Sie die zwei Hauptängste (Ablehnung und Versagen) überwunden haben, kann Sie nichts mehr aufhalten. Um dies zu erreichen, müssen Sie zuerst Ihr Selbstvertrauen erhöhen. Die folgende Liste enthält Dinge, die Ihr Selbstvertrauen aufbauen werden: Sie können heute schon so tun, als ob Sie erfolgreich sind. Denken Sie nicht viel darüber nach, sondern handeln Sie einfach. Starten Sie täglich mit klaren, erreichbaren Zielen und Plänen, die Sie schriftlich machen. Sagen Sie sich zum Beispiel: Heute rufe ich genau 10 Personen an. Dann ist mein Tagesziel erreicht. Übernehmen Sie die Verantwortung für sich selbst. Es gibt keine Ausreden! Setzen Sie Ihre Zeit klug ein. Fokussieren Sie vor allem auf einkommensgenerierende Tätigkeiten und entwickeln Sie einen Sinn für Dinglichkeit. Hören Sie nie auf zu lernen und zu üben. Entscheiden Sie sich heute, dass Sie niemals aufgeben werden. Möge kommen, was wolle. Dies ist der absolut stärkste Faktor, um Selbstvertrauen aufzubauen. Wenn Sie sich einmal entschieden haben, denken Sie nicht mehr darüber nach, ob es Sinn macht oder nicht. Zweifeln Sie also nicht mehr, denn das stiehlt Ihnen am meisten emotionale Energie.
80 % des Erfolgs kommt von meiner Einstellung und 20 % sind angelernte Fähigkeiten.
Grundelemente des Verkaufens Im Verkauf gibt es Grundelemente, die Sie kennen und beherrschen sollten. Genauso wie ein Tennisspieler seine Grundelemente wie Volley, Aufschlag oder Smash üben und beherrschen muss, so muss ein Verkäufer alle Grundelemente kennen und anwenden können. Die Grundelemente sind: Rhetorik und Fragetechnik:
Die Art und Weise, wie man Fragen stellt und kommuniziert.

Terminvereinbarung am Telefon:
Um neue Kunden zu gewinnen, müssen Sie ein Meister in der Akquisition werden.

Vorverkauf / Defizit schaffen:
Die Grundlage jeder Motivation ist entweder Lust zu gewinnen oder Schmerzen zu vermeiden. Oft geht es aber darum, ein Defizit zu schaffen, so dass der Kunde einen Nutzen für sich erkennt, etwas ändern zu wollen.

Einwandbehandlung:
Einwände sind eine ganz normale Angelegenheit und je eher Sie mit diesem Thema Frieden geschlossen haben, desto schneller werden Sie erfolgreich. Im Grunde gibt es immer wieder die gleichen Einwände und Fragen. Wenn Sie diese Einwände ein paar Mal gehört haben, können Sie auch Standartantworten entwickeln, die Sie sofort aus Ihrem Repertoire zücken können.

Mentale Voraussetzung:
Stimmt Ihre Einstellung zum Verkaufen? Gibt es irgendwo etwas, mit dem Sie nicht klar kommen? Nur wenn Sie mental die richtige Einstellung haben, werden Sie etwas erreichen. Andernfalls werden Sie kläglich scheitern. Lassen Sie sich von Ihrem Verkaufscoach helfen.
Quotenrechnung:
Verstehen und leben Sie die Quotenrechnung? Nichts sollte Sie aus dem Konzept bringen, wenn Sie einmal die Power dieser Grundregel erkannt haben. Nichts mehr wird dann unmöglich erscheinen.
Begeisterung:
Nur wenn Sie begeistert sind und das Feuer in Ihnen brennt, wird es auch in Ihrem Kunden erzeugt.
Besser werden und lernen:
Lesen Sie täglich etwas, das Sie weiter bringt? Wissen Sie wirklich alles, was es auf Ihrem Gebiet zu wissen gibt? Falls nicht, dann fangen Sie noch heute an, der Beste in Ihrem Gebiet zu werden.
Abschlusstechnik:
Erzeugen Sie Vertrauen und Sympathie in Ihrem Mitmenschen, haben aber Mühe, zum Abschluss zu kommen? Dann machen Sie etwas falsch. Finden Sie heraus, was es ist und trainieren Sie mit dem besten Verkäufer in Ihrer Einheit die Abschlussspirale.
Vertrauen schaffen:
Wissen Sie, wie man Vertrauen schafft? Ist Ihre Kleidung absolut einwandfrei, Ihr Auftreten sicher, Ihre Ausstrahlung freundlich und Ihre Kommunikation absolut präzise? Die Grundlage von Vertrauen ist zuerst immer einmal Sympathie. Danach kommt Kompetenz. Sind Sie ein Profi in beidem?
Sympathie aufbauen und lachen:
Das wichtigste überhaupt. Wenn Sie lachen und Sympathie aufbauen können, dann ist die halbe Schlacht gewonnen. Merken und wissen Sie, wie sich Ihr Gegenüber jeweils fühlt? Entwickeln Sie mehr EQ.
Wie man Freunde gewinnt:
Haben Sie die Grundlagen aus dem Buch „Wie man Freunde gewinnt“ auch wirklich in Ihr Gehirn eingebrannt?
Service:
Welche Dinge würden Sie als Kunde von Ihrem Berater erwarten? Welche Dinge könnten Sie zudem tun, die mehr bieten, als Sie versprechen?
Analyse machen / Bedürfnisse erkennen:
Haben Sie immer eine klare und logische Idee, was Ihr Kunde wirklich braucht? Haben Sie den rationellen Verstand präzise zu erkennen, was wirklich das Problem ist?
Lob und Anerkennung:
Bitte sparen Sie nicht damit. Es ist das wichtigste für einen Menschen überhaupt. Es ist wie ein Liebesersatz.
Kleidung und Äußerlichkeiten:
Laufen Sie mit einem kartierten Jackett mit grüner Krawatte herum, weil Sie diese von Ihrer Großmutter bekommen haben oder täten Sie gut daran, Ihr Äußeres zu verbessern? Die besten Farben für einen Verkäufer sind ein dunkelblauer Anzug mit weißem Hemd und einer konservativen Krawatte. Diese Farbkombination erzeugt am meisten Vertrauen, aber nur dann, wenn Ihre Schuhe gut gepflegt und Ihre Frisur anständig ist.
Der erste Eindruck:
Machen Sie einen guten?
Sprache, Modulation und Betonung:
Wie gut gehen Sie mit diesen Dingen um? An welchen Stellen in Ihrer Präsentation könnten Sie es noch mehr einbauen?
Persönlichkeitsentwicklung:
Gehen Sie an Ihre Grenzen? Versuchen Sie zu lernen und sich selbst herauszufordern?
NLP und hypnotische Suggestionen:
Wie gut beherrschen Sie diese Techniken?
Verschiedene Personen beraten:
Können Sie verschiedene Personen beraten oder wenden Sie immer den gleichen Stil an?
Gehen Sie die Liste kurz durch und kreuzen Sie die Punkte an, die Sie noch nicht so gut beherrschen. Konzentrieren Sie sich dann darauf, sich in diesen Themen zu verbessern und stellen Sie einen Lern- und Trainingplan für sich selbst zusammen. Persönlicher Verkauf
Nicht die Theorie ist entscheidend, sondern die Praxis.
Das Gute am Verkaufen ist, dass Sie selbst bestimmen, wie viele Kundentermine Sie wahrnehmen möchten. Je mehr Termine Sie machen, desto mehr Geld werden Sie verdienen. Je besser die Qualität der Termine oder des Kundensegmentes ist, desto höher wird die durchschnittliche Provision pro Kunde sein. Deshalb geht es bei der Planung der persönlichen Aktivitäten einmal darum, Kennzahlen zu bestimmen. Kennzahlen sind Werte, die Sie aus vergangenen Aktivitäten bestimmen können. Wenn Sie noch keine Aktivitäten gemacht haben, so sollten Sie jemanden fragen oder einfach mal schätzen. Die Kennzahlen sind: Das Ziel Anzahl der Namen und Adressen Anzahl Telefonate machen Anzahl Termine gesetzt Anzahl Termine stattgefunden Anzahl Zweittermine Abschlussquote Durchschnittliche Provision pro Kunde Das Ziel Was ist das Ziel diesen Monat? Mal angenommen, Sie möchten 10’000 Euro verdienen. Anzahl der Namen und Adressen Wie viele Namen und Adressen brauchen Sie, um Ihr Ziel zu erreichen? Anzahl Telefonate machen Wie viele Telefonate müssen Sie machen, um einen Termin zu bekommen? Gehen wir mal davon aus, dass Sie drei Termine bekommen, wenn Sie 10 Telefonate machen. Anzahl Termine gesetzt Wie viele Termine werden abgesagt, finden nicht statt oder sind Leerläufe? Gehen Sie davon aus, dass 80 % stattfinden und 20 % der Termine verschoben oder abgesagt werden. Anzahl Termine stattgefunden Wie viele Termine müssen Sie wahrnehmen, damit Sie dieses Ziel erreichen werden? Anzahl Zweittermine Wie oft müssen Sie einen Kunden besuchen, damit es zum Abschluss kommt? 20 % der Kunden benötigen einen Zweittermin, da sie es sich nochmals überlegen möchten. Abschlussquote Wie hoch ist Ihre Quote bei 10 Kunden? Wie viele sagen „ja“? In unserem Beispiel nehmen wir mal 50 %. Durchschnittliche Provision pro Kunde Wie hoch ist die durchschnittliche Provision pro Kunde? In unserem Beispiel nehmen wir einmal 500 Euro. Ziele setzen, Aktivitäten planen und Telefonieren Wenn Sie nun alle Daten zusammentragen, dann können Sie genau bestimmen, welche Aktivitäten Sie planen müssen, damit Sie Ihr finanzielles Ziel erreichen werden. Wenn Ihr Ziel 10’000 Euro ist und Sie eine durchschnittliche Provision von 500 Euro haben, dann brauchen Sie also genau 20 Abschlüsse. Wenn Ihre Abschlussquote bei 50 % liegt, dann müssen Sie 40 Verkaufsgespräche durchführen. Da 20 % der Kunden einen Zweittermin brauchen, erhöht sich die Zahl auf 50 Verkaufsgespräche. Da 20 % der Termine abgesagt oder verschoben werden, müssen Sie 60 Termine setzen. Da Ihre Telefonquote bei 30% liegt, müssen Sie 200 Telefonate machen und brauchen deshalb mindestens 200 Namen oder Adressen. Pro Woche sind das 50 Telefonate. Sie sollten deshalb pro Woche 5 Stunden fürs Telefonieren einplanen. Wenn Sie also 200 Telefonate machen, verdienen Sie für jedes Telefonat 50 Euro (10’000 Euro geteilt durch 200 Telefonate = 50 Euro pro Telefonat) – egal ob der Kunde Ihnen den Termin gibt oder nicht. Sie können also genau bestimmen, was Sie tun müssen, um 10’000 Euro zu verdienen. Es ist berechenbar und absolut machbar!
Neue Kunden gewinnen Grundlage für alles Neue Kunden zu gewinnen, ist das Wichtigste überhaupt im Verkauf. Ohne neue Kunden geht früher oder später gar nichts mehr. Ihr Einkommen und alle Ihre Ziele sind vom Gewinnen neuer Kunden abhängig. Deswegen ist es so wichtig, dass Sie diesem Thema besondere Aufmerksamkeit widmen. Falschannahmen Grundsätzlich spielen die mentale Einstellung und der unabdingbare Wille erfolgreich zu sein, die wichtigste Rolle. Das bedeutet, dass man im Extremfall, wenn keine Kontakte mehr vorhanden sind, das Telefonbuch zur Hand nimmt und bei „A“ anfängt oder wildfremde Menschen auf der Strasse anspricht. Diese Dinge funktionieren, aber sie können sehr entmutigend auf einen unerfahrenen Verkäufer wirken, da er nach wenigen Tagen frustriert ist über die dürftigen Resultate im Vergleich zu seinem Einsatz. Kaltkontakte anzugehen, ist eine schlechte Strategie, da die Resultate nicht befriedigend sind und da Sie manche Menschen unnötig verärgern. Es geht also darum, eine andere Strategie zu fahren. Eine Strategie, die qualitativ gute Resultate bringt und bei der man nicht so schnell „ausbrennt“. Das Potenzial ist nur theoretisch unlimitiert Es gibt Verkäufer, die sich ein riesiges Potenzial an Kunden zusammenrechnen, da sie davon ausgehen, dass jeder ihr Produkt haben sollte. Es geht nicht darum, das Produkt an jeden zu verkaufen. Sie sollten sich viel eher die Frage stellen, wer genau für dieses Produkt in Frage kommt. Fragen Sie sich, wer ihre Kunden sind. Welcher Berufsgruppe gehören Sie an? In welchem Alter sind sie? Welche Eigenschaften sind zudem typisch? Wo halten sich diese Menschen vor allem auf? Je genauer Sie diese Fragen beantworten können, desto klarer werden Sie Ihre Zielgruppe identifizieren können. Danach geht es darum, sich auf diese Gruppe zu konzentrieren – und nicht einfach auf jeden! Sie werden viel mehr Erfolg haben, wenn Sie sich auf die richtige Gruppe von Personen fokussieren. Wenn Sie Produkte für Reiter vertreiben, dann haben Sie wahrscheinlich größere Rücklaufquoten, wenn Sie ein Inserat in einem Pferdemagazin schalten, als dass Sie in einer Tageszeitung inserieren. Das gleiche Prinzip gilt auch bei der Telefonakquisition. Je besser Ihre Liste zu ihrem Produkt passt, desto mehr Erfolg werden Sie haben. Strategie 1: Persönliches Umfeld Am meisten Erfolg werden Sie haben, wenn Sie sich zuerst in Ihrem persönlichen Umfeld umschauen. Jeder Mensch kennt mindestens 200 Personen in seinem näheren und weiteren Umfeld persönlich. Nehmen Sie sich einmal die Zeit, das heißt mehrere Stunden und machen Sie eine Brainstorming-Session. Überlegen Sie sich, welchen Personengruppen Sie auf Ihrem Lebensweg begegnet sind. Wo haben Sie gearbeitet, welche Nachbarn hatten Sie, in welchen Clubs oder Vereinen waren Sie, mit wem sind Sie verwandt, mit wem hatten Sie eine Liebesbeziehung, mit wem waren Sie in der Ausbildung, mit wem waren Sie im Militär, welche Hobbies haben oder hatten Sie, etc.? Sie werden echt erstaunt sein, wer Ihnen so alles wieder in den Sinn kommt. Der Hauptvorteil des persönlichen Umfeldes ist, dass einen Vertrauensvorsprung genießen und zuerst einmal üben können, um so besser im Verkauf zu werden. Da Sie die Menschen grundsätzlich schon mal mögen, sind die wichtigsten Grundlagen (Sympathie und Vertrauen) bereits vorhanden. Strategie 2: Empfehlungen von bestehenden Kunden oder Kontakten Nachdem Sie Ihr persönliches Umfeld bearbeitet haben, geht es darum, von jedem Kunden ein paar Empfehlungen zu bekommen. Es ist immer viel einfacher, wenn Sie jemand weiterempfiehlt, als wenn Sie den potenziellen Kunden um einen Termin bitten müssen. Auch hier ist wieder ein gewisser Vertrauensvorsprung vom Empfehlungsgeber vorhanden, der Ihnen viel mehr Termine bringt, als wenn Sie einfach so anrufen würden. Es spielt nicht immer so eine große Rolle, ob der potenzielle Kunde bereits vorinformiert oder noch nicht vorinformiert wurde. Natürlich ist es einfacher, wenn Sie jemanden anrufen und der bereits weiß, wer Sie sind und um was es geht. Das Problem dabei ist jedoch meistens, dass der Empfehlungsgeber den Kunden falsch oder nur ungenügend vorinformiert und somit die Neugierde kaputt gemacht hat. Wenn Sie anrufen und sagen können, dass Sie auf Empfehlung von einem guten Freund anrufen, so hat der potenzielle Kunde sicher schon mal ein offenes Ohr. Es gibt sehr viele Vertriebsorganisationen, die nur mit diesem Konzept arbeiten – und das mit sehr großem Erfolg. Ich selbst habe dies über sechs Jahre lang so getan. Im Prinzip sollten Ihnen so niemals die Namen ausgehen, wenn Sie konsequent von jedem Kunden ein paar Weiterempfehlungen bekommen und darauf beharren. Strategie 3: Beziehungsmanagement / Networking in den richtigen Kreisen Ein weiterer Weg ist es an Veranstaltungen und Messen teilzunehmen, einem Verein beizutreten oder ähnliches tun. Wenn Sie über eine gewisse Zeit lang Visitenkarten sammeln, bauen Sie sich somit eine Kontaktkartei von mehreren hundert Namen in kürzester Zeit auf. Wenn Sie dann einen dieser Kontakte anrufen, so haben Sie immer einen Aufhänger oder können sich auf einen Event beziehen. Strategie 4: Marketingmaßnahmen als Unterstützung Eine weitere Strategie ist es, verschiedene Marketingmaßnahmen einzusetzen, die es Ihnen einfacher machen, danach den Kunden per Telefon zu kontaktieren. Es geht darum, einen kalten Kontakt zu einem warmen Kontakt zu machen. Eine Methode, die Sie anwenden können, ist es, einen Brief ein paar Tage voraus zu schicken und nachher telefonisch nach zu fassen. Im Telefongespräch können Sie sich dann auf den Brief beziehen. Eine weitere Möglichkeit ist es, ein Inserat zu schalten, wo Sie etwas gratis anbieten und jeder, der sich meldet, hat grundsätzlich ein Interesse an Ihrem Gebiet. Sie könnten aber auch eine Email Kampagne starten und über mehrere tausend Namen etwas anbieten, wo der Kunde zurück schreiben muss. Mit den Personen, die sich melden, können Sie dann arbeiten – sprich diese kontaktieren.
Manchmal hilft nur eines Manchmal ist es einfach das Beste, nicht lange darüber nachzudenken, welche Strategie am besten ist, sondern einfach die Personen anzurufen, die Sie haben. Die meisten zögern unnötig und analysieren alles viel zu viel. Am Ende zählt nur eines: Sie müssen mit Kunden sprechen. Alles andere ist zweitrangig. Wie viele Kunden brauchen Sie? Sie brauchen nicht die ganze Welt. Es genügt in den meisten Branchen, wenn Sie einen Kundenstamm von 200 bis 300 Kunden haben. Diese werden Ihnen dann die Möglichkeit geben, regelmäßige Geschäfte tätigen zu können, so dass Sie über einen Grossteil von bestehenden Kunden leben können und nicht ständig nur neue Kunden gewinnen müssen. Wenn Ihnen Ihr Gebiet gefällt, dann sollten Sie langfristig planen und eine Kundenkartei aufbauen. Wenn Sie neu in einem Gebiet anfangen, dann sind 1000 Namen oder Adressen eine gute Grundlage, um erfolgreich zu werden. Fangen Sie zuerst einmal damit an, Namen und Adressen zu sammeln. Segmentierung Man unterscheidet zwischen A, B und C Kunden. A Kunden haben das größte Potenzial, B sind durchschnittlich und C sind kleine oder schlechte Kunden. Je mehr A und B Kunden Sie haben, desto mehr Umsatz pro Kunde werden Sie erzielen. Je mehr Sie sich in diesem Segment befinden, desto mehr Kontakte und Empfehlungen werden Sie auch weiterhin im A und B Segment erhalten.
Denn A Kunden kennen A Kunden, B Kunden kennen B und C Kunden und C Kunden kennen nur vor allem C Kunden.
Wenn Ihnen dies einmal bewusst geworden ist, dann werden Sie Ihren Fokus schnell ändern. Sie können für sich selbst auch eine eigene Segmentierung vornehmen. Diese könnten Sie zum Beispiel nach Einkommen machen: A Kunden = Einkommen über 100’000 Euro B Kunden = Einkommen zwischen 50’000 und 100’000 Euro C Kunden = Einkommen unter 50’000 Euro Je nach Produkt oder Dienstleistung, die Sie anbieten, könnte die Segmentierung auch anders aussehen, da zum Beispiel Familien Ihre Hauptzielgruppe sein könnte. Einige Verkäufer geben Ihren Verkaufsjob auf, da sie sich zu lange im C Segment aufgehalten haben und müde geworden sind, mehr leisten zu müssen, kleinere Provisionen zu verdienen und mehr „ich kann es mir halt nicht leisten“ Ausreden gehört zu haben. Es kann nämlich sein, dass Ihre Motivation sofort ein neues Hoch bekommen könnte, wenn Sie das Segment ändern. Auf der anderen Seite muss ich auch anmerken, dass man nicht nur A Kunden haben kann und dass es immer eine gewisse Mischung von allen geben wird. Anfängern würde ich nicht empfehlen sofort mit A Kunden zu tun zu haben, da diese erstens viel anspruchsvoller sind und zweitens weniger verzeihend sind. Wenn ein neuer Verkäufer anfängt, so sollte er seine ersten Erfahrungen mit normalen Leuten sammeln und erst später zu größeren Kunden übergehen, da er so mehr Sicherheit und Selbstvertrauen ausstrahlt.
Quotenrechnung – Das Gesetz der Zahlen Quotenrechnung Wenn es um finanziellen Erfolg geht, dann sollten Sie sich darüber klar werden, dass alles nur ein Nummernspiel ist. Im Prinzip gibt es folgende Regel:
Alles basiert auf einer Quotenrechnung. Je mehr Leute in Kontakt mit Ihren Produkten kommen, desto mehr Umsatz werden Sie haben.
Je mehr Kunden Sie ansprechen, desto mehr Interessenten werden Sie und desto grösser ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie einen Abschluss machen werden. Alles basiert auf dem Naturgesetz von Ursache und Wirkung. Je mehr Ursachen Sie legen, also Kunden anrufen, desto mehr Termine werden Sie bekommen und desto mehr Abschlüsse wird es geben. Im Verkauf werden fleißige Menschen fast immer belohnt, da sie besonders viele Termine legen. Es ist im Prinzip ganz einfach. Quotenrechnung ist aber auch im Marketing wichtig. Wenn Sie zum Beispiel 10’000 Briefe rausschicken, dann gibt es auch dort eine Rücklaufquote. Beim Versand von Werbebriefen könnte diese Quote zum Beispiel 2% sein. Bei 10’000 Briefen erhalten Sie also Bestellungen von 200 Kunden. Je nachdem ob Sie eine bessere Zielgruppe oder eine bessere Kampagne haben, desto besser werden Ihre Zahlen ausfallen. Wenn Sie die richtige Zielgruppe haben, dann kann Ihre Quote sogar 35% sein. In Bezug auf einen Verkäufer bedeutet Quotenrechnung, dass er mehr Umsatz erzielen wird, wenn er mehr Kunden besucht. Auch wenn er einige Kunden haben wird, die sein Produkt nicht kaufen wollen, dann wird er doch durch das Gesetz der Wahrscheinlichkeit Kunden antreffen, bei denen er erfolgreich sein wird. Es ist alles nur eine Frage der Zahlen. Wenn Sie 300’000 Euro pro Jahr verdienen wollen, dann müssen Sie diese Zahl runter brechen. Pro Monat müssen Sie also mindestens 25’000 Euro verdienen. Wenn Sie an 25 Tagen des Monats verkaufen können, dann bedeutet das, dass Sie täglich mindestens 1000 Euro verdienen müssen. Wenn Ihr Produkt 500 Euro kostet, dann müssen Sie sich also darauf konzentrieren, täglich zwei neue Kunden zu gewinnen. Wenn Ihre Abschlussquote bei 50% liegt, dann müssen Sie also mit vier Kunden pro Tag sprechen. Um vier Kundentermine zu vereinbaren, müssen Sie zwölf Telefonate machen. Im Prinzip ist Erfolg so gesehen sehr einfach. Alles, worauf Sie sich konzentrieren müssen, ist sicherzustellen, dass Sie zwölf Telefonate täglich machen. Sie brauchen nur die Disziplin, um dies durchzuhalten. Verkaufen ist wie Mathematik Wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung zum Verkauf anbieten, dann gibt es bei jeder Aktion eine Quote. Diese Quoten finden Sie heraus wenn Sie berechnen, wie viele Kunden auf Ihren Werbebrief reagiert haben, wie viele Telefonate Sie machen müssen, um einen Termin zu bekommen oder wie viele Kunden Sie beraten müssen, um zum Abschluss zu kommen. Überall gibt es Quoten. Und diese müssen Sie kennen, wenn Sie etwas verändern wollen. Sie müssen diese Zahlen analysieren und interpretieren.
Verkaufen ist wie Mathematik. Sie können alles berechnen und anhand von Erfahrungswerten und Quoten (Wahrscheinlichkeiten), Verkaufsumsätze vorhersagen.
Je mehr Kunden mit Ihren Produkten in Kontakt kommen, desto mehr Verkäufe werden Sie tätigen. Es gibt immer eine Quote. Vielleicht müssen Sie 1000 Personen ansprechen, bevor Sie zu einem Verkauf kommen. Aber es wird immer jemanden geben, der Ihre Produkte kauft. Die Frage ist nur, wie gut Ihr Produkt ist, durch welche Kanäle Sie es verkaufen und wie oft es zum Abschluss kommt. Natürlich müssen Ihr System und Ihre Quoten effizient sein, sonst lohnt es sich nicht. Je besser Sie in der Planung sind und je mehr Erfahrungswerte Sie haben, desto klarer können Sie voraussagen, wie hoch Ihr Verkaufsumsatz sein wird. Typische Quoten im Verkauf Um als Verkäufer erfolgreich zu sein, sollten Sie verschiedene Quoten kennen: Namensliste zu Termin Wie viele Personen auf Ihrer Namensliste müssen Sie anrufen, damit Sie einen Termin bekommen? Wenn Sie 20 Personen anrufen müssen, um einen Termin zu bekommen, so kann dies sehr frustrierend sein. Deshalb sollten Sie in diesem Fall überprüfen, ob die Qualität Ihrer Namensliste auch wirklich gut ist. Vielleicht lässt es sich besser telefonieren, wenn die Personen auf Ihrer Liste vorher vorinformiert wurden, indem Sie einen Brief vorausschicken oder indem ein bestehender Kunde die Person vorher persönlich kontaktiert. Vielleicht müssen Sie auch einfach nur eine andere Liste zur Hand nehmen. Wenn Sie beispielsweise von 10 Telefonaten zwei Termine bekommen, so können Sie Ihre Quote verbessern, indem Sie das Telefongespräch und die Einwandbehandlung mehr trainieren. Je nach Quote haben Sie also unterschiedlichen Handlungsbedarf. Termin gesetzt zu Termin stattgefunden Es kann sein, dass Sie zwar Termine setzen, diese dann aber nicht stattfinden, da Sie entweder abgesagt werden oder die Person nicht zu Hause ist. Wenn diese Quote nicht mindestens bei 80-90 % liegt, dann müssen Sie etwas unternehmen. Es könnte sein, dass Sie nach der Terminvereinbarung im Telefongespräch nochmals betonen sollten, wann der Termin stattfindet und dass es sich für den Kunden lohnen wird. Oder vielleicht könnten Sie auch einen Brief versenden, wo der Termin nochmals schriftlich bestätigt wird. Termin stattgefunden zu Zweittermin (Beratung) Oft geht es in einem ersten Gespräch darum, die Bedürfnisse des Kunden zu ermitteln, um dann in einem zweiten Gespräch das passende Produkt zu präsentieren. Es kann sein, dass es auch hier wieder eine Diskrepanz geben kann. Wenn Sie nämlich viele Ersttermine haben und diese dann aber nicht zu einem zweiten Termin führen, so ist anzunehmen, dass Sie einige Dinge in Ihrer Präsentation anders machen sollten. Dies können Sie dann mit Ihrem Verkaufscoach analysieren. Beratung zu Abschluss Die letzte Quote ist die wichtigste. Es gibt Verkäufer, die sehr gut im Terminieren sind, aber Probleme haben, einen Abschluss zu bekommen. Auf der anderen Seite gibt es Verkäufer, die sensationell in der Abschlusstechnik sind, die aber leider zu wenige Beratungen haben und deshalb auch nicht wirklich erfolgreich sind. Ursachen herausfinden und Umsatz erhöhen Es geht also darum, die Ursachen für ein Resultat herauszufinden. Dies können Sie sehr gut durch das Analysieren der einzelnen Quoten machen. Dementsprechend finden Sie heraus, wo Sie mehr Handlungsbedarf haben oder wo Sie noch mehr üben sollten. Wenn Sie zum Beispiel für einen Kundentermin zehn Telefonate machen müssen, dann könnte das verschiedenes bedeuten: Sie sind zufrieden und glauben, dass diese Quote akzeptabel ist. Sie wollen das Gespräch optimieren, um so mehr Termine zu bekommen. Sie ändern die Qualität der Kundenliste, um so eine höhere Wahrscheinlichkeit für Kundentermine zu bekommen. Es ist wichtig, dass Sie Ihre Tätigkeit immer in Zahlen anschauen. Im Prinzip gibt es drei Möglichkeiten, Ihren Umsatz zu erhöhen: Durchschnittlichen Verkauf erhöhen Kundenanzahl erhöhen Anzahl Transaktionen pro Jahr erhöhen Mal angenommen, Ihr durchschnittlicher Verkauf ist 100 Euro. Sie haben 1000 Kunden, die zwei Mal pro Jahr bei Ihnen einkaufen. Dadurch haben Sie einen Jahresumsatz von 200’000 Euro. Oft wird von vielen nur die einzige Möglichkeit in Betrag gezogen, den Gewinn zu steigern, indem die Anzahl Kunden erhöht wird. Dies ist aber nicht alles. Sie können auch versuchen, den durchschnittlichen Verkauf zu erhöhen, indem Sie Ihrem Angebot einen weiteren attraktiven Bonus hinzufügen. Dies könnte den Gesamtbetrag, den jemand ausgibt, dann zum Beispiel auf 130 Euro erhöhen. Wenn es Ihnen nun durch eine Aktion auch noch gelingt, dass Ihre Kunden einmal mehr, also drei Mal pro Jahr ins Geschäft kommen, dann erhöht sich Ihr Gesamtumsatz auf Total 390’000 Euro. Wie Sie sehen können, ist alles nur eine Frage der Zahlen und was Sie damit machen.
Das Winning Edge Prinzip Das „Winning Edge Prinzip“ ist ein Analysetool, das Ihnen helfen soll, herauszufinden, wo Sie sich verbessern können. „Winning Edge“ bedeutet so viel wie „der entscheidende Vorteil“. Im Verkauf sind es oft nur kleine Unterschiede, die den Erfolg ausmachen. Sie müssen sich fragen, welches Ihre kritischen Erfolgsfaktoren sind. Meistens sind es fünf bis sieben Faktoren (je nach Branche), die darüber entscheiden, ob Sie erfolgreich sind oder nicht. Im Normalfall sind dies die Faktoren: Akquisition Segmentation Problem-Identifikation Präsentation Einwände behandeln Abschlusstechnik Persönliche Planung Es geht zuerst darum, zu identifizieren, wie Sie bei den einzelnen Faktoren stehen. Sie machen eine Bewertung von ein bis zehn. Eins steht für ganz schlecht und zehn bedeutet, dass man es unmöglich besser machen könnte. Verkaufs-Know-how

______________________________________________________ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Service

______________________________________________________ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Telefonakquise ______________________________________________________ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Empfehlungsnahme ______________________________________________________ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Abschlussquote ______________________________________________________ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Produktkenntnisse ______________________________________________________ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Präsentationen geben ______________________________________________________ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Time Management ______________________________________________________ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Einwandbehandlung ______________________________________________________ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Kundenanzahl ______________________________________________________ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Anderer Faktor: _________________ ______________________________________________________ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Natürlich könnte Ihre Liste auch anders aussehen. Es geht also mal darum, sich selbst zu bewerten und bei der entsprechenden Zahl ein Kreuzchen zu machen. Danach sollten Sie Ihren schlechtesten Faktor identifizieren. Ihr Erfolg ist abhängig vom schwächsten Glied in der Kette. Es geht darum, den oder die schlechtesten Faktoren zuerst zu verbessern. Diese Übung sollte Ihnen Klarheit darüber geben, wo Sie zuerst anfangen sollten, wenn Sie sich verbessern wollen. Es geht nicht darum, dass Sie versuchen, eine Schwäche von Ihnen zu einer Stärke zu machen, sondern darum, dass Sie diese Schwäche nicht im Gesamtbild herunterzieht. Was eine Verbesserung bringen kann Machen wir mal eine ganz einfache Rechnung. Sie haben sieben Bereiche, die für Ihren Erfolg verantwortlich sind. Wenn Sie sich nur 10 % in jedem dieser Bereiche verbessern, dann ergibt das folgende Rechnung: x 1.1 x 1.1 x 1.1 x 1.1 x 1.1 x 1.1 = 1.94 In diesem Beispiel wäre das eine Steigerung von sage und schreibe 94 %! Entschlossenheit, Lernen und Umsetzen Stellen Sie sich nun einmal vor, ein Verkäufer hat Probleme mit der Telefonakquise und dementsprechend mit Anzahl von neuen Kundenterminen. Im Vergleich dazu ist er aber exzellent in der Abschlussquote. Alleine dadurch, dass er sich bewusst macht, dass er ein Problem mit der Telefonakquise hat und dies durch Training verbessert, wird sein Umsatz explodieren. Es geht also darum, sich als Verkäufer ständig zu verbessern und mehr zu lernen. Man benötigt dazu eine gute Portion Entschlossenheit und Selbstdisziplin. Wenn Sie diese Voraussetzungen aber mit sich bringen, dann kann Sie nichts mehr aufhalten!
Empfehlungsnahme Empfehlungen sind die Grundlage für Ihren Erfolg Kaltkontakte zu machen, kann sehr mühsam und demotivierend sein. Die vielen Absagen lassen einen Verkäufer oft an sich selbst und an seiner Dienstleistung zweifeln. Die meisten Verkäufer machen deshalb die Kaltakquise am Telefon am wenigsten gern. Und bekanntlich ist das Setzen von neuen Terminen für Ihren Verkaufserfolg von absoluter Entscheidung. Wenn Sie dies nicht gerne und oft genug tun, werden Sie nur wenig Kunden besuchen können und dementsprechend weniger Provisionen verdienen. Es gibt viel bessere Wege um Kunden zu gewinnen, als die Kaltakquise am Telefon. Wenn ein Kunde mit Ihrer Dienstleistung zufrieden war, ist er gerne bereit, Sie an seine Freunde und Verwandte weiterzuempfehlen. Genau dies müssen Sie zu Ihrem Vorteil ausnutzen und konsequent in Ihren Präsentationen erwähnen und anwenden. Es ist viel einfacher einen neuen Termin bei einem Kunden zu bekommen, wenn man dem potenziellen Kunden sagen kann, dass man bei seinem Bekannten war und dieser die Dienstleistung gut gefunden hat und gesagt hat, dass Sie ihn auch anrufen sollen. Die Beziehung zwischen Ihrem Kunden und seinem Bekannten gibt Ihnen einen gewissen Vertrauensvorsprung. Der potenzielle Kunde denkt sich, dass ihm sein Freund nur etwas Gutes weiterempfehlen würde und andernfalls seinen Namen nicht weiter gegeben hätte. SVNP Jemand weiter zu empfehlen, hat mit Sympathie und Vertrauen zu tun. Nur, wenn Sie diese Grundlagen erfüllen, wird der Kunde bereit sein, Sie weiter zu empfehlen. Wenn Sie ungepflegt, nicht kompetent oder unsicher auftreten, wird der Kunde kein gutes Bauchgefühl bei Ihnen haben und sich nur widerwillig dazu bereit erklären, Sie weiter zu empfehlen. Stellen Sie also sicher, dass Sie den Kunden für sich auf der persönlichen Ebene gewonnen haben, bevor Sie ihn nach Empfehlungen fragen. Nach Empfehlungen fragen Machen Sie es sich zur Angewohnheit, den Kunden immer nach Empfehlungen zu fragen. Es ist etwas, das einfach Teil des Termins sein muss. Fragen Sie den Kunden, ob er grundsätzlich bereit ist, Sie weiter zu empfehlen, wenn er die Dienstleistung gut findet. Wenn er zögert, dann fragen Sie nochmals, bis Sie ein klares „ja“ bekommen haben. Erklären Sie dem Kunden, falls nötig, dass er einem guten Freund ja auch den Tipp geben würde, sein Auto in einer Garage reparieren zu lassen, die 20 % günstiger, als alle anderen sind. Der erste Schritt besteht also mal darin, dass der Kunde ganz klar bereit ist, Ihnen Empfehlungen von Freunden und Bekannten zu geben, falls er die Dienstleistung gut findet. Anzahl der Empfehlungen Erst jetzt fragen Sie mit einer zweiten Frage nach der Anzahl der Empfehlungen. „Herr Kunde, im Normalfall bekomme ich 20 bis 30 Weiterempfehlungen von meinen Kunden (Behauptungstechnik und Kontrastprinzip). Der Kunde hatte sich vielleicht gedacht, dass er Ihnen zwei bis drei Namen weitergeben würde. Dies steht nun natürlich in einem großen Kontrast zu dem, was Sie gesagt haben. Danach geht es weiter: „Wissen Sie, jeder kennt ungefähr 200 Personen in seinem weiteren Umfeld. Ich will aber nur die besten 20 bis 30 von Ihnen. Können wir das so auch machen?“ Der Kunde könnte zum Beispiel entgegnen: „Was so viele???“ Dann Sie: „Ja, genau. Jeder von uns hat Freunde, Bekannte, Verwandte, Nachbarn, Kollegen aus dem Sportverein oder von der Arbeit. Ich bin mir sicher, dass wir bei Ihnen auch mindestens 20 Personen finden werden. Ich werde Ihnen dabei auch helfen!“ Danach müssen Sie die Frage noch einmal wiederholen: „Können wir es also abmachen, dass Sie mir 20 bis 30 Personen geben werden, die ich einmal unverbindlich kontaktieren kann?“ Jetzt muss wieder ein klares „Ja“ kommen. Wenn nur ein „Jaaah“ oder ein „Ja, ja“ kommt, dann müssen Sie nochmals so lange nachhaken, bis er klar zusagt. Die beste Technik danach habe ich von Michael Forster, einem extrem erfolgreichen Verkäufer bekommen. Nachdem der Kunde zu den Empfehlungen „ja“ gesagt hat, gibt er dem Kunden die Hand und sagt „vielen Dank!“. In Wahrheit besiegelt ein Handschlag jedoch eine Abmachung und der Kunde verpflichtet sich, sein Wort am Schluss auch einzuhalten. Der Grund warum Sie „20 bis 30“ sagen müssen, ist folgender: Wenn Sie fünf bis zehn Namen verlangen, werden Sie vielleicht drei bis vier Namen bekommen. Wenn Sie zehn bis fünfzehn verlangen, werden Sie fünf bis sieben Namen bekommen. Wenn Sie 20 bis 30 sagen, werden Sie am Ende 15 bis 20 Namen erhalten. Je höher dass Sie gehen, desto mehr Namen werden Sie bekommen. Sie werden vielleicht nicht immer 20 bis 30 Namen erhalten, aber zwischendurch klappt es eben doch, und dann haben Sie so viel Potenzial, dass Sie in Ruhe telefonieren können, ohne Angst zu haben, dass Ihnen das Potenzial ausgeht. Konsequent sein – sonst keine Beratung Nachdem Sie dem Kunden Ihre Dienstleistung kurz erklärt und vorgestellt haben, sollten Sie gleich zu Beginn auf das Thema Empfehlungen zu sprechen kommen. Wenn ein Kunde nämlich nicht bereit ist, Sie weiter zu empfehlen, dann vertraut er Ihnen nicht. Und wenn er Ihnen nicht vertraut, dann kommt es auch zu keinem Abschluss. Und wenn es eh zu keinem Abschluss kommt, dann verschwenden Sie nur Ihre kostbare Zeit. Machen Sie es also zur Bedingung, dass Sie ein Kunde weiterempfehlen muss! Wenn Sie nach einem Termin mit nur wenigen Namen Telefonakquise machen, dann kann es sein, dass Sie bald keine Leute mehr haben, die Sie anrufen können. Indem Sie von jedem Kunden 20 bis 30 Namen bekommen, haben Sie immer genügend Material, um telefonieren zu können. Wenn Sie mal eine schlechte Phase erwischen, dann spielt es keine Rolle, ob Sie einige Namen weniger haben. Wenn Sie jedoch nur wenig haben, dann bauen Sie sich einen extremen Druck auf und Sie werden mehr Angst am Telefon haben. In meinen 3000 Kundenterminen war ich immer konsequent, wenn es darum ging, Empfehlungen zu bekommen. Ich wäre bei jedem Termin bereit gewesen, aufzustehen und den Kunden zu verlassen, falls ich von ihm keine Zusage bekommen hätte. Ich musste dies in sechs Jahren nur einmal tun. Es hat sich gelohnt!
Time Management und Wochenplanung

Was würde ich verpassen, wenn ich in meinem Leben niemals finanziell sicher oder frei wäre? Wie würde sich das auf meine Beziehungen, Gesundheit, meinen Stresspegel, mein Selbstwertgefühl oder mein Bedürfnis nach Freiheit auswirken? Besonders, wenn ich mich in späteren Jahren noch ähnlich abmühen müsste?
80/20 Regel Die 80/20 Regel besagt, dass Sie mit 20 % Ihres Aufwandes oder Ihrer Energie, 80 % Ihrer Resultate erreichen werden. Beim Verkauf ist diese Regel wahrer, als irgendwo. Seien Sie sich bewusst, dass 20 % Ihrer Termine, 80 % Ihrer Resultate und dass 20 % Ihres Zeiteinsatzes bei der Akquisition, 80 % Ihres Erfolges ausmachen. A, B und C Kunden Ermitteln Sie Ihr Kundenpotenzial, indem Sie diese nach Ihrer Einkommensgröße definieren. Das könnte zum Beispiel so aussehen: C Kunden verdienen 3000 Euro oder weniger im Monat. B Kunden verdienen zwischen 4000 und 8000 Euro pro Monat und A Kunden verdienen über 10’000 Euro monatlich. Wenn Sie sich im C-Segment befinden, werden Sie nur kleine Abschlüsse machen können und brauchen dementsprechend sehr viele Termine und Kunden, um auf ein gewisses Einkommen zu kommen. Wenn Sie sich auf A-Kunden konzentrieren, dann brauchen Sie weniger Aufwand, um zum gleichen Ziel zu kommen. A-Kunden sind jedoch viel anspruchsvoller und erwarten viel mehr Professionalität, als C-Kunden. Zudem haben gewisse A-Kunden länger, bis sie sich entscheiden, wenn es um grössere finanzielle Dinge geht. Nur auf Elefantenjagd, sprich also nur A-Kunden zu haben, funktioniert nicht immer. Eine gute Mischung aus A und B Kunden wäre ideal. Zudem sollte nicht verachtet werden, wenn Sie sich nur im C-Segment befinden, dass Sie auch nur Weiterempfehlungen von neuen C-Kunden bekommen werden. Denn arme Leute haben arme Leute als Freunde und reiche Leute haben reiche Leute als Freunde. Das ist in den meisten Fällen nun mal so. Planen Sie Ihre Akquisitionszeit als festen Termin in Ihrem Kalender Dieser Termin sollte dann genauso wichtig sein, wie ein eigentlicher Kundentermin. Viele Verkäufer machen den Fehler, dass Sie Ihren Akquisitionsblock frei geben, wenn ein Kunde dann Zeit hätte. Sie glauben, dass es besser ist, einen Kunden jetzt und schneller zu haben, als ihn potenziell zu verlieren. Wahr ist jedoch, dass Sie mit festen Telefonzeiten viel organisierter sind und viel mehr Termine wahrnehmen können, als ohne. Sie können Ihren Erfolg so wesentlich besser planen. Starten Sie täglich eine Stunde früher als gewohnt Wenn Sie eine Stunde pro Tag mehr Zeit haben, um zum Beispiel administrative Dinge aus dem Weg zu räumen, dann können Sie sich viel besser auf Ihre Kerntätigkeit, nämlich Kunden zu gewinnen, konzentrieren. Diese eine Stunde wird Ihnen viel mehr Zeit für wichtige Dinge geben. Wenn Sie arbeiten, dann arbeiten Sie. Wenn Sie frei haben, dann haben Sie frei. Wenn es ums Arbeiten geht, dann sollten Sie die Zeit durcharbeiten und die Zeit nicht unterbrechen. Bleiben Sie im Büro oder gehen Sie zum Kunden, aber gehen Sie nicht essen, ins Kino oder ins Einkaufszentrum. Es gibt Leute, die fangen morgens um acht Uhr an. Sie machen ein wenig Administration und um zehn gibt es eine längere Kaffeepause. Danach haben sie ein langes Mittagsessen. Um vier Uhr reden sie während einer Stunde mit den Kollegen. Um acht Uhr haben sie einen Kundentermin, der bis um zehn geht. Um elf kommen sie dann nach Hause. Diese Personen haben dann das Gefühl, dass Sie den ganzen Tag „gearbeitet“ haben und gehen erschöpft ins Bett. In Wirklichkeit haben Sie aber nur zwei bis drei Stunden produktiv verbracht. Es wäre doch besser gewesen, den halben Tag frei zu machen und dann während sechs, sieben Stunden effizient durchzuarbeiten. Genießen Sie Ihre Freizeit ohne schlechtes Gewissen. Arbeiten Sie dafür aber konstant, wenn Sie arbeiten müssen. Planen Sie Termine eng aufeinander Anstatt drei Termine auf den ganzen Tag zu verteilen, ist es besser, alle drei Termine eng aufeinander zu planen. Anstatt einen Termin um acht Uhr morgens, den anderen um 13 Uhr und den nächsten um 19 Uhr zu planen, ist es besser einen Block von 14 bis 18 Uhr zu haben, wo alle wahrgenommen werden. Das gibt Ihnen mehr Flexibilität und Freizeit. Planen Sie Ihre Termine nach Ortschaften Ihre Zeit ist ein wertvolles Gut. Wenn Sie in der Weltgeschichte herumfahren, um verschiedene Termine wahrzunehmen, dann achten Sie darauf, dass Sie die Kunden an den Tagen besuchen, die in einer ähnlichen Region wohnen. Alles andere kostet Sie extrem viel Zeit und Energie. Legen Sie Termine in Ihrem Büro, falls möglich Je weniger Zeit Sie mit Herumfahren verlieren, desto produktiver werden Sie sein. Kunden können oft dazu motiviert werden, zu Ihnen ins Büro zu fahren, wenn Sie sich als Spezialist ausgeben können. Wenn Sie mehrere Termine bei Kunden wahrnehmen, dann könnten Sie auch den ersten beim Kunden machen und ihm dann sagen, dass er für den zweiten Termin zu Ihnen kommen soll. Machen Sie mindestens 3 Kundentermine pro Tag Das Gesetz der Quotenrechnung wird Sie dann belohnen, wenn Sie genügend Kunden besuchen. Indem Sie mindestens drei Kunden pro Tag haben, stellen Sie sicher, dass Sie genügend Geld verdienen werden. Erfolgsplanung = Einkommensplanung = Wochenplanung Obwohl man nie genau weiß, welcher Kunde genau zusagen wird, kann man seinen Erfolg dennoch klar planen. Das entscheidende ist, dass Sie herausfinden, welche Quoten Sie haben. Das bedeutet, dass Sie genau wissen, wie viele Kunden Sie im Durchschnitt besuchen müssen, damit es zu einem Abschluss kommt. Die Folge davon ist, dass nur über Ihre Wochenplanung sicherstellen können, dass Sie Ihr gewünschtes Einkommen erzielen werden. Erfolg ist absolut planbar. Wenn Sie es nicht planen und einfach alles dem Zufall überlassen, dann werden Sie keinen langfristigen Erfolg haben. Bestimmen Sie also, was Sie genau erreichen wollen und definieren Sie als Ziel die nötige Anzahl Kundentermine, die Sie wahrnehmen müssen.
Psychologie des Verkaufens Warum Kunden kaufen Es gibt verschiedene Gründe, warum Menschen ein Produkt kaufen. Die meisten haben Angst davor, einen Fehler zu machen und orientieren sich an folgenden Dingen: Andere Menschen haben das Produkt auch gekauft. Dies gibt einem das Gefühl von Sicherheit. Jemand anderes hat es ebenfalls geprüft und man steht nicht alleine als „Idiot“ da, falls es nicht gut sein sollte. Zitate von zufriedenen Kunden, Zeitungsausschnitte oder Fotos sind visuelle Beweise, dass das Produkt gut ist. Ein gewisser Unsicherheitsfaktor wird so eliminiert, da man einen fassbaren Beweis hat. Je eher die Person Sie mag, desto eher wird Sie von Ihnen kaufen. Das Prinzip von Sympathie und Vertrauen, welches zu Beginn im Buch erklärt wurde, gilt natürlich als generelle Regel. Sie würden niemals von jemandem etwas kaufen, den Sie nicht mögen. Positive oder negative Emotionen: Wir alle haben Angst vor Verlust. Je nachdem welche Emotionen mit dem Produkt verbunden wurden, kann dies die Hauptmotivation sein, dass jemand ein Produkt kauft. Beispielsweise kauft jemand eine Versicherung, weil die Konsequenz des Verlustes für diese Person Angst einjagt und er sich davor schützen möchte. Auf der Gegenseite gibt es Leute, die einen Gewinn von Freude erleben, wenn Sie ein Produkt erwerben (Beispiel Autokauf). Die Motivation, etwas Besonderes zu haben und sein eigenes Ego zu befriedigen, kommt ebenfalls oft vor. Gewisse Leute haben einen sehr ausgeprägten Drang nach Anerkennung. Autorität: Wir sind stark beeinflusst von Menschen, die als absolute Spezialisten und Autoritäten auf Ihrem Gebiet gehalten werden. Wenn ein Doktor zum Beispiel eine Aussage macht, dann wird sie nicht hinterfragt. Mangelware: Wenn etwas mit Mangel verkauft wird, dann macht es das automatisch wertvoller und mehr wünschenswert. Etwas zu besitzen, das nicht alle haben können, macht es so speziell. Mangel erhöht ebenfalls den Kaufzeitdruck und bringt einen schnellen Abschluss. Kontrastprinzip: Zeigen Sie dem Kunden immer zuerst ein teureres Produkt oder ein Konkurrenzprodukt. Ihr Produkt wird im Vergleich dazu viel billiger erscheinen, auch wenn es immer noch teuer sein sollte. Wie Kunden kaufen Jeder ist zunächst einmal „nicht interessiert“ an Ihren Produkten. Die Menschen sind heutzutage überflutet mit Kaufangeboten. Die Menschen treffen Ihre Entscheidung, ob sie etwas kaufen, nach dem Kriterium, wie sie sich „fühlen“. Menschen sind motiviert, etwas zu kaufen, wenn sie das Gefühl bekommen, mehr Geld in der Zukunft zu haben, tiefere Kosten als heute zu bezahlen, wenn es Dinge für sie vereinfacht und bequemer macht, wenn es den Prozess beschleunigt, wenn sie schöner macht oder Schönheit in ihr Leben bringt, wenn es das Ego anspricht (Prestige oder Vergleich mit anderen). Es gibt sieben Fragen, die Sie in jeder Verkaufspräsentation beantworten müssen, egal ob diese Fragen gestellt werden oder nicht. Warum soll ich Ihnen zuhören? Was ist es? Was kann es? Wer hat es sonst noch getan/gekauft? Wer sagt das? (außer Ihnen) Was bekomme ich genau? Was springt für mich dabei heraus? Was bringt es mir? Und jetzt? Was ist der spezielle Vorteil, den ich kriege, von dem, was sie anbieten? Erst, wenn Sie diese Fragen beantwortet haben, werden Sie die Aufmerksamkeit des potenziellen Käufers haben. Wobei die Frage 6 am wichtigsten ist. Das neue Zeitalters des Verkaufens In den siebziger und achtziger Jahren wurde vor allem mit Hochdruck verkauft. Die Methode, einen Kunden so lange unter Druck zu setzen, bis er schließlich nachgibt und den Vertrag unterschreibt, funktioniert heute schon lange nicht mehr. Es verärgert die Kunden nur und das Image einer Firma leidet sehr stark darunter. Zudem ist die Stornoquote extrem hoch und viel Energie wird unnötig verpufft. Die Zeit des Hochdruckverkaufs hat dem Beruf des Verkäufers ein schlechtes Image verpasst, was heute zum Teil leider immer noch damit assoziiert wird. All das gehört zum Glück der Vergangenheit an. Man kennt heute viel bessere und effizientere Methoden, um Kunden davon zu überzeugen, ein Produkt zu kaufen. Nebst der Methodik, wie verkauft wird, haben sich aber auch die Kunden und der Markt verändert. Sie sind viel besser informiert und stellen höhere Ansprüche an Service. Die Konkurrenz ist viel besser, als früher und es gibt viel mehr Produkte und Dienstleistungen als je zuvor. Das Internet hat ebenfalls dazu beigetragen, dass sich Kunden selbst besser informieren können und zum Teil Produkte zu Tiefstpreisen online bestellen können. All dies kreiert automatisch eine ganz andere Ausgangslage. Was sich jedoch nie ändern wird, sind die Bedürfnisse und Motivationen des Menschen. Die neue, moderne Ausgangslage bietet nicht nur Vorteile. Sie hat einen ganz entscheidenden Nachteil. Die persönliche Beziehung zum Menschen gerät mehr und mehr in den Hintergrund. Und dabei sind Kunden sind heute mehr beziehungsorientiert, als jemals zuvor. Wenn Sie sich auf die Beziehung konzentrieren, dann wird das Produkt von alleine verkauft. Wenn Sie sich auf das Produkt anstatt auf die Beziehung zum Kunden konzentrieren, dann werden Sie nichts erreichen. Manchmal kann ein Produkt viel teurer sein als bei der Konkurrenz, aber weil der Kunde zu Ihnen eine Beziehung aufgebaut hat, kauft er lieber bei Ihnen.
Konzentrieren Sie sich auf die Beziehung zum Kunden und nicht auf das Produkt.
In der heutigen Zeit sollten sie ca. 40 % der Zeit investieren, um Vertrauen aufzubauen, 30 % für eine Bedürfnisanalyse, 20 % für die Präsentation und 10 % für den Abschluss. Versuchen Sie jeden Kunden zum „Freund“ zu machen. Eine Person wird nichts von Ihnen kaufen, bevor er nicht überzeugt ist, dass Sie ein guter Freund sind und im besten Interesse des Kunden handeln. Der Kunde muss sich bei Ihnen wohl fühlen und gerne Zeit mit Ihnen verbringen.
Alle Topverkäufer sind Experten im Beziehungen aufbauen. Werden also auch Sie ein Profi darin!

Die Angst der Kunden Die meisten Kunden haben Angst davor, dass sie zu viel für das Produkt oder den Service bezahlen werden. Sie haben Angst, das falsche Produkt zu kaufen oder eines, das nicht genau ihren Bedürfnissen entspricht. Sie haben Angst, dass sie einen Fehlkauf gemacht haben und dann bei ihren Freunden schlecht aussehen. Sie haben auch Angst davor, dass sie ein Produkt kaufen, für das es keinen Service gibt oder das nicht repariert wird. Nehmen Sie dem Kunden die Angst und das Risiko. Der Kunde ist sogar bereit, mehr zu zahlen, wenn er weniger Risiko damit hat. Denken Sie immer daran, dass Kunden Angst haben und versuchen Sie alles, dass es für den Kunden keine Unsicherheitsfaktoren gibt. Es sollte immer alles klar sein. Wenn Sie nur einen Punkt haben, wo sie selbst unsicher sind, dann wird der Kunde nichts kaufen. Alles, was Sie sagen oder tun, erhöht entweder das Vertrauen und Ihre Glaubwürdigkeit oder es sinkt. Alles zählt. Kleinigkeiten können oft ein ausschlaggebender Grund dafür sein, warum ein Kunde ein Produkt nicht kauft. Diese Kleinigkeiten sind zum Beispiel Schreibfehler in einem Text, Ihre Kleidung, eine nebensächliche Aussage, die Sie gemacht haben oder andere Dinge. Um Ihre Glaubwürdigkeit zu steigern, ist es absolut wichtig, dass Ihre Kleidung und Ihr Erscheinungsbild perfekt sind. Der erste Eindruck zählt zu 95%. Eine Investition in einen teuren Anzug lohnt sich immer. Sie werden nicht nur beim Kunden einen besseren Eindruck hinterlassen, sondern werden auch sich selbst besser und selbstbewusster fühlen.
Merken Sie sich also: Alles zählt. Jedes Detail zählt!
Aufbau von Vertrauen Es gibt fünf Hauptkriterien, die dazu beitragen, dass Vertrauen aufgebaut wird: Charakter (Integrität) Kompetenz (Wissen) Selbstvertrauen (Überzeugung, Glaube) Glaubwürdigkeit (Geschichte, Erfahrung) Kongruenz (Konsistenz, Übereinstimmung) Diese Kriterien sind nicht nur für den Kunden wichtig, sondern auch für den Verkäufer selbst. Wenn sie zum Beispiel eine Aussage machen, ist es wichtig, dass Sie dieser auch gerecht werden. Je nach Kunde, spielt der Charakter einer Person die größte Rolle. Wenn Sie vorgeben jemand zu sein und der Kunde sieht Sie dann am nächsten Tag als Partylöwe in einer Bar, dann ist das Vertrauen in Ihre Person dahin. Wie Sie sich auch privat verhalten und welche Lebensphilosophie vertreten, kommt in Ihrem Verhalten und Ihrer Persönlichkeit zum Vorschein. Wenn Sie im Bereich Fachwissen Lücken haben, sollten Sie es sich zum Ziel machen, sofort alles über Ihr Gebiet zu lernen. Je kompetenter Sie sind, desto mehr Selbstsicherheit werden Sie beim Kunden ausstrahlen. Subtile Dinge, die man zwar nicht messen kann, können trotzdem von Ihrem Gegenüber wahrgenommen werden. Wenn Sie eine Ausbildung in Ihrem Bereich haben oder seit 20 Jahren im Geschäft sind, sollten Sie diese Dinge erwähnen. Alles, was Ihre Glaubwürdigkeit steigert könnte und damit zu mehr Vertrauen führt, sollte verwendet werden. Denken Sie immer daran, dass alles, was Sie sagen oder tun, entweder Ihre Glaubwürdigkeit steigert oder sinkt.
Motivationspsychologie
Finde heraus, was der Mensch will und hilf ihm, es zu bekommen! Gib einem Menschen mehr von dem, was er möchte und weniger von dem, was er nicht möchte!
Erfolg durch Verkaufen Die Schule soll die Kinder auf das Leben vorbereiten. Leider verbringen die Kinder viel Zeit damit, etwas zu lernen, das ihnen wenig oder nichts im Leben bringen wird. Viele Fächer verlieren an praktischem Nutzen im Alltag. Man hat herausgefunden, dass über 95 % des Erfolges eines Menschen davon abhängt, wie gut und effizient er mit anderen Menschen kommunizieren kann. Das Thema Kommunikation fehlt aber leider im Unterricht. Das Thema Verkaufen wird von vielen verkannt. Die Berufsgattung des Verkäufers hat zu Unrecht ein negatives Image. Im Prinzip ist doch jeder ein Verkäufer. Auch wenn Sie nicht direkt den Beruf des Verkäufers ausüben, so müssen Sie doch sich oder Ihre Ideen an Ihren Boss oder an Ihre Freunde und Familie verkaufen. Verkaufen ist nichts anderes als effizient eingesetzte Kommunikation, um ein Ziel zu erreichen indem Sie allgemeine, psychologische Grundlagen befolgen. Das Interessante dabei ist, dass wir Menschen nach ähnlichen Prinzipien funktionieren und es viele Gemeinsamkeiten in unseren Motivationen, Verhaltensweisen, Emotionen oder Gedankenvorgängen gibt. Wenn man einmal diese psychologischen Faktoren verstanden hat, betrachtet man die Welt und die Menschen nie mehr wie zuvor. Dieses konkrete Wissen bietet Ihnen wahrhaftig viel Macht. Sie haben die Macht, Menschen zu beeinflussen, zu steuern und können somit Ihre eigenen Ziele erreichen – egal, ob es sich dabei um Ihre Kunden, Mitarbeiter oder Ihre Freunde handelt. Indem Sie dieses Wissen anwenden, können Sie sehr viel Geld verdienen. Es gibt Verkäufer, die weit mehr als eine Million US-Dollar pro Jahr verdienen. Aber auch erfolgreiche Manager, die Toppositionen in Firmen belegen, haben durch ihre kommunikativen Fähigkeiten Aktionäre, Vorstand und Mitarbeiter überzeugen müssen, um ein Traumsalär zu bekommen. Rhetorik ist im Prinzip nur die Technik, mit der man Sprache ausdrücken kann. Rhetorik kann sehr beeinflussend sein. Wenn sie aber zu extrem eingesetzt wird, fühlt sich der Gesprächspartner oft eingeschüchtert, unter Druck gesetzt oder „veräppelt“, was wiederum die psychologischen Grundlagen bei der Gesprächsführung verletzt. Wenn Sie Verkaufstechniken einsetzen, dann nur so, dass der Gesprächspartner nicht merkt, dass Sie Rhetorik anwenden. Sobald ein Mensch spürt, dass er gesteuert wird, verschließt er sich und man erreicht genau das Gegenteil von dem, was man ursprünglich wollte. Beim diesem Thema ist es enorm wichtig, dass Sie nur mit guten Absichten handeln. Nur, wenn Ihr Gesprächspartner einen Vorteil davon hat, dass er Ihr Produkt kauft, dürfen Sie Rhetorik anwenden. Einfluss ausüben In Verkaufspräsentationen werden oft Techniken eingesetzt, um uns davon zu überzeugen, dass das vorgestellte Produkt ein absoluter Renner ist. Die Techniken, die eingesetzt werden, haben einen enormen Einfluss auf uns und berühren uns vor allem auf der emotionalen Seite. Dies führt dazu, dass wir uns stark beeinflussen lassen und in den meisten Fällen das Produkt kaufen. Diese Techniken sind enorm mächtig und stark, doch leider kennen nur ungefähr ein Prozent der Verkäufer diese Techniken bewusst. Das Problem beim Verkaufen ist, dass die Kunden viel besser ausgebildet sind, als früher, mehr über andere Produkte wissen, viel skeptischer sind und sich alle Informationen im Internet leicht und billig beschaffen können. Wer die Grundregeln der Verkaufspsychologie versteht und anwendet, ist seinen Mitbewerbern um Längen voraus. Anschließend werden die wichtigsten Gesetze der Verkaufspsychologie kurz erklärt. Wenn Sie diese Techniken in Ihrem Verkaufsmaterial und Verkaufspräsentationen einsetzen, werden Sie wesentlich mehr Erfolg haben, als wenn Sie ohne diese Gesetze arbeiten. Die 25 Gesetze der Motivationspsychologie Im folgenden Teil werden 25 Gesetze der Motivationspsychologie besprochen. Ich hoffe, Sie werden bei diesem Teil einige „Aha-Erlebnisse“ haben und motiviert sein, diese Techniken in der Praxis anzuwenden. Viel Spaß!
Ein guter Verkäufer ist auch ein super Psychologe, da er verstanden hat, was die Menschen motiviert. Er erkennt Bedürfnisse, gibt Anerkennung und steigert das Selbstwertgefühl des Kunden.
Gesetz 1: Das Gesetz der Dissonanz Wenn ein falscher Ton in einem Lied auf dem Klavier unsere Zähne zusammenknirschen lässt, so sind wir doch entspannt und zufrieden, wenn die Melodie wieder richtig gespielt wird. Wenn sich etwas unangenehm oder falsch anfühlt, dann haben wir Menschen das Bedürfnis, die Situation zu verändern und ins Reine zu bringen. Es geht also darum, dass Sie eine Situation schaffen, die ein Defizit aufzeigt, das die Menschen gerne vermeiden möchten. Ihr Produkt ist dann die Lösung dazu. Gesetz 2: Das Gesetz der Knappheit Wenn etwas knapp verfügbar ist oder nur eine bestimmte Gruppe von Personen dieses Produkt bekommen kann, dann steigert dies den Wert des Produktes. Diese Knappheit kann vom Verkäufer künstlich geschaffen werden, in dem er dem Kunden sagt, dass es zum Beispiel nur noch ein Produkt an Lager hat, indem er sagt, dass der Verkauf heute endet, in dem er den grossen Rabatt nur noch bis Ende Woche hat oder in dem man sich für dieses Produkt qualifizieren muss. Wenn den Menschen die Möglichkeit offen bleibt, dass sie ein Produkt auch irgendwann in der Zukunft kaufen könnten, dann besteht kein Druck, es sofort zu kaufen. Durch die Anwendung dieses Gesetzes werden Menschen motiviert, sofort zu handeln, da der Gedanke an den Verlust der Möglichkeit und der Vorteile, die sie in Zukunft nicht mehr haben werden, extrem störend wirkt. Wir alle haben bei verschiedenen Situationen in der Vergangenheit gezögert und uns dann später darüber geärgert, dass wir nicht gehandelt haben. Dieses unangenehme Gefühl wird wieder in uns geweckt, wenn der Verkäufer diese Technik anwendet. Ein anderes Beispiel dazu findet man beim Hausverkauf. Der Verkäufer sagt, dass es noch zwei andere Interessenten gibt, die das Haus kaufen würden, falls er nicht bald zuschlage. Der Gedanke an den möglichen Verlust bringt ihn dazu zu handeln. Je länger jemand wartet, desto weniger wird er eine Entscheidung treffen Gesetz 3: Das Gesetz der Sympathie Nur wenn die Menschen zu Ihnen eine gute persönliche Beziehung haben, haben Sie überhaupt eine Chance, den Verkauf zu tätigen. Deswegen ist der Aufbau von Sympathie eines der wichtigsten Dinge überhaupt. Wenn Sie jemanden noch nicht kennen, so ist der erste Eindruck sehr wichtig, ob wir jemanden mögen oder nicht. Die Kleidung und das gepflegte Aussehen sind dabei eine wichtige Grundlage. Menschen, die besser aussehen, haben mehr Erfolg. Menschen, die gut mit Menschen umgehen können, werden viel eher Ihr Ziel erreichen. Verbrecher und Mörder, die gut aussehen, werden statistisch gesehen mit viel tieferen Strafen belegt, als andere. Wenn sich zwei Menschen, die die gleichen Voraussetzungen haben um einen Job bemühen, dann bekommt meist der besser aussehende die Zusage. Was können Sie also tun, um Ihr Aussehen zu verbessern? Könnten Sie mehr lächeln? Könnten Sie mehr Respekt oder Rücksichtsnahme zeigen? Gesetz 4: Das Gesetz der Verpflichtung Wenn Sie im Mittleren Osten in ein Teppichgeschäft gehen, dann werden Sie zuerst mal gefragt, ob Sie etwas zu Trinken wünschen. Erst danach wird gefragt, ob Sie sich gerne mal ein paar Teppiche ansehen möchten. Da wir Menschen das Bedürfnis haben, einen Gefallen zu revanchieren und wieder ein Gleichgewicht herzustellen, bringt uns das oft dazu, etwas viel teureres zu kaufen, als wir das ursprünglich geplant hatten. In diesem Beispiel ist das ein 1000 Euro teurer Teppich. Machen Sie Ihren Kunden also kleine Geschenke, Gefallen oder Komplimente. Der Kunde wird sich bei Ihnen revanchieren. Gesetz 5: Das Gesetz der verbalen Verpackung Worte haben einen viel größeren Einfluss auf unsere Emotionen, Wahrnehmungen oder Einstellungen, als wir uns bewusst sind. Worte kreieren Emotionen und bewegen uns zur Aktion. Es ist deshalb enorm wichtig, wie wir etwas sagen und wie wir eine Aussage verpacken. Beim Verkauf von Lebensversicherungen zum Beispiel, kommt es sehr darauf an, wie Sie kleine Worte verpacken. Anstatt dass Sie das Wort „einzahlen“ benutzen, sollten Sie dafür „für sich ansparen“ verwenden. Das klingt viel besser, obwohl es praktisch das gleiche ist. Eine negative Formulierung kann aber auch zu Ihrem Vorteil genutzt werden, da es mehr Emotionen hervorruft. Sagen Sie zum Beispiel: „Ohne diese Versicherung kann es sein, dass Sie kein Geld mehr haben, von der Sozialhilfe leben müssen, in einem kleinen, dunklen Zimmer ganz alleine leben müssen…“ Die Vorstellung alleine ist schon Grund genug, etwas dagegen zu unternehmen.
Gesetz 6: Das Gesetz des Kontrastprinzips Das Kontrastprinzip ist eines der stärksten und meistverwendeten Gesetze im Verkauf. Es stellt Dinge ins Verhältnis, die sonst alleine viel zu teuer sein würden. Typische Aussagen sind zum Beispiel: „Normalerweise kostet dieses Produkt bei der Konkurrenz 10’000 Euro, aber wir können es Ihnen für 2500 Euro anbieten.“ Je nachdem um welches Produkt es sich handelt, könnten 2500 Euro immer noch viel sein. Wenn es aber ins Verhältnis gesetzt wird, dann scheint es günstig. Wenn Dinge zum Beispiel auf den Tag heruntergerechnet werden, dann scheint es auch wieder günstig zu sein. Beispielsweise könnte man sagen, dass das Produkt weniger als zwei Euro pro Tag kostet. Dies entspricht einer Tasse Kaffee. Oder anstatt den Betrag auf einmal bezahlen zu müssen, können Sie auch vier einfache Zahlungen à 29.95 Euro anbieten. 29.95 Euro alleine klingen viel günstiger. Aber auch bei Verhandlungen wird das Kontrastprinzip angewendet. Der Verkäufer geht zunächst einmal auf eine extrem hohe Zahl. Zum Beispiel könnte er sagen, dass das Produkt 100’000 Euro kostet. Dies schockiert den Käufer zunächst einmal. Dieser hätte vielleicht nur gerade 30’000 Euro bezahlen wollen. Danach kommt der Verkäufer mit einer Gegenofferte und bietet 80’000 Euro. Auch dies scheint immer noch zu viel zu sein. Da aber die Verhandlung bereits fortgeschritten ist und der Käufer nicht auf das Produkt verzichten will, einigt man sich schließlich auf 60’000 Euro. Dies klingt dann sehr fair, da der Verkäufer dem Käufer extrem entgegengekommen ist. Hätte die Verhandlung bei 50’000 Euro angefangen, wäre der Verkaufspreis am Schluss wesentlich tiefer gelegen. Es ist alles nur eine Frage der Betrachtungsweise und mit was sie ins Verhältnis gesetzt wird. Gesetz 7: Das Gesetz der sozialen Anerkennung Je mehr Menschen das gleiche tun, desto eher wird es akzeptiert. Wenn die Masse etwas gut findet, dann schwindet der Widerstand. Deswegen ist es wichtig, viele positive Kundenaussagen oder so genannte „Testimonials“ zu verwenden. Die Menschen haben Angst davor, einen schlechten Kauf zu tätigen und dann alleine als Dummer dazustehen. Wenn es aber viele Beweise gibt, dass es praktisch jeder kauft, dann wird das Produkt akzeptiert. Diese Beweise können schriftlich oder mit Foto sein. Es ist auch wichtig, das Produkt zu erwähnen, das am beliebtesten ist oder am meisten verkauft wurde. Die Menschen werden viel eher bereit sein, dies auch zu kaufen. Gesetz 8: Das Gesetz der Erwartungshaltung Menschen neigen dazu Erwartungen zu erfüllen, ob sie positiv oder negativ sind. Beim Testen von neuen Medikamenten erhält normalerweise die Hälfte der Teilnehmer ein Placebo-Produkt. Trotzdem sagen 60 % davon, dass es eine Verbesserung gäbe. Wenn Sie den Menschen suggerieren, dass Ihr Produkt dies oder das kann, dann werden die Menschen dazu neigen, diese Erwartung zu erfüllen. Gesetz 9: Das Gesetz der Assoziationen Symbole, Musik, Gerüche oder andere Dinge lösen bei uns Assoziationen aus. Diese Dinge verbinden wir mit anderen positiven Dingen oder Ereignissen, was uns wiederum positive Gefühle gibt. Amerikaner sind zum Beispiel sehr stolz auf Ihr Land. Das Symbol des Adlers widerspiegelt die Werte des Landes: Freiheit, Unabhängigkeit, etc. Wenn Ihr Produkt oder Ihre Firma zum Beispiel mit einem Adler ausgestattet ist, dann verbindet der Kunde damit bewusst oder unbewusst diese Werte und Emotionen. Wenn Sie für Seriosität stehen wollen, dann ist zum Beispiel die Farbe dunkelblau angebracht. Ein knalliges Gelb oder ein leuchtendes Grün würde Ihnen wenig helfen. Gesetz 10: Das Gesetz der Einbindung / Involvierung Lassen Sie die Kunden zum Beispiel das Produkt gratis ausprobieren, ohne dass eine Verpflichtung eingegangen werden muss. Die verbesserte Situation des Kunden und seine natürliche Faulheit oder Bequemlichkeit, etwas wieder rückgängig zu machen, führen dazu, dass er beim Produkt bleibt. Wenn Sie dem Kunden zum Beispiel sagen, dass Sie nur 10 Minuten seiner Zeit wollen und er zusagt, dann sind Sie schon halb am Ziel. Die meisten Menschen werden sich Ihnen nur schwer Ihren positiven Argumenten widersetzen können, wenn Sie schon mal mitten im Gespräch sind. Sobald der Kunde involviert und der Verkäufer geschult ist, sollte es in den meisten Fällen auch zum Abschluss kommen. Es gibt unter Verkäufern auch den witzigen Spruch, dass sobald der Fuß in der Türe ist, der Kunde keine Chance mehr hat. Obwohl dies natürlich ein wenig übertrieben scheint, ist viel Wahrheit daran. Gesetz 11: Das Gesetz der Anerkennung Die meisten Menschen bekommen viel zu wenig Anerkennung in Ihrem Leben. Sogar Napoleon sagte einmal, dass Menschen für Abzeichen sterben. Je mehr Anerkennung und Komplimente Sie den Menschen machen, desto besser werden sich diese fühlen und sich zu Ihnen und Ihren Produkten hingezogen fühlen. Loben Sie den Kunden dafür, dass er sich für Ihr Produkt entschieden hat. Zeigen Sie ihm, dass er etwas ganz Spezielles für Sie ist. Lob und Anerkennung (ist) geht wie Honig über die Seele und motiviert die Menschen, mehr davon zu wollen. Obwohl wir wissen, dass die Anerkennung nicht immer ehrlich gemeint ist, mögen wir sie trotzdem. Gesetz 12: Das Gesetz der Balance 95 % der Kaufentscheidungen werden emotionell getroffen. Wenn das nicht stimmen würde, dann würde jeder einen Lada (russische Automarke) fahren. Es hiess einmal, dass der Lada im Bezug auf Preis, Verbrauch, etc. die rationell klügste Marke sei. Wie auch immer, man sieht dieses Auto kaum auf unseren Strassen. Trotzdem muss die Nachricht, die Sie Ihren Kunden geben, sowohl auf der emotionalen, wie auch auf der rationalen Ebene ansprechen. Zeigen Sie dem Kunden Statistiken, Beispiele oder Aussagen von Experten, um den Entscheid rationell zu untermauern. Geben Sie dann Emotionen dazu. Emotionen wie Angst und sich Sorgen zu machen, werden durch rationelle Beispiele verringert und überzeugt die Menschen, doch zu handeln. Sie brauchen also immer beides. Nur Emotionen alleine genügen leider auch nicht.
Gesetz 13: Das Gesetz des Vertrauensvorsprungs durch andere Personen Wenn andere Personen, denen Sie vertrauen, ein Produkt weiterempfohlen haben, so ist die Hürde für Sie, mit der Firma ins Geschäft zu kommen, wesentlich tiefer, als ohne Empfehlung. Manchmal gibt es auch absolut keinen Widerstand, da das Vertrauen zur anderen Person automatisch auf die Firma, die das Produkt anbietet, übertragen wird. Wenn Sie die Möglichkeit haben, Empfehlungen von Ihren Kunden zu bekommen, so nutzen Sie diese. Diese Weiterempfehlungen können Sie schneller nach vorne katapultieren, als irgendetwas sonst. Firmen engagieren oft Berühmtheiten, die für Ihre Produkte werben. Die Menschen assoziieren nicht nur positive Gefühle mit dieser Person, sondern schenken der Firma auch gleich viel mehr Vertrauen, da sie glauben, dass diese Berühmtheit sonst nicht mit der Firma diesen Werbevertrag eingegangen wäre. Gesetz 14: Das Gesetz der Begeisterung Auch durchschnittliche Produkte lassen sich bestens verkaufen, wenn der Verkäufer besonders begeistert ist. Der Funke springt dann vom Verkäufer auf den Kunden rüber. Begeisterung kann aber auch schriftlich festgehalten werden. Die Art und Weise, wie Sie etwas in Ihrer Verkaufspräsentation formulieren, wird Menschen dazu motivieren, das Produkt zu kaufen. Verwenden Sie deshalb besonders viele positive Dinge und beschreiben Sie Ihr Produkt so, als ob es das Beste in der Welt wäre. Gesetz 15: Das Gesetz der Angstmacherei
Menschen handeln immer nur dann, wenn entweder ein Wunsch nach Gewinn oder die Angst vor Verlust vorhanden ist.
Wir Menschen haben grundsätzlich zwei Hauptmotivationen: Erstens Freude oder Lust zu gewinnen und zweitens Schmerzen zu vermeiden. Praktisch alles, was wir tun, ist auf diese zwei Grundbedürfnisse ausgerichtet. Natürlich ist es schön, wenn wir lesen, dass wir schöne und erfreuliche Dinge in unserem Leben haben können. Aber die stärkere Motivation werden Dinge bei uns auslösen, wenn es darum geht, Schmerzen zu vermeiden oder etwas zu verlieren. Im Verkauf wird diese Technik sehr oft eingesetzt und weckt wesentlich mehr Emotionen. Es geht nicht darum, offensichtlich Angst einzujagen, da dies von vielen abgeblockt wird. Es geht mehr um die unterschwellige Angst, die Sie bei einem Menschen auslösen können, indem Sie kleine Details erwähnen, die zum Verlust führen könnten. Die Lebensversicherungsgesellschaften sind in diesem Bereich Weltmeister. Eine Aussage könnte zum Beispiel die folgende sein: „Das Leben kann schön und sorglos sein. Aber wehe, wenn Sie einen Unfall haben und nicht versichert sind. Das wird Ihr Leben total ruinieren… mit nur 50 Euro pro Monat können Sie sich gegen alles absichern…“ Gesetz 16: Die Hauptmotivationen der Menschen Was motiviert die Menschen überhaupt am meisten? Diese Frage haben sich verschiedene Psychologen gestellt und die folgende Liste ist die Aufstellung der Hauptmotivationen: Mehr Geld Tiefere Kosten Bequemlichkeit Geschwindigkeit Schönheit Ego Position und Anerkennung Ihr Produkt sollte immer mindestens einen dieser Punkte ansprechen. Gesetz 17: Das Gesetz der Glaubwürdigkeit Alles, was Sie tun, steigert entweder Ihre Glaubwürdigkeit oder sie verringert sie. Denken Sie daran: Alles zählt! Es gibt verschiedene Wege, Ihre Glaubwürdigkeit zu steigern. Dies können Sie zum Beispiel über den Ruf der Firma tun. Sagen Sie Ihrem Kunden, wie groß Ihre Firma ist, wie lange sie operiert und wie groß Ihr Marktanteil ist. Sie könnten zum Beispiel erwähnen, dass Sie seit 20 Jahren im Business sind, verschiedenen Organisationen angehören, eine bestimmte Ausbildung abgeschlossen haben und dass Sie bereits 200 Kunden haben. Wir sind stark beeinflusst von Menschen, die als absolute Spezialisten und Autoritäten auf Ihrem Gebiet gehalten werden. Das Verkaufs- und Marketingmaterial ist ebenfalls ein enorm wichtiger Faktor, um Ihre Glaubwürdigkeit zu steigern. Wenn Sie billiges Papier und schlechte Darstellungen verwenden, sinkt dadurch das Vertrauen in Sie. Der erste Eindruck zählt zu 95%. Wenn Sie den Kunden persönlich treffen, spielen Ihre Kleidung und Ihr Erscheinungsbild dabei in erster Linie die größte Rolle. Wenn Sie etwas versenden, dann ist es die Qualität der Broschüre und des Papiers. Denken Sie daran, alles was Sie tun, hilft oder schadet Ihnen. Alles zählt! Gesetz 18: Der Kunde hat Angst davor, einen Fehler zu begehen Kunden haben Angst, eine Fehlentscheidung zu treffen und nachher als der Dumme dazustehen. Kunden haben Angst davor, dass zu viel für ein Produkt oder einen Service zu bezahlen, das falsche Produkt zu kaufen, das nicht genau den Bedürfnissen entspricht, bei Ihren Freunden und Verwandten wegen eines Fehlkaufs schlecht dazustehen oder ein Produkt zu kaufen, für das es keinen Service gibt oder das nicht repariert wird. Nehmen Sie dem Kunden die Angst und das Risiko. Bieten Sie ihm Lösungen an, wo er das Produkt innerhalb einer Frist ohne Umstände wieder zurückgeben kann. Der Kunde ist sogar bereit, mehr für ein Produkt zu zahlen, wenn er weniger Risiko damit hat. Gesetz 19: Das Gesetz des Beziehungsmanagement Die Kunden und die Bedürfnisse haben sich im Vergleich zu früher geändert. Kunden sind viel besser informiert und stellen höhere Ansprüche an Service. Auch die Konkurrenz ist viel besser, als in der Vergangenheit. Es gibt zudem viel mehr Produkte und Dienstleistungen als je zuvor. Um in der neuen Welt erfolgreich zu sein, müssen Sie verstehen, dass der entscheidende Faktor die Beziehung zum Kunden ist. Wenn Sie sich auf die Beziehung konzentrieren, dann wird das Produkt von alleine verkauft. Wenn Sie sich auf das Produkt anstatt auf die Beziehung zum Kunden konzentrieren, dann werden Sie nichts erreichen. Zudem gibt es da den Freundschafts-Faktor: Eine Person wird nichts von Ihnen kaufen, bevor er nicht überzeugt ist, dass Sie ein guter Freund sind und im besten Interesse des Kunden handeln. Bevor Sie überhaupt über das Produkt sprechen dürfen, müssen Sie sicherstellen, dass Sie zuerst Sympathie und Vertrauen aufgebaut haben. Alle Topverkäufer sind ohne Ausnahmen Experten im Aufbauen von Beziehungen. Gesetz 20: Wie Kunden kaufen Es gibt sechs Fragen, die Sie in jeder Verkaufspräsentation beantworten müssen, egal ob diese Fragen gestellt werden oder nicht. Diese Fragen werden bewusst oder unbewusst von Kunden erwartet. Warum soll ich Ihnen zuhören? Es geht darum, zu Beginn die Aufmerksamkeit und Neugierde des Kunden zu gewinnen. Beispiel: „Wie wäre es, wenn ich Ihnen aufzeigen könnte, wie Sie mehr Geld am Ende des Jahres haben könnten und gleichzeitig Ihre Kosten senken werden?“ Was ist es? Was kann es? Geben Sie eine kurze Beschreibung der Vorteile. Wer hat es sonst noch getan/gekauft? Andere Menschen mit den gleichen Problemen. Wer sagt das, außer Ihnen? Geben Sie ihm Beweise. Was bekomme ich genau? Detaillierte Aufzählung. Was springt für mich dabei heraus? Was bringt es mir? Die wichtigste Frage überhaupt. Der Kunde ist nur daran interessiert, ob es ihm einen Vorteil bringt oder nicht. Ohne die Beantwortung dieser sechs Fragen wird der Kunde keinen Kauf tätigen. Bauen Sie also die Antworten in Ihre Verkaufsgespräche und Präsentationen ein. Gesetz 21: Einwände vorwegnehmen Jedes Produkt hat Vor- und Nachteile. Indem Sie ganz objektiv die Nachteile und die möglichen Einwände auflisten, schaffen Sie sich ein Bild, das ein eher kritischer Kunde sehen könnte. Überlegen Sie sich, wie Sie diese Nachteile auch positiv auslegen könnten. Gewisse Punkte scheinen auf den ersten Blick negativ zu sein, doch wenn man sich nur mal richtig Gedanken macht, findet man immer auch positive Aspekte. Diese Aspekte müssen Sie dann in Ihrem Verkaufsgespräch einbauen. Einige Punkte lassen sich nur schlecht in gute Aspekte umwandeln. Manchmal ist es besser, diese Punkte ehrlich zu Beginn zu erwähnen. Während Sie das Verkaufsgespräch weiterführen und viele positive Punkte erwähnen, scheinen diese negativen Dinge weniger und weniger wichtig. Sie werden quasi von den positiven Punkten überrollt. Ein Kunde wird Ihre Ehrlichkeit schätzen und es wird Ihnen zudem mehr Glaubwürdigkeit verleihen, wenn Sie kritische Punkte offen ansprechen. Dies braucht manchmal ein wenig Mut, aber zahlt sich praktisch immer aus. Wenn Sie damit beginnen, Argumente für einen möglichen Einwand zu geben, ohne, dass der Kunde diese erwähnt hat, werden Sie den meisten den Wind aus den Segeln nehmen und am Ende des Verkaufsgespräches oder der Präsentation wird es keine offenen Fragen oder Probleme mehr geben. Sie müssen sich auch bewusst sein, dass ein Kunde nur dann etwas kauft, wenn alle seine Zweifel verschwunden sind. Es ist Ihr Job, dem Kunden dabei zu helfen. Gesetz 22: Das Gesetz der hypnotischen Suggestionen Alle Topverkäufer verwenden hypnotische Suggestionen in Ihren Verkaufsgesprächen, um die Kunden zu beeinflussen. Die meisten sind sich diesen Techniken gar nicht bewusst. Es gibt verschiedene hypnotische Formulierungen, die Kunden dazu bewegen, eine Aktion zu tätigen. Ein Beispiel dazu ist: „Herr Kunde, wenn Sie heute Abend nach Hause gehen und sich ins Bett legen werden, dann werden Sie über meinen Vorschlag nachdenken und zur Erkenntnis kommen, dass es das Beste für Sie ist. Sie werden mich dann morgen anrufen und mit mir den Vertrag machen wollen.“ Diese Art von Hypnose beinhaltet eine post-hypnotische Suggestion. Wenn der Kunde nach Hause geht (=Wahrheit) und sich ins Bett legen wird (=Wahrheit), wird er über das Gespräch nachdenken (=Aufforderung). Danach wird er zum Schluss kommen, dass es gut ist (=Suggestion). Dinge, wie die Stimmlage und die Betonung können hypnotische Wirkungen haben. Wenn Sie zum Beispiel Dinge wiederholen und langsam betonen, dann wirken diese hypnotisch und gehen viel tiefer ins Mark. Beispiel: „Wenn Sie dieses Produkt kaufen, werden Sie mehr und mehr, mehr und mehr Freude empfinden.“ Es gibt ein exzellentes Buch zu diesem Thema. Es heißt „Unlimited Selling Power“ und ist von Donald Moine und Kenneth Lloyd. Es ist eines der besten Verkaufsbücher aus meiner Sicht. Gesetz 23: Das Gesetz der Einfachheit und Klarheit Die meisten Menschen verstehen Dinge dann am besten, wenn Sie möglichst einfach und klar erklärt werden. Je komplizierter etwas erklärt wird, desto weniger wird die Aufmerksamkeit des Zuhörers sein. Bei Verkaufsbriefen überfliegen 70-80 % der Menschen die Texte und konzentrieren sich nur auf das Wesentliche oder die Überschriften. Nur gerade 10% der Menschen lesen jedes kleine Detail. Halten Sie deshalb sämtliche Verkaufsprospekte einfach und klar. Ihre Aussagen müssen für ein zwölfjähriges Kind verständlich sein, sonst wird es auch die große Masse nicht verstehen. Es ist eine Kunst in einem Verkaufsgespräch komplizierte Dinge einfach und verständlich zu erklären. Die Welt ist schon kompliziert genug. Je einfacher und klarer Sie die Dinge erklären können, desto besser.
Gesetz 24: Worte, die Kaufsignale auslösen Die Art und Weise, wie Worte eingesetzt werden, ist ganz entscheidend. Verkaufspsychologen haben herausgefunden, dass es gewisse Worte gibt, die bei uns viel besser ankommen und uns dazu bewegen, die Produkte zu kaufen. Diese Worte sollten Sie in Ihren Verkaufsmaterialen und Titeln verwenden. Die wichtigsten Worte sind: Sie / Du Neu Jetzt Sichern Einfach Schnell Nur Gewinnen Sparen Finden Sie heraus Durchbruch Garantie Wie man… Geld Geheimnis Rat des Experten… Titel oder Überschriften in Inseraten oder Broschüren bewegen den Käufer dazu, den Text zu lesen. Einige, der erfolgreichsten Überschriften lauteten wie folgt: 11 Geheimnisse, wie Sie beliebter werden Warum einige Nahrungsmittel in Ihrem Magen förmlich „explodieren“? Wie ich mein Gedächtnis in einem Abend verbesserte Wie Sie Ihre Traumfigur bekommen Machen Sie diese Fehler auch auf Deutsch? Es ist sehr wichtig, dass Sie verstehen, dass vor allem der Nutzen für den Kunden („was ist für mich drin?“) und nicht einfach nur der Vorteil des Produktes erwähnt wird. Um erfolgreich zu texten, ist es wichtig, dass Sie die psychologischen Grundlagen mit einfließen lassen. Was motiviert Ihren Käufer? Wie können Sie seine Neugier wecken? Gesetz 25: Das Gesetz der Kaufmuster Haben Sie bereits einmal Ihren Haustürschlüssel verlegt? Wahrscheinlich haben das alle. Erinnern Sie sich noch daran, was Sie genau getan haben? Sie haben zuerst an den Ort gesucht, von denen Sie glaubten, dass der Schlüssel sein könnte. Das war vielleicht in Ihrer Jacke, dann neben der Eingangstüre, dann in der Küche, dann in einer Schublade und so weiter. Nachdem Sie den Schlüssel immer noch nicht gefunden hatten, was haben Sie dann getan? Sie fingen noch einmal in Ihrer Jacke zu suchen, dann neben der Eingangstüre, etc. Sie suchten also nochmals an den genau gleichen Orten wie vorher und taten dies sogar drei bis vier Mal. Ist das nicht verrückt? Sie haben doch bereits an diesen Ort gesucht und nichts gefunden! Die Antwort ist simpel. Wir Menschen funktionieren nach so genannten Verhaltensmustern. Praktisch alles, was wir tun, läuft nach diesen Mustern ab. 95 % unser Entscheidungen sind ein Programm in unserem Kopf, das immer nach den gleichen Kriterien abläuft. Bei einer Verkaufsentscheidung, passiert genau das gleiche. Es gibt ein Muster, nach dem wir handeln und wir entscheiden immer auf die gleiche Art und Weise. Diese Kriterien sind kurz aufgelistet. Es ist eine Kombination von allen Punkten. A) Wer trifft die Entscheidung? Entweder treffen Sie die Entscheidung immer selbst, sie werden von anderen beeinflusst oder die Entscheidung wird aufgrund von Informationen getroffen. Wenn Sie zum Beispiel eine Reise buchen, dann kann es sein, dass Sie die Entscheidung einfach selbst treffen, ohne dass Sie mit anderen darüber sprechen müssen. Andere Menschen hingegen brauchen zuerst eine Bestätigung von anderen, dass der Ort und Reise „ok“ ist. Andere hingegen verlassen sich auf den Prospekt und die Detailinformationen darin. B) Ähnlich, ja aber oder Gegenteil? 80% der Menschen kaufen etwas, das ähnlich zu dem ist, was Sie bereits kennen. Wir Menschen sind vor allem Gewohnheitstiere und fühlen uns am wohlsten, wenn etwas ähnlich ist. Wenn Sie zum Beispiel ein Sofa kaufen, da Sie das alte ersetzen müssen, dann werden die meisten ein ähnliches Sofa in einem ähnlichen Stil kaufen. Es gibt aber auch Menschen, die oft das pure Gegenteil von dem machen, was Ihnen gesagt oder angeboten wird. Diese Menschen nennt man auf Englisch „polarity responder“. Es ist eine ganz spezielle Art von Mensch, die fast wie einen Zwang hat, das Gegenteil von dem zu tun, was vorgeschlagen wird. Und schließlich gibt es den „Ja, aber…“ – Typen. Diese Menschen finden Ihren Vorschlag zwar grundsätzlich in Ordnung, aber müssen immer noch einen oder zwei Kritikpunkte anbringen. Es klingt dann etwas so: „Dieses Produkt ist zwar schön und gut, aber die Serviceleistungen sind wirklich nicht ausreichend.“ Diese Menschen müssen immer Ihren Senf dazu geben. Sie können ja nicht anders, da es Ihr Muster ist. Um nun am besten mit diesen Menschen umzugehen, müssen Sie zuerst herausfinden, was für ein Typ Mensch Ihr Kunde ist. Ist er ein Ähnlichkeitstyp, dann müssen Sie sich vor allem auf alt bewährte und ähnliche Dinge konzentrieren. Ist er ein „Gegenteiler“, dann sollten Sie versuchen, dem Kunden das Produkt zu erklären und ihm am Schluss das Produkt „wegnehmen“. Das bedeutet, dass Sie ihm zum Beispiel sagen, dass er sich da ja eh nicht leisten könne oder dass es sowieso nichts für ihn sei. Dann will er es umso mehr. Beim „Ja, aber…“ – Typen sollten Sie die negativen Punkte des Produktes erwähnen. Er wird Ihnen dann helfen, in dem er sagt: „Ja, das mag zwar stimmen, aber diese zwei Punkte sind doch ziemlich gut.“ Er wird sich dann die Vorteile des Produktes selbst verkaufen. C) Allgemein oder Details? Die meisten Menschen wollen nur allgemeine Informationen. Wenn es um ein Produkt geht, dann wollen Sie kurz wissen wie es funktioniert, was es tut und welchen Vorteil sie davon haben. Alles weitere, wie Details sind für die Entscheidung nicht wichtig. Andere Menschen hingegen brauchen Details und das Kleingedruckte. Sie brauchen Zahlen und Statistiken und können nur, wenn Sie alle Aspekte genau kennen, zu einer Entscheidung kommen. Wenn Sie einem Kunden ein Produkt empfehlen und ihm sagen, dass es wirklich gut sei und vieles könne, dann werden Sie bei einer an Details orientierten Person nicht viel Erfolg haben. Wenn Sie bei einem Kunden sind, der nur generelle Informationen will, dann werden Sie den Kunden nur mit unnötigen Details langweilen und werden ihn und seine Aufmerksamkeit verlieren. Haben Sie also immer alle Informationen, wie Bedingungen, Statistiken, etc. dabei, falls Sie auf einen Detail orientierten Menschen treffen sollten. Verwenden Sie jedoch die wesentlichen Dinge bei den meisten Kunden. Dies gilt übrigens auch für Ihre Prospekte. Halten Sie den Prospekt allgemein und einfach, aber haben Sie immer auch wichtige Details in einer Auflistung am Schluss. D) Vergangenheit oder Zukunft? Wenn Sie eine Kapitalanlage verkaufen wollen, dann gibt es Menschen, die sich vor allem auf die Performance konzentrieren, die das Produkt in der Vergangenheit erzielt hat. Wenn es gut war, dann glauben Sie auch, dass es weiterhin gut sein wird. Andere Menschen konzentrieren sich vor allem auf Zukunftschancen und mögliche Gewinne. Die Idee, dass es eine gute Rendite abwerfen könnte, ist viel verlockender als die vergangene Performance. E) Problemvermeidung oder Zielorientierung? Wenn eine Lebensversicherung abgeschlossen wird, dann geht es bei den meisten darum, ein Problem zu vermeiden. Dies könnte zum Beispiel beim Fall von Invalidität sein. Die Angst davor, ohne Geld dazu stehen, bringt die Menschen dazu, ein Problem vermeiden zu wollen und das ist dann auch der entscheidende Grund, warum das Produkt gekauft wird. Andere Menschen fokussieren sich vor allem auf das Ziel. Welches Ziel können sie erreichen, wenn sie dieses Produkt kaufen. Das ist ein ganz entscheidender Unterschied. Überlegen Sie einmal, welche Probleme Ihr Kunde mit Ihrem Produkt vermeiden könnte und welche Ziele damit erreicht werden können. F) Strukturiert oder zufällig? Einige Menschen gehen sehr strukturiert vor, wenn sie eine Entscheidung treffen. Es gibt einen bestimmten Ablauf, den sie einhalten „müssen“, damit sie sich wohl fühlen, die Entscheidung zu treffen. Bei einem Haukauf zum Beispiel will der Käufer zuerst die Bedingungen definieren, den Ablauf der Besichtigungen festlegen und die zu in Frage kommenden Banken als Kreditgeber definieren. Erst dann wird er das erste Haus besichtigen. Alles ist also geplant und vorbereitet, sonst macht er es nicht. Ein anderer Hauskäufer sagt dem Verkäufer, dass er ihm einfach mal ein paar Häuser zeigen soll und er sich dann spontan für eines entscheiden wird. G) Kosten, Zeit oder Qualität ? Es gibt drei Faktoren, die besonders wichtig für eine Kaufentscheidung sind: Kosten, Zeit und Qualität. Leider kann man nie immer alle drei Punkte miteinander haben. Entweder muss etwas schnell gehen, dafür muss man aber in der Qualität zurückstecken oder es kostet einfach halt mehr. Oder es hat eine besonders gute Qualität, aber dauert einfach sehr lange, bis es geliefert werden kann. Aus diesem Grund ist es immer ein Dilemma und die Person muss entscheiden, welche Faktoren ihm wichtiger sind. Sind die Kosten dem Kunden nebensächlich, falls er das Produkt dafür schneller bekommt? Sind die Kosten der entscheidende Faktor? Oder steht die Qualität an erster Stelle? Finden Sie heraus, was Ihrem Kunden in diesem konkreten Fall wichtig ist. Denn es kann von Situation zu Situation verschieden sein. Fragen Sie ihn einfach. H) Visuell, auditiv oder gefühlsorientiert? Die meisten Menschen sind visuell veranlagt. Sie müssen die Dinge sehen können. Deshalb ist es wichtig, viele Bilder in Ihre Präsentationen einfließen zu lassen. Es gibt aber auch Menschen, die hören müssen, dass etwas gut ist. Und zuletzt gibt es eine Gruppe, die fühlen muss, ob das Produkt geeignet ist. Wenn es um einen Autokauf geht, dann muss der visuelle, das Auto und die Prospekte betrachten, der auditiv veranlagte muss den Motor hören und gehört haben, dass es ein gutes Auto ist und der gefühlsorientierte muss im Auto sitzen und spüren und riechen, dass das Auto das richtige ist. Jeder bevorzugt einen anderen Kanal, wie Informationen aufgenommen werden. Finden Sie heraus, welches der Lieblings-Kanal Ihres Kunden ist. Der visuell orientierte wird vor allem auch Worte benutzen wie: „ich sehe…, sieht gut aus, betrachtet man…, etc.“ Der Auditive wird sagen: „das klingt gut…, ich habe gehört…, Sagen Sie mir…, etc.“ Der Gefühlstyp wird sagen: „das fühlt sich gut an…, das gibt mir ein gutes Gefühl…, ich spüre…, etc.“ Setzen Sie darum die entsprechenden Sprachmuster ein, um auf die gleiche Wellenlänge des Kunden einzuschwingen. Zusammenfassung Wenn Sie also einen Kunden haben, dann ist es ganz entscheidend, dass Sie herausfinden, was für ein Typ er ist und nach welchen Mustern er eine Entscheidung trifft. Um das herauszufinden, können Sie ihn zum Beispiel fragen, wie es das letzte Mal war, als er sich eine größere Anschaffung gemacht hat. Wenn er sich zum Beispiel ein Auto gekauft hat, was waren seine Kriterien und seine Argumente, sich für den Kauf zu entscheiden? Machen Sie eine kurze Analyse seiner Persönlichkeit, in dem Sie die folgende Checkliste durchgehen und richten Sie Ihr Verkaufsgespräch darauf aus: A) Wer trifft die Entscheidung? B) Ähnlich, ja aber oder Gegenteil? C) Allgemein oder Details? D) Vergangenheit oder Zukunft?
E) Problemvermeidung oder Zielorientierung?
F) Strukturiert oder zufällig?
G) Kosten, Zeit oder Qualität ?
H) Visuell, auditiv oder gefühlsorientiert?
Persönlichkeitsanalyse
Die 4 Persönlichkeitstypen
Wer einmal sich selbst gefunden hat, kann nichts auf dieser Welt mehr verlieren. Und wer einmal den Menschen in sich begriffen hat, der begreift alle Menschen. Stefan Zweig
Es gibt vier grundsätzliche Persönlichkeitstypen, die mit vier verschiedenen Farben gekennzeichnet sind: Rot, blau, grün und gelb. Jede, dieser vier Persönlichkeitstypen, beschreibt die wesentlichen Charakterzüge des Typs. Vielleicht werden Sie sich selbst oder andere Menschen, die Sie gut kennen, total in einem dieser beschriebenen Typen wieder finden. Die meisten haben jedoch eine dominante Farbe und eine zweite Farbe, die ebenfalls stark ausgeprägt ist. Basierend auf dieser Persönlichkeitsanalyse werden Sie feststellen, welche Eigenschaften typisch für Ihren Kunden sind und welche nicht. Wenn Sie die einzelnen Typen besser erkennen können, so wissen Sie, wie Sie im Verkauf mit ihnen umzugehen haben, was Ihnen hilft und was sie vermeiden sollten. Ich möchte Sie nun auffordern, die einzelnen Typen durchzulesen. Es gibt keine „besseren“ oder „schlechteren“ Typen. Alle sind wichtig und haben Ihren Platz und Berechtigung in der Welt. Rot Lebhaft, Initiativ, aktiv, impulsiv, dominierend, engagiert, ungeduldig, undiplomatisch, emotional, laut, abreagierend, dynamisch, sprunghaft, schwungvoll, Improvisationstalent, Entschlussfreudigkeit, Durchsetzungsvermögen, Risikobereitschaft, willensstark, mutig, konfliktbereit, zielorientiert, begeisternd, Herausforderung, fordern, rastlos, direkt, abenteuerlustig, lebendig, chaotisch, ehrlich, Ich-bezogen, praktisch denkend und spontan. Typische Berufe: Verkäufer, Pionier, Radikale Berufe Sport: Rennsport, Kampfsport, Extremsport Der Ursprung entstammt vom Reptilien – oder Stammhirn. Die Dinosaurier verfügten nur über dieses Gehirn. Es wurden Entscheidungen gefällt wie „Angriff oder Flucht“ und es war gegenwartsorientiert. Blau Detail-orientiert, Präzise, organisiert, systematisch denkend, Planung, überlegt, geordnet, sachlich, beständig, geduldig, vernünftig, bewahrend, produktiv, Verlässlichkeit, gewissenhaft, prinziptreu, zurückhaltend, nicht initiativ, meidet Körperkontakt, unauffällig, ironisch, Gefühle kaum erkennbar, Abkapselung, still, ernsthaft, nachdenkend, Voraussicht, Zeiteinteilung, zurückhaltend, präzise, planerisch stark, pünktlich, realistisch, vorsichtig und vor allem analytisch. Typische Berufe: Steuerberater, Programmierer, Analysten, „Computerfreak“ Sport: Ausdauernde Sportarten, Wandern, Laufen, Schach Der Ursprung entstammt hier vom Großhirn. Diese Personen sind meist sehr zukunftsorientiert. Grün Gesprächig, gesellig, gemütlich, liebenswürdig, Gespür für Menschen, kompromissbereit, entgegenkommend, sucht Nähe, mitten drin, gefühlsbetont, erzählt gerne Geschichten, persönlich, weitschweifig, unkonzentriert, Gefühle leicht erkennbar, besitzen viel Fingerspitzengefühl, empfindsam, beruhigend, sozial, Wertschätzung, spürend, freundlich, redselig, kompromissbereit, wollen es allen recht machen, besitzen Gespür für Menschen, Harmonie liebend und haben meist Schwierigkeiten sich zu entscheiden. Typische Berufe: Sozialarbeiter, Kindergärtnerin, Religion, Vermittler Sport: Teamsportarten Der Ursprung entstammt hier vom Zwischenhirn. Diese Personen sind meist sehr vergangenheitsorientiert. Gelb Innovativ, künstlerisch, kommunikativ, Visionär, abwechslungsreich, unkonventionell, beweglich, vielseitig, unterhaltsam, ausweichend, flexibel, überraschend, Toleranz, inspirieren, zerstreut, oberflächlich, einflussreich, Harmonie, Grenzenlosigkeit, geistreich, kreativ, wissbegierig und einzigartig. Typische Berufe: Künstler, Werbefachmann, Redner, kreative Berufe Sport: Spielsport, Denksportart Generelles zu den Typen In allen Menschen stecken alle Komponenten. Bei einigen sind gewisse Komponenten dominanter als bei anderen, was deren Stärke ausmachen kann und bei anderen kann eine Komponente defizitär sein, was auf eine Schwäche hinweisen kann oder erkennen lässt, dass diese Person sich in einem bestimmten Bereich nicht sehr wohl fühlt. Zum Beispiel ist es sehr gut möglich, dass ein Blau – Dominanter – Mensch sich in der Buchhaltungsabteilung, wo er mit Zahlen und Rechenaufgaben betreut ist, sehr wohl fühlt, sich ein Rot – Dominanter Mensch aber nur langweilen würde und unglücklich wäre. Anders hingegen ist es bei einem Grün – Dominanten – Menschen, der gerne mit Menschen zusammenarbeitet und unglücklich wäre, wenn er bei seiner Arbeit isoliert wäre und Entscheidungen auf Kosten anderer treffen müsste. Man muss auch anmerken, dass diese Analyse nicht zu 100 % genau ist. Oft spielen Faktoren wie Erziehung und Bildung eine zusätzliche Rolle und können das Persönlichkeitsbild beeinflussen. Es ist lediglich ein Mittel, das Ihnen hilft, Ihren Kunden besser einzuschätzen und dass Sie wissen, wie Sie bei den Menschen „auf den richtigen Knopf“ drücken müssen, so dass Sie sie besser steuern können. Nur durch genaues Beobachten der Eigenarten des Gegenübers kann eine Analyse stattfinden. Wenn Sie dies einmal beherrschen, verfügen Sie über eine bestimmte Macht. Wie Sie mit den einzelnen Typen im Verkauf umgehen Jeder dieser Typen hat ganz spezifische Eigenschaften, die Sie zu Ihrem Vorteil nützen können. Wenn Sie zum Beispiel einen roten Typen beraten, dann geht es darum, dass Sie ihm aufzeigen, welche Zukunftschancen er mit Ihrem Produkt haben wird. Sie müssen bei dieser Person sehr viel Energie zeigen und klar, deutlich und auf den Punkt kommend argumentieren. Zudem braucht dieser Typ sehr viel Anerkennung für seine Leistungen, die Sie geben müssen. Geben Sie ihm keine Fakten oder Details, die ihn nur langweilen werden, da er diese so wieso nicht liest. Es genügt, wenn Sie ihm das Wesentliche aufzeigen und mit motivierenden Dingen argumentieren. Ganz anders verhält es sich, wenn Sie einen blau strukturierten beraten. Sie können diesem Typ nicht einfach nur das Wesentliche sagen und dann erwarten, dass er den Vertrag unterschreibt. Ganz im Gegenteil! Der blaue Typ muss alles wissen – jedes Detail. Sie müssen ihm das Kleingedruckte zeigen und erklären. Geben Sie ihm Statistiken und Fakten, die ihm bei seiner Entscheidung helfen werden. Beim grünen Typ geht es darum, dass Sie ihm sympathisch sind und mit ihm ein nettes Gespräch führen. Es geht am Ende gar nicht unbedingt nur um das Produkt, sondern mehr um die persönliche Beziehung. Wenn Sie sich richtig gut verstanden haben und er ein gutes Gefühl bei Ihnen bekommen hat, dann werden Sie zum Abschluss kommen. Obwohl es bei allen Typen darum geht, Sympathie aufzubauen, braucht der grüne besonders viel Aufmerksamkeit bei diesem Thema. Wenn sehr viele oder praktisch alle dieses Produkt gekauft haben, dann entsteht beim grünen Typ automatisch das Bedürfnis, auch dazugehören zu wollen. Der gelbe Typ ist oft derjenige, der sich am schnellsten entscheiden kann, wenn er es will. Der gelbe Typ will etwas Einzigartiges und Spezielles. Wenn Sie ihm das Gefühl geben, dass er dies in Ihrem Produkt gefunden hat, wird er schnell zugreifen. Falls Sie die Möglichkeit haben, zeigen Sie dem gelben Typ auf, welche Vision er damit umsetzen kann, denn darauf reagiert er besonders stark. Zusammenfassung Roter Typ Braucht nur das Wesentliche Will selbst entscheiden Kommen Sie schnell auf den Punkt Blauer Typ Braucht Fakten, Daten, Zahlen und Statistiken Braucht sehr viele Details Rechnen Sie ihm vor, was sein Vorteil ist Grüner Typ Setzen Sie voll auf die Beziehungsebene Führen Sie mit ihm ein nettes Gespräch und bauen Sie Sympathie auf Geben Sie ihm ein gutes Gefühl, wenn er das Produkt kauft Gelber Typ Er braucht etwas Einzigartiges oder Spezielles Zeigen Sie ihm eine Vision auf, die sich mit dem Produkt verbindet Geben Sie ihm die Möglichkeit, eine kreative oder flexible Lösung zu bekommen
Wie man Freunde gewinnt
Der Klassiker von Dale Carnegie „Wie man Freunde gewinnt“ (auf Englisch: How to win friends and influence people) ist ein Buch von Dale Carnegie, wo die Grundregeln für den Umgang in der Kommunikation mit Menschen beschrieben werden. Egal, ob man im Beruf oder im privaten Bereich etwas erreichen will, dieses Buch ist die Grundlage für erfolgreiche Kommunikation. Ich habe dieses Buch hier speziell erwähnt, da ich es jedem schwer empfehlen möchte. Dieses Buch hat meine Einstellung zu anderen in der Kommunikation sehr zum Positiven beeinflusst. Wie man Freunde gewinnt, ist für manche Menschen, wenn diese ans Geschäft denken, nicht wichtig. Profit, das schnelle Geld, nach mir die Sintflut, beherrschen oft das Denken. Gerade diese Personen werden aber langfristig nie den großen Erfolg haben, weil sie nicht berücksichtigen, dass die Person gegenüber in einer Verhandlung in allererster Linie ein Mensch ist. Dieser spürt, ob man sich wirklich für ihn und seine Belange interessiert und daran Anteil nimmt oder ob man nur Gewinn erzielen möchte. Der wichtigste Punkt in der Kommunikation ist die soziale Komponente. Erst danach folgt Methodik und an dritter Stelle das Fachwissen. Die Beziehungsebene kommt vor der Sachebene. Und wenn die zwischenmenschliche Beziehung stimmt, dann fühlt man sich in der Gegenwart einer solchen Person wohl, vertraut ihr und legt großen Wert auf ihre Empfehlungen und Ratschläge. Der Verfasser, Dale Carnegie, lebte und lehrte anfangs bis Mitte des letzten Jahrhunderts. Seine Weisheiten haben von ihrer Gültigkeit bis heute nichts verloren. Das Buch enthält sehr viele Geschichten und lässt durch Beispiele erkennen, wie folgende Regeln zu verstehen sind:
Grundregeln für den Umgang mit Menschen
Regel 1: Kritisieren, verurteilen und klagen sie nicht. Andere Menschen umgeben sich nicht gerne mit Nörglern oder negativen Menschen. Wer ständig andere kritisiert, wird früher oder später alleine dastehen. Keiner wird gerne kritisiert. Wenn Sie andere Menschen ständig kritisieren, mögen Sie vielleicht in Ihren Argumenten Recht haben, aber Sie verlieren den Menschen. Regel 2: Geben Sie ehrliche und aufrichtige Anerkennung. Menschen bekommen viel zu wenig Anerkennung. Jeder liebt und braucht Anerkennung. Wenn Sie etwas Gutes über jemanden sagen können, dann tun Sie es auch. Aber loben Sie den Menschen nur für die Dinge, die er wirklich auch selbst getan hat. Wenn Sie anderen Menschen Anerkennung geben, werden Sie viel zurückbekommen. Regel 3: Wecken Sie in Anderen lebhafte Wünsche. Ermuntern und motivieren Sie die Menschen für die Dinge, die sie wirklich wollen. Wecken Sie in anderen Emotionen, damit diese ihre eigenen Wünsche anstreben können. Wenn Sie das tun, werden die Menschen auf Sie zukommen und versuchen, Ihnen zu helfen.
Sechs Möglichkeiten, sich beliebt zu machen
Regel 1: Interessieren Sie sich aufrichtig für die anderen Jeder Mensch möchte wichtig sein. Wenn Sie sich für Ihren Gesprächspartner interessieren und nicht ständig von sich selbst reden, so werden Sie enorm viel Sympathie in der anderen Person aufbauen. Stellen Sie deshalb immer sehr viele Fragen und lassen Sie den anderen von sich erzählen. Regel 2: Lächeln Sie! Die Welt ist voll mit negativen und unglücklichen Menschen. Wenn Sie lächeln, ziehen Sie andere an. Ganz nach dem Motto: „Lache und die Welt wird mit dir lachen – weine, und Du weinst alleine.“ Regel 3: Vergessen Sie nie, dass für jeden Menschen sein Name das schönste und wichtigste Wort ist. Erwähnen Sie immer wieder den Namen Ihres Gesprächspartners. Wenn Sie ihn vergessen haben, so fragen Sie danach. Sie werden die Antwort immer mit Wohlwollen empfangen. Regel 4: Seien Sie ein guter Zuhörer. Ermuntern Sie andere, von sich selbst zu sprechen. Stellen Sie vor allem Fragen. Sie sollten ca. 70% den anderen erzählen lassen und 30% sollten Fragen von Ihrer Seite sein. Oft geschieht es dann nämlich, dass der andere sagt, dass man sehr gut mit Ihnen reden kann, obwohl Sie eigentlich gar nichts von sich erzählt haben. Regel 5: Sprechen Sie von Dingen, die den anderen interessieren. Wenn Sie einen Menschen und seine Sympathie gewinnen wollen, dann sollten Sie über das sprechen, was ihn am meisten interessiert.
Regel 6: Bestärken Sie den anderen in aufrichtiger Weise in seinem Selbstbewusstsein. Die meisten Menschen werden viel zu wenig gelobt und aufgemuntert. Wenn Sie diesen Teil übernehmen, werden die Menschen hinter Ihnen stehen.
Zwölf Möglichkeiten, die Menschen zu überzeugen Regel 1: Die einzige Möglichkeit einen Streit zu gewinnen, ist ihn zu vermeiden. In einem Streit gibt es nur Verlierer. Jeder möchte Recht haben und dabei vergisst man, dass man die Beziehung dadurch kaputt macht. Meistens ist es besser, einen Streit gar nicht entstehen zu lassen. Regel 2: Achten Sie auf die Meinung des Anderen und sagen Sie nie: „Das ist falsch.“ Wenn jemand etwas behauptet, dann hat er nur einen beschränkten Teil von Informationen, die ihn dazu bringen, eine bestimmte Aussage zu machen. Wenn Sie der Person dann sagen, dass sie Unrecht hat und sie kritisieren, dann fühlt sich diese schlecht dabei. Viel besser wäre es, der Person zu sagen, dass Sie grundsätzlich Recht hat, wenn man es von einer Seite her betrachtet, aber wenn man noch einen anderen Blickwinkel dazu nimmt, verändert sich die Situation. Damit verliert die andere Person nicht das Gesicht und ist im Innern nicht verbittert. Regel 3: Wenn Sie Unrecht haben, geben Sie es ohne Zögern offen zu. Nichts ist schlimmer, als einen Kampf zu führen, den Sie nicht gewinnen können, weil Sie im Unrecht sind und es nicht zugeben wollen. Falls Sie merken, dass Sie Unrecht haben, so geben Sie es sofort zu. Die Situation wird schnell vergessen und bereitet niemandem Unannehmlichkeiten. Regel 4: Versuchen Sie es stets mit Freundlichkeit. Wenn Sie etwas erreichen wollen, dann besinnen Sie sich immer darauf zurück, dass mit gesundem Menschenverstand und Freundlichkeit die größte Chance auf Erfolg vorhanden ist. Menschen, die voller Wut Ihre Position durchbringen wollen, stoßen bei anderen Menschen durch Ihr Verhalten oft auf Granit. Regel 5: Geben Sie Anderen Gelegenheit „ja“ zu sagen. In einem Konflikt geschieht es oft, dass man sich und den anderen in eine Situation gebracht hat, wo keiner mehr nachgeben will. Wenn Sie dem anderen die Möglichkeit geben, Ihnen entgegen zu kommen, indem Sie zuerst nachgeben, dann kommen Sie wesentlich weiter. Regel 6: Lassen Sie hauptsächlich den anderen sprechen. Je mehr Informationen Sie von Ihrem Gesprächspartner haben, desto besser können Sie sich auf ihn einstellen und dadurch Ihre Ziele erreichen. Regel 7: Lassen Sie den Anderen glauben, die Idee stamme von ihm. Wenn Sie eine gute Idee haben, dann bauen Sie diese Idee so auf, dass Sie diese zusammen mit Ihrem Gesprächspartner entwickeln. Lassen Sie ihn dann die Schlussfolgerung selbst erwähnen, so dass er glaubt, die Idee stamme von ihm. Dies wird ihn mit Stolz erfüllen und hilft Ihnen mit Ihren Zielen. Regel 8: Versuchen Sie ehrlich, die Dinge vom Standpunkt des Anderen aus zu sehen. Manchmal ist es schwierig, eine Betrachtungsweise des anderen zu akzeptieren. Versetzen Sie sich in die Situation des anderen und versuchen Sie wenigstens zu verstehen, warum er so denkt und handelt. Wenn Sie dies tun, werden Sie mehr Verständnis für den anderen haben, was sich in Ihrer Kommunikation auswirkt. Regel 9: Bringen Sie den Vorschlägen und Wünschen Anderer, Ihr Wohlwollen entgegen. Wenn Menschen Ideen hervorbringen, sollten diese immer gelobt werden. Alleine die Intension, etwas zum Positiven zu verändern, muss anerkannt werden. Falls Sie dies nicht tun, werden die Menschen in Ihrem Umfeld versuchen, Verbesserungsvorschläge zu bringen und niemand hat etwas davon. Regel 10: Appellieren Sie an die edle Gesinnung des Anderen. Im Grunde ist niemand ein schlechter Mensch. Selbst Verbrecher glauben, dass Sie nichts Böses getan haben und ihnen Unrecht geschehen ist. Wenn Sie an den guten Menschenverstand des anderen appellieren, werden Sie oft zum Erfolg kommen. Sagen Sie zum Beispiel, dass Sie das Verhalten des anderen jetzt nicht verstehen können, da sie immer davon ausgegangen sind, dass er sonst so hohe Ansprüche hat. Regel 11: Gestalten Sie Ihre Ideen lebendig. Wenn Sie andere Menschen für Ihre Ideen gewinnen wollen, dann müssen Sie die Menschen begeistern können. Je größer das Feuer in Ihnen ist, desto eher wird der Funke zum anderen hinüber springen. Regel 12: Fordern Sie den anderen zum Wettbewerb heraus. Fordern Sie den anderen dazu auf, das Beste in ihm heraus zu holen. Wettbewerb ist etwas Positives und motiviert die Menschen, besser zu werden.
Neun Möglichkeiten, die Menschen zu ändern, ohne sie zu beleidigen oder zu verstimmen
Regel 1: Beginnen Sie mit Lob und aufrichtiger Anerkennung. Immer wenn es etwas zum Verbessern gibt, ist es wichtig, mit Lob und Anerkennung zu beginnen. Teilen Sie dem anderen Ihre Wertschätzung mit, so dass er weiß, dass Sie grundsätzlich auf seiner Seite stehen. Nur dann wird er offen für Ihre Vorschläge oder Kritik sein. Regel 2: Machen Sie den anderen nur indirekt auf seine Fehler aufmerksam. Nennen Sie die Dinge nicht direkt beim Namen, sondern bringen Sie ein Beispiel, so dass der andere von selbst merkt, dass er einen Fehler gemacht hat. Regel 3: Sprechen Sie zuerst von Ihren eigenen Fehlern, ehe sie den anderen kritisieren. Wenn Sie sich selbst als perfekt darstellen, dann wird der andere nicht viel von Ihrer Kritik halten. Im Gegenteil, er wird Sie verpönen. Falls Sie von sich selbst zugeben, dass auch Sie Dinge falsch gemacht haben, so bringen Sie sich auf die gleiche Ebene mit der anderen Person. Erst dann ist er offen, Ihnen zuzuhören. Regel 4: Machen Sie Vorschläge, anstatt Befehle zu erteilen. Als Vorgesetzter machen Sie sich extrem unbeliebt, wenn Sie ständig Befehle erteilen und sehr bestimmend sind. Wenn Sie einen Vorschlag aussprechen, dann ist die Art und Weise, wie es beim anderen ankommt und wie es verwertet wird, viel positiver. Das Endresultat ist jedoch das gleiche. Regel 5: Geben Sie dem anderen die Möglichkeit, das Gesicht zu bewahren. Stellen Sie niemals einen anderen Menschen bloß. Das ist die größte Schande, die jemand verspüren kann. Wenn es eine Möglichkeit gibt, dass der andere sein Gesicht bewahren kann, so nutzen Sie es auch. Er wird sich Ihnen als dankbar erweisen. Regel 6: Loben Sie jeden Erfolg, auch den geringsten. Seien Sie herzlich in Ihrer Anerkennung und großzügig mit Lob. Oft sind es die kleinen Dinge, die vergessen gehen. Menschen tendieren dazu, mehr zu leisten, wenn sie für Dinge gelobt werden. Regel 7: Zeigen Sie dem anderen, dass Sie eine gute Meinung von ihm haben, und er wird sich dementsprechend benehmen. Ganz nach dem Motto: „Die Menschen werden besser, wenn man Besseres von ihnen erwartet und wenn man mit ihnen umgeht, als seien Sie schon besser.“ Regel 8: Ermutigen Sie den anderen! Geben Sie ihm das Gefühl, dass er seine Fehler spielend leicht verbessern kann. Die meisten Menschen haben ein kleines Selbstbewusstsein. Fakt ist, dass niemand perfekt und frei von Fehlern ist. Aber wenn Sie die anderen ermutigen, besser zu werden, so wird Ihnen der andere dankbar sein und versuchen, auch Ihnen zu helfen. Regel 9: Es muss dem anderen ein Vergnügen sein, Ihre Wünsche zu erfüllen. Eine Hand wäscht die andere. Sie müssen nicht immer etwas Konkretes für einen anderen tun, damit er auch Ihnen hilft. Oft ist es nämlich ein nettes oder aufmunterndes Wort, das den anderen dazu bewegt, Ihnen auch einen Gefallen zu tun.
Emotionale Intelligenz und Beziehungsmanagement
Alle Topverkäufer, ohne Ausnahmen, sind Experten im Beziehungen aufbauen.
Beziehungsmanagement Die Kunden und die Bedürfnisse haben sich im Vergleich zu früher verändert. Kunden sind viel besser informiert und stellen höhere Ansprüche an Service. Auch die Konkurrenz ist viel besser, als in der Vergangenheit. Es gibt zudem viel mehr Produkte und Dienstleistungen als je zuvor. Um in der neuen Welt erfolgreich zu sein, müssen Sie verstehen, dass der entscheidende Faktor die Beziehung zum Kunden ist. Wenn Sie sich auf die Beziehung konzentrieren, dann wird das Produkt von alleine verkauft. Wenn Sie sich auf das Produkt anstatt auf die Beziehung zum Kunden konzentrieren, dann werden Sie nichts erreichen. Zudem gibt es da den Freundschafts-Faktor: Eine Person wird nichts von Ihnen kaufen, bevor er nicht überzeugt ist, dass Sie ein guter Freund sind und im besten Interesse des Kunden handeln. Bevor Sie überhaupt über das Produkt sprechen dürfen, müssen Sie sicherstellen, dass Sie zuerst Sympathie und Vertrauen aufgebaut haben. Ein zweiter Faktor im Beziehungsmanagement sind Kontakte. Wenn Sie an Veranstaltungen gehen und Menschen an einem neutralen Ort treffen und dort zunächst einmal ein nettes Gespräch mit jemanden führen, so können Sie an einem späteren Zeitpunkt viel besser und leichter über das Geschäft reden. Gehen Sie deshalb auf viele Veranstaltungen, Messen oder Vorträge, um Menschen kennen zu lernen. Tauschen Sie dort die Visitenkarte aus und kontaktieren Sie diese Person einige Tage später. Es scheint dann fast so, als ob Sie zuerst einen neuen Freund gewonnen haben und der erst in einem zweiten Schritt zum Geschäftspartner wurde. Sie werden erstaunt sein, wie viele neue Kunden Sie auf diese Art und Weise gewinnen können. Emotionale Intelligenz Wie Ihnen sicherlich bekannt ist, gibt es verschiedene Arten von Intelligenz. Im Verkauf ist es entscheidend, dass der Verkäufer über eine besonders entwickelte emotionale Intelligenz verfügt. Es geht darum, dass der Verkäufer sich in den Kunden und seine Gefühle hineinversetzen kann und genau weiß, wie sich der Kunde fühlt. Zudem ist es wichtig, dass der Verkäufer die Beziehung in den Vordergrund stellt und sich bewusst ist, welchen Einfluss seine Aussagen auf den Kunden haben könnten. Jemand, der über besonders viel emotionale Intelligenz verfügt, merkt auch, wann die Stimmung schlechter geworden ist oder sich der Kunde in seinem Stolz verletzt fühlt. Es geht darum, einen emotionalen Fühler zu entwickeln, der dem Verkäufer anzeigt, wann er in seinem Ablauf etwas zu verändern hat und wann er ein Thema anders angehen sollte. Im Endeffekt entscheidet die emotionale Intelligenz über den Erfolg. Bei heikeln Situationen oder Kunden ist besonders viel Feingefühl angesagt. Ein falsches Wort und der Verkauf ist gestorben. Es gibt aber auch Situationen, bei denen zu viel um den Brei herumgesprochen wird und die Dinge nicht dynamisch genug erzählt werden. Dann sollte der Verkäufer ebenfalls merken, dass er sein Verhalten der Situation und dem Kunden anpassen muss und mit mehr Dynamik agieren sollte. Fragen Sie sich deshalb immer, wie sich Ihre Aussagen auf die Gefühlswelt des Gesprächspartners auswirken. Könnten Sie Ihnen mit Ihrer Aussage beleidigen? Ist es möglich, dass Sie ihn nicht genügend emotionell ansprechen? Wie fühlt er sich dabei? Wie ist die Stimmung des Gesprächs? Wie könnten Sie die Stimmung verbessern? Emotionale Intelligenz kann man entwickeln und fördern. Es geht darum sensibler zu werden und sich ständig zu fragen, wie eine Aussage auf den Kunden wirkt und eben gewirkt hat. Dementsprechend verändert der Verkäufer sein Verhalten und die Art und Weise, wie er Dinge ausdrückt.
Hypnotische Suggestionen und NLP Hypnose im Verkauf Wenn man vom Thema Hypnose spricht, dann kommt den meisten gleich ein Hypnotiseur in den Sinn, der eine andere Person in den Schlaf versetzt und ihm Dinge suggeriert, die er sonst nicht tun würde. Hypnose geht aber viel weiter. Es wird im täglichen Leben verwendet ohne, dass es den meisten bewusst ist. Verkäufer verwenden Sätze und Techniken aus der Hypnose ohne dass sie wissen, dass es sich um Hypnose handelt. Im Prinzip ist Hypnose nichts anderes als eine Reihe von Techniken, die den Menschen auf einer Ebene ansprechen, die unbewusst ist. Genauso wie ein Hypnotiseur mit einer ruhigen und wiederholenden Stimme etwas kommuniziert, so verwenden Topverkäufer Sätze, um mehr Emotionen beim Kunden zu erzeugen. Zum Beispiel kann die Art und Weise, wie etwas betont wird, einen Effekt beim Kunden auslösen. Wenn ein Wort wiederholt wird, dann hat es einen hypnotischen Effekt. Wenn dann eine langsame und beruhigende Stimme dazu kommt, verstärkt es den Effekt dementsprechend. Man spricht von eine posthypnotischen Suggestion, wenn man dem Kunden mehrere Dinge vorhersagt und dann mit dem eigentlichen Ziel beendet. Beispielweise könnte eine posthypnotische Suggestion folgendermaßen aussehen: „Herr Kunde, wenn Sie heute Abend Ihren Kopf auf das Kissen legen werden, dann werden Sie noch einmal über unseres Gespräch nachdenken. Sie werden sich dann die vielen Vorteile des Produktes erinnern und in Ruhe einschlafen. Wenn Sie dann am nächsten Morgen aufwachen, wird Ihnen ganz klar und bewusst sein, dass Sie sich heute richtig entschieden haben.“ NLP (Neurolinguistisches Programmieren) NLP ist eine Methode, die von den zwei Professoren Dr. Richard Bandler und Dr. Binder entwickelt wurde. Es handelt sich hierbei um Techniken, die auf psychologischen Grundlagen aufgebaut sind und die in vielen Situationen im Leben eingesetzt werden können, um mehr Erfolg damit zu haben. Eine Methode des NLP nennt sich zum Beispiel „Rapport“. Man schafft „Rapport“ zum einem Kunden, indem man sich ihm anpasst. Man wählt zum Beispiel die gleiche Tonlage wie der Kunde, die gleiche Sprechgeschwindigkeit, gleiche Ausdrücke oder man sitzt in einer ähnlichen Position wie der Kunde. All diese Faktoren führen dazu, dass sich der Kunde beim Verkäufer wohler fühlt. Ganz nach dem Prinzip: Gleiches zieht gleiches an. Der Kunde tendiert dazu viel schneller dem Verkäufer Vertrauen zu schenken und wird dadurch viel schneller einen Vertrag abschließen.
Mentale Einstellung für Verkäufer
Nichts kann den Mann mit der richtigen Einstellung stoppen, sein Ziel zu erreichen. Nichts auf der Welt kann dem Mann mit der falschen mentalen Einstellung helfen.
Bevor wir dieses Thema genauer behandeln, möchte ich mit Ihnen einen kleinen Test machen. Wenn es um das Thema Erfolg geht, egal in welchem Bereich, dann braucht es drei Kernkompetenzen, um sein Ziel zu erreichen. Diese Kernkompetenzen sind: Fähigkeiten Wissen Mentale Einstellung Verteilen Sie nun 100 % auf diese drei Bereiche. Welcher Bereich ist am wichtigsten und welcher Bereich ist weniger entscheidend für Erfolg? Überlegen Sie gut. ____ % Fähigkeiten ____ % Wissen ____ % Mentale Einstellung Wie ist Ihr Resultat raus gekommen? 40 %, 40 %, 20 % ? Oder 20 % 20 % 60 % ? Die Antwort ist eigentlich ganz einfach. Der Begriff Mentale Einstellung bedeutet auf Englisch „attitude“. Nehmen wir dieses Wort doch einmal auseinander und schreiben es vertikal auf.
A = _____ T = _____ T = _____ I = _____ T = _____ U = _____ D = _____ E = _____ Total = ______ %
Nehmen Sie nun das Alphabet und setzen Sie hinter jeden Buchstaben eine Zahl (A = 1, B = 2, C = 3, D = 4, E = 5, etc.) Lesen Sie bitte nicht weiter, bis Sie diese Übung gemacht haben. Hat Sie die Zahl überrascht? Das Resultat kann für viele ein Augenöffner sein. In unserer Gesellschaft wird sehr viel Wert auf Wissen und Fähigkeiten gelegt. Dabei wird oft die wichtigste Zutat unterschätzt. Egal, was Sie erreichen wollen, ohne die richtige mentale Einstellung, werden Sie gar nichts erreichen. (Die Lösung der Übung ist übrigens 1+20+20+9+20+21+4+5=100). Sie können noch über so viel Talent verfügen oder 10 Doktortitel haben, aber wenn Ihre Einstellung nicht stimmt, dann hilft Ihnen gar nichts. Das Prinzip Selbstverantwortung Um Erfolg im Leben zu haben, spielt die richtige mentale Einstellung eine zentrale Rolle. Dabei meine ich nicht, dass Sie einfach nur „positiv denken“ und in der Illusion leben, dass alles schon irgendwie gut gehen wird. Damit meine ich, dass Sie sich bewusst sind, dass Sie absolut die Verantwortung für Ihr Leben übernehmen. Alles, was Sie sind und jemals sein werden, hängt nur von Ihrer eigenen Einstellung ab.
Niemand wird zu Ihrer Rettung kommen. Wenn Sie wollen, dass etwas Positives in Ihrem Leben geschieht, dann müssen Sie es selber tun.
Akzeptieren Sie 100 % Verantwortung für alles, was Ihnen geschieht. Erfolglose Menschen machen die Umstände oder andere Menschen dafür verantwortlich, dass etwas nicht geht. Sie beschuldigen andere Menschen oder die Umstände, wenn etwas nicht so läuft, wie sie es sich vorgestellt hatten. Erkennen Sie, dass sich nur dann etwas ändern wird, wenn Sie absolut ehrlich mit sich selbst sind und für alles, was Ihnen geschieht, die Verantwortung übernehmen. Sagen Sie zu sich: Ich bin verantwortlich! Beschuldigen Sie niemals andere oder erfinden Sie selbst Entschuldigungen. Eine meiner Lieblingsgeschichten ist die Erfolgsgeschichte der Migros in der Schweiz. Die Migros ist der größte Lebensmittelanbieter in der Schweiz. Die Vormachtstellung beträgt über 50 %. Als Gottlieb Duttweiler damals mit seinen Lebensmittelwagen von Dorf zu Dorf fuhr und Erfolg damit hatte, waren andere Lebensmittelgeschäfte gar nicht begeistert, da er Ihnen Kunden wegnahm. Es ging sogar soweit, dass das Parlament auf Drängen der Lobby der Lebensmittelgeschäfte ein Gesetz verabschiedete, dass diese Art von Lebensmittelverkauf nicht zulässig sei. An dieser Stelle hätten viele sicher aufgegeben, da sie nichts gegen das Gesetz machen konnten. Nicht so aber Duttweiler, der sich daraufhin entschloss, selbst in die Politik zu gehen, um das Gesetz wieder rückgängig zu machen. Es dauerte über zwei Jahre, bis er es schaffte. Somit stand der Migros nichts mehr im Wege. Er hatte nicht einfach aufgegeben und sein Schicksal hingenommen. Er übernahm die Verantwortung.
Menschen machen immer die Umstände dafür verantwortlich, wer sie sind. Ich glaube nicht an Umstände. Die Menschen, die in der Welt vorankommen, sind die Menschen, die nach dem Umständen Ausschau halten. Und wenn sie sie nicht finden können, dann erschaffen sie sie selbst. (George Bernard Shaw)
Warten Sie also nicht, bis etwas geschieht. Drehen Sie den Spieß einfach um und werden Sie aktiv. Wenn Ihnen etwas im Leben nicht passt, dann ändern Sie die Umstände. Wenn das nicht geht, dann ändern Sie Ihre Einstellung dazu. Wachsen durch Rückschläge Temporäre Rückschläge zu erleben ist ein unvermeidbarer Teil des Lebens. Sie können nicht stärker werden, wenn Sie nicht auch einmal versagen oder etwas falsch machen. Das Wichtigste ist, dass Sie aus Ihren Rückschlägen lernen. Ich glaube fest daran, dass jeder in seinem Leben bestimmte Lektionen zu lernen hat und erst dann weiterkommt, wenn man sich diese Lektionen zu Herzen genommen hat. Es ist wichtig, dass Sie durchhalten, wenn es schwierig wird. Ihr Unterbewusstsein programmiert sich nämlich negativ, wenn Sie ständig aufgeben. Jedes Mal, wenn dann ein neues Problem erscheint, handeln Sie dann unbewusst so, wie in den vorhergehenden Situationen. Wenn Sie also immer gleich aufgeben, dann programmieren Sie in Ihrem Kopf, dass Sie keine andere Wahl haben. Wenn Sie einen Rückschlag erleiden, dann verleugnen Sie ihn nicht. Schauen Sie sich diesen Rückschlag an und sagen Sie ihm, dass er Sie nicht klein kriegen kann. Sie sind größer, als er. Fragen Sie sich auch, was Sie gut und richtig gemacht haben. Was würden Sie nächstes Mal anders machen? Was haben Sie von diesem Ereignis gelernt? Als ich Verkaufsmanager war, kam einer meiner besten Verkäufer niedergeschlagen in mein Büro. Er hatte diesen Monat absolut versagt und fühlte sich schlecht dabei. Ich habe ihm dann gesagt, dass jeder erfolgreiche Mensch auch einmal Rückschläge hinnehmen musste. Wenn man die Geschichten von erfolgreichen Menschen liesst, dann heisst es dort nicht, dass immer alles glatt gelaufen ist. Im Gegenteil! Meist mussten diese Leute extreme Schwierigkeiten überwinden, um an Ihre Ziele zu erlangen. Keiner will eine Erfolgsgeschichte hören, wo immer alles perfekt gelaufen ist. Diese Geschichten sind nämlich langweilig. Ich habe ihm dann gesagt, dass er sich seine Erfolgsgeschichte ausmalen und diesen Monat als wichtigen Monat anschauen soll. Er solle sich diesen Rückschlag im Zusammenhang mit seiner großen Erfolgsgeschichte ins Bild setzen. Er soll sogar froh darüber sein, dass ihm dies geschehen ist. Davor, als alles glatt gelaufen sei, war seine persönliche Erfolgsgeschichte ja langweilig gewesen. Jetzt habe er wenigstens mal etwas Spannendes zu erzählen. Er lachte, als ich ihm dies sagte. Er kam aus seinem negativen Feld heraus und betrachtete die Situation von außen. Er erholte sich von diesem Ereignis und machte im darauf folgenden Monat einen neuen persönlichen Rekord.
Wenn Sie einen Rückschlag haben, dann ist das ein wahrer Test, um zu sehen, ob Sie es auch wirklich wollen.
Gott, oder wer auch immer, ist nicht daran interessiert, es uns im Leben einfach zu machen. Er ist viel eher an unserem Charakter interessiert. Gottes Verspätung ist nicht Gottes Ablehnung. Angst vor Ablehnung und Versagen Die zwei größten Feinde des Menschen sind die Angst vor Ablehnung und die Angst vor dem Versagen.
Wenn Sie es schaffen, diese zwei Ängste zu überwinden und Ihre Einstellung zu ändern, dann wird Sie absolut nichts und niemand aufhalten können.
Warum fürchten wir diese zwei Dinge so sehr? Im Prinzip ist es ganz einfach: Da wir ja nach dem Muster „Schmerzen vermeiden und Lust gewinnen“ operieren, bedeuten Angst vor Ablehnung und Versagen sehr viele Schmerzen. Unser Gehirn ist automatisch darauf bedacht, diese Schmerzen zu vermeiden. In dem Sie sich eine neue Definition von Freude und Schmerzen in einer bestimmten Angelegenheit machen, können Sie diese Ängste überwinden. Nutzen Sie dieses Freude-Schmerz-Schema zu Ihrem eigenen Vorteil. Lassen Sie mich dazu ein Beispiel geben: Ein Verkäufer hat Angst davor, fremde Menschen anzurufen. Die Ablehnung der ständigen „Neins“ führt dazu, dass er niemanden mehr anruft. Er versucht also, Schmerzen zu vermeiden. Wenn er diese Situation aber ändern will, dann muss er seine Einstellung, sprich seine Definition von Freude und Schmerzen ändern. Zuerst sollte er sich einmal ausmalen, was passieren könnte, wenn er keine Anrufe mehr machen würde. Er hätte dann kein Geld verdient und könnte somit seine Familie nicht mehr ernähren. Zudem würde er dem Spott der anderen Verkäufer ausgesetzt sein. Diese Dinge sind zwar negativ, sind aber stärkere Motivationsfaktoren, als manche positive Dinge. Auf der anderen Seite soll er sich ausmalen, wie schön es doch sein wird, wenn er besonders viele Anrufe tätigt und dabei viel Geld verdient. Er könnte sich dann ein schönes Auto und ein großes Haus leisten. Wenn Sie Angst vor etwas haben, dann müssen Sie Ihre eigenen Definitionen machen. Was würde Sie besonders motivieren und was möchten Sie um jeden Preis vermeiden, wenn Sie es nicht tun? Je emotioneller Sie sich das Ganze vorstellen, desto stärker wird der Effekt sein. Angst vor Bedauern, Niederlage, Enttäuschung, Verlust, keinen Support zu haben, sind Ängste, die Sie nicht verhindern können. Es sind völlig normale Emotionen, die alle haben. Die Frage ist nur, wie Sie mit diesen Emotionen umgehen. Manchmal hilft es auch, wenn Sie sich fragen, was das Schlimmste ist, das Ihnen passieren könnte. Wenn Sie es aufschreiben und betrachten, dann werden Sie bald feststellen, dass es gar nicht so schlimm ist. Dies gibt Ihnen Kraft.
Sie müssen sich Ihren Ängsten stellen. Dann werden sie verschwinden.
Faulheit Die Faulheit ist ebenfalls eine schlimme Sache. Diese führt nämlich zu „Aufschieberitis“ und zu tiefem Selbstwertgefühl. Robert Half hat folgende Aussage gemacht. Er hat den Nagel auf den Kopf getroffen.
Faulheit ist eine geheime Zutat im Rezept des Misserfolgs. Diese Zutat wird jedoch von der Person geheim gehalten, die versagt hat.
Wenn Sie etwas nicht erreicht haben, dann müssen Sie sich ehrlich fragen, ob Sie auch wirklich alles Menschen-mögliche dafür getan haben. Meistens hat sich der erwünschte Erfolg nämlich darum nicht eingestellt, weil Sie nicht 100 % gegeben haben. Wenn Sie ein Produkt verkaufen wollen, dann wird es immer jemanden geben, der Ihr Produkt kaufen wird, vorausgesetzt, das Produkt bietet dem Kunden einen Vorteil. Es ist also gar nicht möglich, dass jemand versagen kann. Es ist immer eine Sache der Quote. Je mehr Menschen von Ihrem Produkt erfahren, desto mehr werden es kaufen. Wenn Sie als Verkäufer mindestens fünf Termine pro Tag legen, dann kann gar nichts schief gehen. Das Einzige, was Sie zurückhält ist Ihre Faulheit und Ihre Angst. Stellen Sie sich vor, Sie haben ein großes Ziel. Sie möchten es gerne erreichen, aber Ihr Gehirn verbindet mehr Schmerz als Freude mit der Tätigkeit, die damit verbunden ist. Da es zwar schön wäre, das Ziel zu erreichen, Sie aber in Ihrem alten Faulheitstrott stecken, unternehmen Sie nichts. Was würde nun aber passieren, wenn es wirklich um die Wurst geht? Was, wenn das Leben Ihrer Familie auf dem Spiele stünde? Würden Sie es dann schaffen? Natürlich würden Sie es schaffen! Wenn Sie genug motivierende Ziele haben, dann können Sie alles erreichen. Mal angenommen, jemand hätte Ihre Mutter entführt und würde Ihnen sagen, dass Sie innerhalb von einer Woche 20 Kundentermine wahrnehmen müssten, sonst würde Ihre Mutter sterben. Was würden Sie dann alles unternehmen? Würden Sie nicht jeden auf der Strasse ansprechen oder alles Mögliche tun, damit Sie es schaffen? Könnten Sie sogar behaupten, dass Sie es 100-prozentig schaffen würden, da Sie den Tod Ihrer Mutter um jeden Preis vermeiden würden? Natürlich ist dieses Beispiel sehr emotional und extrem. Aber fragen Sie sich einmal ehrlich, ob Sie in Situationen, wo es darauf ankam, immer wirklich alles gegeben haben, Angst hatten oder einfach nur zu faul waren? Es ist alles nur in Ihrem Kopf und es ist alles nur eine Frage Ihrer mentalen Einstellung. Und vielleicht steht das Leben Ihrer Familie ja auf dem Spiel. Sie können die Lebensenergie Ihrer Familie langsam töten, wenn Sie immer nur mit angezogener Handbremse fahren und finanziell knapp durchkommen. Es gibt nichts, dass Ihnen so zum Erfolg verhelfen wird, wie Fleiß. Auch wenn Sie viele Dinge noch nicht perfekt machen, so werden Sie doch einiges über Ihren Fleiß wettmachen können. Schließen Sie mit sich selbst einen Pakt, dass Sie niemals faul sein werden. Das ist bereits 50 % des Erfolges.
Gehen Sie jede Tätigkeit so an, dass niemand sagen könnte, dass Sie faul sind. Mit dieser Einstellung werden Sie sehr weit kommen.
Ausreden und Entschuldigungen Wenn wir etwas nicht durchstehen, dann tendieren wir dazu, zu rationalisieren und Entschuldigungen zu suchen. Die meisten Menschen lügen sich selbst an. Ehrlichkeit mit sich selbst kreiert Freiheit. Auch, wenn es ein bisschen weh tut. Nichts wird besser, bis Sie sich eingestehen, dass etwas falsch läuft.
Die Geschichten, die wir uns erzählen, sind das Einzige, was uns davon abhält, das zu kriegen, was wir wirklich wollen.
Wenn Sie Entschuldigungen suchen, dann sagen Sie im Prinzip, dass jemand anders für Ihr Glück verantwortlich ist. Die Ausrede, dass Sie zum Beispiel keine Zeit haben, ist eine typische Entschuldigung. Fakt ist, dass Zeit das Einzige ist, was wir alle gleich haben. Wir haben verschiedene Intelligenz, unterschiedliche Ausbildungen, Erfahrungen, Erziehung, etc. Aber wir haben alle genau 24 Stunden am Tag. Wenn Sie sich darüber beklagen, dass Sie keine Zeit haben, dann fragen Sie sich doch einmal, wer denn Ihren Wochenplan kreiert? Eine andere Ausrede, ist die Verschiebung auf den nächsten Tag. Im Prinzip ist das eine Manipulation von Zeit. Oft ist es dann am besten, wenn Sie wenigstens eine kleine Sache tun. Das bringt Sie in Fahrt und gibt Ihnen Momentum. Wenn Sie zum Beispiel täglich Sport treiben wollen, dann sollten Sie das als erstes am Morgen tun. Ziehen Sie sofort die Sportkleidung an, dann haben Sie nämlich keine Zeit, um darüber nachzudenken oder zu rationalisieren, warum Sie es jetzt doch nicht tun sollten. Relativieren, um sich besser zu fühlen Aussagen wie: „Es ist nicht so schlimm“ oder „Ich bin nur ein paar Kilo übergewichtig“ oder „Ich bin viel besser, als ich früher war“, lassen Sie zwar für den Moment besser fühlen, aber es verändert nichts an der Situation. Erst, wenn Sie ehrlich mit sich selbst sind, haben Sie den Drang, etwas zu verändern. Negative Emotionen sind ein Signal, dass sich etwas verändern muss. Obwohl es negative Emotionen sind, ist die Auswirkung auf Ihr Leben positiv. Mittelmäßigkeit Mittelmäßigkeit bedeutet nicht, dass Sie sich mit anderen Menschen vergleichen. Es ist jedes Mal, wenn Sie sich mit weniger zufrieden geben, als Sie eigentlich im Stande sind, zu erreichen. Auch wenn Sie immer noch viel besser sind, als die Menschen um Sie herum, dann ist das für Ihre Standards immer noch schlecht. Sie werden nur dann wirklich glücklich sein, wenn Sie ans Limit Ihrer Fähigkeiten gehen. John Wodden, der Basketball Coach, der mehr Meisterschaften als jeder andere gewonnen hat, hat sich nie aufs Gewinnen fokussiert. Am Ende jedes Spiels sagte er zu seinen Spielern, dass nur sie wirklich wissen, ob Sie gewonnen oder verloren haben. Die Punkte an der Tafel haben damit nichts zu tun. Vielleicht hat die Mannschaft das Spiel gewonnen, weil das andere Team schlecht war; aber sie waren nicht mal annähernd so gut, wie sie eigentlich hätten sein können. Wenn Sie mehr Punkte auf der Tafel haben, aber Sie nicht Ihr bestes gegeben haben, dann sind Sie ein Verlierer. Haben Sie aber das Spiel verloren, aber Sie haben wirklich alles gegeben, dann können Sie mit erhobenen Hauptes und als Gewinner vom Spielfeld gehen. Im Leben zu gewinnen oder zu verlieren ist ein internes Spiel. Und das geht nur, wenn Sie ehrlich mit sich selbst sind. Allmählich werden Sie öfters mit mehr Punkten auf der Tafel stehen. Stellen Sie sich vor, Sie würden in jedem Bereich in Ihrem Leben immer das Beste geben und keine Entschuldigungen akzeptieren. Wie würde sich die Qualität Ihres Lebens verbessern? Integrität Im Golf-Film „Bagger Vance“ gibt es eine Stelle, wo drei Spieler um den Titel des Turniers spielen. Der Lokalmatador, wieder gespielt von Matt Damon, berührt aus Versehen den Ball mit dem Schläger. Dieser bewegt sich um zwei Zentimeter zur Seite. Niemand, außer dem Balljungen von Matt Damon, hatte dies bemerkt. Der Balljunge sagte zu Matt, dass er es niemandem sagen solle, da es ja niemand wisse. Matt erwiderte, dass er es aber wisse und so nicht gewinnen wolle. Diese Szene hatte mich schwer beeindruckt. Ich weiß nicht, ob ich auch so ehrlich gewesen wäre. Ich habe mir aber vorgenommen, es in Zukunft zu sein. Denn nur, wenn Sie ehrlich mit sich und den Menschen um sich sind, dann können Sie auch wirklich stolz auf Ihre Leistung sein. Fokus und Entschlossenheit
Wer drei Hasen nachjagt, wird keinen fangen. (Sprichwort aus Serbien)
Ich möchte Ihnen ganz einfach und logisch aufzeigen, warum Sie sich nur auf eine Sache konzentrieren sollten. Mal angenommen Sie würden gleichzeitig fünf verschiedene Projekte betreuen. Ihre Zeit und Ihre Energie, die insgesamt 100 % ausmacht, muss nun auf diese fünf Projekte verteilt werden. Das bedeutet, dass jedes dieser Projekte 20 % Ihrer Energie erhält. Nun stellen Sie sich vor, dass es irgendwo Probleme gibt – und Probleme gibt es früher oder später immer. Sie sind nun gezwungen, Ihre Aufmerksamkeit auf dieses Problem zu richten und müssen wohl oder übel die anderen Projekte vernachlässigen. Welche Chance auf durchschlagenden Erfolg haben nun diese vier anderen Projekte, wenn Sie eh schon nur einen kleinen Teil Ihrer Energie hineinstecken können und diese dann noch zeitweise vernachlässigt werden? Wäre es nicht viel klüger, 100 % Ihrer Energie in eine Sache zu stecken und alles zu unternehmen, dass es funktioniert? Ist Ihre Chance dann nicht wesentlich viel größer, auch wenn es Probleme gibt? Fünf Mal 20 % kann Ihnen einfach keinen durchschlagenden Erfolg bringen. Sich alle Optionen offen halten zu wollen, führt oft dazu, dass Sie nur halbherzig an eine Sache herangehen. Erst, wenn Sie sich voll dazu entschlossen haben, sich auf eine Sache zu konzentrieren, werden Sie Ihr volles Potenzial erreichen. Manchmal bedeutet das, dass Sie sich bewusst eine andere Option auf die Zukunft verlegen. Obwohl es Menschen gibt, die gerne mehrere Projekte gleichzeitig angehen und bei allem auch ein wenig Erfolg vorweisen können, werden sie jedoch nie wirklich zum Durchbruch kommen.
Wo die Aufmerksamkeit hingeht, dort fließt auch Energie hin. Und das führt zu Resultaten. (T. Harv Eker)
Konzentration auf Einkommens generierende Aktivitäten Der größte Fehler, den viele Verkäufer begehen, ist, dass sie sich nicht auf die Dinge konzentrieren, die wirklich Geld bringen. Stattdessen vergeuden sie ihre Zeit mit Dingen, die jetzt nichts bringen. Sicher gibt es Dinge, die langfristig wichtig sein werden und die irgendwann einmal auch Ihre Aufmerksam benötigen. Aber wenn Sie sich nicht heute auf das Wichtigste, nämlich Umsatz zu kreieren, fokussieren können, dann wird es auch kein „langfristig“ geben. Fragen Sie sich deshalb, welche Dinge Ihnen jetzt am meisten Umsatz oder Gewinn bringen. Alles andere ist jetzt unwichtig und irrelevant. Ohne Umsatz taugen die besten Ideen und Absichten nichts. Wenn Sie dies einmal klar definiert haben, dann sollten Sie mindestens 80 % Ihrer Zeit damit verbringen. Lernen und besser werden
Ein Mensch, der nicht mehr lernen kann, sollte eigentlich sterben. (Talmud)

Ist es Ihnen auch schon einmal aufgefallen, dass reiche Leute in Ihren Häusern eine Bibliothek haben? Glauben Sie, sie haben diese nur, weil es gut aussieht? Sicherlich ist das nicht der Fall. Die meisten erfolgreichen Menschen lesen pro Woche mindestens ein Buch. Das gibt im Jahr rund 50 Bücher und in 10 Jahren etwa 500 Bücher. Können Sie sich vorstellen, dass Sie Ihre Chance auf Erfolg erhöhen können, wenn Sie 500 Bücher über Erfolg, Marketing, Kommunikation, Verkauf, Management oder technisches Wissen gelesen haben? Ich rate Ihnen, das Lesen zu einer neuen Angewohnheit zu machen, wenn es das noch nicht ist. Nutzen Sie Ihre Zeit, in dem Sie, wenn Sie zum Beispiel Wartezeiten haben, immer etwas zu lesen bei sich haben. Wenn Sie im Auto sind, dann hören Sie nicht einfach Radio. Besorgen Sie sich stattdessen Lern-Audiokassetten oder CDs, die Sie im Auto hören können.
10 Jahre TV schauen machen dumm. 10 Jahre Schokolade essen, machen fett. 10 Jahre zwei Stunden täglich aufbauende Literatur lesen, erhöht Ihr Einkommen um das Zwei- oder Dreifache.
Positives Wissen statt Positives Denken An dieser Stelle möchte ich mit Ihnen einen kleinen Test machen. Schließen Sie Ihre Augen und stellen Sie folgendes vor: Nehmen Sie eines Ihrer Ziele und hoffen Sie, dass Sie es erreichen werden. Machen Sie es nun noch einmal und erwarten Sie, dass Sie es erreichen werden. Wie fühlt sich der Unterschied an? Wenn Sie hoffen und wünschen, dass Sie etwas erreichen, dann wird es immer ein Traum bleiben. Wenn Sie aber wissen, dass Sie es erreichen werden, dann ist es viel konkreter. Überlassen Sie nichts dem Zufall. Seien Sie sich immer absolut klar darüber, was Sie wollen. Und hegen Sie dann die Überzeugung, dass Sie es sicher schaffen werden. Nichts kann Sie aufhalten Im Prinzip ist es ganz einfach. Alles, was Sie brauchen, ist ein Ziel, einen Plan, Selbstdisziplin, Durchhaltevermögen und Zeit. Wenn Sie nie aufgeben, dann können Sie alles erreichen. Andere Menschen hatten 10x mehr Hindernisse als Sie und haben trotzdem ihre Ziele erreicht. Nicht aufgeben Ich möchte Ihnen eine Unterhaltung zwischen einem jungen Unternehmer und einem Millionär wiedergeben. Der junge Unternehmer war total am Ende und kurz davor aufzugeben. Millionär: „OK, Sie haben kein Geld mehr; aber glauben immer noch an Ihre Idee?“ Unternehmer: „Ja. „ Millionär: „Haben Sie regelmäßig etwas zu essen?“ Unternehmer: „ Ja.“ Millionär: „Haben Sie einen Platz zum Schlafen, auch wenn es die Coach von
jemandem oder in Ihrem Auto ist?“
Unternehmer „ Ja.“ Millionär: „Haben Sie Menschen, die Sie lieben und unterstützen, auch wenn sie
glauben, dass Sie ein wenig verrückt sind?“
Unternehmer „Ja.“ Millionär „Dann machen Sie weiter. Sie werden es schon irgendwann schaffen.“ Wir leben in einer Gesellschaft, die reich an vielen Dingen ist. Oft sind wir uns dessen nicht bewusst. Sie können zum Beispiel in den Supermarkt gehen und dort ein Stück Fleisch kaufen. Sie mussten es vorher ja nicht selbst fangen und umbringen. Sie haben die Möglichkeit in eine öffentliche Bibliothek zu gehen und sich Wissen anzueignen. Wir haben ein Sozialnetz und eine Krankenversorgung, die niemanden im Stich lässt. Es geht uns so gut, dass wir es manchmal vergessen. Wenn Sie eine Idee haben und es nicht gleich klappt, dann halten Sie durch. Was kann Ihnen denn wirklich schon passieren? Sie können Ihr gesamtes Geld verlieren. Aber ist das wirklich so schlimm? Sterben tun Sie deswegen noch lange nicht und einen Job könnten auch jederzeit wieder bekommen. Ist es aber nicht das Risiko wert, den eigenen Traum zu leben und die Chance zu erhalten, finanziell unabhängig zu werden? Das Leben ist im Prinzip nur ein Spiel. Sie können das Spiel auf sicher spielen und Ihr Leben lang angestellt sein oder Sie können versuchen zu gewinnen. Wenn Sie etwas tun und es nicht funktioniert, dann müssen Sie Ihren Weg ändern. Wenn es immer noch nicht funktioniert, dann ändern Sie den Weg halt nochmals. Tun Sie dies so lange, bis es funktioniert. Sie dürfen einfach nicht aufgeben. Wenn das Ziel wirklich erstrebenswert ist, dann werden Sie irgendwann die richtige Lösung finden. Somit ist Ihr Erfolg garantiert. Persönlichkeitsentwicklung Persönlichkeitsentwicklung ist heutzutage nicht populär. Alles muss schnell gehen. Wir wollen Fertigpulver, Fertigsuppe, Fast Food, etc. Persönlichkeitsentwicklung braucht aber Zeit. Fragen Sie sich, welche Person Sie werden möchten, damit Sie Ihre Ziele erreichen können.
Nur wenn Sie besser werden, wird auch Ihr Leben besser.
Ein Millionär sagte zu mir einmal folgendes: „Sie können mein Haus, mein Auto und mein Geld wegnehmen. Innert kürzester Zeit habe ich alles wieder zurück. Ich bin die Person geworden, die ich heute bin, weil ich gelernt habe, auf was es ankommt. Bevor Sie etwas haben können, müssen Sie zuerst etwas sein.“
Die erfolgreiche Person hat die Angewohnheit, die Dinge zu tun, die Versager nicht tun wollen. Meistens tun sie diese Dinge auch nicht gerne, aber die Stärke Ihrer Mission ist größer, als Ihre Abneigung, es zu tun. (E.M. Gray)

Begeisterung
Frank Bettger, einer der erfolgreichsten Verkäufer aus Amerika, beschreibt in seinem Buch, wie sich sein Leben verändert hat, als er sich einfach entscheiden hatte, seine Tätigkeit mit Begeisterung zu tun. Im Prinzip war dies sein ganzes Geheimnis. Irgendwann, als er fast am Boden mit seiner Karriere war, beschloss er so zu arbeiten, dass keiner sagen konnte, dass er faul sei. Einzig und allein der feste Entschluss, mit Begeisterung und Einsatz an die Sache zu gehen, erhöhte sein Einkommen in 10 Tagen um 700 Prozent. Dies geschah nur, dank seiner neuen Einstellung. Er hatte sich vorgenommen, dem Kunden als der aktivste und lebendigste Verkäufer entgegenzutreten. Er sagte sich, wenn er sich zwinge, begeistert zu handeln, so ändere sich auch seine innere Einstellung. Automatisch fühlte er sich auch begeistert. Wie oft haben Sie schon gesagt, dass Sie große Dinge wagen würden. Und wieder ging ein Jahr vorbei, doch wenn es darum ging, etwas zu tun, lagen Ihre Hände immer noch im Schoss. Woran lag es nur? Hatten Sie Pech? Keine Spur! Es liegt einzig und allein an Ihnen. Manchmal gibt es Dinge, die uns kurzfristig keinen Spaß machen. Ich möchte Ihnen hierzu etwas aus der Zen Philosophie beschreiben. Auch wenn die Mönche eine niedrige Arbeit, wie zum Beispiel „den Boden fegen“ ausführen müssen, dann betrachten Sie alles, als einen Teil des Ganzen. Sie wissen, dass Sie nur Schritt für Schritt vorwärts kommen können. Und wenn sie etwas tun, dann gibt es in dem Moment eigentlich nur diese eine Sache. In unserem Beispiel ist es das Bodenfegen. Ist das dann nicht das Einzige, das zurzeit existiert? Und ist es dies nicht wert, so gut wie möglich getan zu werden? Moderation? Das Leben in Moderation zu leben ist ein Trugschluss, der von erfolglosen Menschen propagiert wird. Eine gewisse Balance im Leben zu haben, ist hingegen sehr wichtig. Wenn Sie alles geben wollen, dann ist ein Leben in Moderation ein Widerspruch. Sprechen Sie mal mit einem erfolgreichen Geschäftsmann oder Sportler. Sie werden herausfinden, dass diese Menschen viel Ziel orientierter sind, als Sie vielleicht annehmen. Moderation passt nicht in deren Leben. Halten Sie sich von negativen Leuten fern Seien Sie sehr wählerisch, mit wem Sie Umgang pflegen. Negative Menschen haben einen sehr starken Einfluss auf uns. Je mehr Zeit wir mit negativen Menschen verbringen, desto mehr Energie rauben sie uns. Niemand umgibt sich gerne mit negativen Menschen. Oft sind es aber alte Gewohnheiten oder alte Freunde, an die wir uns schon zu lange gewöhnt haben. Wie wichtig eine positive Persönlichkeit ist, zeigt sehr gut das nächste Zitat. Es ist eines meiner Lieblingszitate. „Je positiver Sie sind, desto mehr Türen werden für Sie aufgehen“.
Lache und die Welt wird mit Dir lachen. Weine, und du weinst alleine.
Sie können mehr, als andere glauben
Was Sie normalerweise in einem Jahr tun, können Sie auch in drei Monaten schaffen. Was Sie normalerweise in drei Monaten schaffen, können Sie auch in zwei Wochen erreichen.
Treten Sie deshalb dem 6 Uhr Klub bei. Das bedeutet, dass Sie jeden Morgen spätestens um 6 Uhr aufstehen und den Tag beginnen. Ich rate Ihnen auch, sich fit zu halten, damit Sie körperlich, sowie mental, in Höchstform sind. In Bezug auf das, was andere von Ihnen denken, empfehle ich Ihnen, Ihre Ziele für sich zu behalten. Es wird genug Menschen geben, die Ihnen nicht zutrauen, dass Sie Ihre Ziele erreichen können. Für die meisten ist das einfach außerhalb der eigenen Realität. Das Gesetz des Wachstums
Wie kann jemand 1 Million verdienen, ohne vorher jemals 100’000 Euro gemacht zu haben? 100’000 Euro verdienen, ohne vorher jemals 10’000 Euro gemacht zu haben? 10’000 Euro verdienen, ohne vorher jemals 1000 Euro gemacht zu haben!
Erfolg ist ein wachsender Prozess, der Schritt für Schritt erreicht werden muss. Die meisten Menschen versagen, weil sie versuchen viel zu viel auf einmal zu erreichen. Im Prinzip ist es ganz einfach:
Wollen Sie 50 kg verlieren? Dann müssen Sie zuerst einmal ein Kilo verlieren. Wollen Sie den Mann oder die Frau Ihrer Träume heiraten? Dann ist das Wichtigste die erste Verabredung. Wollen Sie das Diplom für den Ausbildungsabschluss? Dann müssen Sie zuerst die erste Klasse beenden.
Das Naturgesetz des Wachstums zeigt es uns vor. Wenn ein Baum wachsen will und Früchte tragen soll, dann muss sich zuerst der Stamm bilden, dann die einzelnen Äste, dann die Blätter und erst dann kommen die Früchte. Das gleiche lässt sich auf unser Leben übertragen: Wenn Sie 20 kg abnehmen wollen, dann müssen zuerst mal das erste Kilo abnehmen. Erst danach kommen das Zweite und dann das Dritte. 20kg auf einmal und sofort abnehmen zu wollen, geht gar nicht. Dieses Konzept ist so entscheidend, dass es oft einfach übersehen wird. Dieses Konzept ist vielleicht nicht „sexy“ oder genial, aber jede erfolgreiche Person kann Ihnen dies bestätigen. Wenn Sie als Verkäufer finanziell erfolgreich werden wollen, dann ist das erste, was Sie tun müssen, einen Termin mit einem Kunden zu vereinbaren. Danach setzen Sie einen weiteren Termin. Und so weiter, bis Sie Ihr Ziel erreicht haben. Erfolg ist einfach Erfolg ist vor allem in Europa einfach. In Bangladesch oder in Kambodscha ist es schwierig. In Europa ist es im Vergleich dazu sogar sehr einfach. Wenn Sie das nicht glauben, dann werden Sie Ihr Leben lang Probleme haben, etwas zu erreichen. Die Welt ist voll mit unerfüllten Menschen. Schauen Sie sich doch nur einmal um. Die meisten sind gelangweilt, traurig, frustriert, etc. Wollen Sie wirklich zu dieser Gruppe gehören? Selbstvertrauen ist die Grundlage von Erfolg
Um in einer schwierigen Tätigkeit an die Spitze zu gelangen, braucht es Selbstvertrauen. Das ist auch der Grund, warum Menschen mit durchschnittlichem Talent, aber mit einem gewaltigen inneren Antrieb so viel weiter nach vorne kommen, als Menschen mit einem Supertalent. HYPERLINK “http://www.quotationspage.com/quotes/Sophia_Loren/” Sophia Loren (Italienische Schauspielerin)

Um Ihr volles Potenzial erreichen zu können, braucht es eine entscheidende Zutat: ein unumstößliches Selbstvertrauen. Seien Sie sich bewusst, dass es Ihr Geburtsrecht ist, vollstes Selbstvertrauen zu haben. Ihre Erziehung und die Gesellschaft haben Sie eingeschüchtert und Ihnen das Selbstvertrauen geraubt. Nun ist es aber an der Zeit, dass Sie sich über sich und Ihr Potenzial bewusst werden. Es geht darum, Ihre Gewohnheiten zu verändern und durchzustarten. Durch Untersuchungen wurde von Psychologen klar und eindeutig herausgefunden, dass erfolgreiche Menschen über besonders viel Selbstvertrauen verfügen. Das Selbstvertrauen dieser Leute ist so stark, dass Sie alles, was Sie sich in den Kopf setzen, auch erreichen werden. Fragen Sie sich: Welche eine Sache würde ich zu träumen wagen, wenn ich wüsste, dass ich sie garantiert erreichen könnte?
Die Wahrheit ist, dass nur Angst und Zweifel in Ihre eigenen Fähigkeiten das Einzige ist, was Sie zurückhält.
Stellen Sie sich vor, dass Sie vor nichts und niemandem Angst hätten. Was würde das für Sie bedeuten? Was würden Sie dann tun? Die Höhe Ihres Selbstvertrauens entscheidet über Erfolg oder Misserfolg. Das Gute an der Sache ist, dass Sie Selbstvertrauen entwickeln können. Es ist eine Fähigkeit, die erlernt und gefördert werden kann. Am einfachsten geht das, indem Sie sich höhere Ziele setzen. Grosse Ziele bewirken etwas Besonderes in uns. Sie geben uns auf einmal mehr mentale und körperliche Energie. Sie lassen uns in anderen Dimensionen denken und wir ziehen Möglichkeiten in Erwägung, die wir vorher nicht berücksichtigt hätten. Ermittlung Ihres Selbstvertrauens Schreiben Sie an dieser Stelle Ihr heutiges Einkommen auf: _____________________ Mal angenommen, Sie haben vor, Ihr Einkommen kurzer Zeit zu verdoppeln. Schreiben Sie auch diese Zahl auf und betrachten Sie diese: _____________________ Was müssten Sie dafür tun? Wie fühlen Sie sich dabei? Welche Einwände kommen Ihnen in den Sinn? Nehmen Sie an dieser Stelle nun Ihr derzeitiges Einkommen und multiplizieren Sie es mit 10. Heutiges Einkommen x 10: __________________________ Welche Wirkung hat diese Zahl auf Sie? Denken Sie, dass es möglich ist? Sind Sie davon überzeugt, dass Sie dieses Einkommen erzielen werden? Oder kommen an dieser Stelle, wie bei vielen anderen, sehr große Einwände hoch. Glauben Sie nicht daran, dass es für Sie möglich ist? Viele werden sagen, dass es schon einige Jahre an harter Arbeit gebraucht hat, um auf das heutige Einkommen zu kommen. Eine Verdoppelung scheint sehr unwahrscheinlich. Eine Verzehnfachung sei ganz und gar unmöglich. Wieso ist es denn möglich, dass gewisse Menschen über eine Million oder mehr im Jahr verdienen? Sind diese Menschen denn 10x klüger als Sie? Ich glaube kaum. Das Geheimnis hierbei ist, dass Sie sich von Ihrer Vergangenheit trennen und in neuen Möglichkeiten denken. Ihre heutige Realität bestimmt Ihr Einkommen. Um Ihr Einkommen zu erhöhen, müssen Sie Ihre Realität expandieren. Das Entscheidende hierbei ist, dass Sie sich über folgendes klar werden:
Die Vergangenheit entspricht nicht der Zukunft.
Auch wenn Sie in der Vergangenheit nur schlechte Resultate in einem Bereich erreicht haben, so bedeutet das noch lange nicht, dass Sie in Zukunft nicht bessere Resultate erzielen werden. Aussagen wie „das habe ich noch nie gekonnt“ oder „ich bin halt so“ oder „dieser Bereich ist nicht meine Stärke“ sind einfach falsch und demotivierend. Nur weil Sie gewisse Dinge bisher auf eine bestimmte Art und Weise gemacht haben, bedeutet das noch lange nicht, dass Sie diese in der Zukunft gleich machen werden müssen. Passen Sie auf, dass Sie sich nicht irgendwelche dummen Glaubensmuster einprogrammieren, die Sie zurückhalten. Seien Sie auch auf der Hut, wenn andere Menschen Ihnen eine Eigenschaft aufdrücken wollen. Mal angenommen, Ihr Einkommen liegt heute bei 25’000 Euro pro Jahr. Dann stehen Sie heute genauso an der gleichen Stelle, wie Menschen, die heute 250’000 Euro verdienen. Das Interessante ist, dass diese Menschen auch mal bei 25’000 Euro angefangen haben und dann einen Weg gefunden haben, ihr Einkommen zu verzehnfachen. Glaube an sich selber = sich selbst vertrauen zu können
Wenn wir nicht an uns selbst glauben, können wir nicht erwarten, dass es andere tun. (Ute Lauterbach)
Warten Sie nicht darauf, dass Sie von außen motiviert werden. Sie müssen selbst an sich glauben und wissen, dass Sie es schaffen können. Es muss ein innerer Antrieb in Ihnen vorhanden sein, der automatisch läuft. Selbstvertrauen zu haben, bedeutet, dass Sie sich selbst vertrauen können. Wenn Sie also etwas sagen oder sich etwas vornehmen, dann halten Sie es auch ein. Sie müssen sich selbst und ihren Taten vertrauen können, so dass Sie für zukünftige Projekte die gleiche Sicherheit verspüren. Sich höhere Ziele setzen Wenn Sie sich höhere Ziele setzen, werden Ihr Leben und Ihre Karriere auf die Überholspur kommen. Sie werden schneller befördert, mehr verdienen, kreativer und sind bereit andere Alternativen in Erwägung zu ziehen, um schneller ans Ziel zu kommen. Anstatt mit angezogener Handbremse an Projekte zu gehen, werden Sie mit vollem Einsatz und aus ganzem Herzen durchstarten. Sie werden mehr Anerkennung erhalten, da Sie stärker sind, mehr Überzeugungskraft besitzen und auch keine Angst davor haben auf Konfrontation zu gehen, wenn Sie sich für eine Sache einsetzen wollen. Anstatt sich über Probleme Sorgen zu machen, werden Sie über Lösungen nachdenken. Hohe Ziele beflügeln uns in jeder Hinsicht. Es ist jedoch wichtig, dass wir uns darüber klar werden, wie wir die Ziele angehen wollen. Nachdem Sie sich ein großes Ziel gesetzt haben, sollten Sie das Ziel in viele kleine Zwischenziele hinunter brechen. Besonders erfolgsfördernd hat sich erwiesen, sich für die Erreichung eines jeden Zwischenzieles eine gewisse Belohnung festzulegen und dann auf dem Erfolgsgefühl, das Zwischenziel geschafft zu haben, das nächste festzulegen. Erst dann kommt die Planung, wie Sie diese Zwischenziele erreichen wollen. Die meisten gehen oft sofort zur Planung über und vergessen, die Zwischenziele zu setzen. Verkaufen Sie sich nicht für weniger, als Sie im Stande sind zu erreichen. Nur weil Sie einige Rückschläge hinnehmen mussten, bedeutet das nicht, dass Sie Ihre Ziele runterschrauben müssen. Erkennen Sie dann, dass Ihnen noch irgendetwas gefehlt hat, dass Sie zuerst dazu lernen müssen. Merken Sie sich folgenden Spruch:
Es gibt keine unrealistischen Ziele – es gibt nur unrealistische Zeitlimiten für Ihre Ziele.
Wobei ich mich auch gerne belehren lasse. Es gibt viele Erfolgsgeschichten von Menschen, die in kürzester Zeit, unglaubliches erreicht haben. Wobei das Phänomen des Übernachterfolgs für mich ein Mythos ist. Wenn ein Schauspieler bekannt wird, weil er in einer großen Produktion eine Hauptrolle erhalten hat, denken alle: „der hatte aber Glück, dass er entdeckt wurde!“ Die Wahrheit ist jedoch, dass viele Schauspieler, bevor sie den Durchbruch schafften, viele Jahre, manchmal sogar Jahrzehnte lang, nur in kleinen Nebenrollen gespielt haben und ihre Fähigkeiten über Jahre weiterentwickeln mussten. Zu diesen Fähigkeiten gehört auch herauszufinden, wie man im Filmbusiness an die Spitze kommt. Dies trifft zum Beispiel auf Jim Carrey, den Komiker, zu. Er brauchte mehr als 10 Jahre, bis er es schaffte. Wenn Sie sich für eine Richtung entschieden haben und mit allem, was Sie haben an die Sache gehen, werden Sie früher oder später auch erfolgreich. Das bedeutet, dass alles, was Sie sich in den Kopf setzen, auch erreichen werden; vorausgesetzt sie geben niemals auf und lernen aus Ihren Rückschlägen. Das Geheimnis für Erfolg ist so einfach, dass es von vielen als „das ist ja logisch“ abgestempelt wird. Hier ist es:
Wenn Sie an die Spitze kommen wollen, dann müssen Sie sich dafür entscheiden, an die Spitze zu kommen.
Diese Entscheidung wird von vielen nicht richtig erkannt. Sie müssen an einen Punkt kommen, wo Sie mit sich einen Pakt Schließen, dass Sie alle Hintertüren zu machen und nie aufgeben werden. Die Entscheidung muss so stark sein, dass Sie bereit sind, alles zu geben und falls nötig, zu beschließen, das es das Letzte ist, was Sie in diesem Leben machen werden.
Setzen Sie sich in eine Situation, wo es entweder um alles oder nichts geht. Wenn Sie ins kalte Wasser geworfen werden, dann werden Sie sehr schnell die nötigen Schwimmtechniken lernen, um zu überleben.
Mal angenommen Sie haben sich entschlossen, in eine Verkaufsposition zu gehen. Wenn Sie nur mit halber Energie an die Tätigkeit rangehen, werden Sie es nicht schaffen. Sie werden irgendwo in der Masse der Durchschnittlichen vor sich herum irren, wie ein Segelboot ohne Wind. Haben Sie sich aber richtig entschieden, dann gibt es für Sie nur die Spitze. Als ich selbst im Verkauf war, kam ich eines Tages genau an diesen Punkt. Ich war nicht zufrieden mit meiner Leistung und war kurz davor aufzugeben. Ich war an einem Punkt, wo ich „die Schnauze voll“ hatte. Entweder würde ich es jetzt schaffen oder es würde meinen Tod bedeuten. Eineinhalb Jahre später war ich die Nummer 1 in Europa von über 1000 Teamleitern, die in der gleichen Kategorie wie ich waren. Sie können sich vorstellen, dass ich voller Stolz und Selbstvertrauen war, als ich damals auf die Bühne gebeten wurde, um die Anerkennung zu erhalten. Die Wahrheit gibt Ihnen Kraft und Selbstvertrauen
Leben Sie immer in Wahrheit mit allen Menschen und allen Umständen.
Leben Sie nie ein Leben in Lüge. Es raubt Ihnen Energie und jeden Stolz. Bleiben Sie nie in einer Situation, die Sie unglücklich macht oder die falsch für Sie ist. Machen Sie sich selbst auch keine Illusionen bezüglich der Wahrheit. Machen Sie nur, was wirklich richtig für Sie ist. Verwickeln Sie sich niemals in eine Situation, die sich nicht gut für Sie anfühlt. Ihre Innere Ruhe und Zufriedenheit sollte Ihre höchste Priorität sein. Ihre Körperhaltung Man hat klar herausgefunden, dass die Körperhaltung einen direkten Einfluss auf Ihre mentale und seelische Verfassung hat. Wenn Sie stolz und aufrecht umherlaufen, werden Sie sich dementsprechend auch mental stärker fühlen. Dies hat wiederum einen positiven Effekt auf alles, was Sie tun. Wenn Sie mental und emotionell mit sich selbst im Krieg stehen, verändert das Ihre Körperhaltung. Sie verlieren dadurch Jahre Ihres Lebens and Sie sind viel anfälliger auf Krankheiten. Sie müssen auf Ihren Körper hören, denn er hört auf jeden Fall auf Sie! Ursache und Wirkung Die meisten Menschen erreichen weit weniger, als sie in Wirklichkeit erreichen könnten. Destruktive Kritik, Mangel an Liebe und das Gefühl, weniger Wert zu sein, sind in vielen Köpfen vorherrschend. Es ist kein Wunder, dass jemand mit solchen Gefühlen und Gedanken nicht sehr viel erreichen kann. Diese Gedanken sind es, die Sie zurückhalten und Sie daran hindern, Ihr volles Potenzial auszuleben. Dies bringt uns zu einem, der wichtigsten Naturgesetze: Das Gesetz von Ursache und Wirkung. Es besagt, dass alles, was passiert, hat eine Ursache oder einen Grund. Wenn Sie erfolgreich sein wollen, dann müssen Sie vorher die nötigen Schritte in die Wege geleitet haben, damit dies auch passiert. Das, was Sie heute denken oder träumen hat die eindeutige Tendenz in der Zukunft Realität zu sein. Die Welt ist immer voll von Menschen, die mit Ihren Resultaten nicht glücklich sind, aber immer noch die gleichen Dinge tun, sagen und denken und dabei erwarten, dass sich etwas mit Ihrer Situation verändert. Wenn Sie wollen, dass sich etwas in Ihrem Leben ändert, dann müssen Sie die Dinge anders angehen, als Sie sie bisher getan haben. Das Gesetz von Ursache und Wirkung bezieht sich aber nicht nur auf Ihre Tätigkeiten. Viel eher betrifft es die Qualität Ihrer Gedanken (Ursachen), die den Tätigkeiten voraus gehen. Wenn Sie positive und ermutigende Gedanken denken, dann erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass auch ein positives Resultat herauskommt. Waren Sie schon einmal so richtig verliebt? Können Sie sich noch daran erinnern, wie viel Energie und Power Sie hatten? Ihre Gedanken waren absolut positiv und Sie waren voller Energie. Diese Energie hatten Sie nicht dadurch erhalten, dass Sie etwa einen speziellen Energieriegel gegessen hatten. Im Gegenteil: wahrscheinlich hatten Sie vergessen zu essen und haben auch weniger geschlafen und doch fühlten Sie sich, als ob Sie Berge versetzen könnten. All dies basierte lediglich auf der Kraft Ihrer positiven Gedanken. Seien Sie sich bewusst, dass es eine große Rolle spielt, welche Art und Qualität von Gedanken Sie denken. Negative und destruktive Gedanken hingegen verhindern, dass Sie erfolgreich werden. Dies wiederum führt dazu, dass wir wahrscheinlich öfters einen Fehlschlag erleiden werden, welcher unser Selbstvertrauen mindert. Eine Serie von vielen Fehlschlägen produziert in unserem Gehirn dann ein Programm, das uns sagt, dass wir nichts erreichen können und wenn wir dann auf ein Problem treffen, uns viel zu schnell entmutigen lassen. Die Vergangenheit hat uns ja den Beweis dafür gegeben. Ein weiteres Beispiel hierfür ist das tägliche Zeitungslesen am Morgen, das Radiohören zwischendurch und die Nachrichten am Abend. Wahrscheinlich sind Sie sich im Klaren darüber, dass ungefähr 80 % dieser Nachrichten negativ sind. Meist heißt es dann: 300 Menschen bei Flugzeugabsturz gestorben, eine Frau wurde vergewaltigt, Überfall endete mit Tod eines Polizisten, Zugsunglück, Schauspieler an Krebs gestorben, etc. Oft verwenden wir über zwei Stunden täglich und hören uns diese negativen Informationen an. Können Sie sich vorstellen, dass diese negativen Nachrichten uns entscheidend in unserer Stimmung beeinflussen und auch darüber hinaus einen Einfluss haben, ob wir mehr oder weniger erreichen? Mal ganz abgesehen davon, dass Sie die zwei Stunden täglich nutzen könnten, um etwas zu lernen, was Sie Ihren Zielen näher bringt. Und Hand aufs Herz: wie viele von diesen täglichen Nachrichten waren wirklich „geschichtswürdig“ und haben die nächsten Tage überlebt?
Alles in unserer Welt basiert auf Gesetzen. Alles, was passiert, hat einen Grund.
Ihre äußere Welt ist ein Spiegel Ihrer inneren Welt. Sie sind, wer Sie sind und wo Sie sind, wegen der Gedanken, die Sie gedacht haben. Wenn Sie herausfinden, wie und was erfolgreiche Menschen denken und es Ihnen gleich tun, dann können Sie auch die gleichen Resultate erzielen. Indem Sie die Ursachen, nämlich Ihr Denken, verändern, werden Sie auch andere Resultate erzielen. Das Gesetz von Ursache und Wirkung ist sehr real. Es ist wie mit dem Gravitationsprinzip, der Erdanziehung: Obwohl wir es nicht sehen können, heißt das noch lange nicht, dass es nicht existiert. Es ist so mächtig, dass Sie alles können werden, wenn Sie nur fest genug daran denken, glauben, dass Sie es schaffen können und dementsprechend handeln. Zuerst kommt immer der Gedanke, die Saat, um ein Ziel anzuvisieren. Das Gute an der Sache ist, dass die meisten erfolgreichen Menschen, einst wie wir gestartet sind und dann auf Ihrem Weg Selbstvertrauen entwickelt haben. Das Gesetz des Erfolgs bei neuen Dingen Wie oft haben Sie schon etwas Neues gelernt, hatten damit auch ein bisschen Erfolg und stießen schließlich auf ein Problem, das Sie entmutigte, weiterzumachen und gaben auf? Diese Entwicklung kann sehr oft bei neuen Verkäufern beobachten. Sie starten voll motiviert in einer neuen Verkaufsposition und erreichen durch ihren Enthusiasmus und Optimismus, dass sie etwas Erfolg verbuchen können. Irgendwann kommen sie dann in eine Phase, in der einfach nichts mehr funktionieren will. Die Kunden sagen ständig „Nein“ am Telefon, die Verkaufsgespräche laufen alles andere als rund und die Verkaufszahlen befinden sich auf einem Sturzflug. In dieser Situation geben viele neue Verkäufer auf. Der mentale Druck und die ständige Enttäuschung sind einfach zu groß. Das Selbstvertrauen ist auf ein neues Rekordtief gefallen und wenn man diese Leute antrifft, dann sehen sie wie geschlagene Hunde aus. Diese Art von Krisen findet sich auch in vielen anderen Bereichen. Oft sind sich die Menschen nicht bewusst, dass dies eine natürliche Entwicklung ist, wenn es darum geht, etwas zu erreichen, das einen echten Wert hat. Dinge, die einfach zu erreichen sind, haben fast keine Widerstände. Daraus entsteht folgende Regel:
Lernen (1) – Etwas Erfolg (2) – Misserfolg (3) – Lernen (4) – Viel Erfolg (5)
Wenn Sie etwas tun, was Sie zu Beginn mit großer Motivation starten und es ein Ziel beinhaltet, welches für Sie einen großen Wert darstellt, dann geben Sie nicht auf. Machen Sie sich bewusst, dass Sie sich erst in der Phase 3 befinden. Sie müssen also noch etwas dazulernen, damit Sie in die Phase 5 kommen. Wenn Sie einfach beim Punkt 3 aufgeben, dann schaden Sie sich doppelt. Erstens erreichen Sie Ihr Ziel nicht und zweitens programmieren Sie sich in Ihr Unterbewusstsein, dass Sie ein Versager sind. Ich möchte Sie sicher nicht entmutigen, so dass Sie nichts mehr anpacken. Ich möchte, dass Sie genau wissen, wer Sie sind, was Sie gerne tun und dass Sie sich absolut darüber klar werden, was Sie wirklich wollen. Wenn Sie dann etwas Neues angehen, dann sollten Sie wirklich nur das tun, was im Einklang mit Ihren Zielen steht. Das Schöne ist ja, dass es so viele Dinge gibt, die wir im Leben tun können. Leider können wir nicht alles tun und müssen uns für gewisse Dinge entscheiden. Die Möglichkeiten sind größer, als dass wir sie in einem Leben ausschöpfen können. Selbstdisziplin
Disziplin ist keine Einschränkung Ihrer Freiheit – sie gibt Ihnen mehr Freiheit.
Sie entscheiden sich, etwas zu tun und ziehen es dann durch. Das gibt Ihnen Power. Genauso wie ein Bodybuilder seine Muskeln trainiert, können Sie sich Selbstvertrauen aneignen, indem Sie sich in Selbstdisziplin üben. Wenn Sie selbstdiszipliniert sind, dann bedeutet das, dass Sie sich selbst unter Kontrolle haben und sich selbst vertrauen können. Wenn Sie sich also etwas vornehmen, dann schaffen Sie sich einen Beweis, dass Sie Ihre Pläne auch umsetzen können. Wenn Sie dies auf verschiedene Bereiche in Ihrem Leben übertragen haben, dann werden Sie feststellen, dass Sie diese Fähigkeiten auch auf beliebig andere Bereiche übertragen können. Diese Fähigkeiten sind Durchhaltevermögen, Mut, Zielorientiertheit, mentale Stärke, Entscheidungskraft und die Fähigkeit zu handeln.
Misserfolg ist nichts anderes als ein Mangel an Selbstführung und Selbstdisziplin.
Nicht überanalysieren, sondern einfach tun Manchmal führt zu viel Analyse dazu, dass sie einen lähmt und man am Ende gar nichts unternimmt. Einer meiner Lieblingssprüche ist der ehemalige Werbespruch von Nike: Just do it! Wenn Sie etwas tun wollen, dann tun Sie es doch einfach. Denken Sie nicht immer lange darüber nach, sondern folgen Sie Ihrem Gefühl im Bauch. Oft werden sich diese Entscheidungen als richtig herausstellen. Vor allem geben Ihnen diese Situationen viel Spaß und Mut, da Sie etwas wagen. Denken Sie auch nicht darüber nach, was andere über Sie denken könnten. Sie haben jetzt nur dieses Leben und den Anderen können Sie es sowieso nicht immer Recht machen. Also tun Sie es einfach und lassen Sie sich diese Gelegenheit nicht entgehen. Sie werden es sonst später bereuen.
Machen Sie sich keine Sorgen über mögliche Fehlschläge. Sorgen Sie sich lieber über die Gelegenheiten, die Sie verpassen, wenn Sie es nie probieren.
Den Mut aufbringen, Ihre Ängste zu konfrontieren Unsere Ängste lähmen und halten uns zurück. Wir zögern und werden unentschlossen, was dazu führt, dass wir Dinge hinausschieben und Entschuldigen suchen, damit wir nicht vorangehen müssen. Wir haben Angst vor dem Unbekannten und was uns die Zukunft bringen wird. Angst wird auch hervorgerufen, wenn wir zu wenige Informationen haben. Wir sind dann angespannt und unsicher, wie unsere Handlungen herauskommen könnten. Eine einfache, aber äußerst effektive Übung ist die Analyse der eigenen Ängste. Nehmen Sie ein Blatt Papier zur Hand und schreiben Sie folgende Frage zuoberst hin: Vor was habe ich Angst? Es geht nicht darum, ob Sie Angst oder keine Angst haben. Wir alle haben Ängste. Die entscheidende Frage ist, wie Sie mit Ihren Ängsten umgehen. Der Mutige schaut sich seine Ängste an und macht dann trotzdem das, was ihn weiterbringt, obwohl er Angst hat.
Wenn Sie Ihre Ängste konfrontieren und auf sie zusteuern, werden Sie feststellen, dass diese plötzlich kleiner werden und allmählich verschwinden. Gleichzeitig steigt Ihr Selbstbewusstsein.
Anderseits, wenn Sie Ihren Ängsten aus dem Weg gehen, dann werden diese immer größer und größer, bis sie jeden Bereich Ihres Lebens kontrollieren. Und wenn Ihre Ängste größer werden, sinken gleichzeitig Ihr Selbstbewusstsein und Ihr Selbstrespekt. Stellen Sie sich folgende Fragen: Inwiefern hält mich diese Angst in meinem Leben zurück? Ist es möglich, dass diese Angst mir bisher irgendwie geholfen hat oder es immer noch tut? Was wäre mein Gewinn, wenn ich diese Angst eliminieren würde? Wenn Sie Ihre größte Angst objektiv analysieren, werden Sie beginnen, die Angst zu eliminieren.
Entwickeln Sie die Gewohnheit von Mut
Es gibt drei Arten von Mut. Der erste und wichtigste Schritt ist es, Dinge zu beginnen. Es geht darum, etwas Neues auszuprobieren, ohne dass Sie eine Garantie auf Erfolg haben. Es ist ein Schritt ins Ungewisse. Die zweite Art von Mut ist es, Dinge durchzustehen. Wenn Sie einmal etwas begonnen haben, dann geht es darum, dass Sie den Mut haben, es durchzuziehen. Durchhaltevermögen ist eine Form von mutiger Geduld. Es ist die seltenste Art von Mut. Und schließlich ist die letzte Art von Mut, den Mut aufzubringen, sich frei von Sorgen zu halten. Fakt ist, dass die meisten Dinge, die uns Sorgen bereiten, niemals eintreten werden. Wirklich niemals aufgeben Wenn Sie sich über einige Dinge in Ihrem Leben klar geworden sind und sich entschieden haben, dass Sie absolut alles tun würden, um diese Dinge zu erreichen, dann sollten Sie niemals aufgeben. Diese Entscheidung gibt Ihnen mehr Kraft und Selbstvertrauen, als alles Andere. Auch wenn die Dinge schlecht laufen, so wissen Sie doch, tief in Ihrem Inneren, dass Sie für dieses Ziel bis zum Äußersten gehen würden. Diese Dinge können zum Beispiel Ihre Lebensziele sein. Es sind aber auch die kleinen Dinge in Ihrem Leben, die Ihnen sehr wichtig sind. Sie könnten der Beste sein, wenn Sie es wirklich wollen Egal in welchem Feld Sie sich gerade bewegen, Sie könnten der Beste sein, wenn Sie es wirklich wollen. Entscheiden Sie sich, absolut alles zu tun, um an die Spitze zu gelangen. Lesen Sie alles über Ihr Gebiet und verbessern Sie täglich Ihr Wissen. Die Übung macht den Meister! Glaube an sich selbst
Niemand ist wirklich besser als Sie und niemand ist wirklich klüger als Sie.
Erfolgreiche Menschen haben lediglich einen Weg gefunden, wie sie etwas besser angehen können. Alles, was jemand bereits einmal geschafft hat, können Sie auch schaffen. Wenn Ihnen jemand sagt, dass Sie dies oder das nicht schaffen können, dann meinen diese Menschen eigentlich, dass sie es sich selbst nicht zutrauen. Wenn Sie Ihr heutiges Leben betrachten und manchmal unzufrieden oder sogar frustriert sind, dann kommt die Frage auf, ob dies schon alles gewesen ist. Tief im Innern wissen Sie, dass Sie auf dieser Erde sind, um etwas Besonderes mit Ihrem Leben zu machen. Es ist absolut wichtig, dass Sie davon überzeugt sind, dass Sie es verdient haben, reich zu sein oder die Fähigkeit haben, eine Million zu verdienen. Wenn Sie an sich glauben, werden Sie Berge versetzen können. Den Mutigen gehört die Welt Mut und Angst sind sehr nahe beieinander. Mutige Menschen sind nicht einfach blauäugig und stürzen sich in ein Risiko. Vielmehr sind sie sich des Risikos bewusst und obwohl sie auch Angst haben, tun sie es trotzdem. Überlegen Sie sich einmal, was Sie alles tun würden, wenn Sie vor nichts und niemandem Angst hätten. Martin Luther King sagte einmal, dass derjenige, der keine Furcht hat, der König der Welt ist. Vor was haben Sie eigentlich Angst? Sich keine Sorgen machen – Vertrauen in die Welt Die meisten Menschen machen sich unnötig Sorgen über das, was passieren könnte. In den meisten Fällen passiert aber überhaupt gar nichts. Die Sorgen sind völlig unnötig gewesen. Sich zu sorgen ändert an der Situation nichts. Wenn Ihnen etwas nicht passt, dass tun Sie etwas dagegen. Falls Sie nichts tun können, dann ändern Sie Ihre Einstellung zum Thema. Aber sich zu sorgen bringt am wenigsten. Manchmal hilft es, sich seine Sorgen und Probleme aufzuschreiben. Wenn Sie sie dann betrachten, werden Sie feststellen, dass diese in Wirklichkeit gar nicht so gross sind, wie wir zunächst geglaubt hatten. Schreiben Sie doch einmal alles auf, was Ihnen Sorgen macht: Menschen mit großem Selbstvertrauen, haben auch Vertrauen in die Welt und in das Leben. Sie sind sich klar darüber, dass es Dinge sind, die sie nicht kontrollieren können. Sie wissen, dass das Einzige, was Sie kontrollieren können, sie selbst sind. Es macht einfach keinen Sinn, sich über Dinge zu sorgen, die sie sind beeinflussen können. Sich nicht als Opfer sehen Es ist wichtig, dass Sie 100 % Verantwortung für alles in Ihrem Leben übernehmen. Sie sind nicht ein Opfer der Gesellschaft, sondern Ihr Leben ist das Resultat Ihrer bisherigen Entscheidungen. Auch wenn Ihr Leben noch so schlecht aussehen sollte, nur Sie können es verändern. Wenn Ihr Chef sich nicht um Sie kümmert, weil er so beschäftigt ist und Sie sich deswegen hilflos und alleine fühlen, dann tendiert man schnell dazu den Chef für seinen eigenen Misserfolg verantwortlich zu machen. Wirklich erfolgreiche Menschen würden in so einer Situation aktiv werden und etwas unternehmen. Sie würden Arbeitskollegen fragen, sich selbst informieren, Bücher lesen, die Konkurrenz anrufen oder den Chef so lange belagern, bis er ihnen einen Termin gibt.
Sich über Optionen bewusst werden – Sie sind kein Gefangener!
Es geht darum, dass Sie sich über Ihre Optionen bewusst werden. Nur, weil Sie heute einen bestimmten Job machen, bedeutet das noch lange nicht, dass Sie nur das tun können, um Ihren Lebensunterhalt zu verdienen. Frage: Was könnten Sie heute denn sonst noch tun, um damit Ihr Geld zu verdienen? Seien Sie sich selbst Versuchen Sie nicht, jemand anderes zu sein oder jemand anderen zu kopieren. Die Menschen werden Sie durchschauen. Indem Sie sich selbst sind und sich akzeptieren, werden Sie nicht nur mehr Selbstvertrauen haben, sondern auch ehrlicher wirken. Sie müssen dann nicht verkrampft versuchen, etwas zu sein, dass Sie in Wirklichkeit nicht sind. Selbstbild

Kleider machen Leute. Es ist erstaunlich, wie verschieden wir behandelt werden, wenn wir gut angezogen sind. In unserer Gesellschaft sind wir darauf programmiert, dass wir jemandem mehr Vertrauen schenken, wenn er konservativ angezogen ist. Im Prinzip sind Kleider ja neutral und wir können uns noch so dagegen wehren, aber der Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg ist stark vom Erscheinungsbild abhängig. Dazu gehört auch das Selbstbild, das wir von uns selbst haben. Wenn Sie sich besser kleiden, werden Sie sich besser fühlen. Wenn Sie 20 kg Übergewicht verloren haben, werden Sie sich ebenfalls besser fühlen. Unser Selbstbild entscheidet über die Höhe unseres Selbstvertrauens. Der erste Schritt besteht darin, sich selbst so zu akzeptieren, wie Sie sind. Weil Sie wissen, dass Sie mehr Erfolg haben werden, indem Sie sich besser kleiden und auf Ihre Körperpflege achten, sollten Sie diese Dinge in Ihr tägliches Leben umsetzen. Menschenkenntnis Ein großer Einfluss auf Ihr Selbstvertrauen, können andere Menschen haben. Vielleicht gibt es oder gab es einmal Menschen, die Sie eingeschüchtert haben. Danach haben Sie sich schlecht gefühlt und Ihr Selbstbewusstsein fiel ins Bodenlose. Oft denkt jemand dann lange über die Situation nach und im Nachhinein kommt ihm dann in den Sinn, was er dieser Person eigentlich hätte sagen sollen. Da man in dem Moment aber derart eingeschüchtert war, fehlten einem die Worte. Das wichtigste dabei ist, dass Sie mehr über die Motive von Menschen lernen. Hinterfragen Sie immer, was diesen Menschen dazu bewegt hat, eine Aussage zu treffen. Entwickeln Sie eine Toleranz für die Bedürfnisse anderer Menschen, indem Sie, wenn Sie sich in so einer Situation befinden, einen Schritt zurücktreten und die Situation aus der Distanz betrachten. Das wird Ihnen helfen, sich weniger betroffen zu fühlen. Keine Angst vor Konfrontation Solange Sie die Menschen mit Respekt behandeln, gibt es überhaupt keinen Grund, weshalb Sie Angst vor Konfrontation haben sollten. Wenn es etwas gibt, dass Sie kommunizieren wollen, dann tun Sie es auch. Es ist immer besser, Dinge offen anzusprechen, als zu verschweigen. Auch wenn Sie Angst vor der Reaktion der anderen Person haben, so werden Sie nur dann wirklich glücklich sein, wenn Sie es von der Brust haben. Manchmal tut die Wahrheit eben weh, aber Sie können nicht alles kontrollieren. Je öfters Sie schwierige Situationen angehen, desto größer wird Ihr Selbstvertrauen. Ablehnung Vor allem, wenn Sie im Verkauf tätig sind, werden oft mit Ablehnung konfrontiert. Das Wichtigste dabei ist, dass Sie verstehen, dass Sie Ablehnung niemals persönlich nehmen dürfen. Der Kunde hatte vielleicht einen schlechten Tag oder Sie konnten ihm die Vorteile nicht richtig erklären. Je mehr Ablehnung Sie bekommen, desto schneller werden Sie lernen, wie Sie damit umgehen sollen. Je besser Sie Ihre kommunikativen Fähigkeiten trainieren, desto eher werden Sie Erfolg haben. Am Anfang haben viele Verkäufer eine Babyhaut, wenn es um Ablehnung geht, aber mit der Zeit entwickelt sich daraus eine Elefantenhaut und Ablehnung prallt einfach davon ab. Das Entscheidende ist, dass Sie lernen, mit Ablehnung umzugehen, positiv zu bleiben und nicht aufzugeben. Früher oder später werden Sie einen Weg finden, der Sie zum Erfolg führt. Finanzen unter Kontrolle Wenn Sie Ihre Finanzen nicht unter Kontrolle haben, dann hat das einen großen Einfluss auf Ihr Selbstbewusstsein. Auch wenn es weh tut: Sie müssen unbarmherzig realistisch mit sich selbst sein, wenn es um dieses Thema geht. Nur, wenn Sie absolute Klarheit über Ihr Ausgabeverhalten und Ihr Vermögen haben, können Sie Finanzen zu einer positiven und unterstützenden Kraft in Ihrem Leben machen. Der Kunde merkt sofort, wenn Sie als Verkäufer selbst finanziell unter Druck stehen und unbedingt die Provision wollen. Schwächen und Zweifel nie zeigen Zeigen Sie niemals Schwächen oder Zweifel. Niemand will Geschäfte mit einem Zweifler machen. Nur, wenn Stärke von Ihnen ausgeht, werden Ihnen Menschen vertrauen und folgen. Das bedeutet nicht, dass Sie überhaupt keine Zweifel haben. Sie sollten diese jedoch für sich behalten. Je weniger Sie über Schwächen und Zweifel nachdenken, desto weniger Einfluss werden diese auf Sie haben. Je mehr Sie sich mit ihnen beschäftigen, desto größer werden sie. Zudem ist die Tugend der Bescheidenheit, ist stark überbewertet. Die Macht der Klarheit Um im Leben Erfolg zu haben, braucht es oft Mut und Selbstvertrauen. Diese Dinge hat man nicht einfach so. Man baut sich diese selbst auf. Als Verkäufer wird man täglich mit Ablehnung konfrontiert. Diese Ablehnung führt dazu, dass einige Verkäufer daran zerbrechen und schließlich aufgeben. Um dies vermeiden zu können, gibt es einen entscheidenden Faktor, der dagegen wirkt: Klarheit. Die meisten Verkäufer haben überhaupt keine Klarheit, wenn es um Ihren Umsatz oder die eigenen Ziele im Leben geht. Obwohl die meisten zwar Freude an ihrer Tätigkeit als Verkäufer haben, ist man nur dann langfristig motiviert etwas zu tun, wenn man genau weiß, warum man es tut. Der Verkaufsjob ist ein Mittel zum Zweck. Er hilft Ihnen, Ihre privaten Ziele schneller zu erreichen. Definieren Sie deshalb, was Sie im Leben erreichen wollen und rechnen Sie aus, was Sie in Ihrem Verkaufsjob tun müssen, damit Sie dies schaffen. Brechen Sie Ihre finanziellen Ziele so runter, damit sich daraus Aktivitäten ergeben, die Sie realistisch umsetzen können. Überlassen Sie nichts dem Zufall und planen Sie jedes kleine Detail schriftlich. Wenn Sie diese Arbeit tun, werden Sie viel weiter kommen, als dass Sie sich jemals erträumt hatten. Der nächste Schritt besteht nun darin, herauszufinden, welche Ziele Sie genau erreichen wollen. Wenn Ihr Ziel nicht bis ins letzte Detail klar formuliert ist, werden Sie gar nichts erreichen. Lassen Sie mich Ihnen einige Beispiele dazu geben: „Ich will reich sein“ genügt zum Beispiel nicht. Auch wenn Sie es sich hundert Mal vorsprechen, werden Sie damit keinen Erfolg haben. Was bedeutet denn „reich sein“? Eine Million? 10 Millionen? Oder würden Sie sich sogar schon mit 500’000 Euro reich fühlen? Sie könnten auch sagen, dass Sie mehr Geld wollen. Was bedeutet „mehr“ Geld? Seien Sie spezifisch. Wenn Sie mehr Geld wollen, dann gebe ich Ihnen einen Euro. Aber das würde Sie wahrscheinlich nicht glücklich machen. Sie müssen es also klar definieren. Das gleiche gilt für „etwas an Gewicht verlieren“. Ohne einen klaren Fokus, wie viel Sie genau verlieren wollen, kommen Sie niemals an Ihr Ziel. Nur, wenn Sie absolute Klarheit darüber haben, was Sie genau wollen, haben Sie überhaupt eine Chance, es zu erreichen. Merken Sie sich folgenden Spruch:
Unklare, nicht genau definierte Ziele bringen Ihnen unklare Resultate.
Ihre Ziele müssen messbar und klar sein. Es ist wichtig, dass Sie die Ziele runter brechen können. Sie sollten mit einer Zeitlimite versehen und realistisch erreichbar sein. Mit realistisch meine ich, dass Sie auch eine gute Chance haben, das Ziel zu erreichen. Damit meine ich nicht, dass Sie sich tiefe Ziele setzen sollten. Klarheit kann ein Augenöffner sein Oft gibt es Dinge, die wir glauben, gut zu machen. Wenn wir dann aber mal genau analysieren, wie die Realität aussieht, kann es schon passieren, dass wir feststellen, dass unsere Bemühungen nicht ausreichend sind. Manchmal hilft es dann eine Analyse Ihres Terminkalenders zusammen mit Ihrem Coach zu machen. Betrachten Sie objektiv, was geschehen ist und lernen Sie aus den neuen Erkenntnissen. Hohe Ziele Ich bin davon überzeugt, dass Sie sich möglichst hohe Ziele setzen sollen. Denn oft können Sie mehr erreichen, als Sie sich zutrauen. Dennoch können zu hohe Ziele sehr demotivierend sein. Die Folge davon ist, dass Sie insgeheim nicht an die Erreichung des Ziels glauben und dann, weil das Ziel so weit weg ist, nichts unternehmen, um dem Ziel näher zu kommen. Wenn Sie zum Beispiel eine Million innert kürzester Zeit verdienen wollen, dann werden Sie vielleicht unglaublich motiviert sein, eine Million zu erreichen, aber eigentlich passiert nichts Konkretes, das Sie Ihrem Ziel näher bringen würde. Es bleibt ein motivierender Gedanke, ein Traum, ein Hauch von Schleier. Sicher, das Ziel ist emotionell motivierend, aber völliger Unsinn, da nichts passiert. Und auch wenn Sie anfangs irgendetwas dafür tun, werden Sie mit der Zeit demotiviert und von Alltag wieder eingefangen. Und doch ist es wichtig, hohe Ziele zu haben. Wenn Sie zum Beispiel eine Million haben wollen, dann sollten Sie sich dieses Ziel auch setzen. Es gehört aber vielleicht in den langfristigen Bereich. Was machen Sie nun aber in der Zwischenzeit? Setzen Sie sich ein tiefes, realistisches Ziel. Dieses Ziel kann zum Beispiel sein, dass Sie innerhalb einer Woche, 200 Euro verdienen. Kleine Ziele abhaken Machen Sie sich eine Liste mit kurzfristigen Zielen. Schreiben Sie diese auf ein Blatt Papier und hängen Sie es dort auf, wo Sie es jeden Tag sehen können. Alle Ziele, die Sie erreicht haben, können Sie dann mit einem ? abhaken. Sie werden schnell sehen, wie schnell das Ihnen Spaß machen wird. Da Sie ständig am erreichte Ziele abhaken sind, werden Sie feststellen, dass Sie automatisch neue hinzufügen werden. Diese Liste ist keine starre, unveränderbare Liste. Sie ist sich ständig am verändern. Wenn Sie feststellen, dass ein Ziel zu hoch gesteckt war, dann können Sie es runtersetzen und in einen kurzfristigeren Bereich setzen. Mit dieser Methode habe ich es geschafft, 9 Finanzdiplome innerhalb von 12 Monaten zu erhalten. Das Finanzinstitut hat eine Statistik geführt, wie lange ein Teilnehmer normalerweise für ein Diplom braucht: 6 Monate. Ich schaffte es also, sämtliche Ziele vier bis fünf Mal schneller zu erreichen, da ich mich mit einer kurzfristigen Zielliste immer wieder motivieren konnte.
Menschen mit Zielen sind erfolgreich, weil sie wissen, in welche Richtung sie gehen. Das ist das ganze Geheimnis.
Wählen Sie ein Ziel Aus all den Zielen, die Sie soeben aufgeschrieben haben; welches ist das absolut wichtigste? Welches eine Ziel würde den größten Einfluss auf Ihr Leben haben? Wichtigstes Ziel _______________________ Dies ist nun Ihre wichtigste Mission. Das Entscheidende ist, dass Sie alle Ihre Kräfte und Zeit für dieses eine Ziel einsetzen. Nur, wenn Sie sich mit voller Energie auf dies konzentrieren, werden Sie es auch erreichen. Was, wenn das alle machen? Das gute an der Sache ist, dass es eben nie alle machen werden und deshalb haben Sie eine besonders gute Chance. Lösen Sie sich von Ihrem heutigen Leben und schauen Sie es aus einer Vogelperspektive an. Vergleichen Sie es dann mit der Masse der Menschen, die jeden Tag von 8 bis 17 Uhr zur Arbeit gehen, sich um Rechnungen sorgen und unglücklich sind. Wenn Sie diese Masse betrachten und Ihnen klar wird, was sie motiviert und steuert, dann können Sie diese Information zu Ihrem Nutzen gebrauchen und aus der Masse ausbrechen.
Der Trick dabei ist als allererstes das Bewusstsein für diese Situation. Danach geht es darum, etwas anders zu machen – sprich anders zu handeln.
Überdenken Sie bitte Ihre heutigen Gewohnheiten. Was hält Sie zurück? Was stiehlt Ihnen Zeit? Von welchen Menschen in Ihrem Leben sollten Sie sich lieber trennen? Mal angenommen, Sie stehen um sieben Uhr auf. Nachdem Sie sich gewaschen und angezogen haben, lesen Sie während Ihrem Frühstück die Zeitung. Danach machen Sie sich auf Ihren Weg zur Arbeit. Sie könnten aber auch bereits um fünf oder 5:30 Uhr aufstehen, da Sie früher zu Bett gegangen sind und am Abend kein Fernsehen geschaut haben. Als erstes gehen Sie 30 Minuten joggen, befassen sich dann mit Ihren Zielen und lesen etwas, das Sie persönlich weiterbringt oder lehrreich ist. Danach arbeiten Sie eine halbe Stunde an einem Projekt für eine Selbständigkeit, die es Ihnen ermöglichen wird, sich von Ihrem Job lösen zu können. Nach all dem frühstücken Sie und machen sich auf den Weg zur Arbeit. Nachdem Sie nun diese zwei Beispiele gelesen haben, können Sie sich vorstellen, dass die Person im zweiten Beispiel im Leben weiterkommen wird? Sie hat etwas anderes gemacht und arbeitet auf Ihre Ziele hin. In diesem Beispiel haben wir jedoch nur zwei Stunden des Tages angeschaut. Wie könnten Sie den Rest Ihres Tages gestalten? Wie sieht es zum Beispiel mit Ihrer Mittagspause aus? Wie steht es um Ihren Abend oder das Wochenende? Erkennen Sie, dass alte Gewohnheiten Sie zurückhalten und dass Sie aus dem alten Denkschema ausbrechen müssen, wenn Sie wollen, dass sich etwas verändert. Vielleicht haben Sie den Ausdruck auch schon mal gehört, dass man im Leben für alles, was man will, einen Preis bezahlen muss. Dieser Preis muss vollständig und im Voraus bezahlt werden.
Oder anders ausgedrückt bedeutet das, dass der Preis, den Sie bezahlen müssen, die Veränderung Ihres täglichen Ablaufs und Ihrer Gewohnheiten ist.
Manchmal ist es eben nicht bequem um fünf Uhr aufzustehen oder auf eine TV-Serie verzichten zu müssen. Diese kleinen Dinge stellen jedoch den Preis des Erfolgs dar. Sie sollten sich deswegen klar sein. Sie haben viel mehr Zeit, als Sie glauben Wenn wir mal eine Woche betrachten, dann haben wir 7 Tage mit 24 Stunden oder168 Stunden zur Verfügung. Wenn wir einen durchschnittlichen Menschen nehmen, dann könnte die Woche folgendermaßen aussehen:
Schlafen = 49 Stunden Arbeit = 42 Stunden Mahlzeiten (inkl. Zubereitung) = 8 Stunden Sport = 4 Stunden Körperhygiene = 5 Stunden Hausarbeiten = 5 Stunden Fahrten = 5 Stunden Lesen, Planen, Nachdenken = 7 Stunden Erledigungen = 3 Stunden
Verbleibende Zeit für sich selbst pro Woche: 40 Stunden!!! Oft hört man von Menschen, dass Sie keine Zeit haben. Wenn Sie aber eine genaue Analyse Ihrer Woche machen, dann werden Sie feststellen, dass Sie viel mehr Zeit haben als Sie glauben. Dabei stellen sich aber auch einige Fragen: Welche Dinge tun Sie heute, die Sie nicht mehr tun sollten? Zum Beispiel TV schauen, Zeit mit unwichtigen Personen vergeuden, Papierkram, etc. Wenn Sie sich einmal bewusst geworden sind, wie viel Zeit Sie wirklich zur Verfügung haben, werden Sie klar sehen, dass auch Sie die Möglichkeit haben, ein Unternehmenssystem aufzubauen oder Sport zu treiben. Wie sollte Ihr idealer Tag aussehen? Wenn Sie sich den idealen Tag zusammenstellen könnten, wie würde dieser aussehen? Inwiefern unterscheidet sich Ihr heutiger Tagesablauf mit Ihrem Traumablauf? Analyse von Faktoren, die Sie zurückhalten Wenn Sie anfangen große Träume zu träumen, wird Ihr Selbstvertrauen und Selbstbewusstsein stark ansteigen. Wenn Sie zum Beispiel vorhaben, Ihr Einkommen zu verdoppeln, dann müssen Sie sich ein paar kritische Fragen stellen. Was ist der Faktor, der mich davon abhält oder der das Tempo verlangsamt, um mein Ziel zu erreichen? Was könnte ich tun, um diese Faktoren aus dem Weg zu räumen? Ein Freund von mir, der ebenfalls im Verkauf tätig war, hatte genau dieses Ziel. Er wollte sein Einkommen in den nächsten drei Jahren verdoppeln. Als erstes machte er eine genaue Analyse von seiner jetzigen Tätigkeit und den damit verbundenen Faktoren, die für seinen Erfolg entscheidend waren. Die Faktoren im Verkauf sind meistens immer die gleichen: Kundensegmentierung, Kundenakquise, Präsentation, Vorverkauf, Kundennutzen definieren, Verkaufsgespräch, Abschlusstechnik und Empfehlungsnahme. Er bewertete alle Faktoren ehrlich von 1 – 10 und fand schließlich heraus, dass er in einigen Punkten nur schlecht oder durchschnittlich abschnitt. Obwohl er sich sehr viel Mühe in der Kundenakquise gab, stellte er fest, dass sein Hauptproblem die Kundensegmentierung und nicht seine Fähigkeiten am Telefon war. Er entschloss sich daraufhin eine genaue Analyse seiner Kontaktlisten zu machen und kontaktierte ausschließlich die Kunden, die am Vielversprechendsten waren. Mit dieser Methode schaffte er es, sein Einkommen sogar schon innerhalb eines Jahres zu verdoppeln. Planung
Menschen, die planen, sind 4x so erfolgreich, wie Menschen, die nicht planen.
Planung muss flexibel sein. Sie muss Ihnen helfen und darf nicht behindernd sein. Die beste Technik, um zu planen, ist die Salami-Scheiben-Technik. Jedes große Ziel kann in kleine Einzelheiten runter gebrochen werden und lässt das Ziel erreichbar erscheinen. Ein Freund von mir fragte mich, wie er es schaffen könnte, 100’000 Euro als Verkäufer zu verdienen. Wir bestimmten zusammen, welche Kerntätigkeiten dazu nötig waren: Telefonate machen (um neue Kunden zu gewinnen), Briefe an potenzielle Kunden verschicken und bestehende Kunden zum Wiederholungskauf motivieren. Wir haben dann folgende Aufteilung vorgenommen: 40 % Neue Kunden per Telefon kontaktieren = 40’000 Euro pro Jahr 30 % Briefe verschicken = 30’000 Euro pro Jahr 30 % Bestehende Kunden kontaktieren = 30’000 Euro pro Jahr Danach haben wir es weiter auf einen Monat herunter gebrochen. Wir wollten feststellen, wie viel er von jedem Bereich pro Monat verdienen musste: Neue Kunden per Telefon kontaktieren = 3333 Euro pro Monat Briefe verschicken = 2500 Euro pro Monat Bestehende Kunden kontaktieren = 2500 Euro pro Monat Da er im Durchschnitt ungefähr 500 Euro pro Kunde an Provisionen verdient, stellten wir fest, dass er sechs Abschlüsse mit neuen Kunden machen musste. Er musste fünf neue Kunden gewinnen, die aus dem Versand von Marketingbriefen stammten und fünf bestehende Kunden dazu bringen, ein weiteres Geschäft mit ihm einzugehen. Neue Kunden per Telefon kontaktieren = sechs pro Monat Briefe verschicken = fünf pro Monat Bestehende Kunden kontaktieren = fünf pro Monat Nach dem Gesetz der Quotenrechnung entstand dann folgende Liste: Sechs neue Kunden gewinnen = 18 neue Kundentermine wahrnehmen Fünf neue Kunden mit Briefversand = 500 Briefe verschicken Fünf neue Geschäfte mit bestehenden Kunden = 10 bestehende Kunden mit Potenzial
besuchen
Pro Woche sah dies dann folgendermaßen aus: 18 neue Kundentermine wahrnehmen = 72 Telefonate machen 500 Briefe verschicken = 125 Briefe pro Woche verschicken 10 bestehende Kunden mit Potenzial besuchen = 3 bestehende Kunden anrufen Indem wir die Ziele in kleine Einzelheiten herunter gebrochen hatten, entstand ein klarer Fokus worauf sich mein Freund konzentrieren musste. Nun, da er diese Klarheit hatte, konnte er genau die Dinge zu tun, die ihm die 100’000 Euro garantieren würden.
Nichts ist wirklich schwierig, wenn man es in kleine Zwischenziele herunter bricht.
Ziele aufhängen Das wichtigste im Bezug auf Ziele ist, dass Sie sie täglich sehen. Viele schreiben zwar Ihre Ziele auf, lassen Sie aber in einer Schublade verschwinden und vergessen allmählich, was die Ziele überhaupt waren. Mein Vorschlag:
Schreiben Sie Ihre Ziele auf ein Blatt Papier und hängen Sie es dort auf, wo Sie es täglich sehen.
Das kann neben Ihrem Bett, im Badezimmer oder in der Küche sein. Durch diese Methode werden Sie gezwungen, sich täglich mit Ihren Zielen zu beschäftigen und verlieren nicht den Fokus. Positive Persönlichkeit sein Das wichtigste im Verkauf ist es, immer eine positive Einstellung zu behalten. Wenn Probleme kommen oder Dinge nicht so laufen, wie Sie es sich vorgestellt hatten, dann geht es darum, das Gute in der Situation zu suchen und sich selbst keine Vorwürfe zu machen. Es sollte eine Ausstrahlung von Ihnen ausgehen, die andere Menschen spüren können. Diese positive Energie wird andere Menschen anziehen und Ihnen Türen und Möglichkeiten eröffnen. Im Prinzip geht das am einfachsten, in dem Sie viel lachen. Ein ständiges Lächeln auf dem Gesicht zu haben, hat nicht nur den Vorteil, dass Sie sich selbst zugänglicher für andere machen, sondern auch, dass Sie Ihr eigenes Unterbewusstsein programmieren, dass es Ihnen gut zu gehen scheint. Nichts ist schlimmer, wenn sich ständig negative Gedanken in Ihrem Kopf befinden und Sie sich schlecht und erfolglos fühlen, aber eigentlich gar keinen Grund dazu haben. Oft sind es nämlich unsere Körperhaltung oder die gleichen negativen Themen, die uns ein schlechtes Gefühl geben. Unser Körper und unser Wohlbefinden sind unweigerlich miteinander verbunden. Wenn Sie also viel lächeln, beeinflusst das Ihre Stimmung wesentlich. Schwierige Zeiten, schöne Zeiten als Verkäufer Verkäufer zu sein, kann viele Vorteile mit sich bringen. Man hat eine freie Zeiteinteilung, ist nicht ständig im Büro, man trifft viele nette und interessante Menschen, man kann viel Geld verdienen und man entwickelt sich selbst in der Persönlichkeit weiter. Wenn alles gut geht, dann ist dieses Leben einfach. Wenn aber Schwierigkeiten auftreten, dann kann das Leben als Verkäufer zu einer belastenden Probe werden.
Die meisten Menschen brauchen eine Krise, um sich zu verändern.
Eine Krise muss nichts schlechtes sein. Im Gegenteil! Eine Krise lässt uns erkennen, was wirklich wichtig in unserem Leben ist und gibt uns eine Motivation, wieder richtig zielorientiert nach vorne zu gehen. Eine Enttäuschung ist ebenfalls etwas Positives. Es ist nämlich das Ende einer Täuschung. Nun, da wir wieder Klarheit haben, wissen wir, was wahr ist und was nicht. Gerade wenn es schwierig wird, passieren oft die größten Persönlichkeitsentwicklungen. Diese sind wichtig, da Sie dadurch in Zukunft stärker und besser werden. In schwierigen Zeiten brauchen Sie sehr viel mentale Energie. Diese werden Sie dann erhalten, wenn Sie sich auf die Basiselemente des Verkaufens konzentrieren und sich voll einsetzen. Das bedeutet, dass Sie ganz rational analysieren, wie viele Termine Sie wahrnehmen müssen und wie Ihre Planung auszusehen hat. Danach sollten Sie herausfinden, wo Ihre Schwachstellen sind und einen Weg definieren, wie Sie mit diesen Schwachstellen klarkommen. Und schließlich geht es darum, einen Entschluss zu fassen, auf gar keinen Fall aufzugeben – egal, was passiert. Wenn Sie zum Beispiel schlechte Umsatzzahlen hatten und im neuen Monat unbedingt ein gutes Resultat erzielen müssen, dann brauchen Sie einen glasklaren Plan. Am besten besprechen Sie die Situation mit Ihrem Verkaufsleiter, der kontrollieren soll, dass Sie auf gar keinen Fall vom Plan abkommen. Zudem sollten Sie sich eine Belohnung geben, wenn Sie Ihr Aktivitäten-Ziel (nicht Umsatzziel) erreicht haben. Dies wird Ihr Unterbewusstsein programmieren, dass es sich lohnt, viel zu tun. Wenn Sie nämlich immer nur am „leiden“ und hart am Arbeiten sind, dann wird es Ihnen bald keinen Spaß mehr machen. Kleine Schritte
Sich kleine Ziele setzen. Sie erreichen. Sich neue, etwas größere Ziele setzen. Sie erreichen. So funktioniert Erfolg. (Dale Carnegie)
Etwas durchzuziehen gibt Ihnen Selbstvertrauen. Es sind die kleinen, einzelnen Schritte und Tageserfolge, die Sie tun müssen, um es durchzuziehen. Wir alle haben große Ziele. Aber nur von den großen Zielen zu träumen bringt uns auch nicht weiter. Erfolg hat nur, wer sich auf die kleinen Zwischenziele fokussiert und versucht, diese mit aller Kraft zu erreichen. Dies können banale Tagesziele sein, wie zwei Kundentermine abzumachen oder den Inhalt Ihrer Webseite inhaltlich verfasst zu haben. Was es auch immer ist: Sie müssen zuerst kleine Ziele erreichen, um damit das große Endziel zu bekommen. Sie können nämlich ein Ziel nicht treffen, das Sie nicht sehen können. In Bezug auf Ihr Einkommen sieht es ähnlich aus. Der erste Schritt ist der erste Verkauf oder Umsatz. Es ist die Grundlage für viele weitere, die folgen werden. Sie können nicht erwarten in einem Jahr eine Million zu verdienen, wenn Sie es vorher nie getan haben. Fangen Sie zuerst einmal zum Beispiel mit 50’000 an und steigern Sie Ihr Ziel schrittweise. Das bedeutet nicht, dass Sie negativ denken und sich den Möglichkeiten verschließen. Aber es kann sein, dass Ihr Unterbewusstsein nicht an die Million glaubt. Und wenn Sie etwas nicht glauben, dann werden Sie es nie schaffen. An zum Beispiel 50’000 könnten Sie glauben. Es scheint machbar und nicht so weit weg zu sein. Das wird Sie zur Aktion bewegen, da es in Griffnähe ist. Sich selbst nicht desillusionieren lassen Eine Eigenschaft erfolgreicher Menschen ist die, sich nicht selbst täuschen zu lassen. Sie sind sehr realitätsbezogen und konzentrieren sich auf die Fakten. Sie lassen es nicht zu, sich selbst zu desillusionieren. Dies bezieht sich auf das, was Sie selbst tun können und das, was effektiv ist. Damit meine ich nicht negativ denken! Es ist vielmehr die Art und Weise des Denkens, das Sie dazu antreibt, Dinge umzusetzen und anzupacken.
Träume verwirklichen und dennoch am Boden der Realität verbleiben, das ist eine hohe Kunst.
Träumen ist ein wichtiger Teil, um Erfolg zu haben. Sie können es aber nur dann in die Realität umsetzen, wenn Sie handeln und die Dinge tun, die Sie jetzt, in Ihrer Realität und Situation tun können. Sich selbst etwas vormachen Sich selbst etwas vorzumachen, ist erstens schlecht und zweitens macht es einen innerlich krank. Oft rationalisieren wir Dinge, damit sie nicht so schlecht aussehen. Dabei gibt es immer zwei Gründe. Erstens der Grund, der gut klingt und zweitens der wirkliche Grund. Dabei täuschen wir uns selbst und machen uns vor, dass eine Situation besser ist, als sie in Wirklichkeit ist. Somit bleiben wir in unserer Komfortzone und unternehmen nichts, um unsere Situation zum Besseren zu verändern. Bei vielen Süchten ist es das Gleiche. Drogen oder andere Dinge schmecken gar nicht so gut. Sie nehmen sie, weil es etwas in Ihnen gibt, das Sie stört. Etwas, das Ihnen hilft, sich von der Realität zu verstecken. Und damit meine ich nicht unbedingt nur harte Drogen. Es können auch Dinge sein wie Schokolade, zu viel Fernsehen, unnötig Zeit verschwenden, etc. Am Schlimmsten ist es aber, wenn Sie sich selbst aufgeben und sich vormachen wollen, dass Ihr Leben schon in Ordnung sei und dass Sie eh nichts ändern können.
Mangel an Talent ist zu einer großartigen Entschuldigung geworden. Da Sie keine Begabung haben, brauchen Sie sich auch keine Mühe zu geben.
Etwas bekommen, ohne etwas dafür zu tun Viele leben in einer Welt, in der sie glauben, etwas zu bekommen, ohne etwas dafür tun zu müssen. Nichts und niemand kann Ihnen ein System geben, das dies möglich macht. Lassen Sie sich selbst nicht täuschen. Gehen Sie mit gutem Menschenverstand an Dinge heran und erfassen Sie die Fakten. Fakten müssen nicht negativ und langweilig sein. Im Gegenteil: Fakten können Sie beflügeln! Entschlossenheit
Es geht nicht darum, wer wir im Innern sein zu glauben. Es sind unsere Taten, die definieren, wer wir wirklich sind. (Zitat aus dem Film „Batman Begins“)
Die einzige Frage ist eigentlich nur, wie sehr Sie Ihre Ziele wirklich wollen. Beantworten Sie für sich folgende zwei Fragen: Haben Sie die Fähigkeiten dazu, Ihre Ziele zu erreichen? Sind Sie aber auch wirklich willens, es zu tun? Dazu möchte ich folgendes anmerken: Die meisten haben die nötigen Fähigkeiten, um erfolgreich zu sein. Und grundsätzlich sind die Menschen auch bereit, sich einzusetzen. Aber wenn Erfolg zu haben bedeutet, dass Sie 300 Telefonate pro Tag machen oder auf der Strasse hunderte von Menschen ansprechen müssen, dann scheiden sich die Geister. Oft gibt es für die meisten eine Grenze, wie weit sie gehen würden. Sicher, wenn es sich um illegale oder moralisch verwerfliche Dinge handelt, dann ist diese Grenze gut. Aber irgendwann wird es für den Normalverbraucher einfach zu unbequem. Und wenn es darum geht, die eigene Angst und Faulheit zu überwinden, dann geben viele einfach zu früh auf. Oft ist es die Angst, was andere davon denken könnten, die Sie selbst bremst. Unter dem Strich geht es aber genau um die zweite Frage von oben. Sind Sie wirklich willens, bis ans Ende zu gehen und alles Menschenmögliche zu tun, um es zu schaffen? Wie entschlossen sind Sie wirklich?
Man kann alles erreichen, das man wirklich will.
Konsequente Konstanz Entschlossenheit bedeutet auch, die wichtigsten Dinge immer wieder zu tun. Durch die nötige Konstanz erreichen Sie oft Ziele, die Sie sonst nicht erreicht hätten. Mauro, ein Freund von mir, ist einer der erfolgreichsten Verkäufer in einem Vertrieb. Er erzählte mir, dass er seinen Erfolg vor allem seiner Konsequenz zu verdanken habe. Für ihn sei die Vertriebszeit, in der er mit Kunden zu tun habe, immer von 16 bis 22 Uhr. Falls er in dieser Zeit keinen Kundentermin wahrnehmen könne, gehe er immer ins Büro und rufe neue Kunden an. Andere Mitarbeiter hingegen gingen einfach nach Hause, wenn kein Termin stattfindet. Er sei nicht der beste am Telefon, aber er sei der Konsequenteste in der Einhaltung seines Plans und seiner Prinzipien. Und aus diesem Grunde verdiene er auch viel mehr, als alle anderen.
Erfolg ist nicht nur für die Rockefellers auf dieser Welt reserviert. Wenn andere es getan haben, dann können Sie es auch.
Sich selbst sabotieren
Drogen oder andere Dinge schmecken gar nicht so gut. Sie nehmen sie, weil es etwas in Ihnen gibt, das Sie stört. Etwas, das Ihnen hilft, sich von der Realität zu verstecken.
Manchmal kommt man in eine Situation, in der man eigentlich weiß, was man zu tun hätte, aber dann genau das Gegenteil macht. Anstatt zu arbeiten und Kundentermine wahrzunehmen, geht man dann lieber ins Kino, ins Einkaufszentrum, bleibt lange im Ausgang, schaut zu viel Fernsehen, trinkt zu viel Alkohol oder tut sonst irgend etwas, das vom Problem ablenkt. Man tut alles, um sich im Moment besser zu fühlen und um sich nicht mit dem Problem beschäftigen zu müssen, da es zu sehr schmerzt. Man sabotiert sich selbst, um dann eine Entschuldigung zu haben, warum man sein Ziel nicht erreichte. Natürlich führt diese Strategie geradeaus ins Nichts. Das Problem dabei ist, dass Sie das je länger Sie das Problem ignorieren, desto größer wird es. Früher oder später müssen Sie es sowieso konfrontieren. Warum also nicht jetzt, wo der Schaden noch in Grenzen gehalten werden kann? Schieben Sie deshalb Probleme niemals auf die lange Bank. Unternehmen Sie immer sofort etwas, wenn sich ein Problem zu erkennen gibt. Bestrafen Sie sich nicht für die Fehler, die Sie selbst getan haben

Ich gehe davon aus, dass jeder Mensch versucht, das Beste aus seiner Situation zu machen mit dem Wissen und den Glaubenssätzen, die er zur damaligen Zeit hatte. Manchmal haben wir einfach eine falsche Einstellung zu einer Sache gehabt oder haben nicht gut aufgepasst. Wenn Ihre Absichten aber positiv waren, dann gibt es keinen Grund, sich deswegen selbst Vorwürfe zu machen. Überlegen Sie sich, was Sie das nächste Mal besser hätten tun können und haken Sie die Sache ab. Konzentrieren Sie sich lieber auf die Zukunft. An der Vergangenheit können Sie sowieso nichts mehr ändern. Mental immer stärker werden
„Ich habe immer gespürt, dass meine größte Stärke nicht meine körperlichen Fähigkeiten sind, sondern meine mentale Stärke.“ (Bruce Jenner – Goldmedalliengewinner der Olympiade 1976)
Rückschläge, Absagen am Telefon und Niederlagen gehören zum Alltag eines Verkäufers. Es geht nicht darum, diese Dinge zu vermeiden, sondern darum, wie man mit diesen Situationen umgeht. Am Anfang, wenn man im Verkauf tätig ist, dann hat man eine Babyhaut. Alles Negative, das passiert, wird persönlich genommen und verletzt einen sehr. Mit der Zeit entwickelt man aber eine immer dickere Haut und nichts wird einen so schnell wieder aus der Bahn werfen. Es geht im Prinzip darum, eine Elefantenhaut zu entwickeln, die so stark ist, dass Sie alles problemlos wegstecken können, da es Sie nicht mehr berührt. Im Verkauf trifft man auch verschiedene Menschen und Situationen, die einen zu Beginn verunsichern können. Mit der Zeit geschieht es aber, dass man irgendwann einmal alle Typen von Menschen getroffen, alle Fragen und Einwände schon drei Mal gehört und alle Situationen bereits einmal erlebt hat. Dies ist ein natürlicher Prozess, den alle durchlaufen müssen, wenn Sie zu den Besten in Ihrem Gebiet gehören wollen. Es wird Sie mental stärker machen. Und das sollte auch Ihr Motto sein. Werden Sie mental immer stärker und stärker.
Erfolg geschieht in Ihrem Kopf und in Ihrer Einstellung.
Der Unterschied zwischen Ihnen und einem Star Wenn andere Menschen es geschafft haben, dann können Sie es auch. Der einzige Unterschied zwischen Ihnen und manchem Star ist lediglich, dass die Person herausgefunden hat wie es genau geht und einen unabdingbaren Willen zum Erfolg aufgebracht hatte. Die Person war sich im Klaren darüber, was Sie wollte und war entschlossen, es zu erreichen. Und was jemand vor Ihnen erreicht hat, können Sie auch erreichen.
Marketingstrategien Marketing grundsätzlich Das Thema Marketing ist ein zentrales Business Thema, das über Ihren Erfolg entscheidet. Marketing umfasst alles, was Ihren Geschäft dazu verhilft, Kunden zu gewinnen und dadurch Umsatz zu erzielen. Es ist wichtig, dass Sie folgendes erkennen:
Werden Sie ein Marketing-Profi. Egal, was Ihre Firma tut – sie ist eine Marketing Firma.
Was auch immer Sie tun: Der Kern Ihrer Firma muss darauf ausgerichtet sein, Kunden zu gewinnen und Umsatz zu machen. Und dies können Sie nur, wenn Sie Marketing zu einen zentralen Thema machen. Ihr Produkt ist egal, Ihre Philosophie ist egal, Ihre Aufmachung ist egal, wenn Sie nicht zu 100 % Marketing betreiben. Marketing kann man lernen Es gibt viele Theorien und Prinzipien im Marketing. Marketing ist keine Fähigkeit, mit der man geboren worden ist. Es ist ein Thema, das man studieren und lernen kann. Lesen Sie deshalb alles über Marketing und lernen Sie, wie Sie es für Ihr Geschäft einsetzen können. Der Schlüssel zum Erfolg ist, dass Sie ein Meister im Marketing werden. Im Prinzip ist jeder von uns heutzutage bereits ein Experte im Marketing. Sie werden täglich mit Angeboten überhäuft und man versucht Sie zu überzeugen, Produkte zu kaufen. Instinktiv wissen Sie, was funktioniert und was nicht. Drei Dinge, um etwas zu verkaufen: Sie brauchen drei Dinge, um etwas verkaufen zu können: Ein Produkt oder einen Service Eine Verkaufsaussage oder eine Marketingaussage Ein Vertriebssystem

Die meisten fokussieren sich zu stark auf das Produkt. Viel wichtiger ist eine Aussage und die Art und Weise, wie Sie es vertreiben. Ich habe Ihnen hier einige, der wichtigsten Prinzipen aufgeführt: Wer sind meine Kunden? Wollen Sie an Privatpersonen oder Firmen verkaufen? Sind es junge oder alte Leute? Frauen oder Männer? Vermögende Menschen oder ist es die Masse? Die Welt ist zu groß und die Menschen zu vielseitig, als dass Sie ein Produkt entwickeln können, das für jeden passt. Sie müssen sich auf eine bestimmte Zielgruppe konzentrieren. Obwohl Sie sich einschränken müssen, ist Ihre Zielgruppe immer noch riesig. Aber ohne klare Zielgruppe können Sie nicht effizient Marketing betreiben. USP entwickeln USP steht für “Unique Selling Proposition”. Es geht darum, was Ihr Produkt oder Ihre Firma einzigartig macht. Für was stehen Sie? Was ist so besonders im Vergleich zur Konkurrenz? Es geht darum, dass Sie eine starke Aussage definieren. Bei Domino’s Pizza ist es zum Beispiel die 30 Minuten Garantie. Das bedeutet, dass Sie Ihre Pizza spätestens in 30 Minuten erhalten oder sie ist gratis. Obwohl es vielleicht Pizza Anbieter gibt, die günstiger sind, ist ein solches Versprechen der Hauptgrund, warum ein Kunde kauft. Test Marketing Um herauszufinden, wie Sie am besten Ihr Produkt verkaufen, müssen Sie es zuerst testen. Testen Sie alles! Versuchen Sie verschiedene Dinge, die wenig Geld kosten und lernen Sie aus den Fehlern. Finden Sie auch so heraus, wer wirklich Ihre Zielgruppe ist. Dann haben Sie mehr Klarheit über die nächsten Schritte. Ein Angebot, dass nicht abgelehnt werden kann Ihr Angebot sollten Sie so gestalten, dass sich jeder sagt, dass er ja blöd wäre, wenn er davon nicht profitieren würde. Wie könnten Sie Ihr Angebot gestalten, dass es diese Gedanken in Ihrem Kunden auslöst? Das Risiko einer Transaktion ausschalten: Rücknahmegarantie Kunden haben Angst davor, eine falsche Entscheidung getroffen zu haben und nachher bei ihren Freunden und Verwandten schlecht dazustehen. Die Angst ist so groß, dass es oft den entscheidenden Faktor ausmacht, ob ein Kunde kauft oder nicht. Bieten Sie immer eine Rücknahmegarantie an. Diese Garantie kann zum Beispiel 30, 60 oder 90 Tage lang sein und darf keine Haken haben. Machen Sie sich keine Sorgen, dass man diese Garantie ausnützen würde. Erfahrungen haben gezeigt, dass es maximal 2% der Kunden sind, die davon Gebrauch machen. Im Gegenzug gewinnen Sie aber weitaus mehr neue Kunden! Kundenliste aufbauen Es ist wichtig, dass Sie Ihr Unternehmen immer in Zahlen anschauen. Im Prinzip gibt es drei Möglichkeiten, Ihren Umsatz zu erhöhen: Durchschnittlichen Verkauf erhöhen Kundenanzahl erhöhen Anzahl Transaktionen pro Jahr pro Kunde erhöhen Fangen Sie deshalb schon heute an, Namen, Adressen und Email Adressen zu sammeln. Mal angenommen Sie bräuchten 1000 Kunden, die einmal pro Jahr für 100 Euro bei Ihnen einkaufen, damit Sie davon leben können. Sagen wir, dass Ihre Quote der Kundenliste bei 10% liegt. Dann brauchen Sie 10’000 Namen, um Ihr Ziel zu erreichen.
Alles basiert auf einer Quotenrechnung. Je mehr Leute in Kontakt mit Ihren Produkten kommen, desto mehr Umsatz werden Sie haben.
Marketing Strategie entwickeln Das Ziel dieses Abschnittes ist es, eine klare Strategie für Ihr Produkt zu entwickeln. Es geht darum, einen Ablauf zu organisieren, so dass Sie Ihr Produkt best möglichst verkaufen können. Phase 1: Ziele definieren / Klarheit bekommen Wie bereits erwähnt, sollten Sie Ihr Geschäft immer in Zahlen anschauen. Es geht darum, klare Ziele zu formulieren, die Sie messen können. Viele neue Unternehmen machen den Fehler, dass Sie sagen: „Oh, wir sollten wieder mal ein Inserat schalten, um Kunden zu gewinnen! Investieren wir doch mal 5000 Euro und sehen was passiert.“ Das ist natürlich falsch. Es geht darum, genau zu wissen, wie viele Kunden Sie gewinnen möchten und wie viel ein Kunde im Schnitt bei Ihnen kaufen wird. Das ist Ihre Ausgangslage. Danach müssen Sie definieren, welche Maßnahmen nötig sind, um diese Kunden zu gewinnen. Diese Maßnahmen kosten meistens Geld und müssen in ein Budget kommen. Wollen Sie Werbebriefe versenden, Inserate oder Telefonakquise machen? Danach wissen Sie zum Beispiel, dass Sie 15 % Ihres Budgets für Marketing ausgeben müssen, um 100’000 Euro Umsatz zu machen, was 100 Kunden entspricht. Die 15 % sind dann in diesem Beispiel 15’000 Euro und müssen auch für diesen Zweck eingesetzt werden. Phase 2: Potenzielle Kunden / Namen sammeln Wer ist Ihre Zielgruppe? Wo können Sie diese Personen am ehesten bekommen? Welche Zeitungen lesen diese Personen? Wenn Sie ein Produkt für Pferde haben, dann würde es mehr Sinn machen, in einer Pferdezeitschrift zu inserieren, anstatt in einer allgemeinen Tageszeitung. Potenzielle Kunden können auch in A, B und C Segmente eingeteilt werden. Wenn es um Kapitalanlagen geht, so wären A Kunden die Menschen, die am meisten Geld haben und verdienen. Bei dieser Zielgruppe verdienen Sie pro Abschluss am meisten. Das B Segment ist auch noch akzeptabel, aber nicht so gut wie A. Und das C Segment hat wenig Kapital, so dass es sich nicht groß lohnt, viel Zeit darin zu investieren. Phase 3: Aktive Bearbeitung der Kundenliste / Kunden entwickeln Stellen Sie sich vor, Sie haben einen Trichter, in den Sie sämtliche Interessenten hinein tun. Sie beginnen mit 100 Interessenten und davon kommen 25 am anderen Ende wieder heraus. Diese 25 lassen Sie nun durch einen zweiten Trichter und am anderen Ende sind es dann noch 10, die rauskommen. Diese 10 lassen Sie nochmals durch einen dritten Trichter und dann haben sie noch 3, die am Ende da sind. Genauso müssen Sie Ihre Kunden und deren Entwicklung betrachten. Sie beginnen zuerst einmal generelle Interessenten zu sammeln. Diesen bieten Sie dann ein Produkt an. Ein gewisser Prozentsatz wird das Produkt kaufen. Diese neue Kunden können Sie nun mit einem weiteren Produkt bewerben und somit weiter in die Produktpalette hineinbringen. Die Kunden, die nichts gekauft haben, bleiben vorerst Interessenten und bekommen immer wieder Produktinformationen zugestellt. Irgendwann wird dann ein Teil von denen auch zugreifen, so dass Sie diese dann auch weiter im Zyklus entwickeln und bearbeiten können. Kunden gewinnen Mit welchen Aktivitäten können Sie an Kunden kommen? Es geht darum, dass Sie ein klares Konzept entwickeln und die einzelnen Phasen definieren, die die Kunden durchlaufen. Als Beispiel könnten Sie etwas kostenlos anbieten, um so die erste Hürde möglichst tief zu halten. Das könnte zum Beispiel folgendes sein: Gratis Informationen in schriftlicher Form (z.B. E-Book oder Broschüre oder Buch) Gratis Audio CD Gratis Video oder DVD Gratis download von Ihrer Webseite Gratis Seminar oder Informationsveranstaltung über Ihr Thema Gratis 1. Beratung zum Kennen lernen Wettbewerb Kleines, praktisches Geschenk (z.B. Gratisgeschenk des Monats) Als Gegenleistung möchten Sie natürlich den Namen des Kunden und seine Adresse inkl. Email. Somit haben Sie einen aktiven Interessenten geschaffen, der als Kunde für Ihre Produkte in Frage kommt. Hätte der potenzielle Kunde nicht auf Ihr Angebot reagiert, dann wäre er grundsätzlich an Ihrem Thema auch nicht interessiert gewesen. Wenn Sie sich für den Weg des Gratisseminars entschieden haben, dann kommen auch nur die Leute, die sich grundsätzlich für das Seminarthema interessieren. Bei diesen Personen besteht eine sehr hohe Wahrscheinlichkeit, dass Sie später zu Kunden werden. Wie machen Sie das nun aber möglichst kostengünstig? Die folgende Liste soll Ihnen einige Ideen geben: Werbebriefe per Post versenden Sie können entweder eine Liste kaufen oder selbst eine aus dem elektronischen Telefonbuch erstellen. Versenden Sie einen 10-seitigen Verkaufsbrief und wiederholen Sie den Prozess mit der gleichen Liste ein paar Mal. Inserat in Zeitung oder Zeitschrift: Je spezifischer die Zeitschrift, desto größer der Rücklauf. Wenn Sie für Pferdeartikel Werbung machen, dann haben Sie eine bessere Quote, wenn Sie in einem Pferdemagazin inserieren, anstatt in einer großen Tageszeitung. Email Marketing Sammeln oder kaufen Sie Email Adressen. Versenden Sie regelmäßig Ihre Botschaft mit der Aufforderung, den ersten Schritt zu tun. Es geht darum, den Kunden zu etwas Kleinem zu bewegen und nicht unbedingt, dass er gleich Ihre Produkte kauft. Telefonmarketing Sie können entweder selbst irgendwelche Kundenlisten anrufen oder Leute einsetzen, die das auf Stundenbasis für Sie tun. Telefonmarketing ist eines der härtesten und frustrierenden Wege, Kunden zu gewinnen. Aber wenn Sie es effizient einsetzen, dann kommen Sie so am direktesten zu Terminen mit Kunden. Sie können auch eine Strategie betreiben, bei der Sie den Kunden im ersten Anruf fragen, ob Sie ihm zu diesem Thema ein kleines Infopaket schicken dürfen. Im zweiten Anruf haken Sie dann nochmals nach und wollen ihn zum nächsten, kleinen Schritt bewegen. Im dritten Anruf geht es dann vielleicht um einen Termin, und so weiter… Flyers Einen Flyer einfach in Briefkästen zu verteilen, funktioniert aus meiner Erfahrung nur mit sehr kleinem Erfolg. Je nachdem, was Sie für ein Produkt haben, kann es jedoch gut funktionieren (z.B. Pizza Service). Firmen angehen Oft sind die besten Kunden mit dem größten Budget andere Firmen. Viele Unternehmen fokussieren sich nur auf Firmen, um ihre Produkte zu verkaufen. Entweder rufen Sie in der Zentrale an und versuchen, die Person an den Draht zu kriegen, der die Entscheidungen trifft oder Sie versenden ein Informationspaket an die Firma. Der Knackpunkt ist immer, dass Sie die richtige Person im Unternehmen erwischen, denn sonst geht Ihr Zeug immer in den Papierkorb. Posters Posters können je nach Art von Business sehr erfolgreich sein. Es muss aber Sinn machen. Wenn Sie eine öffentliche Veranstaltung organisieren wollen, dann würde das in dem Fall sehr gut passen. Falls Sie aber Ihre Beratungsdienste anbieten möchten, so würde ich es zuerst eine andere Art und Weise versuchen. Radio Interview Vielleicht haben Sie ein interessantes Thema, das für alle in Frage kommen könnte. Wenn Sie zum Beispiel Finanzplaner sind und im Radio als Experte über das Problem der Altersvorsorge sprechen, dann können Sie am Ende der Sendung Ihre Kontaktdaten bekannt geben, so dass sich die Hörer bei Ihnen direkt melden können. Radiostationen suchen immer wieder interessante Themen, mit denen Sie Ihr Programm füllen können. PR Artikel selbst schreiben Sie können auch einen Artikel über Ihr Produkt, resp. das Thema, welches Ihr Produkt umfasst, schreiben und ihn an alle möglichen Zeitungen schicken. Möglicherweise wird dann die eine oder andere Zeitung Ihren Artikel veröffentlichen, wenn es auf ein allgemeines Interesse stößt. Schreiben Sie etwas über Ihr Thema und erwähnen Sie am Schluss, dass Ihr Produkt die ideale Lösung ist und wo man es bekommen kann. Artikel werden im Gegenzug zu Werbung viel eher gelesen. Eine interessante Kombination, für die immer mehr Zeitschriften und Zeitungen zu haben sind: Sie kaufen ein Inserat und die Zeitschrift publiziert dafür Ihren PR-Artikel unter dem Namen eines ihrer Redaktoren. Von Tür zu Tür Verkauf Das ist wahrscheinlich einer, der härtesten Wege, der genügend Mut braucht und bei dem man sich nicht so leicht runterkriegen lassen darf. Aber wenn Sie ein gutes Konzept entwickeln und Menschen direkt und persönlich ansprechen möchten, so kann dies durchaus auch ein Weg sein. Eine Finanzberatungsfirma in Amerika nutzt diesen Weg, um die Kunden in der Umgebung auf den Service aufmerksam zu machen. Die Berater gehen von Tür zu Tür und stellen sich persönlich vor. Danach geben Sie eine Broschüre ab und bei möglichen Interessenten rufen Sie anschließend einige Tage später an, um einen Termin zu vereinbaren. Stand an Veranstaltungen Öffentliche Veranstaltungen bieten Ihnen eine ausgezeichnete Möglichkeit, Namen zu sammeln. Bieten Sie einen Wettbewerb an und bitten Sie die Interessenten, einen Teilnahmeschein auszufüllen. Somit haben Sie einen Grund, später beim Kunden nachzufassen. Empfehlungen Manchmal braucht es nur 10 oder 20 Menschen zu Beginn, die Ihnen je 10 Empfehlungen von weiteren möglichen Kunden geben können. Somit haben Sie immer „neues Blut“ und können weitere Kunden akquirieren. Sie müssen Ihre bestehenden Kunden einfach nur konsequent danach fragen! 200 Email Adressen selbst sammeln Wenn Sie einmal Ihre eigene Kontaktliste durchgehen, werden Sie feststellen, dass Sie mindestens 200 Menschen in Ihrem persönlichen Umfeld kennen. Machen Sie es sich zum Ziel alle Email Adressen zu sammeln. Somit schaffen Sie sich eine erste Kundenliste, mit der Sie anfangen können und die sie weiterempfehlen kann. Mit anderen Namen tauschen Möglicherweise haben Sie Bekannte, die eine ganz andere Art von Geschäft betreiben, denen Sie jedoch Ihre Produkte ergänzend auch anbieten könnten. Sie benutzen somit einen bestehenden Kundenstamm und erwähnen den Empfehlungsgeber, was Ihnen einen gewissen Vertrauensvorsprung gibt. Umgekehrt bieten Sie Ihrem Kollegen Ihre Liste an und empfehlen Ihren Kunden seine Dienstleitungen. Welchen Weg Sie auch immer gehen werden, dies waren einige Ideen, die nicht unbedingt viel Geld kosten müssen. Ihrer Fantasie sind keine Grenzen gesetzt, obwohl Sie vor allem die Dinge tun sollten, die andere erfolgreich gemacht haben und die tatsächlich funktionieren.
Marketing Tipps und Umsetzung Dinge kopieren, die funktionieren Es gibt Geschäfte und Marketingmethoden, die sich bewährt haben und die funktionieren. Nehmen wir doch mal das Beispiel von Hamburgerketten: In der Welt hat es Platz für viele verschiedene Firmen und Konzepte. Die einen sind besonders gut, die anderen gross und die anderen schnell. Warum können nicht auch Sie eine neue Kette oder ein neues Hamburgerrestaurant eröffnen? Wer sagt Ihnen denn, dass es schon genug davon hat? Oft genügt es schon, wenn Sie etwas Altbewährtes nehmen und um 10 % verbessern. Geben Sie Ihrer Idee einen besonderen „Touch“ oder ein bieten Sie zusätzlich etwas an, dass Ihr Produkt attraktiv macht. Vermarktung Grundsätzlich funktionieren viele Dinge. Ich möchte hier nur einige Ideen geben: Mailings Es geht darum, dass Sie die Psychologie der Menschen verstehen und dies mit einbeziehen, wenn es um Mailings geht. Bestimmt haben Sie auch schon mal Werbebriefe in der Post erhalten. Wie haben Sie reagiert? Der erste Brief wird normalerweise immer automatisch in den Papierkorb gehen. Der Zweite wird kurz angeschaut und geht dann in den Papierkorb. Der Dritte wird vielleicht kurz überflogen, da man schon wieder Post vom gleichen bekommen hat und wird dann weggeworfen. Erst der vierte oder fünfte Brief wird gelesen und es besteht eine Chance, dass der Kunde agiert. Der Schlüssel zum Erfolg ist das regelmäßige Versenden von Briefen. Die meisten geben nach einer oder zwei Aktionen auf, weil sie glauben, dass es nicht funktioniert hat. Wenn Sie immer wieder die gleichen Personen aus Ihrer Zielgruppe anschreiben, wird früher oder später jemand etwas kaufen. Halten Sie einfach nur durch! Gratis Produkte / Informationen Bieten Sie Ihren Kunden gratis Produkte oder Informationen an. Das kann in Form einer Gratisinfoveranstaltung, mehrseitigen Verkaufsbriefes über Ihr Produkt, in Form einer Audio CD, CD Rom, DVD, eines Videos, eines Spezialreportes oder ähnliches sein. Das Entscheidende ist, das Sie verstehen, dass Menschen, wenn Sie auf Ihre Webseite gehen, nicht etwas kaufen wollen, sondern sich informieren wollen. Die Kunden hatten ursprünglich nicht vor, einzukaufen, aber nachdem sie Ihre Gratis-Informationen gelesen hatten, entstand das Bedürfnis, mehr wissen zu wollen. So bot sich Ihr Produkt als optimale Lösung an. Internet Newsletter Ein Internet Newsletter bringt Ihre Kunden ebenfalls ständig in Kontakt mit Ihrer Firma. Obwohl Sie Ihrem Kunden wertvolle Informationen anbieten sollten, dürfen Sie auch auf Ihre Produkte aufmerksam machen. Tun Sie dies oft genug, wird ein gewisser Prozentsatz früher oder später kaufen. Der Vorteil des Emails ist, dass es im Gegenzug zum Brief nichts kostet. Der Brief hat aber trotzdem seine Berechtigung. Wenn Sie 10’000 Emails versenden und nach einigen geschickten Werbeemails eine Quote von 1% haben, dann sind das 100 Kunden. Wenn diese Kunden für 100 Euro bei Ihnen kaufen, so sind das 10’000 Euro für Sie. Sie können dies monatlich oder wöchentlich tun. Es liegt an Ihnen. Wenn Sie keine 10’000 Email Adressen haben, so können Sie entweder langsam eine Liste aufbauen, in dem Sie von jedem, der auf Ihre Webseite kommt, die Email Adresse verlangen oder eine Liste bei einer Marketingfirma kaufen oder mieten. Inserate Inserate sollten eine bestimmte Aufgabe haben. Es geht nicht immer darum, einfach nur Werbung zu machen, sondern es soll ein klares eindeutiges Ziel verfolgen. Dies könnte zum Beispiel sein, dass Sie Ihre Kunden für ein zweistündiges Seminar für 20 Euro einladen. Auf diese Weise bekommen Sie Interessenten, die echtes Interesse am Thema haben und auch bereit sind, die 20 Euro zu bezahlen. Mit Superangebot anlocken Es kann sein, dass Sie Ihre Kunden mit einem absoluten Superangebot anlocken. Dabei machen Sie vielleicht keinen Gewinn. Sie bekommen aber den Namen des Kunden und können ihn so, mit einem anderen, teureren Produkt angehen. Der erste Kontakt muss nicht unbedingt einen Gewinn bringen. Ein Versprechen abgeben Ihre Botschaft kann auch ein Versprechen beinhalten, das den Kunden motiviert, sich mit Ihnen in Verbindung zu setzen. Sie könnten zum Beispiel sagen, dass Sie spätestens innert drei Stunden und das 24 Stunden pro Tag beim Kunden zu Hause sind, wenn er ein Problem mit dem Produkt haben sollte. Kundenstamm aufbauen Das Ziel Nummer eins Ihres Geschäftes sollte es sein, eine bestimmte Anzahl Kunden aufzubauen. Sie fangen beispielsweise bei null Kunden an und sollten nach 5 Jahren 1000 Kunden haben. Wenn Sie erst einmal einen solchen Kundenstamm aufgebaut haben, dann haben Sie die nötige Potenz, um weitere Gewinne zu produzieren. Mit 1000 Kunden, die Sie bereits kennen, die bei Ihnen einmal eingekauft haben und Ihre Produkte bereits gut finden, ist die Chance für einen weiteren Verkauf enorm hoch. Sie sollten diese Liste wie pures Gold anschauen, denn genau das ist es. Es kann sein, dass Sie mit einer Mailingaktion, in der Sie eine Sonderaktion für Ihre bestehenden Kunden offerieren, tausende Euros von zusätzlichem Einkommen generieren können. Je nachdem, welche Art von Geschäft Sie betreiben, könnten auch schon 200 Kunden genug sein, um weiter davon leben zu können. Sollten Sie eines Tages vorhaben, Ihr Geschäft zu verkaufen, dann ist Ihr Kundenstamm das wichtigste Asset Ihrer Firma. Erscheinungsbild nach außen Kleider machen Leute. Prospekte, Unterlagen und Ihr Webauftritt machen aus Ihrer Firma entweder einen Gewinner oder einen Verlierer. Es spielt absolut keine Rolle, ob es in Ihrem Büro wie in einem Saustall aussieht oder ob Ihr Büro in der schlimmsten Ecke der Stadt ist, falls Sie dort keine Kunden empfangen. Aber alles, was nach außen zu potenziellen Kunden geht, muss absolut perfekt aussehen. Der Grund, warum Kleider Leute machen, ist, dass wir uns jeden Tag entscheiden können, was wir selbst anziehen. Wir bestimmen, welches Erscheinungsbild wir nach aussen projizieren möchten. Genauso ist es bei unserem Unternehmen. Wenn das Papier unserer Post eine billige Qualität hat und viele Schreibfehler vorhanden sind, dann zeigen wir damit, dass uns Qualität nicht wichtig ist und dass wir in unserem Service schlampig sind. Verkaufsbrief schreiben Eines der besten Marketing Tools ist der Verkaufsbrief. Er kann entweder in einer Mailingaktion als Brief, als Email oder als Text auf dem Internet verwendet werden. Ein Verkaufsbrief ist eigentlich nichts anderes als ein Verkaufsgespräch in schriftlicher Form. Er weckt Emotionen und soll die Leser dazu motivieren, das Produkt zu kaufen oder wenigstens den ersten Schritt zu tun. Ein Verkaufsbrief enthält viele verkaufspsychologischen Grundlagen. Er fängt oft damit an, dass auf irgendein Problem hingewiesen wird, das den Kunden stört. Es folgt eine Reihe von Beschreibungen über das Produkt, welches dieses Problem ideal löst. Am Schluss, wenn es um den Preis geht, wird das Kontrastprinzip, welches im Kapitel Verkaufspsychologie beschrieben wird, angewendet. Man hat herausgefunden, dass lange Verkaufsbriefe, die mindestens 10 Seiten lang sind, viel eher gelesen werden, als kurze ein – bis zweiseitigen Zusammenfassungen. Das Produkt kann in seiner ganzen Länge beschrieben werden und lässt keine Fragen mehr offen. Sobald Sie ein Produkt entwickelt haben, sollten Sie einen Verkaufsbrief verfassen. Es ist ein Werkzeug, das Ihnen viel Geld einbringen kann. Sollten Sie nicht so gut im Schreiben sein, so können Sie auch einen professionellen Schreiber engagieren. Webseite Eine Webseite kann heutzutage ohne große Mühe und Kosten erstellt werden. Es ist ein ganz zentrales Tool und ohne Webseite kann ein Geschäft heute nicht mehr auskommen. Überlegen Sie sich genau, was der Sinn Ihrer Webseite sein soll. Die meisten begehen nämlich den Fehler, dass Sie glauben, dass die Menschen einfach so auf einer Webseite einkaufen werden. Das ist leider nicht immer der Fall. Entweder benutzen Sie die Seite als Möglichkeit für den Kunden, um mehr Informationen zu bekommen oder als Werbemittel, um mit dem Kunden in Kontakt treten zu können. Die Strategie, die Sie anwenden, um Kunden zu gewinnen, muss zur Webseite passen. In den meisten Fällen können Sie natürlich eine Kaufoption online anbieten. Aber glauben Sie ja nicht, dass Sie ohne andere Marketingmaßnahmen Käufer finden werden. Eine Webseite muss ein Werkzeug sein, das Ihre Gesamtstrategie unterstützt. Vertrieb aufbauen Um viel Geld zu verdienen und damit reich zu werden, kann es manchmal schon genügen, wenn Sie nur 10 Verkaufsmitarbeiter haben. Diese Mitarbeiter geben Ihnen die nötige Hebelwirkung, um viele Verkäufe zu tätigen und hohe Gewinne zu machen. Überlegen Sie doch mal selbst! 10 Mitarbeiter auf Provision aufzubauen ist kein unmögliches Unterfangen, aber es könnte der Weg zu Ihrer finanziellen Freiheit sein. Bieten Sie den Menschen die Möglichkeit an, ein gutes Einkommen bei Ihnen zu verdienen. Mit dieser Vision im Kopf der Mitarbeiter werden Sie wachsen können. Es wird immer Menschen geben, die sich für Ihre Produkte begeistern können und diese verkaufen werden. Bieten Sie den Menschen die Möglichkeit, ein gutes Einkommen bei Ihnen verdienen zu können und Sie werden kein Problem haben, Ihr Geschäft aufzubauen. 22 Wege, ein Produkt zu verkaufen Es gibt 22 Wege, wie Sie ein Produkt verkaufen können. Leider benutzen die meisten Firmen nur einen oder zwei Wege. Diese Liste soll Ihnen als Inspiration dienen, damit Sie mehrere Wege gleichzeitig anwenden können. Sie können aber auch einzelne Wege miteinander kombinieren. Persönlicher Verkauf: Persönlich, am Telefon oder von Tür zu Tür. Im Laden anbieten: entweder eigener Laden oder im Laden anderer Inserat: die Kunden kommen in Ihr Geschäft oder sie rufen Sie an. Mailingaktionen per Post (Direct Mail): sie brauchen eine Liste potenzieller Kunden. Diese können Sie entweder kaufen, mieten oder selbst erstellen. Zeitungsanzeige für ein bestimmtes Produkt: Das Produkt wird direkt angeboten und kann bestellt werden. Inserieren Sie nur in Zeitschriften, die Ihre Zielgruppe liest! Party Plan: wie zum Beispiel Tupperware. Es wird ein Essen oder eine Party organisiert, bei der Produkte verkauft werden. Von Büro zu Büro oder von Tür zu Tür: Flyers können zum Beispiel im Voraus verschickt werden. Kooperationsversendungen: Ihr Flyer wird zusammen mit einem anderen Produkt einer anderen Firma mitverschickt. Staat als Kunde: Bemühen Sie sich um Aufträge bei der Stadt, dem Kanton oder Bundesland, der Regierung oder zum Beispiel bei einer Sozialversicherung. Repräsentanten von Herstellern / Produzenten: Diese verkaufen Ihr Produkt auf Provision zusammen mit ihrer eigenen Produktpalette. Verkaufsketten bestimmter Produkte: Verkaufen Sie Ihr Produkt an eine große Kette, so wird es in allen Filialen angeboten. Discountgeschäfte: Ihr Produkt kann eine neue Verpackung oder einen neuen Namen kriegen und als Billig-Produkt verkauft werden. Supermärkte: Produkte aus dem Non-Food Bereich Grosse Department Stores: Das sind Geschäfte, die praktisch alle Arten von Produkten verkaufen: von Spielsachen über Kleider. Grosseinkäufer: Verkaufen Sie Ihr Produkt an einen Grosseinkäufer zu einem tiefen Preis. Ihr Produkt als Prämie oder Bonus verkaufen: Firmen geben zusätzlich andere Produkte Ihren Kunden, wenn diese ein großes Produkt gekauft haben. Geschenke von Firmen Franchising: entwickeln Sie ein Business, das sich bewährt hat und funktioniert. Dieses wird an Menschen verkauft, die mit Ihrem System Geld verdienen wollen. Messen: verkaufen Sie Produkte oder gewinnen Sie Interessenten. Shows und Ausstellungen Veranstaltungen für wohltätige Zwecke und Spendenaufrufe Internet!
Grundaufbau eines Verkaufsbriefes Verkaufsbriefe werden bei sehr vielen Produkten eingesetzt und sind mitentscheidend für den Erfolg des Vertriebs. Man hat herausgefunden, dass längere Verkaufsbriefe (ab 10 Seiten und mehr), eine wesentlich höheren Erfolg haben, als kleine Flyer, die eine oder zwei Seiten lang sind und sich nur auf das Wesentliche konzentrieren. Ich habe mir mal die Mühe gemacht, einen Text zu erstellen, der die psychologischen Grundlagen eines guten Verkaufsbriefs enthält. Als Grundlage habe ich einen echten Verkaufsbrief als Vorlage genommen und diesen analysiert. Die folgende Aufstellung beschreibt den Grobinhalt eines ca. fünf bis 10-seitigen Verkaufsbriefes für ein Produkt. Es geht vor allem darum, Emotionen zu wecken und den Leser auf der psychologischen Ebene abzuholen. Jedes Thema hat einen eigenen Abschnitt und der Text enthält viele fett gedruckte Titel und Aussagen. Entscheidend für den Erfolg des Briefes ist sicherlich das Prinzip: Nutzen für den Käufer erwähnen Defizite des Käufers aufzeigen Problemlösung = Produkt Extrem viel wert dem Produkt geben, so dass der Preis billig erscheint. Es einfach für den Kunden machen, da die meisten bequem sind. Die Grundlagen aus diesem Text stammen von einem echten Verkaufsbrief von Dan Kennedy, einem Marketingprofi, der sehr erfolgreich damit ist und Millionen von Produkten auf diese Art und Weise verkauft hat. Obwohl einige Punkte ein wenig übertrieben, unnatürlich oder sogar bevormundet zu scheinen mögen, so darf die emotionale Kraft und der Erfolg dieser Auflistung nicht unterschätzt werden. Nutzen aufzeigen / Was bringt es mir?

Wie Sie Geld sparen… Wie Sie gesünder werden… Wie Sie sich selbst heilen können! Dies könnten mögliche Titel oder Anfänge eines Verkaufsbriefes sein. Es soll die Aufmerksamkeit schon zu Beginn erhöhen und die Person motivieren, weiter zu lesen. Spezieller Name des Produktes / Programms Wie ABC Ihr Leben verändern kann… Das Greenlife-System… Neugierde wecken Wie wäre es, wenn… Man angenommen, Sie könnten… Hypothetische Fragen bewirken, dass sich der Leser für Ideen und Möglichkeiten öffnet. Wo drückt der Schuh? Was ist das Problem der meisten Leute? Wie schaffe ich es, endlich weniger zu arbeiten und doch mehr Geld zu haben? Wie erreiche ich, dass ich endlich meine Rückenschmerzen ohne Medikament loswerde? Wie kann ich endlich auch zu den Gewinnern gehören? Solche Fragen könnten zum Beispiel in einen Titel eingebaut werden. Wer möchte denn nicht zum Beispiel mehr Geld haben und weniger arbeiten? Jeder möchte das. Und wenn jemand diese Fragen liest, so bejaht er diese und ist motiviert, weiter zu lesen. Vorstellen des Systems / Programms Was ist es genau? Wie funktioniert es generell? Was hat es? Das sind ganz praktische Fragen, die während des Briefes beantwortet werden müssen, ohne dass aber zu sehr ins Detail gegangen wird. Wert quantifizieren Normalerweise kostet ein solches Programm / Produkt 20’000 Euro, da er dem Kunden sehr viel bringt. Einige Produkte in der gleichen Kategorie kosten sogar das Doppelte. Hier wird das Kontrastprinzip angewendet, so dass der Wert des Produktes extrem hoch erscheint und es zu einer Exklusivität wird. Genau das Richtige für Sie 90 % der Menschen haben genau die gleichen Probleme wie Sie… Es kann dies und es kann das… Es ist für diese Art Situation und für jene… Hier soll beschrieben werden, für wen das Produkt geeignet ist. Im Prinzip sollten Sie möglichst viele Personen damit ansprechen können. Noch mehr wert Es kann nicht nur dies, sondern sogar auch noch das… Sie müssen weitere Punkte erwähnen, dass der Wert nochmals gesteigert wird. Es ist extrem wertvoll Einer hat sogar mal in nur 5 Tagen 50’000 Euro damit verdient. Ein anderer schaffte es, mit diesem Produkt / Programm jeden Monat sein Einkommen während 12 Monaten zu verdoppeln. Bringen Sie extreme Beispiele, was mit dem Produkt möglich ist. Der Leser glaubt natürlich nicht immer gleich, dass er zu solchen Dingen im Stande ist, aber er hofft, dass er vielleicht nur einen Teil erreichen könnte und das alleine wäre schon eine Sensation. Es ist trotzdem einfach und simpel Die Methode funktioniert bei jedem – ohne dass man gleich einen Universitätsabschluss haben muss. Die Menschen wollen keine komplizierten Dinge, die Sie nicht verstehen oder die man erst einmal mühsam erlernen muss. Es muss so einfach und bequem wie möglich für den Kunden gemacht werden. Das Produkt oder das Programm macht alles automatisch. Nochmals wert erwähnen Ein Beispiel bringen. Wenn er immer noch weiter gelesen hat, so muss wieder etwas erwähnt werden, dass dem Produkt einen weiteren Wertzuwachs gibt. Nochmals Neugierde wecken und Versprechen abgeben Ich verspreche Ihnen, dass Sie mit diesem Produkt Erfolg haben werden und immer wieder darauf zurückgreifen werden. Die Neugierde des Kunden muss nochmals angesprochen werden, so dass er ein Bedürfnis hat, zu handeln. Gratis dazu / Ein Bon im Wert von 1000 Euro Im Produkt ist inklusive eine Beratung im Wert von 1000 Euro. Normalerweise verrechne ich 200 Euro pro Stunde und die Leute brauchen meine Beratung sowieso, wenn Sie Ihren Gewinn verdoppeln wollen. Dies sind Dinge, die schon wieder zusätzlichen Wert bringen. Der Leser muss an dieser Stelle denken, dass es ja extrem ist, wie viel er effektiv in Verbindung mit dem Produkt bekommt. Sie bekommen zudem Sie erhalten zudem diese drei Spezialreports über die Themen… Eine Audio Kassette mit wichtigen Informationen… Jetzt ist der Bogen schon fast überspannen. Der Kunde muss denken, dass er ja total überhäuft mit Zusatzprodukten wird. Für wen ist dieses Produkt überhaupt geeignet? Jeder Angestellte, der… Jeder Selbständige, der… Jede Hausfrau, die… Etc. Es ist für diese Art von Mensch und für jenen…(im Prinzip für alle!) Das Produkt ist einfach für alle geeignet. Verbindung zu wichtigen Personen oder Berühmtheiten schaffen President Bush hatte einmal dieses Problem und er… Udo Jürgens hatte Knieschmerzen und er wurde diese los. Sogar Kurt Felix hat sich für dieses Projekt eingesetzt und es bekannt gemacht. Also, wenn diese Persönlichkeit dieses Produkt benutzt hat, dann kann es ja nicht schlecht sein. Hohe Garantie anbieten (=Sicherheitsgefühl erzeugen) Wir haben eine Erfolgsquote von 96%. Der Kunde steht kurz vor dem Abschluss und braucht eventuell nochmals eine Sicherheit und einen rationellen Vorteil. Es ist einfach und ohne große Mühe zu benutzen 90 % der Arbeit haben wir bereits für Sie erledigt. Alles, was Sie tun müssen, ist… Hier wird wieder auf die Bequemlichkeit der Kunden angesprochen. Für die meisten Menschen muss es einfach und problemlos gehen. Es kostet „eigentlich“ nichts und Super Garantie geben Was wäre, wenn ich Ihnen sagen würde, dass es nichts kostet? Betrachtet man es von dieser Seite…, dann stimmt das sogar. Denn wer nicht innerhalb von 6 Monaten sein Kapital verdoppelt hat, dem geben wir eine Super Garantie – denn wir garantieren Profite / Ihren Erfolg. Rationalisieren Sie die Fakten so, dass es gut aussieht. Auch wenn der Kunde am Ende einen Preis für das Produkt bezahlen muss, so geben Sie ihm trotzdem das Gefühl, dass er es eigentlich gratis bekommt. Garantie im Detail 60-Tage unkonditionelle Garantie Ach was, ich gebe Ihnen nochmals 10 Monate dazu – also total 12 Monate! Nach den 12 Monaten müssen Sie mir einfach zeigen können, dass Sie das Produkt angewendet haben und wenn es dann nichts gebracht hat, dann gebe ich Ihnen den vollen Betrag zurück. Ich garantiere Ihnen, dass Sie mindestens 300 % mehr haben werden. Solche Garantien funktionieren sehr gut. Nur die wenigsten geben das Produkt nach sechs Monaten wieder zurück. Die höchste Quote liegt bei ca. 2 % von Kunden, die das Produkt wieder zurückgeben und ihr Geld zurück haben wollen. Dafür gewinnen Sie aber doppelt so viele neue Kunden, die das Produkt kaufen. Kontrastprinzip im Preis anwenden Normalerweise kostet dieses Produkt 1000 Euro und es wäre immer noch billig. Sie bekommen es heute für 399 Euro. Das Kontrastprinzip wird nochmals angewendet, um den effektiven Preis als „günstig“ darzustellen. Was ist dieser Preis im Vergleich zu… Was sind schon 399 Euro im Vergleich zur Möglichkeit finanziell frei zu sein? Nehmen Sie den Betrag und stellen Sie in ins Verhältnis mit den Möglichkeiten und Vorteilen, die der Kunde haben wird. Zwei bis drei Testimonials (Aussagen von zufriedenen Kunden) „Nachdem ich das Produkt angewendet habe, passierte dies und das…“ Herr Müller aus Zürich Testimonials, also schriftliche Aussagen von Kunden, sind sehr wirkungsvoll. Der Kunde kann sich mit normalen Menschen besser identifizieren und Aussagen von Kunden haben viel mehr Gewicht, als wenn der Verfasser des Produktes einen Vorteil erwähnt. Aufforderung zum Handeln Ja, ich will jetzt von diesem Angebot profitieren. Bitte schicken Sie mir… Rufen Sie noch heute an! Die Aufforderung zum Handeln ist ganz wichtig. Sagen Sie dem Kunden, was er jetzt zu tun hat. Kontaktinformation zu Firma / zum Bestellen Inklusive Internetangaben Ev. mehrere Möglichkeiten zum Bestellen aufzeigen Geben Sie dem Kunden möglichst viele und einfache Wege, zu bestellen. Es sollte so einfach und problemlos gehen, wie möglich. Diese Art von Verkaufsbriefen können Sie auf Papier oder als eine Seite auf dem Internet platzieren. Gehen Sie immer davon aus, dass die meisten Menschen den Brief zuerst nur einmal überfliegen und nur die Titel oder die hervorgehobenen Stellen lesen. Diese Titel oder fett gedruckten Stellen sollten immer eine gewisse Neugierde erzeugen, so dass der Leser motiviert ist, die Stelle zu lesen. Der Text muss voll mit Vorteilen sein und da Sie ja über zehn Seiten schreiben, können Sie wirklich alles erwähnen, was gut an Ihrem Produkt ist.
Service Die Aufgaben nach dem Verkauf Nachdem Sie einen Vertrag abgeschlossen haben, ist die Arbeit damit noch nicht erledigt. Häufig kommt es nämlich vor, dass Sie Ihre Versprechen dann erst noch einhalten müssen. Es wird von Ihnen erwartet, dass Sie einen ausgezeichneten Service liefern. Zudem Thema Service gehört aber auch, dass Sie den Kunden nach dem Vertragsabschluss anrufen und ihn nochmals fragen, ob alles in Ordnung ist oder ob noch irgendwelche Fragen aufgetaucht sind. Nichts ist nämlich schlimmer, als einen Kunden zu einem Verkauf überredet zu haben und er dann im Nachhinein einen bösen Brief schreibt, weil er das Produkt gar nicht kaufen wollte. Das hat einen schlechten Einfluss auf Sie, Ihre Firma und die Empfehlungen, die Sie vom Kunden bekommen haben. Deshalb schadet ein Telefonat nie und erhöht die Beziehung mit dem Kunden. Weitere Dinge, die Sie machen könnten, sind: Dankes – oder Begrüßungsbrief versenden Ein kleines Dankeschön in Form eines Geschenkes versenden Geburtstags – und Weihnachtskarten versenden Nach einem bestimmten Schema anrufen (z.B. nach 1 Monat, 3 Monate, etc.), um gezielt weitere Verkäufer zu tätigen Geburtstage des Ehepartners oder der Kinder notieren und eine Karte schicken Kundenservice und Pflege Für einen Verkäufer, der zu 100 % auf Provision arbeitet, ist Kundenservice nach dem Verkauf extra Aufwand. Deshalb wird dies von den meisten nur ungern getan, was der Kunde dann auch oft spürt. Wie fast alles im Leben eines Verkäufers, spielt besonders hier wieder einmal die mentale Einstellung eine zentrale Rolle. Sie können nämlich das Thema Kundenservice aus dem Hintergrund tun, dass Sie beim Kunden einen guten Eindruck hinterlassen werden, der dazu führt, dass Sie weitere neue Empfehlungen bekommen oder der Kunde zum Wiederholungskäufer wird. Anstatt dass Sie es als extra Arbeit anschauen, sollten Sie es als einfachen Weg betrachten, um weitere Geschäfte tätigen zu können. Wiederholungskäufe Wiederholungskäufe werden sehr oft unterschätzt. Kunden, die bereits einmal bei Ihnen gekauft haben, vertrauen Ihnen bereits und sind viel eher dazu bereit, wieder bei Ihnen einzukaufen, als Neukunden. Erstellen Sie deshalb eine Kundendatei, die Sie peinlichst genau führen. Diese Kundendatei ist Ihr zukünftiges Kapital, da Sie sehr schnell eine Übersicht davon haben, wo Sie noch weiteres Potenzial haben. Je nach Art des Geschäfts, das Sie betreiben, können Sie in wenigen Jahren von Ihrem Kundenstamm leben, ohne dass Sie neue Kunden dazu gewinnen müssen. In den meisten Fällen ist es sicherlich möglich, dass Sie 30 % bis 50 % Ihres Umsatzes durch bestehende Kunden erzielen können. Das schöne an einem Kundenstamm ist auch, dass Sie irgendwann an einen Punkt kommen, wo nicht nur immer Sie, sondern die Kunden Sie anrufen werden. Das ist der Punkt im Leben eines Verkäufers, wo er vom Akquisiteur zum Experten avanciert ist.
Verkaufsmitarbeiter führen (für Verkaufsleiter)
Die Menschen werden besser, wenn man Besseres von Ihnen erwartet und wenn man mit ihnen umgeht, was wären sie schon besser. (Karl Jaspers)
Unterschiedliche Führungskonzepte zwischen Verkaufsorganisationen und herkömmlichen Firmen Einen Verkaufsmitarbeiter zu führen, ist eine ganz andere Angelegenheit, als einen Angestellten mit fixem Lohn zu führen. Obwohl einige Dinge grundsätzlich gleich sind, ist beim Verkäufer, der auf Provision arbeitet, eine ganz andere Führungsstrategie angesagt. Ein Verkäufer hat keinen festen Zeitplan, wo genau festgelegte Arbeiten delegiert werden können. Der Verkäufer macht mehr Termine, wenn er mehr motiviert ist und arbeitet weniger, wenn er frustriert ist. Da es oft keine klaren Terminziele, sondern nur Umsatzziele gibt, so spielt es faktisch keine Rolle, ob der Verkäufer ein paar Termine mehr oder weniger in einem Monat macht. Er macht alle seine Termine freiwillig und muss sich immer ständig motivieren, mehr Termine zu machen. Aus diesem Grund ist seine psychische Verfassung ein ganz entscheidender Faktor für den Erfolg. Der Verkaufsmanager muss dafür sorgen, dass der Verkäufer mental gut drauf ist, so dass er von sich aus mehr Termine und dementsprechend mehr Umsatz macht. Selbst wenn der Verkäufer eine Mindestanzahl von Terminen macht, so sind doch seine Fähigkeit und seine mentale Verfassung für den Abschluss verantwortlich. Beim normalen Angestellten gibt es das nicht. Er arbeitet immer seine 40 Stunden pro Woche und hat klare Aufgaben. Einarbeitung von neuen Mitarbeitern Die Führung beginnt sehr früh. Der potentielle Mitarbeiter muss einen Ansprechpartner haben, der ihn durch die erste, unsichere Phase leiten kann. Deswegen ist es wichtig, dass den Mitarbeiter schon während des Rekrutierungsprozesses häufig anrufen oder sich mit ihm treffen, so dass er in Ihnen eine Ansprechperson hat. Zudem können Sie Unklarheiten besprechen und aus dem Weg räumen. An dieser Stelle braucht der neue Mitarbeiter viel Lob und er sollte spüren, dass Sie an ihn glauben. Machen Sie den Mitarbeiter auch auf Kleiderregeln aufmerksam, damit er von Anfang an Dinge wie Anzug und Krawatte richtig auswählt und auf Sachen wie Ohrringe oder übertriebene Ringe verzichtet. Falls der Mitarbeiter an Seminare des Unternehmens geht, so beleiten sie ihn. Stellen Sie sicher, dass Sie nicht mit einem Schrott-Auto zum Seminar fahren, da dies sonst ein Anzeichen dafür ist, dass Sie selbst nicht erfolgreich scheinen. Nach dem Seminar geht es darum, den Mitarbeiter abzuholen und herauszufinden, ob es etwas gegeben hat, das ihn in seiner Motivation verunsichert hat. So haben Sie die Chance, Dinge klarzustellen und ihn positiv zu beeinflussen. Einarbeitungsphase In der Einarbeitungsphase ist die Identifikation mit dem Unternehmen und den Produkten noch am schwächsten und der Mitarbeiter kann leicht durch Aussagen, die im Seminar gefällt werden, verunsichert werden und er kann durch sein Umfeld oder durch veraltete Presseartikel negativ beeinflusst werden. Aus diesem Grunde ist der Kontakt unerlässlich. Der Mitarbeiter sollte mit der Führungskraft täglich Kontakt haben (entweder telefonisch oder persönlich). Nach jedem Meeting sollte die Führungskraft anwesend sein und den Mitarbeiter abholen. Der Mitarbeiter gibt der Führungskraft ein Feedback über das Seminar ab und die Führungskraft kann herausfiltern, wo es in der Identifikation noch hapert. Der Mitarbeiter muss spüren, dass seine Führungskraft ihn voll unterstützt. Machen Sie aus ihrem Mitarbeiter einen guten Freund. In den ersten zwei Wochen sollten Sie zusammen mit dem Mitarbeiter die ersten fünf Termine wahrnehmen. Machen Sie ihm vor, wie man eine Beratung macht. Danach muss er mindestens 10 Termine selbständig durchführen. Machen Sie einmal pro Woche fix einen Termin ab, bei dem Sie ihn zusammen mit anderen schulen. Die Schulungen sollten folgende Themen enthalten: Ziel Anzahl Termine während der Einarbeitungsphase, Terminplanungsregeln, Fragetechnik, Präsentation, Analysentermin, Vorverkauf, Empfehlungsnahme, Wie liest man Verträge, usw. Stellen Sie sicher, dass er den Vorverkauf und die Empfehlungsnahme besonders gut kann, wenn er alleine unterwegs ist. Bleiben Sie konsequent auf Ihrem Standpunkt, was das Nehmen der Empfehlungen nach dem ersten Termin betrifft. Prägen Sie den Mitarbeiter, in dem Sie ihm vormachen, wie das geht, wenn Sie mit ihm zusammen einen Ersttermin bei Kunden aufnehmen. Gehen Sie nach jedem gemeinsamen Termin mit ihm noch etwas Trinken. Während dieser Zeit können Sie ihn motivieren. Achten Sie auf folgende Dinge: Identifikation: Erzählen Sie ihm Beispiele aus der Praxis, die positiv waren. Erwähnen Sie Kunden, die froh darüber waren, dass Sie bei ihnen waren. Infos: Bringen Sie Infos über den Markt. Erklären Sie ihm, dass das Marktpotential riesig ist und nie ausgeschöpft werden kann. Erwähnen Sie wie schlecht die Branchen ihre Kunden betreuen und Ihre Firma in vielen Beziehungen zukunftsweisend ist. Vision: Geben Sie ihm eine Vision. Erzählen Sie von den Einkommensperspektiven, wie schön die Hauptberuflichkeit sein kann (Freizeit, angenehme Tätigkeit, Familie, Geld). Sprechen Sie mit ihm über den Karrieresprung zum Teamleiter und die Anerkennung. Träumen Sie von der Zukunft. Lob: Schenken Sie dem Mitarbeiter sehr viel Lob und Anerkennung. Sei es auch nur schon für die geringsten Dinge. In der „normalen“ Arbeitswelt werden die Menschen kaum für ihre Leistungen gelobt. Wenn sie jedoch bei Ihrem Unternehmen Lob erhalten, dann sind sie gerne bei Ihnen. Spaß: Der Mitarbeiter soll merken, dass es bei Ihrer Firma auch mal spaßig sein kann und dass eine gute Stimmung herrscht. Geld: Der Mitarbeiter muss merken, dass Geld vorhanden ist und dass Sie sich vieles leisten können (Auto, Anzug, Schmuck, große Geldscheine dabei haben, etc.) Das Hauptziel nach der Einarbeitungsphase muss sein, dass der Mitarbeiter die Basiselemente beherrscht und dass seine Motivation enorm hoch ist. Solange er hoch motiviert ist, machen Sie mit ihm das Empfehlungsgespräch, um neue Mitarbeiter ins Unternehmen zu bringen, falls Sie in einem Vertrieb arbeiten. Die ersten Verkaufsgespräche zusammen mit dem Mitarbeiter In dieser Phase werden Termine durchgeführt. Hier müssen Sie vorzeigen, wie man abschließt. Je höher das Resultat ist, desto höher ist seine Identifikation und Motivation. Wenn es Ihnen gelingen sollte, einen Abschluss zu machen, so lassen Sie ihn hochrechnen, was er verdienen würde, wenn er vollen Einsatz leisten würde. Auch wenn Sie den Hauptteil für die Beratung gemacht haben, so sollten Sie ihn trotzdem für die gute Beratung loben, so dass er sich verpflichtet fühlt, erfolgreich zu werden. In dieser Phase müssen Sie unbedingt auf die Befähigung achten, d.h. bilden Sie ihn besonders im wichtigsten Verkaufsgespräch aus und schulen Sie ihn das nötige Fachwissen. Es ist nicht wichtig, dass er alle Produkte kennt, sondern dass er pro Thema ein bis zwei Produkte kennt. Er fühlt sich sicherer und tritt besser auf. Merke: Motivation alleine befähigt ihn nicht! Lieber einmal mehr Ausbildung, als Zielvereinbarungsgespräch! Telefonate auf fremde Personen zusammen machen Beim ersten Mal ist es nicht wichtig, dass er möglichst viele Termine setzt, sondern dass er die Angst verliert und das Eis gebrochen wird. Sprechen Sie von den eigenen ersten Erfahrungen und dass Sie auch Angst hatten, dass es aber heute für Sie kein Problem mehr ist. Schlechte Erfahrungen Jeder Mitarbeiter hat irgendwann einmal ein Tief. Sei es, dass Termine verschoben werden, Abschlüsse rückgängig gemacht werden oder Kunden zu heftig reagiert haben. In den ersten drei Monaten ist es genau deswegen besonders wichtig, dass täglich Kontakt besteht, um herauszufinden, in welcher Stimmung sich der Mitarbeiter befindet. In solchen Momenten dürfen Sie nicht zu oberflächlich reagieren, sondern müssen bohren, bis Sie alles wissen. Machen Sie dem Mitarbeiter Mut, in dem Sie ihm folgende Sachen sagen: „Das habe ich auch einmal erlebt…“ „80 % finden es gut, 20 % weniger. Wem soll man es recht machen?“ „50 % unseres Geldes ist Schmerzensgeld, die anderen 50 % sind für die tatsächliche Leistung“ „Soll eine Person alle unsere Ziele kaputt machen? Ich denke nicht!“ „Wenn er nicht von den Vorteilen profitieren will, dann soll er halt nicht. Es gibt genug Leute, die unsere Dienstleistung toll finden!“ Verantwortung übernehmen Übernehmen Sie die Verantwortung für den Umsatz in den ersten drei Monaten. Wenn der Mitarbeiter zu wenige Termine hat, dann motivieren Sie ihn zum Telefonieren. Hilft das trotzdem noch nicht, so machen Sie mit ihm zusammen einen Telefon-Abend, bei dem Sie genau kontrollieren, wie viele Termine er setzt. „Nerven“ Sie ihn, in dem Sie ihn ständig fragen, wie viele Empfehlungen er nach dem Ersttermin bekommen hat. Übernehmen Sie aber auch die Verantwortung für seine Ausbildung. Trainieren Sie mit ihm so oft es geht. Nur wenn er die Basiselemente (Empfehlungsnahme, Telefonate machen, Präsentation, Ersttermin, Vorverkauf, Auswertung, Beratung) 100 % beherrscht, wird er auch weiterkommen. Andernfalls bleibt er immer irgendwo stehen. Falls sich ein Mitarbeiter ein bestimmtes Ziel gesetzt hat, er aber zum momentanen Zeitpunkt nur die Hälfte selber produzieren kann, weil ihm die Fähigkeiten, aber nicht der Wille fehlt, dann muss die Führungskraft die restlichen 50 % des Umsatzes für ihn schreiben. Vorbildfunktion Die beste Führung geschieht über die Vorbildfunktion. Entweder man produziert selber viel Umsatz oder man muss ganz oben bei der Teamrangliste dominieren, damit der Respekt gegeben ist und Sie den Mitarbeiter auch einmal zu Recht weisen können, falls nötig. Andernfalls nimmt er Sie nicht ernst und orientiert sich an anderen Personen. Somit haben Sie die Führung abgegeben und können den Mitarbeiter nur schlecht formen. Führung von bestehenden Mitarbeitern Verschiedene Führungsphasen Man kann grundsätzlich vier verschiedene Führungsstile anwenden. Zu Beginn ist die Motivation eines Mitarbeiters meist sehr hoch, doch seine Kompetenz ist noch klein. Mit der Zeit steigt seine Kompetenz, doch die Begeisterung nimmt ab. Phase 1: Die Führungskraft ist zu 100 % für den Mitarbeiter und seinen Umsatz verantwortlich. Der persönliche Kontakt ist in dieser Zeit von entscheidender Bedeutung, da die Führungskraft eingreifen kann, wenn sich etwas falsch entwickeln würde. Der Mitarbeiter muss streng kontrolliert werden und man sollte stets in seine Agenda schauen. Der Mitarbeiter braucht klare Anweisungen und Ziele, die er erreichen kann. In dieser Phase wird der Mitarbeiter geprägt. D.h. , was von ihm erwartet wird und wie es optimalerweise sein sollte. Ist man als Führungskraft in dieser Phase zu nachlässig, wird dies der Mitarbeiter in der Regel ausnutzen und die Führungskraft hat die Führung abgegeben.
Wenn man die Menschen so behandelt, als ob sie bereits besser sind, als dass sie in Wirklichkeit sind, so werden sie alles tun, um dem gerecht zu werden.
Phase 2: (50 % zu 50 %) Die Führungskraft trägt immer noch die Verantwortung des Umsatzes zu 100 %, doch der Mitarbeiter erhält mehr Freiraum. In dieser Phase ist die Befähigung des Mitarbeiters besonders wichtig. Es muss also trainiert werden: Verkaufsgespräche, Produktschulung, praxisorientiertes Fachwissen, etc. Die Führungskraft muss vor allem darauf achten, dass der Mitarbeiter genügend Kontaktgespräche am Telefon macht und dadurch neue Termine gesetzt werden. Phase 3: (75 % zu 25 %) Der Mitarbeiter erhält immer mehr Freiraum, aber auch mehr Eigenverantwortung. Die Führungskraft sollte mit dem Mitarbeiter motivierende Ziele setzen, die er erreichen will. Der Mitarbeiter wird in der Regel aber noch nicht genügend befähigt sein, diese Ziele zu erreichen, also muss die Führungskraft dem Mitarbeiter helfen. Das kann in Form von Trainings sein, d.h. Schwachstellen eliminieren (meist Empfehlungsnahme und Vorverkauf) oder man geht bei ein paar Terminen mit. Im Notfall übernimmt die Führungskraft das Verkaufsgespräch, damit der Umsatz des Mitarbeiters erreicht wird. Phase 4: Der Mitarbeiter ist selbständig und man kann ihm Aufgaben delegieren. Der Mitarbeiter hat Zielvorgaben, die er alleine erreichen sollte. Die Führungskraft soll dem Mitarbeiter viel Freiraum lassen, dass er sich entwickeln kann. Die Agendaführung des MA sollte nicht mehr kontrolliert werden. Die Führungskraft ist nur noch unterstützende Kraft und Motivator für die kommende Karriere. Karriereplan zusammen mit dem Mitarbeiter erstellen Erstellen Sie mit dem Mitarbeiter einen Musterplan für seine Zukunft. Wann ist der Wechsel von der Nebenberuflichkeit zur Hauptberuflichkeit geplant? Wann schreibt er einen bestimmten Umsatz im Durchschnitt? Wann wird er selbst Verkaufsleiter? Es ist von entscheidender Wichtigkeit, dass der Mitarbeiter eine Vision hat. Je länger die Nebenberuflichkeit dauert, desto mehr lässt die Dynamik nach. Das Ziel ist es also, so schnell wie möglich den Zeitpunkt für die Hauptberuflichkeit zu definieren. Auch wenn der Mitarbeiter noch lange nicht das Potential zur Führungskraft hat, so braucht er auf jeden Fall diese Motivation, die ihn auch über demotivierende Phasen trägt. Praktisch alle haben in einem Vertrieb begonnen, weil sie Karriere machen wollen und mit wenig Aufwand viel Geld verdienen wollen. Und der Karrieresprung zum Verkaufsleiter eröffnet ihnen diese Perspektive, auch wenn es nicht immer der Wahrheit entspricht. Oberflächliche Gespräche Der neue Mitarbeiter hat als Ziel, 10’000 Euro zu verdienen. Er hat es vorher aber noch nie gemacht. Der Verkaufsleiter freut sich natürlich, dass der Mitarbeiter so viel Umsatz produzieren will, aber in Tat und Wahrheit ist der Mitarbeiter nur zur Hälfte im Stande. Nehmen Sie dem Mitarbeiter nicht das Ziel weg, sondern übernehmen Sie die Verantwortung für die restlichen 50%. Gehen Sie mit an Beratungstermine und telefonieren Sie gemeinsam mit ihm, dass er seinem Ziel wenigstens etwas näher kommt. Machen Sie vom Mitarbeiter eine Analyse, wie sie weiter unten beschrieben wird. Analyse vom Mitarbeiter machen: Was kann er und was kann er nicht? Wenn ein Mitarbeiter seine Ziele nicht erreicht, dann liegt das meist an zwei Dingen: Entweder fehlt ihm die Befähigung, d.h. er ist schlecht in den Basiselementen (nicht Fachwissen!!) oder seine Einstellung stimmt nicht. Meist ist aber die Befähigung das Problem. Überprüfen Sie die Basiselemente: Empfehlungsnahme Telefongespräche Genügend Ersttermine Präsentation Vorverkauf Dauer eines Termins (ev. zu lange oder zu kurz) Empfehlungen erhalten nach dem Ersttermin Auswertungsaufgaben des Termins Beratung Abschlussquote Der Mitarbeiter soll sich von 1 – 10 in den Bereichen einschätzen. Sie werden dann feststellen, welche Bereiche noch zu wenig ausgeprägt sind. Da die meisten Mitarbeiter sich aber nicht schlecht einschätzen wollen, überprüfen Sie auch alle Werte, die mittelmäßig bewertet wurden. Meist liegt nämlich genau dort der Haken. Verschließen Sie nicht die Augen, wenn etwas überhaupt nicht funktioniert oder schieben Sie es ja nicht auf die lange Bank. Denn früher oder später wird der Mitarbeiter an seiner Schwachstelle scheitern. Also trainieren Sie es sofort und so lange bis er es kann und kontrollieren Sie es über einen bestimmten Zeitraum. Der Mitarbeiter beispielsweise Mühe mit der Empfehlungsnahme. Checken Sie seine Einstellung zuerst ab. Hat er das Gefühl, dass er ja noch keine Empfehlungen erhalten darf, da er ja dem Kunden noch keine Vorteile aufgezeigt hat? Wenn ja, sprechen Sie mit ihm darüber und verhelfen Sie ihm zu einer für ihn optimaleren Sichtweise. Dann üben Sie den Ablauf. Bei jedem Telefonat, das Sie später mit dem Mitarbeiter führen, fragen Sie ihn nach den Erstterminen: „Und wie viele Empfehlungen hast Du bekommen?“ „Ja, eh, eben, er gibt sie mir nach der Beratung…“ Wenn Sie eine solche oder ähnliche Antwort erhalten, so weisen Sie ihn sofort zurecht. Wiederholen Sie das, bis es funktioniert. Der Mitarbeiter wird nämlich mehr Angst davor haben, immer wieder ihre Kritik zu hören, als dann halt doch Empfehlungen beim Ersttermin zu holen. Ohne neue Namen und Kontakte steht nämlich seine gesamte Zukunft auf dem Spiel. Motivation und Visionen Ein neuer Mitarbeiter wird zu Beginn über eine hohe Motivation verfügen. Gemäß Statistik verlassen die meisten Mitarbeiter nach 8 – 12 Wochen einen Vertrieb. Die Mitarbeiter sind in einer gewissen Vorstellung zum Unternehmen gekommen und durch Enttäuschungen (= Ende der Täuschung) verlassen sie es auch. Deshalb spielt die Motivation eine zentrale Rolle. Motivation ist absolut unerlässlich, doch sie muss ehrlich sein. Die Mitarbeiter haben aus den verschiedensten Gründen den Weg als Verkäufer gewählt: Wegen des Geldes, Karriere, Anerkennung oder weil sie etwas Sinnvolles machen wollen. Meist sind es die ersten drei genannten Punkte. Deshalb muss jeder Mitarbeiter, der Karriere machen will, auch wenn er noch lange nicht das Potential aufweist, eine Vision haben. Die Vision sollte als erstes den Schritt zum Verkaufsleiter sein. Diese Vision darf man dem Mitarbeiter niemals nehmen. Das beste Mittel, um dem Mitarbeiter eine Vision zu geben, ist eine Teamsitzung oder ein persönliches Gespräch, wo er sich Gedanken darüber machen muss. Dadurch entstehen automatisch eine Verpflichtung und eine festere Bindung gegenüber dem Unternehmen. Der Mitarbeiter braucht eine Motivation wie beispielsweise Geld, ein neues Auto, Wettbewerbe, Reisen, etc. Die stärkste Motivation von allen ist aber die Anerkennung. Die Anerkennung im Team, Seminar oder von den Führungskräften. Sollten Sie deshalb mal selbst etwas weniger motiviert sein, so zeigen Sie dies niemals vor Ihren Mitarbeiter. Ebenso wenig regen Sie sich nicht über Dinge auf, die nicht funktionieren, sondern bleiben Sie gelassen und agieren Sie positiv gegenüber dem Mitarbeiter. Auch wenn einmal die Monatsabrechnung nicht besonders sein sollte, so reklamieren Sie niemals, denn der Mitarbeiter glaubt dann plötzlich, dass etwas mit dem System nicht stimmt und seine Identifikation sinkt. Er kriegt Zweifel und ist demotiviert, was zu Inaktivität führt. Das Ziel der Motivation sollte sein, dass der Mitarbeiter eine Eigenmotivation aufbauen kann. Alle erfolgreichen Leute besitzen eine Eigenmotivation. Niemand braucht sie zu motivieren. Zu Beginn ist jedoch eine von Ihnen kommende Motivation unerlässlich, die aber auf eine eigene Motivation Ziel gerichtet sein sollte. Lob und Anerkennung Loben Sie die Mitarbeiter lieber einmal zu viel, als zu wenig. Loben Sie den Mitarbeiter auch für das geringste. In ihrem alten Beruf wurde genau das viel zu wenig getan. Wenn der Mitarbeiter etwas gut gemacht hatte, blieb der Chef ruhig, aber so bald er einen Fehler begangen hatte, reklamierte der Chef. Diese Führungsmethode ist katastrophal. Es gibt Mitarbeiter, die ohne Lob untergehen. Jedem tut Lob gut. Benutzen Sie Anlässe wie Schulungen oder Seminare dafür, bestimmte Personen besonders hervorzuheben. Machen Sie auch kleine Geschenke; z. B. Bücher, in die Sie eine Widmung schreiben. Merke: Es ist nie zu spät jemanden zu loben. Identifikation Wer nicht zu 100 % mit seiner Tätigkeit identifiziert ist, hat sich emotionell noch nicht entschieden und gibt nicht Vollgas. Die Identifikation ist vor allem über die Höhe des Einkommens zu erreichen. Also sorgen Sie als Verkaufsleiter dafür, dass der Mitarbeiter Geld verdient. Geben Sie dem Mitarbeiter auch Informationen über zukünftige Projekte, die Sie von Gesamtführungskreisen oder von Ihrer Oberführungskraft erhalten haben. Zeigen Sie ihm positive Pressartikel und erklären Sie ihm die Situation draußen im Markt, dass er eigentlich blöd war, sich für andere als für sich selbst aufzuopfern. Zeigen Sie ihm auch auf, dass Ihre Branche die einzig wahre Perspektive ist und dass die Systeme des bestehenden Marktes längst überholt sind. Spaß Spaß ist ein wichtiger Punkt. Seien Sie stets guter Laune und lächeln Sie viel. Wenn viel Spaß im Berufsleben herrscht, arbeitet der Mitarbeiter gerne. Organisieren Sie mit Ihrem Team spezielle Anlässe wie: Bowling – Abend, Essen gehen, Ausflüge, etc. Nach einem langen Arbeitstag ist auch der gemeinsame Ausgang mal angesagt. Gehen Sie, wenn möglich, in größeren Gruppen in eine Bar oder einen Club, denn das fördert den Teamgeist und den Zusammenhalt. Sorgen Sie dafür, dass der Mitarbeiter sich in Ihrem Team wohl fühlt und auf keinen Fall zu einem anderen Team gehören will. Geld Als Führungskraft verdienen Sie mehr, als Ihr Mitarbeiter. Der Mitarbeiter orientiert sich an erfolgreichen Leuten, die ein schönes Auto fahren, gut gekleidet sind und beim Mittagessen nicht das Sparmenu auswählen müssen. Erzählen Sie dem Mitarbeiter wie viel Sie verdient haben, wenn Sie mal einen besonders hohen Lohn hatten. Er wird dadurch eine Motivation erfahren und es Ihnen gleich tun wollen. Laden Sie den Mitarbeiter ab und zu auch mal ein, dass er merkt, dass Ihnen das Geldausgeben leicht fällt. Es sind manchmal nur kleine Details, die aber der Mitarbeiter bemerkt und unbewusst seinen Glauben daran, dass auch er viel Geld verdienen kann, fördert. No, no’s Es gibt Dinge, die Sie niemals machen sollten: Leihen Sie einem Mitarbeiter niemals Geld, denn Sie werden es nie mehr sehen. Beklagen Sie sich nie vor Ihren Mitarbeiter. Sprechen Sie mit Mitarbeiter nie schlecht über andere. Stellen Sie einen Mitarbeiter nie vor anderen bloß. Lassen Sie sich von einem Mitarbeiter nie auf der Nase rumtanzen, wenn es darum geht, eine Anweisung von Ihnen umzusetzen. Zielvereinbarungen und Kontrolle Wir setzen uns jeden Monat neue Ziele. Viele Aussagen der Mitarbeiter sind zu übertrieben und sie erreichen ihre Ziele auch nicht. Machen Sie mit dem Mitarbeiter eine Vereinbarung, welche Tätigkeiten er in Angriff nehmen will und kontrollieren Sie ihn auch danach. Generell ist eine stärkere Kontrolle der Ziele angebracht, jedoch gibt es auch Mitarbeiter, die sich dadurch zu sehr eingeengt fühlen. Wenn ein Mitarbeiter sein Ziel erreicht, dann kontrollieren Sie ihn weniger, wenn er es nicht erreicht, kontrollieren Sie mehr. Ehrlichkeit Manchmal glaubt man einen zukünftigen Direktor in seinem Team zu haben. Und man setzt stark auf ihn, obwohl er noch nicht viel bewiesen hat. Projizieren Sie deshalb nie zu viel in eine Person hinein. Geben Sie der Person noch etwas mehr Zeit und trainieren Sie intensiv mit ihr. Kritik Kritik darf niemals unter mehr als vier Augen stattfinden. Nehmen Sie den Mitarbeiter zur Seite, wenn Sie ihm etwas zu sagen haben und tun es nie am Telefon sondern machen Sie es immer persönlich. Nachdem Sie die Kritik geäußert haben, teilen Sie dem Mitarbeiter sofort wieder Ihre Wertschätzung mit und sagen Sie ihm, dass Sie das gerade von ihm nicht erwartet hätten und dass Sie in Zukunft ein ähnliches Verhalten nicht mehr tolerieren würden. Kritisieren Sie immer nur sein Verhalten und niemals seine Person. Besser als Kritik: Geben Sie zu Beginn Ihrer Zusammenarbeit Ihre Erwartungshaltung bekannt. Bücher und Zeitungen Schenken Sie dem Mitarbeiter zur Beförderung Bücher. Viele Dinge können dadurch ergänzt und erweitert werden. Die paar investierten Euros zahlen sich immer aus. Schenken Sie in der folgenden Reihenfolge: Wie man Freunde gewinnt (Dale Carnegie) Denke nach und werde reich (Napoleon Hill) Erlebte Verkaufspraxis (Frank Bettger) Der Mitarbeiter sollte auch sonst mal ein Buch über Erfolg oder Persönlichkeitsentwicklung lesen. Ermutigen Sie den Mitarbeiter auch dazu eine Fachzeitschrift Ihrer Branche zu lesen. Budget Machen Sie sich nicht verrückt, wenn die Mitarbeiter ihre Budgets nicht erreichen. Wenn jemand 10’000 Euro angibt und dann nur 6000 Euro produziert, dann hätten Sie das schon von Anfang an wissen sollen. Lassen Sie dem Mitarbeiter sein Budget, aber machen Sie sich noch ein zweites, geheimes Budget, aufgrund Ihrer persönlichen Einschätzung und geben Sie das persönliche Ihrer Führungskraft ab. Andernfalls verlieren Sie Ihre Glaubwürdigkeit. Das persönliche Gespräch (PG) mit einem Mitarbeiter führen Aufbau Grundsätzlich sollte der Einstieg eines PGs mit einer grünen Runde (Sympathie) beginnen. Fragen Sie ihn nach persönlichen Dingen. Loben Sie ihn für den Umsatz oder für eine andere Leistung, die er vollbracht hat. Der Hauptteil des PGs sollte „rot“ (dynamisch) aufgebaut sein. Bringen Sie viel Dynamik und Begeisterung hinein. Bereiten Sie sich vor jedem PG gut vor. Es wird dadurch viel effizienter. Definieren Sie zusammen mit dem Mitarbeiter eine Zielvereinbarung und kontrollieren Sie diese beim nächsten Gespräch. Je nach Typ, verläuft das PG anders. Sie müssen sich dem Mitarbeiter anpassen. Wenn Sie mit einem rot strukturierten Mitarbeiter sprechen, dann verläuft es wesentlich anders, als wenn Sie es mit einem „grünen“ oder „blauen“ Mitarbeiter tun. Der Ausstieg sollte jedoch auf der grünen Ebene stattfinden. Problem PG: Keine Empfehlungen mehr Dieses Problem kommt nur dann zum Vorschein, wenn Sie als Verkaufsleiter vorher, d.h. in der Prägephase einen Fehler begangen haben. Sie dürfen es als nicht zulassen, dass es soweit kommt!! Da tragen Sie die Verantwortung! Sollte es aber trotzdem der Fall sein, dann liegt es fast immer an seiner Einstellung. Sprechen Sie mit ihm über die Empfehlungsnahme und bohren Sie, bis Sie den genauen Grund wissen. Danach soll er mit Ihnen ein Rollenspiel durchführen und seine Version der Empfehlungsnahme präsentieren. Sie werden mit Schrecken feststellen, dass seine Version weit von Ihrer, die Sie ihm ja mal beigebracht haben, entfernt ist. Nun üben Sie mit ihm die korrekte Version bis zur Vergasung. Er muss Ihre Version im Schlaf können. Danach vereinbaren Sie ein klares Ziel bezüglich der neuen Ersttermine und kündigen Sie an, dass Sie ihn aufs Strengste kontrollieren werden. Jetzt soll er innerhalb von 48 Stunden zu 100 neuen Empfehlungen kommen. Erarbeiten Sie mit ihm Lösungswege. Bsp.: alte Kollegen nach Empfehlungen fragen, Servicetermine wahrnehmen, die Verwandten nochmals anfragen, etc. Schenken Sie dem Mitarbeiter keine Empfehlungen von Ihnen. Er wird sonst nicht konsequent die neue Methode anwenden. Nur im schlimmsten Notfall müssen Sie dazu übergehen. Aber dann war es Ihre Schuld, dass Sie nicht früher reagiert haben. Problem PG: Am Ende mit Empfehlungen und Umsatz Wenn alles nichts geholfen hat, gibt es nur noch eine Lösung. Sie müssen den Mitarbeiter an einer emotionaleren Seite packen: „Stellen Sie sich vor, dass Ihre Mutter in genau 14 Tagen sterben würde. Und Sie könnten es verhindern.“ „Sie müssten bis zum letzten Tag 10 Ersttermine wahrgenommen haben und 100 Empfehlungen neu aufgebaut haben, dann würde Ihre Mutter nicht sterben müssen. Würden Sie es tun?“ JA, sicher. „Was würden Sie denn tun?“ Ich würde jeden fragen. Ich würde alle anrufen, etc. „Sie würden es also auf jeden Fall schaffen?“ Ja. „Zum Glück muss Ihre Mutter nicht sterben. Sie würden es also schaffen in einer solchen Notsituation. Und wieso machen Sie es dann nicht jetzt, wo Sie doch keine Empfehlungen und Termine mehr haben?“ „Ist das denn jetzt nicht auch eine Notsituation?“ Dieses Beispiel ist mit Vorsicht einzusetzen. Problem PG: Kein Geld In diesem Falle sind wieder Sie als Verkaufsleiter Schuld. Schon vor Monaten hätten Sie bemerken sollen, als der Mitarbeiter zum ersten Mal komisch dreingeschaut hat. Danach hatte er den ersten schlechten Monat. Dann noch einen. Und da vorher der Umsatz i.O. war, bekam er auch immer gute Monatssaläre. Doch heute bekommt er die Saläre, die vor drei Monaten verursacht wurden: Nämlich null. Der Mitarbeiter kommt jaulend zu Ihnen oder er beklagt sich über das System. Geben Sie dem MA niemals Recht, sonst jault er immer wieder in Zukunft. Wer Sie emotionell angreift, dem müssen Sie rational begegnen. Besorgen Sie sich die Umsatzzahlen der letzten sechs Monate und rechnen Sie den Monatslohn aus. Sie werden feststellen, dass es nicht am System liegt, sondern an der Inaktivität. Leihen Sie einem Mitarbeiter nie Geld!!! Wie soll er es Ihnen denn wieder zurückgeben, wenn er selbst nicht dafür aufkommen kann? Projizieren Sie niemals zu viel in einen solchen Mitarbeiter hinein, auch wenn Sie fest an ihn glauben. Seien Sie ehrlich mit sich selber und machen Sie sich nichts vor. Gehen Sie mit dem Mitarbeiter Wege durch, wie er kurzfristig an sein Geld kommt. Im schlimmsten Fall muss er sich einen Nebenjob suchen als Überbrückung. Sie dürfen einem guten Mitarbeiter nur erst dann Geld geben, wenn Leistung erbracht wurde. Vereinbaren Sie mit dem Mitarbeiter ein klares Ziel. Wenn er dieses Ziel Ende Monat erreicht, machen Sie eine Vorprovisionierung. Wenn er es nicht erreicht, muss er in die Nebenberuflichkeit oder das Unternehmen verlassen. Problem PG: Kündigung Meist wird der erfolglose Mitarbeiter selber bemerken, wann es Zeit ist zu gehen. Aber dieser Zeitpunkt sollte nicht unnötigerweise in die Zukunft verschoben werden. Denn dies hat für den Mitarbeiter finanzielle Auswirkungen und es kostet Sie emotionell viel zu viel Energie, die Sie für andere Mitarbeiter brauchen. Verabschieden Sie einen Mitarbeiter immer positiv: „Du hast gute Arbeit geleistet. Aber ich glaube, dass Du an einem anderen Ort glücklicher wärst.“ Sollte es jedoch ein schwerwiegenderer Grund sein, dass Sie ihn entlassen müssen, so sollten nicht Sie, sondern Ihr Chef das Gespräch führen. Sie behalten eine saubere Weste und Ihr Chef ist dann der „Böse“. Rekrutierung neuer Verkaufsmitarbeiter Die Mitarbeitergewinnung ist zu 95 % für den Erfolg eines Verkaufleiters verantwortlich, falls Sie in einem Vertrieb sind. Viele Verkaufsleiter unterschätzen das. Sie widmen der Rekrutierung nur wenig Zeit und beklagen sich, dass es so schwer sei, neue Mitarbeiter zu finden. Die ersten zwei bis drei Mitarbeiter kennt man in der Regel persönlich von früher. Sie stammen aus dem Bekanntenkreis. Und das ist genau dort, wo die beste Erfolgsquote liegt. Ihre Mitarbeiter kennen auch Leute, die im engeren Umfeld liegen und die Sie angehen können. Wenn Sie das konsequent durchziehen, wächst Ihre Verkaufsorganisation automatisch. Mit den neuen Mitarbeitern sollten Sie von Anfang an das „neue Mitarbeiter bringen Mitarbeiter“ Gespräch führen. Versichern Sie Ihnen, dass die Mitarbeiter, die sie bringen, später in Ihr Team umstrukturiert werden können. Sonst kann beim einen oder anderen eine Hemmschwelle entstehen, die Namen schon jetzt bekannt zu geben. Fragen Sie in Ihrem persönlichen Umfeld nach Empfehlungen auf Mitarbeiter. Oft kennen junge hübsche Frauen nämlich auch geeignete Männer. Jede Person kann mindestens eine Empfehlung abgeben. Sie müssen nur konsequent danach fragen. Wenn Sie auf eine Party oder in den Ausgang gehen, tragen Sie immer einen Anzug. Man wird Sie entweder darauf ansprechen und Sie können dann gleich zum Thema übergehen oder Sie machen einen besseren Eindruck auf den potentiellen Bewerber, als wenn Sie in Jeans dastehen. Wer weiterkommen will, braucht das „Tigerauge“. Wenn Sie unterwegs sind, sei das in der Stadt oder in der Bar, dann halten Sie immer Ausschau auf potentielle Mitarbeiter. Vergeuden Sie keine Zeit mit den falschen Personen. Ein anderer Weg, um zu Empfehlungen zu kommen, findet bei jedem Kunden zu Hause statt. Nach jeder Beratung fragen Sie konsequent nach Empfehlungen. Wenn Sie 20 Beratungen im Monat durchführen, sollten Sie auch ca. 20 neue Namen erhalten haben. Das ergibt ca. 10 Bewerbungsgespräche, 4 Bewerbungen, 3 fürs Auswahlverfahren und schließlich 2 Mitarbeiter in der Einarbeitung. Was wollen Sie mehr? Sie müssen es einfach nur tun! Stellen Sie keine Banausen ein, d.h. machen Sie keine Experimente. Sie sind meist zum Scheitern verurteilt und Sie haben viele Stunden in eine Person investiert, die Sie hätten besser einsetzen können. Stellen Sie sich die Frage „Woher bekomme ich 10 Mitarbeiter?“ und versuchen Sie 21 Antworten darauf zu finden. Wählen Sie dann die drei besten Wege aus und setzen Sie diese um. Achten Sie besonders darauf, dass Ihre direkte Verkaufsgruppe wächst. Machen Sie auch einmal eine Präsentation für Ihre Mitarbeiter (wie unten aufgeführt): Es gibt drei Möglichkeiten, wie man im Alter leben kann… Ich arbeite für mein Geld Mein Geld arbeitet für mich Meine Leute arbeiten für mich Erfolgreiche Menschen haben nie etwas alleine aufgebaut; sie brauchten immer die Unterstützung von Mitarbeitern. Im Vertrieb braucht man nur ca. fünf eigene Verkäufer zu Beginn, um damit eine Karriere aufzubauen. (Multiplikationseffekt) Woher bekomme ich am ehesten Mitarbeiter Kollegen von heute Alte Bekannte Die Bekannten von den eigenen Freunden Nach Beratung Wie macht man ein Gespräch mit einem Bekannten? Ablauf zum Ansprechen eines potenziellen Mitarbeiters Small talk zuerst Was machst Du beruflich? Gegenfrage von ihm Firma kurz vorstellen, vor allem begeistert sprechen und von Einkommensperspektiven erzählen Analyse von ihm machen, d.h. fragen ob er zufrieden ist mit Job, was ihm fehlt, ob er langfristig immer das gleiche machen will. Ob er bereit sei eine neue Möglichkeit kennen zu lernen Ich frage mal meinen Chef, aber ich kann nichts versprechen. Auf anderes Thema umschwenken Einen alten Bekannten ansprechen Wie Gespräch oben Ab Punkt 6: Gib mir doch mal Deine Nummer, ich rufe Dich irgendwann mal an. Nicht direkt auf Unternehmen ansprechen Businesslunch Telefon: Sollen wir mal Essen gehen? Den Bekannten zum Essen einladen. (Er hat dann ein schlechtes Gewissen und will dir dann auch einen Gefallen machen.) Langsam herantasten und ihn nach seinem Beruf ausfragen Gegenfrage von ihm, Unternehmen erklären Neue Filialen werden eröffnet, d.h. wieder neue Stellen werden frei Kennst Du Personen, die positiv und aufgeschlossen sind? Ziel vereinbaren, d.h. Zeitpunkt für weitere Empfehlungen abmachen Nach Beratungstermin mit einem Kunden Im Raum XY werden neue Filialen eröffnet, etc. Neue Stellen werden frei Kennen Sie Personen, die positiv und aufgeschlossen sind und gut mit Menschen umgehen können, und die eine solche Tätigkeit, wie ich sie mache auch ausüben könnten? Wichtig nicht unbedingt Ausbildung, denn alles ist erlernbar, sondern Person (Ausbildung kann gar nicht vorausgesetzt werden, da neu) Wenn dem Mandanten niemand einfällt, dann: welche Personen der Empfehlungsliste könnten in Frage kommen? Aufwand ca. 2 Minuten, aber pro Mandant immer 1-2 Empfehlungen auf potentielle Mitarbeiter bekommen Wichtig: KONSEQUENZ !!!!! Teamsitzungen Es gibt verschiedene Methoden Teamsitzungen einzuplanen. Einige machen sie wöchentlich, andere alle zwei Wochen und wieder andere einmal im Monat. Meine persönliche Erfahrung zeigt, dass zu häufig abgehaltene Teamsitzungen die Mitarbeiter langweilen. Einmal pro Monat ist aus meiner Sicht am besten. Auch wenn Sie sich gewisse Termine auf längere Zeit einplanen und einhalten wollen, ist manchmal ein schnelles Umdenken erforderlich und es ist besser, dann die Termine von heute auf Morgen abzusagen. Das gleiche gilt übrigens für Mitarbeitergespräche. Eine Zeit lang kann ein Mitarbeitergespräch pro Woche durchaus in Ordnung sein, aber nach einer gewissen Zeit sollte man aus Dynamikgründen und Themenleere, einen neuen Weg einschlagen. Die Konstellation der Leute, die an der Teamsitzung zusammen sind, ist von entschiedener Bedeutung. Manchmal hat man einen Querdenker im Team, der die anderen negativ beeinflussen könnte. Aus diesem Grunde ist es dann besser, nicht immer alle in der Sitzung zu haben. Neue Mitarbeiter können, wenn sie zu früh in der Sitzung sind, falsch geprägt werden. Warten Sie deshalb manchmal von einen Monat ab, bevor Sie den neuen Mitarbeiter teilnehmen lassen. Ihre Mitarbeiter sind aber auch unterschiedlich weit in ihrer Entwicklung. Vielleicht lohnt es sich dann auch 2 verschiedene Teamsitzungen zu machen. Eine für die „alten Hasen“ und eine für die neuen. An Teamsitzungen sollten Sie vor allem viele neue Informationen bringen, damit alle informiert sind. Die Hauptaufgabe eines Verkaufsleiters ist es aber auch die Mitarbeiter wieder an das zu erinnern, was sie vergessen haben. Bringen Sie deshalb ruhig wieder einmal eine Quotenrechnung oder ähnliches. Nutzen Sie eine Teamsitzung auch als Budgetsitzung. Am besten machen Sie diese ein paar Tage vor Monatsabschluss, damit die neuen Ziele für den nächsten Monat noch beeinflusst werden können. Wenn Sie die Teamsitzung eine Woche später machen würden, verliert sie die Effizienz. Wenn sich der Mitarbeiter ein Budgetziel setzt, verpflichtet er sich auch vor den anderen, das Ziel zu erreichen. Gibt er stattdessen sein Ziel Ihnen persönlich unter vier Augen an und er erreicht es nicht, dann verliert er sein Gesicht nicht wirklich. Sie können nach einem schlechten Monat auch einmal eine Sitzung machen, in der sich die Personen, die das Ziel nicht erreicht haben, rechtfertigen müssen. Die Stimmung einer solchen Sitzung ist meist aber auf dem Tiefpunkt. Es zeigt aber auch, dass Sie die Aussagen als Verbindlich ansehen. Machen Sie so etwas nur ein bis zwei Mal, dann werden die Mitarbeiter genug Respekt vor überschnellten Aussagen haben. Animieren Sie die Mitarbeiter trotzdem immer zu hohen Zielen. So realistisch tiefere Budgets auch klingen mögen, der Umsatz sinkt. Bauen Sie auch einmal ein Training in eine Teamsitzung ein. Oft wird bei älteren Mitarbeitern die Befähigung vorausgesetzt, doch gerade die Durchschnittsleute haben es hin und wieder mal nötig. Persönliche Entwicklung Für Sie als Verkaufsleiter ist es wichtig, dass Sie immer mehr wissen, als Ihr Mitarbeiter. Bilden Sie sich persönlich auch weiter. Wenn Sie in zwei Jahren Manager sind und z.B. grundsätzliche Sachen zu einem in Ihrem Gebiet wichtigen Fachthema nicht wissen, werden Sie nicht ernst genommen. Lesen Sie viele Erfolgsbücher und achten Sie darauf mit wem Sie über was sprechen können. Nicht immer sind alle, die Ihnen Komplimente machen auch Ihre Freunde. Sie werden als erfolgreicher Verkaufsleiter immer Neider haben. Leben Sie damit. Zum Thema Führung empfehle ich Ihnen unbedingt die Serie des Minuten Managers zu lesen. Planen Sie ihre Karriere und träumen Sie viel, aber vor allem geben Sie Gas! Der Minuten Manager und der Klammeraffe Die Geschichte handelt von einem Manager, der völlig überarbeitet ist, vielen Dingen nicht nachkommen kann und die Probleme seiner Mitarbeiter belasten ihn auch. Eines Tages trifft er den Minuten – Manager und bittet ihn um Hilfe. Dieser rät ihm ein Seminar zu besuchen, an dem er das Problem mit den Klammeraffen loswerden könne. Ein Affe sind keine Projekte oder Probleme, sondern immer das, was bei einem Projekt oder Problem als nächster Schritt getan werden muss. Der Manager merkt plötzlich, dass er stets versucht hat die Probleme seiner Mitarbeiter zu lösen und sich viel zu viel aufgehalst hat. Er beschließt, von nun an bei allen Belangen seiner Mitarbeiter alle Affen, die der Mitarbeiter auch alleine lösen könnte, wieder zurückzugeben. Er erzieht die Mitarbeiter zu mehr Selbständigkeit und hat mehr Zeit, um sich den Dingen zu widmen, die für ihn wichtig sind. Durch das „Affenmanagement“ findet der Manager zurück auf seinen Erfolgsweg und zu mehr Produktivität. Wenn beispielsweise in Mitarbeiter zu Ihnen kommt und Sie bittet, etwas für Sie zu erledigen, dass auch er selbst tun könnte, dann fordern Sie ihn auf, diese bestimmte Sache selbst zu tun. Sie werden merken, wie Sie auf einmal mehr Zeit haben, sich um wichtige Dinge zu kümmern, da Sie all die kleinen Details und Aufgaben an die Mitarbeiter zurück delegiert haben.
Schlusswort
Das Geld liegt auf der Strasse!
Es gibt nichts, dass Sie nicht erreichen können, wenn Sie es sich vorstellen und wünschen. Wenn Sie die Techniken in diesem Buch verstanden und geübt haben, dann haben Sie alle Werkzeuge, um ein Leben in Reichtum führen zu können. Mit ein wenig Kreativität und den neu erlernten Techniken können Sie jedes Produkt an den Mann (oder die Frau) bringen. Es gibt in unserer Gesellschaft so viele Möglichkeiten, um ein Produkt zu verkaufen und damit viel Geld zu verdienen. Wenn Sie davon träumen, ein besseres Leben zu leben, dann warten Sie nicht lange. Nehmen Sie das Wissen und setzen Sie es um! Wenn Sie dieses Buch lesen, dann wohnen Sie wahrscheinlich im deutschsprachigen Europa. Die Anzahl der Menschen, die in Deutschland, der Schweiz und in Österreich wohnen, beträgt ca. 100 Millionen Personen. Weltweit sprechen sogar über 200 Millionen Menschen deutsch. Es gibt hunderte von Geschäften und Businessideen, die kopiert oder leicht anders umgesetzt werden können und die funktionieren. In Amerika gibt es ständig neue Dinge, die verkauft werden und die erst ein paar Jahre später nach Europa kommen. Es gibt überall Möglichkeiten, ein Produkt zu finden, das sich verkaufen lässt. Sie können sich glücklich schätzen, hier zu wohnen, denn das gibt Ihnen einen entscheidenden Vorteil. Sie wohnen nicht irgendwo in einem armen afrikanischen Land oder zum Beispiel in Bangladesch, wo die Möglichkeiten viel schwieriger sind. Sie wohnen in Europa, wo die Menschen Geld haben und Ihre Produkte kaufen können. Unsere Gesellschaft lebt im Überfluss und die meisten kaufen Dinge, die Sie gar nicht brauchen. Ich will damit nicht sagen, dass Sie etwas verkaufen sollen, dass niemandem etwas bringt. Sie sollen aber verstehen, dass Sie nicht unbedingt eine Kur für Krebs erfinden müssen, damit Sie etwas verkaufen können. Benutzen Sie Ihren Kopf und holen Sie sich die Hilfe, die Sie für die Details oder das Technische brauchen. Fokussieren Sie sich auf den Verkaufsprozess und Sie werden feststellen, wie einfach es ist, Erfolg zu haben!

Dieses Buch ist meinem Sohn Jackson gewidmet.

Das Wissen in diesem Buch widerspiegelt meine Erfahrungen und meine Überzeugungen im Leben. Obwohl mein Sohn noch sehr klein ist (Jahrgang 2001), ist es mein Wunsch, dass er sich dieses Wissen eines Tages zu Herzen nehmen wird.
Als Leser können Sie demnach davon ausgehen, dass ich alles, was ich in diesem Buch erwähne, in bester Absicht beschrieben habe.

Danksagung

Meine Frau Shannon hat sehr dazu beigetragen, dass ich meinen Traum leben konnte. Sie hat mich immer in meinen Plänen und Träumen unterstützt, obwohl sie vielleicht nicht immer sicher war, ob es auch tatsächlich funktionieren würde. Ohne ihre mentale Unterstützung und den Zusammenhalt unserer kleinen Familie wäre unser Leben niemals so erfüllt und schön, wie es heute ist. Dafür bin ich endlos dankbar. Es gibt in meinem Leben absolut nichts Wichtigeres als meine Familie.

Zudem möchte ich mich bei meinem Vater, Prof. Dr. Eddie Meier, für seine Hilfe und Inspiration bei der Erstellung dieses Buches bedanken.

Haftungsausschluss

Der Inhalt dieses Buches reflektiert mein Wissen und meine Erfahrungen nach bestem Wissen. Sämtliche Strategien und Tipps haben sich bei vielen Menschen als richtig erwiesen und sie haben die im Buch versprochenen Erfolge erzielt. Trotzdem kann weder ich, noch der Verlag kann für irgendwelche Schäden die Haftung übernehmen. Besten Dank für Ihr Verständnis.

Urheberrecht

Bitte beachten Sie, dass kein Teil dieses Buches in irgendeiner Form oder durch ein Verfahren reproduziert, durch Verwendung elektronischer Systeme gespeichert, vervielfältigt oder verbreitet werden darf, ohne vorher die Zustimmung des Autors eingeholt zu haben.

Sollten Sie von dem Inhalt jedoch begeistert sein, so empfehlen Sie es doch einfach weiter.

Ihr
Norman Meier

ISBN

ISBN 3-908560-09-8

Internet

www.noeme.org

Warnung

Das Buch, das Sie in der Hand halten, besitzt eine unglaubliche Energie. Es ist möglich, dass es Ihr Leben derart verändern wird, dass Sie auf allen Ebenen Ihres Lebens positive Veränderungen erleben werden.

Ich bin davon überzeugt, dass gewisse Bücher uns finden. Und nicht umgekehrt. Der Zeitpunkt für dieses Buch ist jetzt genau der richtige für Sie.

Dieses Buch wurde nicht nur zu dem Zweck erschaffen, dass Sie mehr Geld haben werden. Sie werden mehr Energie haben, mehr Selbstbewusstsein aufbauen, ein Gefühl von Stolz entwickeln, gesünder sein, mehr Disziplin haben, andere Bereiche erfolgreicher angehen, einen positiven Einfluss auf Ihre zwischenmenschlichen Beziehungen ausüben und vieles andere mehr.

Dieses Buch ist nichts für negative Menschen. Hören Sie nicht auf diese Leute, sondern befolgen Sie die Ratschläge und überzeugen Sie sich selbst von den Ergebnissen.

Sollten Sie sich dazu entschliessen, die Herausforderung anzunehmen, dann verspreche ich Ihnen, dass Sie es nicht bereuen werden.

Vorwort – Ein Sprung ins Ungewisse

Zuerst, als ich mir vornahm, über das Thema, das ich in diesem Buch behandle, zu schreiben, hatte ich einige Vorbehalte. Ich war mir nicht sicher, ob ich wirklich qualifiziert genug sei, über dieses Thema zu schreiben.

Manchmal kommt aber jemand an einen Punkt in seinem Leben, wo alles, was sie/er bisher getan hat, wie eine Vorbereitung auf etwas Grösseres scheint. Wir sind uns nicht ganz sicher, was es genau ist. Und wir haben fast Angst davor, was es sein könnte. Es spielt dabei keine Rolle, wie alt wir sind.

Irgendwann kommt der Moment im Leben, wo wir uns in uns selbst erkennen, dass wir jetzt einen Sprung ins Ungewisse machen müssen. Bis heute befand ich mich in einer sicheren Umgebung, in einem Gebiet, mit dem ich vertraut war und das leicht und einfach für mich war.

Nun muss ich springen, aber ich weiss nicht, ob ich es tatsächlich kann.

Diese Gefühle lassen sich sehr gut mit folgender Metapher vergleichen: Sie stehen an einem Abgrund. Der Abgrund ist so tief, dass Sie den Boden nicht sehen können. Sie wissen aber, dass Sie springen müssen. Es ist ein Sprung in ein neues Gebiet und Sie haben keine Ahnung, wohin Sie die Reise führen wird.
Während Sie springen, halten Sie sich an einem grossen Stein fest, der mit Ihnen zusammen in die Tiefe fällt. Dieser Stein widerspiegelt Ihre Realität oder Ihre Vergangenheit. Sie befürchten, dass wenn Sie den Stein loslassen, etwas Schlimmes passieren könnte. Auf der anderen Seite hilft Ihnen der Stein auch nicht weiter. All Ihre Erfahrungen, all Ihr Wissen und alles, was Ihnen vertraut ist, finden sich in diesem Stein wieder. Sie sind sich nicht sicher, warum Sie immer noch an Ihrem Stein festhalten. Und dann realisieren Sie, dass wenn Sie ihn loslassen würden, dass sich gar nichts verändern würde.

Genau so fühle ich mich, wenn ich über dieses Thema schreibe. Etwas manifestieren zu können, bedeutet, dass ich meine Gedanken in die Realität umsetze und sie somit im alltäglichen Leben spüre. Ich bringe quasi etwas aus der geistigen Welt in die physische Welt.

Ich habe mir gesagt, dass ich alle meine Zweifel ablegen werde und über dieses Thema schreiben will.

Dr. Wayne Dyer, der bekannte Psychologe aus Amerika, sagte einmal folgendes:

„Wenn du wüsstest, wer neben dir auf dem Weg, den du gewählt hast, geht, dann würdest Du niemals mehr irgendwelche Angst spüren.“

Und somit verlasse ich mich auf meinen Weg. Wohin er mich auch führen möge.

Norman Meier
www.noeme.org

Das Hamsterrad

Das ideale Leben sieht für viele folgendermassen aus: Guter Schüler sein, gute Noten erhalten, Studienabschluss mit Bravour, Heiraten, Haus kaufen, Hypothek aufnehmen, Kinder grossziehen, 2 neue Autos anschaffen, Kreditkarten bis zur Limite belasten, 40 Jahre lang hart arbeiten und Karriere machen. Nach einem Leben, in dem jemand immer alles richtig gemacht und alle Erwartungen erfüllt hat, darf er/sie sich mit einer kleinen Rente zur Ruhe setzen.

Diese Beschreibung ist das, was ich das Hamsterrad nenne. Genauso wie ein Hamster versucht seinem Rad zu entkommen, indem er immer schneller rennt, aber nie sein Ziel erreicht, „leben“ viele Menschen heutzutage ihr Leben.
Es ist schon fast normal geworden, dass jemand diesen vorbestimmten Weg einschlägt.

War das schon alles?

Die obenaufgeführte Beschreibung passte einst ziemlich gut auf mein eigenes Leben.
Wenn mir heute diese Bilder durch den Kopf schiessen, fühle ich mich unwohl dabei. Die erste Hälfte der aufgezählten Punkte hatte ich bereits erreicht. Etwas stimmte aber einfach nicht. Ich fragte mich: War das wirklich schon alles?

Ach ja, ich wollte gerne mehr Geld haben. Dann wären alle meine Probleme gelöst gewesen. Aber wie komme ich zu mehr Geld? Ganz einfach: ich muss einfach härter und länger arbeiten.
Dazu hatte ich aber keine Lust. Meine Arbeit schmeckte mir sowieso nicht und noch mehr Zeit im Geschäft zu verbringen, würde mich wahnsinnig machen.

Was sollte ich denn nur tun? Meine Arbeit war nicht befriedigend und obwohl ich damals über 100’000 Euro pro Jahr verdiente, war ich nie richtig glücklich.

Warum bemühst Du dich nicht um einen besseren Job?

Oft kriegten wir zu hören: Geh zur Schule, krieg gute Noten and bemüh Dich um einen guten und sicheren Job.
Unser Verhältnis zur Arbeit hat sich im Verlaufe des Industriezeitalters stark verändert. Noch vor ungefähr 150 Jahren waren die meisten Menschen selbständig. Entweder hatten sie Ihren eigenen Bauernbetrieb, ihren eigenen Krämerladen oder sie arbeiteten sonst irgendwie für sich selbst. Erst später, als das Industriezeitalter anbrach und Fabriken aufgestellt wurden, gaben die Menschen Ihre Unabhängigkeit auf und arbeiteten für jemanden anderen.
In vielen Köpfen existiert heutzutage nur eine Realität, um im Leben etwas zu erreichen: Wie finde ich einen besseren Job? Die Möglichkeit, sich selbständig zu machen oder ein eigenes Unternehmen zu gründen, ist für viele weit weg. Selbständigkeit oder Unternehmertum wird von vielen als „zu risikoreich“ angeschaut. Wir hören ja oft von Leuten, die etwas versucht und dann ihr ganzes Geld verloren haben. Der Gedanke, als Versager dazustehen, ist für viele ein Graus. Es ist doch viel einfacher, sich einen Job zu besorgen und dann von 8 bis 17 Uhr jeden Tag zur Arbeit zu gehen und sich keine Sorgen über Geld machen zu müssen.

In Wahrheit sorgen sich viele Menschen aber genau über dieses Thema. Nie ist genug da und irgendwann kommt jeder einmal an einen Punkt, wo er mit seiner Arbeit nicht mehr glücklich ist oder sich als Gefangener fühlt.
Warum geben die Menschen Ihre Freiheit auf und wählen stattdessen „Sicherheit“? Dazu gibt es mehrere Antworten:

1. Viele haben sich so viele Verbindlichkeiten oder Schulden wie Hypothek oder eine teuere Wohnung, Leasingzahlungen fürs Auto, Kreditkarten, Zahlungsverträge, etc. angeschafft, dass sie sich gar nicht in der Lage sehen, nur einen Monat mit der Arbeit auszusetzen.
2. Die meisten folgen einfach der Masse. Sie denken gar nicht darüber nach, dass sie das Leben auch anders leben könnten. Eine gute formale Ausbildung und eine Karriere in einem Unternehmen ist der einzige Weg, den sie kennen. Zudem spielt die Erwartungshaltung der Eltern oder der Gesellschaft eine grosse Rolle. Sie wollen ja ein akzeptiertes Mitglied der Gesellschaft sein.
3. Erfolg kann auch eine Falle sein. Wenn jemand bereits erfolgreich in einer Karriere steckt, will er nicht einfach alles aufgeben und wieder von vorne anfangen. Zudem hat er sich bereits an einen gewissen Lebensstandart gewöhnt und hat kein Interesse daran, diesen aufzugeben. Dass dadurch die persönliche Freiheit eingeschränkt wird und die Möglichkeit finanziell unabhängig zu werden gar aussichtlos wird, wird dann halt einfach als Tatsache akzeptiert.
4. Die meisten trauen es sich nicht zu, Ihr eigenes Unternehmen zu starten. Das Niveau Ihres Selbstvertrauens ist nicht gross genug. Auch wenn jemand sagt, dass er es schon tun könnte, aber eigentlich nicht will, dann glaubt er, meiner Meinung nach, im Inneren nicht wirklich, dass er es schaffen könnte.

Was bedeutet risikoreich? Erstens denke ich, dass es sehr viel mit Risiko zu tun hat, dass wir uns jeden Monat auf einen hereinkommenden Lohn verlassen müssen. Sollte aus irgend einem Grund die Stelle verloren gehen, so stehen viele vor dem persönlichem Bankrott. Zweitens ist es äusserst riskoreich, wenn Sie jeden Monat Ihren Verbindlichkeiten wie Leasingzahlungen, Kreditkartenraten oder anderen Verbindlichkeiten nachkommen müssen. Ich möchte ja gerne, dass Sie sich die schönen Sachen leisten können. Sie sollten sie sich aber erst dann leisten, wenn Sie bar dafür bezahlen können. Nichts raubt Ihnen mehr Energie und Freude, als wenn Sie ein Gefangener Ihres eigenen Konsumverhaltens geworden sind.

Viele Menschen verlassen sich auch darauf, dass der Staat irgendwie für sie aufkommen wird. Dies ist vor allem deshalb eine Illusion, da zum Beispiel die Rechnung der staatlichen Altersvorsorge schon lange nicht mehr aufgeht. Es gibt immer mehr alte Menschen und immer weniger Junge, die für die Alten aufkommen. Sich auf den Staat zu verlassen, ist schlichtweg naiv.

Ein Artz sagte einmal, dass das Hauptproblem der heutigen Kranken, der „Brieftaschen-Krebs“ sei. Wenn wir uns ständig um Geld Sorgen machen müssen, dann hat das einen schlechten Einfluss auf unsere Gesundheit. Durch den Druck, den wir uns selbst auferlegen, da wir uns in finanzielle Verbindlichkeiten einwickeln lassen, wird unsere Gesundheit stark in Mitleidenschaft gezogen. Dazu kommt, dass die über die Hälfte der geschiedenen Ehen auf finanzielle Probleme in der Ehe zurückzuführen sind. Geldsorgen können Beziehungen zerstören.

Inne halten

Manchmal kommen wir an einen Punkt in unserem Leben, wo wir alles in Frage stellen. Vielleicht sind wir sogar soweit, dass wir feststellen, dass wir ständig versucht haben, die Erwartungen anderer zu erfüllen und dabei selber nicht glücklich sind.
Wessen Erwartungen? Die Erwartung der Gesellschaft, der Eltern, des Chefs, des Partners, der Freunde, etc. Wir alle sind gefangen in der Ansicht, dass wir unser Leben in einer bestimmten Art und Weise leben müssen. Das schlimmste dabei ist die Angst, nicht mehr als akzeptiertes Mitglied der Gesellschaft angesehen zu werden. Und genau das ist das Hauptproblem vieler: Angst. Die meisten sind sich dessen gar nicht bewusst. Es ist schon ganz normal geworden, sich dem System und den Erwartungen anderer unterzuordnen. Aufstand bedeutet nur Schmerzen. Und da unser physiologisches System darauf programmiert ist, entweder Freude anzuziehen oder Schmerzen zu vermeiden, machen wir unbewusst das, was uns am wenigsten Probleme bringt.

Irgendwann kommt jeder jedoch an einen Punkt, wo er/sie von allem genug hat. Wo einem bewusst wird, dass es so nicht weitergehen darf. Kennen Sie dieses Gefühl, wenn Sie so wütend sind, dass Sie einfach keine Kompromisse mehr eingehen wollen?

Das ist genau der Punkt, an dem die stärksten Veränderungen geschehen.

Alles beginnt mit einer Frage

Wenn wir uns die arbeitende Bevölkerung der Welt etwas genauer anschauen, werden wir folgendes feststellen:

5% der Menschen sind finanziell unabhängig
95% der Menschen werden niemals finanzielle Freiheit erreichen
und werden im Alter vom Staat abhängig sein

Die Frage, die ich mir stellte, war folgende: Warum sind nur 5% der Menschen finanziell unabhängig und wie kann ich zu den 5% gehören?

Das Interessante an der Sache ist, dass sich viele Menschen diese Frage niemals stellen. Und wenn sie sie stellen, dann investieren sie keine Energie und Zeit in diese Frage und gehen gleich wieder zum alten und gewohnten Muster zurück.

Eine andere Statistik, die das Wall Street Journal veröffentlichte, scheint an diesem Punkt ebenfalls angebracht:

70% der Menschen leben von Monatslohn zu Monatslohn
62% der Menschen sagen, dass Geldmangel ihr grösstes Problem ist
95% der Paare streiten sich regelmässig über Geldprobleme

Dies ist wirklich eine traurige Statistik. Wenn Sie diese Zahlen anschauen, dann fragen sie sich vielleicht, warum die Menschen diese Situation nicht ändern wollen. Eventuell trifft diese Statistik sogar auf den einen oder anderen selber zu, der dieses Buch liest..
Ich glaube nicht, dass das Hauptproblem die mangelnde Motivation der Menschen ist, ihre persönliche Situation zu verändern. Vielmehr sind sich viele einfach nicht bewusst, dass sie sich in dieser Situation befinden und wissen vor allem nicht, wie sie aus diesem Trauma wieder rauskommen.

Die Quelle Ihres Erfolges

Wir leben heute im Computerzeitalter. Jedes Jahr kommen bessere und schnellere Computer auf den Markt. Nun stellen Sie sich vor, Sie hätten den absolut besten Computer in der Welt. Dieser Computer ist allem anderen um Lichtjahre voraus. Mit diesem Computer könnten Sie einfach Unglaubliches erreichen.
Stellen Sie sich nun vor, Sie würden auf diesem Computer eine Software einsetzen, die in den 80er Jahren als modern galt. Die Leistung der Hardware wäre nutzlos, da die veraltete Software die Leistung bremsen würde.

Genaugleich verhält es sich mit Ihrem Verstand. Sie besitzen den absolut besten Computer (Ihr Gehirn) in der Welt, aber speisen ihn mit der falschen Software. Diese Software hält Sie zurück und verhindert, dass Sie Ihr persönliches Potenzial erfüllen. In diesem Buch werden Sie die nötige Software erhalten, um alles, was Sie sich wünschen, auch erreichen zu können.

Als erstes sollten Sie verstehen, dass Sie selbst all das Potenzial bereits in sich tragen, um erfolgreich zu werden. Sie selbst sind die Quelle Ihres eigenen Erfolges. Es geht im Prinzip nur noch darum, dass Sie herausfinden, wie Sie das für sich am besten anstellen können.

Absolut jeder hat die Fähigkeit, innovativ zu sein, wenn das eigene Leben davon abhängt. (Akio Morita, Gründer von Sony)

Der Sinn Ihres Lebens

Ich möchte Ihnen helfen herauszufinden, wer Sie eigentlich sind und wozu Sie auf diese Welt gekommen sind. Ich glaube ganz fest daran, dass es die Aufgabe von jedem Menschen ist, zu erkennen, was der Sinn seines Lebens ist und dann mit ganzem Herzem daran zu gehen, sein Schicksal zu erfüllen.

Sie sind es sich und Ihrem Schicksal schuldig, Ihr Leben mit Vollgas zu leben und hören Sie endlich damit auf, mit angezogener Handbremse zu fahren.

Dieses Buch ist kein Buch, dass alle Antworten auf alle Fragen hat. Vielmehr wird es Ihnen verschiedene Wege aufzeigen, wie Sie es anstellen können. Dazu braucht es aber Ihre Mithilfe. Sie werden nämlich nur dann am meisten aus diesem Text herausholen, wenn Sie sich dazu entschliessen, alle Übungen mitzumachen. Ich kann Ihnen versprechen, dass es sich für Sie lohnen wird, sich mit sich selbst auseinanderzusetzen.

Und schon geht’s los

Fragen Sie sich ehrlich: Was will ich wirklich in meinem Leben? Was würde ich wagen zu träumen, wenn ich wüsste, dass ich nicht scheitern könnte? Was, wenn ich $100 Millionen auf dem Konto hätte und mir über Geld keine Sorgen machen müsste – Was würde ich dann tun?

Schreiben Sie doch ganz spontan auf, was Ihnen dazu einfällt:

Sehnsüchte

Es geht noch nicht darum, dass Sie konkret formulieren, was Sie wollen. Sie sollen sich lediglich darüber bewusst sein, was Sie sich im tiefsten Inneren Ihres Herzens wünschen. Was sind Ihre geheimsten Sehnsüchte? Was wollten Sie schon immer werden, sein oder haben? Vergessen Sie alle Einwände und Schwierigkeiten, die Sie dabei haben könnten. Wonach sehnt sich Ihre Seele? Wer sind Sie wirklich?

Ich möchte an diesem Punkt, daas Sie eine Standortbestimmung Ihrer heutigen Situation durchführen.

1. Wo stehen Sie im Moment?
2. Wer oder was sind Sie?
3. Haben Sie das Gefühl, dass Sie sich im Hamsterrad befinden?
4. Ist Ihre Arbeit befriedigend?
5. Sind Ihre Beziehungen erfüllend?
6. Machen Sie sich Sorgen über Geld?
7. Sind Sie gesund und voller Energie?

Soll das, was Sie in Ihrem Leben erreicht haben, schon alles gewesen sein?
Falls nicht, dann möchte ich Sie auf eine abenteuerliche Reise einladen.

Wie entkommen Sie dem Hamsterrad?

Ganz einfach: Indem Sie finanziell frei und unabhängig werden!

Die Antwort ist relativ einfach. Dies zu erreichen ist jedoch eine andere Sache. Führen Sie sich nochmals vor Augen, dass es von hundert Menschen nur fünf schaffen. Deshalb ist es wichtig, dass Sie ernsthaft an die Sache heran gehen.

Mein Ziel ist es, Ihnen die Augen in bezug auf Geld und Arbeit zu öffnen. Ich möchte Ihnen aufzeigen, wie Sie es schaffen, aus dem Hamsterrad zu entkommen, ein Unternehmen aufzubauen, in dem Sie mit Spass an die Arbeit gehen und wie Sie finanziell frei und unabhängig werden.
Sie werden in diesem Buch konkrete Wege und Techniken finden, die es Ihnen ermöglichen, Ihren persönlichen Traum zu leben. Da ich mich selbst im Hamsterrad befand und einen Weg gefunden habe, ihm zu entkommen, möchte ich mit Ihnen meine Erfahrungen teilen.

„Das kannst Du aber nicht.“ Eltern und Lehrer nahmen uns oft unseren „Geist“ weg, da sie sich ihren eigenen Kindheitstraum selber nicht erfüllen konnten. Was Sie eigentlich damit meinen, ist „Ich kann das nicht.“ Lassen Sie sich nicht davon demotivieren, was andere sagen.

Warum ist viel Geld eigentlich so wichtig?

Viel Geld zu haben, bedeutet für mich nicht, dass ich einen teuren Sportwagen kaufen und das Geld zum Fenster rausschmeissen kann. Geld selber ist nur Ursache, nicht Wirkung. Viel Geld zu haben bringt mir vor allem Freiheit und Unabhängigkeit. Ich will viel Geld, damit…

- ich viel Zeit mit meinen Kindern verbringen kann und miterleben kann, wie sie aufwachsen.
- ich etwas Gutes tun kann und einen Teil meines Geldes für die Zwecke einsetzen kann, die mir in der Welt wichtig sind (z.B. Spenden).
- ich Arbeitsplätze schaffen kann und in meiner Gegend einen entscheidenden Beitrag dazu leiste, dass es den Menschen besser geht.
- mir die Zeit nehmen kann, mich um meine Gesundheit zu kümmern.
- ich die Möglichkeit habe, mit meiner Familie rund um die Welt reisen zu können.
- ich die Art von Arbeit machen kann, die mir am meisten Spass bereitet.

Aus diesen Gründen ist mir Geld wichtig!

Wenn Sie wirklich frei sein wollen, um das tun zu können, was Sie wirklich wollen, ist es in unserer Gesellschaft nicht möglich, ohne Geld auszukommen. Der einzige Weg, um ohne Geld auskommen, ist das Leben in der Wildnis ganz alleine oder irgendwo am Nordpol oder auf einer einsamen Insel in der Südesse zu verbringen, aber ich bezweifle, dass Sie dort langfristig glücklich wären.

Glauben Sie nicht an Mythen

Ich erinnere mich noch gut an die Zeit, in der ich verzweifelt Lotto gespielt habe. Die Chance, dass jemand jemals Millionär wird, ist fast gleich null. Wenn Sie dies heute auch noch tun, dann rate ich Ihnen, sofort damit aufzuhören. Das Geld ist einfach nur zum Fenster hinausgeworfen und nur die Lottogesellschaft und der Staat profitiert davon. Viel schlimmer ist aber, dass Sie Ihrem Unterbewusstsein dabei sagen, dass Sie selbst nicht an sich und Ihre Fähigkeiten glauben, selbst Millionär zu werden. Wenn Sie einigermassen gesund und klug sind, dann gibt es absolut nichts, was Sie davon abhalten kann, selbst finanziell erfolgreich zu sein oder es bald zu werden.

Ein zweiter Mythos ist, dass viele Menschen glauben, dass sie als Angestellter eines Tages reich sein werden und sich alle meine Wünsche erfüllen können.

Bevor wir anfangen, möchte ich, dass Sie sich folgendes merken:

Ihr Chef kann Sie nicht reich machen!

Wenn Sie wollen, dass sich zum Beispiel finanziell etwas in Ihrem Leben ändern soll, dann müssen Sie auch grundlegend etwas anders als bisher tun.“Wer das Gleiche tuit, was er/sie bisher immer getan hat, muss sich nicht wundern, wenn er/sie die gleichen Ergebnisse erzielt, die er/sie bisher immer erzielt hat.
Wenn Ihre einzige Einkommensquelle von Ihrem Job kommt und Sie am Ende des Portmonnaies immer noch so viel Monat übrig haben, dann werden Sie nie sehr weit kommen. Sie sollten sich dann grundsätzlich fragen, ob es nicht auch einen anderen Weg gibt.
Sicher, Sie könnten ein Leben lang sparen und dann irgendwann, wenn Sie alt geworden sind, davon träumen, Sie wären ein Millionär.

Es ist vor allem hier und jetzt an der Zeit, dass Sie die Verantwortung für Ihr Leben in die Hand nehmen und finanziell frei werden. Dabei können Sie weder auf ein Lottoglück hoffen, noch in der Illusion leben, dass Sie von Ihrer Arbeitstelle reich werden.

Manchmal müssen wir im Leben etwas riskieren. Andernfalls ist unser Leben davon bestimmt, was andere von uns erwarten.

Wie werde ich reich?

Dazu gibt es eine interessante Statistik über Self-made Millionäre.

10% sind im oberen Management von Firmen und haben jahrelang gebraucht,
bis sie in diese Positionen vorgestossen sind
10% sind Spezialisten, wie zum Beispiel Ärzte, Rechtsanwälte oder andere
hochqualifizierte Spezialisten
5% sind Verkäufer auf Provisionsbasis
1% haben hat ihren Reichtum durch den Aktienmarkt, durch Erfindungen,
im Show Business, als Schauspieler, als Musiker oder im Lotto erworben

Der Rest, nämlich…

74% der Millionäre haben als Unternehmer durch ihr eigenes Business finanzielle Unabhängigkeit erreicht.

Natürlich steht es Ihnen frei sich für irgendeinen Weg zu entscheiden. Ich glaube aber, dass Sie die besten Chancen als Unternehmer haben werden. (Vor allem, wenn Sie keine reichen Verwandten haben und nicht besonders gut singen oder schauspielern können….)

Heute – neue Spielregeln

Seien Sie sich bewusst, dass sich die Spielregeln in der heutigen Zeit dramatisch verändert haben. Was für Ihre Eltern noch als richtig galt, ist heute längst überholt.

In diesem Buch geht es darum, dass Sie herausfinden, wer Sie sind und was Sie glücklich macht. Das Ziel ist es dann, dass Sie mit diesem Wissen eine Tätigkeit und ein Unternehmen entwickeln können, dass sich optimal auf Sie ausrichtet, damit auch Sie finanziell frei und unabhängig werden.

Das Hamsterrad: Das wichtigste im Überblick

• Absolut jeder hat die Fähigkeit, innovativ zu sein, wenn das eigene Leben davon abhängt.
• Als erstes sollten Sie verstehen, dass Sie selbst all das Potenzial bereits in sich tragen, um erfolgreich zu werden.
• Sie sind es sich und Ihrem Schicksal schuldig, Ihr Leben mit Vollgas zu leben.
• Ihr Chef kann (und wird) Sie nicht reich machen!
• Manchmal müssen wir im Leben etwas riskieren. Andernfalls ist unser Leben davon bestimmt, was andere von uns erwarten.
• 74% der Millionäre haben als Unternehmer durch ihr eigenes Business finanzielle Unabhängigkeit erreicht.

Unternehmertum

Die Chancen, um Millionär zu werden, sind als normaler Angestellter relativ gering. Die beste Möglichkeit bietet sich, wenn sich jemand selber ein Unternehmer aufbaut. Dieses Kapitel befasst sich mit diesem Thema. Ich möchte Ihnen aufzeigen, dass es gar nicht so schwierig ist, wie es oft scheint. Befolgen Sie die beschriebenen Schritte und Sie werden sehen, dass es auch für Sie möglich sein wird, ein Fundament für Ihr eigenes Business zu gestalten, um damit langfristig finanziell erfolgreich zu sein.

Entmutigende Statistik

Vielleicht haben Sie auch schon davon gehört, dass viele neue Unternehmen wieder verschwinden. Die Statistiken können recht erschreckend sein:

Jedes Jahr werden in den USA eine Million neue Unternehmen gestartet. Nach 1 Jahr sind 40% nicht mehr im Business. Nach 5 Jahren sind 80% verschwunden und nach 10 Jahren sind von den verbleibenden auch nochmals 80% weg.

Wenn wir nur diese Statistik alleine betrachten, wirkt sie sehr entmutigend. Manch einer sagt sich dann: „Wieso soll ich denn ein Unternehmen starten, wenn die Chancen, dass ich es nicht schaffen werde, so sehr gegen mich sprechen?“ Das war am Anfang sicherlich auch mein erster Gedanke.
Dazu muss aber folgendes angemerkt werden: Erwischen Sie sich dabei, wie Sie wieder in Ihr altes und bequemes Denkmuster zurückfallen. Wenn Sie jetzt nichts an Ihrer Situation oder an Ihrem Denken ändern, dann wird sich auch nichts in Ihrem Leben ändern.
Fragen Sie sich doch einmal, warum diese Statistik existiert. Die Gründe dafür werde ich Ihnen im Verlauf dieses Kapitels erläutern, damit Sie sicherstellen können, dass Sie nicht die gleichen Fehler begehen, die andere begangen haben.

Schauen wir uns doch mal eine andere Statistik an:

90% der Unternehmen, die von Unternehmern gestartet wurden, die bereits einmal ein erfolgreiches Geschäft aufgebaut haben, werden langfristig erfolgreich.

Im Prinzip könnten wir auch sagen, dass die Menschen, die verstanden haben, wie ein Business funktioniert und dieses „geheime Wissen“ besitzen, es immer wieder einsetzen können und genau wissen, dass Sie damit erfolgreich sein werden. Dabei spielt es nicht mal so eine Rolle, ob es sich um eine andere Branche handelt, denn die Gesetze des Unternehmertums sind immer die gleichen. Diese Unternehmer sind zuvor jedoch im Durchschnitt 3.8 mal auf die Nase gefallen, bevor sie die entscheidenden Lektionen gelernt hatten.

Ich möchte Ihnen in diesem Kapitel aufzeigen, wie Sie ein erfolgreiches Unternehmen aufbauen können. Dieses „geheime Wissen“ kann nämlich wie alles andere auch erlernt werden, ohne dass Sie die all die Rückschläge selbst hinnehmen müssen. Es gibt überhaupt keinen Grund, dass Sie nicht auch, wie tausende andere, ein erfolgreicher Unternehmer werden können.

Die vier Sektoren

Ich möchte Ihnen nun vier Möglichkeiten aufzeigen, wie Geld verdient werden kann. Dazu habe ich eine kleine Abbildung zusammengestellt:

Arbeitnehmer

Im ersten Viertel ist der Arbeitnehmer. Die Hauptmotivation des Arbeitnehmers ist die Sicherheit. Er arbeitet für die Ziele des Unternehmens und stellt sicher, dass die Arbeit im Unternehmen getan wird. Sein Einkommen ist limitiert.

Selbständiger

Typische Berufe in diesem Sektor sind Ärtze, Anwälte oder Verkäufer auf Provisionsbasis. Normalerweise sind diese Personen viel am arbeiten und Ihr Einkommen ist alleine von Ihnen abhängig. Im Prinzip gehört ihnen ihr eigener Arbeitsplatz.
Der Selbständige kann zwar sehr viel Geld verdienen, aber sobald er aufhört zu arbeiten, hört auch sein Einkommen auf zu fliessen. Er wird somit zum Sklaven seines eigenen Jobs.
Selbständige sind meist auch Spezialisten oder Perfektionisten. Wenn Sie sich zum Beispiel einer Gehirnoperation unterziehen müssten, dann möchten Sie doch auch, dass die Operation von einem Spezialisten und nicht von einem Allgemeinpraktiker ausgeführt wird. Dies ist eine absolute Stärke des Selbständigen, aber auch seine grösste Schwäche.

Unternehmer

Der Unternehmer ist der Firmen-Besitzer, der ein Business System kreiert hat und in dem Arbeitnehmer tätig sind. Er selbst stellt einen Geschäftsführer ein, der sicherstellt, dass die Arbeit getan wird. Der Geschäftsführer rapportiert an den Unternehmer. Der Unternehmer profitiert von Gewinn des Unternehmens und hat die Kontrolle über dieses. Er lenkt das Unternehmen in die gewünschte Richtung und muss nicht unbedingt im Tagesgeschäft tätig sein.
Im Gegensatz zum Selbständigen generiert das Unternehmen ein Einkommen, welches unabhängig davon ist, ob der Unternehmer dort ist oder nicht.

Ursprünglich musste der Unternehmer eine Idee in die Tat umwandeln und ein System daraus entwickeln, welches von anderen bedient werden kann.

Investor

Der Investor ist zum Beispiel der Aktionär eines Unternehmens. Er investiert in Anteile und erhält anteilsmässig den Gewinn des Unternehmens in Form von Dividenden oder Kursgewinnen.
Der Traum vieler Leute ist es, eines Tages von den Zinsen Ihres Vermögens leben zu können. Investor zu sein bedeutet aber nicht nur, dass in Aktien investiert wird. Genauso gut kann eine Investition in eine Immobilie ein monatliches Einkommen einbringen.

Zusammenfassung

Jede Art von Unternehmen ist eine Art von System. Im und rund ums System gibt es verschiedene Rollenverteilungen.

Arbeitnehmer – Der Arbeitnehmer arbeitet im System.
Selbständiger – Der Selbständige ist das System.
Unternehmer – Der Unternehmer kreiert, besitzt und kontrolliert das System.
Investor – Der Investor investiert in das System.

Angestellt, Selbständig, Unternehmer oder Investor?

Im Prinzip geht es in erster Reihe darum, dass Sie eine Arbeit tun, die Sie erfüllt. Dies kann natürlich als Angestellter möglich sein.
Ich möchte Sie jedoch daraufhin sensibilisieren, dass Sie langfristig als Unternehmer finanziell weiter kommen und trotzdem das tun können, was Sie am meisten erfüllt.

Da ich selbst jahrelang als Selbständiger tätig war, kann ich Ihnen diese Richtung sicherlich auch empfehlen, da die Vorteile gegenüber angestellt sein, wirklich überwiegen können. Das einzige Problem beim Selbständigen sehe ich darin, dass er nach einiger Zeit ausgebrannt ist, weil er immer „am Rennen“ ist. Das ist mir selbst auch passiert.

Investor zu sein und von seinen Zinsen leben können, ist wirklich ein Traum. Um so weit zu kommen, rate ich Ihnen, zuerst als Unternehmer Vermögen aufzubauen und nicht zu versuchen, an der Börse das Geld zu erspekulieren. Reiche Leute sind nämlich, entgegengesetzt der allgemeinen Meinung, nicht sehr risikofreudige Anleger. Die grossen Vermögen dieser Erde wurden nicht auf dem Börsenpakett erschaffen.

Unternehmer sein

Als Unternehmer können Sie Ihre eigenen Ideen in die Realität umsetzen. Sie können etwas erschaffen und damit Geld verdienen, ohne dass Sie die gleiche Arbeit bis an den Rest Ihres Lebens machen müssen. Sie haben die Möglichkeit, an einer einmal geleisteten Arbeit immer wieder zu verdienen. Zudem haben Sie mehr Freiheit als ein Angestellter oder Selbständiger, da Sie nicht ständig im Tagesgeschäft involviert sind.

Der Anfang

Im Prinzip können Sie innert einer Woche zum Unternehmer werden. Alles, was Sie tun müssen, ist eine Rechtsform auszuwählen, ein Konto zu eröffnen, Visitenkarten und Briefpapier drucken zu lassen, eine Webseite zu registrieren, eine zweite Telefonleitung mit email-Anschluss installieren zu lassen, sich einen Telefonbeantworter und allenfalls ein Faxgerät zu kaufen oder eine Faxkarte auf Ihrem PC zu installiern.

Es gibt sogar verschiedene Serviceorganisationen, bei denen eine Telefonistin das Telefon mit Ihrem Firmennamen abnimmt und den Anruf dann an Sie weiterleitet.

Ihre Geschäftsmöglichkeiten werden dann schneller in Erscheinung treten, als Sie denken. Am Anfang würde ich sicherlich von zu Hause aus anfangen und erst später, wenn das Business wirklich Geld reinbringt, würde ich mir ein Büro mieten. Dies ist übrigens ein Fehler, den viele machen. Sie mieten sich zu Beginn teure Büros, die sie kurze Zeit später dann in den Ruin bringen. Sie sollten darauf achten, dass Sie sämtliche Fixkosten und Ausgaben so gering wie möglich halten.
Bezüglich der Rechtsform: Sie können auch in Amerika eine Corporation gründen, für die Sie für ca. 1000 bis 2000 Dollar Gründungskapital brauchen. Dies hat den Vorteil, dass Ihr privates Vermögen von Gläubigern geschützt ist, Sie Aktien oder Optionen an Mitarbeiter geben können und später eine Basis dafür haben, um Ihr Unternehmen an die Börse zu bringen.

Der Start ist das Wichtigste überhaupt. Es gibt unzählige Menschen, die zwar geniale Ideen haben, diese aber nie in die Tat umsetzen. Auch wenn Ihre Idee vielleicht zu Beginn noch nicht genial ist, dann erzeugt sie doch eine unglaubliche Energie, wenn Sie damit anfangen.

80% der Unternehmer haben ursprünglich mit einem anderen Produkt angefangen

Oft glauben wir, dass sich ein Produkt oder Service an den Mann/Frau bringen lässt und wir stellen dann erst später fest, dass es sich nicht verkaufen lässt. Dabei geschieht es aber sehr oft, dass wir irgendwann herausfinden, dass wir mit einem anderen Produkt erfolgreicher wären. Dies konnte aber nur dann geschehen, wenn wir diese Erfahrung gemacht haben und mit Kunden über die effektiven Bedürfnisse gesprochen haben. Manchmal sehen wir eben eine Möglichkeit erst, wenn wir mitten im Geschehen sind.

Die Idee

Es gibt keine Begrenzung, womit Sie sich nicht Ihren Lebensunterhalt verdienen könnten. Es gibt nur die Begrenzung in Ihrem eigenen Kopf, mit 100% an die Sache zu gehen.

Wenn Ihnen die geeignete Idee fehlen sollte, dann machen Sie sich keine Sorgen. Am besten fangen Sie bei sich selbst an. Was würden Sie selbst gerne tun? Wie sollte das Produkt oder der Service aussehen, den Sie am liebsten anbieten würden?

Schreiben Sie einfach mal auf, was Ihnen dazu einfällt, ohne dass Sie alle Details dazu haben:

Wir werden das Thema Ideen zu einem späteren Zeitpunkt noch genauer behandeln. Ich werde Ihnen im nächsten Kapitel einige Unternehmensbeispiele geben, die Ihnen als Inspiration dienen sollen.

Unternehmertum: Das wichtigste im Überblick

• Arbeitnehmer – Der Arbeitnehmer arbeitet im System.
• Selbständiger – Der Selbständige ist das System.
• Unternehmer – Der Unternehmer kreiert, besitzt und kontrolliert das System.
• Investor – Der Investor investiert in das System.
• Der Start ist das Wichtigste überhaupt.
• 80% der Unternehmer haben ursprünglich mit einem anderen Produkt angefangen
• Es gibt keine Begrenzung, womit Sie sich nicht einen Lebensunterhalt verdienen könnten. Es gibt nur die Begrenzung in Ihrem eigenen Kopf, nicht mit 100% an die Sache zu gehen.
• Systeme schaffen – passives Einkommen erhalten.

Business Systeme

Hebelwirkung – Leverage

Gib mir einen Hebel, der lange genug ist und einen Platz zum Stehen und ich werde die gesamte Welt bewegen. (Archimedes, 287 – 212 vor Christus)

Vielleicht haben Sie den Begriff „Leverage“ schon einmal gehört. Er kommt aus dem Englischen und bedeutet Hebelwirkung.

Im Gegensatz zum Selbständigen, hat der Unternehmer eine Zutat, die ihn vom Selbständigen unterscheidet: Hebelwirkung. Auch wenn Sie von diesem Buch nichts für sich mitgenommen haben, dann hoffe ich doch, dass Sie wenigstens diesen Punkt kapieren werden. Er ist so wichtig und macht den ganzen Unterschied zwischen Armut und Reichtum aus.
Es gibt verschiedene Arten von Hebelwirkung. Ich habe hier einige, der wichtigsten aufgelistet:

1. Die Arbeitskraft anderer Menschen

Wenn Sie langfristig viel Geld verdienen wollen und ein grosses Unternehmen aufbauen wollen, dann müssen Sie sich absolut darüber im Klaren sein, dass Sie dies nicht alleine tun können.
Wenn Ihr Unternehmen wachsen soll, dann können Sie sich einfach irgendwann nicht mehr um alles kümmern.
Lassen Sie mich auch noch ein anderes Beispiel geben: Eine Person alleine arbeitet pro Tag neun Stunden. Natürlich könnte diese Person auch mehr Arbeit erledigt kriegen, in dem sie zwölf oder vierzehn Stunden pro Tag arbeitet. Aber irgendwann geht es an die Grenzen der menschlichen Leistungsfähigkeit und die Qualität der Arbeit würde wahrscheinlich auch abnehmen.
Wenn Sie das Unternehmen expandieren wollen, dann müssen Sie sich multiplizieren. Wenn zehn Mitarbeiter die Arbeit tun, dann werden pro Tag 10 x 9 Stunden Arbeit erledigt. Dies ist ein Vielfaches der Leistung, die ein Einzelner vollbringen kann.

Regel:
Wenn Sie mehr Geld verdienen wollen, dann müssen Sie das System expandieren, indem Sie mehr Leute einstellen, die eine gewinnbringende Arbeit erledigen (zum Beispiel für mehr Umsatz sorgen oder die Verkäufer sind).

2. Duplikation der Verkaufskanäle

Mal angenommen Sie hätten eine Wurstbude. Da Sie dort alleine arbeiten, können Sie sich damit einen Lebensunterhalt verdienen. Ihr Ziel sollte es nun aber sein, die Wurstbude so effizient wie möglich zu gestalten, dass sie dupliziert werden kann und dass an einem anderen Ort auch erfolgreich Würste, Hamburger und Pommes Frites verkauft wird. Sie sollten eine zweite Filiale eröffnen. Diese wird nicht den gleichen Gewinn abwerfen, da Sie ja einer anderen Person das Gehalt zahlen müssen. Sie sollte jedoch trotzdem einen kleinen Gewinn abwerfen. Irgendwann in der Zukunft sollten Sie aber 50 dieser Filialen besitzen, die zusammen wesentlich mehr Gewinn abwerfen, als Ihre erste Filiale, in der Sie übrigens nicht mehr arbeiten müssen.

3. Das Geld anderer Leute

Mal angenommen, Sie haben das Projekt geplant, dass Sie 50 Filialen aufbauen wollen. Wenn Sie nun aber 2000 Euro extra Gewinn von der zweiten Filiale bekommen, dann müssen Sie eine lange Zeit sparen, bis Sie das Geld zusammen haben, um die 50 Filialen aufbauen zu können.
Wenn Sie nun aber einen Geschäftskredit in der Höhe einer Million von einer Bank bekommen, dann können Sie die 50 Filialen sofort eröffnen und bereits ab sofort von dem höheren Gewinn profitieren.
Wenn Sie 2000 Euro x 50 multiplizieren, dann haben Sie ein Einkommen von 100’000 Euro pro Monat, von dem Sie den Bankkredit in kürzester Zeit abzahlen können.

Ein anderes Beispiel, das die Kraft der Hebelwirkung aufzeigt, ist das Aufbringen von Kapital durch Aktien. Mal angenommen Sie haben vor, das Unternehmen an die Börse zu bringen und verkaufen 50% Ihrer Aktien an den Kapitalmarkt. Vor dem Börsengang ist eine Aktie zum Beispiel einen Euro wert. Nachdem Ihr Unternehmen an die Börse gegangen ist, kostet eine Aktie 10 Euro. Die Masse der Menschen, die in Ihr Unternehmen investieren, sorgt für die nötige Hebelwirkung, um die Aktie in die Höhe zu treiben.

4. Das Wissen anderer Leute

Wenn Sie keine Erfahrung oder Wissen in einem Gebiet besitzen, dann können Ihnen andere Menschen das nötige Know-how geben, die Sie zum Erfolg bringen. Dies kann durch verschiedene Wege geschehen.
Ein Coach oder Mentor, der selbst finanziell sehr erfolgreich ist, kann Ihnen die nötigen Ratschläge geben, so dass Ihr Unternehmen schneller vorankommt.
Ein Buchhalter, der bereits bei hundert anderen Unternehmen hilfreich zur Seite stand, kann Sie auf die nötigen potenziellen Gefahren hinweisen und somit verhindern, dass Sie die gleichen Fehler machen, wie andere Unternehmen sie gemacht haben.
Wenn Sie eine erfahrene Person einstellen, die sehr viel über Marketing und Verkauf Bescheid weiss, kann dies alleine Ihren Unternehmensgewinn mehrfach steigern.
Als letztes Beispiel möchte ich hier Bücher erwähnen. Oft sind jahrelange Erfahrungen einzelner Menschen als kompakte Information in einem Buch zusammengefasst. Von dieser Erfahrung können Sie mit relativ wenig Einsatz profitieren, was Ihnen den entscheidenden Vorteil bringen kann.

5. Internet

Das Internet ist eine weitere Form von Hebelwirkung. Indem Sie Ihre Seite Millionen von potenziellen Käufern zur Verfügung stellen, können Ihre Produkte oder Dienstleistungen in grossen Massen verkauft werden. Voraussetzung dafür ist, dass Ihre Seite entsprechend bekannt ist und dass Sie die nötigen Marketingmassnahmen einsetzen, um viele Interessenten auf Ihre Seite zu bekommen. Das Internet kann entweder als das einzige Verkaufstool oder als Unterstützung eingesetzt werden. Auch wenn Ihr Produkt nur fünf Euro kostet, können Sie grosse Gewinne mit geringem Aufwand erzielen, wenn Sie zum Beispiel 100’000 Kunden haben. Ohne diese Hebelwirkung wäre es für Sie praktisch unmöglich, so viele Kunden zu so tiefen Kosten gewinnen zu können. Sie müssten dann 100’000 Personen ansprechen oder 100’000 Briefe verschicken. Ein Email in dieser Grössenordnung kostet Sie gar nichts.

Natürlich gibt es viele andere Arten von Hebelwirkung. Es geht hauptsächlich darum, dass Sie für sich herausfinden, welche Hebelwirkung Sie für Ihr Geschäft einsetzen wollen. Dies ist ein Schritt, den viele Selbständige nicht machen. Manch einer könnte viel erfolgreicher sein, wenn er einen Weg finden würde, sich oder seine Verkaufsmöglichkeiten zu multiplizieren.

Ein Business System aufbauen

Oft werden Unternehmen von Menschen gestartet, die echte Spezialisten auf einem Gebiet sind. Sie wissen praktisch alles, was es über ihr Gebiet zu wissen gibt. Diese Personen arbeiten meistens für irgendeine Firma, die Produkte oder Dienstleistungen in dieser Branche vertreibt. Meist fühlt sich der Spezialist von der Firma oder seinem Chef ausgenutzt, da all sein Wissen eingesetzt wird, damit die Firma Umsatz generiert. Der Spezialist sagt sich dann, dass er, falls er sich selbständig machen sollte, viel mehr verdienen würde und dass sein Wissen eh viel besser ist, als die des Chefs.

Er mag zwar zweifelos mehr als sein Chef über dieses Gebiet wissen, erkennt aber nicht, dass sein Wissen alleine nicht ausreicht, um als Unternehmer erfolgreich zu sein.

Um ein Unternehmen wirklich erfolgreich zu machen, müssen Sie erkennen, dass der Unternehmenserfolg vor allem von den Systemen, die dem Unternehmen Umsatz und Produktivität bringen, abhängig ist. McDonald’s, zum Beispiel, produziert nicht unbedingt die besten Hamburger der Welt, aber das Unternehmen ist ein Meister geworden, in der Produktion von Systemen, die dem Unternehmen Umsatz bringen.

Das System ist die Lösung. Nicht die Leute.

Techniker bilden kein System und sie tun die Arbeit selbst. Dadurch ist der Erfolg des Unternehmens von einer Person abhängig. Sobald diese Person aufhört zu arbeiten, leidet das Unternehmen. Das Leben ist ein System. Unser Körper ist ein System. Eine Software ist ein System. Alles ist ein System. Wenn Sie also ein erfolgreiches Unternehmen aufbauen wollen, dann müssen Sie ein System bilden.

Das Wichtigste ist die Produktion eines Prototypen, der immer wieder reproduziert werden kann.

Aufbau des Unternehmens

Auch wenn es am Anfang nur zwei Personen sind, die die Firma starten, so ist es entscheidend, dass es eine klare Rollenverteilung gibt. Dies ist vor allem für Partnerschaften die einzige Möglichkeit, dass es funktioniert. Mal angenommen, Sie wollen zusammen mit Ihrem Freund eine Firma gründen. Zuerst sollten Sie glasklar entscheiden, wer President ist und wer welche Funktionen übernehmen wird. In der Tabelle finden Sie ein Beispiel einer simplen Unternehmensstruktur.

Obwohl es viele verschiedene Positionen und Aufgaben hat, so sollte jede Position von entweder Ihnen oder Ihrem Partner belegt werden. Das kann zum Beispiel bedeuten, dass Sie gleich zu Beginn fünf verschiedene Positionen belegen. Sobald Ihr Unternehmen wächst, können Sie weitere Positionen an neue Mitarbeiter abgeben. Die Firmenstruktur sollte morgen genauso aussehen, wie sie heute ist. Nur die Gesichter verändern sich.
Viele Partnerschaften scheitern, weil es zwei Präsidenten gibt und jeder hat eine eigene Vorstellung davon, wie das Unternehmen geführt werden soll.

Prototyp für 5000 andere Filialen

Ihr Ziel sollte es sein, einen Prototyp zu schaffen, der dupliziert werden kann. Nur so haben Sie die Möglichkeit, langfristig zu wachsen und zu expandieren. Es gibt dazu einige Regeln, die zu beachten sind:

1. Positionen müssen von Personen ausgeführt werden können, die auf einfachem Level operieren.

- Der typische Besitzer eines kleinen Unternehmens glaubt oft, dass er vor allem hochspezialisierte Personen einstellen muss. Dies ist oft falsch, da das System in sich funktionieren muss und nicht von einzelnen Leuten abhängig sein soll.

2. Operations and Sales Manual (Betriebshandbuch)

- Jede Position sollte in einem Betriebshandbuch genau definiert werden. Dadurch haben Sie die Möglichkeit zu sehen, wer was genau macht und können die Position duplizieren. Somit vermeiden Sie auch, dass Ihre gesetzten Standards nicht eingehalten werden. Sie sollten ein System mit Checklisten einführen, damit sichergestellt werden kann, dass nichts vergessen wird.

3. Klar definierter Kundenservice

- Es ist absolut notwendig, dass Ihre Kunden jedes Mal den gleichen Standard in Punkto Service erhalten, wenn sie mit Ihrem Unternehmen in Kontakt getreten sind.

Business Modelle

Ich möchte Ihnen an dieser Stelle einige konkrete Beispiele geben, wie ein Business System aufgebaut werden kann. Vielleicht inspirieren Sie diese Beispiele dazu, ein eigenes System zu kreieren.

System 1: Wert aus nichts erschaffen

Mein angeheirateter Cousin Asif hat ein wirklich interessantes System für sein Business ausgewählt. Er verkauft eine Plastikkarte in Kreditkartenform an Kunden. Die Kunden bezahlen $50 für die Karte und können damit zum Beispiel in einem teueren und angesehenen Restaurant fünf Mal für die Hälfte des Preises essen. Eine andere Karte berechtigte die Kunden 1 Mal gratis und 5 Mal für 50% Rabatt den lokalen Golfclub zu besuchen. Die Angebote verändern sich immer wieder. Das Prinzip ist jedoch einfach: Der Kunde zahlt für eine Karte einen gewissen Betrag und bekommt dadurch mehr Wert, als er bezahlt hat. Auf der anderen Seite geht mein Cousin Asif zu dem Restaurant Besitzer oder dem Golf Club Manager und verhandelt mit ihm folgendes: Er fragt ihn, ob er daran interessiert sei, mehr Kunden zu gewinnen. Er weist daraufhin, dass das Restaurant oder der Golf Club zu gewissen Zeiten unterbesucht ist. Indem er die Karte akzeptiere, könne er während den ruhigen Zeiten, auch wenn er nicht die ganze Marge hat, immer noch Gewinn machen und gewinnt dadurch regelmässige Kunden für die Zukunft. Somit gewinnen alle. Das wichtigste dabei ist jedoch, dass die Karte attraktiv für die Kunden ist.

Asif hat einen Geschäftsführer eingestellt, der diese Deals zusammenstellt und der zudem ein Verkaufsteam von 10 Verkäufern auf Provisionsbasis betreut. Der Geschäftsführer verdient ungefähr $70’000 pro Jahr und ist am Erfolg der Mitarbeiter beteiligt. Die Verkäufer sind typische „von Tür zu Tür Verkäufer“ und können davon bestens leben. Das Business ist einer Stadt von ca. 100’000 Einwohnern und da immer wieder ein neues Angebot lanciert wird, können die Kunden mehrmals angegangen werden.

Im Prinzip verkauft Asif nur ein Stück Plastik. Die Produktion von 5000 Stück kostet ihn ungefähr $3500. Er macht damit mit seinem Business einen jährlichen Umsatz von $700’000 und erzielt einen Gewinn für sich von $170’000. Zu erwähnen ist noch, dass er sonst als Verkaufsmanager für eine andere Firma arbeitet. Er sagte mir, dass er ungefähr 1 bis 2 Stunden täglich mit dem Geschäftsführer telefoniert. Dies tue er jeweils am Abend.

System 2: Produkte von Anbietern auf Provision verkaufen lassen

Eine Versicherungsgesellschaft bezahlt beachtliche Provisionsbeträge für die Vermittlung ihrer Produkte. Für eine normale Lebensversicherung kann zum Beispiel eine Provision von 2000 Euro einbringen. Wenn Sie als Unternehmer zu der Versicherung gehen und einen Vermittlervertrag mit ihr abschliessen, so haben Sie nicht nur die Erlaubnis das Produkt zu verkaufen, sondern auch Zugang zu den neuesten Informationen und Produkten.
Als zweites sollten Sie dann Verkäufer einstellen, die Ihre Produkte für ca. 50 oder 60% der Provision vermitteln. Als Gegenleistung bieten Sie den Verkäufern ein Büro, das nötige Wissen und die Ausbildung, um im Versicherungsgeschäft tätig zu sein und die Unterstützung im administrativen Ablauf.
Damit es ein Business-System wird, müssen Sie vor allem darauf fokussiert sein, Verkäufer einzustellen, die dann den Umsatz bringen. Irgendwann sind einige der Verkäufer im Stande, andere Mitarbeiter zu schulen und neue zu rekrutieren. Sie selbst sollten Ihre Zeit nicht damit verbringen, selbst Verkäufe zu tätigen, sondern sich überlegen, wie Sie das System expandieren können.
Diese Art von System kann natürlich auf verschiedene Bereiche übertragen werden. Das Versicherungsbeispiel ist ein sehr typisches Beispiel. Sie können so aber auch Kapitalanlagen, Staubsauger, Maschinen, etc. verkaufen lassen.

System 3: Die Arbeitskraft anderer

Mal angenommen, Sie haben keine Ahnung von Kosmetik. Trotzdem könnten Sie damit ein Business-System erschaffen.
Sie mieten ein Ladenlokal für 1000 Euro im Monat. Sie stellen eine Kosmetikerin ein und bezahlen ihr 15 Euro pro Stunde. Sie arbeitet 40 Stunden die Woche, 4 Wochen pro Monat und bekommt somit 2400 Euro im Monat. Das Material für Schminke, falsche Nägel, etc. kostet Sie 600 Euro pro Monat. Somit haben Sie Fixkosten von 4000 Euro pro Monat.
Wenn Sie nun eine 75%ige Auslastung haben und den Kunden 50 Euro pro Stunde berechnen, dann haben Sie einen monatlichen Umsatz von 6000 Euro. Davon ziehen Sie nun die 4000 Euro ab und haben einen Gewinn von 2000 Euro monatlich.

Ohne, dass Sie überhaupt etwas von Kosmetik verstehen, können Sie, ein profitables Geschäft aufbauen. Vielleicht wenden Sie jetzt ein, dass die Kosmetikerin das ja auch selbst tun könnte. Das stimmt. Die Wahrheit zeigt jedoch, dass nur die wenigsten bereit sind, das finanzielle Risiko auf sich zu nehmen und lieber angestellt sind.

System 4: Billig produzieren lassen und teuer verkaufen

Ich erinnere mich noch gut daran, wie ein Verkaufsberater einer Modefirma zu uns ins Büro kam und massgeschneiderte Anzüge und Hemden aus Italien verkaufte. Er hatte eine Auswahl von Stoffmustern bei sich und erklärte anhand von Verkaufsfolien, wie vorteilhaft es doch sein würde, massgeschneiderte Kleidung zu tragen. Die Kunden konnten dann ein Modell und den Stoff auswählen. Der Verkaufsberater nahm mit Hilfe eines Messbandes die Masse des Kunden. Nachdem der Kunde das Bestellformular unterschrieben hatte, dauerte es 4 Wochen, bis der Kunde seinen Massanzug bekam.

In der Zwischenzeit wurde der Anzug in Italien von einer billigen Arbeitskraft produziert. Der Stoff und die Produktion kosteten nur ein Bruchteil der 800 Euro, die ein Anzug kosten konnte. Der Verkaufsberater arbeitete auf Provisionsbasis.
Das geniale an diesem Modell ist, dass das Produkt nicht vom Unternehmer zuerst eingekauft und dann irgendwo gelagert werden muss. Die Produktion erfolgt erst dann, wenn ein konkreter Auftrag vorliegt.

Vielleicht haben Sie ja Kontakt oder Beziehungen zu etwas, das sich irgendwo anders billig produzieren lassen und das dann teuer weiterverkauft werden könnte.

System 5: Short Selling – Etwas verkaufen, das man gar nicht besitzt

In der Finanzwelt bedeutet der Begriff „Short Selling“, dass man zum Beispiel eine Aktie verkaufen kann, obwohl man sie gar nicht besitzt. Man verkauft also zuerst etwas und kauft es dann später, um die Transaktion zu vervollständigen. Was sich in der Form relativ theoretisch anhört, ist im alltäglichen Leben völlig normal. Es geschieht zum Beispiel, wenn Sie ein neues Auto bestellen.

Mal angenommen, Sie möchten einen Computer für 2000 Euro verkaufen. Sie haben die Möglichkeit, diesen Computer beim Produzenten für 1000 Euro zu beziehen. Sie verkaufen nun dem Kunden einen Computer, den Sie gar noch nicht besitzen, organisieren ihn beim Lieferanten und liefern ihn dem Kunden innert wenigen Tagen.
Somit verdienen Sie 1000 Euro für die Transaktion. Anstatt, dass Sie den Computer selbst den Kunden verkaufen und somit zum Verkäufer werden (Selbständiger), inserieren Sie in einer Zeitung und lassen sich die Bestellungen entweder per Internet, Fax oder Ihrer Telefonistin geben. Die gesamte Transaktion soll als System funktionieren: Die Bestellung des Kunden, der Kaufauftrag beim Lieferanten und die Abwicklung (Post, Rechnung, etc.) durch einen Administrations-Mitarbeiter.

System 6: Verkauf von Information

Vielleicht haben Sie ein Hobby oder Erfahrungen in einem speziellen Gebiet. Dieses Wissen ist für Sie vielleicht nichts besonders. Für jemanden anderen könnte dieses Wissen aber eine Offenbarung sein. Jeder hat in irgend einem Gebiet ein Wissen, das er anderen weitergeben könnte.
Es steht auch jedem frei, ein Buch zu schreiben. Dieses Buch können Sie im Book-on-Demand-Verfahren produzieren lassen. Die Kosten für die Produktion sind ungefähr 1000 Euro, je nachdem wie viel Vorarbeit in Bezug auf Layout, etc. Sie selbst leisten können.
Zusätzlich können Sie ein Seminar zum Buch zusammenstellen, wo Sie die wichtigsten Punkte praktisch behandeln. Dieses Seminar können Sie dann filmen und schliesslich auch die Videos (oder DVDs) verkaufen. Viele nehmen ihr Buch auch in einem Tonstudio auf und bieten Kasetten oder CDs an. Zusätzlich zum Buch können Sie auch ein Arbeitsheft mit Übungen zusammenstellen.
Wie Sie sehen, sind die Möglichkeiten vielseitig. Sie können die Produkte einzeln oder auch als Paket verkaufen. Am besten entwerfen Sie eine Internetseite, wo die Produkte gekauft werden können und verwenden weitere Marketingmassnahmen, die auf Ihre Produkte hinweisen.
Beispielsweise könnten Sie das 6 Audiokasetten inklusive Arbeitsbuch für 399 Euro, das Seminar für 995 Euro und 2 Videos für 199 Euro verkaufen.
Ein ehemaliger Ladendieb verkaufte seine Produkte an Firmen, damit diese sich besser vor Ladendieben schützen konnten. Mit dieser Strategie verkaufte er Produkte im Wert von über $500’000 pro Jahr.

Einfach ein Buch zu schreiben und hoffen, dass es sich im Buchladen verkauft, ist nicht genug. Seien Sie ein wenig kreativ, wie Sie die Informationen verkaufen. Zudem müssen Sie eine Basis dafür schaffen, dass die Produkte an den Kunden gelangen. Verwenden Sie dazu verschieden Strategien und schaffen Sie aus der Information ein System.

Welche Unternehmensstrukturen haben Leute erfolgreich gemacht?

1. Normales Geschäft, zum Beipiel eine Kleiderreinigung, wurde in eine Profitmaschine umgewandelt, indem es einfach ein bisschen besser als die anderen gemacht wurde. (Verkauf von eigener Marke)
2. Service Business: Die meisten Leute sind heutzutage unter Zeitdruck. Da viele bequem sind, gibt es viele Möglichkeiten, ein Business daraus zu machen.
3. Ein Geschäft funktioniert an einem Ort, also funktioniert es auch an einem anderen Ort. Alles, was Sie tun müssen, ist es zu duplizieren. (Beispiel Mc Donald’s)
4. Direkte Vermarktung: Keine Mittelsmänner, die ebenfalls am Produkt verdienen.

Franchise-Systeme machen einen nicht wirklich reich. Reich werden Sie nur, wenn Sie exklusive Besitzrechte oder Kontrolle über ein Produkt besitzen. Dadurch haben Sie die volle Marge.

Die wirklichen Business Ideen sind unbedingt „sexy“. Es geht lediglich darum etwas Bestehendes zu nehmen, das funktioniert und etwas besser zu machen.

Die magische Formel

Ideen + OPM + OPT = Profit

OPM = Other people’s money
OPT = Other people’s time

Grundsätzlich ist der Aufbau eines Business Systems relativ simpel. Wenn Sie eine gute Idee haben, das Geld beschaffen können und Menschen einstellen, die die Arbeit ausführen, dann machen Sie Profit. Ihr Job ist es, das Ganze zu organisieren und die Ideen zu haben.

95% sollte ohne Sie funktionieren und 5% funktioniert mit Ihnen, weil Sie es gerne tun. Bilden Sie Ihr Geschäft auf diese Art und Weise von Anfang an. So, dass es ohne Sie läuft.

Business Systeme: Das wichtigste im Überblick

• Benutzen Sie Leverage (Hebelwirkung) in Ihrem Business.
• Schaffen Sie ein System, das nicht von Ihnen abhängig ist.
• Automatisieren Sie Prozesse so viel wie möglich.
• Stellen Sie Mitarbeiter ein, die Umsatz schaffen.
• Kreieren Sie einen Prototyp, der dupliziert werden kann.

Die Wahrheit über Erfolg

Zu viel des Guten

Haben Sie alle möglichen Bücher über Erfolg, Unternehmertum und Persönlichkeitsentwicklung gelesen und sind Sie immer noch auf der Suche nach der Möglichkeit, Millionär zu werden?
Ich weiss genau, wie Sie sich fühlen. Die Beschreibung passt exakt auf mich zu.
Ich war gefangen in einem Zyklus von Erfolgsliteratur und schien nie auf einen grünen Zweig zu kommen. Über die letzten 10 Jahre habe ich über 500 Bücher gelesen, 100 Audio Programme angehört und unzählige Seminare besucht. Ich habe so viel über Erfolgspsychologie gelesen, dass ich locker dafür einen Uniabschluss bekommen könnte.
Irgendetwas hat aber immer gefehlt. Ich war bereit. Ich war willens zu lernen, zu planen, Ziele zu setzen, entschlossen und bemühte mich immer positiv zu denken. Was war es, das mir die Erfolgs-Gurus nicht beibrachten?

Das Gesetz des Wachstums

Interessanterweise war ich nicht allein in dieser Situation. Tausende von Menschen wie ich waren süchtig nach Erfolgswissen. Ich habe viele tausend Euro für dieses Wissen ausgegeben und musste feststellen, dass ich nicht einen Cent dabei verdient hatte. Ich habe ständig in einer Traumwelt gelebt und hoffte, dass ich irgend eines Tages die entscheidende, geniale Idee finden würde, die mich zum Millionär machen würde. Meine Planung sah quasi so aus, dass ich innerhalb von 2 oder 3 Jahren mit der richtigen Idee Millionär sein sollte. Dabei vergass ich, eines der Naturgesetze zu beachten: Das Gesetz des Wachstums. Es besagt, dass wir Schritt für Schritt an ein Ziel gelangen.

Dabei wurde mir folgendes klar:

Wie kann jemand 1 Million verdienen, ohne vorher jemals 100’000 Euro gemacht zu haben? 100’000 Euro verdienen, ohne vorher jemals 10’000 Euro gemacht zu haben? 10’000 Euro verdienen, ohne vorher jemals 1000 Euro gemacht zu haben!

Natürlich versuchte ich, mit meinen Ideen, eine Million neben meinem Job zu verdienen und hoffte damit insgeheim, mich von meinem Job, den ich längst als unbefriedigend empfand, zu lösen.
Ich erkannte nicht, dass ich in Harmonie mit dem Gesetz des Wachstums arbeiten musste und es nicht einfach überspringen konnte.
Die meisten Menschen versagen, weil sie versuchen viel zu viel auf einmal zu erreichen. Erfolg ist ein wachsender Prozess, der Schritt für Schritt erreicht werden muss.

Im Prinzip ist es ganz einfach:

Wollen Sie 50 kg verlieren?
Dann müssen Sie zuerst einmal ein Kilo verlieren.

Wollen Sie den Mann oder die Frau Ihrer Träume heiraten?
Dann ist das Wichtigste die erste Verabredung.

Wollen Sie das Diplom für den Ausbildungsabschluss?
Dann müssen Sie zuerst die erste Klasse beenden.

Seit 10 Jahren versuchte ich eine Million zu machen, ohne dass ich bisher überhaupt 100 Euro als Unternehmer gemacht hatte! Was für ein Witzbold ich doch war.
Dieses Konzept ist so entscheidend, dass es oft einfach übersehen wird. Dieses Konzept ist vielleicht nicht „sexy“ oder genial, aber jede erfolgreiche Person kann Ihnen dies bestätigen. Hören Sie bitte auf, falls Sie so wie ich einst, im Fantasieland zu leben.

Der erste finanzielle Erfolg

Vielleicht möchten Sie auch nur 10’000 Euro mit Ihrer Idee verdienen. Sie brauchen aber zuerst einmal einen kleinen Erfolg von zum Beispiel 200 Euro, damit Sie grössere Zahlen anstreben können. Nur Bücher über Erfolg zu lesen, bringt Ihnen nicht wirkliches Persönlichkeitswachstum.

Der Zeitpunkt, an dem Sie Ihren ersten finanziellen Erfolg erreicht haben, wird einer der wichtigsten Momente in Ihren Leben als Unternehmer sein.

Alles, was Sie tun können, ist was Sie heute bereits tun können. Wenn Sie noch nie eine Million in einem Monat verdient haben, wieso denken Sie denn, dass Sie es im darauf folgenden Monat schaffen könnten? Wir müssen einfach ein wenig mehr realistisch mit uns sein. Das bedeutet nicht, dass Sie eine negative Einstellung annehmen werden.

Ihr erster finanzieller Erfolg wird Ihnen folgendes bringen:

1. Mehr Glaube in Ihre Fähigkeiten
2. Mehr Selbstvertrauen
3. Sie werden sich gut fühlen
4. Sie werden willens sein, sogar mehr zu tun

Es ist nicht speziell, aber es ist die Wahrheit. Überlegen Sie sich doch, wie Sie sofort oder innert einer Woche die ersten 200 Euro verdienen könnten.
Zuerst brauchen Sie einen ersten Erfolg. Das ist das oberste Ziel. Sobald Sie dieses Ziel erreicht haben, werden Sie die Dinge automatisch auf die nächste Ebene bringen.

Das Gesetz der Konzentration

Die Erfolgshungrigen werden nun nochmals vor den Kopf gestossen. Bis jetzt haben Sie vielleicht versucht gleichzeitig 3 verschiedene Geschäftsideen in die Tat umzusetzen, obwohl sie nicht „eine müde Mark“ damit verdient haben.

Am Anfang können Sie einfach nicht gleichzeitig verschiedene Dinge tun und erwarten, dass Sie alle erfolgreich umsetzen können. Sie müssen sich auf eine Idee konzentrieren und dann vollständig durchziehen.

Wenn Sie sich nur auf eine Sache konzentrieren und alles geben, dann wird Ihre Erfolgschance wesentlich höher sein. Fragen Sie sich immer wieder, wie Sie diese eine Sache am besten umsetzen können. Irgendwann wird Ihnen Ihr Unterbewusstsein die entscheidenden Antworten geben.

Konzentration ist wie die Kraft mit einem Vergrösserungsglas, wenn die Sonne darauf scheint. Durchschnittliche Menschen erreichen oft mehr als Genies, nur weil sie sich voll auf eine Sache konzentrieren. Mal angenommen, Sie würden sich nur auf eine wichtige Sache in Ihrem Leben konzentrieren, wie würde sich das auf den Erfolg in diesem Bereich auswirken?

Die Macht Ihrer eigenen Kraft

Sie brauchen keine Erfolgs-Gurus. Selbstvertrauen kommt von kleinen Erfolgen, aber niemand bringt uns bei, wie wir diese erreichen. Geben Sie also nicht Ihre Kraft weg.
Die Erfolgs-Gurus bringen Ihnen nicht bei, Baby-Schritte zu machen. Sie brauchen einfach finanzielle Erfolge, um Ihr Selbstbewusstsein aufzubauen. Danach können Sie auch Ihre finanziellen Umstände „upgraden“.

Ihre finanzielle Freiheit

Wie Sie ja wissen, ist es viel einfacher ein Ziel zu treffen, wenn Sie es sehen können. Leider machen viele genau diesen Fehler. Sie machen all Ihre Chancen auf Erfolg zu- nichte, in dem Sie ein Ziel anstreben, das Sie nicht sehen können. Zu viele Menschen sind einfach verloren in der Idee, Millionär in einer Nacht oder einem anderen unrealistischen Zeitraum zu werden, so dass die Chance, dass sie es jemals erreichen werden, gleich null ist. Es ist wie das Glücksspiel in einem Casino. Längerfristig gewinnt immer das Casino und nicht die Spieler.

Sie sind wahrscheinlich näher dran, als Sie glauben.

Finanziell frei bedeutet, dass Ihr passives Einkommen das Total Ihrer monatlichen Ausgaben deckt.

Wir zielen alle auf den Mond und landen nirgendswo. Wir müssen uns auf unsere finanzielle Freiheitsnummer konzentrieren, da sie uns unsere Zeit und unser Leben wieder zurückbringt.

Wie hoch sind Ihre monatlichen Kosten? ________________________

Der Plan

Schritt 1: Der erste finanzielle Erfolg

Sie müssen etwas tun, das innerhalb Ihrer jetzigen Möglichkeiten liegt. Wählen Sie ein Ziel von 500 Euro oder weniger. Wie wäre es zum Beispiel mit 200 Euro?
Sie sind dann erfolgreich, wenn Sie den ersten Schritt unternommen haben und effektiv damit Geld verdient haben.

Schritt 2: 500 bis 1000 Euro

Nachdem Sie nun zum Beispiel 200 Euro verdient haben, geht es nun darum, den Betrag zu erhöhen.

Schritt 3: Machen Sie Ihren ersten Euro aus passivem Einkommen.

Der erste Euro aus passivem Einkommen, wird der wichtigste Euro sein, den Sie jemals verdient haben.

Wie kreiert man passives Einkommen? Passives Einkommen ist das Einkommen, welches durch ein System generiert wird. Dabei ist es entscheidend, dass Sie eine Arbeit einmal gemacht haben und dann das System immer wieder Geld reinbringt, ohne dass Sie weiterhin etwas dazu tun müssen.

Schritt 4: Erhöhen Sie Ihr passives Einkommen auf 100 bis 500 Euro pro Monat

Expandieren Sie Ihr System und erhöhen Sie somit das monatliche Einkommen. Dieser Schritt wird Ihnen eine unglaubliche, persönliche Stärke geben, denn jetzt wissen Sie, wie Sie finanziell durch passives Einkommen wachsen können.

Schritt 5: Die Hälfte Ihrer finanziellen Freiheitsnummer

Alles, was Sie jetzt tun müssen, ist Ihr Einkommenssystem zu expandieren. Sie sollten Wege finden, wie Sie das, womit Sie Geld verdienen, öfters tun können. Dazu brauchen Sie den Einsatz von Hebelwirkung (oder neudeutsch Leverage genannt).

Schritt 6: 100% Ihrer finanziellen Freiheitsnummer

Wenn Sie so weit gekommen sind, dann gibt es nichts mehr, dass Sie stoppen kann!

Es gibt keine Erfolgsgeheimnisse. Erfolg ist lediglich das Resultat von Vorbereitung, harter Arbeit und das Lernen aus Fehlern. (Colin Powell)

Schreiben Sie mir doch einfach eine Email auf info@noeme.org , nachdem Sie den ersten Schritt erfolgreich gemacht haben. Ich werde Ihnen dann eine kleine Überraschung zurückschicken.

Die Wahrheit wird Sie befreien

Die Frage ist also: Wohin werden Sie gehen, nachdem Sie Ihren ersten Erfolg verbuchen konnten?
Natürlich wollen Sie mehr. Natürlich wollen Sie wachsen und mehr Geld verdienen. Dies werden Sie auch, aber zuerst müssen Sie einmal anfangen. Der Anfang kann manchmal so simpel sein, dass uns dessen Wichtigkeit gar nicht bewusst ist.
Nachdem Sie die erste Phase erreicht haben, werden Sie lernen, wie es weitergehen soll. Dazu ist es absolut wichtig, dass Sie herausfinden, wer Sie sind, was Sie am besten können und wohin Sie genau gehen wollen. All diese Informationen entnehmen Sie den Kapiteln „Selbstfindung“ und „Die Macht der Klarheit“. Zudem ist die Grundlage von jedem Erfolg ein hohes Selbstbewusstsein. Wie Sie sich dieses aufbauen können, werden Sie im gleichnamigen Kapitel erfahren. Und schliesslich werden Sie auch die nötigen Tools bekommen, wie Sie Ihre Träume in die Realität umsetzen können.

Der banale Anfang

Wenn Sie sich heute erfolgreiche Unternehmen anschauen und sehen, wie diese Produkte und Dienstleistungen verkaufen, dann kann es schon passieren, dass Sie sich eingeschüchtert fühlen mit Ihrer Idee zu beginnen, da Sie nicht über die gleichen finanziellen Mittel oder Ressourcen verfügen.
Beispielsweise müssten Sie im Minimum ein Ladenlokal mieten und viel Geld für Werbung ausgeben, damit Sie überhaupt mal das erste Produkt verkaufen könnten.

Dies ist oft ein Trugschluss und hält die meisten Menschen davon ab, überhaupt erst mit einer Business-Idee zu starten. Die Wahrheit sieht ganz anders aus:

Am Anfang beginnen Sie ganz einfach und unprofessionell, indem Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen an Ihre Freunde und Bekannten verkaufen.

Nachdem Ihre Freunde Ihr Produkt gekauft haben, entwickeln Sie das Selbstwertgefühl und Motivation, weiterzumachen.
In der zweiten Phase verkaufen Sie Ihr Produkt an die Freunde Ihrer Freunde, die Sie weiterempfohlen haben. Dies sind die ersten Kunden, die Ihr Produkt nicht nur aus Sympathie zu Ihnen kaufen.
Erst in der dritten Phase, wenn Sie genügend Erfahrung gesammelt haben und bereits etwas Geld verdient haben, können Sie Ihr Geschäft auf ein nächst höheres Niveau bringen und Ihre Produkte an die Masse verkaufen.
Das Entscheidende ist aber, dass Sie erst einmal mit Ihren Freunden beginnen und sich somit die Grundlage schaffen, Ihr Produkt zu vermarkten. Die meisten lassen den ersten Schritt nämlich aus und gehen direkt zum dritten Schritt über. Wenn Sie das Produkt noch nie an den Markt verkauft haben, dann fehlen Ihnen die nötigen, produktspezifischen „Vermarktungs-Erfahrungen“, um die Sache überhaupt erfolgreich zu machen. Deswegen rate ich Ihnen auch, es am Anfang mit dem Preis nicht zu übertreiben, damit Sie tatsächlich die ersten Erfolgserlebisse verbuchen können.

Erfolg ist einfach

Erfolg ist vor allem in Europa einfach. In Bangladesch oder in Kambotscha ist es schwierig. In Europa ist es im Vergleich dazu sogar sehr einfach. Wenn Sie das nicht glauben, dann werden Sie Ihr Leben lang Probleme haben, etwas zu erreichen.

Die Welt ist voll mit unerfüllten Menschen. Schauen Sie sich doch nur einmal um. Die meisten sind gelangweilt, traurig, frustiert, etc. Wollen Sie wirklich zu dieser Gruppe gehören?

Das Leben ist nicht fair

Einige Menschen haben es besonders leicht, Gewicht zu verlieren. Andere erhalten mit Leichtigkeit einen Abschluss. Vielleicht gehören Sie aber nicht zu denen. Na und? Sie müssen halt länger Diät/Ernährungsumstellung machen oder länger lernen. Wenn Sie es bisher nicht immer leicht in Ihrem Leben gehabt haben, dann ist das keine Entschuldigung dafür, dass Sie es nicht schaffen können.

Mythen und Wahrheiten

In Bezug auf Erfolg gibt es viele Mythen, die die Menschen davon abhalten oder ihnen eine Entschuldigung geben, gar nicht erst anzufangen. Schauen wir doch mal einige davon an:

Mythos: Man muss als Unternehmer geboren worden sein. Die meisten haben
bereits in Ihrer Jugend angefangen und sind Mitte Zwanzig mehrfache
Millionäre.
Die Wahrheit: Der durchschnittliche Unternehmer ist zwischen 35 und 45 Jahre alt und
hat mehr als 10 Jahre Erfahrung in einem Unternehmen gesammelt.

Mythos: Es braucht viel Geld, um ein eigenes Unternehmen zu starten.
Die Wahrheit: Der Durchschnittliche Betrag von Start-ups ist $14’000 in Amerika.
Viele haben es mit weniger als $5’000 geschafft.

Mythos: Um Unternehmer zu werden, muss man viel Risiko eingehen.
Wahrheit: Die meisten haben Ihren Job so lange behalten, bis es die logische
Folge war, den Job aufzugeben. Nur die Angst vor dem Ungewissen lässt
die meisten gar nicht erst anfangen.

Die Liste könnten Sie natürlich beliebig weiterfürhen. Welche Mythen oder falsche Glaubensätze haben Sie, die Sie als Entschuldigung benutzen?

In der Welt gibt es so viel Geld. Es wäre verrückt, wenn Sie nicht ein Stück des Kuchens für sich beanspruchen würden.
Die meisten Menschen suchen Sicherheit in einem Job. Sie realisieren aber nicht, dass dies ein Trugschluss ist. Auch Sie könnten bald auf der Strasse stehen, da Ihre Firma Stellen abbaut oder umstrukturiert. Unternehmer zu sein, ist exakt das, was Ihnen hilft, die Zukunft Ihrer Familie zu sichern.

Die Wahrheit über Erfolg: Das wichtigste im Überblick

• Wie kann jemand eine Million verdienen, ohne vorher jemals 100’000 Euro gemacht zu haben? 100’000 Euro verdienen, ohne vorher jemals 10’000 Euro gemacht zu haben? 10’000 Euro verdienen, ohne vorher jemals 1000 Euro gemacht zu haben!
• Der Zeitpunkt, an dem Sie Ihren ersten finanziellen Erfolg erreicht haben, wird einer der wichtigsten Momente in Ihren Leben als Unternehmer sein.
• Das Gesetz der Konzentration.
• Finanziell frei bedeutet, dass Ihr passives Einkommen das Total Ihrer monatlichen Ausgaben deckt.
• Der erste Euro aus passivem Einkommen, wird der wichtigste Euro sein, den Sie jemals verdient haben.
• Es gibt keine Erfolgsgeheimnisse. Erfolg ist lediglich das Resultat von Vorbereitung, harter Arbeit und das Lernen aus Fehlern.
• Erfolg ist vor allem einfach in Europa.
• Die meisten Menschen suchen Sicherheit in einem Job. Sie realisieren aber nicht, dass dies ein Trugschluss ist.

Das Geheimnis des Selbstvertrauens

Um Ihr volles Potenzial erreichen zu könnnen, braucht es eine entscheidende Zutat: ein unumstössliches Selbstvertrauen.
Seien Sie sich bewusst, dass es Ihr Geburtsrecht ist, vollstes Selbstvertrauen zu haben. Ihre Erziehung und die Gesellschaft haben Sie eingeschüchtert und Ihnen das Selbstvertrauen geraubt. Nun ist es aber an der Zeit, dass Sie sich über sich und Ihr Potenzial bewusst werden. Es geht darum, Ihre Gewohnheiten zu verändern und durchzustarten.

Selbstvertrauen ist die Grundlage von Erfolg

Durch Untersuchungen wurde von Psychologen klar und eindeutig herausgefunden, dass erfolgreiche Menschen über besonders viel Selbstvertrauen verfügen. Das Selbstvertrauen dieser Leute ist so stark, dass Sie alles, was Sie sich in den Kopf setzen, auch erreichen werden. Somit ist deren Zukunft unlimitiert.
Fragen Sie sich: Welche eine Sache würde ich zu träumen wagen, wenn ich wüsste, dass ich sie garantiert erreichen könnte?
Den meisten kommen dann auch gleich viele Gründe in den Sinn, warum sie es nicht schaffen können. Entweder ist es das Geld, die Beziehungen oder zum Beispiel die fehlende Zeit. Andere wagen es vielleicht gar nicht einmal, darüber wirklich nachzudenken.

Die Wahrheit ist jedoch, dass nur Angst und Zweifel in Ihre eigenen Fähigkeiten das Einzige ist, was Sie zurückhält.

Stellen Sie sich vor, dass Sie vor nichts und niemandem Angst hätten. Was würde das für Sie bedeuten? Was würden Sie dann tun?

Die Höhe Ihres Selbstvertrauens entscheidet über Erfolg oder Misserfolg.

Das Gute an der Sache ist, dass Sie Selbstvertrauen entwickeln können. Es ist eine Fähigkeit, die erlernt und gefördert werden kann. Am einfachsten geht das, indem Sie sich höhere Ziele setzen. Grosse Ziele bewirken etwas besonderes in uns. Sie geben uns auf einmal mehr mentale und körperliche Energie. Sie lassen uns in anderen Dimensionen denken und wir ziehen Möglichkeiten in Erwägung, die wir vorher nicht berücksichtigt hätten.

Ermittlung Ihres Selbstvertrauens

Schreiben Sie an dieser Stelle Ihr heutiges Einkommen auf: _____________________

Mal angenommen, Sie haben vor, Ihr Einkommen kurzer Zeit zu verdoppeln.

Schreiben Sie auch diese Zahl auf und betrachten Sie sie: _____________________

Was müssten Sie dafür tun? Wie fühlen Sie sich dabei? Welche Einwände kommen Ihnen in den Sinn?

Nehmen Sie an dieser Stelle nun Ihr derzeitiges Einkommen und multiplizieren Sie es mit 10.

Heutiges Einkommen x 10: __________________________

Welche Wirkung hat diese Zahl auf Sie?
Denken Sie, dass es möglich ist? Sind Sie davon überzeugt, dass Sie dieses Einkommen erzielen werden? Oder kommen an dieser Stelle, wie bei vielen anderen, sehr grosse Einwände hoch. Glauben Sie nicht daran, dass es für Sie möglich ist?

Viele werden sagen, dass es schon einige Jahre an harter Arbeit gebraucht hat, um auf das heutige Einkommen zu kommen. Eine Verdoppelung scheint sehr unwahrscheinlích. Eine Verzehnfachung sei ganz und gar unmöglich.

Wieso ist es denn möglich, dass gewisse Menschen über eine Million oder mehr im Jahr verdienen? Sind diese Menschen denn 10x klüger als Sie? Ich glaube kaum.

Das Geheimnis hierbei ist, dass Sie sich von Ihrer Vergangenheit trennen und in neuen Möglichkeiten denken. Ihre heutige Realität bestimmt Ihr Einkommen. Um Ihr Einkommen zu erhöhen, müssen Sie Ihre Realität expandieren. Das Entscheidende hierbei ist, dass Sie sich über folgendes klar werden:

Die Vergangenheit entspricht nicht der Zukunft.

Auch wenn Sie in der Vergangenheit nur schlechte Resultate in einem Bereich erreicht haben, so bedeutet das noch lange nicht, dass Sie in Zukunft nicht bessere Resultate erzielen werden. Aussagen wie „das habe ich noch nie gekonnt“ oder „ich bin halt so“ oder „dieser Bereich ist nicht meine Stärke“ sind einfach falsch und demotivierend.
Nur weil Sie gewisse Dinge bisher auf eine bestimmte Art und Weise gemacht haben, heisst das noch lange nicht, dass Sie diese in der Zukunft gleich machen werden müssen.
Passen Sie auf, dass Sie sich nicht irgendwelche dummen Glaubensmuster einprogrammieren, die Sie zurückhalten. Seien Sie auch auf der Hut, wenn andere Menschen Ihnen eine Eigenschaft aufdrücken wollen.

Mal angenommen, Ihr Einkommen liegt heute bei 25’000 Euro pro Jahr. Dann stehen Sie heute genauso an der gleichen Stelle, wie Menschen, die heute 250’000 Euro verdienen. Das Interessante ist, dass diese Menschen auch mal bei 25’000 Euro angefangen haben und dann einen Weg gefunden haben, ihr Einkommen zu verzehnfachen. Wie Sie das machen können, werden wir im Verlaufe dieses Buches behandeln.

Sich höhere Ziele setzen

Wenn Sie sich höhere Ziele setzen, wird Ihr Leben und Ihre Karriere auf die Überholspur kommen. Sie werden schneller befördert, mehr verdienen, kreativer und sind bereit andere Alternativen in Erwägung zu ziehen, um schneller ans Ziel zu kommen. Anstatt mit angezogener Handbremse an Projekte zu gehen, werden Sie mit vollem Einsatz und aus ganzem Herzen durchstarten.
Sie werden mehr Anerkennung erhalten, da Sie stärker sind, mehr Überzeugungskraft besitzen und auch keine Angst davor haben auf Konfrontation zu gehen, wenn Sie sich für eine Sache einsetzen wollen.
Anstatt sich über Probleme Sorgen zu machen, werden Sie über Lösungen nachdenken.

Hohe Ziele beflügeln uns in jeder Hinsicht. Es ist jedoch wichtig, dass wir uns darüber klar werden, wie wir die Ziele angehen wollen. Nachdem Sie sich ein grosses Ziel gesetzt haben, sollten Sie das Ziel in viele kleine Zwischenziele hinunterbrechen. Besonders erfolgsfördernd hat sich erwiesen, sich für die Erreichung eines jeden Zwischenzieles eine gewisse Belohnung festzulegen und dann auf dem Erfoglsgefühl, das Zwischenziel geschafft zu haben, das nächste festzulegen. Erst dann kommt die Planung, wie Sie diese Zwischenziele erreichen wollen. Die meisten gehen oft sofort zur Planung über und vergessen, die Zwischenziele zu setzen.

Verkaufen Sie sich nicht für weniger, als Sie im Stande sind zu erreichen. Nur weil Sie einige Rückschläge hinnehmen mussten, bedeutet das nicht, dass Sie Ihre Ziele runterschrauben müssen. Erkennen Sie dann, dass Ihnen noch irgend etwas gefehlt hat, dass Sie zuerst dazu lernen müssen. Merken Sie sich folgenden Spruch:

Es gibt keine unrealistischen Ziele – es gibt nur unrealistische Zeitlimiten für Ihre Ziele.

Wobei ich mich auch gerne belehren lasse. Es gibt viele Erfolgsstories von Menschen, die in kürzester Zeit, unglaubliches erreicht haben. Wobei das Phänomen der Übernachterfolgs für mich ein Mythos ist.
Wenn ein Schauspieler bekannt wird, weil er in einer grossen Produktion eine Hauptrolle erhalten hat, denken alle: „der hatte aber Glück, dass er entdeckt wurde!“ Die Wahrheit ist jedoch, dass viele Schauspieler, bevor sie den Durchbruch schafften, viele Jahre, manchmal sogar Jahrzehnte lang, nur in kleinen Nebenrollen gespielt haben und ihre Fähigkeiten über Jahre weiterentwickeln mussten. Zu diesen Fähigkeiten gehört auch herauszufinden, wie man im Filmbusiness an die Spitze kommt. Dies trifft zum Beispiel auf Jim Carrey, den Komiker, zu. Er brauchte mehr als 10 Jahre, bis er es schaffte.

Wenn Sie sich für eine Richtung entschieden haben und mit allem, was Sie haben an die Sache gehen, werden Sie früher oder später auch erfolgreich. Das bedeutet, dass alles, was Sie sich in den Kopf setzen, auch erreichen werden; vorausgesetzt sie geben niemals auf und lernen aus Ihren Rückschlägen.

Das Geheimnis für Erfolg ist so einfach, dass es von vielen als „das ist ja logisch“ abgestempelt wird. Hier ist es:

Wenn Sie an die Spitze kommen wollen, dann müssen Sie sich dafür entscheiden, an die Spitze zu kommen.

Diese Entscheidung wird von vielen nicht richtig erkannt. Sie müssen an einen Punkt kommen, wo Sie mit sich einen Pakt schliessen, dass Sie alle Hintertüren zu machen und nie aufgeben werden. Die Entscheidung muss so stark sein, dass Sie bereit sind, alles zu geben und falls nötig, zu beschliessen, das es das Letzte ist, was Sie in diesem Leben machen werden.
Mal angenommen Sie haben sich entschlossen, in eine Salesposition zu gehen. Wenn Sie nur mit halber Energie an die Tätigkeit rangehen, werden Sie es nicht schaffen. Sie werden irgendwo in der Masse der Durchschnittlichen vor sich hertümpeln, wie ein Segelboot ohne Wind. Haben Sie sich aber richtig entschieden, dann gibt es für Sie nur die Spitze.

Als ich selbst im Verkauf war, kam ich eines Tages genau an diesen Punkt. Ich war nicht zufrieden mit meiner Leistung und war kurz davor aufzugeben. Ich war an einem Punkt, wo ich die Schn**ze voll hatte. Entweder würde ich es jetzt schaffen oder es würde meinen Tod bedeuten. Eineinhalb Jahre später war ich die Nummer 1 in Europa von über 1000 Teamleitern, die in der gleichen Kategorie wie ich waren. Sie können sich vorstellen, dass ich voller Stolz und Selbstvertrauen war, als ich damals auf die Bühne gebeten wurde, um die Anerkennung zu erhalten.

Wenn ich heute an diese Zeit zurückdenke, schiesst in mir eine Energie durch meinen Körper, die mich gleich aufrechter sitzen lässt. Dies bringt uns zu einer weiteren Übung:

Ihre grössten Erfolge

Schreiben Sie bitte 15 Erfolge aus Ihrem Leben auf. Dabei spielt es keine Rolle, ob es sich um kleine oder grosse Erfolge handelt. Diese können aus dem privaten oder beruflichen Bereich stammen. Bitte machen Sie diese Übung vollständig. Sie werden später sehen, warum dies wichtig ist.

1. ________________________________________________________________

2. ________________________________________________________________

3. ________________________________________________________________

4. ________________________________________________________________

5. ________________________________________________________________

6. ________________________________________________________________

7. ________________________________________________________________

8. ________________________________________________________________

9. ________________________________________________________________

10. ________________________________________________________________

11. ________________________________________________________________

12. ________________________________________________________________

13. ________________________________________________________________

14. ________________________________________________________________

15. ________________________________________________________________

Haben Sie die Liste auch wirklich vollständig ausgefüllt oder sind Sie nach 3-4 Punkten einfach weitergegangen? Wenn ja, dann gehen Sie bitte nochmals zurück und vervollständigen Sie die Liste. Dies ist eine zentrale Übung, deren Sinn Ihnen später klar werden wird.

Wie fühlen Sie sich jetzt? Erfüllt Sie diese Liste nicht mit Stolz? Welche Fähigkeiten haben vor allem dazu beigetragen, dass Sie diese Erfolge verbuchen konnten?

Die Wahrheit gibt Ihnen Kraft und Selbstvertrauen

Leben Sie immer in Wahrheit mit allen Menschen und allen Umständen.

Leben Sie nie ein Leben in Lüge. Es raubt Ihnen Energie und jeden Stolz.
Bleiben Sie nie in einer Situation, die Sie unglücklich macht oder die falsch für Sie ist. Machen Sie sich selbst auch keine Illusionen bezüglich der Wahrheit. Machen Sie nur, was wirklich richtig für Sie ist. Verwickeln Sie sich niemals in eine Situation, die sich nicht gut für Sie anfühlt. Ihre Innere Ruhe und Zufriedenheit sollte Ihre höchste Priorität sein.

Ursache und Wirkung

Die meisten Menschen erreichen weit weniger, als sie in Wirklichkeit erreichen könnten. Destruktive Kritik, Mangel an Liebe und das Gefühl, weniger Wert zu sein, sind in vielen Köpfen vorherrschend. Es ist kein Wunder, dass jemand mit solchen Gefühlen und Gedanken nicht sehr viel erreichen kann. Diese Gedanken sind es, die Sie zurückhalten und Sie daran hindern, Ihr volles Potenzial auszuleben.

Dies bringt uns zu einem, der wichtigsten Naturgesetze: Das Gesetz von Ursache und Wirkung. Es besagt, dass alles, was passiert, hat eine Ursache oder einen Grund. Wenn Sie erfolgreich sein wollen, dann müssen Sie vorher die nötigen Schritte in die Wege geleitet haben, damit dies auch passiert. Das, was Sie heute denken oder träumen hat die eindeutige Tendenz in der Zukunft Realität zu sein.

Die Welt ist immer voll von Menschen, die mit Ihren Resultaten nicht glücklich sind, aber immer noch die gleichen Dinge tun, sagen und denken und dabei erwarten, dass sich etwas mit Ihrer Situation verändert. Wenn Sie wollen, dass sich etwas in Ihrem Leben ändert, dann müssen Sie die Dinge anders angehen, als Sie sie bisher getan haben.

Das Gesetz von Ursache und Wirkung bezieht sich aber nicht nur auf Ihre Tätigkeiten. Viel eher betrifft es die Qualität Ihrer Gedanken (Ursachen), die den Tätigkeiten vorraus gehen. Wenn Sie positive und ermutigende Gedanken denken, dann erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass auch ein positives Resultat herauskommt.

Waren Sie schon einmal so richtig verliebt? Können Sie sich noch daran erinnern, wie viel Energie und Power Sie hatten? Ihre Gedanken waren absolut positiv und Sie waren voller Energie. Diese Energie hatten Sie nicht dadurch erhalten, dass Sie etwa einen speziellen Energieriegel gegessen hatten. Im Gegenteil: wahrscheinlich hatten Sie vergessen zu essen und haben auch weniger geschlafen und doch fühlten Sie sich, als ob Sie Berge versetzen könnten.
All dies basierte lediglich auf der Kraft Ihrer positiven Gedanken. Seien Sie sich bewusst, dass es eine grosse Rolle spielt, welche Art und Qualität von Gedanken Sie denken.

Negative und destruktive Gedanken hingegen verhindern, dass Sie erfolgreich werden. Dies wiederrum führt dazu, dass wir wahrscheinlich öfters einen Fehlschlag erleiden werden, welcher unser Selbstvertrauen mindert. Eine Serie von vielen Fehlschlägen produziert in unserem Gehirn dann ein Programm, das uns sagt, dass wir nichts erreichen können und wenn wir dann auf ein Problem treffen, uns viel zu schnell entmutigen lassen. Die Vergangenheit hat uns ja den Beweis dafür gegeben.

Ein weiteres Beispiel hierfür ist das tägliche Zeitungslesen am Morgen, das Radiohören zwischendurch und die Nachrichten am Abend. Wahrscheinlich sind Sie sich im Klaren darüber, dass ungefähr 80% dieser Nachrichten negativ sind.
Meist heisst es dann: 300 Menschen bei Flugzeugabsturz gestorben, eine Frau wurde vergewaltigt, Überfall endete mit Tod eines Polizisten, Zugsunglück, Schauspieler an Krebs gestorben, etc.
Oft verwenden wir über 2 Stunden täglich und hören uns diese negativen Informationen an. Können Sie sich vorstellen, dass diese negativen Nachrichten uns entscheidend in unserer Stimmung beeinflussen und auch darüber hinaus einen Einfluss haben, ob wir mehr oder weniger erreichen? Mal ganz abgesehen davon, dass Sie die 2 Stunden täglich nutzen könnten, um etwas zu lernen, was Sie Ihren Zielen näherbringt. Und Hand aufs Herz: wie viele von diesen täglichen Nachrichten waren wirklich „geschichtswürdig“ und haben die nächsten Tage überlebt?

Alles in unserer Welt basiert auf Gesetzen. Alles, was passiert, hat einen Grund.

Ihre äussere Welt ist ein Spiegel Ihrer inneren Welt. Sie sind, wer Sie sind und wo Sie sind, wegen der Gedanken, die Sie gedacht haben. Wenn Sie herausfinden, wie und was erfolgreiche Menschen denken und es Ihnen gleich tun, dann können Sie auch die gleichen Resultate erzielen. Indem Sie die Ursachen, nämlich Ihr Denken, verändern, werden Sie auch andere Resultate erzielen.

Das Gesetz von Ursache und Wirkung ist sehr real. Es ist wie mit dem Gravitationsprinzip, der Erdanziehung: Obwohl wir es nicht sehen können, heisst das noch lange nicht, dass es nicht existiert. Es ist so mächtig, dass Sie alles können werden, wenn Sie nur fest genug daran denken, glauben, dass Sie es schaffen können und dementsprechend handeln. Zuerst kommt immer der Gedanke, die Saat, um ein Ziel anzuvisieren. Das Gute an der Sache ist, dass die meisten erfolgreichen Menschen, einst wie wir gestartet sind und dann auf Ihrem Weg Selbstvertrauen entwickelt haben.

Werte

Die wirkliche Grundlage für Ihre Selbsterkenntnis und Ihr Selbstvertrauen bilden Ihre Werte. Sie bilden die Basis für alles, woran Sie glauben und wofür Sie einstehen werden.

Nur wenn Sie sich absolut klar darüber werden, welches Ihre Werte sind und Ihr Leben danach ausrichten, haben Sie eine Grundlage geschaffen, um Selbstvertrauen aufzubauen und können das Leben führen, das Sie am glücklichsten macht.
Wofür stehen Sie ein? Wofür stehen Sie nicht ein? Was ist Ihnen wirklich wichtig im Leben? Wollen Sie Gesundheit, Liebe, Geld oder Anerkennung? Oder ist Ihnen Familie am wichtigsten? Für was würden Sie Ihr Leben riskieren?

Es geht also in erster Linie darum, herauszufinden, wer Sie sind und an was Sie glauben. Nur mit dieser Grundlage ist es möglich, absolutes Selbstvertrauen aufzubauen. Selbstvertrauen ist deshalb wichtig, weil Sie dadurch den Mut haben, Ihr Leben zum Vollsten zu leben.Wenn Sie Ihre Werte kennen, können Sie klar entscheiden, ob Ihnen etwas wichtig ist oder nicht. Es geht darum, dass Sie Ihr Leben im Einklang mit Ihren Werten leben. Das ist der einzige Weg, der Sie glücklich machen wird und nur so sind Sie „sich selber treu“.

Aufgabe

Wählen Sie aus der Liste Ihre 5 wichtigsten Werte.

Genauigkeit Erfolg Anpassungsfähigkeit Abenteuer
Zuneigung Wachsamkeit Ehrgeiz Originalität
Schönheit Ehre Weltoffenheit Ruhe
Fähigkeit Sorgfalt Karriere Klarheit
Leidenschaft Kompetenz Selbstvertrauen Bewusstsein
Erwägung Zufriedenheit Helfen Kooperation
Mut Kreativität Dienstleistung Verlässlichkeit
Entschlossenheit Genauigkeit Disziplin Dynamik
Lernen Effektivität Energie Ermutigung
Freude Mission Enthusiasmus Erstklassigkeit
Glauben Fitness Flexibilität Fokus
Vision Vergebung Freiheit Freundlichkeit
Erfüllung Grosszügigkeit Anstand Einstellung
Balance Wachstum Humor Leistung
Glücklichkeit Gesundheit Ehrlichkeit Hoffnung
Fantasie Verbundenheit Unabhängigkeit Innovation
Integrität Intelligenz Verspieltheit Wissen
Offenherzig Führung Ausbildung Liebe
Loyalität Erwachsen Sparsamkeit Natürlichkeit
Optimismus Organisation Originalität Geduld
Friedvoll Durchhaltevermögen Persönlichkeitsentwicklung Praktisch Angenehmlichkeit Professionalität Steigerung Wohlstand
Pünktlichkeit Sinnorientiertheit Qualität Schnelligkeit
Respekt Verantwortung Genugtuung Sicherheit
Selbstkontrolle Sensibilität Einfachheit Sozial
Status Stärke Sympathie Talent
Teamarbeit Dankbarkeit Toleranz Einzigartigkeit
Vertrauenswürdigkeit Siegen Wärme Kraft
Weisheit Jugendlichkeit Schlauheit Familie
Arbeit Geld Sport Verständnis
Offenheit Herausforderung Spiritualität Reichtum
Abwechslung Bescheidenheit Demut Konzentration
Verpflichtung Entspannung Gerechtigkeit Ordnung

Auswahl der Werte

Wert 1 ____________________________

Wert 2 ____________________________

Wert 3 ____________________________

Wert 4 ____________________________

Wert 5 ____________________________

Einige Menschen wählen Integrität als Wert. Integrität geht aber viel weiter. Es ist der Wert, der sicherstellt, dass Sie alle anderen Werte einhalten. Sie sollten mit sich einen Pakt schliessen und von heute an nur noch in Harmonie mit Ihren Werten leben. Das bedeutet, dass Sie nie Kompromisse eingehen werden, wenn es um Ihre Werte geht; auch wenn die Verluste beträchtlich sein können. Wenn Sie sich selbst gegenüber Ihren Werten verpflichten, gewinnen Sie mehr Selbstvertrauen, da sich sich selbst ja unbedingt vertrauen.
Sie werden dadurch offen und ehrlich mit jedem um Sie herum kommunizieren können. Wenn Sie Klarheit über Ihre Werte haben, kommunizieren Sie Ihre Erwartungshaltung an andere. Diese wissen dann, wofür Sie einstehen und wofür Sie nicht einstehen. Es geht dann eine Riesen-Stärke von Ihnen aus, die für andere spürbar ist.
Entgegengesetzt der allgemeinen Meinung sind Werte nicht relativ. Wirkliche Stärke strahlt von Ihnen aus, wenn Sie absolut kompromisslos Ihren Werten treu sind. Menschen, die Wert als situationsbedingt anschauen, werden nie wirklich Selbstvertrauen haben.
Wenn Sie Werte, wie zum Beispiel Mut und Integrität entwickeln wollen, dann tun Sie zunächst so, als ob diese bereits vorhanden wären und handeln entsprechend. Allmählich werden diese Werte zu Ihnen gehören.

Das Gesetz des Erfolgs bei neuen Dingen

Wie oft haben Sie schon etwas neues gelernt, hatten damit auch ein bisschen Erfolg und stiessen schliesslich auf ein Problem, das Sie entmutigte, weiterzumachen und gaben auf?
Diese Entwicklung kann sehr oft bei neuen Verkäufern beobachten. Sie starten voll motiviert in einer neuen Verkaufsposition und erreichen durch ihren Enthusiasmus und Optimismus, dass sie etwas Erfolg verbuchen können. Irgendwann kommen sie dann in eine Phase, in der einfach nichts mehr funktionieren will. Die Kunden sagen ständig „Nein“ am Telefon, die Verkaufsgespräche laufen alles andere als rund und die Verkaufszahlen befinden sich auf einem Sturzflug. In dieser Situation geben viele neue Verkäufer auf. Der mentale Druck und die ständige Enttäuschung sind einfach zu gross.
Das Selbstvertrauen ist auf ein neues Rekordtief gefallen und wenn man diese Leute antrifft, dann sehen sie wie geschlagene Hunde aus.

Diese Art von Krisen finden sich auch in vielen anderen Bereichen. Oft sind sich die Menschen nicht bewusst, dass dies eine natürliche Entwicklung ist, wenn es darum geht, etwas zu erreichen, das einen echten Wert hat. Dinge, die einfach zu erreichen sind, haben fast keine Widerstände.

Daraus entsteht folgende Regel:

Lernen (1) – Etwas Erfolg (2) – Misserfolg (3) – Lernen (4) – Viel Erfolg (5)

Wenn Sie etwas tun, was Sie zu Beginn mit grosser Motivation starten und es ein Ziel beinhaltet, welches für Sie einen grossen Wert darstellt, dann geben Sie nicht auf. Machen Sie sich bewusst, dass Sie sich erst in der Phase 3 befinden. Sie müssen also noch etwas dazulernen, damit Sie in die Phase 5 kommen. Wenn Sie einfach beim Punkt 3 aufgeben, dann schaden Sie sich doppelt. Erstens erreichen Sie Ihr Ziel nicht und zweitens programmieren Sie sich in Ihr Unterbewusstsein, dass Sie ein Versager sind.

Ich möchte Sie sicher nicht entmutigen, so dass Sie nichts mehr anpacken. Ich möchte, dass Sie genau wissen, wer Sie sind, was Sie gerne tun und dass Sie sich absolut darüber klar werden, was Sie wirklich wollen. Wenn Sie dann etwas Neues angehen, dann sollten Sie wirklich nur das tun, was im Einklang mit Ihren Zielen steht. Das Schöne ist ja, dass es so viele Dinge gibt, die wir im Leben tun können. Leider können wir nicht alles tun und müssen uns für gewisse Dinge entscheiden. Die Möglichkeiten sind grösser, als wir in einem Leben leben können.

Die Entwicklung von Selbstvertrauen

Warum hat jemand überhaupt nur wenig Selbstvertrauen? Meistens kann dies darauf zurückgeführt werden, dass unsere Erfahrungen von der Vergangenheit uns so weit beinflussen, dass wir nicht an unsere Fähigkeiten glauben.
Je mehr Beweise wir also in Bezug auf unsere Fähigkeiten haben, desto eher „glauben und vertrauen“ wir uns. Es geht also darum, in den Bereichen, in denen wir Resultate erzielen wollen, positive Resultate zu erzielen.

5 Schritte zur Entwicklung von Selbstvertrauen durch Selbstdisziplin

Disziplin ist keine Einschränkung Ihrer Freiheit – sie gibt Ihnen mehr Freiheit.

Sie entscheiden sich, etwas zu tun und ziehen es dann durch. Das gibt Ihnen Power.

Ich möchte Ihnen an dieser Stelle einige kleine Aufgaben geben, damit Sie mehr Selbstvertrauen entwickeln können. Genauso wie ein Bodybuilder seine Muskeln trainiert, können Sie sich Selbstvertrauen aneignen, indem Sie sich in Selbstdisziplin üben. Wenn Sie selbstdiszipliniert sind, dann bedeutet das, dass Sie sich selbst unter Kontrolle haben und sich selbst vertrauen können. Wenn Sie sich also etwas vornehmen, dann schaffen Sie sich einen Beweis, dass Sie Ihre Pläne auch umsetzen können. Wenn Sie dies auf verschiedene Bereiche in Ihrem Leben übertragen haben, dann werden Sie feststellen, dass Sie diese Fähigkeiten auch auf beliebig andere Bereiche übertragen können.
Diese Fähigkeiten sind Durchhaltevermögen, Mut, Zielorientiertheit, mentale Stärke, Entscheidungskraft und die Fähigkeit zu handeln.

Um sich die „Muskeln“ für diese Fähigkeiten anzutrainieren, habe ich einige kleine Übungen zusammengestellt:

1. Geldausgeben: Limitieren Sie den Betrag, den Sie täglich für sich ausgeben auf 5 Euro. Dies umfasst Dinge, wie zum Beispiel das Mittagsessen und weitere alltägliche Ausgaben. Machen Sie diese Übung während eines Monats und Sie werden erstaunt sein, wie viel Selbstvertrauen und mentale Stärke Sie gewonnen haben. Zudem werden Sie wahrscheinlich merken, dass wenn Sie normalerweise Geld ausgeben, Sie nur damit versuchen, sich besser zu fühlen, indem Sie kurzfristig Ihre Stimmung heben. Analysieren Sie doch einmal, warum Sie sich so fühlen und was Ihnen eigentlich fehlt. Vielleicht ist es Mangel an Liebe oder dass Sie sich minderwertig fühlen. Geld sinnlos auszugeben ist aber keine Lösung.

2. Abnehmen: Nehmen Sie sich vor, täglich 30 Minuten zu joggen oder zu walken. Ziehen Sie das genau 30 Tage lang durch. Am einfachsten geht das jeweils früh morgens vor der Arbeit. Stehen Sie eine halbe Stunde früher als gewohnt auf. Legen Sie sich die Kleider am Vorabend zurecht, damit Sie gar nicht lange studieren müssen. Wenn Sie nicht mehr so in Form sind, dann fangen Sie am Anfang mit leichtem Jogging oder mit schnellem Gehen an. Ziehen Sie dieses Programm wirklich jeden Tag durch und Sie werden sehen, wie viel mehr Energie Sie haben und klarer im Kopf werden. Da Sie am Morgen auf leeren Magen trainieren, wird dadurch Ihr Stoffwechsel angeregt und Sie verbrennen dadurch am meisten Fett. Ihr Selbstbewusstsein wird unglaublich gestärkt, da Sie sehen können, wie schnell Sie Resultate erzielen können (d.h. Fettabbau, Gewichtsverlust, mehr Energie, etc.)

3. Alkohol-Konsumverzicht: Dies ist für den einen ganz einfach, für den anderen vielleicht wesentlich schwieriger. Wenn Sie eh nur wenig Alkohol trinken, dann wird Ihnen ein Monat ohne Alkohol nicht sehr fehlen. Wenn Sie sich jedoch gewohnt sind, zum Beispiel täglich nach der Arbeit ein paar Biere zu konsumieren, dann müssen Sie sich schon viel stärker zusammenreissen. Der Schein kann aber auch trügen, da wir uns oft nicht über kleine Zusammentreffen mit Bekannten bewusst sind, wo wir förmlich dazu aufgefordert werden, ein Glas Wein zu trinken. Lassen Sie sich aber auch hier nicht von anderen beeinflussen. Wenn Sie zum Trinken aufgefordert werden, dann lehnen Sie höflich ab und erklären Sie der Person, dass Sie gerade ein Experiment machen. Gerade durch die Konfrontation mit anderen Menschen entwickeln Sie besonders viel Selbstvertrauen. Wenn Sie Ihrem Ziel treu sind und sich nicht von Ihrer Meinung abbringen lassen, dann geht eine gewisse Stärke von Ihnen aus.

4. Verzicht auf Süssigkeiten und Zucker: Um die besten Resultate erzielen zu können, wäre es ratsam, diese 30 Tage mit dem morgentlichen Training zu kombinieren. Sie können es aber auch einzeln machen. Wenn Sie so wie ich, gerne Schokolade essen, dann wird Ihnen diese Übung schwer fallen. Obwohl ich oft in Versuchung gekommen bin, habe ich mich 30 Tage lang knallhart an die Regeln gehalten. Dadurch habe ich meine Willensstärke weiter aufgebaut. Wenn Sie gerne Süsses essen, dann wird die erste Woche am härtesten. Danach geht es wesentlich einfacher. Merken Sie sich das, wenn Sie in Versuchung geraten sollten. Denken Sie auch an den Zucker, den Sie in Ihren Tee oder Kaffee tun.

5. Kein TV schauen: Der Durchschnittsmensch schaut täglich ca. 3 bis 4 Stunden Fernsehen. Oft denkt man gar nicht viel darüber nach, wenn man den Fernseher anstellt. Es ist schon fast zu einem Ritual geworden, dass man sich nach der Arbeit vor die Kiste setzt und dann bis spät am Abend das Programm reinzieht. Wenn Sie alleine wohnen, dann schlage ich Ihnen vor, dass Sie den Fernseher ausstecken, die Fernbedienung in den Keller bringen oder sogar den ganzen Fernseher in ein anderes Zimmer stellen, wo kein Anschluss vorhanden ist. Zu Beginn werden Sie vielleicht gar nicht wissen, was Sie mit der vorigen Zeit anstellen sollen. Ich rate Ihnen, etwas zu lesen oder sich mit Ihren Zielen zu beschäftigen. Schreiben Sie Ihre Erfahrungen während dieses Monats täglich in ein Tagebuch / Erfolgsjournal.

Sie können entweder einzelne Punkte angehen oder einige miteinander verbinden. Falls es für Sie zu viel werden könnte, dann rate ich Ihnen, mit dem für Sie Schwierigsten zu beginnen und 30 Tage lang durchzuziehen. Nach diesen 30 Tagen haben Sie etwas erreicht, auf das Sie stolz sein können. Sie können selbstverständlich auch etwas anderes, persönliches wählen, wie zum Beispiel 30 Tage lang keine Zigarette anzufassen oder jeden Tag eine Stunde an Ihrem Projekt zu arbeiten.
Schreiben Sie während und nach den 30 Tagen auf, wie Sie sich gefühlt haben. Sie werden sehen, wie viel stärker Sie sich mental fühlen.

Nicht überanalysieren, sondern einfach tun

Manchmal führt zu viel Analyse dazu, dass sie einen lähmt und man am Ende gar nichts unternimmt. Einer meiner Lieblingssprüche ist der ehemalige Werbespruch von Nike: Just do it!
Wenn Sie etwas tun wollen, dann tun Sie es doch einfach. Denken Sie nicht immer lange darüber nach, sondern folgen Sie Ihrem Gefühl im Bauch. Oft werden sich diese Entscheidungen als richtig herausstellen. Vor allem geben Ihnen diese Situationen viel Spass und Mut, da Sie etwas wagen. Denken Sie auch nicht darüber nach, was andere über Sie denken könnten. Sie haben jetzt nur dieses Leben und den Anderen können Sie es sowieso nicht immer Recht machen. Also tun Sie es einfach und lassen Sie sich diese Gelegenheit nicht entgehen. Sie werden es sonst später bereuen.

Machen Sie sich keine Sorgen über mögliche Fehlschläge. Sorgen Sie sich lieber über die Gelegenheiten, die Sie verpassen, wenn Sie es nie probieren.

Den Mut aufbringen, Ihre Ängste zu konfrontieren

Unsere Ängste lähmen und halten uns zurück. Wir zögern und werden unentschlossen, was dazu führt, dass wir Dinge hinausschieben und Entschuldigen suchen, damit wir nicht vorangehen müssen. Wir haben Angst vor dem Unbekannten und was uns die Zukunft bringen wird.
Angst wird auch hervorgerufen, wenn wir zu wenig Informationen haben. Wir sind dann angespannt und unsicher, wie unsere Handlungen herauskommen könnten.

Eine einfache, aber äusserst effektive Übung ist die Analyse der eigenen Ängste. Nehmen Sie ein Blatt Papier zur Hand und schreiben Sie folgende Frage zuoberst hin: Vor was habe ich Angst?

Es geht nicht darum, ob Sie Angst oder keine Angst haben. Wir alle haben Ängste. Die entscheidende Frage ist, wie Sie mit Ihren Ängsten umgehen. Der Mutige schaut sich seine Ängste an und macht dann trotzdem das, was ihn weiterbringt, obwohl er Angst hat.

Wenn Sie Ihre Ängste konfrontierenund auf sie zusteuern, werden Sie feststellen, dass diese plötzlich kleiner werden und allmählich verschwinden.
Gleichzeitig steigt Ihr Selbstbewusstsein.

Andernseits, wenn Sie Ihren Ängsten aus dem Weg gehen, dann werden diese immer grösser und grösser, bis sie jeden Bereich Ihres Lebens kontrollieren. Und wenn Ihre Ängste grösser werden, sinkt gleichzeitig Ihr Selbstbewusstsein und Ihr Selbstrespekt.

Stellen Sie sich folgende Fragen:

1. Inwiefern hält mich diese Angst in meinem Leben zurück?
2. Ist es möglich, dass diese Angst mir bisher irgendwie geholfen hat oder es immer noch tut?
3. Was wäre mein Gewinn, wenn ich diese Angst eliminieren würde?

Wenn Sie Ihre grösste Angst objektiv analysieren, werden Sie beginnen, die Angst zu eliminieren.

Eine Übung für die ganz Mutigen

Diese Übung hilft Ihnen die Angst vor Ablehnung zu überkommen.
Gehen Sie in eine belebte Strasse und verteilen Sie 5 x je 2 Euro an irgendwelche Fremden. Sagen Sie, dass Sie Ihnen einfach eine Freude machen wollen.
Nachdem Sie das Geld verteilt haben, drehen Sie den Spiess um. Fragen Sie nun fremde Personen, ob Sie Ihnen nicht 2 Euro geben würden. Machen Sie diese Übung so lange, bis Sie wieder 5 x 2 Euro bekommen haben.

Diese Übung wird Sie ein wenig Mut kosten, aber ich verspreche Ihnen, dass Sie sich grossartig fühlen werden, nachdem Sie sie beendet haben. Diese Übung wird für Sie ein Anker sein, wenn Sie irgendwann einmal in der Zukunft Angst vor Ablehnung haben sollten.

Entwickeln Sie die Gewohnheit von Mut

Es gibt drei Arten von Mut. Der erste und wichtigste Schritt ist es, Dinge zu beginnen. Es geht darum, etwas Neues auszuprobieren, ohne dass Sie eine Garantie auf Erfolg haben. Es ist ein Schritt ins Ungewisse.

Die zweite Art von Mut ist es, Dinge durchzustehen. Wenn Sie einmal etwas begonnen haben, dann geht es darum, dass Sie den Mut haben, es durchzuziehen. Durchhaltevermögen ist eine Form von mutiger Geduld. Es ist die seltenste Art von Mut.

Und schliesslich ist die letzte Art von Mut, den Mut aufzubringen, sich frei von Sorgen zu halten. Fakt ist, dass die meisten Dinge, die uns Sorgen bereiten, niemals eintreten werden.

Nicht aufgeben

Wenn Sie sich über einige Dinge in Ihrem Leben klar geworden sind und sich entschieden haben, dass Sie absolut alles tun würden, um diese Dinge zu erreichen, dann sollten Sie niemals aufgeben. Diese Entscheidung gibt Ihnen mehr Kraft und Selbstvertrauen, als alles Andere. Auch wenn die Dinge schlecht laufen, so wissen Sie doch, tief in Ihrem Inneren, dass Sie für dieses Ziel bis zum Äussersten gehen würden.

Diese Dinge können zum Beispiel Ihre Lebensziele sein. Es sind aber auch die kleinen Dinge in Ihrem Leben, die Ihnen sehr wichtig sind.

Unsere Katze Hemingway war vor einiger Zeit mit einer Krankheit befallen und verlor extrem an Gewicht. Die Tierärzte wussten nicht, was genau das Problem war. Egal, was wir ihm in den Futternapf taten, er wollte einfach nicht mehr fressen. Da Hemigway zuvor ein leicht „fetter Kater“ war, war es umso schlimmer für uns zu sehen, dass er voll abgemagert aussah. Wir mussten ihn mit Hilfe einer Spritze und flüssigem Brei zwangsfüttern. Schliesslich gaben ihm die Tierärzte nur noch einige Tage zu leben. Ich wollte diese Tatsache einfach nicht akzeptieren, obwohl seine Blutkörperchen anfingen, sich selbst abzubauen. Ich sagte mir, egal, was passiert: ich gebe dich nicht auf. Auch wenn ich 24 Stunden zu Hause sein müsste, meinen Job verlieren würde oder sonst etwas passierte. Ich gebe meine Katze nicht ohne Kampf auf. Während ungefähr drei Wochen haben wir ihn dann jeden Tag zwangsgefüttert. Schliesslich kamen uns Zweifel hoch, da er einfach nicht zunahm und sich sein Zustand nicht verbesserte. Trotzdem entschieden wir uns, mit der Zwangsfütterung weiterzumachen. Und dann geschah es. Wie durch ein Wunder nahm er wieder an Gewicht zu.
Heute ist er sogar noch fetter, als zuvor. Obwohl wir absolut nichts anderes tun konnten, als ihn zwangszufüttern, hat es schliesslich zum Durchbruch verholfen. Wenn wir den Anweisungen der Tierärzte gefolgt wären, dann wäre er heute tot. Die Entscheidung, nicht aufzugeben und trotzdem weiterzumachen, half uns, ihn am Leben zu halten. Es ging eine unglaubliche Kraft und Stolz von mir aus, als ich schliesslich sah, dass meine Bemühungen Erfolg zeigten.

Sie könnten der Beste sein, wenn Sie es wirklich wollen

Egal in welchem Feld Sie sich gerade bewegen, Sie könnten der Beste sein, wenn Sie es wirklich wollen. Entscheiden Sie sich, absolut alles zu tun, um an die Spitze zu gelangen. Lesen Sie alles über Ihr Gebiet und verbessern Sie täglich Ihr Wissen.

Glaube an sich selbst

Niemand ist wirklich besser als Sie und niemand ist wirklich klüger als Sie.

Erfolgreiche Menschen haben lediglich einen Weg gefunden, wie sie etwas besser angehen können. Alles, was jemand bereits einmal geschafft hat, können Sie auch schaffen. Wenn Ihnen jemand sagt, dass Sie dies oder das nicht schaffen können, dann meinen diese Menschen eigentlich, dass sie es sich selbst nicht zutrauen.

Wenn Sie Ihr heutiges Leben betrachten und manchmal unzufrieden oder sogar frustriert sind, dann kommt die Frage auf, ob dies schon alles gewesen ist. Tief im Innern wissen Sie, dass Sie auf dieser Erde sind, um etwas Besonderes mit Ihrem Leben zu machen.

Es ist absolut wichtig, dass Sie davon überzeugt sind, dass Sie es verdient haben, reich zu sein oder die Fähigkeit haben, eine Million zu verdienen. Wenn Sie an sich glauben, werden Sie Berge versetzen können.

Den Mutigen gehört die Welt

Mut und Angst sind sehr nahe beieinander. Mutige Menschen sind nicht einfach blauäugig und stürzen sich in ein Risiko. Vielmehr sind sie sich des Risikos bewusst und obwohl sie auch auch Angst haben, tun sie es trotzdem.

Überlegen Sie sich einmal, was Sie alles tun würden, wenn Sie vor nichts und niemandem Angst hätten. Martin Luther King sagte einmal, dass derjenige, der keine Furcht hat, der König der Welt ist.

Vor was haben Sie eigentlich Angst?

Sich keine Sorgen machen – Vertrauen in die Welt

Die meisten Menschen machen sich unnötig Sorgen über das, was passieren könnte. In den meisten Fällen passiert aber überhaupt gar nichts. Die Sorgen sind völlig unnötig gewesen. Sich zu sorgen ändert an der Situation nichts.
Wenn Ihnen etwas nicht passt, dass tun Sie etwas dagegen. Falls Sie nichts tun können, dann ändern Sie Ihre Einstellung zum Thema. Aber sich zu sorgen bringt am wenigsten.

Manchmal hilft es, sich seine Sorgen und Probleme aufzuschreiben. Wenn Sie sie dann betrachten, werden Sie feststellen, dass diese in Wirklichkeit gar nicht so gross sind, wie wir zunächst geglaubt hatten.

Schreiben Sie doch einmal alles auf, was Ihnen Sorgen macht:

Menschen mit grossem Selbstvertrauen, haben auch Vertrauen in die Welt und in das Leben. Sie sind sich klar darüber, dass es Dinge sind, die sie nicht kontrollieren können.
Sie wissen, dass das Einzige, was Sie kontrollieren können, sie selbst sind. Es macht einfach keinen Sinn, sich über Dinge zu sorgen, die sie sind beeinflussen können.

Sich nicht als Opfer sehen

Es ist wichtig, dass Sie 100% Verantwortung für alles in Ihrem Leben übernehmen. Sie sind nicht ein Opfer der Gesellschaft, sondern Ihr Leben ist das Resultat Ihrer bisherigen Entscheidungen.
Auch wenn Ihr Leben noch so schlecht aussehen sollte, nur Sie können es verändern.

Sich über Optionen bewusst werden – Sie sind kein Gefangener!

Es geht darum, dass Sie sich über Ihre Optionen bewusst werden. Nur, weil Sie heute einen bestimmten Job machen, bedeutet das noch lange nicht, dass Sie nur das tun können, um Ihren Lebensunterhalt zu verdienen.

Frage: Was könnten Sie heute denn sonst noch tun, um damit Ihr Geld zu verdienen?

Wenn Ihnen nichts einfallen sollte, dann bitte ich Sie, sich so lange mit dieser Frage zu beschäftigen, bis Sie mindestens 5 Antworten gefunden haben. Sie könnten viel mehr tun, als Sie sich vielleicht zutrauen.

Respekt

Sie denken vielleicht, dass Sie dann von anderen Menschen respektiert werden, wenn Sie das tun, was diese von Ihnen wollen. Das Gegenteil ist wahr: Sie werden dann Respekt bekommen, wenn Sie das tun, was Sie tun wollen. Vielleicht werden andere Menschen zunächst versuchen, Sie davon abzubringen. Aber wenn Sie Ihren Weg gehen, dann werden andere Menschen das irgendwann respektieren. Es erfolgt fast immer nach dem 3B-Prinzip: belächelt, bekämpft, bewundert!

Manchmal muss man einfach aufhören, die Erwartungshaltung anderer erfüllen zu wollen.

Seien Sie sich selbst

Versuchen Sie nicht, jemand anderes zu sein oder jemand anderen zu kopieren. Die Menschen werden Sie durchschauen. Indem Sie sich selbst sind und sich akzeptieren, werden Sie nicht nur mehr Selbstvertrauen haben, sondern auch ehrlicher wirken. Sie müssen dann nicht verkrampft versuchen, etwas zu sein, dass Sie in Wirklichkeit nicht sind.

Selbstbild

Kleider machen Leute. Es ist erstaunlich, wie verschieden wir behandelt werden, wenn wir gut angezogen sind. In unserer Gesellschaft sind wir darauf programmiert, dass wir jemandem mehr Vertrauen schenken, wenn er konserativ angezogen ist. Im Prinzip sind Kleider ja neutral und wir können uns noch so dagegen wehren, aber der Unterschied zwischen Erfolg und Miserfolg ist stark vom Erscheinungsbild abhängig.

Dazu gehört auch das Selbstbild, das wir von uns selbst haben. Wenn Sie sich besser kleiden, werden Sie sich besser fühlen. Wenn Sie 20kg Übergewicht verloren haben, werden Sie sich ebenfalls besser fühlen. Unser Selbstbild entscheidet über die Höhe unseres Selbstvertrauens.

Der erste Schritt besteht darin, sich selbst so zu akzeptieren, wie Sie sind. Weil Sie wissen, dass Sie mehr Erfolg haben werden, indem Sie sich besser kleiden und auf Ihre Körperpflege achten, sollten Sie diese Dinge in Ihr tägliches Leben umsetzen.

Menschenkenntnis

Ein grosser Einfluss auf Ihr Selbstvertrauen, können andere Menschen haben. Vielleicht gibt es oder gab es einmal Menschen, die Sie eingeschüchtert haben. Danach haben Sie sich schlecht gefühlt und Ihr Selbstbewusstsein fiel ins Bodenlose. Oft denkt jemand dann lange über die Situation nach und im Nachhinein kommt ihm dann in den Sinn, was er dieser Person eigentlich hätte sagen sollen. Da man in dem Moment aber derart eigeschüchert war, fehlten einem die Worte.

Das wichtigste dabei ist, dass Sie mehr über die Motive von Menschen lernen. Hinterfragen Sie immer, was diesen Menschen dazu bewegt hat, eine Aussage zu treffen. Entwickeln Sie eine Toleranz für die Bedürfnisse anderer Menschen, indem Sie, wenn Sie sich in so einer Situation befinden, einen Schritt zurücktreten und die Situation aus der Distanz betrachten. Das wird Ihnen helfen, sich weniger betroffen zu fühlen.

Wie Sie im Kapitel Selbstfindung lernen werden, gibt es vier verschiedene Persönlichkeitstypen. Der „rote“ Typ kann manchmal ganz schön laut und frech werden, was er im Innern aber nicht böse meint.

Keine Angst vor Konfrontation

Solange Sie die Menschen mit Respekt behandeln, gibt es überhaupt keinen Grund, weshalb Sie Angst vor Konfrontation haben sollten. Wenn es etwas gibt, dass Sie kommunizieren wollen, dann tun Sie es auch. Es ist immer besser, Dinge offen anzusprechen, als zu verschweigen.
Auch wenn Sie Angst vor der Reaktion der anderen Person haben, so werden Sie nur dann wirklich glücklich sein, wenn Sie es von der Brust haben. Manchmal tut die Wahrheit eben weh, aber Sie können nicht alles kontrollieren. Je öfters Sie schwierige Situationen angehen, desto grösser wird Ihr Selbstvertrauen.

Ablehnung

Vor allem, wenn Sie im Verkauf tätig sind, werden oft mit Ablehnung konfrontiert. Das Wichtigste dabeit ist, dass Sie verstehen, dass Sie Ablehnung niemals persönlich nehmen dürfen. Der Kunde hatte vielleicht einen schlechten Tag oder Sie konnten ihm die Vorteile nicht richtig erklären. Je mehr Ablehnung Sie bekommen, desto schneller werden Sie lernen, wie Sie damit umgehen sollen. Je besser Sie Ihre kommunikativen Fähigkeiten trainieren, desto eher werden Sie Erfolg haben. Am Anfang haben viele Verkäufer eine Babyhaut, wenn es um Ablehnung geht, aber mit der Zeit entwickelt sich daraus eine Elefantenhaut und Ablehnung prallt einfach davon ab. Das Entscheidende ist, dass Sie lernen, mit Ablehnung umzugehen, positiv zu bleiben und nicht aufzugeben. Früher oder später werden Sie einen Weg finden, der Sie zum Erfolg führt.

Finanzen unter Kontrolle

Wenn Sie Ihre Finanzen nicht unter Kontrolle haben, dann hat das einen grossen Einfluss auf Ihr Selbstbewusstsein. Auch wenn es weh tut: Sie müssen unbarmherzig realistisch mit sich selbst sein, wenn es um dieses Thema geht. Nur, wenn Sie absolute Klarheit über Ihr Ausgabeverhalten und Ihr Vermögen haben, können Sie Finanzen zu einer positiven und unterstützenden Kraft in Ihrem Leben machen.

Schwächen und Zweifel nie zeigen

Zeigen Sie niemals Schwächen oder Zweifel. Niemand will Geschäfte mit einem Zweifler machen. Nur, wenn Stärke von Ihnen ausgeht, werden Ihnen Menschen vertrauen und folgen. Das bedeutet nicht, dass Sie überhaupt keine Zweifel haben. Sie sollten diese jedoch für sich behalten.
Je weniger Sie über Schwächen und Zweifel nachdenken, desto weniger Einfluss werden diese auf Sie haben. Je mehr Sie sich mit ihnen beschäftigen, desto grösser werden sie. Zudem ist die Tugend der Bescheidenheit, ist stark überbewertet.

10 Schritte zu mehr Selbstvertrauen

Sie haben viel mehr Talent und Potenzial, als Sie in einem Leben aufbrauchen könnten. Das Einzige, was Sie abhält, das Leben zu führen, das Sie eigentlich Leben sollten, ist die Höhe Ihres Selbstvertrauens.

Zusammenfassend können wir festhalten, dass folgende 10 Dinge Ihr Selbstbewusstsein aufbauen:

1. Selbstdisziplin
2. Wissen und lernen
3. Eine klare Idee, was Sie tun sollen oder wohin Sie gehen
4. Kleine Erfolge
5. 100% Verantwortung übernehmen
6. Finanzen unter Kontrolle
7. Klare Werte
8. Kernfähigkeiten weiter entwickeln
9. Ehrlichkeit
10. Kleine, tägliche Gewohnheiten ändern

Fordern Sie auch den Spezialreport über das Thema Selbstvertrauen an, indem Sie auf www.noeme.org gehen.

Selbstvertrauen: Das wichtigste im Überblick

• Die Wahrheit ist jedoch, dass nur Angst und Zweifel in Ihre eigenen Fähigkeiten das einzige ist, was Sie zurückhält.
• Die Vergangenheit entspricht nicht der Zukunft.
• Wenn Sie an die Spitze kommen wollen, dann müssen Sie sich dafür entscheiden, an die Spitze zu kommen.
• Schreiben Sie 15 Erfolge aus Ihrem Leben auf.
• Leben Sie immer in Wahrheit mit allen Menschen und allen Umständen.
• Die wirkliche Grundlage für Selbstvertrauen bilden Ihre Werte.
• Lernen (1) – Etwas Erfolg (2) – Misserfolg (3) – Lernen (4) – Viel Erfolg (5)
• Machen Sie sich keine Sorgen über mögliche Fehlschläge. Sorgen Sie sich lieber über die Gelegenheiten, die Sie verpassen, wenn Sie es nie probieren.
• Der Mutige schaut sich seine Ängste an und macht dann trotzdem das, was ihn weiterbringt, obwohl er Angst hat.
• Niemand ist wirklich besser als Sie und niemand ist wirklich klüger als Sie.

Selbstfindung

Szene 13 (DVD) aus dem Film Rounders mit Matt Damon

Der Uniprofessor und Matt Damon treffen sich in einem Restaurant. Matt, der an dieser Uni Jura studiert, bittet den Professor um persönlichen Rat. Matt verfügt über ein unglaubliches Talent im Kartenspielen. Da seine Freundin nicht wollte, dass er nachts mit „schrägen Vögeln“ um Geld spielt, hatte er sich entschieden, vor zwei Jahren mit dem Kartenspielen aufzuhören und fing an der Uni mit dem Studium an. Der Professor war sich im Klaren darüber, dass Matt jedoch nie richtig mit dem Herzen bei der Sache war.
Er gab Matt einen Rat, indem er ihm seine eigene Geschichte erzählte. Als er jung war, wollten seine Eltern, dass er Rabbi werde. Im Alter von 13 Jahren wurde ihm jedoch klar, dass er niemals Rabbi werden wollte. Seine Eltern waren sehr bestürzt über seine Entscheidung und sandten ihn nach New York, wo er Rechtswissenschaften studierte. Dies hingegen war genau das, was er fühlte, tun zu müssen. All die Jahre, die seither vergangen waren, versuchte er seine Eltern zu überzeugen, dass sein gewählter Beruf ebenfalls eine angesehene Tätigkeit sei. Seine Eltern hingegen konnten sich bis heute nie damit abfinden.
Die Kernaussage des Films folgte, als Matt Damon den Professor fragte, ob er wieder die gleiche Entscheidung treffen würde. Daraufhin der Professor: „Welche Entscheidung? Wir können nicht davor wegrennen, wer wir wirklich sind. Unser Schicksal wählt uns.“

Sinn des Lebens

Wir alle haben eine einzigartige Begabung, und wir sind hier, um diese zu entdecken.

In diesem Kapitel beschäftigen wir uns mit Ihren verborgenen Talenten, Fähigkeiten und Ihrem Charakter. Ich bin davon überzeugt, dass jeder Mensch eine einzigartige Begabung hat, welche sein Schicksal darstellt und nur so ein erfülltes Leben führen wird.

Nur wenn Sie sich genau kennen, werden Sie ein erfülltes Leben führen können. Erfolgreiche Menschen wissen genau, wer sie sind, was sie gut können und was sie nicht gut können.

Vielleicht haben Sie den Weg eines Buchhalters eingeschlagen und fühlen instinktiv, dass es Sie nicht befriedigt. Sie sehnen sich nach mehr Kontakt mit Menschen. Wahrscheinlich haben Sie diesen Weg eingeschlagen, da jemand es, auch wenn nur unbewusst, von Ihnen erwartet hat. Es kann aber auch sein, dass Sie sonst irgendeinen Job machen, der Sie nicht ausfüllt. In Ihrem Innern wissen Sie, dass Sie eigentlich etwas anderes machen sollten. Aber da Sie sich nicht sicher sind, bleiben Sie in einem Zustand von Leere und sind wie gelähmt.
Möglicherweise ist aber Ihre Situation nicht so schlecht. Dennoch haben Sie keine Ahnung, was Sie mit dem Rest Ihres Lebens anstellen sollen.

Warten Sie nicht, bis Sie nach einem Flugzeugabsturz der einzige Überlebende sind und sich dann fragen müssen, was Sie wirklich mit Ihrem Leben anfangen sollten.

Der Zeitpunkt ist genau jetzt. Verschwenden Sie keine Zeit mehr, indem Sie etwas tun, das Sie nicht mit voller Begeisterung und Spass erfüllt. Ich bin davon überzeugt, dass wir nur dann wirklich glücklich sind, wenn wir herausfinden, wer wir sind und was wir wollen.

Dies kann ein Prozess sein, der mehrere Wochen oder Monate dauert. Sich mit sich selbst zu beschäftigen kann sehr interessant sein. Ich habe deshalb mehrere Fragen zusammengestellt, die Ihnen dabei helfen sollen, mehr über sich selbst herauszufinden. Ich rate Ihnen, alle diese Fragen so genau wie möglich zu beantworten und die Quintessenz in einem separaten Erfolgs – und Ideenjournal festzuhalten. Manchmal müssen Sie sich eine Frage mehrmals stellen und Sie werden andere Antworten bekommen. Dabei ist es wichtig, dass Sie frei aus Ihrer Seele antworten, ohne dabei zu überlegen, was andere von Ihrer Antwort halten könnten.
Ich selbst habe zwei Jahre gebraucht, bis ich es für mich herausfand. Es war ein langer Prozess und ich schwor, nicht vorher damit aufzuhören, bis ich die Antworten gefunden hatte. Ich habe unzählige Persönlichkeitstests gemacht und jeder Einzelne hat mich ein Stück näher an die Antwort gebracht. Zudem habe ich täglich in mein Journal geschrieben und versucht, die ideale Tätigkeit für mich in Worte zu fassen. Das Entscheidende dabei war für mich, dass ich immer wieder eine kurze Zusammenfassung meiner Erkenntnisse gemacht habe. Und dann ist folgendes passiert:

Irgendwann werden Sie an einen Punkt kommen, wo es Ihnen wie Schuppen von den Augen fällt und Sie dann genau wissen, was Ihr Lebenszweck ist.

Ich kann Ihnen gar nicht beschreiben, was das für ein Moment war. Die Antwort lag immer irgendwie vor meiner Nase und doch konnte ich Sie lange nicht erkennen. Ich hatte 9 Jahre meines Lebens in der Finanzwelt verbracht und erkannte nun endlich den Sinn meines Lebens. Basierend auf meinen Talenten, Werten, Zielen und Träumen konnte ich mir den Plan im Nu ausmalen. In diesem Moment schoss mir eine ungekannte Energie durch den Körper, die mich beflügelte und meinem Leben eine neue Richtung gab. Obwohl ich die gewünschten Veränderungen nicht von heute auf morgen machen konnte, so hatte ich doch eine Mission. Ich war nicht mehr gefangen in einem Leben, das mich nicht erfüllte und sogar hin und wieder deprimierte.

Die Basis für Ihr Glück

Nur wenn Sie die richtige Tätigkeit für sich gefunden haben, ist es überhaupt möglich erfolgreich zu werden. Natürlich können Sie mit vielen Dingen ein wenig Erfolg erzielen. Wenn Sie aber etwas tun, das nicht wirklich Ihrer Natur entspricht, werden Sie niemals wirklich erfolgreich.

Sie werden niemals beruflichen Schiffbruch erleiden, wenn Sie das tun, wozu Sie eigentlich geboren wurden.

Wir leben in einer Zeit, in der wir oft mit dem Strom mitschwimmen und uns gar nie die Zeit nehmen nachzudenken, was wir eigentlich mit unserem Leben anfangen wollen. Hinzu kommt oft noch der Druck der Eltern oder der Gesellschaft, die das Ganze auch nicht einfacher machen.
Fragen Sie sich, wozu Sie auf der Welt sind. Was ist Ihr Lebenszweck? 40 Jahre lang im gleichen Unternehmen zu arbeiten? Sicher nicht, oder?

Mein Freund und sein Dilemma

Mein Freund Berni hat mit viel Mühe auch sein Abitur gemacht. Obwohl er sehr intelligent und gebildet ist, fiel er aus dem einen Gymnasium aufgrund von schlechten Noten raus. Bei einem erneuten Anlauf entschied er sich, von selbst zu gehen, da er sich einfach nicht genug motivieren konnte. Seine Eltern schlugen ihm vor, in einer Privatschule sein Abitur zu machen, da man dort von zu Hause aus studieren konnte.
Seine beiden Eltern hatten studiert und sein älterer Bruder hatte sogar noch doktoriert. Für Berni war es die logische Folge, auch zu studieren, obwohl er sich nicht ganz im Klaren darüber war, welche Richtung er wählen sollte.
Da er in seiner Jugend immer gerne mit Computern gespielt und sich besonders gut auskannte, entschloss er sich Elektrotechnik zu studieren. Eigentlich wusste er nicht sehr viel über diese Studienrichtung. Eines aber wusste er: es würde seine Eltern glücklich machen, da er wollte, dass sie stolz auf ihn sein würden. Bereits nach zwei Wochen merkte er, dass es ihm überhaupt nicht gefiel. Viel zu theoretisch und zu viel Mathematik. Er realisierte, dass dies nicht die richtige Richtung für ihn war.

Da er die Anmeldefrist für einen neuen Studienbeginn verpasst hatte, entschloss er sich, in 6 Monaten ein anderes Studium anzufangen. In der Zwischenzeit arbeitete er bei einer Computerfirma als PC-Supporter.

Das nächste Studium war Japanologie. Die japanische Kultur interessierte ihn sehr und er wollte schon immer mal eine exotische Sprache lernen. Obwohl er sich sehr dafür einsetzte und viel lernte, fiel er nach einem Jahr bei den Zwischenprüfungen durch. Er war sehr demotiviert und entschied sich, etwas anderes zu studieren. Er dachte sich, dass Volkswirtschaft sehr interessant sein könnte. Bevor er sich jedoch dazu entschloss, besuchte er einige Lektionen, um zu sehen, ob es ihm auch gefallen würde und er vier Jahre damit aushalten konnte.
Obwohl seine Eltern auf ihn keinen Druck ausübten, verspürte er doch ihre Erwartung, dass er einen Uni-Abschluss machen sollte.

Schliesslich wurde es ihm klar: er wollte gar nicht studieren. Offensichtlich gab es auch wirklich keine Studienrichtung, die ihn genug motivierte. Er hatte ja einiges ausprobiert.

Berni musste nun in sich hineingehen und sich fragen, was er mit seinem Leben machen wollte. Die Antwort ist für Sie als Leser wahrscheinlich offensichtlich, jedoch brauchte es einige Zeit, bis er sich entschloss, sich im Computerwesen selbständig zu machen. Er kreiert heute Websites und macht Filme, die er mit Hilfe von Computerprogrammen erstellt. Mehr dazu auf www.mindfuel.ch

Die innere Suche

Sein wahres Selbst findet nur, wer sich fragt: „Wer bin ich?“ Stellen Sie sich dieser Frage. Zunächst denken Sie wahrscheinlich an die Aufgabe, die Sie im Leben haben. Fragen Sie sich dabei: „Bin ich das wirklich?“ Wenn Sie unablässig weiter fragen, kommen Sie schliesslich zum Kern Ihres wahren Selbst, der unveränderlich ist.

Schreiben Sie Ihre Gedanken doch stichwortartig auf:

Wenn Sie heute $10 Millionen im Lotto gewinnen würden, würden Sie weiterhin jeden Tag zur gleichen Arbeitsstelle fahren?

Wenn Ihre Antwort „nein“ ist, dann stimmt etwas mit Ihrer Tätigkeit nicht. Nur, wenn Sie etwas tun, das Sie lieben, spielt das Geld zunächst mal keine Rolle. Fragen Sie sich auch, was Ihnen gut an Ihrer Arbeit gefällt und was Sie nicht gerne machen.

Nächste Frage: Nachdem Sie nun die $10 Millionen bekommen haben und 6 bis 12 Monate lang so richtig gefeiert haben, sich Ihr Wunschhaus, die teueren Autos und viele andere schöne Dinge gekauft haben, was würden Sie dann mit Ihrer freien Zeit anstellen? Sie wollen ja nicht Ihr Leben lang am Strand verbringen, da dies irgendwann einmal langweilig wird. Sie müssen ja etwas mit Ihrem Leben anfangen. Was würden Sie dann also tun, wenn Sie genau an diesen Punkt gekommen sind?

Was haben Sie sich schon immer gewünscht? Was sind Ihre sehnlichsten Gedanken oder Wünsche?

Welchen Verhalten bewundern Sie bei anderen am meisten, vermissen es aber bei sich selbst?

Wozu wurden Sie geboren? Was will Gott, dass Sie tun? Was ist Ihr geheimes Schicksal?

Was ist Ihre Leidenschaft? Welche Bücher stehen bei Ihnen im Regal oder für welche Artikel in einem Magazin interessieren Sie sich besonders?

Ihr Begräbnis

Ein anderer Weg, um seinen Lebenszweck zu finden, ist die Begräbnis-Übung.
Stellen Sie sich vor, Sie sind als alter Mensch gestorben und Sie sind als Geist an Ihrem eigenen Begräbnis. Was würde der Redner auf Ihrer Beerdigung in seiner Rede über Sie erwähnen?

Vor Ihrer Geburt

Sie können das ganze natürlich auch von der anderen Seite her anschauen. Mal angenommen, Sie sind noch nicht geboren worden. Kurz bevor Sie in die Welt stossen, läuft Ihr Leben in einer Art Film vor Ihrem inneren Auge ab. Wie würde dieser Film aussehen? Ist es ein gutes Leben? Wodurch zeichnet sich dieses Leben besonders aus? Welche Lektionen werden Sie in diesem Leben lernen?

Freie Zeit und nichts zu tun

Ein anderer Weg, um herauszufinden, was Ihnen besonders Spass macht, ist die Übung, einen Monat lang kein Fernsehen zu schauen. Vielleicht werden Sie zunächst nicht wissen, was Sie mit Ihrer freien Zeit anstellen sollen. Beobachten Sie sich selbst und widerstehen Sie der Versuchung, den Filmmerkasten einzuschalten.

Sie können aber auch für eine Woche an den Strand oder in die Berge fahren. Wichtig ist, dass Sie weg von zu Hause sind und in aller Ruhe über Ihr Leben und Ihre Ziele nachdenken können.

Schicksal und Bestimmung

Viele Männer gehen ihr ganzes Leben lang zum Angeln, ohne zu wissen, dass es nicht die Fische sind, denen sie nachjagen. (Henry David Thoreau)

Bezüglich Schicksal gibt es verschiedene Ansichten. In der westlichen Welt gilt allgemein die Auffassung, dass Sie sich Ziele setzen sollen und somit Ihr Schicksal selbst in die Hand nehmen.
In der östlichen Welt ist die Philosophie bezüglich Schicksal ganz anders. Dort wird geglaubt, dass jedem bereits sein Schicksal vorgegeben ist. Die Menschen sind der Auffassung, dass jederman herausfinden soll, was sein Schicksal ist und es dann mit offenen Armen entgegen zu nehmen. Im Prinzip ist es wie im Film Rounders, von dem ich Ihnen ja ein zu Beginn dieses Kapitels ein Beispiel gegeben habe: Das Schicksal wählt Sie und nicht umgekehrt.

Welche Auffassung ist Ihnen sympathischer?

Es ist so eine Sache mit dem Schicksal. Manchmal glauben wir, etwas Bestimmtes zu wollen oder erreichen zu müssen. Wir stellen dann vielleicht fest, dass wir es nicht bekommen. Dadurch erreichen wir manchmal unseren Traum nicht, erhalten dafür unser Schicksal. Es kann sein, dass Ihr Schicksal Sie ganz wo anders hinführt, als dass Sie es gerne hätten. Das ist nicht weiter schlimm. Akzeptieren Sie es und freuen Sie sich an Ihrer Aufgabe.

Das Schicksal eines Menschen liegt in seinem Charakter.

Wenn Sie eine bestimmte Charaktereigenschaft auszeichnet, dann kann es sein, dass Ihr Schicksal Sie deswegen in eine bestimmte Richtung lenken wird. Im Prinzip können Sie dann gar nicht anders, als Ihrem Instinkt zu folgen.
Wenn Sie beispielsweise einen ausgeprägten Sinn für Gerechtigkeit haben, dann werden Sie aller Wahrscheinlichkeit auch einen Beruf oder eine Tätigkeit wählen, in der Sie diese Charaktereigenschaft ausleben können. Je mehr Sie im Einklang mit sich selbst sind, desto erfüllter wird Ihr Leben sein.
Die Analyse Ihres Charkters wird Ihnen ein hilfreicher Indikator sein, für das, was Sie eigentlich tun sollten.

Sich selbst treu sein

Gehen Sie keine Kompromisse ein, wenn es um Ihre Wünsche geht. Haben Sie den Mut und das Selbstvertrauen, das zu tun, was Sie wirklich wollen. Haben Sie keine Angst davor, was andere davon halten könnten.

Die ideale Tätigkeit für Sie

Wenn Sie sich Ihren eigenen Job kreieren könnten, wie würde dann Ihr Tagesablauf aussehen? Welche Art von Arbeit würden Sie am liebsten tun? An welchen Orten möchten Sie Ihre Arbeit tun? Welche Dinge müssten erfüllt sein, damit Sie einhundertprozentig zufrieden wären? Wie würde Ihr idealer Tag aussehen?

Verschwenden Sie nicht Ihr Leben. Wenn Sie sich in einer Situation, Beziehung oder Arbeitsstelle befinden, die für Sie nicht richtig ist, dann rate ich Ihnen, sich so schnell wie möglich davon zu entfernen. Auch wenn Sie im Moment nicht genau wissen, was Sie sonst tun sollen, so werden Sie doch relativ schnell eine neue, bessere Lösung finden.

„Tue im Leben nur, was Du wirklich willst.“
Wann immer Sie etwas tun, dass Sie eigentlich gar nicht tun wollen, dann sollte Ihnen dieser Satz wie ein Warnsignal ins Gehirn schiessen.

Zugang zu Ihrem inneren Selbst

Stellen Sie sich folgende Fragen und machen Sie eine kleine Situationsanalyse Ihrer derzeitigen Situation:

1. Welche Umstände müssten für mich erfüllt sein, dass ich 100%ig glücklich wäre?
2. In welchen Situationen in meinem Leben oder mit wem bin ich nicht wirklich glücklich?
3. Wenn ich mein Leben betrachte: Wo und wann war ich am glücklichsten? Mit wem war ich zusammen und was tat ich damals?

Was wollen Sie wirklich?

Wenn Sie nicht wissen, was Sie tun sollen, dann tun Sie, was Ihnen am nächsten kommt. Die Antwort wird irgendwann kommen.

Sie müssen nicht unbedingt leidenschaftlich am Anfang sein. Sie müssen nicht unbedingt das lieben, was Sie tun. Sie sollten jedoch die Möglichkeit lieben, den Prozess beginnen zu können und wo Sie in fünf oder zehn Jahren sein könnten.

Vergessen Sie für einen Moment Ihr Business oder Ihr Geschäft. Fragen Sie sich nicht, was am besten für Ihre Karriere oder Ihren Geldbeutel wäre. Was wirklich wichtig ist, ist die Frage, was Sie mit Ihrem Leben machen wollen.

Die meisten Menschen wollen:

1. Reich sein
2. Glücklich sein
3. Liebe
4. Erfolg
5. Spass haben
6. Gute Beziehungen
7. Sportlicher und gesunder Körper
8. Anerkennung

Was ist Ihnen wirklich wichtig?

Ihr Ideen – und Erfolgsjournal

Am besten kaufen Sie sich ein leeres Tagebuch. Dieses Buch ist Ihr Ideen- und Erfolgsjournal, in welches Sie alle Gedanken notieren. Schreiben Sie täglich Ihre Ziele, Erkenntnisse, Ideen und Erfolgserlebnisse in Ihr Journal.
Sie werden schon nach wenigen Wochen sehen, wie wertvoll dieses Buch für Sie werden wird. Es baut nicht nur Ihr Selbstbewusstsein auf, sondern hält auch viele Business-Ideen für Sie bereit, die andernfalls verloren gegangen wären.
Durch das tägliche Aufschreiben und Analysieren Ihrer Wünsche und Ziele, werden Sie mehr Klarheit für das bekommen, was Sie wirklich wollen.

Gehen Sie auch auf www.noeme.org und erhalten Sie den Gratis-Newsletter. Sie werden somit regelmässig Ideen und Inputs erhalten, die Ihnen helfen sollen, Ihren Zielen näher zu kommen.

Mission Statement / Leitbild

Jede Firma hat ein Mission Statement. Ein Mission Statement ist ein Liste von Grundsätzen, für die sich das Unternehmen einsetzen will. Wir können es ein wenig mit den 10 Geboten vergleichen. Nur, dass diese Gebote für die Ideale der Firma stehen.

Eine wunderbare Übung ist die Erstellung Ihres persölichen Mission Statements. In diesem Statement listen Sie all die Dinge auf, für die Sie einstehen wollen, die Ihnen wichtig sind und beschreiben die Person, die Sie gerne sein möchten.

Ich möchte Ihnen dazu als Beispiel mein eigenes Mission Statemens geben:

Mission Statment von Norman Meier

Sei der beste Vater und Ehemann, den du sein kannst.
Sei immer ehrlich mit dir selbst und anderen und handle stets mit Integrität.
Sei eine fröhliche und nette Person.
Zeige Optimismus in jeder Situation und habe immer einen offenen Geist.
Höre auf deine Intuition und handle dementsprechend.
Sei stark und diszipliniert.
Mache niemals einen Kompromiss, wenn es um deine Werte geht.
Hilf und unterstütze deine Familie und Menschen, die mir wichtig sind.
Hilf Menschen, die in Not sind, die Hilfe verdienen und sich nicht selber helfen können. (nicht Menschen, die faul sind)
Sei gut zu Tieren und unterstütze entweder dein eigenes Projekt oder eine Organisation deiner Wahl.
Sei lustig, fröhlich und habe einen Sinn für Humor.
Nimm andere nicht zu ernst.
Sei aktiv und mutig. „Just do it“ ist besser als zögernd und gelähmt von Angst zu sein.
Sei immer ein Unternehmer und lebe deine Berufung.
Sei immer frei und unabhängig.
Lerne und wachse ständig.
Lebe deine Träume.
Habe Vertrauen in den Sinn deines Lebens. Hab keine Angst, wo dich das Leben hinführt. Hab vor nichts und niemandem Angst. Der Tod wird dann kommen, wenn er kommen muss. Das ist nun mal so. Aber sterbe nicht, bevor du nicht dein Schicksal gefunden hast und dein Leben zum Vollsten gelebt hast.
Nichts ist es wert zu leugnen, wenn es darum geht, wer du bist und was du glaubst.
Verkaufe dich niemals für deine Karriere, Liebe oder soziale Anerkennung. Deine Seele soll niemals einen Kompromiss eingehen müssen. Du kannst deine Integrität und Einzigartigkeit bewahren und trotzdem all das vom Leben bekommen, was du willst.

Wie sieht Ihr Mission Statement aus?

Mein Mission Statement

Die Reihenfolge der Werte

Die Reihenfolge der Werte spielt eine wichtige Rolle. Wenn zum Beispiel zwei Menschen die gleichen drei Werte Karrriere, Familie und Gesundheit haben, so können diese Personen doch grundlegend verschieden sein, da sie in einer anderen Reihenfolge vorkommen. Person A hat folgende Reihenfolge: 1. Karriere, 2. Gesundheit, 3. Familie. Wenn es nun darum geht, länger bei der Arbeit zu bleiben, so wird sich Person A ohne Zögern dazu entschliessen. Er wird sogar soweit gehen, dass er seine Karriere über seine Gesundheit und seine Familie stellt. Nichts ist ihm wichtiger.
Person B hat die genau gleichen Werte wie Person A. Person B hat folgende Reihenfolge: 1. Familie, 2. Gesundheit, 3. Karriere. Wenn es nun darum geht, länger bei der Arbeit zu bleiben, so wird sich Person B schwer damit tun, da er lieber bei seiner Familie wäre.
Obwohl beide die gleichen Werte haben, ist der Unterschied doch sehr gross. Mit welcher Person wären Sie zum Beispiel lieber befreundet?

Bitte setzen Sie Ihre Werte, die Sie im Kapitel Selbstvertrauen ermittelt haben, in die für Sie richtige Reihenfolge:

Priorität 1 ____________________________

Priorität 2 ____________________________

Priorität 3 ____________________________

Priorität 4 ____________________________

Priorität 5 ____________________________

Die wahre Reihenfolge zeigt sich erst wirklich, wenn Sie gezwungen werden, eine Entscheidung bezüglich dieser zu treffen. Zudem kann es sein, dass Sie feststellen, dass Ihre Werte in Wirklichkeit anders sind, als Sie jetzt gerade glauben. Beobachten Sie sich, wenn Sie unter Druck sind und wozu Sie tendieren. Es kann sein, dass Ihre wahren Werte dann zum Vorschein kommen.

Talente und Fähigkeiten

Was kann ich besonders gut? Wo war ich gut in der Vergangenheit? Was sind meine Fähigkeiten?

Es geht nun darum, dass Sie die Verben (Tätigkeitswörter) aus der Liste markieren, die Sie emotionell und nicht rationell ansprechen. Wählen Sie dann von diesen Verben, die drei bis fünf Verben aus, die sie am meisten begeistern, anlachen oder anspringen. Seien Sie dabei ganz spontan, ohne viel nachzudenken:

Bewältigen beraten finanzieren hegen und pflegen zurückkommen
Machen erwerben vergeben öffnen überarbeiten
Erreichen annehmen entscheiden betreuen organisieren
Analysieren opfern voranbringen verteidigen wählen
Schützen beeinflussen erfreuen fördern kommunizieren
Durchgeben bestätigen überbringen zusammenbringen vollziehen
Beschützen lindern beweisen entwickeln überzeugen
Verkaufen verstärken geben spielen dienen
Wertschätzen anweisen besitzen teilen aufsteigen
Erforschen heilen umsetzen sprechen verbinden
Verhandeln diskutieren vorbereiten stehen glauben
Verteilen überreichen auffordern schenken entwerfen
Identifizieren preisen unterstützen aufmuntern träumen
Entzünden produzieren aufbauen beleuchten ertragen
Erziehen versprechen nehmen auslösen auswählen
Verbessern dranbleiben umarmen improvisieren sich einsetzen
Ermutigen inspirieren realisieren sammeln zusammenspannen
Integrieren empfangen handeln vereinen sich engagieren
Gewinnen übersetzen befehlen konstruieren reduzieren
Reisen verbessern wissen verstehen arbeiten
Nachdenken hüten kämpfen beleben gründen
Gestalten führen betrachten bewerten unterhalten
Beherrschen erschaffen entspannen kreieren messen
Befreien wagen einschätzen vermitteln sich ausdrücken
Formen studieren erkunden erneuern bauen
Motivieren schreiben singen tanzen bewegen
Beibringen hervorbringen verblüffen lieben führen

Talente

Was ist ein Talent? Ein Talent ist das, was Sie gerne tut und gut können. Es ist auch etwas, das Sie gerne tun würden oder an einem anderen bewundert. Dies kann ein verdecktes Talent sein. Etwas, das Sie gut können, aber nicht gerne tun, ist kein Talent, sondern lediglich antrainiert.

Schreiben Sie 20 Talente von Ihnen auf. „Was, so viele?“, werden sich nun einige sagen. Sie werden erstaunt sein, wie viele mehr Sie eigentlich haben.

Beginnen Sie mit dem Satz: „Ich kann gut …“

Beispiele von Talenten

Zeichnen zuhören schreiben Sport treiben malen
Verarbeiten designen schneidern kochen schauspielern
Musizieren tanzen nachforschen reisen reden
Vortragen merken umgehen spontan reagieren einen Riecher haben
Träumen planen überzeugen Ziele erreichen Frieden schlichten
Loben Vision haben kreativ sein Charme einsetzen lernen

Es geht nun darum, dass Sie die zwanzig Talente in vier Kategorien sortieren und dann einen Überbegriff für jede Gruppe finden.

Beispiel:

Talente: zeichnen, schreiben, malen, designen, musizieren, tanzen, reden
Überbegriff: vielseitig ausdrücken

Bereiche

Menschen Unternehmertum Freizeit Sicherheit Politik
Religion Architektur Gesundheit Ausländer Bildung
Reisen Immobilien Technik Bücher Informationen
Jugendliche Sexualität Computer Kinder Kunst
Rentner Spiritualität Fernsehen Radio Zeitung
Kranke Tiere Tourismus Umwelt Landwirtschaft
Ernährung Essen Rechte Familie Mode
Filme Musik Wirtschaft Finanzen Nachrichten
Frauen Management Garten Natur Unterhaltung

Die 4 Persönlichkeitstypen

Wer einmal sich selbst gefunden hat, kann nichts auf dieser Welt mehr verlieren. Und wer einmal den Menschen in sich begriffen hat, der begreift alle Menschen.
Stefan Zweig

Es gibt vier grundsätzliche Persönlichkeitstypen, die mit vier verschiedenen Farben gekenntzeichnet sind: Rot, blau, grün und gelb. Jede, dieser vier Persönlichkeitstypen, beschreibt die wesentlichen Charakterzüge des Typs.
Vielleicht werden Sie sich selbst oder andere Menschen, die Sie gut kennen, total in einem dieser beschriebenen Typen wiederfinden. Die meisten haben jedoch eine dominante Farbe und eine zweite Farbe, die ebenfalls stark ausgeprägt ist.

Basierend auf dieser Persönlichkeitsanalyse werden Sie feststellen, welche Tätigkeiten eher Ihrem Naturell entsprechen und welche nicht. Zum Beispiel der rot-strukturierte Typ, der sehr dynamisch und nicht detailorientiert ist, wird sich als Buchhalter eher schwer tun. Auf der anderen Seite wird ein stark blau-dominanter Typ den Kontakt mit Menschen eher meiden und sich lieber auf eine Tätigkeit konzentrieren, die mit Daten und Fakten zutun hat.

Ich möchte Sie nun auffordern, die einzelnen Typen durchzulesen und jede Eigenschaft, die zu Ihnen passt, zu unterstreichen. Am Ende können Sie dann sehen, bei welchen Typen Sie am meisten unterstrichen haben. Es geht darum, dass Sie diese Übung so ehrlich wie möglich machen. Es gibt keine „besseren“ oder „schlechteren“ Typen. Alle sind wichtig und haben Ihren Platz in der Welt.

Rot

Lebhaft, Initiativ, aktiv, impulsiv, dominierend, engagiert, ungeduldig, undiplomatisch, emotional, laut, abreagierend, dynamisch, sprunghaft, schwungvoll, Improvisionstalent, Entschlussfreudigkeit, Durchsetzungsvermögen, Risikobereitschaft, willensstark, mutig, konfliktbereit, zielorientiert, begeisternd, Herausforderung, fordern, rastlos, direkt, abenteuerlustig, lebendig

Typische Berufe: Verkäufer, Pionier, Radikale Berufe
Sport: Rennsport, Kampfsport, Extremsport

Blau

Detailorientiert, Präzise, organisiert, systematisch, Planung, überlegt, geordnet, sachlich, beständig, geduldig, vernünftig, bewahrend, produktiv, Verlässlichkeit, gewissenhaft, prinziptreu, zurückhaltend, nicht initiativ, meidet Körperkontakt, unauffällig, ironisch, Gefühle kaum erkennbar, Abkapselung, still, ernsthaft, nachdenkend, Voraussicht, Zeiteinteilung

Typische Berufe: Steuerberater, Programmierer, Finanzanalyst, „Computerfreak“
Sport: Ausdauernde Sportarten, Wandern, Laufen, Schach

Grün

Gesprächig, gesellig, gemütlich, liebenswürdig, Gespür für Menschen, kompromissbereit, entgegenkommend, sucht Nähe, mitten drin, gefühlsbetont, erzählt gerne Geschichten, persönlich, weitschweifig, unkonzentriert, Gefühle leicht erkennbar, Fingerspitzengefühl, empfindsam, beruhigend, sozial, Wertschätzung, spüren

Typische Berufe: Sozialarbeiter, Kindergärtnerin, Religion, Vermittler
Sport: Teamsportarten

Gelb

Innovativ, künstlerisch, kommunikativ, Visionär, abwechslungsreich, unkonventionell, beweglich, vielseitig, unterhaltsam, ausweichend, flexibel, überraschend, Toleranz, inspirieren, zerstreut, oberflächlich, einflussreich, Harmonie, Grenzenlosigkeit, geistreich, kreativ, wissbegierig

Typische Berufe: Künstler, Werbefachmann, Redner, kreative Berufe
Sport: Spielsport, Denksportart

Typenbestimmung

Am meisten habe ich mit folgendem Typ gemeinsam: ______________________

Der Typ mit den zweitmeisten Eigenschaften: ________________________

Es gibt unzählige Bücher über dieses Thema. Entscheidend ist jedoch, dass Sie für sich herausfinden, welche Tätigkeit am besten zu Ihnen passt. Sie werden nur dann wirklich glücklich sein, wenn Sie eine Tätigkeit ausüben, die in Harmonie mit Ihrem Typ ist.

Zusammenfassung der Persönlichkeitsanalyse

Schreiben Sie bitte folgende Dinge auf:

3 wichtigsten Werte

_______________ _______________ _______________

3 Verben / Tätigkeiten

_______________ _______________ _______________

4 Talente

_______________ _______________ _______________ _______________

3 Bereiche

_______________ _______________ _______________

Stärken meines Typs

_______________ _______________ _______________ _______________

Wenn Sie nun diese Zusammenfassung betrachten, was kommt Ihnen dann in den Sinn? Kann es sein, dass Ihnen ein Licht aufgegangen ist? Oder müssen Sie noch tiefer graben?
Vergleichen Sie diese Zusammenfassung doch einmal mit Ihrer jetzigen Tätigkeit. Was passt und was passt nicht? Was sollten Sie eigentlich tun?

Selbstfindung: Das wichtigste im Überblick

• Wir alle haben eine einzigartige Begabung, und wir sind hier, um diese zu entdecken.
• Sie werden niemals beruflichen Schiffbruch erleiden, wenn Sie das tun, wozu Sie eigentlich geboren wurden.
• Finden Sie Ihre Leidenschaft.
• Tun Sie im Leben nur, was Du wirklich wollen.
• Wenn Sie nicht wissen, was Sie tun sollen, dann tun Sie, was Ihnen am nächsten kommt. Die Antwort wird irgendwann kommen.
• Arbeiten Sie mit einem Ideen – und Erfolgsjournal.
• Wie sieht Ihr Mission Statement aus?
• Sie werden nur dann wirklich glücklich sein, wenn Sie eine Tätigkeit ausüben, die in Harmonie mit Ihrem Typ ist.
• Was sollten Sie eigentlich tun?

Die Macht der Klarheit

Der nächste Schritt besteht nun darin, herauszufinden, welche Ziele Sie genau erreichen wollen. Ich habe den bewusst den Titel Klarheit für dieses Kapitel gewählt, da viele Ihre Ziele nicht genau definieren. Vielleicht haben Sie ja irgendein Ziel für einen Bereich Ihres Lebens. Aber wenn Ihr Ziel nicht bis ins letzte Detail klar formuliert ist, werden Sie gar nichts erreichen.

Lassen Sie mich Ihnen einige Beispiele dazu geben:

„Ich will reich sein“ genügt zum Beispiel nicht. Auch wenn Sie es sich hundert Mal vorsprechen, werden Sie damit keinen Erfolg haben. Was bedeutet denn „reich sein“? Eine Million? 10 Millionen? Oder würden Sie sich sogar schon mit 500’000 Euro reich fühlen?

Sie könnten auch sagen, dass Sie mehr Geld wollen. Was bedeutet „mehr“ Geld? Seien Sie spezifisch. Wenn Sie mehr Geld wollen, dann gebe ich Ihnen einen Euro. Aber das würde Sie wahrscheinlich nicht glücklich machen. Sie müssen es also klar definieren.

Das gleiche gilt für „etwas an Gewicht verlieren“. Ohne einen klaren Fokus, wie viel Sie genau verlieren wollen, kommen Sie niemals an Ihr Ziel.

Nur, wenn Sie absolute Klarheit darüber haben, was Sie genau wollen, haben Sie überhaupt eine Chance, es zu erreichen. Merken Sie sich folgenden Spruch:

Unklare, nicht genau definierte Ziele bringen Ihnen unklare Resultate.

Ihre Ziele müssen messbar und klar sein. Es ist wichtig, dass Sie die Ziele runter brechen können. Sie sollten mit einer Zeitlimite versehen und realistisch erreichbar sein. Mit realistisch meine ich, dass Sie auch eine gute Chance haben, das Ziel zu erreichen. Damit meine ich nicht, dass Sie sich tiefe Ziele setzen sollten.

Klarheit kann ein Augenöffner sein

In einer Studie wurde untersucht, wie viel Zeit Eltern, mit Ihren Kindern verbrachten. Als die Eltern zuerst danach gefragt wurden, antworteten die meisten, dass es sich um Stunden handelte. Die Eltern wurden dann gebeten, während einigen Wochen genau aufzuschreiben, wie viel Zeit sie tatsächlich mit Ihren Kindern verbringen. Das Resultat der Analyse war erstaunlich: Die meisten Eltern verbrachten wirklich nur wenige Minuten am Tag aktiv mit Ihren Kindern!

Oft gibt es Dinge, die wir glauben, gut zu machen. Wenn wir dann aber mal genau analysieren, wie die Realität aussieht, kann es schon passieren, dass wir feststellen, dass unsere Bemühungen nicht ausreichend sind.

Die Wahl Ihrer Ziele

Es ist auch wichtig, dass die Ziele, die Sie sich setzen, Ihre Ziele sind. Was meine ich damit? Oft kriegen wir von den Eltern, unseren Freunden, der Gesellschaft, etc. irgendwelche Ziele aufgedrückt. Vielleicht hätten Ihre Eltern viel Freude daran, wenn Sie Medizin studieren oder Anwalt werden. Vielleicht wurde Ihnen ein Ziel von klein auf eingeredet. Fragen Sie sich also ganz ehrlich, was Sie und nur Sie wirklich wollen.

Dazu gehört auch die Quantität des Ziels. Wenn Sie zum Beispiel 50’000 Euro als Ziel haben, sich aber schlecht fühlen, da von Ihnen erwartet wird, dass Sie mindestens 100’000 Euro als Ziel setzen und dann „offiziell“ Ihr Ziel hochschrauben, dann werden Sie sich nie emotional mit Ihrem Ziel identifizieren und die Erreichung ist schon von Beginn an unmöglich. Wählen Sie also nur ein Ziel, mit dem Sie sich wohl fühlen und dass Sie erreichen wollen.

Solange Sie ein Gefühl von Stolz bei der Erreichung Ihres Zieles haben, spielt die Höhe oder die Erwartungen anderer keine Rolle.

Hohe Ziele

Ich bin davon überzeugt, dass Sie sich möglichst hohe Ziele setzen sollen. Denn oft können Sie mehr erreichen, als Sie sich zutrauen. Dennoch können zu hohe Ziele sehr demotivierend sein. Die Folge davon ist, dass Sie insgeheim nicht an die Erreichung des Ziels glauben und dann, weil das Ziel so weit weg ist, nichts unternehmen, um dem Ziel näher zu kommen.
Wenn Sie zum Beispiel eine Million innert kürzester Zeit verdienen wollen, dann werden Sie vielleicht unglaublich motiviert sein, eine Million zu erreichen, aber eigentlich passiert nichts Konkretes, das Sie Ihrem Ziel näher bringen würde. Es bleibt ein motivierender Gedanke, ein Traum, ein Hauch von Schleier. Sicher, das Ziel ist emotional motivierend, aber völliger Unsinn, da nichts passiert. Und auch wenn Sie anfangs irgendetwas dafür tun, werden Sie mit der Zeit demotiviert und von Alltag wieder eingefangen.

Und doch ist es wichtig, hohe Ziele zu haben. Wenn Sie zum Beispiel eine Million haben wollen, dann sollten Sie sich dieses Ziel auch setzen. Es gehört aber in den langfristigen Bereich. Irgendwo in den Bereich 5 bis 10 Jahre.

Was machen Sie nun aber in der Zwischenzeit? Setzen Sie sich ein tiefes, realistisches Ziel. Dieses Ziel kann zum Beispiel sein, dass Sie innerhalb einer Woche, 200 Euro verdienen. Oder Sie könnten damit anfangen, ein Investmentkonto eröffnen.

Zeitlimiten für Ziele

Oft hört oder liest man in einem Programm, dass Sie sich kurz – , mittel – und langfristige Ziele setzen sollen. Die Aufteilung dieser Ziele ist ein bis Jahre für kurzfristige Ziele, drei bis fünf Jahre für mittelfristige Ziele und langfristige Ziele sind länger als fünf Jahre. Ich persönlich glaube, dass diese Aufteilung nicht sehr effektiv ist, da die meisten Ziele so weit weg sind, dass Sie nicht viel für die Erreichung dieser Ziele unternehmen.

Mein Vorschlag sieht folgendermassen aus:

Setzen Sie sich 1 Monats -, 12 Monats – und Lebensziele.

Der Grund, weshalb ich kurzfristige Ziele empfehle, ist die Tatsache, dass diese Ziele uns zur Aktion bewegen. Sie sind in greifbarer Nähe und wir sind viel motivierter, sie anzugehen, da wir eine realistische Chance sehen, sie auch tatsächlich zu erreichen.

Beginnen sollten Sie mit den langfristigen Zielen. Was wollen Sie in Ihrem Leben erreichen? Diese Ziele können selbstverständlich so hoch sein, wie Sie wollen. Aber wenn Sie sich eine Million als Ziel setzen, kann es schon passieren, dass Sie ohne kurzfristige Ziele, niemals in die Nähe des grossen Ziels kommen.

Zielsetzung

Ich werde Sie nun auffordern, für alle Bereiche in Ihrem Leben, Ziele zu setzen. Fagen Sie mit den langfristigen Zielen an und gehen Sie dann schrittweise zu den kurzfristigern über.

Langfristige Ziele:

Finanzen ____________________________________________

Karriere ____________________________________________

Familie ____________________________________________

Persönliche Ziele ____________________________________________

Spirituelle Ziele ____________________________________________

Gesundheit / Fitness ____________________________________________

Soziale Ziele ____________________________________________

Lassen Sie es mich noch einmal wiederholen. Vielleicht haben Sie ein Ziel gesetzt, dass zwar ganz gut klingt, dass aber nicht genau und klar definiert ist. Ohne absolute Klarheit über das Ziel zu haben, ist die Chance, dass Sie es erreichen, praktisch gleich null. Versuchen Sie also die Ziele so genau wie möglich zu definieren.

Fragen Sie sich auch, WARUM und WOZU Sie diese Ziele erreichen wollen und was passieren würde, Sie diese Ziele nicht erreichen könnten. Nur wenn wir klar wissen, warum und wozu wir etwas wollen, werden wir es auch in Angriff nehmen.

Kurzfristige Ziele sind die besten

Wenn es um kurzfristigere Ziele geht, bitte ich Sie, diese zunächst einmal stichwortartig aufzuschreiben und dann in einem zweiten Schritt klar zu definieren. Es ist absolut ok, wenn Sie die Ziele realistisch setzen. Machen Sie sich eine Checkliste mit einer kleinen Box, damit Sie die Ziele abhaken können. Schreiben Sie alle kurzfristigen Ziele auf ein A4 Blatt und hängen Sie es bei sich zu Hause auf, so dass Sie es jeden Tag sehen.

Ich habe Ihnen dazu ein kleines Beispiel:

12 Monatsziele:

? 20 kg an Gewicht verloren
? 20’000 Euro gespart
? Business System aufgebaut, das mir 2000 Euro monatlich Einkommen bringt
? 3 x 1 Woche Ferien mit meiner Familie (Spanien, USA, Skiferien)
? Mein erstes Buch über Fotografieren geschrieben und gedruckt
? Eine Stiftung gegründet, die Kindern in Not hilft

1 Monatsziele:

? 3 kg an Gewicht verloren
? 1000 Euro gespart
? 200 Euro mit einer neuen Business Idee erzielt
? 1 Woche Ferien mit meiner Familie in Spanien gebucht
? Die ersten 10 Seiten meines Buches geschrieben
? 1000 Euro für Kinderstiftung gesammelt

Alle Ziele, die Sie erreicht haben, können Sie dann mit einem ? abhaken. Sie werden schnell sehen, wie schnell das Ihnen Spass machen wird. Da Sie ständig am erreichte Ziele abhaken sind, werden Sie feststellen, dass Sie automatisch neue hinzufügen werden. Diese Liste ist keine starre, unveränderbare Liste. Sie ist sich ständig am verändern. Wenn Sie feststellen, dass ein Ziel zu hoch gesteckt war, dann können Sie es runtersetzen und in einen kurzfristigeren Bereich setzen.
Die wichtigste Liste, mit der Sie am meisten arbeiten, ist die 1 Monatsliste.

Mit dieser Methode habe ich es geschafft, 9 Finanzdiplome innerhalb von 12 Monaten zu erhalten. Das Finanzinstitut hat eine Statistik geführt, wie lange ein Teilnehmer normalerweise für ein Diplom braucht: 6 Monate. Ich schaffte es also, sämtliche Ziele vier bis fünf Mal schneller zu erreichen, da ich mich mit einer kurzfristigen Zielliste immer wieder motivieren konnte.

Menschen mit Zielen sind erfolgreich, weil sie wissen, in welche Richtung sie gehen. Das ist das ganze Geheimis.

Entscheiden Sie, was Sie wollen. Es macht Spass, die einzelnen Punkte der Liste abzuhaken, auch wenn es nur etwas Kleines ist.

Wählen Sie ein Ziel

Aus all den Zielen, die Sie soeben aufgeschrieben haben; welches ist das absolut wichtigste? Welches eine Ziel würde den grössten Einfluss auf Ihr Leben haben?

Wichtigstes Ziel _______________________

Dies ist nun Ihre wichtigste Mission. Das Entscheidende ist, dass Sie alle Ihre Kräfte und Zeit für dieses eine Ziel einsetzen. Nur, wenn Sie sich mit voller Energie auf dies konzentrieren, werden Sie es auch erreichen.

Setzen Sie sich als Ziel, ein Business System zu erschaffen

Das ist aus meiner Sicht, der beste Rat, den ich Ihnen geben kann. Wenn Sie die Informationen so weit verstanden haben, so sollte Ihnen nun klar sein, dass der wirklich einzige Weg, um finanziell frei zu sein, der Weg als Unternehmer ist. Auch wenn Sie vorhaben, als Pop-Sänger oder Maler Karriere zu machen, so geht das nur, wenn Sie die Zeit dafür haben, das zu tun, was Sie lieben. Auch der Pop-Sänger muss CDs verkaufen und Wege finden, wie er diese möglichst oft verkaufen kann. Das Gleiche gilt für den Maler, der ja auch von seiner Kunst leben will.

Was, wenn das alle machen?

Das gute an der Sache ist, dass es eben nie alle machen werden und deshalb haben Sie eine besonders gute Chance. Lösen Sie sich von Ihrem heutigen Leben und schauen Sie es aus einer Vogelperspektive an. Vergleichen Sie es dann mit der Masse der Menschen, die jeden Tag von 8 bis 17 Uhr zur Arbeit gehen, sich um Rechnungen sorgen und unglücklich sind.
Wenn Sie diese Masse betrachten und Ihnen klar wird, was sie motiviert und steuert, dann können Sie diese Information zu Ihrem Nutzen gebrauchen und aus der Masse ausbrechen.

Der Trick dabei ist als allererstes das Bewusstsein für diese Situation. Danach geht es darum, etwas anders zu machen – sprich anders zu handeln.

Überdenken Sie bitte Ihre heutigen Gewohnheiten. Was hält Sie zurück? Was stiehlt Ihnen Zeit? Von welchen Menschen in Ihrem Leben sollten Sie sich lieber trennen?

Mal angenommen, Sie stehen um sieben Uhr auf. Nachdem Sie sich gewaschen und angezogen haben, lesen Sie während Ihrem Frühstück die Zeitung. Danach machen Sie sich auf Ihren Weg zur Arbeit.

Sie könnten aber auch bereits um fünf oder 5:30 Uhr aufstehen, da Sie früher zu Bett gegangen sind und am Abend kein Fernsehen geschaut haben. Als erstes gehen Sie 30 Minuten joggen, befassen sich dann mit Ihren Zielen und lesen etwas, das Sie persönlich weiterbringt oder lehrreich ist. Danach arbeiten Sie eine halbe Stunde an einem Projekt für eine Selbständigkeit, die es Ihnen ermöglichen wird, sich von Ihrem Job lösen zu können. Nach all dem frühstücken Sie und machen sich auf den Weg zur Arbeit.

Nachdem Sie nun diese zwei Beispiele gelesen haben, können Sie sich vorstellen, dass die Person im zweiten Beispiel im Leben weiterkommen wird? Sie hat etwas anderes gemacht und arbeitet auf Ihre Ziele hin.

In diesem Beispiel haben wir jedoch nur zwei Stunden des Tages angeschaut. Wie könnten Sie den Rest Ihres Tages gestalten? Wie sieht es zum Beispiel mit Ihrer Mittagspause aus? Wie steht es um Ihren Abend oder das Wochenende?

Erkennen Sie, dass alte Gewohnheiten Sie zurückhalten und dass Sie aus dem alten Denkschema ausbrechen müssen, wenn Sie wollen, dass sich etwas verändert.

Vielleicht haben Sie den Ausdruck auch schon mal gehört, dass man im Leben für alles, was man will, einen Preis bezahlen muss. Dieser Preis muss vollständig und im Voraus bezahlt werden.

Oder anders ausgedrückt bedeutet das, dass der Preis, den Sie bezahlen müssen, die Veränderung Ihres täglichen Ablaufs und Ihrer Gewohnheiten ist.

Manchmal ist es eben nicht bequem um fünf Uhr aufzustehen oder auf eine TV-Serie verzichten zu müssen. Diese kleinen Dinge stellen jedoch den Preis des Erfolgs dar. Sie sollten sich deswegen klar sein.

Sie haben viel mehr Zeit, als Sie glauben

Wenn wir mal eine Woche betrachten, dann haben wir 7 Tage mit 24 Stunden oder168 Stunden zur Verfügung. Wenn wir mal einen normalen Menschen nehmen, dann könnte die Woche folgendermassen aussehen:

Schlafen = 49 Stunden
Arbeit = 42 Stunden
Mahlzeiten (inkl. Zubereitung) = 8 Stunden
Sport = 4 Stunden
Körperhygiene = 5 Stunden
Hausarbeiten = 5 Stunden
Fahrten = 5 Stunden
Lesen, Planen, Nachdenken = 7 Stunden
Erledigungen = 3 Stunden

Verbleibende Zeit für sich selbst pro Woche: 40 Stunden!!!

Oft hört man von Menschen, dass Sie keine Zeit haben. Wenn Sie aber mal eine genaue Analyse Ihrer Woche machen, dann werden Sie feststellen, dass Sie viel mehr Zeit haben, als Sie glauben.
Dabei stellen sich aber auch einige Fragen: Welche Dinge tun Sie heute, die Sie nicht mehr tun sollten? Zum Beispiel TV schauen, Zeit mit unwichtigen Personen vergeuden, Papierkram, etc.

Wenn Sie sich einmal bewusst geworden sind, wieviel Zeit Sie wirklich zur Verfügung haben, werden Sie klar sehen, dass auch Sie die Möglichkeit haben, ein Unternehmenssystem aufzubauen oder Sport zu treiben.

Wie sollte Ihr idealer Tag aussehen?

Wenn Sie sich den idealen Tag zusammenstellen könnten, wie würde dieser aussehen? Inwiefern unterscheidet sich Ihr heutiger Tagesablauf mit Ihrem Traumablauf?

So sieht zum Beispiel mein idealer Tag aus:

06:00 – 06:45 Aufstehen, aerobe Aktivität
06:45 – 07:30 Yoga und Meditation, Beschäftigung mit Zielen
07:30 – 08:00 Dusche und Frühstück
08:00 – 15:00 Firmenkonzept expandieren und Umsatz generieren
15:00 – 17:00 Lesen und Lernen
17:00 – 20:00 Zeit mit Familie verbringen
20:00 – 21:00 Krafttraining
21:00 – 22:00 Schreiben
22:00 zu Bett gehen

Wenn Ihr normaler Tag heute noch anders aussieht, als dass Sie es sich gerne wünschten, so rate ich Ihnen, eine Tätigkeit auszusuchen, die Ihnen mehr Flexibilität gibt. Dies könnte zum Beispiel mit einer Tätigkeit im Verkauf sein.

Analyse von Faktoren, die Sie zurückhalten

Wenn Sie anfangen grosse Träume zu träumen, wird Ihr Selbstvertauen und Selbstbewusstsein stark ansteigen. Wenn Sie zum Beispiel vorhaben, Ihr Einkommen zu verdoppeln, dann müssen Sie sich ein paar kritische Fragen stellen.

1. Was ist der Faktor, der mich davon abhält oder der das Tempo verlangsamt, um mein Ziel zu erreichen?

2. Was könnte ich tun, um diese Faktoren aus dem Weg zu räumen?

Ein Freund von mir, der ebenfalls im Verkauf tätig war, hatte genau dieses Ziel. Er wollte sein Einkommen in den nächsten 3 Jahren verdoppeln.
Als erstes machte er eine genau Analyse von seiner jetzigen Tätigkeit und den damit verbundenen Faktoren, die für seinen Erfolg entscheidend waren. Die Faktoren im Verkauf sind meistens immer die gleichen: Kundensegmentierung, Kundenaquise, Präsentation, Vorverkauf, Kundennutzen definieren, Verkaufsgespräch, Abschlusstechnik und Empfehlungsnahme.
Er bewertete alle Faktoren ehrlich von 1 – 10 und fand schliesslich heraus, dass er in einigen Punkten nur schlecht oder durchschnittlich abschnitt. Obwohl er sich sehr viel Mühe in der Kundenaquise gab, stellte er fest, dass sein Hauptproblem die Kundensegmentierung und nicht seine Fähigkeiten am Telefon war. Er entschloss sich daraufhin eine genaue Analyse seiner Kontaktlisten zu machen und kontaktierte ausschliesslich die Kunden, die am Vielversprechendsten waren. Mit dieser Methode schaffte er es, sein Einkommen sogar schon innhalb eines Jahres zu verdoppeln.

Planung

Menschen, die planen, sind 4x so erfolgreich, wie Menschen, die nicht planen.

Planung muss flexibel sein. Sie muss Ihnen helfen und darf nicht behinderlich sein. Die beste Technik, um zu planen, ist die Salami-Scheiben-Technik. Jedes grosse Ziel kann in kleine Einzelheiten runtergebrochen werden und lässt das Ziel erreichbar erscheinen.

Mein Freund Berni fragte mich, wie er es schaffen könnte, 100’000 Euro als Selbständiger zu verdienen. Wir bestimmten zusammen, welche Kerntätigkeiten er machen wollte. Diese waren 1. Webseiten kreieren und verkaufen, 2. Videofilme für Kunden zu produzieren, 3. PC Support Service.

Wir haben dann folgende Aufteilung vorgenommen:

40% Webseiten kreieren = 40’000 Euro pro Jahr
30% Videofilme produzieren = 30’000 Euro pro Jahr
30% PC Support Service = 30’000 Euro pro Jahr

Danach haben wir es weiter auf einen Monat runtergebrochen. Wir wollten feststellen, wie viel er von jedem Bereich pro Monat verdienen musste:

Webseiten kreieren = 3333 Euro pro Monat
Videofilme produzieren = 2500 Euro pro Monat
PC Support Service = 2500 Euro pro Monat

Da eine Webseite ungefähr 1000 bis 1500 Euro kostet, stellten wir fest, dass er drei Webseiten pro Monat kreieren musste. Einen Videofilm zu produzieren, kostet ca.1200 Euro. Das bedeutet, dass er zwei Videofilme pro Monat produzieren musste und schliesslich fanden wir heraus, dass er 25 Stunden pro Monat zu je 100 Euro berechnen müsste, um auch das dritte Ziel zu erreichen.

Webseiten kreieren = drei pro Monat
Videofilme produzieren = zwei pro Monat
PC Support Service = 25 Stunden pro Monat

Nach dem Gesetz der Quotenrechnung entstand dann folgende Liste:

drei Kunden für eine Webseite gewinnen = 16 Kunden eine konkrete Offerte machen
zwei Kunden für Videofilme gewinnen = 12 Kunden eine konkrete Offerte machen
25 Stunden PC Support Service = 10 Kunden gewinnen

Pro Woche sah dies dann folgendermassen aus:

vier Offerten für Webseite = 12 Kunden ansprechen / 2 Kunden pro Tag
drei Offerten für Videofilm = 10 Kunden ansprechen / 1 bis 2 Kunden pro Tag
2.5 neue PC Support Kunden = ein Inserat pro Woche in der Zeitung

Indem wir die Ziele in kleine Einzelheiten runtergebrochen haben, entstand ein klarer Fokus worauf sich mein Freund konzentrieren musste. Nun, da er diese Klarheit hatte, konnte er genau die Dinge zu tun, die ihm die 100’000 Euro garantieren würden.

Nichts ist wirklich schwierig, wenn man es in kleine Zwischenziele runterbricht.

Ziele aufhängen

Das wichtigste im Bezug auf Ziele ist, dass Sie sie täglich sehen. Viele schreiben zwar Ihre Ziele auf, lassen Sie aber in einer Schublade verschwinden und vergessen allmählich, was die Ziele überhaupt waren. Mein Vorschlag:

Schreiben Sie Ihre Ziele auf ein Blatt Papier und hängen Sie es dort auf, wo Sie es täglich sehen.

Das kann neben Ihrem Bett, im Badezimmer oder in der Küche sein. Durch diese Methode werden Sie gezwungen, sich täglich mit Ihren Zielen zu beschäftigen und verlieren nicht den Fokus.

Ein Unternehmen gründen und die Macht der Einfachheit

Bevor das Ganze überhaupt angefangen wurde, sah ich es bereits klar in meinem Kopf. Walt Disney

Wenn Sie ein Unternehmen gründen wollen, dann müssen Sie sich auf das Wesentliche konzentrieren: Kunden zu bekommen ist der einzige Weg, um bezahlt zu werden. Und der einzige Weg, wie Sie Geld verdienen können, ist etwas zu kreieren, wofür andere bereit sind, Geld zu bezahlen

Daraus entstehen zwei Kernfragen:

1. WAS wollen Sie genau tun?
2. WIE wollen Sie es erreichen?

Das ist im Prinzip alles, was Sie wissen müssen. Ihre Mission ist es, Dinge zu erschaffen und diese zu verkaufen. Es geht also um Kunden und Ihr Produkt. Alles andere ist Beigemüse.

Der Unterschied zwischen Ihnen und einem Star

Wenn andere Menschen es geschafft haben, dann können Sie es auch. Der einzige Unterschied zwischen Ihnen und manchem Star ist lediglich, dass die Person herausgefunden hat wie es genau geht und einen unabdingbaren Willen zum Erfolg aufgebracht hatte. Die Person war sich im Klaren darüber, was Sie wollte und war entschlossen, es zu erreichen. Und was jemand vor Ihnen erreicht hat, können Sie auch erreichen.

Die Macht der Klarheit: Das wichtigste im Überblick

• Wenn Ihr Ziel nicht bis ins letzte Detail klar formuliert ist, werden Sie gar nichts erreichen.
• Klarheit kann ein Augenöffner sein.
• Ich bin davon überzeugt, dass Sie sich möglichst hohe Ziele setzen sollen. Dennoch können zu hohe Ziele sehr demotivierend sein.
• Kurzfristige Ziele bewegen uns zur Aktion.
• Menschen mit Zielen sind erfolgreich, weil sie wissen, in welche Richtung sie gehen. Das ist das ganze Geheimis.
• Überdenken Sie bitte Ihre heutigen Gewohnheiten.
• Sie haben viel mehr Zeit, als Sie glauben.
• Menschen, die planen, sind 4x so erfolgreich, wie Menschen, die nicht planen.
• Nichts ist wirklich schwierig, wenn man es in kleine Zwischenziele runterbricht.
• Hängen Sie Ihre Ziele dort auf, wo Sie sie täglich sehen.
• Konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche.

Finanzielle Freiheit

Was würde ich verpassen, wenn ich in meinem Leben niemals finanziell sicher oder frei wäre ?
Wie würde sich das auf meine Beziehungen, Gesundheit, meinen Stresspegel,
mein Selbstwertgefühl oder mein Bedürfnis nach Freiheit auswirken ?

Besonders, wenn ich mich in späteren Jahren noch ähnlich abmühen müsste ?

Finanzielle Freiheit klingt ziemlich gut, finden Sie nicht auch? Wie ein König leben und mit dem Geld nur so um sich schmeissen zu können…

Wenn ich von finanzieller Freiheit spreche, dann meinen die Meisten finanzielle Unabhängigkeit. Finanzielle Unabhängigkeit bedeutet, dass jemand so viel Geld und Investitionen hat, dass er nicht mehr arbeiten muss und von den Zinsen leben kann.

Finanzielle Freiheit bedeutet für mich aber etwas anderes. Es bedeutet frei von Sorgen über Geld zu sein und sich auf etwas konzentrieren zu können, das einen erfüllt.
Sind Sie sich darüber bewusst, dass auch sehr reiche Menschen arbeiten und nicht einfach auf einer Insel Ferien machen und an Cocktaildrinks nippen.

Finanzielle Freiheit bedeutet auch, dass Sie frei von finanziellen Verbindlichkeiten wie Hypothek, Autoleasing, Kreditkarten, Zahlungsverträgen, etc. sind. Und vor allem bedeutet es, dass Sie ein Einkommen generieren, das Ihren Lebensstandart unterhält. Dieses Einkommen sollte idealerweise durch eine einmal geleistete Arbeit automatisch fliessen, ohne dass Sie sich allzu viel darum kümmern müssen. Dies wird am besten dadurch erreicht, in dem Sie ein System schaffen, das mit Hilfe von anderen Menschen unterhalten wird.

Wie viel Geld brauchen Sie, um finanziell frei zu sein? _______________________

Wenn Ihre Zahl jetzt so etwas wie 100 Millionen ist, dann haben Sie mich falsch verstanden.

Ich habe es zu Beginn bereits erwähnt: Sie sind dann finanziell frei, wenn Ihr passives Einkommen Ihre monatlichen Kosten deckt.

Beispiel

Mal angenommen, Sie haben monatliche Ausgaben von 5000 Euro. Dabei haben Sie aber noch ein Auto, das eine Leasingschuld von 20’000 Euro aufweist und zwei Kreditkarten, die mit je 5000 Euro belastet sind. Ihre Hypothek beläuft sich auf 200’000 Euro. Zusätzlich haben Sie auf einem Konto 10’000 Euro als Notgroschen. Ihr Einkommen ist 6000 Euro.

Finanzielle Freiheit erreichen Sie in den folgenden drei Schritten:

Als erstes sollten die Kreditkartenschuld von 10’000 Euro loswerden, dann das Auto und schliesslich die Hypothek abbezahlen. Somit sind Sie sämtliche Verbindlichkeiten los. Ihre monatlichen Lebenskosten sind dann wesentlich gesunken.

Als zweites geht es darum, Ihr Einkommen zu automatisieren. Am einfachsten geht das, indem Sie ein Unternehmen gründen, welches ein Produkt oder einen Service verkauft. Dieses Unternehmen wird am Anfang zwar zu 100% von Ihnen geleitet, sollte langfristig aber von anderen Menschen bedient werden können. Alles, was Sie dann noch tun, ist zu kontrollieren, ob Ihr Geschäftsführer die Arbeit gut getan hat. Obwohl Sie am Anfang monatliche Lebenshaltungskosten von 5000 Euro hatten, sind diese wahrscheinlich auf ca. 3000 Euro gefallen, da Sie ja sämtliche Verbindlichkeiten losgeworden sind.
Glauben Sie, dass es möglich sein könnte, ein System zu entwickeln, mit dem Sie monatlich 3000 Euro erzielen können? Ich denke, dass sich das jeder gut vorstellen kann.

Im dritten und letzten Teil geht es darum, Ihr Vermögen aufzubauen, damit Sie irgendwann von den Zinsen leben können und schliesslich finanzielle Unabhängigkeit erreicht haben. Sie sollten dazu Ihr Einkommen erhöhen, in dem Sie Ihr System ausbauen und Geld sparen, welches Sie lohnenswert investieren sollten.

Zusammenfassung des Systems:

1. Verbindlichkeiten loswerden
2. Einkommen automatisieren
3. Vermögen aufbauen

Unterschied zwischen Verbindlichkeiten und Haben

Es ist absolut notwendig, dass Sie sich über den Unterschied von Verbindlichkeiten und Haben im Klaren sind. Verbindlichkeiten sind finanzielle Verpflichtungen, die Sie regelmässig abzahlen müssen. Diese umfassen Dinge wie zum Beispiel Autoraten, Kreditkarten, Kredite, Abzahlungsverträge und ähnliches.
Auf der Haben-Seite sind Geld auf Ihrem Konto, Aktien, Immobilien, andere Wertpapiere, etc.

Einfach ausgedrückt sind Verbindlichkeiten die Dinge, die Ihnen Geld aus Ihrer Tasche nehmen und „Haben“ sind die Dinge, die Ihnen Geld in Ihre Tasche bringen.

Je mehr Verbindlichkeiten Sie haben, desto mehr fixe monatliche Kosten fallen bei Ihnen an. Es gab einmal eine Zeit in meinem Leben, wo die Verbindlichkeiten so gross waren, dass sie sehr erdrückend wirkten und ich finanziell nicht weiterkam. Auf der einen Seite fuhr ich zwar ein teures Auto, musste mich dafür aber für mehrere Jahre verpflichten.

Es dauerte eine lange Zeit, bis ich eines begriff:

Verbindlichkeiten machen Sie arm!

Ich hatte zwar ein gutes Leben, da ich mir teuere Sachen leistete, die ich mir auf Kredit anschaffte, merkte aber nicht, dass ich finanziell im Leben nicht weiter kam. Sobald mein Einkommen zu fliessen aufhören würde, hätte ich sehr schnell ein riesiges Problem gehabt.
Als ich in einem Buch auf zwei Fragen stiess, ging bei mir ein Licht auf. Bitte beantworten Sie diese Fragen doch auch einmal.

Wie viel Geld haben Sie im Laufe Ihres Lebens verdient? ________________________

Und wie viel ist davon jetzt noch übrig? _________________________

Das Resultat war echt schockierend. Wo war nur das ganze Geld gelieben? Mein erster Gedanke war, dass wenn ich weiterhin wie ein Student gelebt hätte, wäre ich heute wahrscheinlich schon Millionär.

Man braucht viel weniger, als dass man glaubt, um finanziell frei zu sein

Wie viel Geld pro Monat bräuchten Sie, um komfortabel, so wie heute, leben zu können?

Euro pro Monat __________________________

Wie hoch sind Ihre finanziellen Verbindlichkeiten pro Monat? (Autoraten, Kreditkarten, Abzahlungsverträge, etc.)

Euro pro Monat __________________________

Mal angenommen, Sie hätten keine Verbindlichkeiten mehr, wie hoch wären dann noch Ihre monatlichen Kosten? (Erste Zahl minus Verbindlichkeiten)

Euro pro Monat __________________________

Wollen Sie von den Zinsen Ihres Vermögens leben können? Multiplieren Sie diese Zahl mit 150. Es sollte möglich sein, dass Sie langfristig 8% Rendite auf Ihr Geld erzielen können. Um nun alleine von den Zinsen leben zu können, brauchen Sie

Total Euro __________________________

Beispielsweise: Sie würden komfortabel von 5000 Euro pro Monat leben können. Nachdem Sie sämtliche Verbindlichkeiten abgezogen haben, bleibt noch 3000 Euro übrig. Wenn Sie 3000 Euro x 150 nehmen, dann erhalten Sie 450’000 Euro. Dieser Betrag ist dann das Ziel.
Vielleicht ist Ihre Reaktion, so wie von vielen anderen auch, dass dies ja gar nicht so viel ist. Es war sicherlich auch meine. Wenn Sie sich aber niemals darüber bewusst werden, wie viel es tatsächlich ist und es konkret aufschreiben, dann träumen Sie weiterhin von Millionen, die Sie niemals haben werden. Nur, wenn Sie Klarheit haben, können Sie auch handeln.

Der Start

Am besten fangen Sie damit an, indem Sie Ihre Finanzen in den Griff kriegen. Das bedeutet, dass Sie zuerst einmal eine Aufstellung Ihrer aktuellen Ausgaben machen sollten. Alleine das Bewusstwerden darüber, wo das Geld eigentlich hinfliesst, ist der halbe Weg.

Total Ihrer Ausgaben ________________________ (vorher genaue Analyse machen)

Einkommen ________________________

Sparpotenzial ________________________

Warum Sparen wichtig ist

Lassen Sie mich eines klarstellen: Durch Sparen alleine werden Sie nicht reich, es sei denn, Sie sparen ein Leben lang. Ich kann mir vorstellen, dass Sie gerne einen schnelleren Weg beschreiten möchten.
Sparen hat aber einen ganz anderen Vorteil. Wenn Sie anfangen zu sparen, dann verändert sich Ihr Leben. Sie bauen sich damit mehr Sicherheit auf, da Sie im Falle eines Problems wissen, dass es Sie nicht umhauen wird. Mal angenommen, Sie sind unzufrieden mit Ihrem Job. Eigentlich möchten Sie eine Sache nicht einfach so hinnehmen und würden dann lieber die Arbeitsstelle verlassen, als unter diesen Umständen weitermachen zu müssen. Wenn Sie nun aber keine Ersparnisse haben und von Monatslohn zu Monatslohn leben, dann werden Sie nicht den Mut aufbringen, sich gegen etwas aufzustehen, da Sie sonst damit Ihre Existenzgrundlage gefährden würden.
Wissen Sie aber, dass Sie mindestens 6 Monate ohne Ihr Einkommen auskommen könnten, dann werden Sie für Ihre Sache viel eher einstehen. Sie würden dann viel mutiger mit dem Chef sprechen, da Sie im Hinterkopf wissen, dass Ihnen eigentlich nichts passieren kann. Sie werden also viel mehr Selbstvertrauen haben.

Ein zweiter Grund, warum Sie sparen sollten, ist die Möglichkeit, dass Sie eine Business-Idee finden werden, die Sie finanziell nach vorne katapultieren könnte. Wenn Sie dann kein Investitionskapital haben, besteht die Gefahr, dass Sie die Idee nicht ausführen können.

Auch wenn Sie wenn Sie heute noch nicht 10% Ihres Einkommens sparen können, dann fangen Sie mit 1% an und steigern es mit der Zeit auf 2%, 3%, 4%, etc. Eröffnen Sie heute noch ein zweites Bankkonto und fangen Sie an. Machen Sie mit sich eine Abmachung, dass Sie nie mit Sparen aufhören werden und dass Sie das Geld nur für effektive Business-Ideen brauchen dürfen.

Warum viele Menschen arm sind

Wenn Menschen Übergewicht haben, dann haben sie sich einfach noch nicht entschieden, fit und schlank zu sein. Das gleiche gilt für das Thema Finanzen.

Ein anderer Punkt ist die allgemeine Auffassung darüber, wie unser Konsumverhalten sein sollte. Die Medien und die Werbung machen uns glauben, dass wir nur dann erfolgreich sind, wenn wir ein bestimmtes Auto fahren oder ein bestimmtes Produkt kaufen. Wir werden tagtäglich mit hunderten von Kaufangeboten bombardiert und sich psychologisch unter Attacke. Befreien Sie sich von dem Druck und überlegen Sie, was Sie im Leben wirklich benötigen.

Konsumschulden

In Europa hat ein Haushalt durchschnittlich 20’000 Euro Konsumschulden. Es ist schon fast normal geworden, dass man sich Dinge auf Kredit anschafft.

Das Problem dabei ist nur, dass Sie finanziell niemals weiterkommen, wenn Sie sich ständig Konsumschulden aufbauen.

Schulden sind nicht ok – egal was die Werbung uns glauben machen will.

Schulden lassen Sie zum Sklaven werden. Oft wollen Menschen ihr Leben und Ihre Tätigkeit zwar ändern, sind aber nicht in der Lage, da die finanzielle Belastung zu gross ist. Lassen Sie das in Ihrem Leben niemals zu. Es gibt nichts frustierenderes, als sich wie ein Gefangener des eigenen Lebensstyls fühlen zu müssen.

Oft enstehen Schulden, da die Person nicht positiv auf das Schema „Schmerzen vermeiden und Lust gewinnen“ reagiert. Es ist wesentlich schöner, etwas heute zu kaufen und den momentanen Lustgewinn zu haben, als die Schmerzen zu ertragen, dass man sich etwas nicht leisten kann.

Der Trick dabei ist, dass Sie Ihre Glaubenssätze überprüfen. Wenn Sie glauben, dass Sie heute auf etwas verzichten müssen und dass Ihnen das Schmerzen geben würde, dann sollten Sie sich bewusst machen, dass es andere Menschen gibt, die in der gleichen Situation eine Art Stolz entwickeln, da sie auf die gleiche Sache verzichtet haben.

Machen Sie für sich eine neue Definition von Schmerzen und Freude.

Lassen Sie mich dazu ein Beispiel geben: Es gibt Menschen, die bekommen fast körperliche Schmerzen, wenn Sie eine Kravatte tragen müssen, die nicht mindestens 50 Euro gekostet hat, aus Angst, der Wind könnte die Kravatte umdrehen und das billige Logo zeigen. Auf der anderen Seite gibt es Menschen, die fast körperliche Schmerzen bekommen würden, wenn Sie mehr als fünf Euro für eine Kravatte ausgeben müssten.
Wie Sie sehen, ist alles nur eine Frage der Glaubensätze. Wenn Sie Glaubenssätze haben, die „teuer“ sind, dann sollten Sie diese nochmals überdenken. Dies kann zum Beispiel das Thema Auto sein. Sind Sie wirklich nur dann glücklich, wenn Sie ein Auto fahren, das mindestens 50’000 Euro gekostet hat?

Onkel Visa und Tante Master Card

Statistiken zeigen, dass es 4x leichter ist, Geld mit einer Kreditkarte auszugeben, als dafür bar zu bezahlen. Irgendwie glauben die meisten, dass sie selbst nicht bezahlen, da das die Kreditkartenfirma ja übernimmt.

Alles, was geschieht, wenn Sie Kredit einsetzen, ist dass der Preis der Dinge, die Sie kaufen, in die Höhe geht. Dies führt dazu, dass sich Ihre finanzielle Situation verschlechtert.

Am besten zerschneiden Sie sämtliche Kreditkarten bis auf eine. Diese eine Karte tun Sie dann in eine leere Dose und füllen Sie mit Wasser auf. Danach tun Sie die Dose ins Eiskühlfach. Dadurch haben Sie immer eine Karte für Notfälle. Wenn Sie diese Karte wirklich mal brauchen wollen, dann müssen Sie zuerst die Aluminiumdose auftauen lassen, da Sie sie nicht in die Mikrowelle tun können. Vielleicht taut dann auch Ihr Kopf gleichzeitig auf.

Mythos über finanzielle Freiheit

Es gibt Regeln, um finanziell frei zu werden. Diese Regeln sind so stark und klar wie dies die Gravitation auf unser Leben ist.
Ein typischer Mythos ist zum Beispiel, dass Sie sich in Bezug auf Geld gleich wie alle andern verhalten können und trotzdem finanziell unabhängig werden.

Wenn Sie Dinge auf Kredit kaufen, monatliche Raten tätigen, versuchen jeden Monat ein paar Euro zur Seite zu legen und somit das tun, was alle tun, dann werden Sie sein, was alle sind: nämlich bankrott. 95% der Menschen sind im Alter vom Staat abhängig. Das ist im Prinzip fast jeder!

Die Realität sieht jedoch ganz anders aus: Sie müssen Ihre Strategie (wenn Sie überhaupt eine haben) ändern und etwas anderes als die Masse tun.

Wie man Schulden abbaut

Als erstes ist es wichtig, dass Sie verstehen, dass Sie nicht einfach so in Schulden hineingeraten sind, sondern dass Sie in bezug auf Geld einfach falsche Glaubenssätze gehabt haben.
Denken Sie dann über die verschiedenen finanziellen Fehler nach, die Sie begangen haben. Was haben diese gemeinsam? Was können Sie von denen lernen? Genaue Analyse ist die halbe Heilung.

Als erstes sollten Sie eine genau Aufstellung aller Ihrer Ausgaben machen. Wieviel Geld geht monatlich an Ihre Ratenzahlungen? Wie viel können Sie sparen?

Beispiel:

Einkommen 5000 Euro
Ausgaben 5000 Euro
Sparpotenzial 0 Euro
Verbindlichkeit 1 100 Euro (5000 Euro)
Verbindlichkeit 2 200 Euro (10’000 Euro)
Verbindlichkeit 3 300 Euro (15’000 Euro)
Verbindlichkeit 4 500 Euro (25’000 Euro)
Hypothek 1500 Euro (350’000 Euro)

Zahlen Sie zuerst die kleinste Schuld ab, indem Sie Mindestzahlungen bei den anderen Verbindlichkeiten machen und dann den vollen Rest für diese eine Schuld einsetzen. Mit dieser bewährten Methode werden Sie sehr motiviert sein, da Sie sehen, wie schnell sich eine Summe abbaut und schliesslich verschwindet.

Wenn Sie zum Beispiel Total 1500 Euro für Verbindlichkeiten ausgeben und anstelle von 100 Euro, 500 Euro für die erste Verbindlichkeit verwenden können, dann wird diese Schuld bereits in 10 Monaten abbezahlt sein. Andernfalls ginge es ca. 5 bis 6 Jahre.

Nachdem Sie den ersten Betrag abbezahlt haben, nehmen Sie den Betrag, den Sie für die erste Schuld verwendet haben und addieren Sie ihn zur Abzahlung der zweiten Schuld. Anstatt nur 200 Euro verwenden zu können, verwenden Sie nun 700 Euro (200 Euro + 500 Euro = 700 Euro) und bezahlen die zweite Schuld in 16 Monaten ab.

Insgesamt können Sie mit diesem System alle Ihre Schulden, inklusive Ihre Hypothek innerhalb von 5 bis 6 Jahren abbezahlen, ohne dass Sie mehr verdienen müssen.

Finden Sie zuerst heraus, wie viel Sie total für Abzahlungen verwenden können. In unserem Beispiel ist das 1500 Euro für Verbindlichkeiten und 1500 Euro für die Hypothek. Nach nur wenigen Jahren können Sie total schuldenfrei sein.

Nachdem Sie alles abbezahlt haben, verwenden Sie den gleichen Betrag, die 3000 Euro, und zahlen Sie diese auf ein Konto ein.

Wieviel Millionäre für Sachen ausgeben

Aus dem Buch „The millionaire next door“ konnte ich folgende Statistiken über das Ausgabeverhalten und die Eigenheiten von mehrfachen Millionären entnehmen:

1. Die meisten Millionäre haben Ihr eigenes Unternehmen, auch wenn es nur ein kleines ist.
2. Das jährliche Durchschnittseinkommen beläuft sich auf $160’000.
3. Die meisten sind verheiratet und haben Kinder.
4. Die meisten leben nach einem monatlichem Budget.
5. Die meisten gaben niemals mehr als 29’000 Euro für ein Auto aus. In den meisten Fällen kaufen Sie ein 2 oder 3 Jahre altes Auto für ca. 10’000 bis 15’000 Euro.
6. 80% kaufen das Auto. Nur wenige leasen es.
7. Die meisen handeln vor allem in Aktien.
8. Die Hypothek des Hauses beträgt nicht mehr als Zweifache des jährlichen Haushaltseinkommens.
9. Der teuerste Betrag, den die meisten für einen Anzug in ihrem Leben ausgegeben haben, war $399.
10. Man erkennt die Millionäre meist nicht an den Kleidern. Der Schein trügt oft.

Investieren

Als ehemaliger Stockbroker aus Amerika kann ich Ihnen folgendes sagen: Alle kochen nur mit Wasser. Wenn Sie glauben, dass Sie übers Investieren, den Coup landen können, dann ist oft sehr viel Risiko involviert und die Gewinne werden meist auch schnell wieder verloren.
Glauben Sie keinem, der Ihnen weis machen will, dass man mit Investieren kurzfristig reich werden kann. Langfristig könnnen Sie etwa mit 10 bis 20% Rendite rechnen und investieren Sie in nichts, das Sie nicht wirklich verstehen.

Das Einzige, das leicht bezüglich Geld ist, ist das Geld zu verlieren.

Finanzielle Resultate

Es gibt keinen schnellen Weg, um reich zu werden. Es gibt keine Belohnung, ohne dafür zu arbeiten. Der einzige Weg, um schneller reich zu werden, ist, wenn Sie zu Ihrer harten Arbeit eine Form von Hebelwirkung einsetzen.

Mehrere Einkommensströme kreieren

Finanzielle Freiheit bedeutet ein Leben Ihrer Wahl zu leben, ohne auf die Hilfe von jemand anderem angewiesen zu sein. Wenn Sie angestellt sind, dann sind Sie auf die Hilfe Ihres Arbeitgebers angewiesen.

Was bedeutet „Finanzielle Freiheit“ für Sie?

Sind Sie bereit, die nötigen Veränderungen in Ihrem Leben vorzunehmen? Die Wahrheit ist, dass Sie ohne irgendwelche Veränderungen schon lange am Ziel wären.

Die Fähigkeit zu handeln ist dabei das Entscheidende. Eine positive Einstellung zu haben, genügt alleine leider nicht. Es gibt Menschen, die vor positiver Einstellung leuchten, aber trotzdem finanziell versagt haben. Was diesen Menschen fehlt, ist zusätzlich die Fähigkeit zu handeln.

Ein Business aufbauen

Wenn Sie vorhaben, ein eigenes Business zu starten, dann können Sie das sehr gut von zu Hause aus machen. Viele Menschen haben den Trugschluss im Kopf, dass dies nur möglich ist, wenn jemand viel Startkapital besitzt. Wenn Sie dies aber nicht haben, dann können Sie anstelle von Geld, Ihre Zeit (=Arbeit) investieren.

Ich habe eine Frage an Sie: Können Sie wirklich finanziell frei werden, indem Sie angestellt bleiben? Die Antwort ist ja. Sie können aber viel schneller finanziell frei werden und dabei viel mehr Geld verdienen, wenn Sie ein eigenes Unternehmen starten.

Sie müssen einen Weg finden, Geld zu verdienen, während Sie schlafen.
Sonst werden Sie nie reich.

Ein Freund von mir teilte mir folgendes mit:

Ich habe nur mit einem Personal Computer angefangen. Die monatlichen Kosten waren vergleichbar mit dem Münz (Kleingeld), das ich in der Tasche trug.

Ich behielt meinen Job so lange, bis ich nebenbei genügend Geld verdiente, um mir vorstellen zu können, dass ich mit etwas mehr Effort, mindestens gleichviel wie heute verdienen könnte. Ich entnahm aus dem Business während meines Jobs kein Geld, da sonst die Gefahr bestanden hätte, dass das Business sterben würde.

Im Prinzip ist es ganz einfach. Sie müssen nur ein Produkt entwickeln und es dann verkaufen.

Jedes Einkommen entsteht durch den Verkauf von Produkten an Endbenutzer.

Sie müssen Unternehmer werden. Sie können Ihren Job immer noch behalten, aber Sie sollten sofort damit anfangen, zusätzliche Einkommensströme zu kreieren.

Einkommen automatisieren

Viele Menschen träumen davon, viel Geld zu besitzen und von den Zinsen leben zu können. Wenn Sie es schaffen, ein Unternehmen aufzubauen und ein passives Einkommen von 50’000 Euro zu erschaffen, dann ist das gleich viel wert, wie wenn Sie eine Million auf dem Konto zu 5% Verzinsung haben!
Sie brauchen also nicht unbedingt Millionär sein, sondern sollten versuchen, einen Weg zu finden, das Einkommen zu erschaffen.

Monatliches Budget

Wenn Sie sich die Liste mit den Eigenschaften der Millionäre angeschaut haben, dann konnten Sie lesen, dass diese von einem monatlichen Budget leben. Vielleicht wenden Sie jetzt ein, dass Ihnen dies zu langweilig ist oder Sie keine Lust dazu haben. Aber wenn diese Eigenschaft bei praktisch allen Millionären vorhanden ist, dann sollten Sie dies ernst nehmen.

Sie sollten sich angewöhnen, mit 65% Ihres Lohnes auszukommen. Falls Sie dies nicht können, dann ist Ihr Lebensstandart wahrscheinlich zu hoch. Den Rest können Sie folgendermassen verteilen:

10% aktives Kapital (kurz bis mittelfristig investieren)
10% passives Kapital (langfristig investieren)
10% Spenden (etwas für andere tun)
5% des Geldes ausgeben, für Dinge, die Sie ausgeben wollen (Spass-Fonds)
Geheime Reserve in einem Safe: 20’000 Euro

Wenn es ums Spenden geht, dann können Sie anstelle von Geld auch Zeit einsetzen. Unterstützen Sie etwas, das Ihnen am Herzen liegt. Es ist unglaublich, was Spenden für einen Einfluss auf Ihren Charakter und Ihren inneren Geist hat.

Der Grund, warum Sie 5% Ihres Geldes für schöne Dinge ausgeben sollten, ist weil sonst Ihr Gehirn/Unterbewusstsein irgendwann nicht mehr Freude mit Geldverdienen verbinden wird und dann aufhört, Geld zu machen.

Noch ein Wort zu Bargeld. Die meisten Millionäre haben immer sehr viel Bargeld bei sich im Portmonnaie. Das Gefühl, immer Geld zu haben, spielt eine sehr wichtige Rolle, da es Ihr Unterbewusstsein programmiert.

2000 Euro im Portemonaie fühlen sich besser an,
als 2000 Euro auf dem Konto zu haben.

Ihre eigene Zeit zu verkaufen, wird Sie nie reich machen

Mal angenommen Sie arbeiten 8 Stunden pro Tag und verdienen 20 Euro pro Stunde. Somit verdienen Sie also 160 Euro pro Tag.
Wenn Sie nun mehr verdienen wollen, dann können Sie auch 10, 12 oder sogar 15 Stunden arbeiten. Aber die Zeit, die Sie einsetzen können, ist irgendwo limitiert.

Mal angenommen Sie stellen weniger fähige Menschen für die gleiche Arbeit für 10 Euro ein und verkaufen deren Zeit für 20 Euro, dann haben Sie die nötige Hebelwirkung, um mehr Geld zu verdienen.

Mal angenommen Sie stellen 5 Mitarbeiter ein. Dann verdienen Sie während 8 Stunden nicht nur 160 Euro, sondern 400 Euro, ohne, dass Sie die effektive Arbeit erledigen müssen. Ihr Job besteht darin, den Deal zu arangieren. Machen Sie dies oft genug und Sie werden viel schneller an Ihr Ziel kommen.

Wenn Sie erfolgreiche Unternehmer genauer betrachten, dann werden Sie feststellen, dass es nicht nur deren geniale Idee war, die dazu geführt hat, dass das Unternehmen erfolgreich wurde. Es brauchte auch eine Vielzahl von Mitarbeitern, die diese Idee unterstützt haben und für das Unternehmen für einen Lohn gearbeitet haben.

Wenn Sie erfolgreicher Unternehmer werden wollen,
dann können Sie das nicht alleine schaffen. Sie brauchen Mitarbeiter!

Das System muss von Ihnen kommen

Oft werben Firmen damit, dass sie Ihnen eine Möglichkeit anbieten, ein Business System durch sie aufzubauen. Ich würde diese Angebote immer sehr genau überprüfen, denn oft arbeiten Sie dann für eine kleinere Marge und mit den Spielregeln anderer.
Das Gleiche gilt, wenn Sie eine Franchise kaufen: Sie kaufen sich selbst nur einen Job und kein System.
Nur wenn das System oder die Quelle von Ihnen kommt, dann haben Sie eine genügende Marge und sind frei von der Willkür anderer.

Ihr Weg zum Reichtum

Menschen geben 10 Stunden pro Tag für Ihren Vollzeitjob weg. 9 Stunden für die Arbeit und je eine halbe Stunde für den Arbeitsweg.
Wie kann jemand, der einen vollen Terminkalender hat, ohne Freizeit, eine Million kreieren oder reich werden? Das geht gar nicht.
Was braucht es wirklich? Zeit.
Zuerst geht es also darum, finanzielle Freiheit zu kreieren und dann haben Sie die Zeit, um wirklich Reichtum aufzubauen. Sie müssen dann nicht mehr Ihre Arbeitskraft einsetzen, wenn Sie finanziell frei sind.

Der erste Schritt besteht also darin, Ihr Einkommen zu automatisieren, damit Sie Zeit haben, sich auf Reichtum zu konzentrieren.

Finanzielle Planung

Sie sollten Ihre Unternehmensaktivitäten planen. Wenn Sie zum Beispiel 8000 Euro in einem Monat verdienen wollen, dann müssen Sie während 20 Tagen mindestens 400 Euro verdienen.
Wenn Sie zwei Einkommensströme haben, dann bedeutet das, dass Sie je 200 Euro pro Einkommensstrom erzielen müssen. Je mehr Sie Ihre Tätigkeiten in Zahlen, die zu erreichen sind runterbrechen, desto mehr Klarheit werden Sie darüber haben, was genau getan werden muss.

Klein beginnen, gross aufhören

Als erstes müssen Sie die Fähigkeit entwickeln, Geld aus Luft zu erfinden. Wie können Sie mit dem, was Sie heute bereits haben, Geld erfinden? Denken Sie darüber nach. Es geht in erster Linie nur einmal darum, 200 Euro zu erfinden.

Idee _______________________________________________________________

Wie wäre es mit Aktien verkaufen?

Wenn Sie Ihr Unternehmen langfristig anschauen, dann könnte eines Ihrer Ziele sein, das Unternehmen eines Tages an die Börse zu bringen. Aus diesem Grunde ist es bereits am Anfang wichtig, dass Sie den entscheidenen Grundstein dafür legen.

Mal angenommen Sie gründen eine Firma (zum Beispiel eine US Corporation) mit einem Startkapital von $15’000. Sie erhalten dann 15 Millionen Aktien zu je $0.001. Sie möchten gerne expandieren und suchen neue Investoren. Diesen können Sie dann die Aktien zu $0.25 anbieten. Zusätzlich können Sie gewissen Investoren oder Freunden Optionen anbieten, falls das Unternehmen an die Börse gehen sollte, die bei $0.30 ausgeführt werden können.
Mal angenommen Sie können 4 Millionen Aktien verkaufen, dann haben Sie $1 Million an Kapital angeschafft. Dies ist eine gute Möglichkeit, um Ihr Unternehmen auf die nächste Ebene zu bringen.
Sollte das Unternehmen wirklich an die Börse kommen, dann kann es sein, dass Ihre Aktien für mehrere Dollar gehandelt werden und Sie haben es geschafft.

Setzen Sie sich das Ziel, Millionär zu werden

Es ist nicht wichtig, dass Sie eine Million haben, sondern dass Sie die Person geworden sind, die eine Million erreicht hat.
Dabei ist es wichtig, dass Sie schonungslos ehrlich mit sich selbst sind. Agieren Sie nach dem Realitätsprinzip, indem Sie sich nichts vormachen oder hoffen, dass Sie durch einen Zufall Millionär werden.

Fragen Sie sich, woran Sie Ihren ungenügenden finanziellen Mittel hindern. Was können Sie nicht tun oder erreichen, weil Ihnen das nötige Geld fehlt?

Antwort __________________________________________________________

Sie helfen den armen Menschen nicht, in dem Sie einer von ihnen werden. Nur, wenn Sie finanziell stark sind, haben Sie die Möglichkeit, anderen zu helfen. Machen Sie Finanzen zu einer unterstützenden Kraft in Ihrem Leben.

Auf der Seite www.noeme.org finden Sie weitere Ideen, die Sie inspirieren werden, Ihre finanziellen Ziele zu erreichen.

Finanzielle Freiheit: Das wichtigste im Überblick

• Sie sind dann finanziell frei, wenn Ihr passives Einkommen, Ihre montalichen Kosten deckt.
• Verbindlichkeiten loswerden, Einkommen automatisieren, Vermögen aufbauen
• Verbindlichkeiten machen Sie arm.
• Schulden sind nicht ok – egal was die Werbung uns glauben machen will.
• Überprüfen Sie Ihre Glaubenssätze bezüglich Geld.
• Statistiken zeigen, dass es 4x leichter ist, Geld mit einer Kreditkarte auszugeben, als dafür bar zu bezahlen.
• Sie müssen Ihre Strategie ändern und etwas anderes, als die Masse tun.
• Jedes Einkommen kommt durch den Verkauf von Produkten an Endbenutzer.
• Sie sollten sich angewöhnen, mit 65% Ihres Lohnes auszukommen.
• Ihre eigene Zeit zu verkaufen, wird Sie nie reich machen.
• Als erstes müssen Sie die Fähigkeit entwickeln, Geld aus Luft zu erfinden.

Die Vermarktung Ihrer Idee

Ideen und Kreativität

In Wahrheit ist Kreativität lediglich nur harte Arbeit.

Wenn Sie keine Idee haben, was Sie tun sollen, dann machen Sie sich keine Sorgen. Im Prinzip ist eine gute Idee alles, was Sie brauchen, um erfolgreich zu sein.
Auf der anderen Seite fehlt vielen einfach nur die Übung, um kreativ zu sein. Die Angst davor, was andere von unseren Ideen halten könnten, hat dazu geführt, dass wir viel zu selbstkritisch mit uns umgehen. Oft führen aber genau die verrückten oder weithergeholten Ideen zu einer sinnvollen und profitablen Lösung. Seien Sie deshalb immer offen und lassen Sie Ihren Gedanken freien Fluss.

Um Ideen zu produzieren, verwende ich oft folgende Übung: Sagen wir, Sie haben ein Problem oder eine Frage haben, auf die Sie keine Antwort wissen. Nehmen Sie ein leeres Blatt und schreiben Sie die Frage zuoberst auf die Seite. Nummerieren Sie 20 Punkte von 1 bis 20. Schreiben Sie nun 20 Antworten auf und versuchen Sie, nicht zu werten. Schreiben Sie einfach auf, was Ihnen in den Sinn kommt, auch wenn es noch so verrückt klingt. Das Entscheidende an der Übung ist, dass Sie auch wirklich 20 verschiedene Antworten aufschreiben. Am Kreativsten werden Sie nämlich, wenn Sie die letzten 3 Antworten finden müssen. Diese können dann aber die entscheidende Antwort enthalten und Ihnen zum Durchbruch verhelfen. Vielleicht stellen Sie auch fest, dass Sie zwei oder drei Antworten miteinander kombinieren können und somit zur Lösung kommen.

An dieser Stelle möchte ich Sie bitten, diese Übung gleich einmal zu machen. Die Frage lautet:

Womit könnte ich ein eigenes Unternehmen gründen und ____________ Euro pro Jahr verdienen?

1. ________________________________________________________________

2. ________________________________________________________________

3. ________________________________________________________________

4. ________________________________________________________________

5. ________________________________________________________________

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Verkaufen

Oft wird das Verkaufen von vielen verkannt. Die Wahrheit is jedoch, dass eigentlich jeder ein Verkäufer ist. Auch wenn Sie nicht direkt den Beruf des Verkäufers haben, so müssen Sie doch entweder sich oder Ihre Ideen an Ihren Boss verkaufen. Egal, in welchem Bereich Sie tätig sind;

Lernen Sie alles über das Thema verkaufen.

Es gibt viele erfolgreiche Geschäftsleute, die angefangen haben, Dinge am Flohmarkt zu kaufen und zu verkaufen. Dadurch lernten sie, wie sie verhandeln und worauf sie achten mussten.
Beispielsweise finde ich es eine tolle Idee, wenn jemand, der keine Erfahrung im Bereich des Verkaufens hat, sich einer Multi-Level-Marketing- oder Verkaufsorganisation anschliesst.
Diese Organisationen bieten exzellente Möglichkeiten, die wichtigsten Business-Fähigkeiten zu erlernen. Dazu gehören das Verkaufen, das Überzeugen, die Organisation, das Präsentieren, die Buchhaltung, die Teambildung, das Verhandeln und das Kommunizieren. 85% dieser Fähigkeiten brauchen Sie in jedem Business.

Eine Person hat vielleicht noch nie etwas in ihrem Leben verkauft. Wenn diese Person dann den ersten Verkauf macht, dann sagt sie sich: „Meine Güte, wenn ich dies einmal geschafft habe, dann kann ich es auch ein zweites Mal tun.“ Sobald diese Person zum zehnten Mal etwas verkauft hat, beginnt sie zu glauben, dass dies eine neue Karriere für sie sein könnte und malt sich aus, wie sie durchs Verkaufen zum Führer in ihrem Gebiet werden könnte.

Machen Sie sich bewusst, dass die Grundlage von jedem Geschäft
kaufen und verkaufen ist.

Schauen Sie sich nach Möglichkeiten um, wie Sie Dinge kaufen und verkaufen können. Testen Sie einige Dinge selbst, indem Sie zum Beispiel ein Produkt nehmen und damit von Tür zu Tür gehen. Dies wird anfangs ein Bisschen Mut erfordern. Es wird Ihnen jedoch viele unbezahlbare Lektionen zurückgeben. Sie werden merken, dass Sie nach 20 Mal anklopfen, die Angst verloren haben. Falls Sie erfolgreich sind, dann werden Sie mit Stolz feststellen, dass die Möglichkeiten unlimitiert sind. Alles, was Sie tun müssen ist, ein Produkt zu finden und es dann auf verschiedenen Wegen zu verkaufen. Manchmal ist dies viel einfacher, als Sie glauben.

Potentielle Kunden

Gehen Sie an einen öffentlichen Ort wie zum Beispiel in ein grosses Einkaufszentrum oder an ein Konzert. Betrachten Sie die Masse der Menschen und überlegen Sie, welche Auswirkungen es auf Ihren Erfolg haben könnte, wenn nur jeder 10. bei Ihnen Kunde wäre.
Die wichtigste Frage im Marketing ist die Frage, wer Ihr Kunde ist. Es ist absolut notwendig, dass Sie herausfinden, welche Zielgruppe Sie ansteuern möchten.

Nur so können Sie gezielt die Leute ansprechen, die grundlegend ein Interesse an Ihrem Thema haben. Ich machte zum Beispiel mal einen Test mit Flyern, die ich in die Briefkästen in meiner Umgebung tat. Ich dachte, dass sicher jeder an meinem Finanzseminar Interesse hätte. Ich machte dabei den Fehler, dass ich annahm, dass jeder mein Kunde sein würde und sofort 250 Euro für das Seminar ausgeben würde. Obwohl ich 200 Personen hatte, die meine Webseite anschauten, so meldete sich doch kein Einziger für das Seminar an.
Was hatte ich falsch gemacht? Ich hatte doch 2000 Flyers verteilt. Da hätte sich doch mindestens 20 Personen (oder 1%) anmelden müssen. Was ich dabei lernte, war folgendes:

1. Wenn die Zielgruppe kein Interesse an meinem Produkt hat, dann hätte ich auch 50’000 Flyers verteilen können und hätte keine Anmeldung bekommen. Es ging also in erster Linie darum, Leute zu finden, die grundsätzlich Interesse an meinem Thema haben. Die Quote wird dann dementsprechend besser sein.
2. Ich versuchte, mit meinem 250 Euro Produkt, den Kunden sofort zu gewinnen. Das funktioniert so natürlich nicht. Der Kunde will ja nicht die Katze im Sack kaufen, da er mich und mein Programm überhaupt nicht kennt. Zudem haben Kunden davor Angst, als dumm vor Ihren Freunden dazustehen, falls sich das Seminar als Fehlinvestition herausstellen sollte . Ich brauchte also zuerst ein billigeres Produkt für zum Beispiel 20 Euro, mit dem der Kunde seine ersten Erfahrungen machen konnte und finanziell kein Risiko darstellte. Besser wäre es gewesen, ein Gratis-Produkt dem Kunden zu geben. Somit würde sich klar herausstellen, wer grundsätzlich Interesse an dem Thema hätte, aber vielleicht noch nicht bereit ist, zu kaufen. Mein Fokus hätte also sein sollen, die Adresse und die Email Adresse des Kunden zu bekommen, so dass ich ihm danach regelmässig mein Produkt anbieten konnte.
3. Zuerst etwas geben, das einen Wert hat. Dann werden die Kunden den Gefallen retournieren. Sie müssen immer zuerst etwas geben, bevor Sie etwas zurück erwarten können.
4. Unglaubwürdig: meine Versprechungen waren einfach unglaubwürdig. Ich wollte ja eigentlich die Kunden dazu motivieren und verlocken, mein Produkt zu kaufen. Da ich aber zu viel versprach, wirkte es unglaubwürdig und keiner schenkte mir das Vertrauen.

Generell gesehen, habe ich viele Grundsätze der menschlichen Psychologie bei meinem Marketingversuch nicht beachtet. Ohne diese Grundlage ist überhaupt kein Verkauf möglich.

Quotenrechnung

Wenn es um finanziellen Erfolg geht, dann sollten Sie sich darüber klar werden, dass alles nur ein Nummernspiel ist. Im Prinzip gibt es folgende Regel:

Alles basiert auf einer Quotenrechnung. Je mehr Leute in Kontakt mit Ihren Produkten kommen, desto mehr Umsatz werden Sie haben.

Wenn Sie zum Beispiel 10’000 Briefe rausschicken, dann gibt es auch dort eine Rücklaufquote. Beim Direct-Mail ist diese Quote ca. 2%. Bei 10’000 Briefen erhalten Sie Bestellungen von 200 Kunden. Je nachdem ob Sie eine bessere Zielgruppe oder eine bessere Kampanie haben, desto besser werden Ihre Zahlen ausfallen. Wenn Sie die richtige Zielgruppe haben, dann kann Ihre Quote sogar 35% sein.

In Bezug auf einen Verkäufer bedeutet Quotenrechnung, dass er mehr Umsatz erzielen wird, wenn er mehr Kunden besucht. Auch wenn er einige Kunden haben wird, die sein Produkt nicht kaufen wollen, dann wird er doch durch das Gesetz der Wahrscheinlichkeit Kunden antreffen, bei denen er erfolgreich sein wird. Es ist alles nur eine Frage der Zahlen.

Wenn Sie 300’000 Euro pro Jahr verdienen wollen, dann müssen Sie diese Zahl runterbrechen. Pro Monat müssen Sie also mindestens 25’000 Euro verdienen. Wenn Sie an 25 Tagen des Monats verkaufen können, dann bedeutet das, dass Sie täglich mindestens 1000 Euro verdienen müssen. Wenn Ihr Produkt 500 Euro kostet, dann müssen Sie sich also darauf konzentrieren, täglich zwei neue Kunden zu gewinnen.
Wenn Ihre Abschlussquote bei 50% liegt, dann müssen Sie also mit vier Kunden pro Tag sprechen. Um vier Kundentermine zu vereinbaren, müssen Sie zwölf Telefonate machen.

Im Prinzip ist Erfolg so gesehen sehr einfach. Alles, worauf Sie sich konzentrieren müssen, ist sicherzustellen, dass Sie zwölf Telefonate täglich machen. Sie brauchen nur die Disziplin, um dies durchzuhalten.

Es ist wichtig, dass Sie Ihr Unternehmen immer in Zahlen anschauen. Im Prinzip gibt es drei Möglichkeiten, Ihren Umsatz zu erhöhen:

1. Durchschnittlicher Verkauf erhöhen
2. Kundenanzahl erhöhen
3. Anzahl Transaktionen pro Jahr erhöhen

Mal angenommen, Ihr durchschnittlicher Verkauf ist 100 Euro. Sie haben 1000 Kunden, die zwei Mal pro Jahr bei Ihnen einkaufen. Dadurch haben Sie einen Jahresumsatz von 200’000 Euro. Oft wird von vielen nur die einzige Möglichkeit in Betrag gezogen, den Gewinn zu steigern, indem die Anzahl Kunden erhöht wird. Dies ist aber nicht alles. Sie können auch versuchen, den durchschnittlichen Verkauf zu erhöhen, indem Sie Ihrem Angebot einen weiteren attraktiven Bonus hinzufügen. Dies könnte den Gesamtbetrag, den jemand ausgibt, dann zum Beispiel auf 130 Euro erhöhen.
Wenn es Ihnen nun durch eine Mailingaktion auch noch gelingt, dass Ihre Kunden einmal mehr, also drei Mal pro Jahr ins Geschäft kommen, dann erhöht sich Ihr Gesamtumsatz auf Total 390’000 Euro. Wie Sie sehen können, ist alles nur eine Frage der Zahlen und was Sie damit machen.

Gerade weil es um Quotenrechnung geht, ist es so wichtig, dass Sie ein System haben, wo Leverage (Hebelwirkung) eingesetzt wird. Durch die Hebelwirkung erreichen Sie, dass mehr Leute in Kontakt mit Ihren Produkten kommen und die Wahrscheinlichkeit grösser ist, dass Sie mehr verkaufen.

Marketing

Das Thema Marketing ist ein zentrales Business Thema, das über Ihren Erfolg entscheidet. Marketing umfasst alles, was Ihren Geschäft dazu verhilft, Kunden-Nutzen zu stiften und dadurch Umsatz zu erzielen. Dies können Werbung sein, Mailings, Verkaufsstrategien, Internet-Newsletter, etc. Es ist wichtig, dass Sie folgendes erkennen:

Werden Sie ein Marketing-Profi.
Ihre Firma ist keine … Firma – sie ist eine Marketing Firma.

Einer der wichtigsten Punkte ist das Kopieren von erfolgreichen Strategien. Wenn Sie das tun, was andere erfolgreich macht, werden Sie die gleichen Resultate erzielen. Sie brauchen nicht zuerst selber auf die Nase fallen.
Beim Marketing geht es darum, das menschliche Verhalten zu verstehen und psychologisch klug ein oder mehrere Grundkenntnisse anzubieten. Diese Grundbedürfnisse sind Liebe, Schönheit, Beziehungen, Geld und Anerkennung.

Es gibt viele Möglichkeiten, Strategien einzusetzen. Nur Ihrer Phantasie sind die Grenzen gesetzt. Um aber einen Anfang machen zu können, möchte ich Sie in diesem Kapitel mit verschiedenen Grundprinzipien vertraut machen.

Viele Marketingmethoden, die früher einmal funktioniert haben, sind heute nicht mehr effizient. Da wir täglich durch die Medien mit hunderten von Verkaufsangeboten bombardiert werden, sind wir sehr empfindlich, wenn uns jemand etwas verkaufen will. Hunderte von nicht adressierten Werbeangeboten landen einfach nur im Abfalleimer. Viele Leute werden wütend, wenn Sie zu viele ungewollte Verkaufsbriefe oder Emails erhalten.
Deswegen müssen Sie heute, um erfolgreich zu sein, diese Dinge als zentralen Punkt erkennen. Persönlicher Kontakt und die Frequenz, mit der ein Kunde mit Ihrem Angebot konfrontiert werden muss, ist entscheidend für gute Verkaufszahlen.

Ein anderer Faktor ist ein erster, unbedrohlicher Kontakt: Manche Leute wollen nicht mit einem Verkäufer sprechen und haben Angst davor, dass Sie zu etwas überredet werden und nicht nein sagen können. Bieten Sie Ihren potenziellen Kunden, die Möglichkeit, Informationen über Ihr Produkt zu bekommen, ohne dass sie mit jemandem reden müssen. Dies wird die Anzahl der Interessenten erhöhen. Sie können zum Beispiel eine Tonbandaufnahme beim Telefon verwenden, Ihre Internetadresse bekannt geben oder einen Fax auf Anfrage zurückschicken.

Test Marketing

Um herauszufinden, wie Sie am besten Ihr Produkt verkaufen, müssen Sie es zuerst testen. Testen Sie alles! Versuchen Sie verschiedene Dinge, die wenig Geld kosten und lernen Sie aus den Fehlern.

Wie testet man ein Produkt oder einen Service? Wie finden Sie heraus, ob die Leute es überhaupt kaufen? Machen Sie zuerst einmal ein Prototyp von Ihrem Produkt.
Wenn Sie es herstellen müssen, dann kreieren Sie nur mal ein Exemplar, damit Sie es zeigen, fotografieren oder die Funktionalität demonstrieren können. Sprechen Sie mit vielen verschiedenen Leuten und holen Sie sich deren Meinungen ein.

Erst, wenn Sie das Gefühl haben, dass es sich verkaufen könnte, sollten Sie Geld investieren. Vielleicht haben Sie ja durch die Erfahrung noch einige Änderungen, die Sie vornehmen möchten.

Das Gleiche gilt für Ihre Verkaufsmethoden. Versuchen Sie zuerst einmal verschiedene billige Wege, um Ihr Produkt zu verkaufen. Nehmen Sie dann die neu gewonnenen Erfahrungen und kreieren Sie Ihre Strategie.

Es ist in Ordnung, wenn Sie viele Fehler machen. Nur so finden Sie heraus, was wirklich funktioniert und was nicht. Nehmen Sie niemals etwas einfach so an.

10 Günstige Marketingideen

Wie können Sie Ihr Produkt vermarkten? Natürlich können Sie ein riesiges Inserat in einer Zeitung schalten und dabei viel Geld ausgeben. Wenn Sie aber noch nicht über das nötige Kapital verfügen, dann geht das auch anders:

1 Ein kleines Inserat in der Lokalzeitung für 30 Euro schalten.
2 500 Blätter kopieren und in Briefkästen verteilen.
3 Von Tür zu Tür gehen und Informationen abgeben.
4 Auf einer belebten Strasse stehen und mit Leuten über Ihr Produkt sprechen.
5 Kaltakquise am Telefon.
6 10 – 20 Empfehlungen von Freunden auf neue Kunden sammeln, diese telefonisch, per Brief oder per Email kontaktieren.
7 200 Email Adressen von Freunden und Bekannten sammeln und dann eine Gratisinformation per Email versenden.
8 Andere Firmen anfragen, ob Ihr Angebot aufgelegt oder mitgeschickt werden darf.
9 Poster im A3 Format kopieren und in der Stadt aufhängen.
10 90 minütige Gratispräsentation geben und Teilnehmer auf Produkt aufmerksam machen. Wichtig: Informationen präsentieren, die einen Wert für den Kunden darstellen.

Egal, welche Wege Sie versuchen, setzen Sie nicht nur ein oder zwei Wege, sondern setzen Sie alle Möglichkeiten ein.

Perceived Value

Was bedeutet „perceived value“? Perceived Value bedeutet „individuell betrachteter Wert. Eine Information, die an sich nichts kostet, kann für jemand anderen sehr viel wert sein. Der Wert des Produktes liegt in der Sichtweise des Kunden.
Lassen Sie mich dazu ein Beispiel geben: Mal angenommen Sie haben das Wissen, wie jemand eine bessere Immobilienfinanzierung bekommt. Dieses Wissen verpacken Sie in ein Videoprogramm, das Sie für 300 Euro anbieten. Ihr Kunde bezahlt diesen Preis gerne, da er durch Ihr Wissen mehrere tausend Euro sparen kann.

Wie viel effektiven Wert hat nun aber Ihr Produkt? Die Produktion von den Videos kostet Sie 20 Euro und die paar kopierten Unterlagen kosten Sie nur fünf Euro pro Person.
Wie kommen Sie nun dazu, das Seminar total „überteuert“ für 300 Euro anzubieten?

Der Wert des Produktes sind nicht die Produktionskosten, sondern der Wert, den Ihr Kunde aus diesem Wissen ziehen kann. Die Produktionskosten und der Preis stehen nicht im direkten Zusammenhang. Der Preis kann ruhig (scheinbar) überteuert sein, wenn Menschen bereit sind, dafür zu bezahlen. Die Frage ist eigentlich nur, wie viel Ihr Kunde bereit ist, dafür auszugeben und welchen Nutzen er davon hat.

Wenn Sie ein Produkt oder einen Service produzieren, dann stellen Sie immer sicher, dass der Wert in den Augen der Kunden immer wesentlich mehr darstellt, als der Preis.
Das können Sie erreichen, indem Sie Ihrem Angebot zum Beispiel eine weitere Informationsbroschüre, einen gratis Email Service oder eine Video CD mit zusätzlichen Informationen beifügen. Ihr Produkt scheint dann mehr wert zu sein. Im Prinzip kosten Sie diese Informationen praktisch gesehen aber nichts.

Spezialwissen (Experten)

Gehen Sie lieber zu einem Allgemeinpraktiker, wenn Sie eine Gehirnoperation machen müssen oder bevorzugen Sie einen Gehirnspezialisten, der zwei Operationen täglich macht?
Wenn Sie ein Produkt anbieten, dann müssen Sie sich als Experte in einem Gebiet ausgeben, beziehungsweise sein. Keiner will mit jemandem Geschäfte machen, der ein Spezialist auf fünf ganz verschiedenen Gebieten ist. Das ist schlichtweg nicht glaubwürdig.

Vielleicht wenden Sie ein, dass Sie dann aber nur einen kleinen Marktanteil abdecken würden und somit viele Kunden nicht gewinnen könnten. Die Wahrheit sieht jedoch anders aus: Als Experte können Sie mehr Geld verlangen und werden viel mehr an Bekanntheit gewinnen, was Ihnen wiederum neue Kunden bringt.

Im Prinzip brauchen Sie doch nur 100 Kunden pro Jahr, die 1000 Euro bei Ihnen ausgeben, um davon leben zu können. Wenn Sie den deutschsprachigen Raum betrachten, dann sollten Sie sich vor Augen führen, dass es in Deutschland, der Schweiz und in Österreich über 100 Millionen Menschen gibt. Sie brauchen davon nur 0.000001% pro Jahr. Wenn Sie noch in Betracht ziehen, dass weltweit über 200 Millionen deutsch sprechen, dann wird diese Quote sogar noch niedriger.

Ein Angebot, dass nicht abgelehnt werden kann.

Ihr Angebot sollten Sie so gestalten, dass sich jeder sagt, dass er ja blöd wäre, wenn er davon nicht profitieren würde. Wie könnten Sie Ihr Angebot gestalten, dass es diese Gedanken in Ihrem Kunden auslöst?

Ein Hotel Manager in Las Vegas bietet zum Beispiel ein Wochenende für zwei Personen für $300 an, bei dem die Kunden jedoch gleichzeitig $500 Dollar Spielgeld bekommen. Dies ist wahrhaftig ein Superangebot. Der Hotel Manager weiss aber auch, dass die Besucher ebenfalls im Hotelrestaurant essen, das Spiel-Geld und eventuell oder sogar fast sicher auch noch mehr verlieren und wahrscheinlich wiederkommen werden. Die Rechnung geht für den Hotel-Manager auf.

Manchmal können Sie auch ein Produkt unter dem Produktionswert anbieten, um so Kunden zu gewinnen, die dann mehrmals bei Ihnen kaufen. Mal angenommen, Sie haben einen Heizungsservice und bieten eine Generalüberholung für 19 Euro an. Dieses Angebot ist so billig, dass es viele anlocken wird. Nach dem Termin kann der Heizungstechniker zum Beispiel noch einen regelmässigen Wartungsvertrag für 150 Euro im Jahr anbieten. Obwohl beim ersten Geschäft kein Gewinn gemacht wurde, wird mit dem zweiten Geschäft der eigentliche Gewinn erzielt.

Das Risiko einer Transaktion ausschalten: Rücknahmegarantie

Kunden haben Angst davor, eine falsche Entscheidung getroffen zu haben und nachher bei ihren Freunden schlecht dazustehen. Die Angst ist so gross, dass es oft den entscheidenden Faktor ausmacht, ob ein Kunde kauft oder nicht.

Bieten Sie deshalb immer eine 100% Rücknahmegarantie an. Diese kann 30, 60, 90 oder 365 Tage sein. Machen Sie dies, ohne irgendwelche Haken.

Vielleicht wenden Sie nun ein, dass dann die meisten Ihr Produkt zwar kaufen würden, aber innerhalb der Frist wieder zurückbringen würden und Sie somit nur Verlust machen würden.
Wenn Ihr Produkt qualitativ gut ist, dann ist diese Besorgnis unbegründet. Statistiken haben gezeigt, dass nie mehr als fünf Prozent von dieser Vorgehensweise Gebrauch machen. Im Vergleich dazu erhalten Sie aber eine Vielzahl von Kunden, die Sie sonst nicht gewonnen hätten.

Weitere Methoden

1. Setzen Sie ein formales Empfehlungssystem ein: Fragen Sie gezielt nach Empfehlungen von Kunden. Es gibt viele Vertriebe, die nur nach diesem Prinzip arbeiten.
2. Dem Anruf einen Brief vorrausschicken: Erhöht die Quote am Telefon um 1000%
3. Versuchen Sie den Profit nicht am Anfang zu machen: Bieten Sie dem Kunden zuerst ein attraktives, preisgünstiges Produkt an und machen Sie Ihren Profit mit einem teueren Produkt im zweiten oder dritten Schritt. Sie könnten zum Beispiel ein preisgünstiges Einführungsbuch für 19 Euro verkaufen und dann einen Kurs für 600 Euro anbieten.
4. Verkaufsbriefe: Lange Verkaufsbriefe funktionieren besser als kurze Briefe. Die besten Quoten haben Briefe, die 10 bis 20 Seiten lang sind.
5. Kein Hochdruckverkauf: Wenn Sie den Kunden zuerst einen persönlichen Brief schicken, werden Sie die Kunden viel eher öffnen.
6. Monatliches Programm anbieten: Bieten Sie etwas an, dass Sie jeden Monat liefern. Zum Beispiel einen Newsletter, eine monatliche CD oder ein Konsumprodukt. Überlegen Sie sich, wie sie das tun könnten.
7. Verlorene Kunden: Statistiken haben gezeigt, dass Sie 40% der verlorenen Kunden wieder zurück gewinnen können. Entweder haben sich die Lebensumstände des Kunden verändert oder er hat Sie schlichtweg vergessen. Nur ein kleiner Teil war mit Ihrem Service unzufrieden. Wenn Sie sich aber um diese Kunden bemühen, dann werden sie auch ehemals unzufriedene Kunden wieder gewinnen können.
8. Gratis Kapitel online anbieten: Sie können dem Kunden ein gratis Kapitel über Ihr Thema im Gegenzug zu seiner Email Adresse anbieten. Wenn Sie seine Email Adresse haben, dann können Sie ihm regelmässig Angebote schicken.

Internet Marketing

Der Vorteil vom Internet Marketing ist, dass Sie schnell Fehler machen können, die nichts kosten. Wenn Ihre Strategie nicht funktioniert, dann machen Sie einfach keine Verkäufe. Wenn Sie das Ganze per Briefpost machen würden, dann zahlen Sie für das Papier, den Briefumschlag und das Porto. Das kann unter Umständen mehrere tausend Euro kosten.

Mal angenommen, Sie wollen Ihr Produkt per Internet verkaufen. Sie geben einem Interessenten, der auf Ihre Seite geht, eine gratis Information in Form einer elektronischen Datei (zum Beispiel ein E-book) weiter, wenn Ihnen dieser im Gegenzug seine Email Adresse gibt.

Schicken Sie ihm nun einen monatlichen Newsletter mit vielen nützlichen Tipps über Ihr Thema und bieten Sie, am Ende Ihres Textes, noch Ihr Produkt an. Bauen Sie so eine Datenbank mit Email Adressen von Kunden auf, die sich bereits einmal grundsätzlich für Ihr Produkt interessiert haben.
Wenn Sie es geschafft haben, in einem Jahr 10’000 Email Adressen aufzubauen, dann haben Sie es geschafft. Verschicken Sie eine Email pro Monat in dem Sie ein Produkt für 100 Euro anbieten. Gemäss der Quotenrechnung wird mindestens 1% der Kunden Ihr Produkt kaufen. Von 10,000 Personen sind das 100 Leute. Im Jahr verdienen Sie so 120’000 Euro.

Der zentrale Punkt ist die Liste der Email Adressen von echten Interessenten Ihres Produktes/Dienstleistung/Informationen. Je mehr Sie davon haben, desto mehr Verkäufe werden Sie tätigen.

Idee hat nicht funktioniert

Stellen Sie sich vor, Sie haben versucht, einen Service zu verkaufen, aber die Idee hat nicht funktioniert. Nur, wenn Sie Dinge ausprobieren und testen, werden Sie feststellen, was sich verkaufen lässt und was nicht. Vielleicht finden Sie ja einen anderen Verkaufsweg oder ein anderes Produkt, das Sie beim Versuch entdeckt haben. Ohne den Start hätten Sie es aber nie gefunden.

Die Vermarktung Ihrer Idee: Das wichtigste im Überblick

• In Wahrheit ist Kreativität lediglich nur harte Arbeit.
• Lernen Sie alles über das Thema Verkaufen.
• Wer ist Ihre Zielgruppe?
• Alles basiert auf einer Quotenrechnung.
• Es gibt drei Möglichkeiten, Ihren Umsatz zu erhöhen: Durchschnittlicher Verkauf erhöhen, Kundenanzahl erhöhen, Anzahl Transaktionen pro Jahr erhöhen.
• Kopieren Sie erfolgreiche Strategien. Wenn Sie das tun, was andere erfolgreich macht, werden Sie die gleichen Resultate erzielen.
• Testen Sie zuerst alles. Nur so finden Sie heraus, was wirklich funktioniert und was nicht. Nehmen Sie niemals etwas einfach so an.
• Bieten Sie ein Angebot an, dass nicht abgelehnt werden kann.
• Schalten Sie das Risiko einer Transaktion für den Kunden aus.
• Benutzen Sie das Internet, um Marketing zu betreiben.

Info – Preneurship

Wie haben Sie es geschafft, eine Million Bücher zu verkaufen?
Antwort von Andrew Matthews:
Ich bin eine Million Meilen geflogen, habe fünfhundert Vorträge gehalten, tausend Interviews gegeben – und dreiundzwanzig Mal mein Gepäck verloren!

Womit sollten Sie anfangen?

Wir befinden uns im Zeitalter der Information. Informationen sind wertvolle Güter in der heutigen Zeit und Menschen sind bereit viel Geld für Informationen auszugeben.

Informationen, die für Sie „normal“ und nichts Besonderes sind, können für andere eine Offenbarung sein und diese sind dann bereit dafür zu bezahlen.
Fragen Sie sich, worin Sie besonders gut sind oder welche speziellen Talente oder Fähigkeiten Sie besitzen.

In jedem von uns steckt das Wissen für mindestens ein Buch.

Welches Buch könnten Sie schreiben, dass jemanden interessieren könnte?
Sie könnten aber auch ein Thema nehmen, in dem Sie besonders gut sind und ein öffentliches Seminar daraus machen. Oder wie wäre es mit einem 20 bis 30-seitigen Word Dokument, das Sie für fünf oder zehn Euro als Email verschicken?
Oder wie wäre es mit persönlicher Beratung, die Sie im Stundenansatz verkaufen?

Was ist ein Infopreneur?

Ein Entrepreneur ist ein Unternehmer, der ein Business aufbaut. Ein „Info“-Preneur ist jemand, der Unternehmer ist, aber vor allem Informationen verkauft.

Wir versinken in Informationen. Heutzutage haben wir so viele Informationen zur Verfügung, dass wir gar nicht mehr wissen, was relevant ist und was nicht.

Ein Infopreneur nimmt ein Wissen über ein bestimmtes Thema und wandelt es in verschiedene Medien um. Diese Medien können ein Buch, ein Seminar oder zum Beispiel ein Audioprogramm sein.

Die Information, die verkauft wird, muss simpel, einfach zu gebrauchen sein und schnelle Resultate erzielen. Am besten wird diese Information mit folgenden drei Punkten vermarktet:

1. Eine interessante Geschichte
2. Eine Expertise, die Menschen wollen
3. Ein starker Marketing Plan

Eine interessante Geschichte

Wandeln Sie Ihre Lebensgeschichte in Geld um. Sogar dann, wenn Sie ein absoluter Versager waren. Der Autor erzählt, wie er oder sie fett, hässlich, unglücklich, alleine, abhängig, etc. war und durch ein Wunder oder ein spezielles Wissen den Miserfolg überstehen konnte.

Anthony Robbins, einer der bekanntesten Erfolgstrainer aus Amerika, erzählt, wie er völlig am Boden war und innerhalb eines Jahres sein Leben umkrempelte.
Susan Powter, die Autorin des Buches „Stopt diese Diät“, hat einen Weg gefunden, wie sie ohne Diäten abnehmen konnte.

Was können Sie besonders gut? Sind Sie gut in der Gartenarbeit, wissen Sie, wie man Geld macht oder können Sie besonders gut Basketball spielen?
Egal, was Sie von Ihrem Talent halten, es gibt wahrscheinlich andere Menschen, die nicht den Level haben, den Sie haben.

Lassen Sie mich dazu ein Beispiel geben:
Verkäufer A verdient 100’000 Euro im Jahr. Verkäufer B verdient im Vergleich nur 30’000 Euro. Glauben Sie, dass Verkäufer A dem Verkäufer B etwas beibringen kann? Auch wenn es vielleicht Verkäufer gibt, die eine Million im Jahr verdienen, dann ist das Wissen des Verkäufers A für viele trotzdem sehr hilfreich.

Sie brauchen eine gute Geschichte.
Erzählen Sie Ihre Resultate und verkaufen Sie Ihr System.

Wie Sie damit Geld verdienen können

Bücher verkaufen sich für 20 Euro. Die Produktion eines Buches beläuft sich jedoch nur auf etwa fünf Euro. In der folgenden Liste finden Sie weitere Medien:

Info-Medium Produktionskosten Verkauf

Manuals (Broschüren) weniger als 30 Euro 10 bis 200 Euro
Ebooks keine Kosten 10 bis 20 Euro
Audio Kassetten zwei Euro 20 bis 50 Euro
CDs drei Euro 20 bis 50 Euro
Videos fünf Euro 20 bis 50 Euro
Coaching keine Kosten 100 Euro pro Stunde
Seminare keine Kosten 300 bis 500 Euro
E-Newsletter keine Kosten 10 bis 20 Euro / Mt.
Video Kurse 30 Euro pro Kurs 500 bis 1000 Euro
Vorträge keine Kosten 100 bis 2000 Euro

Der Start

Sie brauchen nicht einmal ein neues System. Es kann bereits existierendes Wissen sein, dass Sie neu verpacken. Sie können damit anfangen, Ihre Ideen mit Ihren Freunden zu teilen. Wenn es gut ankommt, können Sie ein kleines Inserat in einer lokalen Zeitung schalten und eine Gratispräsentation anbieten. Bei dieser Präsentation versuchen Sie dann die Teilnehmer dazu zu motivieren, an Ihr Seminar zu kommen.

Dies ist genau das, was Bestsellerautor Robert Allen gemacht hat. Er hat sich mit dem Thema „wie man ohne Eigenkapital ein Haus kaufen kann“ beschäftigt. Er hat dies dann seinen Freunden erklärt und diese waren von dem Wissen begeistert. Danach hat er, wie bereits erwähnt, ein Inserat geschaltet und so seine Programme verkauft.
In der folgenden Aufstellung können Sie sehen, wie viel Geld er in 20 Jahren damit verdient hat:

$2.5 Mio. Bücher zu $20 verkauft = $50 Mio.
100’000 Seminare zu $500 verkauft = $50 Mio.
20’000 Trainings zu $5000 gegeben = $100 Mio.
Verkauf anderer kleiner Dinge = $20 Mio.
Total = $220 Mio. (in 20 Jahren)

Wie Sie sehen, kann es sehr lukrativ sein. Auch wenn Sie nur 1% seines Erfolges haben, dann bin ich überzeugt, dass Sie davon ein gutes Leben führen könnten.

Vorteile vom Verkauf von Informationen

Die Vorteile sind, …

dass Sie es weltweit per Internet verkaufen können,
dass die Informationen einfach zu erforschen sind,
dass die Informationen einfach zu kreieren sind,
dass sie sich einfach und billig testen lassen,
dass sie heute einfach und billig produziert werden können,
dass Sie kein Inventar brauchen,
dass es tiefe Startkosten hat,
dass es einen hohen Wert für andere darstellt,
dass es eine hohe Marge hat,
dass Sie damit überall auf der Welt arbeiten können und
dass Sie Briefe von zufriedenen Kunden bekommen, die Ihnen zeigen, dass Sie etwas Gutes für andere tun.

Drei Fähigkeiten, die Sie als Infopreneur brauchen

1. Research: Suchen, entdecken, entwickeln und organisieren von Ideen
2. Verpackung: Sich ausdrücken, kommunizieren, schreiben und texten
3. Marketing: Verkaufen, vermitteln, vermarkten (sich selbst und sowie das
Produkt), Statistik über Verkauf führen, Kundendatei managen,
Internetgrundlagen

Das Gute an der Geschichte ist, dass Sie all diese Fähigkeiten lernen oder von anderen Menschen kaufen können.

Ihre Kernidee

Als erstes brauchen Sie eine Kernidee. Diese Kernidee bildet dann die Grundlage für Ihr Unternehmen.

Seminare Bücher Audio Programm

Videos KERNIDEE Pers. Beratung

Wiederverkaufsrechte Newsletter Affiliate Programme

Nachdem Sie Ihre Kernidee definiert haben, können Sie dann Schritt für Schritt Produkte entwickeln, die sich durch Ihre Kernidee verkaufen lassen können.

John Gray, der Autor des Bestsellers „Männer sind vom Mars, Frauen sind von der Venus“ war fünf Mal verheiratet und geschieden. Obwohl dies für viele ein Misserfolg darstellt, hat er durch seine Erfahrungen seine Kernidee entwickelt.

Manchmal liegen die Diamanten direkt unter Ihren Füssen. Sie müssen sehen, was andere nicht sehen können. Es ist nur eine Frage der Einstellung. Sie können Ihren Verstand darauf trainieren, Möglichkeiten zu sehen.
Es ist wie, wenn Sie eine neue Sprache lernen. Am Anfang müssen Sie sich stark konzentrieren, doch mit der Zeit fliesst es automatisch.

Sie können reich werden, in dem Sie Geld aus Luft erschaffen. Wenn Sie ein Buch schreiben und drucken lassen, dann müssen Sie es nur einmal produzieren und können es immer wieder verkaufen, ohne dass Sie alles wieder von null beginnen müssen.

Erfolg in Ihrer Kernidee

Das Problem ist, dass die Meisten glauben, dass sie nicht qualifiziert genug sind, um anderen etwas beizubringen. Dinge wie: „Ich habe keinen Uniabschluss“ oder „ich bin nicht gut genug“ halten Sie davon ab.
In Wahrheit wollen Menschen keine Unidiplome sehen, sondern sie wollen Resultate erzielen und Ihre Probleme lösen.

Sie sollten jedoch nur Informationen vermarkten, die Sie mit Begeistung tun und von denen Sie eine Ahnung haben.

Fragen Sie sich, was Ihre Kunden wirklich wollen. Fragen Sie sie. Es geht nicht darum, was Sie wollen, sondern was Ihre Kunden wollen.

Das Trichter Prinzip

Das Trichter Prinzip ist die Strategie, wie Sie Ihr Informations-Business erfolgreich machen. Der Hauptzweck dabei ist es, Interessenten zu finden und diese allmählich in Kunden umzuwandeln.
Beginnen Sie immer mit dem günstigsten Produkt. Das kann ein Gratis-Seminar oder ein Gratis-Report sein, den Sie anbieten, um den Kunden in den Trichter zu bringen. Danach verkaufen Sie zum Beispiel Ihr Buch für 20 Euro. Es ist nicht schwierig jemanden dazu zu bringen, 20 Euro auszugeben. Auf der anderen Seite ist es fast unmöglich, jemandem etwas zu verkaufen, das 5000 Euro kostet, ohne dass er Sie kennt oder Erfahrungen mit Ihnen gemacht hat.

Wenn der Kunde Gefallen an Ihrem Buch gehabt hat, dann können Sie ihm ein zweites Produkt anbieten, das ungefähr 100 Euro kostet. Wichtig ist, dass Sie jedes Mal etwas anbieten, das mehr Wert darstellt, als dass es effektiv kostet. Wenn Sie zum Beispiel ein Produkt für 100 Euro anbieten, dann sollte es in den Augen des Kunden mindestens 200 bis 300 Euro an Wert bieten.
Danach können Sie zum Beispiel einen Selbstlernkurs für zu Hause für 250 Euro anbieten. Als nächstes bieten Sie ihm ein Seminar für 500 Euro an. Und dann ein Intensiv Programm inklusive Video – und Audioprogramm für 999 Euro.

Und erst jetzt, wenn der Kunde viele gute Erfahrungen mit Ihrem Produkten gemacht hat, ist er bereit 3000 bis 5000 Euro für Ihr dreitägiges Seminar auszugeben.

Gratis-Produkt
?
Buch für 20 Euro
?
Produkt für 100 Euro
?
Selbstlernkurs für 250 Euro
?
Seminar für 500 Euro
?
Intensiv-Programm für 999 Euro
?
3 Tages Seminar für 3000 bis 5000 Euro

Jeder Kunde ist viel mehr wert, als Sie zu Beginn denken, wenn Sie sich um ihn kümmern. Ein Buch für 20 Euro oder ein Seminar für 500 Euro ist erst der Anfang.

Wenn Sie ein Gratis-Produkt von mir wollen, dann gehen Sie bitte auf www.noeme.org

Erfahrungen von Robert Allen

Robert Allen hat damit angefangen, indem er ein Inserat in einer Zeitung aufgab. Er bot ein 90-minütiges Gratisseminar an, das sich mit dem Thema „wie Sie mit wenig oder keinem Geld Immobilien kaufen können“. Dieses Thema weckte das Interesse vieler und normalerweise kamen ungefähr 200 Personen an seine jeweilige Präsentation. Diese 200 Personen waren zunächst einmal potentielle Interessenten.

Aus seinen Erfahrungen kaufte er gewisser Prozentsatz das Seminar gleich auf der Stelle und gab somit $500 bis $1000 für ein Seminar aus. Dieser Prozentsatz war normalerweise etwa 10 bis 15%. Manchmal konnte er sogar bis 20% sein. Mindestens 10% würden aber immer kaufen.

Dies entspricht bei 200 Personen einen Gewinn von ca. $10’000 (20 x $500). Nicht schlecht für 90 Minuten!

Die anderen kamen weiterhin in den Trichter der Interessenten, da er diesen Personen weitere Angebote per Post oder per Email zustellte.

Die Liste ist der Schlüssel zum Erfolg

Kreieren Sie zuerst: eine Liste mit Leuten, die grundsätzlich ein Interesse an Ihrem Thema haben könnten. Das können Freunde, Bekannte, Vereine, Arbeitskollegen vom Geschäft oder andere sein.

Die meisten Menschen werden nicht an Ihrem Angebot interessiert sein. Sie brauchen aber auch nur einen kleinen Prozentsatz, um Geld zu verdienen.
Wenn Sie eine Liste mit 1000 Menschen haben und wenn Sie 1000 Euro pro Tag verdienen wollen, dann müssen Sie folgendes erreichen:
Sie brauchen mindestens eine Person, die Ihr 1000 Euro Intensiv-Programm wählt oder zwei Personen, die Ihren 500 Euro Selbstlernkurs wählen oder vier Personen, die Ihr Spezialangebot mit mehreren Produkten für 250 Euro wählen oder 10 Personen, die Ihr 100 Euro Produkt kaufen. Im besten Fall brauchen Sie nur eine 1% Quote.

Der Schlüssel ist die Liste.

Ihre Konkurrenz

Finden Sie heraus, was die Top fünf Anbieter in Ihrem Gebiet für Produkte anbieten und wie Sie zu Ihren Kunden kommen. Was macht Ihre Konkurrenz besonders gut? Finden Sie auch heraus, welche Produkte Ihnen noch fehlen. Am besten werden Sie selbst Kunde, um zu sehen, wie die einzelnen Schritte aussehen.

Ein wichtiges Wort über Konkurrenz: Oft beginnt ein Anfänger voller Enthusiasmus ein neues Unternehmen, da er glaubt, ein einzigaritges Produkt zu haben, das sonst niemand anbietet. Bald findet er heraus, dass jemand anders diese Idee längst vermarktet. Oft sogar mit einem sehr ähnlich klingenden Titel. Dies entmutigt den Anfänger sehr.

Zuerst ist es wichtig, dass Sie verstehen, dass es eine enorme Menge von Menschen in der Welt gibt. Wenn Sie nur 1/1000 von 1% von der deutschsprechenden Bevölkerung erreichen (das sind übrigens 2000 Kunden) und in Ihren Trichter bringen, dann ist das mehr als genug für Ihr gesamtes Leben. Wenn Sie sich daran erinnern, wie viel ein Kunde im Verlaufe der Zeit wert ist und Sie wissen, dass dieser 1000 Euro pro Jahr ausgeben wird, dann sind das über die nächsten 10 Jahre ZWANZIG MILLIONEN EURO!

Die Vermarktung Ihrer Information

Einzelheiten über das Produkt sind für den Kopf. Vorteile sind für das Herz. Einzelheiten haben mit Logik zu tun. Vorteile sind mit Emotionen verbunden. Emotionen werden Details immer 10 zu 1 überbieten.

Testen Sie auch verschiedene Kanäle: Versuchen Sie Zeitungen, Magazine, Newsletters oder das Internet. Einige werden nichts bringen, während andere hingegen sehr erfolgreich sein werden. Es kann einige Monate dauern, bis Sie das richtige Medium für sich herausgefunden haben.

Menschen sind faul. Wenn Sie die Wahl zwischen einfach und schwierig haben, so wählen die meisten immer einfach. Wenn sie sich zwischen schnell und langsam entscheiden müssen, dann wählen sie immer schnell. Positionieren Sie Ihr Produkt dementsprechend besser.

Liefern Sie immer mehr, als von Ihnen erwartet wird.
Das wird Menschen dazu motivieren, weiter bei Ihnen einzukaufen.

In der heutigen Zeit des Internets können Sie auch automatische Systeme, wie Auto-responders verwenden. Wenn ein Kunde Interesse an Ihrem Produkt zeigt und Ihnen seine Email Adresse angegeben hat, dann bekommt er automatisch und in regelmässigen Abständen Informationen über Ihr Produkt zugestellt. Auf der Seite www.aweber.com können Sie diesen Service zum Beispiel für ca. 200 Euro pro Jahr kaufen.

Bieten Sie Ihren Kunden auch die Möglichkeit an, das Buch als Erster zu erlangen. Somit können Sie es verkaufen, bevor es produziert wurde.

Entscheidend ist, dass es einfach für den Kunden ist, bei Ihnen einzukaufen. Das erreichen Sie am besten, indem Sie ihm die Möglichkeit anbieten, mit Kreditkarte zu bezahlen. Anbieter finden Sie zum Beispiel unter www.paypal.com , www.clickbank.com oder www.2checkout.com .

In Amerika gibt es auch sogenannt „Fulfilment companies“. Diese nehmen Ihre Bestellungen entgegen, kümmern sich um die Verpackung und versenden das Produkt.

Es guter Weg, um Kunden zu gewinnen, ist ein Gastauftritt in einer (Lokal-) Radiosendung. Indem Sie am Ende etwas gratis offerieren, werden Sie weitere Kunden in Ihren Trichter bringen. Da die Radiosendung von vielen tausenden Menschen gehört wird, kann dies unter Umständen eine Lawine von Interessenten bringen.

Wenn Sie Interessenten haben, die lange nichts gekauft haben, dann bieten Sie denen ein Produkt zum halben Preis an, das normalerweise 100 Euro kostet. Dies wird einige dazu bringen, das Produkt zu kaufen und Sie werden weitere Kunden in Ihrem Trichter bringen.

Schlussfolgerung

Sie können 80 Stunden pro Woche arbeiten. Fragen Sie sich aber, wie Sie das auch auf eine „faule“ Art und Weise tun könnten. Seien Sie kreativ. Mit dem Verkauf von Informationen haben Sie alle Möglichkeiten offen.

Info – Preneurship : Das wichtigste im Überblick

• In jedem von uns steckt das Wissen für mindestens ein Buch.
• Sie brauchen eine gute Geschichte, eine Expertise, die Menschen wollen und einen starken Marketingplan.
• Als erstes brauchen Sie eine Kernidee. Diese Kernidee bildet dann die Grundlage für Ihr Unternehmen.
• Beginnen Sie immer mit dem günstigsten Produkt. Das kann ein Gratis-Seminar oder ein Gratis-Report sein, den Sie anbieten, um den Kunden in den Trichter zu bringen.
• Der Schlüssel ist die Liste.
• Sie brauchen nur 2000 Kunden und nicht die halbe Welt, um finanziell frei zu sein.
• Liefern Sie immer mehr, als von Ihnen erwartet wird. Das wird Menschen dazu motivieren, weiter bei Ihnen einzukaufen.

Mentale Stärke

„Ich habe immer gespürt, dass meine grösste Stärke nicht meine körperlichen Fähigkeiten sind, sondern meine mentale Stärke.“
Bruce Jenner

Bevor wir dieses Thema genauer behandeln, möchte ich mit Ihnen einen kleinen Test machen. Wenn es um das Thema Erfolg geht, egal in welchem Bereich, dann braucht es drei Kernkompetenzen, um sein Ziel zu erreichen. Diese Kernkompetenzen sind:

1. Fähigkeiten
2. Wissen
3. Mentale Einstellung

Verteilen Sie nun 100% auf diese drei Bereiche. Welcher Bereich ist am wichtigsten und welcher Bereich ist weniger entscheidend für Erfolg? Überlegen Sie gut.

____ % Fähigkeiten ____ % Wissen ____ % Mentale Einstellung

Wie ist Ihr Resultat rausgekommen? 40%, 40%, 20% ? Oder 20% 20% 60% ? Die Antwort ist eigentlich ganz einfach. Der Begriff Mentale Einstellung bedeutet auf Englisch „attitude“. Nehmen wir dieses Wort doch einmal auseinander und schreiben es vertikal auf.

A = _____
T = _____
T = _____
I = _____
T = _____
U = _____
D = _____
E = _____

Total = ______ %

Nehmen Sie nun das Alphabet und setzen Sie hinter jeden Buchstaben eine Zahl (A = 1, B = 2, C = 3, D = 4, E = 5, etc.) Lesen Sie bitte nicht weiter, bis Sie diese Übung gemacht haben.

Hat Sie die Zahl überrascht? Das Resultat kann für viele ein Augenöffner sein. In unserer Gesellschaft wird sehr viel Wert auf Wissen und Fähigkeiten gelegt. Dabei wird oft die wichtigste Zutat unterschätzt. Egal, was Sie erreichen wollen, ohne die richtige mentale Einstellung, werden Sie gar nichts erreichen. (Die Lösung der Übung ist übrigens 1+20+20+9+20+21+4+5=100). Sie können noch über so viel Talent verfügen oder 10 Doktortitel haben, aber wenn Ihre Einstellung nicht stimmt, dann hilft Ihnen gar nichts.

Das Prinzip Selbstverantwortung

Um Erfolg im Leben zu haben, spielt die richtige mentale Einstellung eine zentrale Rolle. Dabei meine ich nicht, dass Sie einfach nur „positiv denken“ und in der Illusion leben, dass alles schon irgendwie gut gehen wird. Damit meine ich, dass Sie sich bewusst sind, dass Sie absolut die Verantwortung für Ihr Leben übernehmen. Alles, was Sie sind und jemals sein werden, hängt nur von Ihrer eigenen Einstellung ab.

Niemand wird zu Ihrer Rettung kommen. Wenn Sie wollen, dass etwas Positives in Ihrem Leben geschieht, dann müssen Sie es selber tun.

Akzeptieren Sie 100% Verantwortung für alles, was Ihnen geschieht. Erfolglose Menschen machen die Umstände oder andere Menschen dafür verantwortlich, dass etwas nicht geht. Sie beschuldigen andere Menschen oder die Umstände, wenn etwas nicht so läuft, wie sie es sich vorgestellt hatten. Erkennen Sie, dass sich nur dann etwas ändern wird, wenn Sie absolut ehrlich mit sich selbst sind und für alles, was Ihnen geschieht, die Verantwortung übernehmen. Sagen Sie zu sich: Ich bin verantwortlich! Beschuldigen Sie niemals andere oder erfinden Sie selbst Entschuldigungen.

Bespiel: Sie haben jemanden gebeten, etwas für Sie zu erledigen und stellen fest, dass es nicht getan wurde. Dieser Umstand macht Sie sehr wütend und Sie schieben die Schuld auf die Person. Nach dem Prinzip der Selbstverantwortung müssen Sie die Situation ehrlich betrachten und sich fragen, warum diese Person Ihren Wunsch nicht erledigt hat. Vielleicht haben Sie sich nicht klar ausgedrückt oder vielleicht haben Sie einfach angenommen, dass diese Person Ihren Wunsch ausführen würde. Vielleicht haben Sie nicht richtig erkannt, dass Ihnen diese Person eigentlich nicht zugestimmt hat und da Sie einfach über die Person hinweggefahren sind. Was immer es auch ist: Nur Sie sind verantwortlich.

Eine meiner Lieblingsgeschichten ist die Erfolgsgeschichte der Migros in der Schweiz. Die Migros ist der grösste Lebensmittelanbieter in der Schweiz. Die Vormachtstellung beträgt über 50%. Als Gottlieb Duttweiler damals mit seinen Lebensmittelwagen von Dorf zu Dorf fuhr und Erfolg damit hatte, waren andere Lebensmittelgeschäfte gar nicht begeistert, da er Ihnen Kunden wegnahm. Es ging sogar soweit, dass die Lobby der Lebensmittelgeschäfte ein Gesetz verabschiedete, dass diese Art von Lebensmittelverkauf nicht zulässig sei. An dieser Stelle hätten viele sicher aufgegeben, da sie nichts gegen das Gesetz machen konnten. Nicht so aber Duttweiler, der sich daraufhin entschloss, selbst in die Politik zu gehen, um das Gesetz wieder rückgängig zu machen. Es dauerte über zwei Jahre, bis er es schaffte. Somit stand der Migros nichts mehr im Wege. Er hatte nicht einfach aufgegeben und sein Schicksal hingenommen. Er übernahm die Verantwortung.

Menschen machen immer die Umstände dafür verantwortlich, wer sie sind.
Ich glaube nicht an Umstände.
Die Menschen, die in der Welt vorankommen, sind die Menschen, die nach dem Umständen Ausschau halten.
Und wenn sie sie nicht finden können, dann erschaffen sie sie selbst.
(George Bernard Shaw)

Warten Sie also nicht, bis etwas geschieht. Drehen Sie den Spiess einfach um und werden Sie aktiv.
Wenn Ihnen etwas im Leben nicht passt, dann ändern Sie die Umstände. Wenn das nicht geht, dann ändern Sie Ihre Einstellung dazu.

Wachsen durch Rückschläge

Temporäre Rückschläge zu erleben ist ein unvermeindbarer Teil des Lebens. Sie können nicht stärker werden, wenn Sie nicht auch einmal versagen oder etwas falsch machen.
Das Wichtigste ist, dass Sie aus Ihren Rückschlägen lernen. Ich glaube fest daran, dass jeder in seinem Leben bestimmte Lektionen zu lernen hat und erst dann weiterkommt, wenn er/sie sich diese Lektionen zu Herzen genommen hat.

Es ist wichtig, dass Sie durchhalten, wenn es schwierig wird. Ihr Unterbewusstsein programmiert sich nämlich negativ, wenn Sie ständig aufgeben. Jedes Mal, wenn dann ein neues Problem erscheint, handeln Sie dann unbewusst so, wie in den vorhergehenden Situationen. Wenn Sie also immer gleich aufgeben, dann programmieren Sie in Ihrem Kopf, dass Sie keine andere Wahl haben.

Wenn Sie einen Rückschlag erleiden, dann verleugnen Sie ihn nicht. Schauen Sie sich diesen Rückschlag an und sagen Sie ihm, dass er Sie nicht klein kriegen kann. Sie sind grösser, als er.

Fragen Sie sich auch, was Sie gut und richtig gemacht haben. Was würden Sie nächstes Mal anders machen? Was haben Sie von diesem Ereignis gelernt?

Als ich Verkaufsmanager war, kam einer meiner besten Verkäufer niedergeschlagen in mein Büro. Er hatte diesen Monat absolut versagt und fühlte sich schlecht dabei.
Ich habe ihm dann gesagt, dass jeder erfolgreiche Mensch auch einmal Rückschläge hinnehmen müsse. Wenn man die Geschichten von erfolgreichen Menschen liesst, dann heisst es dort nicht, dass immer alles glatt gelaufen ist. Im Gegenteil! Meist mussten diese Leute extreme Schwierigkeiten überwinden, um an Ihre Ziele zu erlangen. Keiner will eine Erfolgsgeschichte hören, wo immer alles perfekt gelaufen ist.
Ich habe ihm dann gesagt, dass er sich seine Erfolgsgeschichte ausmalen und diesen Monat als wichtigen Monat anschauen soll. Er solle sich diesen Rückschlag im Zusammenhang mit seiner Erfolgsgeschichte ins Bild setzen. Er soll sogar froh darüber sein, dass ihm dies geschehen ist. Erst jetzt habe er nämlich eine gute Geschichte, die er einmal seinen Kindern erzählen könne. Davor, als alles glatt gelaufen sei, war die Geschichte ja langweilig.

Er lachte, als ich ihm dies sagte. Er kam aus seinem negativem Feld heraus und betrachtete die Situation von aussen. Er erholte sich von diesem Ereignis und machte im darauffolgenden Monat einen neuen persönlichen Rekord.

Wenn Sie einen Rückschlag haben, dann ist das ein wahrer Test, um zu sehen, ob Sie es auch wirklich wollen.

Gott, oder wer auch immer, ist nicht daran interessiert, es uns im Leben einfach zu machen. Er ist viel eher an unserem Charakter interessiert. Gottes Verspätung ist nicht Gottes Ablehnung.

Angst vor Ablehnung und Versagen

Die zwei grössten Feinde des Menschen sind die Angst vor Ablehnung und die Angst vor dem Versagen.

Wenn Sie es schaffen, diese zwei Ängste zu überwinden und Ihre Einstellung zu ändern, dann wird Sie absolut nichts und niemand aufhalten können.

Warum fürchten wir diese zwei Dinge so sehr? Im Prinzip ist es ganz einfach: Da wir ja nach dem Muster „Schmerzen vermeiden und Lust gewinnen“ operieren, bedeuten Angst vor Ablehnung und Versagen sehr viele Schmerzen. Unser Gehirn ist automatisch darauf bedacht, diese Schmerzen zu vermeiden.
In dem Sie sich eine neue Definition von Freude und Schmerzen in einer bestimmten Angelegenheit machen, können Sie diese Ängste überwinden.

Nutzen Sie dieses Freude-Schmerz-Schema zu Ihrem eigenen Vorteil.

Lassen Sie mich dazu ein Beispiel geben: Ein Verkäufer hat Angst davor, fremde Menschen anzurufen. Die Ablehnung der ständigen „Neins“ führt dazu, dass er niemanden mehr anruft. Er versucht also, Schmerzen zu vermeiden.

Wenn er diese Situation aber ändern will, dann muss er seine Einstellung, sprich seine Defintion von Freude und Schmerzen ändern. Zuerst sollte er sich einmal ausmalen, was passieren könnte, wenn er keine Anrufe mehr machen würde. Er hätte dann kein Geld verdient und könnte somit seine Familie nicht mehr ernähren. Zudem würde er dem Spott der anderen Verkäufer ausgesetzt sein. Diese Dinge sind zwar negativ, sind aber stärkere Motivationsfaktoren, als manche positive Dinge.
Auf der anderen Seite soll er sich ausmalen, wie schön es doch sein wird, wenn er besonders viele Anrufe tätigt und dabei viel Geld verdient. Er könnte sich dann ein schönes Auto und ein grosses Haus leisten.

Wenn Sie Angst vor etwas haben, dann müssen Sie Ihre eigenen Defintionen machen. Was würde Sie besonders motivieren und was möchten Sie um jeden Preis vermeiden, wenn Sie es nicht tun? Je emotionaler Sie sich das Ganze vorstellen, desto stärker wird der Effekt sein.

Manchmal hilft es auch, wenn Sie sich fragen, was das Schlimmste ist, das Ihnen passieren könnte. Wenn Sie es aufschreiben und betrachten, dann werden Sie bald feststellen, dass es gar nicht so schlimm ist. Dies gibt Ihnen Kraft.

Sie müssen sich Ihren Ängsten stellen. Dann werden sie verschwinden.

Faulheit

Die Faulheit ist ebenfalls eine schlimme Sache. Diese führt nämlich zu „Aufschieberitis“ und zu tiefem Selbstwertgefühl.

Robert Half hat folgende Aussage gemacht. Er hat den Nagel auf den Kopf getroffen.

Faulheit ist eine geheime Zutat, die im Miserfolg vorhanden ist.
Diese Zutat ist aber von der Person, die versagt hat, geheimgehalten worden.

Wenn Sie etwas nicht erreicht haben, dann müssen Sie sich ehrlich fragen, ob Sie auch wirklich alles menschen-mögliche dafür getan haben. Meistens hat sich der erwünschte Erfolg nämlich darum nicht eingestellt, weil Sie nicht 100% gegeben haben.

Wenn Sie ein Produkt verkaufen wollen, dann wird es immer jemanden geben, der Ihr Produkt kaufen wird, vorausgesetzt, das Produkt bietet dem Kunden einen Vorteil.
Es ist also gar nicht möglich, dass jemand versagen kann. Es ist immer eine Sache der Quote. Je mehr Menschen von Ihrem Produkt erfahren, desto mehr werden es kaufen. Wenn Sie als Verkäufer mindestens fünf Termine pro Tag legen, dann kann gar nichts schief gehen. Das Einzige, was Sie zurückhält ist Ihre Faulheit und Ihre Angst.

Stellen Sie sich vor, Sie haben ein grosses Ziel. Sie möchten es gerne erreichen, aber Ihr Gehirn verbindet mehr Schmerz als Freude mit der Tätigkeit, die damit verbunden ist. Da es zwar schön wäre, das Ziel zu erreichen, Sie aber in Ihrem alten Faulheitstrott stecken, unternehmen Sie nichts.
Was würde nun aber passieren, wenn es wirklich um die Wurst geht? Was, wenn das Leben Ihrer Familie auf dem Spiele stünde? Würden Sie es dann schaffen?

Natürlich würden Sie es schaffen! Wenn Sie genug motivierende Ziele haben, dann können Sie alles erreichen.
Und vielleicht steht das Leben Ihrer Familie ja auf dem Spiel – Sie wissen es nur nicht…

Gehen Sie jede Tätigkeit so an, dass niemand sagen könnte, dass Sie faul sind. Mit dieser Einstellung werden Sie sehr weit kommen.

Ausreden und Entschuldigungen

Wenn wir etwas nicht durchstehen, dann tendieren wir dazu, zu rationalisieren und Entschuldigungen zu suchen. Die meisten Menschen lügen sich selbst an. Ehrlichkeit mit sich selbst kreiert Freiheit. Auch, wenn es ein bisschen weh tut. Nichts wird besser, bis Sie sich eingestehen, dass etwas falsch läuft.

Die Geschichten, die wir uns erzählen, sind das Einzige, was uns davon abhält,
das zu kriegen, was wir wirklich wollen.

Wenn Sie Entschuldigungen suchen, dann sagen Sie im Prinzip, dass jemand anders für Ihr Glück verantwortlich ist.

Die Ausrede, dass Sie zum Beispiel keine Zeit haben, ist eine typische Entschuldigung. Fakt ist, dass Zeit das Einzige ist, was wir alle gleich haben. Wir haben verschiedene Intelligenz, unterschiedliche Ausbildungen, Erfahrungen, Erziehung, etc. Aber wir haben alle genau 24 Stunden am Tag. Wenn Sie sich darüber beklagen, dass Sie keine Zeit haben, dann fragen Sie sich doch einmal, wer denn Ihren Wochenplan kreiert?

Eine andere Ausrede, ist die Verschiebung auf den nächsten Tag. Im Prinzip ist das eine Manipulation von Zeit.
Oft ist es dann am besten, wenn Sie wenigstens eine kleine Sache tun. Das bringt Sie in Fahrt und gibt Ihnen Momentum. Wenn Sie zum Beispiel täglich Sport treiben wollen, dann sollten Sie das als erstes am Morgen tun. Ziehen Sie sofort die Sportkleidung an, dann haben Sie nämlich keine Zeit, um darüber nachzudenken oder zu rationalisieren, warum Sie es jetzt doch nicht tun sollten.

Relativieren, um sich besser zu fühlen

Aussagen wie: „Es ist nicht so schlimm“ oder „Ich bin nur ein paar Kilo übergewichtig“ oder „Ich bin viel besser, als ich früher war“, lassen Sie zwar für den Moment besser fühlen, aber es verändert nichts an der Situation.

Erst, wenn Sie ehrlich mit sich selbst sind, haben Sie den Drang, etwas zu verändern.
Negative Emotionen sind ein Signal, dass sich etwas verändern muss. Obwohl es negative Emotinen sind, ist die Auswirkung auf Ihr Leben positiv.

Mittelmässigkeit

Mittelmässigkeit bedeutet nicht, dass Sie sich mit anderen Menschen vergleichen. Es ist jedes Mal, wenn Sie sich mit weniger zufrieden geben, als Sie eigentlich im Stande sind, zu erreichen.
Auch wenn Sie immer noch viel besser sind, als die Menschen um Sie herum, dann ist das für Ihre Standards immer noch schlecht. Sie werden nur dann wirklich glücklich sein, wenn Sie ans Limit Ihrer Fähigkeiten gehen.

John Wodden, der Basketball Coach, der mehr Meisterschaften als jeder andere gewonnen hat, hat sich nie aufs Gewinnen fokusiert. Am Ende jedes Spiels sagte er zu seinen Spielern, dass nur sie wirklich wissen, ob Sie gewonnen oder verloren haben. Die Punkte an der Tafel haben damit nichts zu tun. Vielleicht hat die Mannschaft das Spiel gewonnen, weil das andere Team schlecht war; aber sie waren nicht mal annäherend so gut, wie sie eigentlich hätten sein können.
Wenn Sie mehr Punkte auf der Tafel haben, aber Sie nicht Ihr bestes gegeben haben, dann sind Sie ein Verlierer. Haben Sie aber das Spiel verloren, aber Sie haben wirklich alles gegeben, dann können Sie mit erhobenen Hauptes und als Gewinner vom Spielfeld gehen.

Im Leben zu gewinnen oder zu verlieren ist ein internes Spiel. Und das geht nur, wenn Sie ehrlich mit sich selbst sind. Allmählich werden Sie öfters mit mehr Punkten auf der Tafel stehen.

Stellen Sie sich vor, Sie würden in jedem Bereich in Ihrem Leben immer das Beste geben und keine Entschuldigungen akzeptieren. Wie würde sich die Qualität Ihres Lebens verbessern?

Integrität

Im Golf-Film „Bagger Vance“ gibt es eine Stelle, wo drei Spieler um den Titel des Turniers spielen. Der Lokalmatador, wieder gespielt von Matt Damon, berührt aus Versehen den Ball mit dem Schläger. Dieser bewegt sich um zwei Zentimeter zur Seite.
Niemand, ausser dem Balljungen von Matt Damon, hatte dies bemerkt. Der Balljunge sagte zu Matt, dass er es niemandem sagen solle, da es ja niemand wisse. Matt erwiderte, dass er es aber wisse und so nicht gewinnen wolle.

Diese Szene hatte mich schwer beeindruckt. Ich weiss nicht, ob ich auch so ehrlich gewesen wäre. Ich habe mir aber vorgenommen, es in Zukunft zu sein. Denn nur, wenn Sie ehrlich mit sich und den Menschen um sich sind, dann könnnen Sie auch wirklich stolz auf Ihre Leistung sein.

Fokus und Entschlossenheit

Wenn Sie 100% Ihrer Energie auf eine Sache konzentrieren, dann werden Sie es schaffen. Wenn Sie hingegen versuchen fünf verschiedene Projekte gleichzeitig anzugehen, dann wird Ihnen 5 x 20% kann kein gutes Resultat in keinem der fünf Bereiche, bringen.

Sich alle Optionen offen halten zu wollen, führt oft dazu, dass Sie nur halbherzig an eine Sache herangehen. Erst, wenn Sie sich voll dazu entschlossen haben, sich auf eine Sache zu konzentrieren, werden Sie Ihr volles Potenzial erreichen. Manchmal bedeutet das, dass Sie sich bewusst eine andere Option verschliessen.

Lernen

Ist es Ihnen auch schon einmal aufgefallen, dass reiche Leute in Ihren Häusern eine Bibliothek haben? Glauben Sie, sie haben diese nur, weil es gut aussieht?
Sicherlich ist das nicht der Fall. Die meisten erfolgreichen Menschen lesen pro Woche mindestens ein Buch. Das gibt im Jahr rund 50 Bücher und in 10 Jahren etwa 500 Bücher. Können Sie sich vorstellen, dass Sie Ihre Chance auf Erfolg erhöhen können, wenn Sie 500 Bücher über Erfolg, Marketing, Kommunikation, Verkauf, Management oder technisches Wissen gelesen haben?

Ich rate Ihnen, das Lesen zu einer neuen Angewohnheit zu machen, wenn es das noch nicht ist. Nutzen Sie Ihre Zeit, in dem Sie, wenn Sie zum Beispiel Wartezeiten haben, immer etwas zu lesen bei sich haben. Wenn Sie im Auto sind, dann hören Sie nicht einfach Radio. Besorgen Sie sich stattdessen Lern-Audiokassetten oder CDs, die Sie im Auto hören können.

10 Jahre TV schauen machen dumm. 10 Jahre Schokolade essen, machen fett.
10 Jahre zwei Stunden täglich aufbauende Literatur lesen,
erhöht Ihr Einkommen um das Zwei- oder Dreifache.

Positives Wissen statt Positives Denken

An dieser Stelle möchte ich mit Ihnen einen kleinen Test machen. Schliessen Sie Ihre Augen und stellen Sie folgendes vor:

Nehmen Sie eines Ihrer Ziele und hoffen Sie, dass Sie es erreichen werden.
Machen Sie es nun noch einmal und erwarten Sie, dass Sie es erreichen werden.

Wie fühlt sich der Unterschied an?

Wenn Sie hoffen und wünschen, dass Sie etwas erreichen, dann wird es immer ein Traum bleiben. Wenn Sie aber wissen, dass Sie es erreichen werden, dann ist es viel konkreter.
Überlassen Sie nichts dem Zufall. Seien Sie sich immer absolut klar darüber, was Sie wollen. Und hegen Sie dann die Überzeugung, dass Sie es sicher schaffen werden.

Nichts kann Sie aufhalten

Im Prinzip ist es ganz einfach. Alles, was Sie brauchen, ist ein Ziel, einen Plan, Selbstdiszipin, Durchhaltevermögen und Zeit.

Wenn Sie nie aufgeben, dann können Sie alles erreichen. Andere Menschen hatten 10x mehr Hindernisse als Sie und haben trotzdem ihre Ziele erreicht.

Nicht aufgeben

Ich möchte Ihnen eine Unterhaltung zwischen einem jungen Unternehmer und einem Millionär wiedergeben. Der junge Unternehmer war total am Ende und kurz davor aufzugeben.

Millionär: „Ok, Sie haben kein Geld mehr; aber glauben immer noch an Ihre Idee?“
Unternehmer: „Ja. „
Millionär: „Haben Sie regelmässig etwas zu essen?“
Unternehmer: „ Ja.“
Millionär: „Haben Sie einen Platz zum Schlafen, auch wenn es die Coach von
jemandem oder in Ihrem Auto ist?“
Unternehmer „ Ja.“
Millionär: „Haben Sie Menschen, die Sie lieben und unterstützen, auch wenn sie
glauben, dass Sie ein wenig verrückt sind?“
Unternehmer „Ja.“
Millionär „Dann machen Sie weiter. Sie werden es schon irgendwann schaffen.“

Wir leben in einer Gesellschaft, die reich an vielen Dingen ist. Oft sind wir uns dessen nicht bewusst. Sie können zum Beispiel in den Supermarkt gehen und dort ein Stück Fleisch kaufen. Sie mussten es vorher ja nicht selbst fangen und umbringen.
Sie haben die Möglichkeit in eine öffentliche Bibliothek zu gehen und sich Wissen anzueignen.
Wir haben ein Sozialnetz und eine Krankenversorgung, die niemanden im Stich lässt.
Es geht uns so gut, dass wir es manchmal vergessen.
Wenn Sie eine Idee haben und es nicht gleich klappt, dann halten Sie durch. Was kann Ihnen denn wirklich schon passieren? Sie können Ihr gesamtes Geld verlieren. Aber ist das wirklich so schlimm? Sterben tun Sie deswegen noch lange nicht und einen Job könnten auch jederzeit wieder bekommen. Ist es aber nicht das Risiko wert, den eigenen Traum zu leben und die Chance zu erhalten, finanziell unabhängig zu werden?
Das Leben ist im Prinzip nur ein Spiel. Sie können das Spiel auf sicher spielen und Ihr Leben lang angestellt sein oder Sie können versuchen zu gewinnen.

Wenn Sie etwas tun und es nicht funktioniert, dann müssen Sie Ihren Weg ändern. Wenn es immer noch nicht funktioniert, dann ändern Sie den Weg halt nochmals. Tun Sie dies so lange, bis es funktionert. Sie dürfen einfach nicht aufgeben. Wenn das Ziel wirklich erstrebenswert ist, dann werden Sie irgendwann die richtige Lösung finden. Somit ist Ihr Erfolg garantiert.

Persönlichkeitsentwicklung

Persönlichkeitsentwicklung ist heutzutage nicht populär. Alles muss schnell gehen. Wir wollen Fertigpulver, Fertigsuppe, Fast Food, etc. Persönlichkeitsentwicklung braucht aber Zeit.
Fragen Sie sich, welche Person Sie werden möchten, damit Sie Ihre Ziele erreichen können.

Nur wenn Sie besser werden, wird auch Ihr Leben besser.

Ein Millionär sagte zu mir einmal folgendes: „Sie können mein Haus, mein Auto und mein Geld wegnehmen. Innert kürzester Zeit habe ich alles wieder zurück. Ich bin die Person geworden, die ich heute bin, weil ich gelernt habe, auf was es ankommt. Bevor Sie etwas haben können, müssen Sie zuerst etwas sein.“

Die erfolgreiche Person hat die Angewohnheit, die Dinge zu tun, die Versager nicht tun wollen. Meistens tun sie diese Dinge auch nicht gerne, aber die Stärke Ihrer Mission ist grösser, als Ihre Abneigung, es zu tun. (E.M. Gray)

Begeisterung

Frank Bettger, einer der erfolgreichsten Verkäufer aus Amerika, beschreibt in seinem Buch, wie sich sein Leben verändert hat, als er sich einfach entscheiden hatte, seine Tätigkeit mit Begeisterung zu tun. Im Prinzip war dies sein ganzes Geheimnis.

Irgendwann, als er fast am Boden mit seiner Karriere war, beschloss er so zu arbeiten, dass keiner sagen konnte, dass er faul sei.

Einzig und allein der feste Entschluss, mit Begeisterung und Einsatz an die Sache zu gehen, erhöhte sein Einkommen in 10 Tagen um 700 Prozent. Dies geschah nur, dank seiner neuen Einstellung. Er hatte sich vorgenommen, dem Kunden als der aktivste und lebendigste Verkäufer entgegenzutreten.

Er sagte sich, wenn er sich zwinge, begeistert zu handeln, so ändere sich auch seine innere Einstellung. Automatisch fühlte er sich auch begeistert.

Wie oft haben Sie schon gesagt, dass Sie grosse Dinge wagen würden. Und wieder ging ein Jahr vorbei, doch wenn es darum ging, etwas zu tun, lagen Ihre Hände immer noch im Schoss. Woran lag es nur? Hatten Sie Pech? Keine Spur! Es liegt einzig und allein an Ihnen.

Manchmal gibt es Dinge, die uns kurzfristig keinen Spass machen. Ich möchte Ihnen hierzu etwas aus der Zen Philosophie beschreiben. Auch wenn die Mönche eine niedrige Arbeit, wie zum Beispiel „den Boden fegen“ ausführen müssen, dann betrachten Sie alles, als einen Teil des Ganzen. Sie wissen, dass Sie nur Schritt für Schritt vorwärts kommen können. Und wenn sie etwas tun, dann gibt es in dem Moment eigentlich nur diese eine Sache. In unserem Beispiel ist es das Bodenfegen. Ist das dann nicht das Einzige, das zur Zeit existiert? Und ist es dies nicht wert, so gut wie möglich getan zu werden?

Moderation?

Das Leben in Moderation zu leben ist ein Trugschluss, der von erfolglosen Menschen propagiert wird. Eine gewisse Balance im Leben zu haben, ist hingegen sehr wichtig.
Wenn Sie alles geben wollen, dann ist ein Leben in Moderation ein Widerspruch.

Sprechen Sie mal mit einem erfolgreichen Geschäftsmann oder Sportler. Sie werden herausfinden, dass diese Menschen viel zielorientierter sind, als Sie vielleicht annehmen. Moderation passt nicht in deren Leben.

Halten Sie sich von negativen Leuten fern

Seien Sie sehr wählerisch, mit wem Sie Umgang pflegen. Negative Menschen haben einen sehr starken Einfluss auf uns. Je mehr Zeit wir mit negativen Menschen verbringen, desto mehr Energie rauben sie uns.
Niemand umgibt sich gerne mit negativen Menschen. Oft sind es aber alte Gewohnheiten oder alte Freunde, an die wir uns schon zu lange gewöhnt haben.

Wie wichtig eine positive Persönlichkeit ist, zeigt sehr gut das nächste Zitat. Es ist eines meiner Lieblingszitate. „Je positiver Sie sind, desto mehr Türen werden für Sie aufgehen“.

Lache und die Welt wird mit Dir lachen. Weine, und du weinst alleine.

Ich möchte Ihnen an dieser Stelle auch das Buch von Dale Carnegie ans Herz legen. „Wie man Freunde gewinnt“ ist ein absoluter Klassiker über den Umgang mit anderen Menschen. Es hat mein Leben und das, denen ich es empfohlen habe, sehr bereichert.

Intelligenz – Die Art wie Sie sich verhalten.

Früher wurde Intelligenz oft viel zu hoch bewertet. Studien haben jedoch im Laufe der Zeit gezeigt, dass Intelligenz, wenn es um Erfolg geht, zweitrangig ist.
Intelligenz ist in meinen Augen die Art, wie sich jemand verhält. Wenn Sie etwas Dummes tun, das nicht im Einklang mit Ihren Zielen steht und dann handeln Sie dumm. Egal, wie hoch Ihr IQ ist.

Emotionale Intelligenz ist hingegen viel wichtiger. Emotionale Intelligenz bedeutet, dass Sie spüren, wie sich jemand fühlt oder wenn etwas nicht stimmt. Es ist die Kunst, „strassenschlau“ zu sein und das zu tun, was richtig ist und nicht, was intelligent scheint. Studien haben gezeigt, dass emotionale Intelligenz 24 Mal wichtiger ist, als der IQ.

Das gleiche gilt auch für die Bereiche Durchhaltevermögen und Sturheit. Wenn jemand stur handelt und dabei alles verliert, dann war das nicht sehr intelligent. Manchmal ist es klüger, alles aufzugeben und nochmals neu zu beginnen.

Ihr Unterbewusstsein

Ihr Unterbewusstsein ist wie ein doofer Mitarbeiter von Ihnen. Er tut genau das, was Sie ihm sagen. Deswegen müssen Sie aufpassen, was Sie ihm sagen. Sie müssen so spezifisch wie möglich sein, sonst tut er etwas anderes.

Genauso, wie Sie einen Fitnessplan haben, um körperliche Stärke aufzubauen, brauchen Sie einen Plan, um Ihre mentale Stärke aufzubauen. Speisen Sie Ihren Geist mit positiven Dingen, wie „ich schaffe es!“ oder „ich bin der Beste!“. Irgendwann wird Ihr Unterbewusstsein diese Information aufnehmen und in die Tat umsetzen wollen.

Nichts kann den Mann mit der richtigen Einstellung stoppen, sein Ziel zu erreichen.
Nichts auf der Welt kann dem Mann mit der falschen mentalen Einstellung helfen.

Mentale Stärke: Das wichtigste im Überblick

• Egal, was Sie erreichen wollen, ohne die richtige mentale Einstellung, werden Sie gar nichts erreichen.
• Niemand wird zu Ihrer Rettung kommen. Wenn Sie wollen, dass etwas Positives in Ihrem Leben geschieht, dann müssen Sie es selber tun.
• Temporäre Rückschläge zu erleben ist ein unvermeindbarer Teil des Lebens.
• Faulheit ist eine geheime Zutat, die im Miserfolg vorhanden ist. Diese Zutat ist aber von der Person, die versagt hat, geheimgehalten worden.
• Die Geschichten, die wir uns erzählen, sind das Einzige, was uns davon abhält, das zu kriegen, was wir wirklich wollen.
• Mittelmässigkeit bedeutet nicht, dass Sie sich mit anderen Menschen vergleichen. Es ist jedes Mal, wenn Sie sich mit weniger zufrieden geben, als Sie eigentlich im Stande sind, zu erreichen.
• Wenn Sie sich wirklich zu 100% auf eine Sache konzentrieren, werden Sie es schaffen.
• Sie dürfen einfach nicht aufgeben. Wenn das Ziel wirklich erstrebenswert ist, dann werden Sie irgendwann die richtige Lösung finden.
• Nur wenn Sie besser werden, wird auch Ihr Leben besser.

Den eigenen Traum leben

In einer Soap Opera spielt sich folgendes ab:

21.05 Uhr Vivian gründet eine Modellagentur
21.07 Uhr Sie mietet ein Büro von der Grösse eines Tennisplatzes
21.09 Uhr Sie stellt einen Manager ein und geht nach Hawaii

Das richtige Leben sieht leider etwas anders aus. Vivian müsste im wirklichen Leben zuerst bei neun Banken vorsprechen, um einen Kredit zu bekommen. An den Wochenenden müsste sie in einer Imbissbude arbeiten und das erste Büro hätte die Grösse eines kleinen Badezimmers.

Um den eigenen Traum leben zu können, müssen am Anfang fast alle manchmal ein wenig unten durch. Das ist der Preis, den Sie für Ihren Traum bezahlen müssen. Obwohl Sie am Anfang viele kleine Schwierigkeiten zu überwinden haben, so ist es doch wichtig, dass Sie Ihren Kopf immer hoch tragen. Früher oder später werden Sie Ihr Ziel erreichen.

Ihr Leben und Ihre Zeit wieder zurückbekommen

Das Hauptanliegen in diesem Buch ist, dass Sie Ihr Leben und Ihre Zeit wieder zurückbekommen, damit Sie Ihren Traum verwirklichen können. Vielleicht hat Ihr Traum nichts mit Geld zu tun. Das ist völlig in Ordnung. Ich wollte Ihnen aber in diesem Buch aufzeigen, wie Sie mit Hilfe eines Business Systems ein Einkommen erzielen können und somit Ihr Leben ohne finanziellen Druck leben können.

Ich hoffe, dass Sie die Vorteile eines Business-Systems verstanden haben und sehen können, dass dies ein Weg ist, um frei zu sein. Idealerweise verbinden Sie Ihren Traum mit einer Möglichkeit Geld zu verdienen.

Sich selbst finden und den eigenen Weg gehen

Eines der zentralen Themen im Leben ist, dass Sie sich selbst finden. Nur, wenn Sie wissen, wer Sie wirklich sind und was Sie wollen, werden Sie langfristig glücklich sein.

Im Prinzip ist alles ganz einfach: Es muss Ihnen klar werden, dass Sie als Angestellter niemals wirklich reich werden, es sei denn, sie sparen ein Leben lang einen gewissen Betrag. Wenn Sie aber schon vorher den Wunsch verspüren, das Leben zu führen, dass Sie wirklich leben wollen, dann rate ich Ihnen folgendes:

1. Finden Sie heraus, wer Sie sind.
2. Finden Sie heraus, was Sie wirklich wollen.
3. Bauen Sie ein Ihr Selbstvertrauen auf.
4. Überkommen Sie die Angst vor Ablehnung und Versagen.
5. Schaffen Sie sich selbst eine Einkommensgrundlage.

Dabei ist es auch wichtig, dass Sie Ihren Ängsten ins Gesicht schauen und unbeirrt Ihren Weg gehen. Lösen Sie sich von dem, was von Ihnen erwartet wird. Entwickeln Sie den Mut Ihr eigenes Leben zu leben.

Ein Beispiel einer Persönlichkeitsanalyse

Ihre Persönlichkeitsanalyse wird ein zentraler Punkt sein, um die ideale Tätigkeit für Sie zu finden. Anbei erhalten Sie mein eigenes Beispiel:

Geheimer Traum: finanziell frei sein, in Amerika leben und
eigenes Unternehmen haben
3 wichtigsten Werte: Unabhängigkeit, Familie, Selbstvertrauen
3 Verben / Tätigkeiten: erschaffen, erreichen, reisen
4 Talente: kommunizieren, präsentieren, lehren, motivieren
3 Bereiche: Sport, Finanzen, Psychologie
Stärken meines Typs: Innovation, Kommunikation, Vision

Basierend auf dieser Analyse gäbe es folgende Möglichkeiten:

1. Seminartrainer
2. Autor
3. Infopreneur
4. Berater / Verkäufer

Klarheit

Als nächstes ist es wichtig, Ihre Tätigkeit so klar wie möglich zu definieren. Erst, wenn Sie absolute Klarheit haben, können Sie in die Planung übergehen.

Was wollen Sie wirklich? Welche Ziele wollen Sie in den nächsten 12 Monaten unbedingt erreichen? Was wollen Sie genau tun?

Selbstvertrauen aufbauen

Wie Sie im gleichnamigen Kapitel ja herausgefunden haben, gibt es viele Möglichkeiten, Ihr Selbstvertrauen aufzubauen.
Aus meiner Sicht eignet sich dazu am besten, wenn Sie innert eines Monats kleine finanzielle Erfolge erzielen können. Dies wird die Grundlage dafür sein, dass Sie den Mut aufbringen, Ihren Job zu kündigen.

Indem wir kleine Erfolge kreieren, erhalten wir unsere Macht wieder zurück.

Der Angst ins Gesicht schauen

Welche Dinge halten Sie noch davon ab, das Leben zu leben, das Sie eigentlich leben sollten? Machen Sie sich eine Liste und schreiben Sie alle Vor – und Nachteile auf, die Sie durch diese Dinge erhalten.

Machen Sie danach eine bewusste Entscheidung, was Sie behalten wollen und was Sie aus Ihrem Leben streichen wollen. Schreiben Sie all die negativen Dinge auf ein Blatt Papier und zünden Sie es an. Betrachten Sie dieses brennende Blatt so lange, bis es sich in Rauch aufgelöst hat.

Dieser symbolische Akt wird Ihnen Kraft geben. Die Entscheidung, Ihr Leben neu zu gestalten, wird eine der wichtigsten Entscheidungen sein, die Sie je gemacht haben.

Der konkrete Anfang, um den Traum leben zu können

Ein Business System zu entwickeln, kann ein wenig Zeit brauchen. Aus meiner Sicht haben Sie zwei Möglichkeiten:

1. Sie entwickeln Ihr Business System während Sie angestellt sind.
2. Sie machen sich zuerst selbständig und gewinnen somit mehr Zeit und Unabhängigkeit, um ein System zu entwickeln.

Sich zuerst selbständig zu machen, bietet Ihnen viele andere Vorteile. Sie haben eine freie Zeiteinteilung und können, wenn Sie hart arbeiten, mehr Geld verdienen, als wenn Sie angestellt sind.

Das Wichtigste ist sicher die Vorbereitung. Sie müssen einen konkreten Plan entwickeln, an den Sie sich halten könnnen. Machen Sie deshalb Ihre Planung nicht allzu knapp.

Den Vollzeitjob kündigen

Ein Meilenstein in Ihrer Planung ist der Zeitpunkt, an dem Sie Ihren Vollzeitjob kündigen. Aus meiner Erfahrung hadern die Menschen viel zu lange damit, da Sie Angst haben, sich tatsächlich zu entscheiden. Warten Sie deshalb nicht zu lange und schieben Sie den Zeitpunkt nicht unnötig in die Zukunft. Das wird Sie nur von Ihrem Ziel abbringen und raubt Ihnen das Selbstvertrauen in die eigenen Fähigkeiten.

Finanzplanung

Sie werden einen gewissen Betrag an Geld sparen müssen (falls Sie es noch nicht haben) und Sie sollten sich über Ihre Fixkosten im Klaren sein. Es kann auch sein, dass Sie die ersten drei Monate überbrücken müssen.
Ein ganz wichtiger Tipp ist, dass Sie bereits als Angestellter kleine finanzielle Erfolge erzielen konnten. Erst dann sehen Sie nämlich, dass Ihre Idee funktioniert. Machen Sie bitte nicht den Fehler, dass Sie Ihren Job kündigen, ohne, dass Sie genau wissen, ob jemand Ihr Produkt überhaupt kaufen würde.

Ich möchte Ihnen ein kleines Beispiel geben:

Einkommen heute: 5000 Euro
Fixkosten heute: 4000 Euro
Benötiges Kapital für Idee: 10’000 Euro
Ersparnisse: 20’000 Euro

Januar Idee entwickeln
Februar Erster finanzieller Erfolg, Idee weiter entwickeln und verbessern
März Weitere kleine finanzielle Erfolge, Job kündigen
April Kündigungsfrist
Mai Kündigungsfrist
Juni Selbständig!

Bis Ende Juni sollten mindestens 4000 Euro verdient worden sein und die Aussicht darauf entstehen, dass ein weiteres Einkommen kommt, auch wenn es anfangs nur ca. 2000 Euro pro Monat sind. Die Differenz zu den Lebenshaltungskosten muss dann halt aus den Ersparnissen erfolgen. Bis Ende Jahr könnten Sie so über die Runden kommen. Irgendwann werden Sie aber in der Lage sein, mehr als 5000 Euro pro Monat zu verdienen und der Einsatz wird sich mehr als gelohnt haben.

In dem Sie den Schritt wagen, sich zuerst selbständig zu machen, werden Sie ungeahnte Energien freisetzen. Das Entscheidende ist, dass Sie sich auf einkommensgenerierende Aktivitäten konzentrieren und nie den Fernseher einschalten. Dieser Fehler ist mir nämlich passiert. Auf einmal hatte ich so viel Zeit zur Verfügung, dass ich hunderte von Stunden vor dem Glotzkasten sass und meine Zeit vergeudete.

Sie müssen am Anfang zuerst eine gewisse Selbstdisziplin an den Tag legen, so dass Sie in einen Rhythmus kommen.

Irgendwann werden Sie dann in der Lage sein, Ihre Zeit so zu verbringen, wie Sie es wirklich wollen.

Passen Sie aber auf, dass Sie sich nicht einen Job kreieren und somit selbst zum Sklaven werden. Diese Menschen sind keine Unternehmer.

Ihr Unternehmer-Plan

Genauso, wie ein Unternehmen einen Plan hat, müssen Sie für sich selbst einen Plan entwickeln. Dabei werden Sie sehen, dass Sie viele Dinge, an die Sie vielleicht noch nicht gedacht haben, organisieren müssen. Stellen Sie sich folgende Fragen:

• Was muss ich noch lernen?
• Welche Informationen muss ich noch beschaffen?
• Mit welchen Personen muss ich noch sprechen?
• Wie viel Geld muss ich in mindestens verdienen?
• Welche operativen Bedingungen müssen erledigt werden?

Unternehmensidee finden

Stellen Sie sich vor, Sie hätten 10 Verkäufer, die ein Jahr lang gratis, 40 Stunden die Woche, zur Verfügung stünden. Sie könnten sie einsetzen, wie auch immer Sie möchten. Sie können Sie von Tür zu Tür schicken, auf der Strasse Leute ansprechen, täglich Kaltakquise am Telefon machen lassen, etc.

Welches Produkt würden Sie verkaufen lassen?

Antwort __________________________________________________________

Mal angenommen, Sie hätten ebenfalls ein Büro, das Sie Ihnen gratis zur Verfügung stände. Wie würden Sie es einsetzen?

Antwort __________________________________________________________

Glauben Sie, dass Sie so ein erfolgreiches Business aufbauen könnten?

In Wahrheit haben Sie genau diese Umstände zur Verfügung. Alles, was Sie tun müssen, ist das Ganze zu organiserien. Es gibt viele Menschen, die sich beruflich verändern möchten. Rekrutieren Sie diese Mitarbeiter und stellen Sie sie auf 100% Provision an. Ein Teil des Gewinnes verwenden Sie für die Büromiete.

Alles, was Sie brauchen, ist Mut und nichts anderes!

Die Qualität der Fragen

Die Qualität der Fragen, die Sie sich selbst stellen, entscheidet über Ihren Erfolg. Wenn Sie sich zum Beispiel fragen: „Warum passiert das immer nur mir?“ Dann wird Ihr Unterbewusstsein versuchen, Ihnen eine Antwort zu geben. Die Antwort könnte dann zum Beispiel sein: „Weil Du so ein Verlierer bist!“ Offensichtlich war die Qualität dieser Frage sehr schlecht.
Wenn Sie aber kreativ sind und sich andere Fragen stellen, dann werden Sie erstaunt sein, wie gut die Antworten sein können.

Alles, was Sie wissen müssen, ist heute bereits in Ihnen vorhanden. Sie müssen nur die richtigen Fragen stellen, um die gewünschten Antworten zu bekommen.

Gute Fragen könnten zum Beispiel folgende sein:

• Wie kann ich zusätzlich 1000 Euro bis zum 30. dieses Monats verdienen?
• Was habe ich heute bereits, dass ich verkaufen könnte?
• Wie könnte ich sofort Geld verdienen?
• Wie könnte ich etwas automatisieren, das mir ein passives Einkommen verschaffen wird?

Wenn Sie sich diese Fragen oft genug stellen und sich darauf konzentrieren, dann werden Sie auch irgendwann die entscheidenden Antworten erhalten.

Zusammenfassung

Selbstfindung
?
Wünsche
?
Klare Ziele
?
Business Idee
?
Erste Erfolge
?
Selbständig werden
?
Business System daraus machen
?
Hebelwirkung einsetzen
?
System erweitern oder neues System aufbauen

Checkliste

? Kennen Sie Ihre Werte, Talente und Fähigkeiten?
? Wissen Sie genau, was Sie wollen?
? Wissen Sie, mir welchem Business Sie Geld verdienen wollen?
? Haben Sie bereits einen ersten finanziellen Erfolg erzielt?
? Haben Sie sich entschieden, Ihren Job zu kündigen? Ist der Zeitpunkt definiert?
? Wissen Sie, wie Sie ein System aus Ihrer neuen Tätigkeit machen können?
? Haben Sie eine Form von Hebelwirkung eingesetzt?
? Haben Sie ein genau definiertes Unternehmensmanual mit Ihren Standards?

12 Projekte

Ich möchte Ihnen an dieser Stelle 12 kleine Projekte geben, die Ihre Fähigkeiten entwickeln, um Unternehmer zu werden. Die Projekte werden Ihnen Ideen, Marketingerfahrungen, Selbstvertrauen und Geld bringen. Wenn Sie diese kleinen Projekte durchziehen, dann sollten Sie fähig sein, erfolgreich ein eigenes Business System aufzubauen.
Einige der Projekte dauern eine Woche oder weniger, während andere mehr Zeit brauchen.

Damit Sie diese Projekte nicht alleine duchziehen müssen, können Sie mir die Resultate jeweils auf info@noeme.org schicken.

Projekt 1: Ideen generieren (1 Woche)

Schreiben Sie während einer Woche jeden Tag mindestens 15 verschiedene Business Ideen auf. Am Ende sollten Sie mindestens 100 Ideen haben.

Wählen Sie die besten fünf Ideen aus.

Projekt 2: Verkaufsbrief schreiben (1 Tag)

Nehmen Sie eine Ihrer neuen Ideen und verfassen Sie einen fünf-seitigen Verkaufsbrief. Beschreiben Sie den Nutzen (nicht die Eigenschaften des Produktes), den ein Kunde haben wird, wenn er Ihr Produkt kauft.

Projekt 3: Inhalt einer Webseite kreieren (3 Tage)

Überlegen Sie sich, wie Sie Ihre Idee per Internet verkaufen könnten. Entwickeln Sie deshalb eine Webseite in einem normalen Word-Dokument.

Holen Sie zusätzlich Informationen ein, wie Sie Kreditkarten akzeptieren könnten.

Sprechen Sie mit mindestens drei verschiedenen Leuten, die Ihnen eine Webseite aufschalten könnten und holen Sie deren Preise ein.

Projekt 4: Idee testen (2 Wochen)

Dieses Projekt ist in drei verschiedene Teile aufgeteilt.

1. Entwickeln Sie eine Seite, die etwas Ihres Services oder Ihres Produktes gratis anbietet. Dies kann ein Informationsdokument oder etwas anderes sein. Kopieren Sie diese Seite 500 Mal und verteilen Sie sie in Briefkästen in Ihrer Nähe.
2. Schalten Sie ein kleines Inserat in der Lokalzeitung für 30 Euro. Bieten Sie eine Gratisinformation an, wenn jemand antwortet.
3. Gehen Sie selbst von Tür zu Tür und geben Sie Informationen zu Ihrem Produkt ab. Wenn jemand mehr Informationen will, dann soll er auf Ihre Webseite gehen oder Ihnen anrufen.

Projekt 5: 200 Email Adressen von Freunden und Bekannten sammeln (1 Woche)

Fragen Sie all Ihre Freunde und Bekannten, ob Sie Ihnen nicht einige Ihrer Email Adressen geben würden. Versenden Sie dann 200 Emails mit Ihrer Gratisinformation und erwähnen Sie, dass Sie die Email Adresse von Ihrem Bekannten bekommen haben.

Projekt 6: 90-minütige Gratispräsentation geben (2 Wochen)

Entwickeln Sie eine 90-minütige Powerpoint Präsentation, die Ihr Produkt oder Ihren Service beschreibt (erste Woche). Machen Sie dieses Seminar gratis und lernen Sie aus den Erfahrungen, die Sie daraus sammeln. Laden Sie Ihre Freunde ein, damit Sie sicher einige Teilnehmer haben. Machen Sie für dieses Seminar zusätzlich Werbung, indem Sie entweder Flyer in Briefkästen oder in einer belebten Strasse verteilen.

Projekt 7: Das erste kleine Businesses gründen (4 Wochen)

Wählen Sie eine bestimmte Zeit im Jahr, wie zum Beispiel Weihnachten, Ostern, Valentinstag, etc. und entwickeln Sie ein Produkt, das speziell für diese Zeit gedacht ist.
Verkaufen Sie es zu einem günstigen Preis und versuchen Sie, nach all den Kosten und Aufwand, einen kleinen Gewinn zu erzielen.

Projekt 8: Studenten oder Schüler als Verkäufer einstellen (3 Wochen)

Teil 1: Das Ziel dieses Projektes ist es, fünf Schüler oder Studenten anzuheuern, damit diese Ihr Produkt auf 100% Provision verkaufen. Hängen Sie ein Poster in einer Universität oder einer Schule auf und werben Sie für die Positionen.
Bieten Sie den Schülern eine attraktive Marge an und lassen Sie sie von Tür zu Tür gehen.

Teil 2: Stellen Sie fünf Schüler für einen bestimmten Stundenlohn ein. Diese sollen von Tür zu Tür gehen und Ihr Produkt verkaufen. Bieten Sie zudem noch eine Gewinnbeteiligung beim Verkauf des Produktes an.

Projekt 9: Drei Bücher lesen (3 Wochen)

Damit Sie mehr über die Motivation von Menschen verstehen, möchte ich, dass Sie in drei Wochen mindestens drei Bücher über Verkauf und Marketing lesen. Diese Bücher sollen Ihnen helfen, mehr über dieses Thema zu erfahren.

Sie können die Bücher frei wählen. Wenn Sie keine Ahnung haben, was Sie wählen sollen, dann empfehle ich Ihnen folgende Titel:

• Lebe begeistert und gewinne (Frank Bettger)
• Beyond Selling (Dan S. Bagley)
• Unlimited Selling Power (Moine)
• Power Marketing mit kleinem Budget (Jay Abraham)
• Erlebte Verkaufspraxis (Frank Bettger)
• Der 1-Minuten Verkäufer (Spencer Johnson und Larry Wilson)
• Ein Verkaufsbuch von Brian Tracy
• Ein Verkaufsbuch von Zig Ziglar

Projekt 10: Bitten Sie andere um Hilfe (1 Woche)

Sie werden erstaunt sein, wie viele Ihnen helfen werden, wenn Sie sie fragen. Fragen Sie einen Freund, ob er Ihnen nicht helfen würde, einen Teil Ihrer Arbeit für eine Business-Idee abzunehemen.

Projekt 11: Wie haben andere passives Einkommen geschaffen? (3 Wochen)

Suchen Sie fünf Firmenbesitzer auf und kontaktieren Sie diese per Telefon. Fragen Sie diese, ob Sie sie für eine halbe Stunde sprechen dürfen, da Sie vorhaben mehr über Ihr Business zu erfahren und da Sie sich auch selbständig machen wollen.

Finden Sie vor allem heraus, wie diese ein passives Einkommen geschaffen haben und auf welche Dinge Sie besonders achten müssen.

Projekt 12: Fit werden (4 Wochen)

Machen Sie mindestens fünf Mal pro Woche eine aerobe Aktivität als erstes am Morgen. Reduzieren Sie zudem Ihre Kalorieneinnahme und essen Sie mehr Protein.
Versuchen Sie in vier Wochen einige Kilos Fett abzubauen. Diese Übung soll Ihnen vor allem Selbstdisziplin und Selbstvertrauen geben.

Wenn es etwas gibt, das es wert ist zu versuchen,
dann ist es wert, es mindestens 10 Mal zu versuchen.

Bei all diesen Übungen ist es wichtig, dass Sie einfach mal damit anfangen. Jeder kann nur dort anfangen, wo er gerade ist. Später können Sie Ihre Produkte und Texte immer noch verbessern. Wenn Sie etwas mindestens 10 x verkauft haben, dann ist das ein Indikator dafür, dass es funktionieren könnte.
Spielen Sie mit den neu gewonnenen Fakten und nicht mit dem, was Sie annehmen.

Sie können mehr, als andere glauben

Was Sie normalerweise in einem Jahr tun, können Sie auch in drei Monaten schaffen. Was Sie normalerweise in drei Monaten schaffen, können Sie auch in zwei Wochen erreichen.

Treten Sie deshalb dem 6 Uhr Klub bei. Das bedeutet, dass Sie jeden Morgen spätestens um 6 Uhr aufstehen und den Tag beginnen. Ich rate Ihnen auch, sich fit zu halten, damit Sie körperlich, sowie mental, in Höchstform sind.

In Bezug auf das, was andere von Ihnen denken, empfehle ich Ihnen, Ihre Ziele für sich zu behalten. Es wird genug Menschen geben, die Ihnen nicht zutrauen, dass Sie Ihr Business System mit passivem Einkommen aufbauen können. Für die meisten ist das einfach ausserhalb der eigenen Realität.

Leben

Das Leben kann so kurz sein:

Am Freitag sprach ich noch kurz mit einer Frau aus unserer Firma und als ich am Montag zur Arbeit kam, wurde mir mitgeteilt, dass sie bei einem Tauchunfall gestorben sei.
Der Bruder meines Freundes ist einfach so eingeschlafen: Herzstillstand. Niemand war sich vorher irgendeines Herzproblemes bewusst. Er war nur 27 Jahre alt.

Machmal sind wir uns gar nicht bewusst, dass der Tod so schnell kommen kann. Ich frage mich immer, ob diese Personen Ihr Leben zum Vollsten gelebt haben, glücklich waren oder all das getan haben, was sie sich vorgenommen hatten.
Vielleicht befinden Sie sich in einem Job, der Ihnen keinen Spass macht. Verschwenden Sie bitte nicht Ihr Leben. Es ist Ihr Leben und niemand kann Ihnen vorschreiben, wie Sie es zu leben haben.
Geniessen Sie jeden Tag Ihres Lebens. Leben Sie Ihr Leben zum Vollsten. Vielleicht ist dieser Moment jetzt hart, aber in 10 Jahren wünschen Sie sich, dass Sie diesen Moment nochmals leben könnten.

Seien Sie bereit, etwas zu riskieren. Fragen Sie sich nicht für den Rest Ihres Lebens, was hätte sein können, wenn Sie doch heute etwas dagegen getan hätten.

Zynische Menschen träumen nicht mehr. Sie haben Angst. Sie haben früher geträumt und haben versucht, Ihre Träume zu erreichen. Leider haben Sie aber immer wieder versagt. Da wir nach dem Muster Schmerzen vermeiden und Lust gewinnen funktionieren, haben diese Ereignisse so weh getan, dass es für uns einfacher war, den Traum aufzugeben, als weitere Niederlagen hinzunehmen. Das Schlimme daran ist aber, dass sie durch das Aufgeben, den ultimativen Schmerz bekommen haben.

Es wird auf Ihrem Weg zum Ziel viele geben, die versuchen werden, Ihnen Ihre Ziele auszureden. Lassen Sie sich Ihre Träume nicht stehlen. Es ist Ihr Leben.

Den eigenen Traum leben: Das wichtigste im Überblick

• Nur, wenn Sie wissen, wer Sie wirklich sind und was Sie wollen, werden Sie langfristig glücklich sein.
• Erst, wenn Sie absolute Klarheit haben, können Sie in die Planung übergehen.
• Wir haben alle unsere Macht verloren. Indem wir kleine Erfolge kreieren, erhalten wir unsere Macht wieder zurück.
• Passen Sie aber auf, dass Sie sich nicht einen Job kreieren und somit selbst zum Sklaven werden.
• Alles, was Sie brauchen, ist Mut und nichts anderes!
• Alles, was Sie wissen müssen, ist heute bereits in Ihnen vorhanden. Sie müssen nur die richtigen Fragen stellen, um die gewünschten Antworten zu bekommen.
• Es wird auf Ihrem Weg zum Ziel viele geben, die versuchen werden, Ihnen Ihre Ziele auszureden. Lassen Sie sich Ihre Träume nicht stehlen. Es ist Ihr Leben.

Meine Bücherempfehlungen

• Cashflow Quadrant (Robert Kiyosaki)
• The E-Myth Revisited (Michael E. Gerber)
• Start Small, Finish Big (Fred De Luca)
• Multiple Streams of Income (Robert G. Allen)
• Wie man Freunde gewinnt (Dale Carnegie)
• Denke nach und werde reich (Napoleon Hill)
• Thinking Big (Brian Tracy)
• Retire young, retire rich (Robert Kiyosaki)
• Der Weg zur finanziellen Freiheit (Bodo Schäfer)
• Lebe begeistert und gewinne (Frank Bettger)
• Beyond Selling (Dan S. Bagley)
• Unlimited Selling Power (Moine)
• Power Marketing mit kleinem Budget (Jay Abraham)
• Der 1-Minuten Verkäufer (Spencer Johnson und Larry Wilson)
• Body for Life (Bill Phillips)
• Talente nutzen – erfolgreich sein (Thomas Cerny)
• Tu, was Dir am Herzen liegt (Andrew Matthews)
• Tue im Leben, was Du wirklich willst (A. Rusch und F. Bühler)
• Pour your heart into it (Howard Schultz)
• Make it big (Frank McKinney)
• Männer sind vom Mars, Frauen von der Venus (John Gray)
• Der 1-Minuten Manager (Kenneth Blanchard)
• Der 1-Minuten Manager und der Klammer-Affe (Kenneth Blanchard)
• The millionaire next door (T. Stanley and W. Danko)
• Die Gesetze der Gewinner (Bodo Schäfer)
• Bear Market Game Plan (Ross Jardine)
• Reichtum kann man lernen – Rich dad, poor dad (Robert Kiyosaki)
• Multiple Streams of Internet Income (Robert G. Allen)
• How to make millions with your ideas (Dan S. Kennedy)
• Conversations with millionaires (Mike Litman and Jason Oman)
• Die Gründer (Wolfgang Schur and Günter Weick)
• Die Biostruktur-Analyse (Rolf W. Schirm)
• Das Zen der ersten Million (Claus David Grube)
• Wie setze ich blockierte Energien frei (Prof. Dr. Eddie Meier)
• Mit Mental-Training zum Verkaufserfolg (Eddie Meier)

• Audio: The science of self-confidence (Brian Tracy)
• Audio: Personal Power II (Anthony Robbins)
• Audio: Getting Rich in America (Brian Tracy)
• Audio: How you can start, build, manage, or turnaround any business (B. Tracy)

Erkenntnisse auf einen Blick

Das Hamsterrad: Das wichtigste im Überblick

• Absolut jeder hat die Fähigkeit, innovativ zu sein, wenn das eigene Leben davon abhängt.
• Als erstes sollten Sie verstehen, dass Sie selbst all das Potenzial bereits in sich tragen, um erfolgreich zu werden.
• Sie sind es sich und Ihrem Schicksal schuldig, Ihr Leben mit Vollgas zu leben.
• Ihr Chef kann (und wird) Sie nicht reich machen!
• Manchmal müssen wir im Leben etwas riskieren. Andernfalls ist unser Leben davon bestimmt, was andere von uns erwarten.
• 74% der Millionäre haben als Unternehmer durch ihr eigenes Business finanzielle Unabhängigkeit erreicht.

Unternehmertum: Das wichtigste im Überblick

• Arbeitnehmer – Der Arbeitnehmer arbeitet im System.
• Selbständiger – Der Selbständige ist das System.
• Unternehmer – Der Unternehmer kreiert, besitzt und kontrolliert das System.
• Investor – Der Investor investiert in das System.
• Der Start ist das wichtigste überhaupt.
• 80% der Unternehmer haben ursprünglich mit einem anderen Produkt angefangen
• Es gibt keine Begrenzung, womit Sie sich nicht einen Lebensunterhalt verdienen könnten. Es gibt nur die Begrenzung in Ihrem eigenen Kopf, nicht mit 100% an die Sache zu gehen.
• Systeme schaffen – passives Einkommen erhalten.

Business Systeme: Das wichtigste im Überblick

• Benutzen Sie Leverage (Hebelwirkung) in Ihrem Business.
• Schaffen Sie ein System, das nicht von Ihnen abhängig ist.
• Automatisieren Sie Prozesse so viel wie möglich.
• Stellen Sie Mitarbeiter ein, die Umsatz schaffen.
• Kreieren Sie einen Prototyp, der dupliziert werden kann.

Die Wahrheit über Erfolg: Das wichtigste im Überblick

• Wie kann jemand eine Million verdienen, ohne vorher jemals 100’000 Euro gemacht zu haben? 100’000 Euro verdienen, ohne vorher jemals 10’000 Euro gemacht zu haben? 10’000 Euro verdienen, ohne vorher jemals 1000 Euro gemacht zu haben!
• Der Zeitpunkt, an dem Sie Ihren ersten finanziellen Erfolg erreicht haben, wird einer der wichtigsten Momente in Ihren Leben als Unternehmer sein.
• Das Gesetz der Konzentration.
• Finanziell frei bedeutet, dass Ihr passives Einkommen das Total Ihrer monatlichen Ausgaben deckt.
• Der erste Euro aus passivem Einkommen, wird der wichtigste Euro sein, den Sie jemals verdient haben.
• Es gibt keine Erfolgsgeheimnisse. Erfolg ist lediglich das Resultat von Vorbereitung, harter Arbeit und das Lernen aus Fehlern.
• Erfolg ist vor allem einfach in Europa.
• Die meisten Menschen suchen Sicherheit in einem Job. Sie realisieren aber nicht, dass dies ein Trugschluss ist.

Selbstvertrauen: Das wichtigste im Überblick

• Die Wahrheit ist jedoch, dass nur Angst und Zweifel in Ihre eigenen Fähigkeiten das einzige ist, was Sie zurückhält.
• Die Vergangenheit entspricht nicht der Zukunft.
• Wenn Sie an die Spitze kommen wollen, dann müssen Sie sich dafür entscheiden, an die Spitze zu kommen.
• Schreiben Sie 15 Erfolge aus Ihrem Leben auf.
• Leben Sie immer in Wahrheit mit allen Menschen und allen Umständen.
• Die wirkliche Grundlage für Selbstvertrauen bilden Ihre Werte.
• Lernen (1) – Etwas Erfolg (2) – Misserfolg (3) – Lernen (4) – Viel Erfolg (5)
• Machen Sie sich keine Sorgen über mögliche Fehlschläge. Sorgen Sie sich lieber über die Gelegenheiten, die Sie verpassen, wenn Sie es nie probieren.
• Der Mutige schaut sich seine Ängste an und macht dann trotzdem das, was ihn weiterbringt, obwohl er Angst hat.
• Niemand ist wirklich besser als Sie und niemand ist wirklich klüger als Sie.

Selbstfindung: Das wichtigste im Überblick

• Wir alle haben eine einzigartige Begabung, und wir sind hier, um diese zu entdecken.
• Sie werden niemals beruflichen Schiffbruch erleiden, wenn Sie das tun, wozu Sie eigentlich geboren wurden.
• Finden Sie Ihre Leidenschaft.
• Tun Sie im Leben nur, was Du wirklich wollen.
• Wenn Sie nicht wissen, was Sie tun sollen, dann tun Sie, was Ihnen am nächsten kommt. Die Antwort wird irgendwann kommen.
• Arbeiten Sie mit einem Ideen – und Erfolgsjournal.
• Wie sieht Ihr Mission Statement aus?
• Sie werden nur dann wirklich glücklich sein, wenn Sie eine Tätigkeit ausüben, die in Harmonie mit Ihrem Typ ist.
• Was sollten Sie eigentlich tun?

Die Macht der Klarheit: Das wichtigste im Überblick

• Wenn Ihr Ziel nicht bis ins letzte Detail klar formuliert ist, werden Sie gar nichts erreichen.
• Klarheit kann ein Augenöffner sein.
• Ich bin davon überzeugt, dass Sie sich möglichst hohe Ziele setzen sollen. Dennoch können zu hohe Ziele sehr demotivierend sein.
• Kurzfristige Ziele bewegen uns zur Aktion.
• Menschen mit Zielen sind erfolgreich, weil sie wissen, in welche Richtung sie gehen. Das ist das ganze Geheimis.
• Überdenken Sie bitte Ihre heutigen Gewohnheiten.
• Sie haben viel mehr Zeit, als Sie glauben.
• Menschen, die planen, sind 4x so erfolgreich, wie Menschen, die nicht planen.
• Nichts ist wirklich schwierig, wenn man es in kleine Zwischenziele runterbricht.
• Hängen Sie Ihre Ziele dort auf, wo Sie sie täglich sehen.
• Konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche.

Finanzielle Freiheit: Das wichtigste im Überblick

• Sie sind dann finanziell frei, wenn Ihr passives Einkommen, Ihre montalichen Kosten deckt.
• Verbindlichkeiten loswerden, Einkommen automatisieren, Vermögen aufbauen
• Verbindlichkeiten machen Sie arm.
• Schulden sind nicht ok – egal was die Werbung uns glauben machen will.
• Überprüfen Sie Ihre Glaubenssätze bezüglich Geld.
• Statistiken zeigen, dass es 4x leichter ist, Geld mit einer Kreditkarte auszugeben, als dafür bar zu bezahlen.
• Sie müssen Ihre Strategie ändern und etwas anderes, als die Masse tun.
• Jedes Einkommen kommt durch den Verkauf von Produkten an Endbenutzer.
• Sie sollten sich angewöhnen, mit 65% Ihres Lohnes auszukommen.
• Ihre eigene Zeit zu verkaufen, wird Sie nie reich machen.
• Als erstes müssen Sie die Fähigkeit entwickeln, Geld aus Luft zu erfinden.

Die Vermarktung Ihrer Idee: Das wichtigste im Überblick

• In Wahrheit ist Kreativität lediglich nur harte Arbeit.
• Lernen Sie alles über das Thema Verkaufen.
• Wer ist Ihre Zielgruppe?
• Alles basiert auf einer Quotenrechnung.
• Es gibt drei Möglichkeiten, Ihren Umsatz zu erhöhen: Durchschnittlicher Verkauf erhöhen, Kundenanzahl erhöhen, Anzahl Transaktionen pro Jahr erhöhen.
• Kopieren Sie erfolgreiche Strategien. Wenn Sie das tun, was andere erfolgreich macht, werden Sie die gleichen Resultate erzielen.
• Testen Sie zuerst alles. Nur so finden Sie heraus, was wirklich funktioniert und was nicht. Nehmen Sie niemals etwas einfach so an.
• Bieten Sie ein Angebot an, dass nicht abgelehnt werden kann.
• Schalten Sie das Risiko einer Transaktion für den Kunden aus.
• Benutzen Sie das Internet, um Marketing zu betreiben.

Info – Preneurship : Das wichtigste im Überblick

• In jedem von uns steckt das Wissen für mindestens ein Buch.
• Sie brauchen eine gute Geschichte, eine Expertise, die Menschen wollen und einen starken Marketingplan.
• Als erstes brauchen Sie eine Kernidee. Diese Kernidee bildet dann die Grundlage für Ihr Unternehmen.
• Beginnen Sie immer mit dem günstigsten Produkt. Das kann ein Gratis-Seminar oder ein Gratis-Report sein, den Sie anbieten, um den Kunden in den Trichter zu bringen.
• Der Schlüssel ist die Liste.
• Sie brauchen nur 2000 Kunden und nicht die halbe Welt, um finanziell frei zu sein.
• Liefern Sie immer mehr, als von Ihnen erwartet wird. Das wird Menschen dazu motivieren, weiter bei Ihnen einzukaufen.

Mentale Stärke: Das wichtigste im Überblick

• Egal, was Sie erreichen wollen, ohne die richtige mentale Einstellung, werden Sie gar nichts erreichen.
• Niemand wird zu Ihrer Rettung kommen. Wenn Sie wollen, dass etwas Positives in Ihrem Leben geschieht, dann müssen Sie es selber tun.
• Temporäre Rückschläge zu erleben ist ein unvermeindbarer Teil des Lebens.
• Faulheit ist eine geheime Zutat, die im Miserfolg vorhanden ist. Diese Zutat ist aber von der Person, die versagt hat, geheimgehalten worden.
• Die Geschichten, die wir uns erzählen, sind das Einzige, was uns davon abhält, das zu kriegen, was wir wirklich wollen.
• Mittelmässigkeit bedeutet nicht, dass Sie sich mit anderen Menschen vergleichen. Es ist jedes Mal, wenn Sie sich mit weniger zufrieden geben, als Sie eigentlich im Stande sind, zu erreichen.
• Wenn Sie sich wirklich zu 100% auf eine Sache konzentrieren, werden Sie es schaffen.
• Sie dürfen einfach nicht aufgeben. Wenn das Ziel wirklich erstrebenswert ist, dann werden Sie irgendwann die richtige Lösung finden.
• Nur wenn Sie besser werden, wird auch Ihr Leben besser.

Den eigenen Traum leben: Das wichtigste im Überblick

• Nur, wenn Sie wissen, wer Sie wirklich sind und was Sie wollen, werden Sie langfristig glücklich sein.
• Erst, wenn Sie absolute Klarheit haben, können Sie in die Planung übergehen.
• Wir haben alle unsere Macht verloren. Indem wir kleine Erfolge kreieren, erhalten wir unsere Macht wieder zurück.
• Passen Sie aber auf, dass Sie sich nicht einen Job kreieren und somit selbst zum Sklaven werden.
• Alles, was Sie brauchen, ist Mut und nichts anderes!
• Alles, was Sie wissen müssen, ist heute bereits in Ihnen vorhanden. Sie müssen nur die richtigen Fragen stellen, um die gewünschten Antworten zu bekommen.
• Es wird auf Ihrem Weg zum Ziel viele geben, die versuchen werden, Ihnen Ihre Ziele auszureden. Lassen Sie sich Ihre Träume nicht stehlen. Es ist Ihr Leben.

Noch ein Tipp…

Falls Ihnen das Buch gefallen hat und Sie gerne mehr über dieses Thema oder über den Autor erfahren möchten, so gehen Sie doch auf www.noeme.org

Let’s take surfing for example. Surfing can be fun but it is also hard to learn if you really want to become good at it. You might have caught a nice little wave in the beginning but eventually it became too frustrating because you fell off the board too many times.

The same is true when observing new sales people. They start out fully motivated and enthusiastic and maybe even close a deal right in the beginning. But eventually like everyone they get too much rejection and it appears like nothing works out anymore. During this phase most people simply give up and tell themselves that selling isn’t for them. The mental pressure and the constant disappointment are too much for them to handle. Their level of self-confidence falls to a new record low and they look like a dog that has been beaten with a stick.

Some people have a natural talent in certain areas but most people don’t. Lack of talent doesn’t mean that you can’t learn it. Lack of talent is no excuse for not getting what you want.

The problem is the lack of awareness when it comes to learning new things. Anything worth achieving is usually difficult. Otherwise everybody would be good at it. Things that are easy and have no obstacles have no value.

This is why there is the following rule each time you learn something new:

Learn (phase 1) – a little bit of success (phase 2) – failure (phase 3) – learn from failure (phase 4) – a lot of success (phase 5)

Most people give up in phase 3 – basically just before they will have a lot of success. If you initially wanted something and you are failing then don’t give up. Learn from your failure and stay positive because you are very close to succeeding. And what others have done before you, you can do as well.

The law of cause of effect is a law of nature or a so-called universal law. It is one of the things that you cannot change, avoid or ignore. It is also called the law of action and reaction. It states that everything that happens had a preceding action before it occurred.

Everything in our world is based on the laws of nature or universal laws.
Everything happens of a reason.

The world is still full of people who are not happy with their results but still do the same things and expect a different result. If you want something to change in your life, you need to do things differently than you did before.

Most people achieve far less than they are capable of achieving.

The law of cause and effect does not only apply to your actions alone. Every action is always preceded by a thought in your mind. In order to change things, you need to change your thoughts or your thinking. This is the initial cause for everything.
If you have positive and encouraging thoughts, it is much more likely that you will achieve a positive result.

The quality of your thoughts is key. Let me give you an example:

Have you ever been completely in love? Do you remember how much energy and power you had? Your thoughts were absolutely positive and you were full of energy. You didn’t get that kind of energy because you ate a special energy bar, right? Just the opposite is true: you probably forgot to eat, slept less but you still felt like you could move mountains.

All this was based on your thoughts and on how you emotionally felt about somebody. The quality of your thoughts and the feelings that this creates makes all the difference in your life.

On the other hand, negative thoughts will prevent you from being successful. Because of failure your self-confidence will go down and a series of failures will program our brain to stop striving for success. We will start to self-sabotage ourselves because we have received “proof” from the past, that we can’t do it.

If you read the news each morning or listen to the radio, you will realize that at least 80% of the news is negative. How do you think does this influence your mood, your view on the world, your level of fear and your outlook for the future?

Not considering that you could use the couple hours per day wasting on unimportant issues to improve yourself or learn something that will bring you closer to your goals.

Early on in my life I made the decision to stop watching the news and to turn off the radio when the news would start. And I encourage you to do the same.

The law of cause and effect is very real. It is like the law of gravity. Even though you can’t see it, doesn’t mean that it doesn’t exist.

Your outer world is a mirror of your inner world. You are who you are because of the thoughts that you have thought. Start thinking like other successful people in your area and you will get the same results. By changing your causes, therefore your thinking, you will change your results.

I was licensed by FINRA in 2011 with the Series 7 and 63 as an Investment professional. As a matter of licensing in the financial industry the FBI does a full background check. If the allegations posted online were in any way true, I would not have been approved to get my broker’s license. With this said, any allegations and accusations are totally unfounded and untrue.

Windfire Capital is a publicly listed Canadian company with an excellent management team and excellent projects. I was part of the Board of Directors to help the company to get off the ground. During my involvement, the stock rose over 400%. I resigned from the company to be able to focus my time and energy on other start-up companies.

I hold the following designations, degrees and education: Series 7, Series 63, Canadian Securities Course, AWD Swiss Financial Planning Designation, Ethics Course (CSI), Options Strategies Course (CSI), Options Licensing Course (CSI), Futures Risk Management (CSI), Canadian Investment Manager Designation, Derivatives Specialist Designation, Fellowship of the Canadian Securities Institute (FCSI), Portfolio Management Techniques Designation (CSI), Technical Analysis Course (CSI), Swiss Matura – specialized in new languages, 1 year of Psychology at University of Zurich, Bachelor of Business Administration, Master of Business Administration, PhD D in Human Behavior.

The online allegations were a personal attack on my person. I have hired an attorney to sue the people involved for defamation of character.

Unfortunately, the Internet is a place where every idiot can post whatever they want regardless whether it is true or not.

There are NO unrealistic goals – there are only unrealistic deadlines.

If you think about it, then why set little goals?

The comedic actor Jim Carrey had the goal to become so famous that he would get paid $10 million per movie. It took him almost ten years to accomplish his goals. He had to develop his skills in small bars doing stand-ups and started out with little supporting roles in small productions. He never gave up on his goal and pursued his dreams until he finally reached it.

There is nothing that you can’t have, be or do if you are determined never to give up. Having a big goal will empower you more than a small goal and each individual step will bring you closer to your goal.

Breaking down a big goal and making a proper plan for each step is key. Sometimes it is even important to celebrate a milestone with a reward. If your brain gets rewarded along the way, it is much more motivated to continue.